सेल्समैन द्वारा उपयोग किए गए 7 सबसे महत्वपूर्ण तरीके जो आपत्तियों को पूरा करने के लिए हैं

सेल्समैन द्वारा आपत्तियों को पूरा करने के लिए उपयोग किए जाने वाले सबसे महत्वपूर्ण तरीके नीचे सूचीबद्ध हैं:

1. प्रत्यक्ष इनकार या विरोधाभास

2. अप्रत्यक्ष इनकार

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3. रिवर्स स्थिति

4. रिवर्स इंग्लिश या बूमरैंग

5. सुपीरियर प्वाइंट या मुआवजा

6. प्रश्न या पूछताछ, और

7. पास-अप विधियाँ।

(1) प्रत्यक्ष इनकार या विरोधाभास विधि:

जैसा कि नाम से ही स्पष्ट है, इस पद्धति में ग्राहक को सीधे यह बताने में शामिल है कि वह गलत है। आम तौर पर यह एक चतुर नहीं है और इसे टाला जाना चाहिए क्योंकि यह सबसे अधिक संभावना को प्रभावित करने की संभावना है और विशेष रूप से वे जो बेहद संवेदनशील हैं और अपने स्वयं के विचार के शौकीन हैं।

केवल एक व्यापक संभावना सेल्समैन के साहस की प्रशंसा कर सकती है। यह विधि केवल तभी सफल होती है जब कुशल विक्रेता द्वारा उपयोग किया जाता है। हालांकि कुछ मामलों में यह काफी उपयुक्त है।

उदाहरण के लिए, यदि ग्राहक एक सीधा सवाल पूछता है कि क्या दर्शाई गई सामग्री फीकी होने की संभावना है, तो इसे सीधे तौर पर यह कहकर अस्वीकार किया जा सकता है कि सामग्री फीकी नहीं होगी और यह परीक्षण द्वारा सिद्ध किया गया है कि रंग तेज है।

(2) अप्रत्यक्ष इनकार विधि:

यह विधि सेल्समैन द्वारा सबसे अधिक उपयोग की जाने वाली एक विधि है क्योंकि यह संभावना को कम से कम संभावना देता है। यह किसी भी अन्य तरीकों की तुलना में अधिक स्थितियों और अधिक प्रकार की संभावना के अनुरूप है, क्योंकि लोग आमतौर पर विरोधाभास करना पसंद नहीं करते हैं। ठीक उसी तरह जैसे बॉक्सर जो अपने प्रभाव को कम करने के लिए प्रतिद्वंद्वी के झटका के साथ रोल करता है, विक्रेता को अपना इनकार या विरोधाभास देने से पहले थोड़ा जमीन देनी चाहिए।

इस पद्धति में, विक्रेता केवल एक अलग कोण से स्थिति को देखने के लिए अलग-अलग संभावना के साथ सहमत होता है। इस विधि को कभी-कभी "हाँ, लेकिन" विधि के रूप में भी वर्णित किया जाता है।

उदाहरण के लिए, सेल्समैन कह सकता है “मैं आपसे सहमत हूँ श्री संभावना। आप जो कहते हैं वह कई स्थितियों में सही है, लेकिन इस मामले में ... "इस विधि में वास्तव में अपराध किए बिना चतुराई से इनकार करने की मात्रा है।

(3) रिवर्स पोजीशन मेथड:

कभी-कभी सेल्समैन को खुद को जवाब देने के बजाय अपनी विशेष आपत्ति को अधिक विस्तार से समझाने की संभावना पूछने के लिए यह अधिक प्रभावी लग सकता है।

इस पद्धति का उपयोग करने की वस्तु यह है कि बहुत बार ग्राहक अपनी आपत्ति बताते हुए उसे दूर कर देता है और अपनी चंचलता का एहसास करता है। उदाहरण के लिए, यदि संभावना यह कहती है कि "मुझे नहीं लगता कि यह सामग्री अच्छी तरह से धोएगी", तो विक्रेता यह कहते हुए स्थिति को उलट सकता है:

“आप धोने की क्षमता के बारे में बहुत कुछ जानते हैं और मैं वास्तव में इस विषय पर अधिक जानना चाहता हूं। क्या आप मुझे इस बारे में विस्तार से कारण बता सकते हैं कि आप इस राय के क्यों हैं? "

इस पद्धति में प्रभावशीलता उस ईमानदारी पर निर्भर करती है जिसके साथ सेल्समैन अपना बयान देता है और साथ ही वह संभावना के बयान के पीछे के कारणों को जानने के लिए उत्सुकता दिखाता है।

(4) उल्टा अंग्रेजी या बूमरैंग विधि:

इस विधि को बूमरैंग विधि भी कहा जाता है क्योंकि इसमें एक वस्तु के रूप में उसकी आपत्ति को इस कारण से वापस फेंकना होता है कि उसे लेख क्यों खरीदना चाहिए।

इस प्रकार आपत्ति खरीद के पक्ष में एक कारण के रूप में परिवर्तित हो जाती है। इस विधि को अनुवाद विधि के रूप में भी जाना जाता है क्योंकि यह आपत्ति को खरीद के पक्ष में एक कारण के रूप में अनुवादित करता है। के लिये

उदाहरण, जब कोई संभावना आपत्ति उठाती है, तो उत्तर हो सकता है "यही कारण है कि मुझे विश्वास है कि आपको इस लेख की आवश्यकता है"।

उदाहरण के लिए, यदि विक्रेता खुदरा विक्रेताओं को माल बेच रहा है जो कि अच्छी तरह से विज्ञापित हैं और खुदरा विक्रेता कहते हैं, “आपकी फर्म विज्ञापन पर इतना खर्च करती है। यदि इस खर्च में कटौती की गई और आप हमें लाभ का एक बड़ा मार्जिन देने वाले थे, तो मैं आपका माल ले सकता हूं ”, सेल्समैन यह कहकर बुमेरांग विधि का उपयोग कर सकता है-

"श्री। रिटेलर, यह विज्ञापन है जो आपके लिए हमारे सामान को बेचना आसान बनाता है। जो ग्राहक आपके पास आते हैं वे पहले से ही आश्वस्त होते हैं और विज्ञापन द्वारा बेचे जाते हैं। यह हमारा विज्ञापन है जो उन्हें आपके स्टोर में लाता है ”।

यहां से वह अपनी बिक्री पर बात कर सकते हैं और छोटे लाभ और त्वरित रिटर्न के फायदे पर जोर देंगे।

इसका एक और दृष्टांत यह होगा कि सेल्समैन कार्यालय उपकरण बेच रहा है और संभावना कहती है “मैं बहुत व्यस्त हूं। मुझे आपके साथ बात करने का समय नहीं मिला है ”। सेल्समैन इस आपत्ति तथ्य को पूरी तरह से कहकर पलट सकता है-

“यह इसलिए है क्योंकि आप एक व्यस्त आदमी हैं कि मैं आपसे बात करने के लिए उत्सुक हूं। व्यस्त पुरुष समय का मूल्य जानते हैं और यह सीखने के लिए तैयार हैं कि मैं अपने साथ एक विशेष समय बचाने के लिए समय कैसे बचा सकता हूं। ”

इस तरह से शुरू करने के बाद वह कार्यालय के उपकरण को उस विशेष कार्यालय में स्थापित करने के फायदों के साथ ले जा सकता है, जो यह बताता है कि खर्च के साथ-साथ समय भी कैसे बचेगा।

यह कोई संदेह नहीं है कि आपत्तियों को पूरा करने का एक प्रभावी तरीका है, लेकिन सामानों और उनके विक्रय बिंदुओं की सटीक जानकारी की आवश्यकता होती है। इस पद्धति का उपयोग करते समय बहुत सावधानी बरती जानी चाहिए ताकि संभावित व्यक्ति के मन में यह धारणा न बन सके कि उसकी आपत्ति एक बहुत ही भड़कीली है और उसका कोई परिणाम नहीं है।

सेल्समैन का तरीका ईमानदार और मैत्रीपूर्ण होना चाहिए, क्योंकि अन्यथा वह संभावना को यह आभास दे सकता है कि उसने अपनी ठुड्डी को जोर से ठोक दिया है। यह इस कारण से है कि यह विधि केवल कुशल विक्रेता के हाथों में प्रभावी है।

(5) सुपीरियर प्वाइंट या मुआवजा विधि:

यह विधि ऊपर बताई गई अप्रत्यक्ष विधि के समान है सिवाय इसके कि यहां सेल्समैन ऑब्जेक्टिफाई की वैधता को स्वीकार करता है, लेकिन अधिक लाभ के बेहतर बिंदु द्वारा आपत्ति को खारिज कर देता है। इस प्रकार, इस पद्धति में, वह एक लाभ को इंगित करता है जिसे आपत्ति के लिए क्षतिपूर्ति करना है।

उदाहरण के लिए, अगर वह शर्ट बेच रहा है और संभावना कहती है, "यह कपड़ा सबसे अच्छी गुणवत्ता का नहीं लगता है", तो इस विधि का उपयोग करके वह कहेगा-

“आप काफी सही हैं सर। यह कपड़ा सर्वश्रेष्ठ या उच्चतम श्रेणी का नहीं है। यदि यह होता, तो कीमत काफी अधिक होती। ”

इस प्रकार कम कीमत कम गुणवत्ता की भरपाई करती है। इस पद्धति में वह वास्तव में आपत्ति का निस्तारण नहीं कर रहा है, बल्कि आपत्ति से लाभ की संभावना से ध्यान हटाने की संभावना को ध्यान में रखते हुए उसे क्षतिपूर्ति कर रहा है। इस तरह वह अपनी संभावना द्वारा उठाए गए एक उचित आपत्ति के महत्व को कम करता है।

(6) प्रश्न या पूछताछ विधि:

इस पद्धति में ग्राहक से एक प्रश्न या प्रश्न को स्पष्ट रूप से पूछने में शामिल है ताकि आपत्तियों का उत्तर स्वयं संभावना द्वारा दिया जा सके। यह विधि पहले से बताई गई रिवर्स स्थिति विधि के समान है। संभावना बताते हुए कहते हैं, "आपकी वस्तुओं को संभालने के लिए आपकी कंपनी मेरे लिए बहुत छोटी है" विक्रेता इस पद्धति का उपयोग करके कह सकता है-

(7) पास-अप विधि:

कुछ सेल्समैन अधिकांश आपत्तियों को पास करने की कोशिश करते हैं। यद्यपि यह पहले बताए गए अनुसार आपत्तिजनक है, लेकिन यदि संभावना ने आपत्तिजनक आपत्ति की है तो इस विधि का उचित उपयोग किया जा सकता है।

योग करने के लिए, प्रत्यक्ष इनकार या विरोधाभास विधि का उपयोग किया जाता है, जहां आपत्ति गलत है या तो संभावना की बेईमानी या अज्ञानता के माध्यम से। अप्रत्यक्ष रूप से अप्रत्यक्ष रूप से उपयोग की जाने वाली आपत्ति को सबसे अधिक अप्रत्यक्ष रूप से दूर करने वाला एक अप्रत्यक्ष इनकार विधि है।

जहाँ आपत्ति वाजिब या सत्य हो, वहाँ पर Compensation Method का प्रयोग किया जाना चाहिए। बूमरैंग या ट्रांसलेशन मेथड को बहुत ही संयम से इस्तेमाल किया जाना चाहिए। पास-अप विधि से बचना चाहिए सिवाय जहां आपत्ति के जवाब देने के लिए आपत्ति बहुत तुच्छ है क्योंकि यह विधि वास्तव में आपत्ति का जवाब नहीं देती है।