बिक्री और उद्देश्य

ध्वनि बिक्री प्रबंधन के लिए ठोस नींव कॉर्पोरेट बिक्री उद्देश्यों के माध्यम से रखी गई है जो संकेतक और प्रदर्शन के मानकों के रूप में काम करते हैं। इस स्तर पर यह ध्यान रखना आवश्यक है कि बिक्री के उद्देश्य वे हैं जो बिक्री संगठन के लिए संपूर्ण अर्थात बिक्री-बल के लिए उचित और उच्चतर हैं।

बेचने के उद्देश्यों के साथ भ्रमित नहीं होना चाहिए। विक्रय उद्देश्य वे हैं जो बिक्री-बल द्वारा प्राप्त किए जाते हैं और इसमें बिक्री और गैर-विक्रय उद्देश्य शामिल होते हैं। बिक्री-बल, इस संदर्भ में सेल्समैन, बिक्री पर्यवेक्षकों और शाखा प्रबंधकों का तात्पर्य है।

बिक्री उद्देश्य:

कम से कम, पूरे बिक्री संगठन के लिए चार बिक्री उद्देश्य निर्धारित किए जा सकते हैं। ये बिक्री वॉल्यूम मार्केट शेयर, बिक्री लाभप्रदता और बिक्री खर्च हैं:

1. बिक्री की मात्रा के उद्देश्य:

बिक्री के उद्देश्य के रूप में बिक्री की मात्रा, बिक्री के यूनिटों के इतने रुपये के संदर्भ में बिक्री के लक्ष्यों का निर्धारण करती है। कहते हैं, यह 10, 00, 000 इकाइयों की 1, 000 मिलियन रुपये की वार्षिक अपेक्षित बिक्री हो सकती है।

कुल मात्रा को बाजार विभाजन, उत्पाद समूहों और ग्राहकों के लिए और कम किया जा सकता है। बिक्री की मात्रा का लक्ष्य मार्केटिंग रिसर्च टीम द्वारा बिक्री के पूर्वानुमान के आधार पर तय किया जाता है।

2. बाजार हिस्सेदारी के उद्देश्य:

एक उद्देश्य के रूप में मार्केट शेयर कंपनी की कुल बिक्री, बिक्री की मात्रा के लिए कंपनी के हिस्से के लिए खड़ा है, जिसे कंपनी प्राप्त करना चाहती है। यह उद्देश्य रुपये की बिक्री और इकाइयों के संदर्भ में भी स्पष्ट है। आम तौर पर, यह कुल उद्योग की बिक्री के प्रतिशत के रूप में व्यक्त किया जाता है। बिक्री की मात्रा की तरह, इसे बाजार क्षेत्रों, उत्पाद समूहों और ग्राहकों के लिए और कम किया जा सकता है।

यह उद्देश्य लाइन में दूसरों के साथ फर्म के सटीक खड़े होने का तुलनात्मक खाता देता है। वास्तव में, यह फर्म की प्रतिस्पर्धी ताकत की बात करता है। इस प्रकार, भारत में टूथ-पेस्ट उद्योग में बलसारा प्रोडक्ट्स लिमिटेड की 10 प्रतिशत बाजार हिस्सेदारी है, जिसका उत्पाद वादा है।

3. बिक्री लाभप्रदता उद्देश्य:

बिक्री लाभप्रदता बिक्री और सकल लाभ के बीच संबंध को संदर्भित करता है। एक उद्देश्य के रूप में यह सकल लाभ अर्जित करने की दिशा में लक्ष्य योगदान को चित्रित करता है। दूसरे शब्दों में, यह बिक्री के लिए सकल लाभ का अनुपात है।

इसे पूर्ण अनुपात के बजाय प्रतिशत के रूप में व्यक्त किया जाता है। प्रतिशत संकेतक बहुत अधिक सार्थक है क्योंकि यह परिणामों को तुलनीय बनाता है। हमारे यहां बिक्री का मतलब है, 'शुद्ध बिक्री' और 'सकल बिक्री' नहीं। इस प्रकार, यदि एक वर्ष के लिए शुद्ध बिक्री रु। 10, 00, 000 और अर्जित सकल लाभ रु। 2, 50, 000 तो सकल लाभ की दर 25 प्रतिशत हो जाती है।

4. व्यय उद्देश्य:

किए गए व्यय कर और बिक्री की मात्रा से पहले लाभ का निर्धारण करते हैं। व्यय को बिक्री के प्रतिशत के रूप में व्यक्त किया जाता है। दूसरे शब्दों में, यह बिक्री पर परिचालन व्यय का अनुपात है। प्रथम दृष्टया यह प्रतीत होता है कि प्रतिशत सीमा निर्धारित करने से हम खर्चों पर अंकुश लगा रहे हैं। वास्तव में, यह ऐसा नहीं है।

यदि व्यय 10 प्रतिशत कह रहे हैं, तो इसका मतलब है कि बिक्री 1, 000 प्रतिशत या 10 गुना अधिक खर्च, भुगतान करने के लिए होनी चाहिए। एक अधिक खर्च कर सकता है बशर्ते वह आनुपातिक रूप से बिक्री बढ़ाता है या अधिक से अधिक।

बेचना उद्देश्य:

सेल्समैन बिक्री पर्यवेक्षकों और शाखा प्रबंधकों के साथ मिलकर, अपने कार्यों के प्रदर्शन में उनसे शीर्ष प्रबंधन की क्या उम्मीद करते हैं, इस बात के संकेतक के रूप में सेल्समैन उचित विक्रय उद्देश्यों का स्वागत करते हैं।

ये विक्रय उद्देश्य हो सकते हैं: बिक्री की मात्रा, लाभ, व्यय और गतिविधि:

1. बिक्री की मात्रा उद्देश्य:

सबसे आम और अक्सर सेट बिक्री का उद्देश्य बिक्री की मात्रा के संदर्भ में सेट करना है। इसे अन्यथा बिक्री कोटा कहा जाता है। यह उद्देश्य रुपए या इकाइयों में व्यक्त करता है जो प्रबंधन को उम्मीद है कि एक विक्रेता द्वारा अपने क्षेत्र में एक निश्चित समय के भीतर बेचा जाना चाहिए। यह जोर देने योग्य है कि विक्रेता की बिक्री की मात्रा विकसित करने की क्षमता केवल उसकी प्रभावशीलता का एक आंशिक उपाय है।

ये बिक्री वॉल्यूम उद्देश्य व्यक्तिगत, उत्पाद या उत्पादों के समूह, व्यक्तिगत विक्रेता, शाखा, जिला, या बिक्री क्षेत्र, समय अवधि, ग्राहकों के प्रकार और बिक्री कॉल या ऑर्डर के लिए निर्धारित किए जा सकते हैं।

2. लाभ के उद्देश्य:

प्रबंधन प्रत्येक विक्रेता, प्रत्येक उत्पाद, या लाइन, प्रत्येक शाखा, जिला, या क्षेत्र, ग्राहक प्रकार, रुपये की बिक्री, बिक्री क्षेत्र, कॉल या प्रत्येक आदेश के लिए लाभ के उद्देश्यों को स्थापित करता है। यह समय की एक निश्चित अवधि के लिए हो सकता है। यह लागत लेखांकन विभाग है जो इस खंडित लक्ष्य निर्धारण को करने में एक प्रमुख भूमिका निभाता है। लाभ का उद्देश्य, यहाँ, बिक्री पर अर्जित होने वाले सकल लाभ का प्रतिशत है।

3. व्यय उद्देश्य:

प्रत्यक्ष बिक्री खर्च बिक्री और लाभ का निर्णय करते हैं जैसा कि पहले उल्लेख किया गया है। इसलिए, प्रत्येक बिक्रीकर्ता के लिए प्रत्यक्ष बिक्री व्यय उद्देश्यों की स्थापना कुल बिक्री, प्रति ग्राहक, प्रति ग्राहक, प्रति कॉल और प्रति आदेश के प्रतिशत के रूप में की जाती है।

प्रत्यक्ष बिक्री खर्चों में सेल्समैन का पारिश्रमिक, यात्रा, आवास, मनोरंजन और बेचने में होने वाले अन्य आकस्मिक खर्च शामिल हैं। यह व्यय उद्देश्य प्रदर्शन के मानक माप के रूप में तेजी से उपयोग किया जाता है।

4. गतिविधि के उद्देश्य:

कई बिक्री संगठनों ने सेल्समैन की गतिविधियों के लिए विशिष्ट उद्देश्य निर्धारित किए हैं जैसे कॉल की संख्या, साक्षात्कार की कॉल, प्रदर्शनों की संख्या, नई संभावनाओं की संख्या, व्यवस्थित प्रदर्शन की संख्या और एक समय अवधि के लिए स्टोर की बिक्री की संख्या।

इस पंक्ति में किए गए अनुसंधान ने स्पष्ट रूप से दिखाया है कि प्रभावी बिक्री और साक्षात्कार, प्रदर्शन, संभावनाएं, पदोन्नति, किए गए कॉल और इसी तरह की संख्या के बीच निश्चित संबंध है।

ये बिक्री गतिविधि उद्देश्य प्रति सेल्समैन, प्रति दिन, प्रति सेल्समैन, प्रति ग्राहक प्रति वर्ष, प्रति ग्राहक प्रति ऑर्डर या प्रति सप्ताह या एक महीने, प्रति दिन प्रेजेंटेशन, प्रतिदिन प्रस्तुतियाँ या साप्ताहिक या मासिक रूप से प्राप्त की जाने वाली कॉल के लिए स्थापित किए जा सकते हैं।, बिक्री कार्यालय और क्षेत्र में बिताए गए घंटे, स्थापित प्रदर्शन, सर्वेक्षण पूरा, संग्रह किए गए, डीलरों के साथ बैठकें आदि।

इन उद्देश्यों को बेहतर परिणामों के लिए जोड़ा जा सकता है क्योंकि; तथ्यों और घटनाओं के होने का क्रॉस-वेरिफिकेशन होगा।