बिक्री प्रक्रिया: बिक्री प्रक्रिया के 8 चरण (आरेख के साथ)
बिक्री प्रक्रिया में कदम:
विशेषज्ञों ने प्रभावी बिक्री प्रक्रिया के लिए पांच चरणों वाले फार्मूले का सुझाव दिया है, जिसे AlDAS के रूप में जाना जाता है। हालांकि, यह सूत्र बिक्री प्रस्तुति (बिक्री प्रक्रिया में केवल एक कदम) से अधिक निकटता से संबंधित है, न कि पूरी बिक्री प्रक्रिया से।
इस फार्मूले की संक्षिप्त चर्चा यहाँ की गई है:
मैं। 'ए' - ध्यान आकर्षित करने या संभावना को आकर्षित करने के लिए कहता है। सेल्समैन को संभावना की जरूरतों के साथ अपनी बात को समायोजित करने की कोशिश करनी चाहिए या संभावित खरीदारों की रुचि के अनुसार बात करनी चाहिए।
ii। 'मैं' - ग्राहकों को उत्पादों में रुचि बनाने के लिए ब्याज कॉल। उत्पाद में ग्राहक की रुचि जगाने के लिए सेल्समैन को हर संभव प्रयास करना चाहिए।
iii। 'डी' - उत्पाद की इच्छा और बढ़ती इच्छा के लिए इच्छा। ग्राहक अधिक जानकारी के लिए पूछ सकते हैं। सेल्समैन को धैर्य के साथ समस्याओं, संदेहों और आपत्तियों को संभालना चाहिए। यहां, खरीदार को उत्पाद खरीदने के लिए तैयार किया जा सकता है।
iv। 'ए' - ऑर्डर रखने के मामले में ग्राहक की सकारात्मक कार्रवाई करने के लिए कार्रवाई कॉल। यहां, संभावना वास्तविक खरीदार बन जाती है।
v। 'S' - खरीदार को संतुष्ट करने के लिए बिक्री के बाद आवश्यक कदम उठाने के लिए संतुष्टि कॉल।
सुराग लेने से सूत्र और अन्य विशेषज्ञों के विचार बनते हैं, हम एक विशिष्ट व्यावहारिक रूप से लागू और तार्किक रूप से सुसंगत बिक्री प्रक्रिया का सुझाव देते हैं। आम तौर पर, एक व्यवस्थित बिक्री प्रक्रिया में चित्र 1 में दर्शाए अनुसार आठ चरण होते हैं।
1. प्रीसेल्स की तैयारी:
प्रेस्ले (बिक्री से पहले) ग्राहकों की सेवा के लिए तैयार होने का चरण है। एक बुद्धिमान बिक्री व्यक्ति को ग्राहकों के साथ प्रभावी ढंग से व्यवहार करने के लिए अच्छी तरह से तैयार या सुसज्जित होना चाहिए। उसे अपने खरीद उद्देश्यों और खरीद व्यवहार के संदर्भ में संभावनाओं के बारे में पता होना चाहिए।
उसे कंपनी के उत्पादों, मूल्य निर्धारण नीतियों, प्रचार प्रयासों और वितरण नेटवर्क के बारे में पता होना चाहिए। इसी तरह, उसके पास कंपनी के इतिहास, सद्भावना और प्रतिष्ठा, उपलब्धियों, उद्देश्यों और सामान्य नीतियों के बारे में पूरी जानकारी होनी चाहिए।
उसी तरह, उसे प्रतियोगियों के प्रस्तावों और समग्र विपणन परिवेश से परिचित होना चाहिए। संक्षेप में, वह ग्राहकों के साथ सफलतापूर्वक निपटने के लिए खुद को तैयार करना चाहिए। यह परीक्षा से पहले होमवर्क जैसा है।
2. प्रोस्पेक्टिंग:
प्रॉस्पेक्टिंग का अर्थ है संभावित ग्राहकों का पता लगाना या उनका पता लगाना। एक संभावना अपरिवर्तनीय जरूरतों, भुगतान करने की क्षमता और खरीदने की इच्छा के साथ एक संभावित खरीदार है।
सूत्रों का कहना है:
संभावनाओं का पता लगाने के लिए कई स्रोत हैं, जैसे:
मैं। उपस्थित ग्राहक
ii। अन्य सेल्समैन
iii। कंपनी के वर्तमान कर्मचारी
iv। टेलीफोन निर्देशिकाओं का उपयोग
v। पेशेवर और अन्य संघों के निर्देशिकाएँ
vi। ग्राहक डेटाबेस कंपनियों या अन्य पेशेवर एजेंसियों द्वारा तैयार किया गया
vii। अन्य प्रासंगिक स्रोत
आवश्यकताओं को खरीदने, खरीदने की शक्ति और प्रेरणा के संदर्भ में योग्य होना चाहिए।
3. पूर्व दृष्टिकोण:
एक बार संभावना स्थित होने के बाद, अब, सेल्समैन को उसके बारे में आवश्यक विवरण एकत्र करना होगा। ऐसा विवरण उन्हें बिक्री प्रस्तुति के लिए अपनी योजना तैयार करने में मदद करता है। सेल्समैन ग्राहक की प्रकृति, आवश्यकताओं, समस्याओं, व्यक्तिगत आदतों, वरीयताओं और व्यवहार के अन्य पहलुओं के बारे में पर्याप्त जानकारी एकत्र करता है।
सेल्समैन की बिक्री की बात और बिक्री प्रस्तुति संभावना की प्रकृति के अनुरूप होनी चाहिए। संक्षेप में, एक विक्रेता को संभावित खरीदार के बारे में सब कुछ पता होना चाहिए, जिसे उसे निकट भविष्य में मिलना है।
4. दृष्टिकोण:
अब, एक बिक्री प्रतिनिधि को व्यक्तिगत मुलाकात के लिए अग्रिम नियुक्ति / अनुमति लेनी होगी। कभी-कभी, वह फोन का उपयोग कर सकते हैं या अग्रिम नियुक्ति लेने के लिए व्यवसाय (विजिटिंग) कार्ड भेज सकते हैं। कई मामलों में, सेल्समैन सीधे अग्रिम अनुमति के बिना संभावना को पूरा कर सकता है। दृष्टिकोण विधि संभावनाओं के प्रकार पर निर्भर करती है।
वैसे भी, यह वह कदम है जहां एक सेल्समैन संभावित ग्राहक के साथ सीधे (और आमने-सामने) संपर्क में आता है। पहली मुलाकात के समय, उसे उचित तरीके से अभिवादन करना होगा और कुछ समय के लिए अपना परिचय देना होगा।
तुरंत, उसे संक्षिप्त बातचीत शुरू करनी चाहिए और स्थिति के साथ तालमेल बिठाना चाहिए। पहला संपर्क बहुत महत्वपूर्ण है। सेल्समैन को संभावना का ध्यान आकर्षित करने और उत्पाद में दिलचस्पी लेने में सक्षम होना चाहिए। ध्यान दें कि उसे सीधे बिक्री वार्ता में नहीं जाना चाहिए।
5. बिक्री प्रस्तुति:
यह कदम उत्पाद की औपचारिक प्रस्तुति के लिए कहता है। इसमें बिक्री वार्ता और प्रदर्शन शामिल हैं। सेल्समैन को एक उपयुक्त भाषा में प्रस्ताव का वर्णन करना चाहिए, उत्पाद दिखाना चाहिए, और, यदि आवश्यक हो, तो इसे प्रदर्शित करें। खाद्य उत्पाद के मामले में, वह स्वाद के लिए नमूना पेश कर सकता है। बिक्री प्रस्तुति खरीद प्रक्रिया से निकटता से संबंधित है।
इस चरण में, एक विक्रेता को ग्राहक का ध्यान आकर्षित करना चाहिए और उसे उत्पाद में दिलचस्पी लेनी चाहिए। सेल्समैन एक जीवंत और दिलचस्प बिक्री वार्ता के साथ-साथ उत्पाद के एक व्यवस्थित प्रदर्शन या उपयोग और स्वाद के लिए नमूनों की पेशकश के माध्यम से कर सकता है। विज़ुअल डिवाइस का उपयोग बिक्री प्रदर्शन के लिए किया जा सकता है। वह उत्पाद की श्रेष्ठता साबित करने के लिए प्रामाणिक प्रमाण प्रस्तुत कर सकता है। सभी प्रश्नों को पर्याप्त रूप से हल किया जाना चाहिए।
एक अच्छी प्रस्तुति की योग्यता:
एक बुद्धिमान विक्रेता को बिक्री प्रस्तुति को प्रभावी बनाने के लिए निम्नलिखित गुणों का पालन करना चाहिए:
मैं। बिक्री प्रस्तुति पूरी होनी चाहिए। इसमें कंपनी, उत्पाद, प्रतिस्पर्धी ऑफ़र आदि से संबंधित सभी पहलुओं को शामिल किया जाना चाहिए।
ii। बिक्री प्रस्तुति स्पष्ट होनी चाहिए। उसे हर पहलू को स्पष्ट रूप से समझाना चाहिए। तकनीकी उत्पाद के मामले में, महत्वपूर्ण पहलू को स्पष्ट रूप से समझाया जाना चाहिए। बात भ्रम, गलतफहमी और अस्पष्टता से मुक्त होनी चाहिए।
iii। बिक्री प्रस्तुति सुसंगत होनी चाहिए। विक्रेता को सभी चीजों को खरीदार की जरूरतों और स्थिति के साथ प्रासंगिक / सुसंगत प्रस्तुत करना चाहिए। सेल्समैन को ग्राहकों और / या कंपनी के असंगत मामले से बचना चाहिए।
iv। बिक्री प्रस्तुतियों सटीक होना चाहिए। उसे स्पष्टीकरण से बचना चाहिए। आसान पहलुओं को दोहराया नहीं जाना चाहिए। खरीदार के प्रकार के आधार पर, उसे बिक्री की बात पेश करनी चाहिए।
v। बिक्री प्रस्तुति को उत्पादों की श्रेष्ठता साबित करनी चाहिए। वह यह साबित करने के लिए उत्पाद के सभी मजबूत पहलुओं पर प्रकाश डालता है कि उत्पाद प्रतियोगियों से बेहतर है। उसे उद्देश्य के लिए तुलना और परीक्षण का उपयोग करना चाहिए।
vi। बिक्री प्रस्तुति विश्वास जीत होनी चाहिए। प्रॉस्पेक्ट को मानना चाहिए कि सेल्समैन के कथन प्रामाणिक और सत्य हैं।
vii। बिक्री प्रस्तुति को साक्ष्य के साथ समर्थित होना चाहिए। एक विक्रेता को सरकार, मशहूर हस्तियों और अन्य विश्वसनीय स्रोतों द्वारा जारी किए गए प्रशंसापत्र, पुरस्कार और गारंटी का उत्पादन करना चाहिए।
6. हैंडलिंग आपत्तियां और शिकायतें:
एक सेल्समैन अपनी बिक्री प्रस्तुति को पूरा करने के बाद, सामान्य रूप से, ग्राहक आपत्तियां उठाता है और शिकायतें करता है। सेल्समैन भी अपनी प्रस्तुति के दौरान आपत्तियों का सामना कर सकता है। आपत्तियां और शिकायतें बताती हैं कि ग्राहक उत्पादों में रुचि रखते हैं, और ऑर्डर देने की संभावना अधिक होती है।
सेल्समैन को हमेशा आपत्तियों का स्वागत करना चाहिए, उन्हें स्पष्ट रूप से व्याख्या करना चाहिए, और चतुराई से निकालना चाहिए। जब तक आपत्तियों और शिकायतों का संतोषजनक जवाब नहीं दिया जाता, तब तक बिक्री नहीं हो सकती। वास्तविक आपत्तियों की सही ढंग से व्याख्या की जानी चाहिए और चतुराई से हटाया जाना चाहिए।
लाभ के बारे में आश्वस्त होना चाहिए लाभ, बेहतर प्रदर्शन, और उत्पाद के मजबूत पहलुओं। खरीदार की आपत्तियों और शिकायतों का सफलतापूर्वक सामना करने के लिए विशेषज्ञता, अनुभव, कौशल और धैर्य का एक बड़ा सौदा महत्वपूर्ण गुण हैं।
7. बिक्री बंद:
बिक्री को बंद करना बिक्री प्रक्रिया को पूरा करने के लिए संदर्भित करता है। यह खरीद निर्णय के साथ चिंता है। करीब के रूप में परिभाषित किया जा सकता है: वास्तव में संभावना को प्राप्त करने का एक कार्य। यह पूरी बिक्री प्रक्रिया का चरमोत्कर्ष या वांछित परिणाम है। बिक्री प्रक्रिया आदेश प्राप्त करने के साथ समाप्त होती है। एक सफल विक्रेता को बिक्री बंद करनी चाहिए। एक सतर्क विक्रेता को ग्राहक की सहमति प्राप्त करने के लिए सही क्षण का पता लगाना चाहिए, इसे प्रतिक्रिया क्षण कहा जाता है। सेल्समैन को उत्पाद के लिए ग्राहक की प्रतीक्षा नहीं करनी चाहिए, सेल्समैन से पहल करनी चाहिए।
8. बिक्री के बाद के कार्य:
इसे अनुवर्ती कार्रवाई के रूप में जाना जाता है। वस्तुतः, खरीदारों से ऑर्डर प्राप्त करने के साथ बिक्री प्रक्रिया समाप्त होती है। लेकिन, ऑर्डर प्राप्त करना सेल्समैनशिप का अंतिम लक्ष्य नहीं है, लेन-देन होना चाहिए। कदम में दो क्रियाएं शामिल हैं - एक है, औपचारिकता को पूरा करना और दूसरा, बिक्री के बाद की कार्रवाई करना।
सेल्समैन ऑर्डर लिखता है, उत्पाद के प्रेषण और वितरण की व्यवस्था करता है, और भुगतान के तरीके पर निर्णय लेता है। कभी-कभी, उत्पाद तुरंत सौंप दिया जाता है या उसके बाद वितरित किया जाता है। बिल और गारंटी कार्ड जारी किए जाते हैं। कभी-कभी, वह उत्पाद के उचित और सुरक्षित उपयोग के लिए अतिरिक्त मार्गदर्शन प्रदान करता है। संक्षेप में, सभी बिक्री औपचारिकताएं पूरी हो गई हैं।
एक बार जब उत्पाद वितरित कर दिया जाता है और बिक्री औपचारिकताएं पूरी हो जाती हैं, तो इसका मतलब यह नहीं है कि बिक्री प्रक्रिया हमेशा के लिए समाप्त हो गई है। ग्राहक को उत्पाद का वितरण अंत नहीं है, बल्कि एक घटना है। घटना को दोहराया जाना चाहिए। सेल्समैन-ग्राहक संबंध एक लेन-देन के साथ समाप्त नहीं होता है, लेकिन दीर्घकालिक संबंध की शुरुआत है।
ग्राहक केवल उत्पादों और बिक्री के बाद की सेवाओं से संतुष्ट होने पर ही आदेश दोहराते हैं। ग्राहकों की भविष्य की प्रतिक्रिया विक्रेता की बिक्री के बाद के व्यवहार और सेवाओं पर निर्भर करती है। इसलिए, सेल्समैन को अधिकतम ग्राहक संतुष्टि सुनिश्चित करने और खरीदारों के अप्रत्याशित व्यवहार से बचने के लिए आवश्यक कार्रवाई करनी चाहिए।
सेल्समैन को यह जानने के लिए ग्राहक के साथ लाइव संपर्क में रहना चाहिए कि क्या वह संतुष्ट है। यदि ग्राहक पूरी तरह से संतुष्ट नहीं है, तो विक्रेता को हमारे कारणों या समस्याओं का पता लगाना चाहिए और संतोषजनक समाधान प्रदान करने का प्रयास करना चाहिए। यहां तक कि असंतुष्ट ग्राहकों को उपयुक्त अनुवर्ती कार्रवाई के साथ उत्पाद को फिर से खरीदने / खरीदने की कोशिश करने के लिए तैयार किया जा सकता है।
