ग्राहक पोर्टफोलियो प्रबंधन पर लघु नोट्स
यहाँ ग्राहक पोर्टफोलियो प्रबंधन पर आपके आवश्यक नोट हैं!
ग्राहकों के सही पोर्टफोलियो को बनाने में उन ग्राहकों का चयन करना शामिल है जिनके खर्च करने के तरीके, यानी, वे राजस्व लाते हैं और दोहराने की खरीद की संभावना, कंपनी की रणनीतियों के साथ फिट होते हैं।
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ग्राहक कंपनी के लिए अपने मूल्य में भिन्नता रखते हैं। कुछ लगातार बड़े खरीदार हैं। कुछ अनियमित बड़े खरीदार हैं। कुछ लगातार छोटे खरीदार हैं जबकि कुछ अन्य अनियमित खरीदार हैं। ग्राहकों को आमतौर पर पिछले वर्षों में कंपनी के लिए उत्पन्न राजस्व के मामले में रैंक किया गया है, और कंपनियां उन्हें बनाए रखने के लिए बड़े खर्च करने वालों पर बहुत खर्च करने को तैयार हैं। लेकिन कंपनियों को इस डेटा को एक महत्वपूर्ण तरीके से वर्गीकृत करना होगा।
ग्राहकों को भविष्य के समय अवधि में उनकी खरीद की संभावना के संदर्भ में वर्गीकृत करना होगा। इसलिए, किसी कंपनी के लिए एक ग्राहक का मूल्य उसके भविष्य के खर्च की राशि और ऐसा करने की उसकी संभावना पर निर्भर करेगा। उनके खर्च की संभावना जितनी कम होगी, कंपनी के लिए जोखिम उतना ही बड़ा होगा।
इसी तरह, संभावित ग्राहकों को उनके संभावित खर्च और ऐसा करने की उनकी संभावना के आधार पर वर्गीकृत किया जाएगा। एक कंपनी उच्च राजस्व क्षमता और कम जोखिम वाले ग्राहक रखना चाहेगी। प्रयास और धनराशि जो एक कंपनी ग्राहक को प्राप्त करने या उसे बनाए रखने के लिए खर्च करने के लिए तैयार होगी, उसका राजस्व क्षमता और कंपनी के लिए उसके जोखिम के साथ संबंध होगा।
राजस्व क्षमता जितनी अधिक होती है और जोखिम कम होता है, ग्राहक उतना ही अधिक मूल्यवान होता है और कंपनी उसे प्राप्त करने या बनाए रखने के लिए अधिक उत्सुक होती है। प्रक्रिया इस तथ्य से जटिल हो जाती है कि बड़े खर्च करने वाले कंपनी के लिए अधिक जोखिम वाले होते हैं क्योंकि उन्हें प्रतियोगियों द्वारा बार-बार मोहित किए जाने की संभावना होती है।
वे अधिग्रहण करने और बनाए रखने के लिए भी अधिक महंगे हैं, क्योंकि वे कंपनी के लिए अपना महत्व समझते हैं और कंपनी के साथ कड़ी मेहनत करते हैं। छोटे खर्च करने वाले बहुत अधिक सुसंगत हो सकते हैं क्योंकि वे प्रतियोगियों द्वारा बहुत अधिक लुभाए नहीं जाएंगे और उन्हें हासिल करना और बनाए रखना आसान हो सकता है।
कंपनी के ग्राहकों के मौजूदा पोर्टफोलियो में राजस्व और जोखिम का एक विशेष संयोजन होगा। ग्राहक जिस प्रकार का अधिग्रहण करता है, वह उस प्रकार के पोर्टफोलियो पर निर्भर होना चाहिए, जिसे कंपनी राजस्व और जोखिम के संदर्भ में बनाना चाहती है।
यदि कंपनी के मौजूदा पोर्टफोलियो में कम राजस्व और कम जोखिम है, और यदि वह राजस्व बढ़ाना चाहता है और उच्च स्तर के जोखिम को सहन करने को तैयार है, तो यह उच्च जोखिम वाले बड़े खर्चकर्ताओं को लक्षित कर सकता है। यदि कंपनी के पोर्टफोलियो में उच्च राजस्व और उच्च जोखिम है, लेकिन वह अपने जोखिम को कम करना चाहता है, तो उसे कम जोखिम वाले ग्राहकों की तलाश करनी चाहिए, भले ही उनका खर्च कम हो।
कम राजस्व और उच्च जोखिम वाले ग्राहकों के लिए कंपनी का पोर्टफोलियो खतरे से भरा होता है। यह उच्च जोखिम वाले बड़े खर्च करने वालों के लिए जा सकता है और आगे पोर्टफोलियो के जोखिम घटक को बढ़ा सकता है, या यह कम जोखिम वाले कम खर्चों की मांग करके सुरक्षित खेल सकता है।
यदि कंपनी के पोर्टफोलियो में उच्च राजस्व और कम जोखिम वाले ग्राहक हैं, तो कंपनी एक महत्वपूर्ण स्थिति में है। यह राजस्व में और वृद्धि करने का निर्णय ले सकता है और बड़े खर्च करने वालों के लिए अधिक जोखिम को सहन कर सकता है या यह रूढ़िवादी हो सकता है और छोटे खर्च करने वालों को लक्षित कर सकता है।
जबकि एक कंपनी के रूप में कई ग्राहक होना हमेशा अच्छा होता है, ऐसे ग्राहकों की तलाश करना बुद्धिमानी है जो उस प्रकार के पोर्टफोलियो बनाने में मदद करेंगे जो कंपनी राजस्व और जोखिम के संदर्भ में चाहती है। लेकिन इससे पहले कि वह सही प्रकार के ग्राहक को लक्षित कर सके, उसे अपनी राजस्व क्षमता और जोखिम को वर्गीकृत करने के लिए उसके बारे में पर्याप्त जानकारी जुटानी होगी। अगर कंपनी के पास राजस्व और जोखिम के वांछित स्तर के साथ पोर्टफोलियो होना है, तो ग्राहकों को हासिल करना और उन्हें बनाए रखना एक अधिक सुविचारित गतिविधि होगी।