सेल्समैनशिप में बिक्री प्रतिरोध से आप क्या समझते हैं?

बिक्री प्रतिरोध सामान्य सुविधा है और उम्मीद की जानी चाहिए। ऐसा इसलिए है क्योंकि जब कोई व्यक्ति खरीदारी करता है तो उसे पैसे देने पड़ते हैं जिसमें कुर्बानी शामिल हो सकती है। ग्राहक, एक विशेष खरीद करके, अन्य सुखों का त्याग करना पड़ सकता है।

इस प्रकार दो विकल्पों की संतुष्टि के प्रति उनके मन में स्वाभाविक भार है। फिर से अगर ग्राहक ने दो प्रतिस्पर्धी ब्रांड देखे हैं, तो वह स्वाभाविक रूप से उन सामानों का ब्रांड खरीदना चाहेगा जो उसे उसके पैसे का सबसे अधिक मूल्य देंगे।

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इस प्रकार, बिक्री प्रतिरोध या आपत्तियों का बढ़ना एक प्राकृतिक विशेषता है और वजन मानों का एक सामान्य तरीका है।

बहाने:

बिक्री प्रतिरोध में वास्तविक आपत्तियां या मात्र बहाने शामिल हो सकते हैं। हो सकता है कि सेल्समैन के ज्ञान या धैर्य का परीक्षण करने के लिए या किसी अनपेक्षित वास्तविक आपत्ति को छिपाकर उसे धोखा देने की दृष्टि से उठाया गया हो। अधिक बार, बहाने या तो सेल्समैन को हटाने या खरीदने के निर्णय को स्थगित करने के लिए उठाए जाते हैं।

जहां बिक्री प्रतिरोध बिक्री प्रक्रिया के शुरुआती हिस्से में आता है, यह आम तौर पर सेल्समैन को दिलचस्प ग्राहक से रोकने के लिए एक दृश्य के साथ बनाया जाता है। वास्तविक आपत्तियां आम तौर पर बिक्री प्रक्रिया में बाद में उठाई जाती हैं जब ग्राहक ने सामान के बारे में कुछ सीखा है।

बहाने विनम्रतापूर्वक और चतुराई से संभाला जाना चाहिए। उस मामले को लें जहां ग्राहक कहता है "मैंने अभी समय नहीं दिया है"। सेल्समैन जवाब दे सकता है-

“मैं सराहना करता हूं कि आप जल्दी में हैं और तेजी से अपनी खरीदारी पूरी कर रहे हैं। यह उसी कारण से है कि मैं सुझाव देता हूं कि आप इन शर्टों को देखें और इस तरह अपने आप को बचाएं- दूसरी यात्रा। आज बाजार में इन शर्टों का सबसे अच्छा मूल्य है। ”

इस तरह के बहाने जल्दी से जवाब दिए जाने चाहिए और ग्राहक को तुरंत उसकी जरूरतों और समस्याओं के लिए वापस किया जाना चाहिए।

कभी-कभी बहाने खरीदने के निर्णय को स्थगित करने की दृष्टि से बनाए जाते हैं। उदाहरण के लिए, ग्राहक कह सकता है-

"मैं आपको बाद में अपना निर्णय बता दूंगा।"

"मुझे अपने मित्र के साथ इस पर चर्चा करनी चाहिए।"

"मैं बाद में आऊंगा।"

"मैं पहले चारों ओर देखूंगा।"

इन सभी अभिव्यक्तियों से पता चलता है कि ग्राहक निर्णय लेने की इच्छा नहीं रखता है। कई व्यक्ति निर्णय स्थगित करने के लिए प्रवृत्त होते हैं। यदि विक्रेता ऐसे निर्णय लेने के बजाय तुरंत अपना निर्णय लेने में उचित अनुनय द्वारा उनकी मदद करता है, तो सेल्समैन उन्हें एक सेवा दे रहा होगा।

सेल्समैन आमतौर पर "खरीदारी करने से पहले चारों ओर देख" के बहाने जवाब नहीं जानते हैं। उदाहरण के लिए, सेल्समैन इस तरह के प्रभाव के लिए कुछ कहकर प्रभावी रूप से इस तरह के बहाने को पूरा कर सकता है-

“बेशक, यह बहुत बुद्धिमान है चारों ओर देखने के लिए। जितना अधिक आप बेहतर गोल दिखते हैं। हालाँकि, जब आप चारों ओर देख रहे हैं, तो कुछ बिंदुओं पर विशेष ध्यान दें।

उदाहरण के लिए, आप देखेंगे कि ये शर्ट शुद्ध रेशम से बने हैं और बटन छेद के साथ-साथ बटन ऐसे हैं कि वे आसानी से नहीं फटेंगे। सामग्री 'पवित्र' है और गारंटी है कि इन शर्टों का सिकुड़न एक प्रतिशत से भी कम है। कॉलर भी छोटे होते हैं ... "

इस तरह से सेल्समैन ग्राहक से सहमत हो जाता है और अपनी बिक्री की बात जारी रखता है। यदि ग्राहक वास्तव में गोल हो जाता है, तो वह विभिन्न बिंदुओं को ध्यान में रखेगा, जो सेल्समैन ने अपने माल के संबंध में दिखाया था और उससे खरीद करने के लिए बहुत संभव है।