6 मुख्य श्रेणियाँ जो एक सेल्समैन की आम तौर पर विभाजित हैं
सेल्समैन की आम तौर पर विभाजित की जाने वाली मुख्य श्रेणियां निम्नानुसार हैं:
(1) निर्माता के विक्रेता,
(2) थोक विक्रेता सेल्समैन,
(3) खुदरा विक्रेता,
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(4) विशेषता विक्रेता,
(5) औद्योगिक सेल्समैन, और
(६) निर्यातक का सेल्समैन।
(1) निर्माता का सेल्समैन
निर्माता द्वारा तीन प्रकार के सेल्समैन कार्यरत हैं, अर्थात।
(1) अग्रणी या मिशनरी प्रकार जो नए उत्पादों के लिए वितरण का परिचय देता है;
(2) सेल्समैन जो केवल थोक विक्रेताओं, वितरकों और डीलरों को पुन: बेचता है और सेवा प्रदान करता है; तथा
एक सेल्समैन जो एक नए उत्पाद को पेश करने के लिए आवश्यक है, आवश्यकता का, आक्रामक, कल्पनाशील होना चाहिए और खुद पर पूरा भरोसा होना चाहिए।
उसे तुरंत निर्णय लेना पड़ सकता है और मौखिक ब्रश के साथ पेंटिंग करने में सक्षम होना चाहिए, जो एक उज्ज्वल चित्र है जो डीलर या उपभोक्ता को उज्ज्वल संभावना या महान उपयोगिता का विश्वास दिलाएगा यदि वह नया उत्पाद खरीदता है।
वह संतोषजनक सलाह देने में सक्षम होना चाहिए। उसे ज्यादातर नए उत्पादों की बिक्री के परिणामस्वरूप विचारों को बेचना पड़ता है। इस प्रकार के काम के लिए किसी भी प्रकार की बिक्री की आवश्यकता नहीं है और यह मुश्किल है, लेकिन पुरस्कार भी बहुत अधिक और आकर्षक हैं।
एक विक्रेता जिसे आवश्यक अंतराल पर कॉल करने वाले डीलर को बेचना होता है, स्थापित व्यापार पर पूर्व के प्रकार के रूप में आक्रामक या कल्पनाशील नहीं होना चाहिए। उसके पास काफी ऊर्जा और दृढ़ता होनी चाहिए और उसमें उत्साह के साथ-साथ एक दोस्ताना भावना भी होनी चाहिए।
एक प्रसिद्ध निर्माता का प्रतिनिधित्व करने वाला एक विक्रेता, जो काफी विज्ञापन करता है, उसे अपना काम आसान लगता है क्योंकि बिक्री के लिए जमीनी काम या नींव पहले ही रखी जा चुकी है।
उनकी कंपनी के विज्ञापन का सावधानीपूर्वक अध्ययन उन्हें माल की लाभप्रदता के डीलर को समझाने में सक्षम करेगा। विज्ञापनों से अधिक, यह उत्पाद का वास्तविक दृश्य है जो ग्राहकों को आकर्षित करता है।
जैसे, विक्रेता को दुकान की खिड़कियों में इसका उचित प्रदर्शन सुनिश्चित करना चाहिए। इसलिए सेल्समैन को यह देखना चाहिए कि निर्माता द्वारा डीलरों को दी जाने वाली प्रदर्शन सामग्री का सर्वोत्तम परिणामों के लिए सही उपयोग किया जाता है। कई खरीद ऐसे हैं जिन्हें आवेग खरीद कहा जाता है, जिसका अर्थ है कि व्यक्ति उन लेखों को खरीदते हैं जिन्हें वे कभी भी खरीदना नहीं चाहते हैं।
यह आमतौर पर दुकान की खिड़कियों में कलात्मक प्रदर्शन से प्रभावित होता है। डीलर और उसके कर्मचारियों को सिखाया जाना चाहिए कि अपने निर्माता के सामान को कैसे बेचना है।
उन्हें अपने ग्राहकों द्वारा उठाए गए प्रश्नों के बुद्धिमान और संतोषजनक उत्तर देने में सक्षम होना चाहिए और उन्हें परीक्षण किए गए विक्रय वाक्यों का उपयोग करने की सलाह दी जानी चाहिए जो विशेष लेखों को प्राप्त करने के लिए उपभोक्ता में इच्छा पैदा करने के लिए डिज़ाइन किए गए हैं।
उन्हें आकर्षक लाभ दिखाते हुए जो निर्माता के प्रभावी विज्ञापन के कारण संभव है, जो इन सामानों की बिक्री को बेहद आसान बनाता है, विक्रेता को, घर को इस बिंदु पर ड्राइव करना चाहिए कि यह उसके फायदे के लिए है जो डीलर बेचता है।
इस प्रकार के सेल्समैन का काम अग्रणी प्रकार के रूप में ग्लैमरस नहीं हो सकता है, लेकिन फिर उसके पास एक स्थिर आय और अधिक सुरक्षा होगी।
एक बिक्री विक्रेता जानकारी एकत्र करता है और विभिन्न समस्याओं पर ध्वनि और ईमानदारी से सलाह देता है। सलाह की प्रकृति आम तौर पर सभी डिस्प्ले, विज्ञापन, स्टोर लेआउट, क्रेडिट नीतियों और सेवा सुविधाओं को कवर करेगी।
इस प्रकार का विक्रेता ड्रग्स, दवाओं, तंबाकू और किराने की बिक्री से जुड़े ट्रेडों में पाया जाता है। उचित सलाह देकर वह अपने निर्माता की बिक्री बढ़ा सकता है।
यह अन्य लोगों (जैसे विदेश में वितरकों) को दिखाने के लिए उनके काम का एक हिस्सा है कि कैसे उनके उत्पादों को उनके द्वारा बेचा जा सकता है और उन्हें अधिक से अधिक उत्पादों को बेचने की इच्छा पैदा हो सकती है।
दवाओं और दवाओं में काम करने वाले संगठनों ने अपने रोगियों को डॉक्टरों, नर्सों और दंत चिकित्सकों द्वारा सिफारिशों का लाभ महसूस किया है। आधुनिक समय में, इस प्रकार के विक्रेता के लिए बहुत व्यापक गुंजाइश है।
(२) थोक विक्रेता का विक्रेता
इससे पहले कि कोई लेख उपभोक्ता के हाथों में पहुंच जाए, वह वितरण के कई चैनलों से होकर गुजरता है; मुख्य चैनल थोक व्यापारी और खुदरा विक्रेता हैं। थोक व्यापारी वास्तव में निर्माता और रिटेलर या स्टोर के बीच का बिचौलिया होता है, जहां से उपभोक्ता अपनी खरीदारी करता है।
एक थोक व्यापारी द्वारा नियोजित सेल्समैन को नियमित अंतराल पर अपने ग्राहकों, जो खुदरा विक्रेता हैं, पर कॉल करना चाहिए। कैटलॉग में आमतौर पर कई प्रकार के लेख होते हैं, कभी-कभी हजारों आइटम में चल रहे होते हैं।
उसे किसी विशेष प्रकार की बिक्री की आवश्यकता नहीं हो सकती है, लेकिन यह देखना उसका काम है कि खुदरा विक्रेताओं को उनकी आवश्यकताओं के अनुरूप और सटीक आपूर्ति की जाती है।
उसे अपने ग्राहकों को उचित और न्यायसंगत उपचार देना चाहिए। उसे अपने निर्माताओं के लिए एक संग्रह एजेंट के रूप में कार्य करने के लिए कहा जा सकता है। कभी-कभी उसे ग्राहकों की क्रेडिट रेटिंग के बारे में सटीक और अद्यतित जानकारी के साथ निर्माता को पोस्ट करने की आवश्यकता हो सकती है।
थोक विक्रेता का विक्रेता आमतौर पर निम्न दबाव प्रकार का होता है। वह खुदरा, समयनिष्ठ, विश्वसनीय और अनुकूल और हर समय ग्राहकों के लिए उपलब्ध होने के साथ रिटेलर के साथ मैत्रीपूर्ण संबंध बनाने का प्रयास करना चाहिए।
इस प्रकार के सफल सेल्समैन ने अपने ग्राहकों के साथ ऐसे मैत्रीपूर्ण संबंध बनाए हैं कि वे केवल दुकानों में चलते हैं और स्टोर के प्रोपराइटर के लिए ऑर्डर बुक करना चाहते हैं। व्यक्ति का रचनात्मक या आक्रामक प्रकार आम तौर पर थोक व्यापारी के विक्रेता होने के साथ संतुष्ट नहीं है।
(३) खुदरा विक्रेता
खुदरा विक्रेता आम तौर पर दो प्रकार के सेल्समैन को नियुक्त करते हैं, (1) "इनडोर" या रिटेल स्टोर सेल्समैन जो स्टोर के अंदर काम करता है, और (2) "आउटडोर" या "ट्रैवलिंग" सेल्समैन।
(४) विशिष्ट विक्रेता
विशेष वस्तुओं को बेचने के लिए एक सेल्समैन की महान कल्पना और दृढ़ता होनी चाहिए क्योंकि इसमें शामिल बिक्री कौशल अत्यधिक रचनात्मक है। एक विशेष लेख आम तौर पर उच्च कीमत का होता है, खरीद के समय के दृष्टिकोण से अनियमित होता है, और इसमें क्रेता की ओर से व्यक्तिगत चयन शामिल होता है।
एक विशेष सेल्समैन इस प्रकार है जो किसी उत्पाद या सेवा को बेचने में माहिर होता है, जो उस विक्रेता के खिलाफ होता है जो उत्पाद की एक पंक्ति बेचता है।
वह आम तौर पर निर्माता की एक प्रतिनिधि होती है जो एक विशेष लाइन को उसी अर्थ में बेचती है जैसा कि एक विशेष स्टोर एक महिला पहनने की तरह एक विशेष पेशकश वाले स्टोर को संदर्भित करता है। इस प्रकार, एक विशेष विक्रेता एक विशेषता बेचने पर ध्यान केंद्रित करता है।
कुछ संगठनों में, सामान्य सेल्समैन के अलावा, विशेष सेल्समैन होते हैं जिनकी विशेषता संस्थानों और बड़े खरीदारों को कॉल करने के लिए होती है जो वे बेचते हैं।
यहां तक कि साबुन के निर्माता के मामले में, विशेष विक्रेता को होटलों से बड़ी मात्रा में व्यापार मिलेगा।
इस प्रकार शब्द "विशेष विक्रेता" का उपयोग विभिन्न बैठकों में किया जाता है। इन दोनों मामलों में, चाहे वह नियमित चैनलों के बाहर विशेष प्रकार के ग्राहकों को विकसित करने के लिए बड़े पैमाने पर एक सेल्समैन के रूप में उपयोग किया जाता हो, या उच्च कीमत वाले उत्पादों को बेचने वाले सेल्समैन के रूप में, एक विशेष सेल्समैन को एक सेल्समैन से बेहतर विक्रेता बनना होगा खुदरा स्टोर उस व्यक्ति को देता है जो इसमें प्रवेश करता है।
विशेष सामान आमतौर पर एक यात्रा विक्रेता द्वारा बेचा जाता है। ट्रैवलिंग सेल्समैन की चर्चा अलग अध्याय में की जाती है।
(५) औद्योगिक विक्रेता
औद्योगिक विक्रेता उद्योगों या निर्माताओं या व्यावसायिक घरानों को बेचता है। तकनीकी उत्पादों की बिक्री के मामले में तकनीकी सेवा की आवश्यकता होती है। तकनीकी नवाचारों को संप्रेषित करना अक्सर सेल्समैन का काम होता है।
औद्योगिक सेल्समैन को आमतौर पर सेल्समैन की तुलना में अधिक परिष्कार की आवश्यकता होती है जो केवल थोक विक्रेताओं या खुदरा विक्रेताओं को उपभोक्ता उत्पाद बेचता है। यह विशेष रूप से है क्योंकि व्यक्तिगत उपभोक्ताओं के साथ तुलना करने पर औद्योगिक खरीदारों या संभावनाओं की आवश्यकताओं में अंतर होता है।
औद्योगिक इकाइयाँ आकार, वित्तीय संसाधन और उत्पादन तकनीकों में भिन्न होती हैं। इसलिए औद्योगिक विक्रेता के लिए मानकीकृत बिक्री प्रस्तुति का उपयोग करना कठिन हो जाता है। उनकी नौकरी अन्य प्रकार के सेल्समैन की तुलना में समस्या को सुलझाने वाली प्रकृति की अधिक है। हालांकि, नौकरी अधिक चुनौतीपूर्ण है और पुरस्कार अधिक हैं।
(६) आयातक का सेल्समैन और इंडेंट बिजनेस
निर्यातक के सेल्समैन की जिम्मेदारी, यानी एक सेल्समैन जो अपनी कंपनी के सामान के निर्यात में माहिर है, बहुत जटिल है। उसे विदेशी बाजारों की जरूरतों की आपूर्ति करनी है और इसलिए, माल के लिए वितरकों का चयन बहुत सावधानी से करना है।
वितरक को उत्पाद के बारे में पर्याप्त और पूरी जानकारी दी जानी चाहिए और बाजार का विश्लेषण करने में भी उसकी सहायता की जानी चाहिए।
यह देखना विक्रेता का कर्तव्य है कि चुने गए वितरकों को अपने कारखाने से शीघ्र सेवा प्राप्त हो। वह इस प्रकार कारखाने और वितरकों के बीच एक "बफर" है। वह लदान के लिए भी जवाबदेह है और आयात शुल्क, माल ढुलाई, शिपिंग शुल्क, कांसुलर घोषणा और उस देश में लागू कानून के साथ बातचीत करना चाहिए जिसमें वह काम कर रहा है।
निर्यात व्यापार करने के इच्छुक कंपनी को एक सावधानीपूर्वक विपणन अनुसंधान करना चाहिए और विदेशी देश के व्यापार और उद्योगों के साथ-साथ विदेशों में ग्राहकों, उनके जीवन स्तर और आदतों के बारे में जानकारी प्राप्त करनी चाहिए।
सेल्समैन जो विदेश भेजा जाता है, वह गंभीर प्रकार का होना चाहिए और कम से कम एक विदेशी भाषा बोलने में सक्षम होना चाहिए। दो भाषाओं को जानने वाले व्यक्ति को कभी-कभी "दो पुरुष" के रूप में वर्णित किया जाता है।
द्विभाषी दिमाग वाला एक विक्रेता विदेशी विचार के प्रति सहानुभूति रखेगा क्योंकि ऐसा व्यक्ति न केवल दोनों भाषाओं में बात कर सकेगा बल्कि विदेशी भाषा को जानने वाला व्यक्ति आमतौर पर ऐसी भाषा में सोचेगा, महसूस करेगा और तर्क करेगा। वह इस प्रकार एक दूसरे व्यक्तित्व का अधिग्रहण करता है। विदेश में भेजे जाने वाले सेल्समैन को पूरी तरह विश्वसनीय होना चाहिए क्योंकि वह रिमोट कंट्रोल के तहत काम करता है।
