एक व्यापार बाजार में आपूर्तिकर्ता और ग्राहक संबंध - समझाया
एक व्यापार बाजार में आपूर्तिकर्ता और ग्राहक संबंध के बारे में जानने के लिए इस लेख को पढ़ें!
दोनों खरीदारों और आपूर्तिकर्ताओं को एक दूसरे को समायोजित करने के लिए अपनी प्रक्रियाओं या उत्पाद प्रौद्योगिकियों को अनुकूलित करना होगा। एक पक्ष दूसरे पक्ष से सलाह लिए बिना अपनी रणनीति में बदलाव नहीं कर सकता है।
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एक विक्रेता को अपने खरीदार के साथ संबंधों को बनाए रखना पड़ता है, और इसके अलावा औपचारिक व्यावसायिक व्यवस्थाओं जैसे कि वितरकों, या बिक्री के लोगों के उपयोग में डालने के अलावा, यह व्यक्तिगत संपर्कों और आपूर्तिकर्ता के ग्राहकों और कर्मचारियों के बीच संबंधों से अनौपचारिक नेटवर्क भी स्थापित करना चाहिए।
कई आपूर्तिकर्ता और खरीदार कई वर्षों से आपस में व्यापार कर रहे हैं। इस तरह के दीर्घकालिक संबंध में खरीदार और विक्रेता दोनों के लिए फायदे हैं। खरीदारों के लिए जोखिम कम हो जाता है क्योंकि वे आपूर्तिकर्ता संगठनों में लोगों को जानते हैं और जानते हैं कि समस्या आने पर किसे संपर्क करना चाहिए।
संचार में सुधार हुआ है और घटकों की संयुक्त समस्या का समाधान और डिजाइनिंग हो सकती है। नए उत्पाद विकास से ऐसे रिश्तों को लाभ मिल सकता है। क्रेताओं की आवश्यकताओं के बारे में जानकारों के माध्यम से विक्रेताओं को लाभ होता है और खरीदार का विश्वास हासिल करने से, प्रतिस्पर्धी फर्मों के लिए प्रवेश के लिए एक प्रभावी बाधा स्थापित हो सकती है।
खरीदार अपने विश्वसनीय आपूर्तिकर्ताओं को रणनीतिक साझेदार के रूप में मान रहे हैं, लागत कुशल, उच्च गुणवत्ता वाले नए उत्पादों को विकसित करते समय जानकारी साझा कर रहे हैं और उनकी विशेषज्ञता पर ड्राइंग कर रहे हैं। साझेदारी की निगरानी के लिए आपूर्तिकर्ता ग्राहक संबंध प्रबंधक नियुक्त करते हैं।
संबंध प्रबंधकों को खरीदारों के साथ संचार की एक पंक्ति बनाए रखनी होती है और ग्राहकों की संतुष्टि सुनिश्चित करने के लिए उन्हें अपनी कंपनियों के विभागों और खरीदार कंपनियों के विभागों के बीच समन्वय करना पड़ता है।
राष्ट्रीय खातों:
राष्ट्रीय खाते बड़े और महत्वपूर्ण ग्राहक हैं, जिनके पास केंद्रीकृत क्रय विभाग हो सकते हैं, जो विकेंद्रीकृत, भौगोलिक रूप से बिखरी हुई व्यावसायिक इकाइयों के लिए खरीद या समन्वय करते हैं। राष्ट्रीय खातों में बेचना शामिल है:
मैं। खरीदार के मुख्यालय में विक्रेता के उत्पादों की स्वीकृति प्राप्त करना
ii। लंबी अवधि के आपूर्ति अनुबंधों पर बातचीत करना
iii। खरीदने वाले संगठनों में विभिन्न स्तरों पर मजबूत क्रेता-विक्रेता संबंध बनाए रखना
iv। अनुकरणीय ग्राहक सेवा सुनिश्चित करना
बिक्री की गतिविधि की बिक्री विक्रेता की कंपनी में बड़ी संख्या में कर्मियों की विशेषज्ञता के अलावा, लोगों को बिक्री के लिए बुलाती है। इसलिए, राष्ट्रीय खातों की सेवा देने वाली कंपनियां टीम को बेचने का काम करती हैं। टीम की बिक्री में बिक्री के लोगों, उत्पाद विशेषज्ञों, इंजीनियरों, बिक्री प्रबंधकों और यहां तक कि निदेशकों के संयुक्त प्रयास शामिल हैं, अगर खरीदार के निर्णय लेने की इकाई में उच्च रैंक के कर्मचारी शामिल हैं।
टीम सेलिंग विभिन्न खरीद संगठनों के विभिन्न वाणिज्यिक, तकनीकी और मनोवैज्ञानिक आवश्यकताओं का जवाब देने की एक विधि प्रदान करती है। कंपनियां ऐसे राष्ट्रीय खातों के लिए विशिष्ट जिम्मेदारियों के आधार पर बाहरी और आंतरिक दोनों बिक्री कर्मचारियों को संरचित कर रही हैं।
खरीदार के निर्णय लेने की इकाई की गहन समझ बिक्री लोगों द्वारा विकसित की जाती है। बिक्री टीम को बड़ी संख्या में व्यक्तिगत निर्णय निर्माताओं के साथ संबंध विकसित करने में सक्षम होना चाहिए।
रिश्ते बनाना:
एक विक्रेता को अपने खरीदारों के साथ संबंधों के प्रकार पर एक निर्णय लेना होगा, और इस तरह के रिश्तों को बनाने और बनाए रखने में जितना समय, प्रयास और संसाधन खर्च होगा, क्योंकि सभी खरीदार अपने विक्रेताओं के साथ मजबूत संबंध नहीं रखना चाहते हैं ।
कुछ खरीदार अधिक आकस्मिक अनुबंध पसंद करते हैं क्योंकि वे कीमत पर खरीदना पसंद करते हैं और निकट संबंधों से मिलने वाले प्रमुख लाभों का अनुभव नहीं करते हैं। वे आपूर्तिकर्ताओं के साथ अच्छे संबंधों को उनसे अधिकतम रियायतें निकालने में बाधा के रूप में देख सकते हैं। लेकिन उन आपूर्तिकर्ताओं की संख्या में मजबूत और स्थिर खरीदार-आपूर्तिकर्ता भागीदारी की स्थापना और एक कंपनी द्वारा खरीद में सहवर्ती कमी की दिशा में एक आंदोलन है। एक विक्रेता ग्राहक सेवा प्रदान करके संबंध और सद्भावना का निर्माण कर सकता है। आपूर्तिकर्ता ग्राहकों को शून्य या मामूली लागत पर अपने संचालन को पूरा करने में मदद करता है। यह निम्नलिखित तरीकों से किया जाता है:
तकनीकी सहायता:
विचार यह है कि खरीदार ने मशीन का बेहतर उपयोग करने में मदद की है जिसे विक्रेता ने उसे बेच दिया है, और सामान्य रूप से खरीदार के संचालन को बेहतर बनाने के लिए। यह खरीदार और विक्रेता के बीच तकनीकी सहयोग का रूप लेता है, बिक्री से पहले या बिक्री के बाद सेवा, और ग्राहक के कर्मचारियों को प्रशिक्षण प्रदान करता है। आपूर्तिकर्ता इस प्रकार ग्राहक के ज्ञान और उत्पादकता को बढ़ा रहा है।
विशेषज्ञता:
एक आपूर्तिकर्ता अपने ग्राहकों को विशेषज्ञता प्रदान कर सकता है। ऐसी सेवा के उदाहरणों में खरीदार, इंजीनियरिंग परामर्श और दोहरी बिक्री के लिए डिजाइनिंग घटक और उपकरण शामिल हैं, जहां ग्राहक की बिक्री बल को खरीदार के उत्पादों को बेचने के लिए आपूर्तिकर्ता की बिक्री बल द्वारा पूरक होता है।
ग्राहक विक्रेता की तकनीकों और कौशल-को कम लागत पर प्राप्त करने में सक्षम है, और इसलिए अपनी प्रतिस्पर्धा में सुधार करने में सक्षम है।
संसाधन का समर्थन:
एक आपूर्तिकर्ता अपने ग्राहकों के संसाधन आधार का समर्थन कर सकता है, कम ब्याज ऋण देने, खरीदार के उत्पादों के सहकारी प्रचार, और पारस्परिक खरीद प्रथाओं को स्वीकार करते हुए जहां आपूर्तिकर्ता ग्राहकों से उत्पाद खरीदने के लिए सहमत है। ऐसी सेवाएं ग्राहकों के वित्तीय बोझ को कम करती हैं।
सेवा स्तर:
एक आपूर्तिकर्ता अधिक विश्वसनीय वितरण प्रदान करके, कम्प्यूटरीकृत रिकॉर्डर प्रणाली की स्थापना करके, तेजी से, सटीक उद्धरण प्रदान करके और दोष के स्तर को कम करके सेवा के स्तर में सुधार कर सकता है।
ऐसे सिस्टम बनाकर जो ग्राहक को आपूर्तिकर्ता से जोड़ते हैं, स्विचिंग लागत को आपूर्तिकर्ताओं को बदलने के लिए अधिक महंगा बनाकर बनाया जा सकता है।
जोखिम में कटौती:
एक आपूर्तिकर्ता मुफ्त प्रदर्शन, ग्राहकों के लिए शून्य या कम लागत पर परीक्षण के लिए उत्पाद, उत्पाद और वितरण गारंटी, निवारक रखरखाव अनुबंध, स्विफ्ट शिकायत से निपटने और सक्रिय अनुवर्ती प्रदान करता है। ये सेवाएं एक ग्राहक को आश्वस्त करती हैं कि आपूर्तिकर्ता उसे सेवा देने के लिए खुद को बढ़ाने के लिए तैयार है।
