बाजार विभाजन अनुमोदन का विकास

विपणक बाजार को विभाजित करने के लिए कई दृष्टिकोण अपनाते हैं। विभिन्न दृष्टिकोण नीचे वर्णित हैं:

1. अपरिष्कृत या बड़े पैमाने पर विपणन:

विपणन युग की शुरुआत से पहले बड़े पैमाने पर विपणन, बड़े पैमाने पर उत्पादन, वितरण और पदोन्नति को अपनाया गया था। यही है, एक ही उत्पाद की पेशकश और सभी उपभोक्ताओं के लिए एक ही मार्केटिंग-मिक्स लागू करना यह मानकर कि उपभोक्ताओं के बीच उनकी जरूरतों और चाहतों के बीच कोई महत्वपूर्ण अंतर नहीं है। बाज़ारों ने महसूस किया कि शिक्षा, आय, अनुभव, जीवन-शैली आदि में उपभोक्ता अंतर, उपभोक्ताओं के विभिन्न उपचारों के लिए उन्हें उपयुक्त संशोधनों के बिना मानकीकृत उत्पाद की पेशकश के लिए नहीं बुलाता है। कोका-कोला कंपनी इस दृष्टिकोण का अनुसरण करती है।

यह सभी खरीदारों से अपील करने के लिए अपने विपणन कार्यक्रम को डिजाइन करता है। कंपनी को लगता है कि कोई विभाजन आवश्यक नहीं है। यह अनिश्चित विपणन रणनीति है। लेकिन अगर मानक आकार का टूथपेस्ट एक छात्र (एक छात्रावास में रहने वाले), एक परमाणु परिवार (तीन से चार व्यक्ति वाले) और एक संयुक्त परिवार (4 से अधिक व्यक्ति वाले) को पेश किया जाता है, तो प्रस्तावित टूथपेस्ट कई महीनों तक चल सकता है। छात्र, एक परमाणु परिवार के लिए कुछ महीने, और एक संयुक्त परिवार के लिए लगभग एक महीने तक रहता है। विपणन प्रयासों को निरूपित करने की आवश्यकता प्रतीत होती है। इस प्रकार की मार्केटिंग फल, सब्जियों, ओवर-द-काउंटर (ओटीसी) दवाओं, चॉकलेट, बेकरी आइटम, स्टेशनरी आइटम आदि के लिए अच्छी तरह से अनुकूल है।

2. उत्पाद-विविधता या विभेदित विपणन:

एक बार जब यह पता चला कि उपभोक्ता मानक उत्पादों को स्वीकार नहीं करेंगे, तो बाजार उन्हें आकर्षित करने के लिए विभिन्न आकार, रंग, आकार, सुविधाएँ और गुण प्रदान करने का प्रयास कर सकता है। उत्पाद विविधता दृष्टिकोण एक ग्राहक को मानकीकृत एक-मॉडल उत्पादों से अधिक संतुष्ट करता है।

उदाहरण के लिए, जब मारुति 800 को भारतीय सड़कों में पेश किया गया था, तो यह एक विविध उत्पाद (प्रीमियर पद्मिनी की तुलना में विविधता) था क्योंकि इसमें विभिन्न रंगों के साथ दो संस्करणों स्टैंडर्ड और डीलक्स का उपयोग किया गया था। इस प्रकार के दर्शन ग्राहक को इस समय संतुष्ट कर सकते हैं; लेकिन जल्द ही ग्राहक को पता चलता है कि प्रस्तावित उत्पाद विभिन्न आवश्यकताओं, खेल, परिवार, वाणिज्यिक उद्देश्यों, लंबी यात्रा और पहाड़ी क्षेत्रों के लिए कार में फिट नहीं है। उत्पाद-विविधता दृष्टिकोण बाजार के उचित विभाजन के लिए नहीं कहता है। लक्ष्य विपणन इसे पूरा करता है।

3. लक्ष्य या केंद्रित विपणन:

आधुनिक विपणन अवधारणा लक्ष्य बाजारों की परिभाषा से शुरू होती है। विपणन युग में लक्ष्य विपणन की जड़ें हैं। टारगेट मार्केटिंग मार्केटर को उन बाजारों की सही पहचान करने में मदद करती है, जिन ग्राहकों के लिए उत्पाद तैयार किया गया है। टारगेट मार्केटिंग के लिए मार्केटर्स को 3 बड़े कदम उठाने होंगे:

मैं। बाजार विभाजन:

अलग-अलग उत्पादों या मार्केटिंग मिक्स की आवश्यकता वाले खरीदारों के अलग-अलग समूहों को पहचानें और प्रोफाइल करें

ii। बाजार लक्ष्यीकरण:

प्रवेश करने के लिए एक या एक से अधिक बाजार खंडों का चयन करें

iii। बाजार की स्थिति:

बाजार में उत्पाद के प्रमुख विशिष्ट लाभों को स्थापित करना और संप्रेषित करना

एक साथ उठाए गए इन 3 चरणों को अक्सर एसटीपी विपणन के रूप में संदर्भित किया जाता है।

यहां दो वैकल्पिक दृष्टिकोणों का पालन इस तथ्य के बावजूद किया जा सकता है कि विभिन्न ग्राहकों की अलग-अलग आवश्यकताएं हैं:

मैं। शॉटगन दृष्टिकोण:

पहला दृष्टिकोण लक्ष्य बाजार को एक एकल बाजार के रूप में मानना ​​और उनके लिए एक विपणन-मिश्रण का मसौदा तैयार करना है। इस दृष्टिकोण को 'शॉटगन' दृष्टिकोण के रूप में जाना जाता है। आज, शॉटगन दृष्टिकोण केवल तभी काम करता है जब विभिन्न उत्पाद विभिन्न आवश्यकताओं को पूरा करते हैं, अब तक एक उत्पाद में संयुक्त हैं।

ii। राइफल दृष्टिकोण:

कुल बाजार को छोटे खंडों के रूप में देखा जाता है और उपभोक्ता मतभेद उनमें से प्रत्येक के लिए अलग-अलग विपणन-मिश्रणों की आवश्यकता होती है। एक कंपनी की क्षमताओं के आधार पर, सेगमेंट का चयन होता है। इसे 'राइफल' दृष्टिकोण के रूप में जाना जाता है - विशिष्ट लक्ष्यों के साथ अलग-अलग विपणन कार्यक्रम।

इस प्रकार, शॉटगन दृष्टिकोण या राइफल दृष्टिकोण का पालन करने के आधार पर कोई बाजार विभाजन या पूर्ण-बाजार विभाजन नहीं हो सकता है

जब विभाजन होता है, तो अलग-अलग उत्पाद गुण प्रत्येक संतोषजनक अलग खंड अल या सी 3 या एफ 5 उपलब्ध होते हैं। संभावित लक्ष्यों के आकार भिन्न हो सकते हैं।

उदाहरण के लिए, छोटी कार खंड में, मारुति 800 को 'परिवार की कार' के रूप में प्रस्तुत किया जा रहा है, जबकि फिएट यूनो को 'एक कॉम्पैक्ट और पूर्ण कार' के रूप में प्रस्तुत किया गया है।

एक अन्य उदाहरण फॉर्म शीतल पेय बाजार सेगमेंट में व्यापक बदलाव का सुझाव देता है। स्वास्थ्य के लिए (लिम्का, कोला लाइट), युवावस्था (कैम्पा ऑरेंज, क्रश, थम्स-अप, पेप्सी, 7-अप), ताज़गी (कोक, मिरिंडा), फैशनेबल (गोल्ड स्पॉट, कैम्पा कोला), उत्कृष्टता (थम्स-अप, स्प्रिंट) ), प्यास- Quencher (लिम्का)।

4. माइक्रो मार्केटिंग:

लक्ष्य विपणन को माइक्रो मार्केटिंग में बदला जा रहा है। सूक्ष्म विपणन तब होता है जब लक्ष्य बाजार को और अधिक द्विभाजित किया जाता है और छोटे ग्राहक समूहों की जरूरतों को स्थानीय आधार पर संबोधित किया जाता है। इस प्रकार, भले ही टारगेट मार्केटिंग में टारगेट कस्टमर की पहचान की गई हो, लेकिन कुछ विशिष्ट आधुनिक स्टाइल / फीचर्स के उत्पाद स्थानीय आधार पर चुनिंदा स्थानों पर उपलब्ध कराए जाते हैं।

उदाहरण के लिए, लिबर्टी के जूते दिल्ली महानगर क्षेत्र में उपलब्ध हैं, जो ग्राहक की स्थिति, स्थिति और आर्थिक पृष्ठभूमि के आधार पर अलग-अलग उपलब्धता के साथ उपलब्ध हैं। रेंज, शैली, रंग और डिजाइन, जो कनॉट प्लेस शोरूम या साउथ एक्सटेंशन शोरूम में उपलब्ध हैं, तिलक नगर या शाहदरा क्षेत्रों में मुश्किल से उपलब्ध हैं।

कई कंपनियाँ 4 स्तरों पर निम्नलिखित सूक्ष्म विपणन की ओर रुख कर रही हैं:

खंड विपणन:

एक बाजार खंड में समान चाहतों, क्रय शक्ति, भौगोलिक स्थिति, दृष्टिकोण खरीदने या खरीदने की आदतों के साथ एक बड़े बाजार के भीतर एक बड़ा पहचान योग्य समूह होता है। जेम्स सी। एंडरसन और जेम्स ए। नार्स का मानना ​​है कि विपणक को एक खंड के भीतर सभी सदस्यों को एक मानक पेशकश के बजाय लचीला प्रसाद पेश करना चाहिए। एक लचीले बाजार की पेशकश में 2 भाग होते हैं:

मैं। नग्न समाधान:

इसमें उत्पाद और सेवा तत्व शामिल हैं जो सभी खंड के सदस्यों को महत्व देते हैं

ii। विकल्प:

कुछ सदस्य इस और अन्य को महत्व देते हैं।

केबल ऑपरेटर और एमएसओ दर्शकों की इच्छा के अनुसार फ्री-टू-एयर चैनल और कुछ पे चैनल प्रदान करते हैं। आला मार्केटिंग: एक आला अधिक संकीर्ण रूप से परिभाषित समूह है, जिसकी ज़रूरतें पूरी नहीं होती हैं। विपणक आमतौर पर एक खंड को उप-खंडों में विभाजित करके या लाभ के विशिष्ट मिश्रण की मांग करने वाले समूह को परिभाषित करके पहचानते हैं। एक आकर्षक आला इस प्रकार है:

आला में ग्राहकों की जरूरतों का अलग सेट होना चाहिए

मैं। वे उस फर्म को एक प्रीमियम का भुगतान करेंगे जो उनकी जरूरतों को पूरा करता है

ii। आला अन्य प्रतियोगियों को आकर्षित करने की संभावना नहीं है

iii। आला विशेषज्ञता के माध्यम से कुछ अर्थव्यवस्थाओं लाभ

iv। आला का आकार, लाभ और विकास क्षमता है

स्थानीय विपणन:

लक्ष्य विपणन स्थानीय ग्राहक समूहों की जरूरतों और चाहतों के अनुरूप विपणन कार्यक्रमों के लिए अग्रणी है। ऐसा इसलिए है क्योंकि यह माना गया है कि उपभोक्ता व्यवहार स्थानीय लोगों के साथ भी भिन्न होता है। स्थानीय समाचारों को कवर करने वाले विभिन्न क्षेत्रों के लिए समाचार पत्रों के विभिन्न संस्करण अच्छे उदाहरण हैं।

व्यक्तिगत विपणन:

विभाजन का अंतिम स्तर "एक-से-विपणन", "अनुकूलित विपणन" या "एक के खंड" की ओर जाता है जैसा कि डॉन पेपर्स और मार्था रोजर्स द्वारा भविष्यवाणी की गई है। सामूहिक अनुकूलन प्रत्येक ग्राहक की आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए व्यक्तिगत रूप से तैयार किए गए उत्पादों और संचार के आधार पर तैयार करने की क्षमता है। सेवा की अवधारणा को उत्पाद प्रसाद और विशिष्ट आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए अनुकूलित करने की क्षमता दोनों को शामिल करने के लिए व्यापक किया गया है।

इंटरनेट और विभिन्न ऑनलाइन डेटाबेस जैसे उपकरणों के माध्यम से प्रत्येक ग्राहक की जरूरतों के लिए अपरिष्कृत बड़े पैमाने पर उत्पादित आउटपुट को अनुकूलित किया जा सकता है। बड़े पैमाने पर अनुकूलन ग्राहकों की बड़ी संख्या की सेवा कर रहा है, लेकिन प्रत्येक को वही देना है जो वह चाहता है। एक निर्माता के लिए सबसे मजबूत संभव एक-से-एक विपणन भूमिका नए उत्पादों को व्यक्तिगत उपभोक्ताओं के स्वाद और जरूरतों के लिए तैयार करना होगा।

इस प्रकार, विपणक अपने प्रसाद को अनुकूलित करने के लिए नए तरीके खोज रहे हैं। कंप्यूटर-नियंत्रित उत्पादन प्रक्रियाओं का उपयोग उत्पादन मॉड्यूल की एक विस्तृत सरणी के संयोजन से व्यक्तिगत रूप से अनुकूलित उत्पादों के निर्माण के लिए किया जाता है। इसके अलावा उस ग्राहक के लिए एक उत्पाद के निर्माण से पहले एक व्यक्तिगत ग्राहक के उत्पाद विनिर्देशों को सीखने के लिए एक कुशल तंत्र है।

लेवी स्ट्रॉस एंड कंपनी के पर्सनल पेयर जींस प्रोग्राम ग्राहक के माप में जींस कट बनाने के लिए इन-स्टोर कंप्यूटर का उपयोग करता है। मैटल आपको अपने स्वयं के बाद अपने बार्बी का नाम देने की अनुमति देकर आपको अपनी छवि में एक बार्बी गुड़िया बनाने की सुविधा देता है, उसके बालों और त्वचा के रंग, उसके संगठन, पेशे और शौक का चयन करें। यदि आप जो देखते हैं उसे पसंद करते हैं, तो आप कस्टम बार्बी को ऑर्डर कर सकते हैं। हमारे दैनिक जीवन से इस तरह के विपणन का एक बहुत ही सामान्य उदाहरण दर्जी द्वारा पेश की जाने वाली सेवाएं हो सकती हैं जो हमारे विनिर्देशों के अनुसार हमारे कपड़े सिलाई करती हैं।

5. अनुकूलित विपणन:

लक्ष्य विपणन का ध्यान स्थानीय आधार से व्यक्तिगत ग्राहक आधार पर स्थानांतरित हो रहा है। सूचना प्रौद्योगिकी में सफलता के कारण विनिर्माण में प्रगति के साथ, उदाहरण के लिए, कंप्यूटर एडेड डिजाइन और कंप्यूटर एडेड विनिर्माण का उपयोग; अब व्यक्तिगत ग्राहक की जरूरतों या खरीद संगठन के अनुसार उत्पाद का निर्माण संभव हो गया है। टेलर्स और ड्रेपर्स (पुरुषों के लिए), बुटीक (महिलाओं और बच्चों के लिए) और ब्यूटी पार्लर सभी उत्पादों को अनुकूलित करते हैं।

द एयरक्राफ्ट इंडस्ट्री, बिल्डिंग कंस्ट्रक्शन इंडस्ट्री, सॉफ्टवेयर इंडस्ट्री, बुक पब्लिशिंग इंडस्ट्री और डिपार्टमेंट्स दिल्ली यूनिवर्सिटी के प्रशासन ज्यादातर कस्टमर स्पेसिफिक प्रोडक्ट्स का वादा करके कस्टमाइज्ड मार्केटिंग का इस्तेमाल करते हैं। यहां तक ​​कि विशेष संस्थान भी खोले गए हैं। ICSI (कंपनी सेक्रेटरी), ICWAI (कॉस्ट अकाउंटेंट्स), ICAI (ऑडिटिंग एंड अकाउंटिंग), ICFAI (फाइनेंशियल अकाउंटेंट्स), आदि ने ग्राहकों की विशिष्ट आवश्यकताओं के आधार पर अपने उत्पादों के विपणन पर एक गंभीर नज़र रखी है।

बैंक भी अनुकूलित सेवाओं के साथ आ रहे हैं जहां वे ग्राहक की जरूरतों के अनुसार वित्तीय उत्पादों और निवेश के विभिन्न संयोजन प्रदान करते हैं। उन्हें आम खाताधारकों के लिए विभिन्न प्रकार की मार्केटिंग रणनीतियाँ मिली हैं; कॉर्पोरेट खाताधारक और उनकी सेवाएं प्राथमिकता वाले ग्राहकों के लिए अत्यधिक अनुकूलित हैं।

6. निजीकृत विपणन:

हालांकि अनुकूलित विपणन के मामले में, एक ग्राहक के लिए आवश्यकताओं को कस्टम-निर्मित उत्पाद द्वारा पूरा किया जाता है, लेकिन फिर भी ग्राहक प्रतिस्पर्धा के कारण कंपनी के साथ अपनी वफादारी बनाए रखने के लिए तैयार नहीं हो सकता है। उदाहरण के लिए, किसी को व्यक्तिगत फिटिंग के अनुसार एक दर्जी से बने शर्ट मिलते हैं। फिर भी, दर्जी अपने ग्राहकों को दूसरों के प्रति अपनी वफादारी में बदलाव करते हुए पाते हैं। ऐसा इसलिए है क्योंकि एक ग्राहक के रूप में लिया जाता है न कि व्यक्ति-ग्राहक के रूप में। इसके लिए एक आकार-फिट-एक के दर्शन की आवश्यकता होती है। हेइल, पार्कर और स्टेपेंस ग्राहकों के साथ संबंध बनाने के लिए दस नियम प्रदान करते हैं:

i) औसत ग्राहक मौजूद नहीं है।

ii) ग्राहक के अनुभव को विशेष बनाएं। ग्राहक को बात करने के लिए कुछ दें।

iii) अगर कुछ गलत हो जाता है, तो इसे जल्दी से ठीक करें।

iv) ग्राहक संतुष्टि की गारंटी।

v) ग्राहक पर भरोसा करें और ग्राहक कंपनी पर भरोसा करेगा।

vi) ग्राहक का समय कंपनी की तरह महत्वपूर्ण है।

vii) दी गई ग्राहक को मत लेना।

viii) ग्राहक के लिए विवरण महत्वपूर्ण हैं, क्योंकि उन्हें कंपनी में होना चाहिए।

ix) ऐसे लोगों को रोजगार दें जो ग्राहक की सेवा के लिए तैयार हों और तैयार हों।

x) ग्राहक यह पता लगाने के लिए परवाह करता है कि कंपनी एक जिम्मेदार कॉर्पोरेट नागरिक है या नहीं।

इस प्रकार अधिक व्यक्तिगत विपणन प्रयास अधिक ग्राहक संतुष्टि और इसलिए वफादारी है।