बिक्री संवर्धन रणनीतियाँ: बिक्री संवर्धन रणनीतियाँ के 3 प्रकार

बिक्री संवर्धन रणनीतियों के तीन प्रकार हैं '। धक्का, खींच या दो का एक संयोजन।

एक प्रचारक रणनीति एक उत्पाद की उपभोक्ता मांग बनाने के लिए * एक कंपनी की बिक्री बल और व्यापार संवर्धन गतिविधियों का उपयोग करती है। इसमें व्यापार मध्यस्थ चैनल के सदस्यों को प्रचार और व्यक्तिगत बिक्री प्रयासों के माध्यम से उत्पाद को वितरण चैनल के माध्यम से अंतिम उपभोक्ता तक पहुंचाना शामिल है। कंपनी एक पुनर्विक्रेता के माध्यम से उत्पाद को बढ़ावा देती है जो बदले में इसे अभी तक किसी अन्य पुनर्विक्रेता या अंतिम उपभोक्ता को बढ़ावा देती है।

दूसरे शब्दों में, निर्माता उत्पाद को थोक विक्रेताओं को बढ़ावा देता है, थोक व्यापारी इसे खुदरा विक्रेताओं को बढ़ावा देते हैं, और खुदरा विक्रेता इसे उपभोक्ताओं को बढ़ावा देते हैं। व्यापार- प्रचार उद्देश्य खुदरा विक्रेताओं या थोक विक्रेताओं को एक ब्रांड को ले जाने के लिए राजी करना, एक ब्रांड शेल्फ स्थान देना, विज्ञापन में एक ब्रांड को बढ़ावा देना और / या अंतिम उपभोक्ताओं को एक ब्रांड धक्का देना है। पुश रणनीति में नियोजित विशिष्ट रणनीति हैं: भत्ते, खरीद-वापस गारंटी, नि: शुल्क परीक्षण, प्रतियोगिता, विशेष विज्ञापन आइटम, छूट, प्रदर्शन और प्रीमियम।

"पुश" बिक्री का एक अच्छा उदाहरण मोबाइल फोन है, जहां नोकिया जैसे प्रमुख हैंडसेट निर्माता खुदरा विक्रेताओं जैसे कार फोन वेयरहाउस के माध्यम से अपने उत्पादों को बढ़ावा देते हैं। व्यक्तिगत बिक्री और व्यापार प्रचार अक्सर नोकिया जैसी कंपनियों के लिए सबसे प्रभावी प्रचार उपकरण हैं - उदाहरण के लिए हैंडसेट पर सब्सिडी की पेशकश करने के लिए खुदरा विक्रेताओं को उच्च मात्रा में बेचने के लिए प्रोत्साहित करना।

एक खींचने की रणनीति उपभोक्ताओं को मार्केटिंग चैनल के माध्यम से निर्माता से उत्पाद को "खींचने" का प्रयास करती है। कंपनी उपभोक्ताओं पर अपने विपणन संचार प्रयासों को इस उम्मीद में केंद्रित करती है कि यह अंत-उपयोगकर्ता स्तर पर उत्पाद के लिए ब्याज और मांग को उत्तेजित करता है। एक "पुल" विक्रय रणनीति वह है जो किसी उत्पाद के लिए उपभोक्ता मांग बनाने के लिए विज्ञापन और उपभोक्ता प्रचार पर उच्च व्यय की आवश्यकता होती है।

यह रणनीति अक्सर नियोजित होती है यदि वितरक किसी उत्पाद को ले जाने के लिए अनिच्छुक होते हैं क्योंकि इसे खुदरा दुकानों में जाने और उत्पाद का अनुरोध करने के लिए अधिक से अधिक उपभोक्ता मिलते हैं, इस प्रकार चैनल के माध्यम से इसे खींचते हैं। उपभोक्ता-प्रचार के उद्देश्य उपभोक्ताओं को एक नए उत्पाद की कोशिश करने, ग्राहकों को प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों से दूर करने के लिए लुभाना है, उपभोक्ताओं को एक परिपक्व उत्पाद पर "लोड" करना, वफादार ग्राहकों को पकड़ना और पुरस्कृत करना और उपभोक्ता संबंधों का निर्माण करना है। यदि रणनीति सफल होती है, तो उपभोक्ता उत्पाद के लिए अपने खुदरा विक्रेताओं से पूछेंगे, खुदरा विक्रेता थोक विक्रेताओं से पूछेंगे, और थोक व्यापारी उत्पादकों से पूछेंगे।

पुल रणनीति में नियोजित विशिष्ट रणनीति हैं: नमूने, कूपन, नकद धनवापसी और छूट, प्रीमियम, विज्ञापन विशेषता, वफादारी कार्यक्रम / संरक्षण पुरस्कार, प्रतियोगिता, स्वीपस्टेक, गेम और बिंदु-खरीद (पीओपी) प्रदर्शित करता है।

एक पुल का एक अच्छा उदाहरण बच्चों के खिलौनों का भारी विज्ञापन और प्रचार है - मुख्य रूप से टेलीविजन पर।

वास्तविक जीवन प्रकरण परिदृश्य:

अपने नए प्री-स्कूल कार्यक्रम के लिए हाल ही में बीबीसी प्रचार अभियान पर विचार करें - द फ़िंबल्स। दो से चार साल के बच्चों के उद्देश्य से, Fimbles के 130 एपिसोड बनाए गए हैं और डिजिटल बच्चों के चैनल CBeebies और BBC2 पर हर रोज दिखाए जाते हैं।

प्रचार अभियान के एक हिस्से के रूप में, बीबीसी ने खिलौना निर्माता फिशर-प्राइस के साथ शो के आधार पर बाजार के उत्पादों के लिए एक समझौते पर सहमति व्यक्त की है, जो यह उम्मीद करता है कि टोनीज़ की लोकप्रियता का अनुकरण करेगा। सौदे की शर्तों के तहत, फिशर-प्राइस यूके और आयरलैंड के लिए सॉफ्ट, प्लास्टिक और इलेक्ट्रॉनिक लर्निंग खिलौने सहित कई उत्पादों का निर्माण, निर्माण और वितरण करेगा।

2001 में, बीबीसी वर्ल्डवाइड (बीबीसी का वाणिज्यिक विभाग) ने पिछले साल अपने बच्चों के ब्रांडों और संपत्तियों से £ 90m की बिक्री हासिल की। Fimbles के प्रसारण से बनाई गई मांग और एक प्रमुख विज्ञापन अभियान बच्चों से मांग को "खींचने" और खुदरा विक्रेताओं को क्रिसमस 2002 के लिए दुकानों में Fimbles के खिलौने स्टॉक करने के लिए प्रोत्साहित करने की संभावना है।

कार डीलर अक्सर एक संयोजन रणनीति का एक अच्छा उदाहरण प्रदान करते हैं। यदि आप कार डीलरों के विज्ञापन पर ध्यान देते हैं, तो आप अक्सर उन्हें कैश-बैक ऑफ़र और डीलर प्रोत्साहन के बारे में बोलते सुनेंगे।

बिक्री संवर्धन और विज्ञापन:

बिक्री संवर्धन और विज्ञापन प्रचार के दो अलग-अलग रूप हैं। विज्ञापन एक उत्पाद को पेश करने के लिए एक अप्रत्यक्ष दृष्टिकोण है और ग्राहकों को इसका उपयोग करने के लिए राजी करता है। दूसरी ओर बिक्री संवर्धन एक प्रत्यक्ष तरीका है, जो ग्राहकों को उत्पाद खरीदने और आने के लिए प्रोत्साहित करता है। विज्ञापन में ब्रांड निर्माण, स्थिति और ग्राहक निष्ठा के निर्माण के दीर्घकालिक उद्देश्य हैं।

बिक्री प्रचार उद्देश्य अल्पकालिक है और इसका उद्देश्य बिक्री को तुरंत बढ़ाना है। विज्ञापन उत्पाद में मूल्य जोड़कर बिक्री का समर्थन करता है। ब्रांड वैल्यू की अवधि में इसका दीर्घकालिक प्रभाव होता है। बिक्री संवर्धन छोटी अवधि के लिए ग्राहकों के पक्ष में उत्पाद के मूल्य मूल्य समीकरण को बदलकर बिक्री में मदद करता है। इस प्रकार विज्ञापन और बिक्री संवर्धन हालांकि दोनों ही पदोन्नति के उपकरण हैं, जिनकी भूमिका निभाने के लिए बहुत अलग भूमिका है।

बिक्री संवर्धन योजना:

यह सुनिश्चित करने के लिए कि प्रचार के प्रत्येक चरण तक पहुँचने के लिए एक पूरी योजना की आवश्यकता है:

1. समस्या कार्य का विश्लेषण करें।

2. उद्देश्यों को परिभाषित करें।

3. बजट पर विचार और / या सेट करें।

4. पदोन्नति के प्रकारों की जांच करें जो उपयोग की हो।

5. समर्थन गतिविधियों को परिभाषित करें (जैसे विज्ञापन, प्रोत्साहन, सहायक)

6. परीक्षण (उदाहरण के लिए एक सीमित स्टोर या पैनल परीक्षण)।

7. आवश्यक माप तय करें।

8. योजना समय सारिणी।

9. बिक्री बल, खुदरा विक्रेताओं आदि के लिए विवरण प्रस्तुत करें।

10. पदोन्नति को लागू करें।

11. परिणाम का मूल्यांकन करें।

आमतौर पर बिक्री संवर्धन को कई तरीकों से चलाया जा सकता है:

मैं। विक्रय प्रदर्शन सामग्री के माध्यम से

ii। अभिनव पैकेजिंग के माध्यम से

iii। खुदरा दुकानों में प्रमुख स्थान प्राप्त करके

iv। इन-हाउस मर्चेंडाइजिंग गतिविधियों के माध्यम से, जैसे कि नि: शुल्क नमूने

v। विशेष प्रस्ताव और अन्य प्रोत्साहन

vi। प्रायोजकों के उपयोग द्वारा

vii। प्रदर्शनियों के माध्यम से

viii। बिक्री साहित्य और अन्य बिक्री एड्स के उपयोग से

बिक्री प्रचार विज्ञापन या व्यक्तिगत बिक्री से अलग है, लेकिन प्रचार के इन तीन रूपों को अक्सर एक समन्वित फैशन में एक साथ उपयोग किया जाता है। बिक्री संवर्धन की दो श्रेणियां हैं:

मैं। व्यापार संवर्धन को वितरण चैनल के सदस्यों को निर्देशित किया जाता है

ii। उपभोक्ता को बढ़ावा देना उपभोक्ता के प्रति उद्देश्य है।

बिक्री संवर्धन की लोकप्रियता में योगदान करने वाले कारक हैं:

मैं। अल्पकालिक परिणाम:

बिक्री संवर्धन जैसे कि कूपन और व्यापार भत्ते, अधिक बिक्री योग्य परिणाम उत्पन्न करते हैं। हालांकि, इस रणनीति के आलोचकों का तर्क है कि ये तत्काल लाभ ब्रांड इक्विटी के निर्माण की कीमत पर आते हैं।

ii। प्रतिस्पर्धी दबाव:

यदि प्रतियोगियों खरीदारों की कीमतों में कटौती, प्रतियोगिता या अन्य प्रोत्साहन की पेशकश कर रहे हैं, तो एक फर्म को अपनी स्वयं की बिक्री पदोन्नति के साथ प्रतिशोध करने के लिए मजबूर महसूस हो सकता है।

iii। खरीदारों की उम्मीदें:

एक बार जब उन्हें खरीद प्रोत्साहन की पेशकश की जाती है, तो उपभोक्ता और चैनल के सदस्य उनकी आदत डाल लेते हैं और जल्द ही उनसे उम्मीद करने लगते हैं।

iv। खुदरा बिक्री की निम्न गुणवत्ता:

कई खुदरा विक्रेता अपर्याप्त रूप से प्रशिक्षित बिक्री क्लर्कों का उपयोग करते हैं या स्व-सेवा में बदल जाते हैं। इन आउटलेट्स के लिए, बिक्री संवर्धन उपकरण (जैसे उत्पाद प्रदर्शित करता है और नमूने) अक्सर खरीद के बिंदु पर उपलब्ध एकमात्र प्रभावी प्रचार उपकरण हैं।

बिक्री संवर्धन 3 प्रकार के उपभोक्ताओं के लिए लक्षित है। इसे समझने के लिए, मान लीजिए कि एक एयरलाइंस कंपनी कोलकाता-नई दिल्ली हवाई मार्ग के लिए बिक्री प्रचार का आयोजन कर रही है। आइए जानें कि लक्ष्य ग्राहक कौन हो सकते हैं।

मैं। उसी श्रेणी के किसी अन्य ब्रांड के उपयोगकर्ता:

इनमें वे यात्री शामिल होते हैं जो सामान्य रूप से इंडियन एयरलाइंस या जेट एयरवेज जैसी अन्य कंपनी में यात्रा करते हैं

ii। अन्य श्रेणियों में उपयोगकर्ता:

इनमें वे यात्री भी शामिल हैं जो एक ही मार्ग में यात्रा करने के लिए रेलवे जैसे अन्य परिवहन माध्यमों का उपयोग करते हैं।

iii। बार-बार ब्रांड स्विचर्स:

ये वे लोग हैं जो अपने द्वारा उपयोग किए जाने वाले ब्रांडों के प्रति कम से कम वफादार हैं और हमेशा नए ब्रांडों के साथ प्रयोग करने के लिए बाहर रहते हैं।

बिक्री संवर्धन के उद्देश्य:

क्योंकि बिक्री प्रचार उपकरण इतने विविध रूप में हैं, उनके लिए एक भी एकीकृत उद्देश्य की पहचान नहीं की जा सकती है। बिक्री प्रोत्साहन के तीन प्रमुख योगदान हैं, जिनमें पदोन्नति के उद्देश्यों का व्यावहारिक प्रभाव है: (कोटलर 1988)

1. संचार - पदोन्नति ध्यान प्राप्त करती है और आमतौर पर ऐसी जानकारी प्रदान करती है जो उपभोक्ता को उत्पाद तक ले जा सकती है

2. प्रोत्साहन - वे रिसीवर को मूल्य का प्रतिनिधित्व करने के लिए डिज़ाइन किए गए कुछ रियायत, प्रलोभन या योगदान को शामिल करते हैं

3. निमंत्रण - पदोन्नति में लेनदेन में संलग्न होने के लिए एक अलग निमंत्रण शामिल है।

बिक्री को बढ़ावा देने में मदद करने वाले इन तीन प्रमुख लक्ष्यों के भीतर, विशिष्ट उद्देश्य नए उपयोगकर्ताओं तक पहुंच सकते हैं, पुराने उपयोगकर्ताओं की सुदृढीकरण वफादारी, उत्पाद उपयोग में वृद्धि, नए उत्पाद की शुरूआत, वितरण चैनलों में वृद्धि, व्यापार समर्थन प्राप्त करना और व्यापार संबंधों में सुधार या निर्माण करना हो सकता है। त्वरित संदर्भ के लिए कृपया निम्न तालिका देखें।

बिक्री संवर्धन और इसका लक्ष्य सामी वर्ग:

भारतीय संदर्भों में व्यापक रूप से फैलने वाले मुफ्त और छूट की संस्कृति के साथ, ब्रांडों को छूट की रणनीति बनाने से पहले अपने निहितार्थों पर विचार करना होगा। मूल्य में छूट न केवल ब्रांडों की लाभप्रदता को प्रभावित करती है, यह उनकी इक्विटी को भी प्रभावित करती है। उदाहरण के लिए, जब दो प्रमुख डिटर्जेंट ब्रांड महत्वपूर्ण स्तरों से अपनी कीमतों में कटौती करते हैं, तो यह उपभोक्ताओं के बीच किस तरह की धारणा पैदा करेगा, यह विपणन के दृष्टिकोण से एक महत्वपूर्ण निहितार्थ है।

आखिर क्यों दें छूट?

कई कारण हैं कि ब्रांड छूट की कीमतों और बिक्री को बढ़ावा देने की पेशकश करते हैं जिसमें मुफ्त शामिल हैं। हाल के दिनों में प्रतिस्पर्धा और संचार अव्यवस्था नई ऊंचाइयों पर पहुंचने के साथ, उपभोक्ता बिक्री संवर्धन के लिए अनंत काल तक खरीदारी करते हैं या सबसे कम कीमतों की तलाश करते हैं। खुदरा बिक्री के विखंडन के साथ, कीमतों के साथ हड्डियों और उपभोक्ताओं की भागीदारी में लाभ में कटौती, बाजार में तेजी से बढ़ रहे उपभोक्ता सामानों से जुड़े बाज़ारियों के पास बहुत कम विकल्प होते हैं, लेकिन कीमतों में कटौती करने या उपभोक्ताओं की खरीद के लिए "मूल्य संवर्धन" के कुछ प्रकार की पेशकश करने के लिए। ।

आय-वार, निचले सिरे और मध्य खंडों में ऐसी छूट और बिक्री को बढ़ावा मिलता है क्योंकि उनके पास मासिक बजट होता है। उन सभी को मासिक वेतन भी नहीं मिलता है। कुछ को साप्ताहिक भुगतान किया जा सकता है, कुछ को दैनिक और कुछ को एक दिन में घंटों की संख्या से भी। विज्ञापन ब्लिट्जक्रेग द्वारा बढ़ाया गया आकांक्षा का स्तर इन खंडों में खेलने के लिए आता है। वे ब्रांडेड प्रसाद पसंद करते हैं, लेकिन हमेशा उन्हें वहन करने की स्थिति में नहीं हो सकते।

निचले क्षेत्रों के बीच, संगठित क्षेत्र से प्रसाद का उपयोग करना आम है और ये उपभोक्ता मध्यम खंड में अपने समकक्षों की तुलना में कम आवृत्ति पर ब्रांडेड प्रसाद खरीदते हैं। उन उपभोक्ताओं का एक बड़ा आधार हो सकता है जो समय की अवधि में उत्पाद श्रेणियों में ब्रांडेड प्रसाद के बीच वैकल्पिक हो सकते हैं।

वे एक सप्ताह के दौरान एक ब्रांडेड चाय की कोशिश कर सकते हैं और जब एक ब्रांडेड फेयरनेस क्रीम पर पैसा खर्च किया जाता है, उदाहरण के लिए, किसी अन्य सप्ताह में, वे ढीली चाय का उपयोग करके इस खर्च को संतुलित कर सकते हैं। इसलिए छूट और बिक्री को बढ़ावा देने के लिए ब्रांडेड प्रसाद के अधिक उपयोग की दिशा में इस तरह के व्यवहार की संभावना है।

आधुनिक खुदरा बिक्री, हालांकि यह वर्तमान में भारत में कुल संगठित खुदरा बाजार का केवल दो प्रतिशत है, बिक्री संवर्धन के अद्वितीय बंडलों की पेशकश करके मध्यम वर्ग या उच्च मध्यम वर्ग से संबंधित उपभोक्ताओं को आकर्षित करना है। वास्तव में, यह पहलू दुकानदारों को डिपार्टमेंटल स्टोर का दौरा करने के लिए एक आकर्षक कारण हो सकता है।

एक उपभोक्ता ऐसे बंडल बिक्री को बढ़ावा देने के लिए जाने जाने वाले डिपार्टमेंटल स्टोर में "अनियोजित आवेग" के लिए योजना बना सकता है। उपभोक्ता को स्टोर पर बिक्री प्रचार करने की आदत हो जाती है और वह इसका फायदा उठाने की उम्मीद करता है, हालांकि वह स्पष्ट रूप से नहीं जान सकता है कि जब वह यात्रा करता है तो पेशकश पर क्या होने की संभावना है। उपभोक्ता को पड़ोस की किराने की दुकान में ऐसे आकर्षक ऑफर भी नहीं मिल सकते हैं जो लंबे समय से इस क्षेत्र की सेवा कर रहे हैं।

बिक्री संवर्धन की उपयोगिता:

मैं। विघटन में कमी:

गृहिणी, जो वॉशिंग मशीन का एक ब्रांड खरीदती है, जब वह अपने पड़ोसियों को एक प्रतिस्पर्धी ब्रांड की प्रशंसा सुनती है तो भ्रमित हो सकती है। बिक्री प्रचार उपभोक्ताओं के मन में इस भ्रम को कम करते हैं। उदाहरण के लिए, हुंडई मोटर इंडिया ने अपने द्वारा बेचे जाने वाले सभी सैंट्रो पर वारंटी बढ़ाने की घोषणा की। यह सैंट्रो को उनकी पसंद बनाने के लिए मौजूदा ग्राहकों को पुरस्कृत करने के उद्देश्य से एक प्रोमो था।

ii। पहला कदम:

अभी प्रमोशन का उपयोग करें या आपका प्रतियोगी करेगा। जैसा कि ए 1 रीस और जैक ट्राउट कहते हैं, "उपभोक्ता के दिमाग में प्रवेश करने वाले पहले व्यक्ति बनें"। उदाहरण के लिए, ब्रिटानिया पहले प्रसिद्ध प्रोमो, "ब्रिटानिया खो, करोड़पति प्रतिबंध जाओ" लॉन्च करने के लिए लोकप्रिय टीवी गेम शो "कौन बनेगा करोड़पति" पर केंद्रित था।

iii। कूदना शुरू प्रभाव:

बिक्री को बढ़ावा देने से जमीन से ब्रांड निकलने में मदद मिलती है। एक सुनियोजित प्रोमो उपभोक्ताओं को आपके ब्रांड की ओर आकर्षित करता है। कूद-प्रारंभ प्रभाव का उपयोग अक्सर खुदरा संदर्भ में किया जाता है। जब उपभोक्ता एक आउटलेट में प्रवेश करता है, तो वह उत्पाद को बढ़ावा देने से आकर्षित होता है, और कई अन्य उत्पादों को भी खरीद लेता है। लिप्टन आइस टी को रणनीतिक रूप से फूड वर्ल्ड में प्रवेश और भोजन काउंटरों के बीच रखा गया है।

iv। प्रेरणा:

प्रोमो ग्राहक प्रेरणा के प्रमुख कारकों का लाभ उठाता है। वे परीक्षण का आग्रह कर सकते हैं, उपभोक्ता को अधिक समय तक वापस रख सकते हैं, या ब्रांड को बढ़ावा देने के लिए उसे स्विच करने में मदद कर सकते हैं।

v। नए उत्पाद परीक्षण को प्रोत्साहित करें:

या तो छूट या बिक्री संवर्धन के साथ परिचयात्मक प्रस्ताव उपभोक्ता को एक परिचित श्रेणी में एक नया ब्रांड आज़माने में सक्षम बनाता है। नए कुकीज़ का एक ब्रांड इस तरह के प्रस्तावों के माध्यम से परीक्षण बना सकता है। परीक्षण किसी भी नए ब्रांड के लिए आवश्यक है, जिसमें इक्विटी को अच्छी तरह से स्थापित ब्रांडों द्वारा आनंद नहीं लेने का नुकसान है। बिक्री संवर्धन उन उपभोक्ताओं में ला सकते हैं जिन्होंने उत्पाद की कोशिश करने के लिए अन्यथा ऐसा नहीं किया है। डेटॉल का लिक्विड हैंड वॉश या हेंज केचप का एक ट्रायल ऑफर उन उपभोक्ताओं को आकर्षित करने की संभावना है जो शायद इन श्रेणियों के नियमित उपयोगकर्ता भी नहीं होंगे।

वास्तविक जीवन प्रकरण परिदृश्य:

सन-फेस्ट अपेक्षाकृत नया बिस्किट ब्रांड है। अपनी मजबूत सेलिब्रिटी एंडोर्समेंट और डिस्ट्रीब्यूशन स्ट्रेंथ के अलावा, ब्रांड का टेनिस के साथ जुड़ाव और बच्चों के लिए कॉन्टेस्ट (विजेताओं के बॉल टेनिस / इंटरनेशनल टेनिस टूर्नामेंट में लड़कियों के होने की संभावना के साथ) एक सांसारिक श्रेणी में जबरदस्त उत्साह पैदा करता है।

कंपनी के ब्रांडों के वर्तमान मालिकों का पुरस्कृत करना बिक्री संवर्धन के महत्वपूर्ण पहलुओं में से एक है, विशेष रूप से टिकाऊ की श्रेणियों के साथ, जिनके पास लंबे समय तक अंतर-खरीद और प्रतिस्थापन चक्र हैं। कार ब्रांडों में, मारुति इस दृष्टिकोण का उपयोग करता है। इसने अन्य ब्रांड मालिकों के लिए भी इस दृष्टिकोण को बढ़ाया है जो अपने बलेनो मॉडल में बदलना चाहते हैं।

जब भारत में प्रवेश किया तो अकई को देश में टीवी रिप्लेसमेंट बाजार की क्षमता के साथ-साथ देश में इस्तेमाल होने वाले सेकेंड-हैंड सेट की क्षमता का एहसास हुआ। इसने एक एक्सचेंज स्कीम का इस्तेमाल किया, जिसने 29 इंच के टेलीविजन सेटों के लिए एक बाजार बनाया।

याद रखने योग्य कुछ महत्वपूर्ण बातें:

मैं। विज्ञापन की तुलना में, बिक्री प्रचार बिक्री में तेजी से और अधिक औसत दर्जे की प्रतिक्रिया देता है।

ii। बिक्री प्रचार परिपक्व बाजारों में नए, दीर्घकालिक खरीदारों का उत्पादन नहीं करते हैं क्योंकि वे मुख्य रूप से डील-प्रोन उपभोक्ताओं को आकर्षित करते हैं जो ब्रांड के साथ उपलब्ध सौदों के रूप में स्विच करते हैं।

iii। प्रतिस्पर्धी प्रचार के परिणामस्वरूप वफादार ब्रांड के खरीदार अपने खरीद पैटर्न को नहीं बदलते हैं।

iv। विज्ञापन ब्रांड निष्ठा को गहरा करने में सक्षम प्रतीत होता है और इसलिए यह प्रभाव दीर्घकालिक है।

v। बिक्री संवर्धन छोटे-शेयर प्रतियोगियों के लिए भी एक बहुत अच्छा विकल्प है, क्योंकि यदि वे बाजार के नेताओं के बड़े विज्ञापन बजटों का मिलान नहीं कर सकते हैं और न ही वे व्यापार भत्ते की पेशकश के बिना शेल्फ स्थान प्राप्त कर सकते हैं या प्रोत्साहन की पेशकश किए बिना उपभोक्ता परीक्षण को प्रोत्साहित कर सकते हैं। मूल्य प्रतियोगिता का उपयोग अक्सर एक छोटे ब्रांड द्वारा अपने हिस्से को बढ़ाने के लिए किया जाता है, लेकिन यह एक श्रेणी के नेता के लिए कम प्रभावी होता है, जिसका विकास पूरी श्रेणी का विस्तार करने में निहित है।

vi। एक अन्य राय यह है कि बिक्री प्रचार कई लाभ प्रदान करते हैं जो निर्माताओं के साथ-साथ उपभोक्ताओं के लिए भी महत्वपूर्ण हैं। बिक्री प्रचार निर्माताओं को आपूर्ति और मांग में अल्पकालिक बदलाव को समायोजित करने में सक्षम बनाता है। वे निर्माताओं को यह परखने में सक्षम करते हैं कि वे कितनी ऊंची सूची मूल्य लगा सकते हैं, क्योंकि वे हमेशा इसे छूट दे सकते हैं। वे उपभोक्ताओं को प्रेरित करते हैं कि वे नए उत्पादों को कभी भी चालू नहीं रहने दें।

वे अधिक विविध खुदरा प्रारूपों का नेतृत्व करते हैं, जैसे कि रोजमर्रा की कम-कीमत की दुकान और प्रचार-मूल्य की दुकान। वे कीमतों की अधिक उपभोक्ता जागरूकता को बढ़ावा देते हैं। वे निर्माताओं को सामान्य रूप से सूची मूल्य पर बेचने की तुलना में अधिक बेचने की अनुमति देते हैं। वे निर्माताओं को विभिन्न उपभोक्ता खंडों के कार्यक्रमों को अनुकूलित करने में मदद करते हैं। जब वे मूल्य विशेष का लाभ उठाते हैं तो उपभोक्ता खुद को स्मार्ट शॉपर्स होने से कुछ संतुष्टि का आनंद लेते हैं।

बिक्री संवर्धन के सापेक्ष महत्व:

समग्र विपणन मिश्रण में बिक्री संवर्धन पर जगह के सापेक्ष महत्व को निर्धारित करने में, एक छोटे व्यवसाय को अपने विपणन बजट, अपने जीवन चक्र में उत्पाद के चरण, बाजार में प्रतिस्पर्धा की प्रकृति, पदोन्नति के लक्ष्य, और उत्पाद की प्रकृति।

उदाहरण के लिए, विपणन बजट सीमित होने पर बिक्री संवर्धन और प्रत्यक्ष मेल विशेष रूप से आकर्षक विकल्प हैं, क्योंकि यह कई छोटे व्यवसायों के लिए है। इसके अलावा, बिक्री संवर्धन एक उच्च प्रतिस्पर्धी बाजार में एक प्रभावी उपकरण हो सकता है, जब उद्देश्य खुदरा विक्रेताओं को एक उत्पाद ले जाने या उपभोक्ताओं को प्रतियोगियों के चयन के लिए प्रभावित करने के लिए राजी करना है।

इसी तरह, बिक्री संवर्धन का उपयोग अक्सर उत्पाद जीवन चक्र के विकास और परिपक्वता के चरणों में किया जाता है ताकि उपभोक्ताओं और पुनर्विक्रेताओं को प्रोत्साहित किया जा सके कि वे प्रतिस्पर्धा के स्तर पर उस उत्पाद का चयन करें - बजाय परिचय चरण के, जब जागरूकता पैदा करने के लिए बड़े पैमाने पर विज्ञापन अधिक महत्वपूर्ण हो सकते हैं। अंत में, बिक्री प्रोत्साहन सबसे अच्छा काम करता है जब यह उन आवेग वाली वस्तुओं पर लागू होता है जिनकी सुविधाओं को खरीद के बिंदु पर आंका जा सकता है, बजाय अधिक जटिल, महंगी वस्तुओं के जिन्हें हाथों-हाथ प्रदर्शन की आवश्यकता हो सकती है।