उत्पादों का मूल्य निर्धारण: उत्पादों के मूल्य निर्धारण के बारे में जानने के लिए शीर्ष 8 चीजें

यह लेख उत्पादों की कीमत के बारे में जानने के लिए शीर्ष आठ चीजों पर प्रकाश डालता है। जानने के लिए चीजें हैं: 1. मूल्य निर्धारण में लक्ष्य और बाधाएं 2. मूल्य निर्धारण का महत्व 3. मूल्य और विपणन प्रभावशीलता 4. विपणन रणनीति में मूल्य की भूमिका 5. मूल्य निर्धारण नीतियां और आधुनिक फर्मों के व्यवहार 6. मूल्य निर्धारण उद्देश्य 7. मूल्य स्थापित करना 8 बदलती कीमतें।

उत्पादों का मूल्य निर्धारण # 1. मूल्य निर्धारण में लक्ष्य और बाधाएं:

लंबे समय से वे दिन हैं जब कीमतों को स्वचालित रूप से निर्धारित किया गया था और लागत से अधिक या कम निश्चित मार्कअप था।

आज, कीमत को सक्रिय रूप से देखा जाता है, न कि प्रतिक्रियात्मक रूप से मांग को प्रोत्साहित करने के एक तरीके के रूप में, प्रभावी ढंग से या दोनों को प्रतिस्पर्धा।

एक विपणन उपकरण के रूप में, कीमत फर्म को कई लाभ प्रदान करती है।

सबसे पहले, अधिकांश संचार, उत्पाद या वितरण रणनीतियों के विपरीत, जो अप-फ्रंट लागतों के साथ-साथ उनके कार्यान्वयन के लिए योजनाओं और प्रक्रियाओं को शामिल करते हैं, मूल्य परिवर्तनों को महंगा खर्चों की आवश्यकता नहीं होती है और इसे बहुत आसानी से और जल्दी से बनाया जा सकता है।

दूसरे, उपभोक्ताओं को विज्ञापन, उत्पाद विशेषता और वितरण-आधारित (जैसे, स्थान) अपील के अधिक अप्रत्यक्ष और अमूर्त प्रभावों की तुलना में समझने और प्रतिक्रिया करने में आसान मूल्य के आधार पर अपील मिलती है।

अंत में, यहां तक ​​कि जब अन्य विपणन तकनीक जैसे कि व्यक्तिगत बिक्री या छवि विज्ञापन प्राथमिक चिंता का विषय है, तो कीमत अन्य मार्केटिंग टूल को अधिक प्रभावी बनाने के लिए फर्म को कुछ अतिरिक्त समर्थन दे सकती है। दूसरी ओर, प्राइस कटिंग को प्रतिस्पर्धियों द्वारा एक खतरे के रूप में लिया जा सकता है और मूल्य युद्धों को जन्म दे सकता है, जिसमें सभी कंपनियों को नुकसान होता है। इसके अलावा, कीमत में कटौती से उत्पाद की गुणवत्ता के बारे में नकारात्मक अनुमान लग सकते हैं!

उत्पादों का मूल्य निर्धारण # 2. मूल्य निर्धारण का महत्व:

मूल्य है; इसमें एक विशेष महत्व यह है कि यह अंततः फर्म की सभी गतिविधियों के लिए 'भुगतान' करता है। एक उत्पाद की कीमत एक फर्म की बिक्री राजस्व का प्रमुख निर्धारक है।

इस प्रकार, किसी उत्पाद या सेवा के उचित मूल्य निर्धारण की मांग बढ़ने की उम्मीद है। मूल्य शायद विपणन मिश्रण का सबसे लचीला तत्व है क्योंकि इसे व्यावसायिक वातावरण में परिवर्तन के जवाब में तेजी से बदला जा सकता है।

एक मूल्य एक अच्छा या सेवा के लिए प्रतीकात्मक मूल्य जोड़कर एक विपणन उपकरण के रूप में कार्य करता है। एक उच्च मूल्य एक स्थिति को अच्छा सुझाव दे सकता है एक कम कीमत एक सौदेबाजी का सुझाव दे सकती है और छूट कूपन या छूट का उपयोग उन लोगों द्वारा खरीद को प्रोत्साहित करने के लिए किया जा सकता है जो अन्यथा पेश किए गए उत्पाद को नहीं खरीदेंगे।

कीमत अन्य विपणन चर जैसे उत्पाद, स्थान और प्रचार से भी संबंधित है। मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ फर्म की अन्य मार्केटिंग रणनीतियों का समर्थन करती हैं और खुद को इन अन्य रणनीतियों द्वारा समर्थित होना चाहिए। दूसरे शब्दों में, मांग को प्रोत्साहित करने के लिए विपणन मिश्रण के सभी चार पहलुओं को एक साथ फिट होना चाहिए।

मूल्य निर्धारण को विपणन रणनीतियों के अन्य पहलुओं के साथ समन्वित किया जाना चाहिए। कीमतें प्रचार के लिए एक विशेष संबंध रखती हैं। पदोन्नति का एक काम संभावित खरीदार को दिखाना है कि एक आइटम चार्ज की गई कीमत के लायक है।

उत्पादों का मूल्य निर्धारण # 3. मूल्य और विपणन प्रभावशीलता:

एक ब्रांड के लिए अपेक्षाकृत उच्च मूल्य प्राप्त करने की क्षमता इंगित करती है कि आइटम के पीछे मार्केटिंग योजना प्रतिस्पर्धात्मक रूप से अच्छी तरह से कल्पना की गई है। मूल्य अक्सर समग्र बाजार प्रभावशीलता का संकेत होता है।

अपेक्षाकृत कड़ी प्रतिस्पर्धा के कारण कीमतों और संस्करणों को बनाए रखने की क्षमता निश्चित रूप से एक उत्कृष्ट विपणन संगठन का संकेत देती है। गैर-मूल्य प्रतियोगिता, बाज़ारिया को ग्राहकों को हासिल करने के लिए कम कीमत पर पूरी तरह से भरोसा करने के बजाय अन्य विपणन मिश्रण तत्वों पर जोर देने की अनुमति देती है।

उचित मूल्य निर्धारण सभी विपणन गतिविधियों को सुविधाजनक बनाता है। विपणन प्रबंधक को यह महसूस करना चाहिए कि यदि उत्पाद बहुत अधिक हैं तो अन्य विपणन चर प्रतिकूल रूप से प्रभावित होंगे। प्रचार के प्रयास उतने प्रभावी नहीं हो सकते हैं, उदाहरण के लिए, या वितरण के वांछित चैनलों को प्राप्त करना और उनका उपयोग करना अधिक कठिन हो सकता है।

दूसरी ओर, उचित मूल्य वाले सामान प्रचार कार्यक्रम को कहीं अधिक प्रभावी बनाते हैं, क्योंकि यह अन्यथा उपयोग किया जाता है, और वितरण के चैनलों के सदस्य आमतौर पर उन वस्तुओं को संभालने के लिए अधिक इच्छुक होते हैं जो अच्छे प्रतिस्पर्धी मूल्यों का प्रतिनिधित्व करते हैं।

संक्षेप में, मूल्य निर्णय विपणन रणनीति या कार्यक्रम को बढ़ा सकते हैं या बाधित कर सकते हैं। विपणक विपणन मिश्रण तत्वों का एक एकीकृत, आंतरिक रूप से सुसंगत और यथार्थवादी संयोजन विकसित करना चाहते हैं।

कीमतों को एक फर्म की मार्केटिंग रणनीति में फिट होना चाहिए, जिससे मार्केटिंग प्रोग्राम की अपील लक्ष्य बाजार में बढ़ जाती है। मूल्य निर्धारण कॉर्पोरेट मिशन, लक्ष्य बाजारों और विपणन उद्देश्यों की समझ के साथ शुरू होता है। फिर, मूल्य निर्धारण उद्देश्य (जैसे बाजार में हिस्सेदारी बढ़ाना) विकसित किए जाते हैं।

अगला, प्रबंधन को अनुमान लगाना चाहिए कि कीमतों को स्थापित करने में कितना लचीलापन है। यहां, लागत को लाभ और अन्य संगठनात्मक उद्देश्यों को पूरा करने के लिए आवश्यक न्यूनतम मूल्य स्तर निर्धारित करने के लिए अध्ययन किया जाता है। मांग और प्रतियोगिता मूल्य निर्धारण रणनीति के दूसरे छोर को निर्धारित करते हैं - उच्चतम संभव मूल्य, या "बाजार क्या सहन करेगा।"

मूल्य रणनीतियों के अनुरूप मूल्य रणनीतियों के बारे में निर्णय करके इन चरम सीमाओं के बीच मूल्य निर्धारित किए जाते हैं। कीमतें निर्धारित करने के लिए विशिष्ट विधियों का उपयोग किया जाता है। अंत में, प्रबंधकीय कौशल को मूल्य निर्धारण कार्यान्वयन और नियंत्रण में नियोजित किया जाता है, जिसमें ग्राहकों और प्रतियोगियों की प्रतिक्रिया पर प्रतिक्रिया प्राप्त करने के लिए प्रभावी निगरानी शामिल है।

उत्पादों का मूल्य निर्धारण # 4. विपणन रणनीति में मूल्य की भूमिका:

मूल्य का उपयोग अक्सर किसी उत्पाद की छवि को बढ़ाने के लिए किया जाता है, ताकि मूल्य निर्धारण के माध्यम से बिक्री बढ़ाई जा सके, या - पदोन्नति के साथ संयोजन में, भविष्य की बिक्री का निर्माण किया जा सके। हालांकि, हालांकि, कीमत विपणन मिश्रण का एक निष्क्रिय तत्व है, लागत या निम्नलिखित उद्योग के नेताओं के पारंपरिक मार्कअप का उपयोग करने वाली फर्मों के साथ।

प्रतिस्‍पर्धी उपकरण के रूप में मूल्‍य का उपयोग प्रतिशोध और मूल्‍य युद्धों के डर से बचा जा सकता है। लेकिन क्या मूल्य निर्धारण एक सक्रिय या निष्क्रिय तत्व है, यह समग्र विपणन कार्यक्रम का एक अभिन्न अंग है। अन्य मार्केटिंग मिक्स वैरिएबल के सापेक्ष मूल्यों को निभाने वाली भूमिका का निर्धारण करना मूल्य निर्धारण निर्णयों के लिए महत्वपूर्ण सीमाओं और दिशानिर्देशों को स्थापित करता है।

प्रबंधन दो प्रकार के मूल्य निर्धारण निर्णयों का सामना करता है। नए उत्पादों की कीमत होनी चाहिए, और मौजूदा उत्पादों की कीमतों को प्रतिस्पर्धी, लागत और बाजार की स्थितियों को बदलने की स्थिति में समायोजित किया जाना चाहिए। मूल्य निर्धारण रणनीतियों, विशेष रूप से नए उत्पादों के लिए, विपणन और अन्य अधिकारियों द्वारा साझा की जाने वाली एक उच्च-स्तरीय जिम्मेदारी है।

मूल्य निर्धारण में आमतौर पर अन्य कॉर्पोरेट क्षेत्रों की तुलना में विपणन और बिक्री से अधिक अधिकारी शामिल होते हैं, लेकिन ये अधिकारी अन्य उच्च-स्तरीय अधिकारियों के साथ मूल्य निर्धारण की जिम्मेदारी साझा करते हैं। निचले स्तर के अधिकारियों को आमतौर पर विशिष्ट वस्तुओं पर विवेक की एक संकीर्ण सीमा दी जाती है।

मूल्य का उपयोग विभिन्न कंपनियों द्वारा अलग-अलग तरीकों से किया जाता है, जो समग्र विपणन कार्यक्रम में भूमिका के आधार पर होता है। निर्माता और डीलर दोनों के मार्जिन विभिन्न ग्राहक सेवाओं को संभव बनाते हैं और विभिन्न प्रचार प्रयासों का समर्थन करने में मदद करते हैं।

विपणन कार्यक्रम में मूल्य के लिए सौंपी गई भूमिका अन्य विपणन मिश्रण चर के बारे में निर्णय के अनुरूप होनी चाहिए। किसी वस्तु पर मूल्य निर्धारित करने के निर्णय से उत्पाद लाइन में अन्य वस्तुओं पर पड़ने वाले प्रभाव पर विचार करना चाहिए।

कई कंपनियाँ स्थानापन्न उत्पाद (प्रोक्टर एंड गैंबल के ज्वार और सभी डिटर्जेंट) या पूरक उत्पाद (क्रिकेट गेंद और बल्ले) ले जाती हैं। एक उत्पाद के मूल्य निर्धारण में, संबंधित उत्पादों पर प्रभाव पर विचार किया जाना चाहिए।

मूल्य निर्धारण के निर्णय प्रचारक निर्णयों से जुड़े होते हैं। मूल्य परिवर्तन लेबलिंग, विज्ञापन प्रतिलिपि या विज्ञापन संदेशों में परिवर्तन ला सकता है। ऐसे परिवर्तनों से जुड़ी लागत मूल्य परिवर्तन द्वारा उत्पन्न अतिरिक्त राजस्व से अधिक हो सकती है।

दूसरी ओर, बिक्री में वृद्धि से प्रचार व्यय, पैमाने की उत्पादन और विपणन अर्थव्यवस्थाओं में हो सकता है, इस प्रकार यूनिट की लागत को कम करने और कीमतों को स्थापित करने में अधिक लचीलेपन की अनुमति मिलती है। अनुमानित छवि के लिए मूल्य स्तर उपयुक्त होना चाहिए। मूल्य निर्धारण निर्णय भी चैनल / वितरक हितों के मद्देनजर किए जाने चाहिए।

मूल्य निर्धारण प्रक्रिया फर्म के लक्ष्यों और प्रश्न में ब्रांड के उद्देश्यों से शुरू होती है। आम विकल्प मूल्य को बाजार हिस्सेदारी प्राप्त करने या बनाए रखने, प्राथमिक और माध्यमिक मांग को प्रोत्साहित करने, लघु या लंबे समय तक लाभप्रदता बढ़ाने, सिग्नल प्रतियोगियों को प्रोत्साहित करने के साधन के रूप में मूल्य को देखने के लिए है, जो कि कीमत युद्ध से बचने के लिए खतरों या वैकल्पिक इच्छाओं के लिए आक्रामक प्रतिक्रिया देगा नए प्रवेशकर्ता, मध्यस्थों को मजबूत और पुरस्कृत करते हैं (जैसे, उन्हें स्वस्थ मार्जिन प्रदान करके), उपभोक्ताओं के लिए मूल्य का संचार करते हैं, कानून के भीतर रहते हैं, या बस सामाजिक रूप से जिम्मेदार तरीके से कार्य करते हैं।

इन सिरों में से अधिकांश की आवश्यकता होती है कि फर्म कीमत और बिक्री के बीच संबंध निर्धारित करने के लिए अनुसंधान का संचालन करती है।

दुर्लभ अपवादों के साथ, कीमतें अपेक्षाकृत संकीर्ण सीमा में आने के लिए विवश हैं। नीचे के अंत में, लागत नीचे एक मंजिल प्रदान करती है जिसके लिए फर्म लंबे समय तक जीवित नहीं रह सकती है। शीर्ष अंत में, कीमतें प्रतिस्पर्धी अंडरकटिंग या उपभोक्ताओं द्वारा क्या कर सकते हैं या क्या उन्हें लगता है कि उन्हें मूल्य दे सकते हैं पर एक छत से विवश हैं। झूठ के बीच स्वतंत्रता की डिग्री एक फर्म के लिए खुला है।

लागत के निर्धारकों को भी पता लगाना चाहिए। परिवर्तनीय लागतों के सापेक्ष बड़ी लागतें अक्सर क्षमता उपयोग बढ़ाने के लिए कम मूल्य निर्धारण करती हैं। दूसरी ओर, निश्चित लागत के सापेक्ष बड़े परिवर्तनीय लागत कभी-कभी मूल्य को बल देते हैं।

किसी भी स्थिति में, हालांकि, निश्चित और परिवर्तनीय दोनों लागतों को कम करने का प्रयास किया जाएगा। पैमाने और उत्पाद लाइन के विचारों की अर्थव्यवस्थाएं यहां भूमिका निभाती हैं। इसके अलावा, समग्र रणनीतिक लक्ष्यों को ध्यान में रखा जाना चाहिए। एक कुल लागत नेतृत्व अभिविन्यास उदाहरण के लिए, उत्पाद भेदभाव दृष्टिकोण की तुलना में कम कीमतों में परिणाम देगा।

मूल्य निर्धारण को विपणन मिश्रण को लागू करने में उपयोग की जाने वाली सभी युक्तियों के साथ समन्वित किया जाना चाहिए। यह न केवल इसलिए है क्योंकि विभिन्न रणनीति आपस में बातचीत करते हैं और एक-दूसरे को विफल या संवर्धित कर सकते हैं, बल्कि इसलिए भी कि मुनाफा और अन्य लक्ष्य विपणन मिश्रण व्यय के परिमाण के आनुपातिक हैं जो मांग को उत्तेजित करते हैं।

इसलिए, मूल्य निर्धारण करते समय मूल्य सहित विपणन रणनीति के सभी प्रभावों या मांग का पता लगाया जाना चाहिए।

उत्पादों का मूल्य निर्धारण # 5. मूल्य निर्धारण नीतियां और आधुनिक फर्मों के अभ्यास:

मूल्य निर्धारण विभिन्न रूपों में आते हैं, वे एक "खरीद मूल्य" तक सीमित नहीं हैं। मात्रा छूट, "2 फॉर 1" सौदों, पदोन्नति भत्ते, कूपन, और अन्य बिक्री संवर्धन तकनीक मूल्य निर्धारण रणनीति के दायरे को चौड़ा करती हैं। आइए हम एक बाज़ारिया के लिए खुले विकल्पों का पता लगाएं।

एक नए उत्पाद के लिए, या तो एक मूल्य स्किमिंग या पैठ मूल्य निर्धारण रणनीति को वारंट किया जाता है। मूल्य स्किमिंग के साथ, एक उच्च कीमत निर्धारित की जाती है। उम्मीद यह है कि पर्याप्त ग्राहक हैं जो ब्रांड के लिए प्रीमियम का भुगतान करने को तैयार होंगे। जैसे-जैसे यह बाजार सूखता जा रहा है, अन्य ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए मूल्य धीरे-धीरे कम हो जाएगा।

मूल्य स्किमिंग का उपयोग तब किया जाता है जब कोई उच्च उत्पाद गुणवत्ता की छवि बनाना चाहता है, जब प्रतिद्वंद्वियों को बाजार में प्रवेश करने के लिए धीमा होगा और जब खरीदार उत्पाद को अत्यधिक महत्व देते हैं।

पेनेट्रेशन मूल्य निर्धारण कम कीमत पर उत्पाद पेश करने की रणनीति है, शायद भविष्य की लागत में गिरावट और तेजी से बढ़ते बाजार की प्रत्याशा में। समय के साथ, कीमत बढ़ाई जा सकती है, लेकिन जरूरी नहीं। पेनेट्रेशन मूल्य निर्धारण को अक्सर एक बाजार हिस्सेदारी की रणनीति के हिस्से के रूप में नियोजित किया जाता है, साथ ही प्राथमिक मांग उत्पन्न करने के लिए भी।

स्किमिंग के विपरीत, प्रवेश मूल्य निर्धारण में नए प्रवेशकों को हतोत्साहित करने की प्रवृत्ति है, जो मजबूत मूल्य प्रतिस्पर्धा और अपेक्षाकृत कम मुनाफे का संकेत देता है। उत्पादन और वितरण चैनलों के स्थान पर होने पर पेनेट्रेशन मूल्य निर्धारण सबसे अच्छा काम करता है, उपभोक्ता मूल्य संवेदनशील होते हैं, और उत्पाद अक्सर खरीदे जाते हैं, और पैमाने की पर्याप्त अर्थव्यवस्था फर्म द्वारा आनंदित होती है।

औद्योगिक वस्तुओं की कीमतें लागत और प्रतिस्पर्धा से दृढ़ता से प्रभावित होती हैं। दरअसल, ऐसे कई सामान प्रतिस्पर्धी बोली व्यवस्था के माध्यम से बेचे जाते हैं।

इसके विपरीत, उपभोक्ता वस्तुओं का मूल्य निर्धारण आवश्यक रूप से कंपनी की जरूरतों के आधार पर और उपभोक्ता को प्रस्तुतिकरण से पहले किया जाता है। हालांकि बाजार अनुसंधान किया जाता है, इसलिए कई खरीदार शामिल हैं, विभिन्न स्वाद और संसाधनों के साथ, कि "औसत" मूल्य निर्धारित किया जाना चाहिए।

इसके अलावा, निर्माता को मूल्य निर्धारित करते समय अक्सर थोक विक्रेताओं और खुदरा विक्रेताओं को ध्यान में रखना चाहिए। बिचौलियों को अपने प्रयासों के लिए प्रोत्साहन और मुआवजे (इनाम) की आवश्यकता होती है। यह मूल्य-निर्धारण कार्य को जटिल बनाता है।

मूल्य निर्धारण के फैसले एक उत्पाद के जीवन चक्र में किए जाने चाहिए। उत्पाद जीवन चक्र में कीमतों में प्रतिस्पर्धा में वृद्धि नीचे की ओर बढ़ती है। एक ही समय में, उत्पाद लाइन में ब्रांडों में वृद्धि, बाजार में हिस्सेदारी और लाभप्रदता में बदलाव एक जटिल तरीके से मूल्य निर्णयों के साथ बातचीत करते हैं और ध्यान से देखा जाना चाहिए।

उत्पादों का मूल्य निर्धारण # 6. मूल्य निर्धारण उद्देश्य:

कई कंपनियां अपने मूल्य निर्धारण कार्यक्रमों के लिए विशिष्ट उद्देश्यों को स्थापित करने में विफल रहती हैं। मूल्य निर्धारण के उद्देश्यों को स्पष्ट, संक्षिप्त और मूल्य निर्धारण निर्णय लेने में शामिल सभी लोगों द्वारा समझा जाना चाहिए। इसके अलावा, इन उद्देश्यों को उनके साथ प्रदर्शन की तुलना करने के लिए मूल्य निर्धारण जिम्मेदारी के साथ चार्ज करने वाले लोगों को सक्षम करने के लिए कहा जाना चाहिए।

निगमों में मूल्य निर्धारण का एक अध्ययन, कुछ सबसे बड़ी कंपनियों में मूल्य निर्धारण के उद्देश्यों की विविधता पर प्रकाश डाला। बहुत कम कंपनियां मुनाफे को अधिकतम करने के संदर्भ में अपने मूल्य निर्धारण उद्देश्यों को बताती हैं। इसके बजाय, ज्यादातर मुनाफे का एक संतोषजनक या लक्ष्य स्तर प्राप्त करने या निवेश (आरओआई) पर लौटने की कोशिश करते हैं।

अध्ययनों ने संकेत दिया है कि सबसे महत्वपूर्ण कॉर्पोरेट मूल्य निर्धारण उद्देश्य निम्नलिखित हैं:

ए। प्रतियोगियों की कीमतों को पूरा करने के लिए।

ख। प्रत्येक क्षेत्र में सबसे महत्वपूर्ण बाज़ारिया की कीमत का पालन करना।

सी। मौजूदा बाजार हिस्सेदारी को बनाए रखने के लिए।

यहां तक ​​कि जिन कंपनियों के प्राथमिक मूल्य निर्धारण उद्देश्य लाभ मार्जिन या निवेश पर वापसी के संदर्भ में कहा गया था, उनमें संपार्श्विक मूल्य निर्धारण उद्देश्य थे:

ए। नए उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए।

ख। उद्योग की कीमतों को स्थिर करने के लिए।

सी। उत्पादों और सस्ता माल सहित उपभोक्ता वस्तुओं की एक पूरी लाइन बनाए रखने के लिए।

फर्मों द्वारा उपयोग किए जाने वाले विशिष्ट मूल्य निर्धारण उद्देश्य तालिका 2.7 में दिखाए गए हैं। संगठनों में आमतौर पर उद्देश्यों का एक सेट होता है - कुछ प्राथमिक, अन्य संपार्श्विक; कुछ छोटी दौड़, अन्य लंबी दौड़। जो कुछ भी उनके प्रकार, उद्देश्य विशिष्ट, लिखित और परिचालन होना चाहिए।

उत्पादों का मूल्य निर्धारण # 7. मूल्य स्थापित करना:

मूल्य निर्धारण के उद्देश्यों को निर्धारित करना, मूल्य निर्धारण के लचीलेपन की सीमा निर्धारित करना और मूल्य रणनीतियों का चयन विशिष्ट मूल्यों की स्थापना के लिए प्रबंधन को काफी दिशा प्रदान करता है। लेकिन वास्तव में निर्धारित विशिष्ट उत्पादों के लिए कीमतें कैसे हैं? मूल्य निर्धारण के लिए एक ध्वनि दृष्टिकोण में लागत, प्रतियोगिता और मांग कारक शामिल होना चाहिए। आम तौर पर एक से अधिक मूल्य-निर्धारण विधि का उपयोग किया जाता है, और सभी तीन कारकों पर विचार किया जाना चाहिए।

(i) लागत उन्मुख दृष्टिकोण:

क्योंकि लागत एक संभावित मूल्य सीमा के लिए मंजिल स्थापित करती है, दो आमतौर पर उपयोग किए जाने वाले लागत-उन्मुख दृष्टिकोण बताते हैं कि वास्तव में कीमतों को निर्धारित करने के लिए लागत का उपयोग कैसे किया जाता है।

लागत-प्लस / मार्कअप मूल्य निर्धारण:

मूल्य-प्लस मूल्य निर्धारण में मूल्य निर्धारित करने के लिए लागत का एक प्रतिशत जोड़ना शामिल है। मार्कअप मूल्य निर्धारण मूल्य-मूल्य निर्धारण का एक प्रकार है, जिसमें मार्कअप की गणना लागत के प्रतिशत के बजाय विक्रय मूल्य के प्रतिशत के रूप में की जाती है। लेकिन चूंकि विक्रय मूल्य पर केवल लागत और वांछित प्रतिशत मार्कअप प्रबंधक को ज्ञात है, इसलिए मूल्य निर्धारित करने के लिए एक सूत्र का उपयोग किया जा सकता है:

यदि किसी आइटम की कीमत 7 रुपये और मार्कअप है, तो यह 30% है, तो कीमत 10 रुपये [7 रु। (1-0.3)] निर्धारित की गई है।

निर्माता आमतौर पर इकाई परिवर्तनीय लागतों के लिए निर्धारित ओवरहेड लागतों के लिए एक भत्ता जोड़ते हैं और फिर बिक्री, प्रशासनिक और सामान्य खर्चों के साथ-साथ वांछित लाभ प्रतिशत को कवर करने के लिए प्रतिशत मार्कअप (मूल्य पर) जोड़ते हैं।

थोक व्यापारी और खुदरा विक्रेता आमतौर पर प्रत्येक श्रेणी के उत्पादों को उनके द्वारा भुगतान की जाने वाली कीमतों पर एक अलग निश्चित प्रतिशत द्वारा चिह्नित करते हैं। निर्माताओं के विपरीत, व्यापारिक संगठन शायद ही कभी प्रत्येक उत्पाद को निश्चित और परिचालन व्यय आवंटित करने का प्रयास करते हैं।

इसके बजाय, प्रत्येक उत्पाद श्रेणी के लिए प्रतिशत मार्कअप उद्योग की परंपरा, कंपनी की रणनीति (जैसे, मूल्य-स्तर की रणनीति), व्यक्तिगत परिचालन व्यय (किराया, बीमा, तीर्थयात्रा, आदि) द्वारा अपेक्षित टर्नओवर और विभिन्न अन्य कारकों द्वारा निर्धारित किए जाते हैं।

अच्छा रिटर्न प्रदान करने के लिए उच्च मात्रा की उम्मीद में सफल नए उपक्रम कभी-कभी अभिनव, कम मार्जिन मूल्य निर्धारण पर स्थापित होते हैं।

ब्रेक-सम और टार्गेट रिटर्न प्राइसिंग:

एक अन्य लागत-उन्मुख विधि-ब्रेक-सम मूल्य निर्धारण - सभी निश्चित और परिवर्तनीय लागतों को कवर करने के लिए आवश्यक बिक्री के स्तर को निर्धारित करती है।

(ii) लक्ष्य निर्धारण मूल्य निर्धारण:

निर्माताओं के बीच लोकप्रिय, ब्रेक-सम एनालिसिस पर आधारित है। बिक्री के लिए सामान बनाने और भेंट करने की कुल लागत निर्धारित की जाती है, और फिर मानक उत्पादन स्तर पर उन लागतों पर एक लक्षित प्रतिशत रिटर्न जोड़ा जाता है। कुल लागत और लक्ष्य वापसी का योग कुल राजस्व है जो उत्पन्न होना चाहिए। विक्रय मूल्य का निर्धारण मानक उत्पादन स्तर द्वारा लक्ष्य कुल राजस्व स्तर को विभाजित करके किया जाता है।

मान लीजिए कि एक फर्म का 80.000 इकाइयों का मानक उत्पादन स्तर है और वह प्रबंधन उत्पादन के उस स्तर पर कुल लागत पर 20% रिटर्न प्राप्त करना चाहता है (रु। 2, 60, 000)। तब रु। 52, 000 (20% x रु। 2, 60, 000) को 3, 60, 000 रुपये का लक्ष्य प्राप्त करने के लिए रु। 2, 60, 000 में जोड़ा जाता है और मूल्य रु। पर निर्धारित किया जाना चाहिए। 3.90 (रु। 3, 12, 000 / 80, 000) उस राजस्व को प्राप्त करने के लिए।

इस और अन्य लागत-उन्मुख मूल्य निर्धारण विधियों की स्पष्ट कमजोरी यह है कि इन विधियों के अनुसार निर्धारित मूल्य बाजार की मांग के संबंध में लागत से प्राप्त होते हैं। निर्धारित मूल्य पर बेची गई वास्तविक मात्रा आवश्यक मात्रा से अधिक या कम आसानी से हो सकती है।

फिर भी यह विधि यह सुनिश्चित करने में मदद करती है कि कीमतें सभी लागतों से अधिक हैं और इसलिए, लाभ में योगदान करती हैं। मूल्य-निर्धारण विधियों में मुद्रास्फीति कारकों को शामिल करना और बढ़ती लागत पर समय पर जानकारी प्रदान करने वाली प्रणालियों को स्थापित करना भी आवश्यक है।

(iii) प्रतियोगिता-उन्मुख दृष्टिकोण:

कई फर्म प्रतियोगियों की कीमतों के संबंध में बड़े पैमाने पर कीमतें निर्धारित करती हैं। हालांकि ऐसी फर्म में प्रबंधन पूरी तरह से लागत और मांग कारकों की अवहेलना नहीं कर सकता है, यह प्रतिस्पर्धी फर्मों की कीमतों के सापेक्ष अपनी फर्म की कीमतों की स्थिति पर प्राथमिक ध्यान देता है।

गैंग-रेट मूल्य निर्धारण:

एक विधि है मूल्य-निर्धारण मूल्य निर्धारण - जो प्रतियोगियों के मूल्यों के ऊपर या नीचे एक निश्चित प्रतिशत के बराबर मूल्य निर्धारित करते हैं। यह विधि उपयुक्त है या नहीं, यह फर्म के मूल्य निर्धारण उद्देश्यों पर निर्भर करता है; उद्योग की संरचना {उदा।, कुलीनतंत्र); अतिरिक्त क्षमता है या नहीं; प्रतियोगियों के सापेक्ष उत्पादन, बिक्री और प्रशासनिक लागत; प्रतिस्पर्धियों की तुलना में ग्राहकों के उत्पादों के प्रति ग्राहकों की धारणा।

इसके अलावा, प्रबंधक अक्सर प्रतिस्पर्धी मूल्य निर्धारण का उपयोग करते हैं:

(i) उनका मानना ​​है कि बड़े प्रतियोगी बेहतर मूल्य का चयन करने में सक्षम हैं, इसलिए वे "नेता का पालन करते हैं।"

(ii) प्रतिशोधी मूल्य परिवर्तन किसी दिए गए सीमा से परे होने की संभावना है, और प्रतियोगियों द्वारा मूल्य परिवर्तन का कंपनी की बिक्री पर पर्याप्त प्रभाव पड़ता है।

(iii) लागत, मांग और अन्य कारक जो बिक्री और मुनाफे को प्रभावित करते हैं, वे सामान्य उद्योग मूल्य निर्धारण रुझानों पर भरोसा करना संभव बनाने के लिए पर्याप्त स्थिर हैं।

कई खुदरा विक्रेताओं लागत मार्कअप विधि के साथ संयोजन के रूप में प्रतिस्पर्धा उन्मुख मूल्य निर्धारण के तरीकों को रोजगार देते हैं। खुदरा विक्रेता तुलनात्मक दुकानदारों को किराए पर लेते हैं जो चयनित वस्तुओं पर प्रतियोगियों की कीमतों का सर्वेक्षण करते हैं, और व्यक्तिगत स्टोर प्रबंधकों को कीमतों को समायोजित करने का अधिकार दिया जाता है।

अनुमानित मूल्य मूल्य निर्धारण:

औद्योगिक उत्पादों के लिए कीमतें निर्धारित करने का कार्य मूल रूप से उपभोक्ता उत्पादों के लिए कीमतें निर्धारित करने का कार्य है। फिर भी एक औद्योगिक उत्पाद की कीमत संभवतः सटीक संभावित लाभ से कुछ अधिक निर्धारित होती है जो उत्पाद खरीदारों को प्रदान करता है। यह विशेष रूप से सच है जब कोई औद्योगिक उत्पाद थोड़ी सी सीधी प्रतिस्पर्धा का सामना करता है।

उपभोक्ता उत्पादों के लिए मूल्य निर्धारण मूल्य भी लागू होता है, जिसके लिए यह अक्सर मनोवैज्ञानिक मूल्य निर्धारण रणनीति पर आधारित होता है। यह मूल्य निर्धारण विधि, निश्चित रूप से, मूल्य लोच पर आधारित है। उच्च मूल्य का भुगतान करने के लिए ग्राहकों की इच्छा कीमत की निष्पक्षता की उनकी धारणा पर निर्भर करती है - वे जिस मूल्य का भुगतान करते हैं उसके लिए उन्हें प्राप्त गुणवत्ता।

धारणाएं कभी-कभी वास्तविकता से अलग होती हैं, और धारणाओं पर बाजार अनुसंधान का संचालन करते हैं क्योंकि वे मांग लोच को प्रभावित करते हैं अक्सर बहुत उपयोगी होता है।

एक बार कीमतें स्थापित हो जाने के बाद, मूल्य निर्धारण निर्णयों को लागू करने और नियंत्रित करने की योजना को क्रियान्वित किया जाना चाहिए। कंपनी के बिक्री-लोग, चैनल पुनर्विक्रेता, और अंतिम उपभोक्ता या उपयोगकर्ता मूल्य निर्णयों से सबसे अधिक प्रभावित होते हैं।

मूल्य निर्णयों के लिए ग्राहकों की प्रतिक्रियाओं को अक्सर विपणन अनुसंधान के माध्यम से प्रत्याशित किया जाता है। लेकिन बिक्री-लोगों और वितरकों की प्रतिक्रिया भी मांगी जानी चाहिए, क्योंकि ये दोनों समूह आमतौर पर मूल्य निर्णयों को लागू करने के लिए जिम्मेदार होते हैं।

उत्पादों का मूल्य निर्धारण # 8. बदलते मूल्य:

गैर-कीमत प्रतियोगिता को अक्सर मार्केटिंग रणनीतियों में जोर दिया जाता है, क्योंकि प्रतियोगियों के लिए मूल्य परिवर्तन आसान होते हैं। मूल्य परिवर्तन के साथ अद्वितीय उत्पाद सुविधाओं के साथ एक मजबूत ब्रांड छवि को सीधे मुकाबला करना कहीं अधिक कठिन है। विपणन रणनीतियों में बड़ी संख्या में विपणन चर शामिल होते हैं, जिनमें से मूल्य चर को कभी-कभी सबसे अच्छा माना जाता है।