मूल्य निर्धारण के निर्णय: कारकों, तरीकों और आर्थिक दृष्टिकोण को प्रभावित करना

मूल्य निर्धारण निर्णय: प्रभावित करने वाले कारक, तरीके और आर्थिक दृष्टिकोण!

मूल्य निर्धारण के निर्णय लेने वाले कारक:

किसी उत्पाद या सेवा के मूल्य निर्धारण से तात्पर्य फर्म द्वारा प्रदत्त उत्पाद या सेवा को विक्रय मूल्य के निर्धारण से है। विक्रय मूल्य वह राशि है जिसके लिए ग्राहकों द्वारा निर्मित कुछ उत्पाद या फर्म द्वारा प्रदान की गई सेवा के लिए शुल्क लिया जाता है। मूल्य निर्धारण के फैसले आंतरिक और बाहरी दोनों कारकों से प्रभावित होते हैं।

सुइयों, एंडरसन और कैलडवेल ने बाहरी कारकों और आंतरिक कारकों का सुझाव दिया है जो एक व्यवसायिक फर्म द्वारा कीमत निर्धारित करने के लिए विचार किया जाएगा।

कीमत निर्धारित करते समय विचार करने के लिए कारक:

बाहरी कारक:

मैं। उत्पाद या सेवा और इसकी लोच की कुल मांग

ii। प्रतिस्पर्धी उत्पादों या सेवाओं की संख्या

iii। प्रतिस्पर्धी उत्पादों या सेवाओं की गुणवत्ता

iv। प्रतिस्पर्धी उत्पादों या सेवाओं की वर्तमान कीमतें

v। गुणवत्ता बनाम मूल्य के लिए ग्राहक की प्राथमिकताएं

vi। एकमात्र स्रोत बनाम भारी प्रतिस्पर्धा (बाजार में आपूर्तिकर्ताओं की संख्या)

vii। मौसमी मांग या लगातार मांग

viii। उत्पाद या सेवा का जीवन

झ। भविष्य में आर्थिक और राजनीतिक जलवायु और रुझान और उनमें बदलाव की संभावना।

एक्स। उद्योग का वह प्रकार, जिसके अंतर्गत उत्पाद आता है और भविष्य में उद्योग का दृष्टिकोण।

xi। सरकारी दिशानिर्देश, यदि कोई हो।

आतंरिक कारक:

ए। उत्पाद या सेवा की लागत

मैं। परिवर्तनीय लागत

ii। पूर्ण अवशोषण लागत

iii। कुल लागत

iv। प्रतिस्थापन, मानक या कोई अन्य लागत आधार

ख। मूल्य निवेश पर रिटर्न की ओर बढ़ा

सी। हानि नेता या मुख्य उत्पाद

घ। सामग्री और श्रम आदानों की गुणवत्ता

ई। श्रम गहन या स्वचालित प्रक्रिया

च। मार्कअप प्रतिशत अपडेट किया गया

जी। दुर्लभ संसाधनों का उपयोग

एच। फर्म का लाभ और अन्य उद्देश्य

मैं। लंबे समय तक चलने वाले निर्णय या अल्पकालिक निर्णय या ऑनटाइम अतिरिक्त क्षमता निर्णय के रूप में मूल्य निर्धारण निर्णय

मूल्य निर्धारण के निर्णय लेने वाले कारक:

मूल्य निर्धारण निर्णयों को प्रभावित करने वाले कई कारकों में, तीन प्रमुख प्रभाव ग्राहक, प्रतियोगी और लागत हैं।

ग्राहक:

प्रबंधक अपने ग्राहकों की आंखों के माध्यम से मूल्य निर्धारण की समस्याओं की जांच करते हैं। बढ़ती कीमतों से एक प्रतियोगी को ग्राहक की हानि हो सकती है या इससे ग्राहक को कम महंगे विकल्प वाले उत्पाद का चयन करना पड़ सकता है।

प्रतियोगी:

कोई भी व्यवसाय शून्य में संचालित नहीं होता है। प्रतियोगियों की प्रतिक्रियाएँ मूल्य निर्धारण निर्णयों को भी प्रभावित करती हैं। एक प्रतियोगी का आक्रामक मूल्य निर्धारण व्यवसाय को प्रतिस्पर्धी होने के लिए इसकी कीमतें कम करने के लिए मजबूर कर सकता है। दूसरी ओर, एक प्रतियोगी के बिना एक व्यवसाय उच्च मूल्य निर्धारित कर सकता है। अपने प्रतिद्वंद्वी की तकनीक, पौधों की क्षमता और परिचालन नीतियों के ज्ञान के साथ एक व्यवसाय अपने प्रतियोगियों की लागत का अनुमान लगाने में सक्षम है, जो मूल्य निर्धारित करने में मूल्यवान जानकारी है। प्रबंधक मूल्य निर्धारण निर्णय लेने में अपनी घरेलू और अंतर्राष्ट्रीय प्रतियोगिता दोनों पर विचार करते हैं। घरेलू बाजार में मांग कम होने के कारण अतिरिक्त क्षमता वाले फर्म अपने निर्यात बाजारों में आक्रामक रूप से कीमत लगा सकते हैं।

लागत:

लागत कीमतों को प्रभावित करती है क्योंकि वे आपूर्ति को प्रभावित करते हैं। कीमत के सापेक्ष कम लागत, उत्पाद की अधिक से अधिक मात्रा कंपनी आपूर्ति करने के लिए तैयार है। एक उत्पाद जो लगातार अपनी लागत से कम कीमत पर होता है वह एक संगठन से बड़ी मात्रा में संसाधनों को निकाल सकता है।

मूल्य निर्धारण निर्णय लेने में, उपरोक्त तीन कारक महत्वपूर्ण हैं। हालांकि, कीमतें निर्धारित करते समय, कंपनियां ग्राहकों, प्रतियोगियों और लागतों को अलग-अलग तौलती हैं। अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बाजारों में सजातीय उत्पाद बेचने वाली कंपनियों को बाजार मूल्य स्वीकार करना चाहिए। कम प्रतिस्पर्धी बाजारों में, उत्पादों को विभेदित किया जाता है और प्रबंधकों को कीमतें निर्धारित करने में कुछ विवेक होता है।

जैसे-जैसे प्रतियोगिता आगे घटती है, मूल्य निर्धारण निर्णयों को प्रभावित करने वाला प्रमुख कारक ग्राहकों को भुगतान करने की इच्छा होती है, लागत या प्रतिस्पर्धी नहीं। मूल्य निर्धारण की रणनीति को अब ग्राहकों की संतुष्टि और उत्पाद के निरंतर सुधार के लिए एक उपकरण के रूप में स्वीकार किया जा रहा है।

मूल्य निर्धारण के विभिन्न तरीके:

मूल्य निर्धारण के विभिन्न तरीके आम तौर पर निम्नलिखित हैं:

1. कुल लागत प्लस या पूर्ण लागत प्लस मूल्य निर्धारण:

कुल लागत प्लस या पूर्ण लागत प्लस मूल्य निर्धारण में सभी लागतें और एक लाभ मार्जिन शामिल है। इसमें न केवल उत्पाद की प्रत्यक्ष लागत, बल्कि समग्र कंपनी द्वारा की गई अप्रत्यक्ष लागत भी शामिल है, जिसे विभिन्न उत्पादों को आवंटित किया जाना है। इस पद्धति में एक स्पष्ट समस्या कुल लागतों का निर्धारण है। यदि कई उत्पाद निर्मित होते हैं, तो लागत निर्धारण प्रक्रिया जटिल होती है। इस स्थिति में, अलग-अलग उत्पादों के बीच पूर्ण लागत का निर्धारण करने के लिए अप्रत्यक्ष या गैर-विनिर्माण लागत को विभिन्न उत्पादों के बीच वितरित करना पड़ता है।

लागत और विधि का उपयोग करके मूल्य गणना का एक उदाहरण इस प्रकार है:

लाभ:

पूर्ण लागत प्लस विधि के निम्नलिखित फायदे हैं:

(१) उत्पादों की लागत संरचना ज्ञात होने पर इसे संचालित करना सरल है।

(2) पूर्ण लागत दृष्टिकोण के तहत मूल्य निर्धारण निर्णय मानकीकृत हो जाता है और ऐसे निर्णय आसानी से निचले प्रबंधन को सौंपे जा सकते हैं।

(३) यह कुल लागतों की वसूली सुनिश्चित करता है और फर्म को उचित वापसी दर भी प्रदान करता है।

(4) यह एक व्यापारिक फर्म को अन्य प्रतिस्पर्धी फर्मों की बिक्री की कीमतों की भविष्यवाणी करने में मदद करता है, विशेष रूप से उन फर्मों के लिए जो समान लागत संरचना वाले हैं।

(५) यह मूल्य निर्धारण विधि उद्योगों को अनुबंधित करने में महत्वपूर्ण है, जहाँ अनुबंध की कीमत को निर्धारित लागतों पर भी विचार करने की आवश्यकता है।

(6) इस पद्धति को विक्रय मूल्य तय करने से पहले उत्पादों की मांग का अनुमान लगाने की आवश्यकता नहीं है। इसके बजाय, कुल लागत पर एक मानक लाभ मार्जिन का उपयोग किया जा सकता है।

(7) इससे मूल्य निर्धारण नीति में स्थिरता आती है और ग्राहकों को बिक्री मूल्य उचित हो सकता है। दूसरी ओर, सीमांत लागत जैसी कुल लागत से कम मूल्य पर आधारित कीमतें ग्राहकों को यह विश्वास दिलाने के लिए प्रेरित कर सकती हैं कि कम कीमत प्रबल होगी, जिसके अभाव में उपभोक्ता असंतुष्ट होंगे और फर्म को गंभीर समस्या का सामना करना पड़ सकता है।

(8) पूर्ण मूल्य निर्धारण अवशोषण लागत प्रणाली के अनुरूप है।

(९) यदि किसी उद्योग के भीतर समान तकनीकों और तकनीकों को नियोजित किया जाता है, जैसे कि उद्योग में काम करने वाली विभिन्न फर्मों के बीच लागत संरचनाओं की व्यापक तुलना होने की संभावना है, तो लागत-प्लस तरीकों के व्यापक उपयोग से उच्च स्तर की कीमत हो सकती है। स्थिरता।

नुकसान:

पूर्ण लागत विधि के निम्नलिखित नुकसान भी हैं:

(1) यह मांग और प्रतिस्पर्धा को नजरअंदाज करता है और इसका परिणाम उत्पादों के कम मूल्य निर्धारण या अधिक मूल्य निर्धारण में हो सकता है।

(2) निश्चित लागतों को कुछ मनमाने तरीके से वितरित किए जाने की संभावना है, क्योंकि विकृति के अलग-अलग तरीके हैं और इस प्रकार विभिन्न उत्पादों की कुल लागत अलग-अलग होगी, जिसके आधार पर अपक्षरण विधि का उपयोग किया जाता है।

(3) पूर्ण लागत मूल्य निर्धारण में, वॉल्यूम या क्षमता आधार का चुनाव बहुत महत्वपूर्ण है। क्षमता की विभिन्न अवधारणाएँ अधिकतम या सामान्य या निम्न से शुरू होती हैं, या इन अवधारणाओं के तहत अलग-अलग इकाई उत्पाद लागतें उभरेंगी। इसका मतलब है कि कीमतें बेचना व्यापक उतार-चढ़ाव के अधीन होगा।

(4) यह विधि प्रासंगिक लागतों (जैसे, परिवर्तनीय लागत और वृद्धिशील लागत) और अप्रासंगिक लागत (निश्चित लागत) के बीच अंतर नहीं करती है।

(5) निश्चित लागत का उचित उपचार पूर्ण लागत मूल्य निर्धारण में एक समस्या प्रस्तुत करता है। जैसे ही मात्रा बढ़ती है, प्रति यूनिट निश्चित लागत और पूर्ण लागत घट जाती है। यदि कीमत लागत का अनुसरण करती है, तो कीमत कम हो जाती है और आगे की मांग बढ़ती है। दुर्भाग्य से, विपरीत अधिक परेशान है। जैसे-जैसे वॉल्यूम घटता है, पूरी लागत बढ़ती है। जैसा कि मूल्य बढ़ता है, मांग गिर जाती है और वॉल्यूम फिर से गिरावट आती है - एक नीचे की ओर सर्पिल। इसलिए, उत्पाद की पूरी लागत को स्थापित करने में मांग की स्थिति पर विचार करने के किसी भी प्रयास में परिपत्र तर्क शामिल है।

(६) यह विधि फर्म को हमेशा नुकसान से बचा नहीं सकती है। जब उत्पाद की कीमत यूनिट मूल्य से अधिक होती है (निश्चित लागत पर भी विचार किया जाता है) और बिक्री की मांग प्रति इकाई निश्चित लागत की गणना करने के लिए उपयोग किए जाने वाले वॉल्यूम स्तर से कम हो जाती है, तो कुल निश्चित लागत को कवर करने के लिए कुल बिक्री राजस्व अपर्याप्त होगा। दूसरे शब्दों में, पूर्ण मूल्य निर्धारण कुल लागतों की वसूली और लक्ष्य लाभ की प्राप्ति सुनिश्चित करेगा जब बिक्री की मात्रा वॉल्यूम या क्षमता स्तर से अधिक होती है जिसका उपयोग कुल इकाई लागत का अनुमान लगाने के लिए किया गया है।

पूर्ण लागत प्लस विधि के भीतर, कुछ अन्य लागत आधारों का उपयोग विक्रय मूल्य के निर्धारण के लिए किया जा सकता है जैसे विनिर्माण लागत प्लस या रूपांतरण लागत प्लस।

विनिर्माण लागत मूल्य निर्धारण:

विनिर्माण लागत (या उत्पाद लागत) से अधिक मूल्य निर्धारण में विशेष रूप से उत्पाद के साथ-साथ लाभ मार्जिन के लिए लागत शामिल है। इस लागत में जोड़ा गया लाभ मार्जिन सभी परिचालन खर्चों को कवर करता है और लाभ का संतोषजनक स्तर उत्पन्न करता है। पूर्व उदाहरण में दी गई जानकारी का उपयोग, की लागत? 500 का उपयोग किया जाएगा। इस लागत के लिए, गैर-विनिर्माण ओवरहेड्स को कवर करने के साथ-साथ फर्म को लाभ का संतोषजनक स्तर प्रदान करने के लिए एक उच्च लाभ मार्जिन की आवश्यकता होती है।

उदाहरण के लिए, विक्रय मूल्य गणना निम्नानुसार हो सकती है:

कुल विनिर्माण लागत 500 रु

जोड़ें: लाभ मार्जिन (विनिर्माण लागत पर 50%) 250 रु

बिक्री मूल्य 750 रु

रूपांतरण लागत मूल्य निर्धारण:

रूपांतरण लागत और मूल्य निर्धारण विक्रय मूल्य का निर्धारण करने के लिए रूपांतरण लागत का उपयोग करता है और इस लागत में एक लाभ मार्जिन जोड़ा जाता है। मूल्य निर्धारण के तरीकों का पालन आमतौर पर तब किया जाता है जब ग्राहक सामग्री प्रदान करता है। यह विधि इस धारणा पर निर्भर करती है कि यदि अधिक श्रम और ओवरहेड की आवश्यकता वाले उत्पादों को निर्देशित किया जाता है तो अधिक लाभ का एहसास हो सकता है क्योंकि अधिक इकाइयों का उत्पादन और बिक्री की जा सकती है।

स्थिति जिसके तहत पूर्ण लागत और मूल्य निर्धारण का उपयोग किया जा सकता है:

ज्यादातर कंपनियां कीमतें निर्धारित करते समय पूर्ण लागत सूचना रिपोर्ट पर भरोसा करती हैं।

तीन प्रकार की परिस्थितियों में मूल्य निर्धारण निर्णयों के लिए पूर्ण लागतों पर निर्भरता के लिए आर्थिक औचित्य है:

1. अनुकूलित उत्पादों के विकास और उत्पादन के लिए कई अनुबंध और सरकारी एजेंसियों के साथ कई अनुबंध यह निर्दिष्ट करते हैं कि कीमतों को पूर्ण लागत के बराबर और एक मार्कअप होना चाहिए। विद्युत उपयोगिताओं जैसे विनियमित उद्योगों में निर्धारित मूल्य भी पूर्ण लागत पर आधारित होते हैं।

2. जब कोई फर्म किसी उत्पाद की आपूर्ति के लिए ग्राहक के साथ दीर्घकालिक संविदात्मक संबंध में प्रवेश करती है, तो अधिकांश गतिविधि लागतों के उभरने की संभावना होती है और लंबी अवधि के मूल्य निर्धारण निर्णयों के लिए पूर्ण लागत प्रासंगिक हो जाती है।

3. तीसरी स्थिति कई उद्योगों की प्रतिनिधि है। जब मांग कम होती है, तो सरप्लस क्षमता उपलब्ध होने पर, कंपनियां कम वृद्धिशील लागत के आधार पर अतिरिक्त व्यवसाय प्राप्त करने के लिए कीमतों को नीचे की ओर समायोजित करती हैं। इसके विपरीत, जब उत्पादों की मांग अधिक होती है, तो कंपनियां पूरी तरह से उपयोग किए जाने पर उच्च वृद्धिशील लागतों के आधार पर कीमतों को ऊपर की ओर समायोजित करती हैं।

क्योंकि मांग की स्थिति में ओवरटाइम में उतार-चढ़ाव होता है, मांग की स्थिति के साथ कीमतें भी ओवरटाइम में उतार-चढ़ाव करती हैं। हालाँकि, अल्पकालिक मूल्य में उतार-चढ़ाव उचित वृद्धिशील लागतों पर आधारित होते हैं, लंबे समय तक, उनका औसत पूर्ण लागत पर आधारित मूल्य के बराबर होता है जो एक दीर्घकालिक अनुबंध में वसूल किया जाएगा। दूसरे शब्दों में, किसी उत्पाद की पूरी लागत के मार्कअप पर जोड़कर निर्धारित की गई कीमत बेंच मार्क या टार्गेट प्राइस के रूप में कार्य करती है, जिसमें से मांग की शर्तों के आधार पर फर्म कीमतों को ऊपर या नीचे समायोजित कर सकती है।

पूर्ण लागत आधारित कीमतों की ताकत और कमजोरियों पर, डेकोस्टर एट अल। निम्नलिखित का निरीक्षण करें:

(i) यद्यपि मूल्य-आधारित मूल्य-निर्धारण सूत्र सरल है, यह आर्थिक सिद्धांत से सहमत नहीं है, क्योंकि यह मांग और मूल्य के बीच और मूल्य और मात्रा के बीच के संबंधों की उपेक्षा करता है। पूरी लागत और एक मार्कअप द्वारा निर्धारित कीमत इतनी अधिक हो सकती है कि कोई ग्राहक न हो। यदि हां, तो फर्म की कुछ वॉल्यूम क्षमता बेकार हो जाएगी। एक गोलाकार समस्या है। वॉल्यूम का उपयोग पूर्ण मूल्य आधारित मूल्य निर्धारण फॉर्मूला में मूल्य निर्धारित करने के लिए किया जाता है, फिर भी कंपनी द्वारा बेची जाने वाली इकाइयों की संख्या और इसलिए फर्म का वॉल्यूम कीमत पर निर्भर हो सकता है।

(ii) एक प्रमुख कारण (पूर्ण लागत के आधार पर मूल्य निर्धारण नीतियों के व्यापक उपयोग के लिए) मांग वक्र की मात्रा तय करने में निर्णय निर्माता की अक्षमता है। आर्थिक सिद्धांत को लागू करने की यह अक्षमता व्यापार प्रबंधक को ट्रायल-एंड-एरर विधियों के साथ सहज निर्णय लेने के लिए प्रेरित करती है। कई निर्णयकर्ता पूरी लागत दृष्टिकोण के साथ शुरू करते हैं और फिर, खरीदार की प्रतिक्रिया के आधार पर, कीमत को समायोजित करते हैं। इस तरह, पूर्ण लागत आधारित मूल्य एक पहले सन्निकटन का प्रतिनिधित्व करता है - एक लक्ष्य मूल्य जिसका मार्कअप वास्तविक बाजार स्थान को पूरा करने के लिए समायोजित किया जाना चाहिए।

(iii) पूर्ण लागत-आधारित कीमतों को अपनाने का एक अन्य कारण यह है कि सिद्धांत "मंजिल" या "सुरक्षित" मूल्य का प्रतिनिधित्व करता है जो नुकसान को रोक देगा। यह सुरक्षा कारक वास्तविक की तुलना में अधिक भ्रामक है। हालांकि प्रति-इकाई बिक्री मूल्य प्रति-इकाई पूर्ण लागत को कवर करेगा, बिक्री की मात्रा प्राप्त नहीं होने पर नुकसान अभी भी हो सकता है।

(iv) शायद लागत-आधारित कीमतों के उपयोग का सबसे ठोस कारण यह है कि उद्योग में अन्य फर्मों की लागत के साथ एक विशेष फर्म की लागत तुलनीय है। एक फर्म की लागत उसके प्रतिद्वंद्वियों की लागत का उचित अनुमान है, और इसलिए इसकी कीमतें अपने प्रतियोगियों की तुलना में होने की संभावना है। यदि अधिकांश कंपनियां समान गतिविधियों को निष्पादित करने के लिए समान सुविधाओं का उपयोग करती हैं, तो उनकी समान लागतें होंगी, और इस प्रकार, समान मूल्य यदि वे समान वॉल्यूम स्तर पर उत्पादन करते हैं।

2. सीमांत लागत प्लस मूल्य निर्धारण:

इस पद्धति, जिसे योगदान दृष्टिकोण के रूप में भी जाना जाता है, मूल्य निर्धारण के आधार के रूप में केवल चर लागत का उपयोग करता है। उत्पाद, सेवा या अनुबंध में निश्चित लागत नहीं जोड़ी जाती है। यह मूल्य निर्धारण विधि कीमतों और लागतों के बीच संबंध पर जोर देती है जो सीधे बिक्री के साथ बदलती हैं। यह निश्चित लागतों को पूरी तरह से अनदेखा करता है। हालांकि, विक्रय मूल्य पर आने के लिए परिवर्तनीय लागत में जोड़े जाने वाले लाभ मार्जिन को निर्धारित करने में निर्धारित लागत को ध्यान में रखा जाना चाहिए।

सीमांत लागत दृष्टिकोण एक व्यापारिक फर्म को नए बाजारों में आसानी से प्रवेश करने, मौजूदा बाजारों में अपनी प्रतिस्पर्धी स्थिति को बढ़ाने, व्यापार अवसादों के दौरान जीवित रहने, अतिरिक्त उपलब्ध क्षमता का उपयोग करने, अधिशेष या अप्रचलित स्टॉक का निपटान करने, लाभदायक विशेष आदेश निर्णय लेने में मदद करता है। ।

सीमांत लागत-प्लस मूल्य निर्धारण फर्म के लिए कुछ नुकसान भी लाता है। उदाहरण के लिए, निश्चित लागत की वसूली पर संदेह किया जा सकता है। कीमतों में निचले स्तर तक कटौती के लिए अवांछनीय प्रतिस्पर्धा होने की संभावना है। यदि मामले में प्रबंधन ने सीमांत लागत मूल्य निर्धारण को बढ़ाने का फैसला किया है, तो इससे उपभोक्ताओं को असंतोष का सामना करना पड़ सकता है।

पहले के उदाहरण में दी गई जानकारी का उपयोग करके बिक्री मूल्य निर्धारित करने के लिए 350 रुपये की सीमांत लागत का उपयोग किया जा सकता है। जाहिर है, यह लागत को इंगित करता है जिसके नीचे कीमत नहीं गिरनी चाहिए; अन्यथा कंपनी को नुकसान होता। इसके अलावा, एक उच्च लाभ मार्जिन सीमांत लागत में जोड़ा जा सकता है जो सामान्य बिक्री के लिए भी एक दीर्घकालिक बिक्री मूल्य के रूप में काम कर सकता है। उदाहरण के लिए, यदि 100% का लाभ मार्जिन सीमांत लागत 350 रुपये में जोड़ा जाता है, तो विक्रय मूल्य 700 रुपये होगा।

सीमांत लागत प्लस विधि उन स्थितियों में उपयोगी है जहां एक फर्म ने सामान्य बाजार में बिक्री से अपनी कुल निश्चित लागतों को वसूला है, लेकिन उस बाजार में अपनी आगे की बिक्री बढ़ाने में असमर्थ है। यदि अभी भी अतिरिक्त क्षमता उपलब्ध है, तो फर्म कुछ अन्य ग्राहकों या बाजारों को कम (सीमांत लागत-प्लस) मूल्य पर बेचने का प्रयास कर सकती है जो निश्चित लागत की दिशा में कुछ योगदान प्रदान करेगी और इस प्रकार लाभ बढ़ेगा। दीर्घकालिक मूल्य निर्धारण नीति के लिए, यह आवश्यक है कि लंबे समय में परिवर्तनीय और निश्चित लागत दोनों को पुनर्प्राप्त करने के लिए एक उच्च लाभ मार्जिन को सीमांत लागत में जोड़ा जाना चाहिए। एक छोटा लाभ मार्जिन कम बिक्री राजस्व को जन्म देगा जो निश्चित लागतों को पुनर्प्राप्त करने के लिए पर्याप्त नहीं होगा।

3. विभेदक लागत प्लस मूल्य निर्धारण:

इस विधि में अंतर लागत पर एक मार्कअप जोड़ना शामिल है जो अतिरिक्त इकाइयों के उत्पादन से उत्पन्न कुल लागत में वृद्धि है। डिफरेंशियल कॉस्ट प्राइसिंग वैरिएबल कॉस्ट प्राइसिंग से भिन्न होती है जिसमें वैरिएबल कॉस्ट पर एक मार्क जोड़ा जाता है, जबकि वैरिएबल कॉस्ट में जिस पर मार्कअप निर्धारित किया जाता है, वैरिएबल कॉस्ट और फिक्स्ड कॉस्ट दोनों शामिल होते हैं। इस पद्धति को लागू किया जा सकता है जहां अंतर राजस्व से ऊपर कुछ राजस्व प्राप्त किया जा सकता है, बजाय सभी राजस्व के। इस तरह के अतिरिक्त राजस्व निश्चित लागतों की वसूली के लिए कुछ योगदान करते हैं जो पहले से ही खर्च किए जाते हैं।

4. मानक लागत:

मानक लागत उन लागतों का प्रतिनिधित्व करती है जिन्हें एक सामान्य क्षमता पर कुशल परिचालन स्थितियों के तहत प्राप्त किया जाना चाहिए। लागत आधारित तरीकों के कुछ प्रतिकूल प्रभाव हैं और इसमें अकुशल विनिर्माण, बेकार संचालन आदि के कारण लागत शामिल है, अर्थात, यह संभावना है कि अनावश्यक लागत उत्पाद को सौंपी जा सकती है। दूसरी ओर, मानक लागत कुशल संचालन से लागत का उपयोग करती है और साथ ही सहमत लाभ। साथ ही, मूल्य निर्धारण अधिक तेज़ी से किया जा सकता है।

हालांकि, मूल्य निर्धारण निर्णयों के आधार के रूप में मानकों का उपयोग करने से पहले, यह देखने के लिए ध्यान रखा जाना चाहिए कि स्थापित मानक वर्तमान परिस्थितियों को दर्शाते हैं। मानक लागतों का उपयोग करते समय, वेरिएंस को सावधानीपूर्वक नियंत्रित किया जाना चाहिए ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि कीमतें यथार्थवादी उत्पादन लागत को दर्शाती हैं। यदि मानक लागत वास्तविक लागतों से काफी भिन्न होती है, तो मानक लागतों को वास्तविक परिचालन स्थितियों के अनुरूप संशोधित किया जाना चाहिए।

शॉर्ट-रन बनाम लॉन्ग-रन प्राइसिंग निर्णय:

मूल्य निर्धारण निर्णय में प्रासंगिक लागतों की गणना करने में निर्णय का समय क्षितिज महत्वपूर्ण है। समय क्षितिज के दो छोर हैं: शॉर्ट-रन और लॉन्ग-रन।

शॉर्ट-रन मूल्य निर्धारण निर्णय:

शॉर्ट-रन के निर्णयों में एक बार के लिए केवल विशेष ऑर्डर का मूल्य निर्धारण शामिल है, जिसमें कोई दीर्घकालिक प्रभाव नहीं होता है। समय क्षितिज आमतौर पर छह महीने या उससे कम है। व्यावसायिक फर्म ऐसी स्थितियों का सामना कर सकते हैं जहां उन्हें अन्य आपूर्तिकर्ताओं के साथ प्रतिस्पर्धा में एक बार के विशेष आदेश के लिए बोली लगाने के अवसर का सामना करना पड़ता है। इस स्थिति में, आदेश को पूरा करने की केवल वृद्धिशील लागत को ध्यान में रखा जाना चाहिए। यह संभावना है कि आदेश को भरने के लिए आवश्यक अधिकांश संसाधनों को पहले ही अधिग्रहित कर लिया गया है और इन संसाधनों की लागत ग्राहक द्वारा बोली स्वीकार किए जाने या न होने पर खर्च की जाएगी।

विनिर्माण कंपनियों में, एक बार के विशेष आदेश की वृद्धिशील लागतों में शामिल होंगे:

(i) आदेश का अनुपालन करने के लिए आवश्यक अतिरिक्त सामग्री।

(ii) अतिरिक्त श्रम, ओवरटाइम और अन्य श्रम लागत।

(iii) आदेश को पूरा करने के लिए आवश्यक मशीनरी और उपकरणों के लिए बिजली, ईंधन और रखरखाव की लागत।

सेवा कंपनियों में, कुछ अतिरिक्त सेवाएं प्रदान करने की वृद्धिशील लागत बहुत कम होगी। उदाहरण के लिए, एक होटल द्वारा एक बार के विशेष व्यवसाय को स्वीकार करने की बढ़ती लागत में अतिरिक्त भोजन, बाथरूम की सुविधा और लॉन्ड्रिंग की लागत शामिल होगी।

ज्यादातर स्थितियों में, वृद्धिशील लागतों को इकाई स्तर की गतिविधियों से संबंधित होना चाहिए। कंपनियों के पास पहले से ही बैच, उत्पाद और सेवा-संचालन गतिविधियों के लिए संसाधन हैं।

कॉलिन Drury के अनुसार, एक बार के विशेष आदेशों के लिए कोई भी बोली जो केवल अल्पकालिक वृद्धिशील लागत को कवर करने पर आधारित है, उसे निम्नलिखित सभी शर्तों को पूरा करना होगा:

1. आदेश को पूरा करने के लिए आवश्यक सभी संसाधनों के लिए पर्याप्त क्षमता उपलब्ध है। यदि कुछ संसाधनों का पूरी तरह से उपयोग किया जाता है, तो दुर्लभ संसाधनों की अवसर लागत को बोली मूल्य द्वारा कवर किया जाना चाहिए।

2. बोली की कीमत भविष्य की बिक्री की कीमतों को प्रभावित नहीं करेगी और ग्राहक बार-बार व्यापार की उम्मीद नहीं करेगा, जिससे शॉर्ट टर्म इंक्रीमेंटल लागत को कवर किया जा सके।

3. यह आदेश अप्रयुक्त क्षमता का उपयोग केवल थोड़े समय के लिए करेगा और अधिक लाभदायक अवसरों पर उपयोग के लिए क्षमता जारी की जाएगी। यदि अधिक लाभदायक अवसर मौजूद नहीं हैं और अप्रयुक्त क्षमता का उपयोग करने के लिए हमेशा एक अल्पकालिक फोकस अपनाया जाता है, तो वृद्धिशील लागतों को कवर करने के लिए कई अवधियों पर विशेष आदेशों की एक श्रृंखला के मूल्य निर्धारण का प्रभाव दीर्घकालिक निर्णय होता है। इस प्रकार, स्थिति उत्पन्न होती है जिससे क्षमता को कम करने का निर्णय लगातार स्थगित हो जाता है और दीर्घकालिक निर्णयों के लिए अल्पकालिक वृद्धिशील लागत का उपयोग किया जाता है।

लंबे समय तक मूल्य निर्धारण के फैसले:

शॉर्ट-रन प्राइसिंग पॉलिसी लंबी अवधि की मूल्य निर्धारण नीति के लिए उपयुक्त नहीं हैं क्योंकि शॉर्ट-रन प्राइसिंग पॉलिसी शॉर्ट-रन डिमांड और आपूर्ति की शर्तों के अधीन है। ज्यादातर कंपनियां लंबे समय तक मूल्य निर्धारण के फैसले तय करते समय पूरी लागत की जानकारी का उपयोग करती हैं। लंबे समय में, फर्म अपने सभी गतिविधि संसाधनों की आपूर्ति को लगभग समायोजित कर सकते हैं।

इसलिए, किसी उत्पाद या सेवा की कीमत उन सभी संसाधनों को कवर करने के लिए होनी चाहिए जो इसके लिए प्रतिबद्ध हैं। यदि कोई फर्म अपने सभी उत्पादों की लंबी अवधि की लागत और उसके व्यवसाय को बनाए रखने की लागतों को कवर करने के लिए पर्याप्त राजस्व उत्पन्न करने में असमर्थ है, तो यह नुकसान कर देगा और जीवित रहने में सक्षम नहीं होगा। व्यक्तिगत उत्पादों या सेवाओं की लंबी-लंबी या पूर्ण लागतों को सटीक रूप से निर्धारित करने की आवश्यकता है ताकि लंबे समय तक चलने वाले उत्पाद मूल्य निर्धारण के फैसले को संतोषजनक ढंग से बनाया जा सके।

लक्ष्य मूल्य निर्धारण:

एक लक्ष्य मूल्य किसी उत्पाद या सेवा के लिए अनुमानित मूल्य है जो संभावित ग्राहक भुगतान करने के लिए तैयार होंगे। यह अनुमान एक उत्पाद और प्रतियोगियों की प्रतिक्रियाओं के लिए ग्राहकों के कथित मूल्य की समझ पर आधारित है। लक्ष्य मूल्य लक्ष्य लागतों की गणना के लिए आधार बनाता है। एक लक्ष्य लागत किसी उत्पाद या सेवा की अनुमानित लंबी-लागत होती है और जब कोई उत्पाद या सेवा बेची जाती है, तो लक्षित मूल्य कंपनी को लक्षित लाभ प्राप्त करने में सक्षम बनाता है। लक्ष्य लागत लक्ष्य लाभ को लक्ष्य मूल्य से घटाकर प्राप्त की जाती है।

लक्ष्य मूल्य और लक्ष्य लागत विकसित करना निम्नलिखित चार चरणों की आवश्यकता है:

चरण 1:

ऐसा उत्पाद विकसित करें जो संभावित ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करे।

चरण 2:

उत्पाद के लिए ग्राहकों के कथित मूल्य और प्रतिस्पर्धी मूल्य के आधार पर एक लक्ष्य मूल्य चुनें।

चरण 3:

लक्ष्य लागत से वांछित लाभ मार्जिन घटाकर एक लक्ष्य लागत प्राप्त करें।

चरण 4:

उत्पाद की वास्तविक लागत का अनुमान लगाएं।

चरण 5:

यदि अनुमानित वास्तविक लागत लक्ष्य लागत से अधिक है, तो वास्तविक लागत को लक्ष्य लागत से कम करने के तरीकों की जांच करें। जैसा कि पहले कहा गया है, प्रबंधक आम तौर पर लंबी अवधि के मूल्य निर्धारण निर्णय के लिए लागत-आधारित दृष्टिकोण का उपयोग करते हैं और इस लागत-आधारित दृष्टिकोण में लागत आधार पर एक मार्कअप जोड़ा जाता है।

कॉस्ट-प्लस मूल्य निर्धारण और लक्ष्य मूल्य पर, हॉर्नग्रीन, दातार और फोस्टर निम्नलिखित अवलोकन करते हैं।

"लक्ष्य मूल्य निर्धारण दृष्टिकोण संभावित लागत के साथ-साथ आगे और पीछे जाने की आवश्यकता को कम करता है, साथ ही कीमतों, ग्राहकों की प्रतिक्रियाएं और डिजाइन संशोधन। इसके बजाय, लक्ष्य-मूल्य निर्धारण दृष्टिकोण पहले ग्राहक की वरीयताओं और अपेक्षित प्रतिस्पर्धी प्रतिक्रियाओं के आधार पर उत्पाद विशेषताओं और लक्ष्य मूल्य को निर्धारित करता है। बाजार के विचार और लक्ष्य मूल्य तब लागत ("लागत नीचे") को कम करने और लक्ष्य लागत और लक्ष्य परिचालन आय को प्राप्त करने के लिए प्रबंधकों को ध्यान केंद्रित करने और प्रेरित करने के लिए काम करते हैं। कभी-कभी लक्ष्य लागत हासिल नहीं की जाती है। प्रबंधक को उत्पाद को फिर से डिज़ाइन करना होगा, या छोटे लाभ मार्जिन के साथ काम करना होगा। ”

जीवन चक्र उत्पाद लागत और मूल्य निर्धारण:

व्यावसायिक फर्मों को यह विचार करने की आवश्यकता है कि किसी मल्टीयर उत्पाद जीवन चक्र पर उत्पाद की लागत और कीमत कैसे तय की जाए। उत्पाद जीवन चक्र किसी उत्पाद पर प्रारंभिक अनुसंधान और विकास से उस समय पर विचार करता है जब ग्राहक सेवा और समर्थन अब उस उत्पाद के लिए पेश नहीं किया जाता है। जीवन चक्र की लागत ट्रैक शुरू से अंत तक प्रत्येक उत्पाद के कारण होती है। जीवन चक्र लागत मूल्य निर्धारण के लिए महत्वपूर्ण जानकारी प्रदान करते हैं। एक उत्पाद जीवन चक्र बजट प्रबंधकों को कीमतें निर्धारित करने के महत्व पर प्रकाश डालता है जो सभी जीवन चक्र लागतों को कवर करेंगे। जीवन चक्र बजट निर्धारण मूल्य निर्धारण और लक्ष्य लागत के साथ निकटता से संबंधित है।

जीवन चक्र लागतों की एक अलग धारणा ग्राहक जीवन चक्र लागत है। ग्राहक जीवन चक्र की लागत किसी ग्राहक द्वारा उत्पाद या सेवा को प्राप्त करने और उपयोग करने के लिए उसके बदले जाने तक कुल लागतों पर केंद्रित होती है। ग्राहक जीवन चक्र लागत मूल्य निर्धारण निर्णय में एक महत्वपूर्ण विचार हो सकता है।

मूल्य निर्धारण निर्णयों में परेतो विश्लेषण:

एक इतालवी अर्थशास्त्री, विल्फ्रेडो ने प्रतिपादित किया है कि 80०% - value०% मूल्य २०% - ३०% मात्रा का प्रतिनिधित्व करता है।

इस प्रस्ताव को कई व्यावसायिक क्षेत्रों में देखा जा सकता है जैसे कि निम्नलिखित:

(i) स्टॉक नियंत्रण

(ii) ग्राहक लाभ

(iii) गुणवत्ता नियंत्रण

(iv) किसी गुणन स्थिति में किसी उत्पाद का मूल्य निर्धारण

(v) गतिविधि आधारित लागत (20% लागत ड्राइवर कुल लागत के 80% के लिए जिम्मेदार हैं)

मूल्य निर्धारण निर्णयों में, Pareto Analysis एक बहुउद्देशीय कंपनी के लिए बहुत उपयोगी है। पेरेटो विश्लेषण यह संकेत दे सकता है कि किसी फर्म की बिक्री का 80% राजस्व उसके 20% उत्पादों से आता है। इस तरह के विश्लेषण से प्रबंधन को अपने उत्पाद समूहों के 80% के लिए उचित मूल्य निर्धारण रणनीति तैयार करने में मदद मिलती है ताकि वे फर्म के समग्र बिक्री राजस्व में अधिक योगदान दे सकें।

जिन उत्पादों का कुल उत्पादों का 20% हिस्सा है, उन्हें अलग मूल्य निर्धारण रणनीति की आवश्यकता हो सकती है। यह प्रबंधन को अधिक परिष्कृत और प्रतिस्पर्धी लाभ मूल्य निर्धारण अपनाने के लिए संकेत दे सकता है क्योंकि ये उत्पाद कंपनी के अस्तित्व के लिए आवश्यक हैं। आगे, 80% उत्पादों (जो वर्तमान में कुल बिक्री में खराब योगदान देते हैं) को अधिक लाभकारी उत्पादों में बदलने के लिए एक फर्म द्वारा प्रयास किए जाने चाहिए।

मूल्य निर्धारण के लिए आर्थिक दृष्टिकोण:

कई मामलों में, मूल्य निर्धारण निर्णयों में लागत की जानकारी का महत्वपूर्ण महत्व है। पूर्ववर्ती अनुभागों में चर्चा इस बात पर केंद्रित है कि मूल्य निर्धारण निर्णय उत्पाद की लागत, प्रतियोगियों के कार्यों और ग्राहकों द्वारा उत्पाद को किस हद तक प्रभावित करते हैं।

अर्थशास्त्र में, मूल धारणा यह है कि एक फर्म विक्रय मूल्य को उस स्तर पर स्थापित करने का प्रयास करेगा जहां लाभ अधिकतम हो। फर्म के पास एक लाभ अधिकतम लक्ष्य और ज्ञात लागत और राजस्व कार्य हैं। आमतौर पर बिक्री मात्रा में वृद्धि के कारण बिक्री मूल्य में कमी की आवश्यकता होती है, जिससे बिक्री वृद्धि के रूप में सीमांत राजस्व (अतिरिक्त इकाई की बिक्री से प्राप्त कुल राजस्व में अलग-अलग वृद्धि) घट जाती है। उत्पादन में वृद्धि से सीमांत लागत (उत्पादन की एक अतिरिक्त इकाई का उत्पादन और बिक्री करने के लिए आवश्यक कुल लागत में भिन्न राशि) में वृद्धि का कारण बनता है।

आर्थिक सिद्धांत में, बिक्री की मात्रा पर लाभ को अधिकतम किया जाता है जहां सीमांत राजस्व समान सीमांत लागत के बराबर होता है। फर्मों का उत्पादन तब तक जारी रहता है जब तक कि प्रत्येक अतिरिक्त इकाई की बिक्री से प्राप्त सीमांत राजस्व उस इकाई के उत्पादन की सीमांत लागत से अधिक हो। आर्थिक सिद्धांत मूल्य निर्धारण निर्णयों के बारे में सोचने के लिए एक उपयोगी रूपरेखा प्रदान करता है। आदर्श मूल्य वह है जो ग्राहकों को उन सभी इकाइयों को खरीदने के लिए प्रेरित करेगा जो एक फर्म उस बिंदु तक प्रदान कर सकती है जहां अंतिम इकाई की सीमांत लागत उसके सीमांत राजस्व के बराबर है।

अर्थशास्त्रियों का तर्क है कि मूल्य निर्धारण की मान्यता के साथ मूल्य निर्धारण किया जाना चाहिए न कि लागतों का। वे गणितीय रूप से दिखाते हैं - उचित धारणा बनाने के बाद - कि कुछ हद तक एकाधिकार स्थिति में फर्म अपने उत्पादन-मूल्य संयोजन में अपने मुनाफे को अधिकतम कर सकते हैं जहां सीमांत राजस्व सीमांत लागतों के बराबर होता है। जिन स्थितियों में प्रबंधकों को मांग और लागत घटता दोनों का बीजगणितीय रूप पता है, यह कंपनी के मुनाफे को अधिकतम करने वाले मूल्य-आउटपुट संयोजन की गणना करने के लिए एक सरल संगणना है।

व्यवहार में, हालांकि, प्रबंधक शायद ही कभी अर्थशास्त्रियों के नुस्खे का पालन करते हैं। दो बड़े कारकों ने अर्थशास्त्रियों के मूल्य निर्धारण मॉडल की प्रयोज्यता को सीमित कर दिया है:

1. मांग वक्र का अनुमान लगाने में कठिनाई

2. लागत वक्र का आकलन करने में कठिनाई

आर्थिक सिद्धांत शायद ही कभी मूल्य निर्धारण निर्णयों के लिए उपयोग किया जाता है। निम्नलिखित के रूप में कई कठिनाइयाँ हैं:

सबसे पहले, आर्थिक मॉडल मानते हैं कि एक फर्म अपने उत्पादों के लिए मांग वक्र का अनुमान लगा सकती है। अधिकांश फर्मों के पास सैकड़ों विभिन्न उत्पाद और किस्में हैं और इसलिए व्यक्तिगत उत्पाद स्तर पर मांग घटता अनुमान लगाने के लिए यह एक बहुत मुश्किल काम है। समस्या तब और अधिक जटिल हो जाती है जब प्रतिस्पर्धी प्रतिक्रियाओं को ध्यान में रखा जाता है क्योंकि इनकी कीमत / मांग अनुमानों पर प्रभाव पड़ने की संभावना होती है जिन्हें मांग वक्र में शामिल किया गया है।

दूसरा, आर्थिक सिद्धांत मानता है कि केवल कीमत ही मांग की गई मात्रा को प्रभावित करती है। हालांकि, वास्तव में, उत्पाद की मांग कई कारकों से प्रभावित होती है जैसे उत्पाद की गुणवत्ता, पैकेजिंग, विज्ञापन और प्रचार, बिक्री के बाद सेवा आदि। इसलिए, कोई भी सिद्धांत जो ग्राहक की मांग को निर्धारित करने के लिए केवल मूल्य कारक का उपयोग करता है, वह मापने में सक्षम नहीं होगा। यह सही ढंग से

मोर्स, डेविस और हार्टग्रेव निरीक्षण करते हैं:

“सही प्रतिस्पर्धा और अनिश्चित समय की अवधि के लिए संतुलन की कीमतों को प्राप्त करना आवश्यक है जहां सीमांत राजस्व समान सीमांत लागत। कम समय में, अधिकांश लाभ-लाभ संगठन अधिकतम लाभ के बजाय लक्ष्य लाभ प्राप्त करने का प्रयास करते हैं। इसका एक कारण उन कार्यों के एकल सेट को निर्धारित करने में असमर्थता है जो लाभ को अधिकतम करेंगे। इसके अलावा, प्रबंधकों को एकल लक्ष्यों के अधिकतमकरण के लिए प्रयास करने की तुलना में कई लक्ष्यों (जैसे निवेशकों के लिए लाभ, खुद और उनके कर्मचारियों के लिए नौकरी की सुरक्षा, और एक अच्छा कॉर्पोरेट नागरिक) के रूप में संतुष्ट करने का प्रयास करने के लिए अधिक उपयुक्त हैं। किसी भी मामले में, मुनाफे को अधिकतम करने के लिए, एक कंपनी के प्रबंधन को फर्म को बेचने वाले हर उत्पाद की लागत और राजस्व कार्यों को जानना होगा। अधिकांश फर्मों के लिए, यह जानकारी उचित लागत पर विकसित नहीं की जा सकती है। ”

मूल्य उदासीनता बिंदु:

एक मूल्य उदासीनता बिक्री का स्तर है जिस पर एक फर्म की शुद्ध आय दो मूल्य निर्धारण विकल्पों के बीच समान है। मूल्य उदासीनता बिंदु बिक्री की मात्रा को इंगित करता है जिस पर नई कीमत पुरानी बिक्री की मात्रा और कीमत के लाभ के बराबर लाभ देती है। मामले में, नई कीमत पर बिक्री की मात्रा पुराने मूल्य पर बिक्री की मात्रा से कम है (जब कीमत उदासीनता बिंदु है), फर्म को कीमत में वृद्धि को अस्वीकार करना चाहिए क्योंकि फर्म का लाभ घट जाएगा। इसके विपरीत, यदि मूल्य वृद्धि के साथ अपेक्षित बिक्री मात्रा मूल्य उदासीनता बिंदु से अधिक है, तो लाभ बढ़ेगा। अल्पकालिक निर्णय लेने की स्थितियों में मूल्य उदासीनता की अवधारणा बहुत उपयोगी है।