बिक्री बल के आकार का निर्धारण करने के तरीके (चित्रण के साथ)
बिक्री बल के आकार पर निर्णय लेने के कुछ तरीके हैं।
1. समान कार्यभार विधि:
इस विधि के लिए, वर्कलोड का मतलब है कि सेल्समैन को कॉल करना है। विधि कुल कार्यभार (यानी, कॉल) पर निर्भर करती है। यहां सेल्समैन के कर्तव्यों, कार्यों या गतिविधियों को 'कॉल' कहा जाता है। कॉल में प्री-एप्रोच, एप्रोच और सेल्स प्रेजेंटेशन, एबलेज हैंडलिंग और क्लोजिंग सेल्स जैसे कई कार्य शामिल हो सकते हैं।
हालांकि, कंपनी द्वारा अपनी आवश्यकताओं या अपेक्षाओं के अनुसार कॉल को परिभाषित किया जा सकता है।
विधि तभी लागू की जा सकती है जब कोई कंपनी इस पर निर्णय लेने की स्थिति में हो:
(1) खरीद के आकार के आधार पर ग्राहकों के विभिन्न समूह,
(2) ग्राहकों के विभिन्न समूहों द्वारा अपेक्षित कॉल की संख्या, और
(3) एक सेल्समैन कॉल की औसत संख्या एक वर्ष में बना सकता है।
कदम:
समान कार्यभार विधि में निम्नलिखित चरण शामिल हैं:
मैं। ग्राहकों का वर्गीकरण:
ग्राहकों को उनकी औसत वार्षिक खपत के आधार पर कई समूहों में वर्गीकृत किया जाता है।
ii। वांछनीय कॉल आवृत्ति का निर्णय करना:
ग्राहकों के प्रत्येक समूह के लिए कॉल की संख्या निर्धारित की जाती है।
iii। कुल कार्यभार की गणना:
कुल कार्यभार की गणना करने के लिए, अलग-अलग ग्राहक समूहों को संबंधित कॉल आवृत्ति द्वारा गुणा किया जाता है।
iv। कॉल की औसत संख्या का निर्धारण:
एक सेल्समैन वर्ष में कर सकते हैं कॉल की औसत संख्या निर्धारित की जाती है।
v। बिक्री बल का आकार निर्धारित करना:
विक्रय बल का आकार (सेल्समैन की संख्या) कुल कार्यभार (कॉल) को विभाजित करके निर्धारित किया जाता है, जो सेल्समैन एक वर्ष में कर सकता है।
उदाहरण:
आइए विधि को समझने के लिए एक उदाहरण लेते हैं।
एबीसी लिमिटेड निम्नलिखित जानकारी प्रदान करता है:
कंपनी के खरीदारों के तीन समूह हैं, जैसे:
मैं। कक्षा ए - भारी उपयोगकर्ता:
500 भारी उपयोगकर्ता हैं और वांछित कॉल आवृत्ति 10 कॉल एक वर्ष है।
ii। कक्षा बी - मध्यम उपयोगकर्ता:
2000 मध्यम उपयोगकर्ता हैं और वांछित कॉल आवृत्ति 6 कॉल एक वर्ष है।
iii। कक्षा सी - लाइट उपयोगकर्ता:
5500 प्रकाश उपयोगकर्ता हैं और वांछित कॉल आवृत्ति 4 कॉल एक वर्ष है।
अनुभव और अध्ययन के आधार पर, एक कंपनी ने निष्कर्ष निकाला है कि एक उद्योग में एक औसत सेल्समैन एक वर्ष में 1000 कॉल कर सकता है।
हमें एबीसी लिमिटेड के लिए बिक्री बल के आकार की गणना करें,
बिक्री बल आकार की गणना इस प्रकार की जा सकती है:
बिक्री बल का आकार = प्रति सेल्समैन की कुल कार्यभार + कॉल की औसत संख्या
= 39000 + 1000
= 39
कंपनी की बिक्री बल का आकार 39 सेल्समैन है। इसके कार्यभार को पूरा करने के लिए 39 सेल्समैन की जरूरत है।
2. वृद्धिशील उत्पादकता विधि:
इस पद्धति में, सेल्समैन की अतिरिक्त (वृद्धिशील) लागत की तुलना अतिरिक्त (वृद्धिशील) बिक्री राजस्व से की जाती है। इस प्रकार, अतिरिक्त सेल्समैन के अतिरिक्त योगदान की गणना की जाती है। सबसे पहले, एक कंपनी किसी भी संख्या में सेल्समैन (सामान्य रूप से न्यूनतम संख्या) नियुक्त कर सकती है।
फिर, यह तब तक अधिक सेल्समेन को जोड़ना जारी रखेगा जब तक अतिरिक्त बिक्री राजस्व अतिरिक्त बिक्री लागत से अधिक न हो। यह विधि ज्यादा उपयोगी नहीं है क्योंकि इसके लिए बहुत अधिक गणनाओं की आवश्यकता होती है और यह इस धारणा पर आधारित है कि बिक्री राजस्व में वृद्धि अतिरिक्त सेल्समैन के कारण होती है, जो हमेशा सच नहीं होता है।
3. विशेषज्ञों की राय के तरीके:
यहां, विशेषज्ञों से कहा गया है कि एक फर्म के लिए सेल्समेन की सही संख्या का सुझाव दें। विशेषज्ञ आंतरिक हो सकते हैं जैसे कि महाप्रबंधक, विपणन प्रबंधक, बिक्री प्रबंधक, वरिष्ठ विक्रेता, विपणन अनुसंधान अधिकारी आदि, या बाहरी जैसे विपणन सलाहकार, विज्ञापन एजेंसियां और विपणन अनुसंधान फर्म।
विशेषज्ञों को कंपनी के उद्देश्यों, बाजार हिस्सेदारी, लाभप्रदता, वित्तीय स्थिति, प्रतियोगिता और अन्य प्रासंगिक पहलुओं के बारे में आवश्यक विवरण प्रदान किए जाते हैं। अपने अनुभव और शोध के आधार पर, वे सुझाव देते हैं कि एक कंपनी को कितने सेल्समैन की नियुक्ति करनी चाहिए। यह वैज्ञानिक तरीके नहीं हैं क्योंकि उनकी राय उनकी धारणा पर निर्भर करती है। पूर्वाग्रह की संभावना है। कंपनी को अपनी स्थितियों को देखते हुए विशेषज्ञों की राय का ध्यानपूर्वक पालन करना चाहिए।
4. सस्ती तरीके:
वास्तविक अर्थों में, यह एक विधि नहीं है। सेल्समैन की संख्या किसी कंपनी की खर्च करने की वित्तीय क्षमता पर निर्भर करती है। जाहिर है, ध्वनि वित्तीय स्थिति वाली कंपनी अधिक सेल्समैन नियुक्त करती है और इसके विपरीत। इसकी वास्तविक जरूरतों पर ध्यान नहीं दिया जाता है।
तथ्य यह है, एक कंपनी की वित्तीय स्थिति बिक्री और मुनाफे पर निर्भर करती है; बिक्री और मुनाफा बिक्री के प्रयासों पर निर्भर करता है। विडंबना यह है कि खराब वित्तीय स्थिति वाली कंपनी को बिक्री और मुनाफे को बढ़ाने के लिए कम के बजाय अधिक सेल्समैन की आवश्यकता होती है!
5. मनमाना निर्धारण विधि:
यहां, बिक्री बल का आकार मनमाने या बेतरतीब ढंग से निर्धारित किया जाता है। एक बिक्री प्रबंधक किसी अन्य पहलुओं के लिए बिक्री प्रयासों से संबंधित नहीं है, न ही विशेषज्ञों की राय लेता है। वह किसी भी सेल्समैन की संख्या निर्धारित कर सकता है जो उसके विचारों के अनुसार उचित लगता है। उनका अनुभव, धारणाएँ और गणना महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं।
