कंज्यूमर मार्केट सॉल्यूशंस टू लॉयल्टी विल नॉट वर्क इन बिजनेस मार्केट्स

यह जानने के लिए यह लेख पढ़ें कि लॉयल्टी बनाने के लिए कंज्यूमर मार्केट सॉल्यूशंस, बिजनेस मार्केट्स में काम क्यों नहीं करेंगे!

व्यापार बाजारों और उपभोक्ता बाजारों में कई असमानताएं हैं। उपभोक्ता बाजार में खरीदारों को खंडों में बांटा गया है, और कंपनी पूरे खंड के लिए एक ही उत्पाद डिजाइन करती है। प्रत्येक खंड में लगभग समान आवश्यकता वाले ग्राहक शामिल होते हैं, जो कम मात्रा में विभिन्न प्रकार के सामान खरीदते हैं। उत्पाद की कीमत ग्राहकों के मूल्य धारणाओं द्वारा निर्धारित की जाती है, और ब्रांड निर्माण और खुदरा प्रबंधन ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए महत्वपूर्ण हैं। विक्रय प्रक्रिया संक्षिप्त है, और प्रक्रिया अंतिम उपयोगकर्ता पर केंद्रित है।

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हालांकि, व्यापारिक बाजार में, उपभोक्ता बाजार की तुलना में ग्राहकों की संख्या बहुत कम है। लेकिन प्रति ग्राहक लेन-देन का आकार बड़ा है, और प्रत्येक ग्राहक की अद्वितीय आवश्यकताएं हैं जिनके लिए आपूर्तिकर्ताओं को अपने प्रसाद को अनुकूलित करने की आवश्यकता होती है।

उत्पाद की कीमत धारणाओं के बजाय उत्पाद के तकनीकी और आर्थिक मूल्य से निर्धारित होती है। ब्रांड निर्माण और खुदरा प्रबंधन आमतौर पर अधिकांश व्यावसायिक उत्पादों के लिए अपरिहार्य हैं।

विक्रय प्रक्रिया लंबी, जटिल है और इसमें विशेषज्ञों का एक समूह शामिल होता है जो कंपनी को मुनाफा लाने की क्षमता के आधार पर उत्पाद का मूल्यांकन करते हैं। इसलिए, व्यापारिक बाजारों में उपभोक्ता बाजार समाधान काम नहीं करेगा।

व्यक्तिगत ग्राहकों को प्रबंधित करना व्यावसायिक बाजारों में अनिवार्य है। व्यवसाय ग्राहक ऐसे उत्पाद खरीदते हैं जिन्हें व्यापक सेवाओं और समर्थन की आवश्यकता होती है। जब तक आपूर्तिकर्ता अपने ग्राहकों की विशिष्ट आवश्यकताओं को नहीं समझते, उन्हें उनके लिए सेवाएँ प्रदान करना मुश्किल होगा।

व्यावसायिक बाजारों में, आपूर्तिकर्ता को हमेशा खुद को याद दिलाना चाहिए कि उसके उत्पाद सीधे उसके ग्राहक संगठन की उत्पादकता और मुनाफे में योगदान करते हैं। इसलिए, आपूर्तिकर्ता को अपने ग्राहकों को यह समझना चाहिए कि उनकी कंपनी के उत्पाद ग्राहक के संगठन को कैसे लाभ पहुंचा सकते हैं।

उसे अपने उत्पादों का उपयोग करने के आर्थिक, तकनीकी, सेवा और सामाजिक लाभों के बारे में ग्राहकों को सूचित करना होगा। व्यावसायिक ग्राहकों को उन सभी उत्पादों पर नज़र रखना मुश्किल है जो वे खरीदते हैं।

उन्हें अपने आपूर्तिकर्ताओं द्वारा प्रदान किए गए लाभों के मूल्य का मूल्यांकन करना भी कठिन लगता है। इसलिए, वे इनमें से कुछ सेवाओं का उपयोग नहीं कर सकते हैं, हालांकि वे आपूर्तिकर्ता को स्विच कर सकते हैं यदि मौजूदा आपूर्तिकर्ता अपनी सेवाओं के लिए शुल्क तय करता है।

लाभ को चार श्रेणियों में बांटा जा सकता है:

मैं। मूर्त वित्तीय लाभों के मूल्य हैं जो विक्रेता संवाद कर सकते हैं और खरीदार सत्यापित कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, टाटा मोटर्स यह साबित करने के लिए कि उसके ट्रक इंजन प्रतियोगियों के ट्रक इंजनों की तुलना में अधिक शक्तिशाली हैं, और हॉर्स पावर और टॉर्क जैसे मानक उपायों का उपयोग कर सकते हैं, और खरीदार टाटा मोटर्स इंजनों का अधिक से अधिक भार उठाने के लिए उनके द्वारा बचाए गए धन की गणना कर सकते हैं।

व्यवसाय विपणक अक्सर मूर्त वित्तीय लाभों को उजागर करते हैं क्योंकि खरीदार अपने मूल्य को आसानी से समझ सकते हैं और उत्पादों को खरीदने से पहले दावों को सत्यापित कर सकते हैं। लेकिन, यदि कोई आपूर्तिकर्ता इस तरह के लाभ प्रदान कर सकता है, तो प्रतियोगियों को। इस प्रकार की प्रतियोगिता से मूल्य युद्ध हो सकते हैं।

ii। असंगत वित्तीय लाभों का मूल्य होता है जो विक्रेता व्यक्त कर सकते हैं लेकिन खरीदार आसानी से मान्य नहीं कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, एक आपूर्तिकर्ता दावा कर सकता है कि यदि आपूर्तिकर्ता के उपकरण का उपयोग किया जाता है, तो ग्राहक की परिचालन लागत में गिरावट आएगी, लेकिन ग्राहक तर्क खरीदने के लिए तैयार नहीं हो सकता है।

असंगत वित्तीय लाभ व्यापारिक उत्पादों को विभेदित करने का एक प्रभावी तरीका है, इसलिए आपूर्तिकर्ताओं को अप्रत्यक्ष वित्तीय लाभों के खरीदारों को समझाने के तरीके खोजने पड़ते हैं।

वे स्वतंत्र एजेंसियों से अनुसंधान का उपयोग कर सकते हैं, या वे ग्राहकों की सुविधाओं पर पायलट परियोजनाओं का संचालन कर सकते हैं। यदि उत्पाद दावा नहीं करते हैं तो वे ग्राहकों को मनी-बैक गारंटी या पेनल्टी भुगतान की पेशकश भी कर सकते हैं। आपूर्तिकर्ता पे-फॉर-परफॉर्मेंस कॉन्ट्रैक्ट भी प्रस्तावित कर सकते हैं।

iii। मूर्त गैर-वित्तीय लाभों में मूल्य होता है जो आपूर्तिकर्ताओं के लिए निर्धारित करना मुश्किल होता है, भले ही खरीदार इसे समझते हैं। मूर्त गैर-वित्तीय लाभों में कॉर्पोरेट प्रतिष्ठा, वैश्विक पैमाने और नवाचार क्षमताएं शामिल हैं। वे बनाने के लिए समय और पैसा लेते हैं। खरीदार उन आपूर्तिकर्ताओं को पुरस्कृत करते हैं जो प्रीमियम मूल्य का भुगतान करके मूर्त गैर-वित्तीय लाभ प्रदान करते हैं।

iv। गैर-लाभकारी गैर-वित्तीय लाभों में ऐसा मूल्य होता है जो आपूर्तिकर्ताओं और खरीदारों दोनों को निर्धारित करने में असमर्थ होते हैं, खासकर मौद्रिक संदर्भ में। चूंकि इस तरह के लाभों की सराहना की जानी चाहिए, वे अधिक महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं जब आपूर्तिकर्ता ग्राहकों को अधिग्रहण प्रक्रिया के दौरान खरीदारों को बनाए रखने की कोशिश करते हैं।

उदाहरण के लिए, कई आपूर्तिकर्ता अनुबंध के पत्र से आगे निकल जाते हैं और ऐसे काम करते हैं जैसे छुट्टियों पर आपूर्ति प्रदान करते हैं ताकि ग्राहकों की उत्पादन लाइनें चालू रहें।

इस तरह के लाभ खरीदारों को वफादार रखते हैं, क्योंकि उनके पास यह जानने का कोई तरीका नहीं है कि क्या नए आपूर्तिकर्ता सेवा के समान स्तरों की पेशकश करेंगे। इसलिए, एक आपूर्तिकर्ता अपने ग्राहकों को वफादार बनाने के लिए गैर-लाभकारी गैर-वित्तीय लाभों का उपयोग कर सकता है।

ग्राहकों को प्राप्त करने के लिए, आपूर्तिकर्ताओं को प्रतिस्पर्धियों के बराबर रहने की कोशिश करनी चाहिए और अपने उत्पादों को अलग करने के लिए ठोस गैर-वित्तीय लाभों का उपयोग करना चाहिए। वे ग्राहकों के ध्यान को मूर्त लाभ से गैर-लाभकारी मूर्त लाभ तक स्थानांतरित करके संबंध बना सकते हैं।

उदाहरण के लिए, अर्थमूविंग उपकरण बनाने वाली एक कंपनी ग्राहकों को उन उत्पादों की पेशकश करती है जो प्रतियोगियों से बेहतर प्रदर्शन करते हैं। एक बार जब यह एक खाता सुरक्षित कर लेता है, तो यह ऐसी सेवाएं प्रदान करता है जो ग्राहकों के परिचालन खर्च को कम करती हैं।

आपूर्तिकर्ता को ग्राहकों के लिए लाभों को संप्रेषित करना मुश्किल लगता है क्योंकि निर्णय खरीदना व्यक्तियों द्वारा नहीं बल्कि प्रबंधकों के समूह द्वारा किया जाता है। कई कार्य और प्रबंधक खरीद प्रक्रिया में शामिल होते हैं क्योंकि अधिकांश खरीद में बड़ी वित्तीय रूपरेखा शामिल होती है और पूरे संगठन को प्रभावित करती है।

इसके अलावा, बहु-स्थान व्यवसाय के विनिर्माण संयंत्र समान सामग्रियों और मशीनों का उपयोग कर सकते हैं, लेकिन प्रत्येक की अलग-अलग आवश्यकताएं होंगी। आपूर्तिकर्ताओं को पहले मुख्यालय के समूह को खरीदना चाहिए और बाद में प्रत्येक विनिर्माण स्थान की समितियों की खरीद पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए।

एक आपूर्तिकर्ता को ध्यान में रखना चाहिए कि एक खरीद समूह का प्रत्येक सदस्य आमतौर पर केवल एक लाभ में रुचि रखता है या, कम से कम कुछ लाभ। उदाहरण के लिए, जब एक कंपनी की खरीद टीम नए उपकरणों की खरीद पर बहस करती है, तो विनिर्माण का प्रमुख मुख्य रूप से जानना चाहता है कि आपूर्तिकर्ता को उपकरण और ट्रेन ऑपरेटरों को स्थापित करने में कितना समय लगेगा।

रखरखाव प्रबंधक आपूर्तिकर्ता की सेवा अनुबंधों पर ध्यान केंद्रित करेगा, और खरीद प्रबंधक कीमतों पर ध्यान केंद्रित करेगा। सीईओ जानना चाहेंगे कि खरीद का कंपनी की लाइन पर क्या असर पड़ेगा और सीएफओ सौदे की वित्तीय शर्तों पर केंद्रित होगा।

एक आपूर्तिकर्ता को क्रय समिति के प्रत्येक सदस्य की आवश्यकताओं पर शोध करना है, और यह सुनिश्चित करना है कि यह उनकी आवश्यकताओं को व्यक्तिगत रूप से पूरा करता है। यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि हालांकि खरीद समिति संयुक्त रूप से खरीद को मंजूरी देगी, समिति के प्रत्येक सदस्य अपने स्वयं के कारण के लिए एक प्रस्ताव को अस्वीकार कर देंगे।

एक बार जब एक आपूर्तिकर्ता ने ग्राहक का अधिग्रहण किया है, तो उसे ग्राहक के साथ संबंधों के प्रकार को तय करना होगा।

मैं। कुछ ग्राहक आपूर्तिकर्ताओं को उन सभी मूल्य वर्धित सेवा को छीनने के लिए मजबूर करते हैं जो उन्हें केवल मूल उत्पाद प्रदान करते हैं और बेचते हैं। वे कमोडिटी खरीदार हैं। वे उत्पादों को वस्तुओं के रूप में देखते हैं और यदि अन्य आपूर्तिकर्ता उन्हें कम कीमत की पेशकश करते हैं तो स्विच करने की संभावना है।

बड़ी संख्या में उच्च मात्रा वाले ग्राहक इस श्रेणी में आते हैं। आपूर्तिकर्ता को इन ग्राहकों को उनके द्वारा दी जाने वाली मूल्य-वर्धित सेवाओं के बारे में शिक्षित करने की जहमत नहीं उठानी चाहिए, और उन्हें अपने ग्राहक सेवा की लागत को कम करने पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए।

ii। आपूर्तिकर्ता कुछ ग्राहकों पर पैसा खो देते हैं। उच्च निश्चित लागत वाले आपूर्तिकर्ता अक्सर बड़े ग्राहकों को उन्हें बनाए रखने के लिए मुफ्त सेवाएं प्रदान करते हैं। कुछ आपूर्तिकर्ता कम कीमतों की पेशकश करके ग्राहकों का अधिग्रहण करते हैं, उम्मीद करते हैं कि वे भविष्य में कीमतें बढ़ा सकते हैं।

वे अंडरपरफॉर्मर हैं। ऐसे ग्राहकों को केवल अस्थायी रूप से आपूर्तिकर्ता के ग्राहक पोर्टफोलियो में होना चाहिए। एक आपूर्तिकर्ता उन्हें सेवाओं की कमी करके कमोडिटी खरीदारों में परिवर्तित करने का प्रयास कर सकता है, जिसकी ग्राहकों को आवश्यकता या मूल्य नहीं है।

यह उन्हें मानक उत्पादों की पेशकश कर सकता है। यह उन्हें उन लाभों के लिए भुगतान भी कर सकता है जिनकी वे सराहना करते हैं। लंबे समय में, एक आपूर्तिकर्ता को अंडरपरफॉर्मर्स से छुटकारा पाने की कोशिश करनी चाहिए।

iii। कुछ ग्राहक आपूर्तिकर्ताओं से टर्नकी समाधान चाहते हैं। वे आपूर्तिकर्ताओं को मूल्य-वर्धक भागीदारों के रूप में देखते हैं और दीर्घकालिक प्रतिबद्धताओं की तलाश करते हैं। वे नवीनतम और सर्वश्रेष्ठ उत्पाद चाहते हैं और उनके लिए प्रीमियम का भुगतान करने को तैयार हैं। वे अक्सर उत्पाद नवाचार के चालक होते हैं।

iv। एक आपूर्तिकर्ता के सबसे मूल्यवान ग्राहक वे हैं जो वफादार हैं, पूरी कीमत चुकाते हैं और सेवा करने के लिए कम महंगे हैं। वे अपने पिछले प्रयासों के लिए एक आपूर्तिकर्ता को पुरस्कृत करते हैं, और अपने आपूर्तिकर्ताओं के लिए वाउच के लिए तैयार होते हैं।