सेल्समैन द्वारा उपयोग किए जाने वाले 11 आम मकसद उनकी बिक्री वार्ता में

सेल्समैन द्वारा अपनी बिक्री की बातों में इस्तेमाल किए जाने वाले सामान्य उद्देश्य नीचे दिए गए हैं:

(१) भय

जीवन आश्वासन बेचने वाला एक विक्रेता परिवार और वफादारी के लिए प्यार के मकसद का उपयोग कर सकता है, लेकिन मुख्य मकसद डर होगा। एक इंश्योरेंस सेल्समैन को इस मकसद को छिपाना नहीं चाहिए, लेकिन मानव जीवन की अनिश्चितता और किसी के प्रियजनों की रक्षा की परम आवश्यकता पर जोर देकर परेड करनी चाहिए।

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इसलिए एक सेल्समैन को शामिल डर का पता लगाना चाहिए। यह शायद मौत का डर, नुकसान का डर, भविष्य के लिए डर, गरीबी का डर, अस्पष्टता का डर या सामाजिक अस्थिरता का डर है।

उचित बिक्री की बात को "भय" को प्रमुखता में लाने से संभावना को तत्काल कार्रवाई में प्रेरित किया जाएगा। डर इस बात का एक बहुत महत्वपूर्ण मकसद है कि यह न केवल सभी प्रकार के बीमा, विटामिन की गोलियां, बर्गलर अलार्म, बल्कि लगभग कुछ भी बेच सकता है।

(2) लाभ या वैधता:

यह उद्देश्य व्यक्तिगत पर्याप्तता की इच्छा से बहुत निकटता से संबंधित है क्योंकि एक व्यक्ति अपनी अन्य इच्छाओं को पूरा करने के लिए धन चाहता है। पैसा अपने आप में कम मूल्य का है क्योंकि यह केवल तब महत्वपूर्ण हो जाता है जब इसे खर्च किया जाता है।

इसलिए सेल्समैन को ग्राहक को यह दिखाना चाहिए कि सेल्समैन के सामान या विचारों को खरीदने के लिए पैसे के साथ क्या किया जा सकता है या बचाया जा सकता है।

इस मकसद के दो चरण हैं, अर्थात। (१) पैसा कमाने के लिए या (२) पैसे बचाने के लिए। लाभ कमाना या पैसा बचाना एक सार्वभौमिक इच्छा है। यह लोगों को दुकानों के आसपास जाने के लिए प्रेरित करता है ताकि वे अपने पैसे को और आगे बढ़ा सकें।

मकसद का पहला चरण, अर्थात। पैसा बनाने के लिए, सकारात्मक है, जबकि बाद वाला, अर्थात। पैसे बचाने के लिए, नकारात्मक है। प्रथम श्रेणी के ग्राहक अधिक पैसा पाने के लिए पैसा खर्च करने के लिए तैयार हैं। वे कंजूस किस्म के नहीं हैं। उनके लिए पैसा कमाना एक प्रतिस्पर्धी खेल है।

वे बाद के प्रकार की तुलना में मौका लेने के लिए अधिक इच्छुक हैं जो पैसे बचाना चाहते हैं। उत्तरार्द्ध का दृष्टिकोण संकीर्ण और अधिक सतर्क है। उनके लिए व्यवसाय एक खेल नहीं है बल्कि एक ऐसा साधन है जिसके द्वारा अधिक धन एकत्र किया जा सकता है।

इसलिए एक खरीद मकसद के रूप में लाभ सबसे बड़ी प्रकार की बिक्री में पाया जाना है। मूल्य निर्धारण और प्रसार की व्यापकता से इस मकसद को पहचाना जा रहा है।

डीलर उपभोक्ता को पुनर्विक्रय करने के लिए सामान खरीदता है और इस तरह लाभ प्राप्त करता है। डीलर पैसा बनाने के लिए व्यवसाय में हैं और इसलिए हमेशा उन जानकारियों में रुचि रखते हैं जो उन्हें लाभ कमाने में सहायता करें। निर्माता उत्पादन की लागत में कटौती करने के लिए महंगे श्रम बचत उपकरणों की खरीद करता है और इस तरह अपने मुनाफे को बढ़ाता है।

यह मकसद केवल डीलरों और निर्माताओं तक ही सीमित नहीं है। यह निवेश बेचता है। यह लगभग सभी चीजों को एक माध्यमिक तरीके से बेचता है कीमत के लिए वास्तव में सभी खरीद का लाभ अभिव्यक्ति है। हर ग्राहक अपने पैसे की कीमत चाहता है।

बॉम्बे डाइंग के वास्तविक 'बिक्री' ऑफ़र का उदाहरण लें, जिसने गुणवत्ता सामग्री पर 20 प्रतिशत की आकर्षक छूट की पेशकश की। ये app कपैसिटी ’या g मोलभाव करना’ ग्राहक की मंशा, या “पैसे की क़ीमत से अधिक” पाने की इच्छा के लिए अपील करते हैं।

उनके सौदेबाजी के तहखाने में, बॉम्बे डाइंग की बिक्री (जुलाई 1970 में) सामान्य से (12, 000 रुपये से लेकर 15000 रुपये तक), जो प्रति दिन 50 से 000 रुपये से 60, 000 रुपये तक है।

इस भीड़ का विशेष महत्व है कि यह उस समय हुआ जब थोक और खुदरा स्तर पर सामान्य रूप से वस्त्रों के लिए बाजार विशिष्ट रूप से सुस्त था। जो लोग छूट से आकर्षित हुए थे, उन्होंने भी 'गैर-बिक्री' वस्तुओं को खरीदा, जिसकी बिक्री अवधि के दौरान दोगुनी हो गई।

(३) घमंड

वैनिटी एक मकसद है जो सभी मनुष्यों के जीवन में बहुत महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। वह अभिभावक जो अपने बच्चे को अपने जैसा बनाने का प्रयास करता है, वह घमंड से प्रेरित होता है।

दर्पण के सामने रखे गए ऑटोमोबाइल में एक डीलर हमेशा सबसे तेज बिकता है। इस अवलोकन को पर्याप्त रूप से विचार देने पर डीलर ने महसूस किया कि इसका कारण घमंड था।

पहिए पर बैठने वाली संभावना ने उसे आईने में देखा और कार के बेहतर प्रभाव से वह इतना प्रसन्न हुआ कि उसने कार खरीद ली। इस अमेरिकी डीलर ने अपने शोरूम के चारों तरफ दर्पण लगाकर इस भाग्यशाली अवलोकन को बड़ा किया और जिससे उसकी बिक्री में काफी वृद्धि हुई।

(४) गर्व करना

व्यक्तिगत उपस्थिति में गर्व, उच्च व्यवसाय या सामाजिक स्थिति की उपलब्धि या प्राप्ति में गर्व से बराबर होता है। प्रत्येक व्यक्ति को महत्वपूर्ण महसूस करने, प्रशंसा करने या तारीफ करने की इच्छा होती है। यह एक शक्तिशाली मकसद है जो सभी शैली के माल बेचता है।

महत्वपूर्ण महसूस करने और उनके महत्व को स्वीकार करने की यह इच्छा व्यक्तियों को चीजें करने के लिए प्रेरित करती है क्योंकि समाज ने कुछ व्यवहार को सही माना है।

कई सर्वेक्षणों ने खुलासा किया है कि सेल्समैन की उदासीनता के कारण पुराने ग्राहक खो गए थे। इसे लगाने का एक और तरीका यह होगा कि ग्राहक खो गया क्योंकि विक्रेता ने ग्राहक को महत्वपूर्ण महसूस नहीं कराया और इस तरह उसके अहंकार को घायल कर दिया।

यह सेल्समैन के मामूली उकसावे पर होता है, जैसे कि ग्राहक को बधाई देने के लिए आने में तत्परता की कमी। कुछ व्यक्ति अपने निर्णय स्वयं करना चाहते हैं और सेल्समैन को ऐसे ग्राहकों के साथ चतुराई से पेश आना चाहिए और उन्हें हुक्म चलाने की बजाय सुझाव देना चाहिए।

सेल्समैन को अपने विचारों को इस तरह से प्रस्तुत करना चाहिए जैसे कि ग्राहक को लगता है कि वे उनमें से थे। ग्राहक को यह महसूस कराया जाना चाहिए कि उसने स्वयं खरीदारी की है और उसने एक बुद्धिमान और बुद्धिमान निर्णय लिया है।

(५) फैशन

घमंड के मकसद से जुड़ी बारीकी फैशन की है। फैशन को कई बार वैनिटी पर कपड़े के व्यापार द्वारा लगाए गए कर के रूप में या शानदार सार्वभौमिक बनने के रूप में वर्णित किया जाता है।

दूसरों की नकल करने और अपनी कल्पना के अनुसार सही काम करने या दूसरों की प्रशंसा हासिल करने की यह इच्छा एक ऐसा मकसद है जो दांतों के ब्रश से लेकर जूता-लेस तक अच्छे कपड़े, महंगी कारें और कई लेख बेचता है।

फैशन भीड़ मनोविज्ञान पर आधारित है। इस मकसद को कभी-कभी सीमा के मकसद के रूप में भी वर्णित किया जाता है और इसे गौरव या महत्व की इच्छा के साथ जोड़ा जाता है।

युवक खेल के कपड़ों की नवीनतम शैली खरीदता है, युवा लड़की के बालों में मकसद सितारों की तरह होता है और व्यवसायी एक प्रसिद्ध शीतलन प्रणाली या अपने कार्यालय में नवीनतम फाइलिंग प्रणाली को आम लोगों पर श्रेष्ठता दिखाने के प्रयास में स्थापित करता है।

(६) सेक्स या रोमांस

फैंसी कपड़ों, सौंदर्य प्रसाधनों, मंत्रालयों के ब्यूटी पार्लरों और टिकटों से लेकर नृत्यों जैसे लेखों की बिक्री के मामले में सेक्स एक बहुत महत्वपूर्ण मकसद है।

सेक्स के अभाव में पुरुषों या महिलाओं के लिए बहुत कम रुचि रहेगी। इस बात से इनकार नहीं किया जा सकता है कि महिलाएं पुरुषों से अपील करने के लिए कपड़े, हेयरडोस और कॉस्मेटिक्स पर पैसे खर्च करती हैं। न ही यह छुपाया जा सकता है कि पुरुष अपने सबसे अच्छे कपड़े पहनते हैं ताकि वे महिलाओं से अपील कर सकें।

मकसद सेक्स इस प्रकार लगभग कुछ भी-लिपस्टिक, कोर्सेट, टोपी या मोटरसाइकिल बेच सकता है। एक व्यक्ति लगातार अपने सिर पर अपने बालों को बनाए रखने के लिए संघर्ष कर सकता है या इस उम्मीद में कि उसके पास रोमांस आएगा।

(Aff) दूसरों के लिए प्यार या स्नेह

यह अपील सिर्फ चर्चा की गई के विपरीत है। यह एक निःस्वार्थ मकसद है। बहुत से पुरुषों को उनके परिवार के प्रति कर्तव्य या प्रेम की भावना या मानवता की सेवा की उनकी इच्छा के लिए तत्काल कार्रवाई से प्रेरित किया जा सकता है।

मकसद स्नेह एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है जब माता-पिता अपने बच्चे या अपने परिवार के सदस्य के लिए खरीदारी करते हैं जैसे कि बच्चों के भोजन, खिलौने, कपड़े और जीवन आश्वासन। बीमा विक्रेता इस उद्देश्य का उपयोग करता है और बीमा की पॉलिसी खरीदकर अपने प्रियजनों की रक्षा करने की संभावना को प्रेरित करता है।

(() शारीरिक कल्याण या स्वास्थ्य

स्वास्थ्य संबंधी भोजन, विटामिन की गोलियां, पेटेंट दवाएं, वेट लिफ्टिंग सेट और कम करने वाले बेल्ट जैसे लेखों की बिक्री इसी मकसद के कारण होती है।

(९) आराम सुविधा है

हालाँकि पैसे से खुशियाँ नहीं खरीदी जा सकती हैं, लेकिन पैसे से कोई भी दुखी हो सकता है। ऑटोमोबाइल, फर्नीचर, वैक्यूम क्लीनर, वॉशिंग मशीन और विभिन्न अन्य लेखों जैसे लक्जरी लेखों की बिक्री के संबंध में आराम और सुविधा एक बहुत महत्वपूर्ण उद्देश्य है।

यह एक निर्विवाद तथ्य है कि मनुष्य आलसी है। एक व्यक्ति बैठने की बजाय पैदल चलने की स्थिति में होता है। वह एक कठिन के लिए एक नरम गद्दा पसंद करेंगे। वह बस के बजाय एक ऑटोमोबाइल में अपने कार्यालय में जाना होगा।

वह इसके बजाय अपने नंगे हाथों से वॉशिंग मशीन का उपयोग करेगा। गर्म देशों में वह एक शीतलन प्रणाली चाहता है और ठंडे देशों में एक हीटिंग सिस्टम।

(१०) जिज्ञासा

एक महिला की जिज्ञासा लगभग उतनी ही महान होती है जितनी कि पुरुष की। मनोवैज्ञानिकों द्वारा जिज्ञासा को नए अनुभव की इच्छा के रूप में वर्णित किया गया है। व्यक्ति नए स्थानों पर जाते हैं, नई चीजें करते हैं और जीवन के नए रोमांच से प्राप्त करने के लिए यात्रा करते हैं। "समाचार" जिज्ञासा को संतुष्ट करता है और सेल्समैन इस आशय का उपयोग इस आशय से करता है कि लेख "बाजार की नवीनतम बात" है।

हालांकि इस लेख को बहुत नया होने पर जोर नहीं दिया जाना चाहिए क्योंकि मानव मन बहुत धीरे-धीरे परिवर्तनों के लिए खुद को अनुकूलित कर सकता है। जिज्ञासा का यह मकसद प्रारंभिक स्तर पर एक सेल्समैन के लिए बहुत उपयोगी है क्योंकि यह उसे उसकी संभावना के ध्यान का दावा करने में सक्षम बनाता है।

(११) आदत

सेल्समैन के लिए आदत एक बहुत महत्वपूर्ण मकसद है क्योंकि लगभग तीन-चौथाई खरीदारी आदत के कारण होती है। आदत से बाहर, एक व्यक्ति एक निश्चित ब्रांड की सिगरेट पीता है या एक निश्चित शराब पीता है या एक निश्चित दुकान में अपने कपड़े सिलता है।

इसका मतलब यह नहीं है कि यदि विक्रेता किसी ऐसे ब्रांड का सामान बेच रहा है जिसे विशेष ग्राहक को खरीदने की आदत नहीं है, तो विक्रेता उसे अपने ब्रांड को चातुर्य और प्रेरक बिक्री के साथ बदल नहीं सकता।

एक सेल्समैन को विशेष ग्राहक की आदत को बदलने की कोशिश करनी चाहिए और यदि ग्राहक इस बदलाव से संतुष्ट है तो वह उसके द्वारा बेची जाने वाली सिगरेट के इस नए ब्रांड को खरीदने की आदत बनाएगा।