व्यक्तिगत विक्रय: अर्थ, संकल्पना और आवश्यकता (आरेख के साथ)

व्यक्तिगत बिक्री के अर्थ, अवधारणा, सुविधाओं और आवश्यकता के बारे में जानने के लिए इस लेख को पढ़ें।

व्यक्तिगत बिक्री का अर्थ:

व्यक्तिगत-बिक्री या बिक्री कौशल का पर्यायवाची शब्द है; एकमात्र अंतर यह है कि पूर्व शब्द हाल की उत्पत्ति का है, जबकि बाद का शब्द पारंपरिक रूप से व्यावसायिक दुनिया में उपयोग में रहा है।

एक विक्रेता के बाद से, एक निश्चित उत्पाद खरीदने के लिए एक संभावना को मनाने में, एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण का अनुसरण करता है; वर्तमान समय में सेल्समैनशिपिंग को अक्सर व्यक्तिगत बिक्री के रूप में जाना जाता है।

पर्सनल सेलिंग (या सेल्समैनशिप) सबसे पारंपरिक तरीका है, जो अपने उत्पादों की बिक्री को बढ़ावा देने के लिए मैन्युफैक्चरर्स द्वारा तैयार किया जाता है। विज्ञापन तकनीक के विकास से पहले, व्यक्तिगत बिक्री बिक्री को बढ़ावा देने के लिए निर्माताओं द्वारा उपयोग की जाने वाली एकमात्र विधि हुआ करती थी। यह वास्तव में, विज्ञापन और अन्य बिक्री संवर्धन उपकरणों के अग्रदूत है।

व्यक्तिगत विक्रय की अवधारणा:

व्यक्तिगत बिक्री को इस प्रकार परिभाषित किया जा सकता है:

व्यक्तिगत बिक्री विक्रेता और संभावना के बीच आमने-सामने संपर्क है; जिसके माध्यम से सेल्समैन संभावना व्यक्त करता है, उसके द्वारा रद्द किए गए उत्पाद की आवश्यकता की सराहना करने के लिए - अंततः बिक्री-लेन-देन की उम्मीद के साथ, भौतिक रूप से उत्प्रेरित किया जा रहा है।

सेल्समैनशिप की कुछ लोकप्रिय परिभाषाएँ निम्नलिखित हैं:

(1) "सेल्समैनशिप एक पेशकश पेश करने की कला है, ताकि संभावना इसकी आवश्यकता की सराहना करती है और एक पारस्परिक रूप से संतोषजनक प्रकार का अनुसरण करती है।"

-फिलिप्स और डंकन

(२) "यह एक सेल्समैन के व्यवसाय का हिस्सा है, जो यह दर्शाता है कि आवश्यकता मौजूद है, हालांकि उसकी यात्रा से पहले उस आवश्यकता की कोई चेतना नहीं थी।"

डब्ल्यू। प्रमुख स्कॉट

व्यक्तिगत बिक्री की विशेषताएं:

व्यक्तिगत बिक्री की कुछ महत्वपूर्ण विशेषताएं नीचे दी गई हैं:

(i) व्यक्तिगत बिक्री में विक्रेता और संभावना के बीच आमने-सामने संपर्क शामिल है।

(ii) यह एक लोकतांत्रिक, सौहार्दपूर्ण और सामाजिक तरीके से सेल्समैन द्वारा प्रचारित उत्पाद की आवश्यकता की सराहना करने के लिए, संभावना को मनाने की एक कला है। इसके बाद, एक विक्रेता में उत्कृष्ट गुणों की आवश्यकता होती है; विशेष रूप से कौशल और तकनीक बेचने में प्रवीणता।

(iii) व्यक्तिगत बिक्री में, संभावनाओं के साथ स्थायी और स्थायी संबंधों के विकास पर जोर दिया जाता है यदि एक संभावना जीती जाती है; बिक्री लेनदेन उसके साथ भविष्य में हो सकता है। तत्काल बिक्री प्राप्त करना एक विक्रेता की स्वाभाविक महत्वाकांक्षा हो सकती है; यह कभी भी उसका लक्ष्य नहीं होना चाहिए।

(iv) एक सेल्समैन उत्पाद बेचता है, पहले अपने विचार या दृष्टिकोण को संभावना को बेचकर। व्यक्तिगत बिक्री, इसलिए, संभावना को समझाने और अपने मन को प्रभावित करने की कला है, एक फेवोरबेल तरीके से।

(v) व्यक्तिगत बिक्री के लिए एक लचीले दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है; सेल्समैन की ओर से अर्थात सेल्समैन को संभावना के मनोविज्ञान, आवश्यकताओं और संसाधनों के मद्देनजर संभावना को बनाए रखने में अपने दृष्टिकोण को संशोधित करना चाहिए।

(vi) व्यक्तिगत बिक्री का अंतिम लक्ष्य दोनों के हितों की परस्पर संतुष्टि है - विक्रेता और संभावना।

व्यक्तिगत विक्रय की आवश्यकता:

विज्ञापन के वर्चस्व के बावजूद, वर्तमान व्यावसायिक दुनिया में, व्यक्तिगत बिक्री अभी भी अपने अद्वितीय स्थान पर है; विज्ञापन के साथ सह-विद्यमान।

व्यक्तिगत विक्रय की आवश्यकता के कुछ कारण इस प्रकार हैं:

(i) उत्पाद प्रदर्शन की आवश्यकताएँ:

ऐसे कुछ उत्पाद हैं जिनके प्रदर्शन की आवश्यकता होती है, उनके उपयोग की व्याख्या करने के तरीके, उनके निपटने के तरीके और उनके उपयोग में आवश्यक सावधानियां। उत्पाद प्रदर्शन के लिए यह आवश्यकता व्यक्तिगत बिक्री की आवश्यकता है; जैसा कि कोई भी विज्ञापन मीडिया इस कार्य को नहीं कर सकता है।

प्रदर्शन की आवश्यकता वाले उत्पादों का एक अच्छा उदाहरण एक वॉशिंग मशीन है, जिसका उपयोग घरों में किया जाता है। गृहिणियों को वॉशिंग मशीन के संचालन की व्याख्या करने के लिए एक विक्रेता की आवश्यकता होती है।

(ii) निरक्षर संभावनाएँ:

जहां एक निर्माता अपने कुछ उत्पादों को संभावनाओं को बेचने में रुचि रखता है, जो, बड़े और साक्षर हैं; व्यक्तिगत बिक्री आवश्यक है। अनपढ़ संभावनाओं को उम्मीद नहीं की जा सकती है कि वे किसी उत्पाद के लिए जरूरत और उपयोगिता की सराहना करें।

सेल्समैन को ऐसी अनपढ़ संभावनाओं से संपर्क करने की जरूरत होती है, जो उत्पादों की उपयोगिता को समझाने वाले अंदाज में उन्हें समझाएंगे।

(iii) व्यक्तिगत बिक्री की पारंपरिक आवश्यकता:

उत्पादों के मामले हैं, जहां विज्ञापन आमतौर पर नहीं किया जाता है; आंशिक रूप से उत्पादों की तकनीकी या विशेष प्रकृति के कारण और आंशिक रूप से परंपराओं के कारण। इस तरह के उत्पादों के मामलों में, इसलिए, विशेष रूप से ट्रेडों में प्रचलित परंपरा की आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए व्यक्तिगत बिक्री की आवश्यकता होती है।

ऐसे उत्पादों के उदाहरणों के लिए व्यक्तिगत बिक्री की आवश्यकता होती है:

(1) दवाएं, जहां सेल्समैन (मेडिकल रिप्रेजेंटेटिव) अभी भी डॉक्टर से डॉक्टर या अस्पताल से अस्पताल जाते हैं, अपनी दवा कंपनियों द्वारा निर्मित नई दवाओं को रद्द करते हैं।

(2) औद्योगिक सामान (नई मशीनों या स्पेयर पार्ट्स की तरह), जहां सेल्समैन विभिन्न औद्योगिक घरानों का दौरा करते हैं और उद्योगपतियों को समझाते हैं, उनकी कंपनियों द्वारा निर्मित नए औद्योगिक सामानों की उपयोगिता के बारे में।

(iv) एक नए प्रकार के उत्पाद का उद्भव:

नवाचारों के मामले में, अर्थात एक निर्माता द्वारा निर्मित, पूरी तरह से नए प्रकार के उत्पाद, मांग निर्माण के लिए आधार तैयार करने के लिए ऐसे नए उत्पादों को प्रचारित करने के लिए निर्माता द्वारा सेल्समैन नियुक्त किए जाते हैं। फिर, निर्माता द्वारा बाद के विज्ञापन के माध्यम से, मांग के आधार का और विस्तार किया जाता है।

(v) ग्राहकों के साथ संबंध विकसित करने की आवश्यकता:

व्यक्तिगत बिक्री एक निर्माता को ग्राहकों / संभावनाओं के साथ अच्छे संबंध विकसित करने में मदद करती है। अकेले विज्ञापन के माध्यम से, ग्राहकों के साथ संबंधों का विकास संभव नहीं है। वर्तमान समय में यह कारक फिर से व्यक्तिगत बिक्री और उसके अस्तित्व के लिए आवश्यक है।

(vi) मार्केटिंग रिसर्च डेटा का स्रोत:

सेल्समैन, ग्राहकों, संभावनाओं, डीलरों आदि के साथ अपनी बातचीत के कारण निर्माता को बाजार के रुझान, उपभोक्ता वरीयताओं, बाजार की प्रतिस्पर्धा की डिग्री आदि के बारे में मूल्यवान डेटा प्रदान करने में सक्षम होते हैं; जो विपणन अनुसंधान उद्देश्यों के लिए उपयोग किए जाते हैं।

निर्माताओं में से कुछ ने इस उद्देश्य के लिए सेल्समैन को ठीक से नियुक्त किया, इसके अलावा उन्हें अधिक बिक्री बनाने की उम्मीद की। इसलिए, यह कारक बिक्री कौशल की आवश्यकता का एक आधुनिक कारक बन जाता है; और आधुनिक विपणन स्थितियों के तहत इसके अस्तित्व के लिए लेखांकन।

(vii) प्रतियोगी विज्ञापन के कारण उत्पन्न भ्रांतियों को दूर करने के लिए:

आधुनिक विपणन दुनिया में, प्रतिस्पर्धी विज्ञापन इतना आक्रामक हो गया है कि एक प्रतियोगी अपने स्वयं के उत्पाद के लिए प्रतिष्ठा बनाने के लिए दूसरों के उत्पादों को बदनाम करने में संकोच नहीं करेगा।

सेल्समैनशिप के माध्यम से एक निर्माता, संभावनाओं के दिमाग से ऐसी गलतफहमियों को दूर करने की योजना बना सकता है (प्रतिस्पर्धी विज्ञापन के कारण), उन्हें अपने स्वयं के सेल्समैन के माध्यम से अपने उत्पादों के सही तथ्य और गुण उपलब्ध कराकर।