बिक्री संवर्धन: परिभाषाएँ, विशेषताएँ और विधियाँ

बिक्री संवर्धन में बिचौलियों, सेल्समैन और / या उपभोक्ताओं को दिए जाने वाले अल्पकालिक प्रोत्साहन शामिल हैं। बिक्री संवर्धन से तात्पर्य विभिन्न प्रकार की प्रचार गतिविधियों से है। वर्तमान विपणन प्रथाओं में, बिक्री संवर्धन की भूमिका काफी बढ़ गई है। कंपनियों ने उत्पादों की ओर उपभोक्ताओं का ध्यान आकर्षित करने और खरीद की रुचि जगाने के लिए करोड़ों रुपये खर्च किए। बिक्री प्रचार प्रयासों से फर्म की प्रतिस्पर्धी स्थिति में भी सुधार होता है।

इस तरह के प्रयास आज की विपणन स्थिति में अपरिहार्य लगते हैं। यह उपभोक्ता असंतोष की डिग्री को भी कम कर सकता है। आजकल, बिक्री प्रचारक प्रयास विभिन्न उद्देश्यों के लिए किए जाते हैं। यह सबसे महत्वपूर्ण और महंगे विपणन निर्णयों में से एक है।

बिक्री संवर्धन विज्ञापन, प्रचार और व्यक्तिगत बिक्री के अलावा उन विपणन गतिविधियों को शामिल करता है जो उपभोक्ता खरीद और डीलर प्रभावशीलता को प्रोत्साहित करते हैं। बिक्री संवर्धन में मुख्य रूप से डीलरों के साथ-साथ उपभोक्ताओं को दिए जाने वाले अल्पकालिक और गैर-नियमित प्रोत्साहन शामिल हैं। बिक्री संवर्धन के लिए उपयोग किए जाने वाले लोकप्रिय तरीके हैं प्रदर्शन, व्यापार शो, प्रदर्शनी, विनिमय प्रस्ताव, मौसमी छूट, मुफ्त सेवा, उपहार, ऋण सुविधाएं, प्रतियोगिताएं, और इसी तरह।

परिभाषाएं:

'बिक्री संवर्धन' शब्द को निम्नानुसार परिभाषित किया गया है:

1. फिलिप कोटलर: "व्यक्तिगत बिक्री, विज्ञापन और प्रचार के अलावा अन्य विपणन गतिविधियां जो उपभोक्ता खरीदारी और डीलर प्रभावशीलता को प्रोत्साहित करती हैं, जैसे प्रदर्शन, शो, प्रदर्शन, प्रदर्शन और विभिन्न अन्य गैर-वर्तमान बिक्री प्रयास, सामान्य दिनचर्या में नहीं। "

2. रॉबर्ट सी। और स्कॉट ए।: "बिक्री संवर्धन में प्रोत्साहन उपकरणों का एक विविध संग्रह शामिल है, ज्यादातर अल्पकालिक, उपभोक्ताओं और व्यापारियों द्वारा विशेष उत्पादों / सेवाओं की त्वरित और / या अधिक खरीद को प्रोत्साहित करने के लिए डिज़ाइन किया गया है।"

3. इस प्रकार, इसे इस रूप में परिभाषित किया जा सकता है: बिक्री संवर्धन में उत्पादों की मांग को फिर से उत्तेजित करने और पुन: उत्तेजित करने के लिए गैर-नियमित प्रचार उपकरण शामिल हैं।

4. अंत में, हम कह सकते हैं: विशेष रूप से समय अंतराल के दौरान बिक्री को बनाए रखने या बढ़ाने के लिए बिक्री प्रोत्साहन में गैर-नियमित बिक्री के प्रयास (प्रोत्साहन) शामिल हैं।

विशेषताएं:

बिक्री संवर्धन की विशेष विशेषताएं नीचे सूचीबद्ध हैं:

1. यह बाजार के प्रचार का एक हिस्सा है। इसमें विज्ञापन, व्यक्तिगत बिक्री और प्रचार के अलावा सभी प्रचार प्रयास शामिल हैं।

2. प्राथमिक उद्देश्य ग्राहक को तत्काल खरीद या डीलर प्रभावशीलता या दोनों के लिए प्रेरित करना है।

3. यह वैकल्पिक है। कई कंपनियां इसका अभ्यास नहीं करती हैं।

4. यह कई उद्देश्यों के लिए निर्देशित है, जैसे ऑफ सीजन के दौरान बिक्री बनाए रखना, बिक्री बढ़ाना, प्रतिस्पर्धा का सामना करना, शेयरों को साफ करना, छवि में सुधार करना, नए उत्पादों को बढ़ावा देना, आदि।

5. इसमें प्रसाद, विभिन्न प्रकार के उपकरण / प्रोत्साहन शामिल हैं।

6. बिक्री संवर्धन प्रयासों में उपभोक्ता स्तर, डीलर स्तर या सेल्समैन स्तर पर किए गए अल्पकालिक प्रोत्साहन और योजनाओं के रूप में विशिष्ट समय अवधि के लिए विशेष विक्रय प्रयास शामिल हैं।

7. इसमें गैर-आवर्तक विक्रय प्रयास शामिल हैं। वे दैनिक गतिविधियों का हिस्सा नहीं हैं। उन्हें बार-बार नहीं किया जाता है।

8. बिक्री प्रोत्साहन प्रोत्साहन अनुकरणीय हैं। प्रतियोगी आसानी से उनका अनुकरण कर सकते हैं।

9. बिक्री प्रोत्साहन महंगा है। यह कंपनी की लाभप्रदता पर प्रतिकूल प्रभाव डाल सकता है।

10. बिक्री संवर्धन के अत्यधिक उपयोग से कंपनी की बिक्री और प्रतिष्ठा पर प्रतिकूल प्रभाव पड़ सकता है।

11. यह व्यक्तिगत बिक्री और विज्ञापन प्रयासों का समर्थन करता है। यह विज्ञापन और व्यक्तिगत बिक्री के बीच एक पुल की तरह है। यह अन्य प्रचार प्रयासों की प्रभावशीलता को बढ़ा सकता है।

12. इसमें अवैयक्तिक प्रोत्साहन शामिल हैं। वे सभी के लिए खुले तौर पर पेश किए जाते हैं।

महत्व (आवश्यकता या उद्देश्य):

बिक्री संवर्धन का मूल उद्देश्य बिक्री को बनाए रखना, बढ़ाना या विनियमित करना है। बिक्री प्रचार प्रयासों को करने के लिए कुछ अन्य संबंधित उद्देश्य हो सकते हैं। संक्षेप में, यह कहा जा सकता है कि बिक्री प्रोत्साहन ग्राहकों को संतुष्ट करने, सेल्समैन और बिचौलियों को प्रोत्साहित करने और बिक्री लक्ष्य प्राप्त करने के उद्देश्य से है।

हम निम्नानुसार उद्देश्यों को सूचीबद्ध कर सकते हैं:

1. नए उत्पादों को पेश करने के लिए।

2. उपभोक्ताओं को संतुष्ट रखने के लिए।

3. नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए।

4. उत्पादों के शेयरों को साफ करने के लिए। पुराने स्टॉक को तेजी से बेचने के लिए।

5. कुछ उत्पादों को आजमाने और खरीदने के लिए उपभोक्ताओं को प्रेरित करना

6. उपस्थित ग्राहकों को अधिक मात्रा और / या बार खरीदने के लिए प्रेरित करना।

7. प्रतिस्पर्धी स्थिति को मजबूत करने के लिए।

8. मूल्य प्रतियोगिता की भरपाई करने के लिए।

9. धीमी गति से बढ़ने वाले उत्पादों की बिक्री में तेजी लाने के लिए।

10. उपभोक्ताओं को प्रतिस्पर्धी ब्रांडों से स्विच करने के लिए प्रेरित करना।

11. ऑफ-सीज़न के दौरान बिक्री को बनाए रखने या बढ़ाने के लिए।

12. अधिक आविष्कार / स्टॉक रखने के लिए बिचौलियों को प्रेरित करना।

13. ग्राहकों को आकर्षित करने में अधिक प्रयास करने के लिए बिचौलियों को प्रोत्साहित करना।

14. व्यक्तिगत बिक्री का समर्थन करने के लिए। सेल्समैन को अधिक काम करने के लिए प्रेरित करना।

15. विज्ञापन की प्रभावशीलता बढ़ाने के लिए।

16. ग्राहकों के असंतोष की डिग्री को कम करने के लिए।

17. उत्पाद, ब्रांड या कंपनी का नाम परिचित और लोकप्रियता बढ़ाने के लिए।

बिक्री संवर्धन के तरीके:

जैसा कि चित्र 1 में दिखाया गया है, बिक्री प्रचार के प्रयास तीन स्तरों पर किए जाते हैं - उपभोक्ता स्तर बिक्री संवर्धन, डीलर स्तर बिक्री संवर्धन, और विक्रेता स्तर बिक्री संवर्धन।

उपभोक्ता स्तर बिक्री संवर्धन:

प्रतिस्पर्धी बाजार की स्थिति में बने रहने और बढ़ने के लिए, निर्माता नए उपभोक्ताओं को आकर्षित करने और मौजूदा उपभोक्ताओं को बनाए रखने के लिए कई प्रोत्साहन प्रदान करते हैं। उपभोक्ताओं के लिए बिक्री संवर्धन उपकरणों का चयन कंपनी के उद्देश्यों, उत्पादों के प्रकार, कंपनी की वित्तीय स्थिति, उपभोक्ता व्यवहार, बाजार की प्रवृत्ति, प्रतियोगिता और अन्य प्रासंगिक चर पर निर्भर करता है।

उपभोक्ता स्तर की बिक्री संवर्धन के अधिकांश लोकप्रिय साधनों में शामिल हैं:

1. नि: शुल्क नमूने है

2. उपहार लेख जैसे गेंद, स्टिकर, पेन, कार्ड, डायरी, कैलेंडर, मैनुअल, और अन्य साहित्य

3. कूपन

4. क्रेडिट की सुविधा

5. गारंटी और वारंटी

6. एक्सचेंज ऑफर

7. मूल्य छूट और छूट या अस्थायी मूल्य-कटौती

8. मौसमी छूट

9. ऋण की सुविधा

10. किस्त भुगतान योजना

11. बिक्री प्रतिनिधियों द्वारा शिष्टाचार भेंट

12. निःशुल्क सामान और भागों

13. अतिरिक्त मात्रा / अतिरिक्त उत्पाद

14. नि: शुल्क प्रदर्शन

15. प्रदर्शन - कलात्मक और आकर्षक तरीके से उत्पादों की व्यवस्था करना

16. नि: शुल्क परीक्षण - उपभोक्ताओं को कम समय के लिए उत्पाद का उपयोग करने की अनुमति देना

17. प्रीमियम - उत्पाद के साथ अतिरिक्त उपहार

18. धन वापसी की पेशकश

19. सेंट-ऑफ प्रमोशन - नियमित मूल्य में कमी

20. प्रतियोगिताएं और पुरस्कार

21. निःशुल्क होम डिलीवरी और इंस्टॉलेशन, निर्देश और अन्य सेवाएं।

डीलर / चैनल स्तर बिक्री संवर्धन:

कुछ कंपनियां बिचौलियों को सक्रिय और इच्छुक बनाने के लिए अल्पकालिक प्रोत्साहन प्रदान करती हैं। ये प्रोत्साहन वित्तीय या गैर-वित्तीय हो सकते हैं। इस तरह के प्रोत्साहन उन्हें विशेष ब्रांडों को बेचने के लिए और अधिक प्रयास करने के लिए प्रोत्साहित करते हैं।

सबसे आम डीलर स्तर बिक्री प्रचार उपकरण नीचे दिए गए हैं:

1. बोनस

2. कर्मचारियों को प्रशिक्षण

3. व्यापार छूट और नकद छूट

4. क्रेडिट की सुविधा

5. अधिक बिक्री पर उपहार

6. दलों और बैठकों

7. विशेष सामाजिक अवसरों और त्योहारों पर उपहार

8. कठिनाइयों के दौरान वित्तीय सहायता

9. भंडारण की सुविधा

10. निःशुल्क परिवहन और बीमा

11. डीलर्स संगोष्ठी

12. नि: शुल्क दौरे या आने वाले स्थानों का दौरा

13. पुरस्कार, पुरस्कार, पल और प्रमाण पत्र

14. बिक्री प्रतियोगिता

15. विज्ञापन सामग्री

16. उपभोक्ताओं के लिए उपहार लेख और नमूने

17. कुछ ब्रांड पर प्रीमियम

18. डीलरशिप अधिकार (फ्रेंचाइजी)

19. संयुक्त विज्ञापन, आदि।

विक्रेता स्तर बिक्री संवर्धन:

इस प्रकार की बिक्री को बढ़ावा देने के लिए, सेल्समेन को कुछ अधिक प्रयास करने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए कुछ प्रोत्साहन की पेशकश की जाती है। इस तरह के प्रोत्साहन नियमित पाठ्यक्रम में पेश नहीं किए जाते हैं। प्रोत्साहन थोड़े समय के लिए दिए जाते हैं। ये प्रोत्साहन वित्तीय या गैर-वित्तीय हो सकते हैं।

उनमे शामिल है:

1. अतिरिक्त कमीशन - उच्च दर या अधिक मात्रा

2. निःशुल्क प्रशिक्षण

3. बिक्री सामग्री और नमूने ग्राहकों के लिए

4. उपहार लेख

5. मुफ्त में या रियायती दर पर उत्पादों की पेशकश

6. बोनस - अतिरिक्त और / या उत्कृष्ट प्रदर्शन के लिए अतिरिक्त भुगतान

7. लाभ साझाकरण (असाधारण रूप से, नियमित रूप से नहीं)

8. विशेष भत्ते और कमीशन

9. मुफ्त छुट्टी-घर

10. ग्राहक मनोरंजन भत्ते

11. बिक्री नीतियों और रणनीतियों को बनाने में भागीदारी

12. प्रशंसा, मान्यता और प्रशंसा

13. सेल्समैन के बीच बिक्री प्रतियोगिता

14. पुरस्कार, पुरस्कार और प्रमाण पत्र

15. बिक्री बल सम्मेलन (सम्मेलन, बैठक, सेमिनार, चर्चा, आदि)

16. नकदीकरण आदि छोड़ दें।