संबंध विपणन और विपणन प्रबंधन

संबंध विपणन और विपणन प्रबंधन!

जब संबंध प्रबंधन कार्यक्रम को संगठन के माध्यम से ठीक से लागू किया जाता है, तो विपणन और बिक्री में कंपनी के प्रयासों के समन्वय और संगठन से परे, अपने उत्पादों के प्रबंधन पर अपने ग्राहकों के प्रबंधन पर अधिक ध्यान केंद्रित करना शुरू कर देगा।

व्यक्तिगत बिक्री और बातचीत का सिद्धांत लेनदेन उन्मुख है क्योंकि उनका उद्देश्य एक विशिष्ट बिक्री को बंद करना है। हालांकि, कई मामलों में, कंपनी एक तत्काल बिक्री की मांग नहीं कर रही है, बल्कि यह प्रदर्शित करके एक दीर्घकालिक आपूर्तिकर्ता-ग्राहक संबंध बनाने के लिए है कि इसमें लंबे समय तक बेहतर तरीके से खाते की आवश्यकता को पूरा करने की क्षमता है।

इसलिए आज अधिक कंपनियाँ व्यक्तिगत बिक्री से जुड़े लेन-देन के विपणन के बजाय संबंध विपणन पर जोर दे रही हैं। इस बारे में आया है क्योंकि बड़े ग्राहक अक्सर वैश्विक होते हैं और उन आपूर्तिकर्ताओं को पसंद करते हैं जो कर सकते हैं:

(1) कई स्थानों पर उत्पाद और सेवाओं का समन्वित सेट बेचें और वितरित करें।

(२) विभिन्न स्थान में उत्पन्न होने वाली समस्या का त्वरित समाधान करना और

(3) उत्पादों और प्रक्रियाओं को बेहतर बनाने के लिए ग्राहक टीमों के साथ मिलकर काम करते हैं।

हालांकि, कुछ आपूर्तिकर्ता अभी भी इन आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए स्थापित नहीं हैं, उनके उत्पादों को अलग-अलग बिक्री बल द्वारा बेचा जाता है जो आसानी से एक साथ काम नहीं करते हैं, और उनके तकनीकी लोग ग्राहक को शिक्षित करने के लिए समय बिताने के लिए तैयार नहीं हो सकते हैं।

आज की मांग वाले पर्यावरण फर्म में जीत और खाते को बनाए रखने के लिए बिक्री टीम वर्क को प्रोत्साहित करना चाहिए और इसे साझा खातों पर काम के लिए उचित मुआवजे के साथ पुरस्कृत करना चाहिए। उन्हें अपनी बिक्री बल के लिए बेहतर लक्ष्यों और उपायों को स्थापित करने और व्यक्तिगत प्रशिक्षण के दौरान भी अपने प्रशिक्षण कार्यक्रमों में टीम वर्क के प्रदर्शन को सुदृढ़ करने की आवश्यकता है।

जब संबंध प्रबंधन कार्यक्रम को संगठन के माध्यम से ठीक से लागू किया जाता है, तो विपणन और बिक्री में कंपनी के प्रयासों के समन्वय और संगठन से परे, अपने उत्पादों के प्रबंधन पर अपने ग्राहकों के प्रबंधन पर अधिक ध्यान केंद्रित करना शुरू कर देगा।

एक ही समय में स्मार्ट कंपनियों को एहसास होता है कि जहां एक मजबूत और संबंध विपणन के प्रति अधिक वारंट है, यह स्थितियों में प्रभावी नहीं है। अंत में, कंपनियों को यह निर्धारित करना चाहिए कि कौन से विशिष्ट खंड और ग्राहक संबंध प्रबंधन के लिए लाभप्रद रूप से प्रतिक्रिया देंगे।

व्यक्तिगत बिक्री के तीन प्रमुख पहलू बिक्री व्यावसायिकता, बातचीत और संबंध विपणन हैं। अधिकांश बाजार पेशेवर बिक्री को सात चरणों की प्रक्रिया के रूप में देखते हैं: पूर्व-दृष्टिकोण, दृष्टिकोण, प्रस्तुति और प्रदर्शन, आपत्ति, समापन और अनुवर्ती और रखरखाव पर ग्राहकों को वरीयता देना और उन्हें योग्य बनाना।

विशेष रूप से व्यापार-से-व्यापार सौदों में, पेशेवर बिक्री के लिए बातचीत की आवश्यकता होती है, लेनदेन की शर्तों पर पहुंचने की कला जो दोनों पक्षों को संतुष्ट करती है। आज की सबसे सफल फर्म, रिलेशनशिप मार्केटिंग के पक्ष में लेन-देन उन्मुख विपणन पर जोर दे रही हैं जो दो पक्षों के बीच लंबे समय तक चलने वाले, पारस्परिक रूप से लाभकारी संबंधों को विकसित करने पर केंद्रित है।

सफल फर्मों को पता है कि ग्राहक खरीदारी अनुभव की गुणवत्ता के अंतिम न्यायाधीश हैं। उपभोक्ताओं को स्टोर, ब्रांड्स और चैनलों में पहले की तुलना में अधिक विकल्प मिलते हैं और उन तक जानकारी की बढ़ती मात्रा तक पहुंच होती है, जिस पर उनके खरीद निर्णय को आधार बनाया जाता है।

ग्राहकों का आनंद संतोष से परे है और यह सुनिश्चित करता है कि ग्राहकों के साथ प्रत्येक संपर्क उनके विश्वास को मजबूत करे कि संगठन वास्तव में विशेष है। संतुष्ट ग्राहकों वाली कंपनियों के पास उन्हें वफादार ग्राहकों में परिवर्तित करने का एक अच्छा अवसर है, जो विस्तारित अवधि में उन कंपनियों से खरीदारी करते हैं। एक उपभोक्ता-उन्मुख दृष्टिकोण से जब विपणन गतिविधियों को सचेत इरादे से किया जाता है या दीर्घकालिक और विकसित करने और प्रबंधित करने के लिए ग्राहक संबंधों पर भरोसा किया जाता है, तो संबंध विपणन विकसित होता है।

दफ्तर डिपो, विशालकाय कार्यालय-आपूर्तिकर्ता-और-उपकरण-दावा, कई फर्मों में से एक है, जिन्होंने विशेष रूप से अपनी वेब साइट के साथ संबंध विपणन में महारत हासिल की है। संबंध विपणन ग्राहकों के साथ संबंधों को बढ़ाने के लिए विपणन रणनीतियों के विकास को संदर्भित करता है।

पिछले दो दशकों में संबंध विपणन पर अनुसंधान का अभूतपूर्व उछाल देखा गया है। ये रिश्ते फर्म के ब्रांडों के साथ या बड़े पैमाने पर फर्म के साथ हो सकते हैं। ब्रांड के साथ संबंध उपभोक्ता विपणन (उपभोक्ता वस्तुओं और सेवाओं) पर हावी होते हैं, जबकि बड़े पैमाने पर फर्म के साथ संबंध व्यापार-से-व्यवसाय विपणन (यानी, निर्माता से वितरकों, खुदरा विक्रेताओं आदि) तक प्रचलित हैं।

संबंध विपणन के पीछे की प्रेरणा एक मौलिक ट्रूइज्म की मान्यता है, अर्थात् फर्म की बिक्री का 80% व्यापार को दोहराने के लिए जिम्मेदार ठहराया जा सकता है, जबकि नए व्यवसाय के लिए केवल 20% खाते हैं। इसलिए, नए व्यवसाय की तुलना में दोहराने वाला व्यवसाय अधिक महत्वपूर्ण है। इसलिए, मार्केटर्स को ग्राहक संबंध बढ़ाने के लिए रणनीतियों का विकास करना चाहिए, जो यह समझने पर ध्यान देना चाहिए कि रिश्ते कैसे बनते हैं, मजबूत होते हैं और बरकरार रहते हैं।

अनुसरण कुछ तरीके हैं; ग्राहक के साथ संबंध लंबे समय तक बना, मजबूत और बनाए रखा जाता है:

(ए) संबंध ब्रांड:

ग्राहक निम्नलिखित उत्पादों और सेवाओं के चयनित ब्रांडों के साथ संबंध स्थापित करते हैं:

(i) प्रतिबद्ध भागीदारी:

यह दीर्घकालिक प्रतिबद्धता, प्रेम, विश्वास और मजबूत अंतरंगता की विशेषता है। संबंध आवधिक प्रतिकूलता के बावजूद बना रहता है।

(ii) सुविधा विवाह:

बेटा और उसकी पत्नी साबुन के एक ही ब्रांड का उपयोग करना जारी रखते हैं और डिटर्जेंट का उपयोग उनके माता-पिता करते हैं। उन्हें किसी अन्य ब्रांड द्वारा लालच नहीं दिया जाता है।

(iii) सबसे अच्छी दोस्ती:

ये पारस्परिक पारस्परिक पुरस्कार और सामान्य हितों पर आधारित संबंध हैं। एक सफल क्रिकेटर महसूस कर सकता है कि उसके नाइके के जूते उसके सबसे अच्छे हैं और उसे विश्वास है कि इस ब्रांड का उपयोग जारी है।

(बी) कॉर्पोरेट फर्मों के साथ संबंध:

(ग) सक्षम बिक्री प्रबंधन टीम:

एक सक्षम बिक्री प्रबंधक को सक्षम बिक्री बल विकसित करना होगा जो व्यक्तिगत संपर्क विकसित कर सकता है, ग्राहक हो सकता है, सहानुभूति दिखा सकता है और ग्राहकों के लिए अत्यंत मुखर और सहायक हो सकता है। यह प्रबंधक को एक अच्छी संबंध विपणन रणनीति बनाने और मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखने में मदद करेगा।

नए साल की शुभकामनाएं, मूल्यवान और शाही ग्राहकों को शादी की सालगिरह की बधाई संदेश विपणन में भी सहायक है। सक्षम बिक्री टीम को वफादार और मूल्यवान ग्राहकों के लिए एक डेटा बेस तैयार करना चाहिए और मेल, फोन या फैक्स या ईमेल के माध्यम से संपर्क बनाए रखना चाहिए।