लक्ष्य विपणन: लाभ और संभावित परिणाम

लक्ष्य विपणन: लाभ और संभावित परिणाम!

एक सेवा प्रदाता अपने बाजारों को खंडों में विभाजित करता है। एक सेगमेंट में ऐसे ग्राहक शामिल होते हैं जिनकी समान आवश्यकताएं और मूल्य संवेदनशीलता होती है, और इसे एकल विपणन मिश्रण द्वारा परोसा जा सकता है। एक सेगमेंट दूसरे से इस मायने में अलग होना चाहिए कि हर सेगमेंट को इसे परोसने के लिए एक यूनिक मार्केटिंग मिक्स की जरूरत हो।

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सेवा प्रदाता प्रत्येक खंड की क्षमता का आकलन उसके आकार, विकास दर, प्रतिस्पर्धा की डिग्री, मूल्य संवेदनशीलता और अपनी आवश्यकताओं और सेवा प्रदाता की क्षमताओं के बीच एक फिट के रूप में करता है। सेवा प्रदाता इनमें से एक या अधिक खंडों को अपने लक्षित बाजार के रूप में चुनता है।

सबसे बड़ा सेगमेंट अक्सर सबसे आकर्षक सेगमेंट नहीं होता है क्योंकि यह पहले पहचाना जाता है, और इसलिए उच्च स्तर की प्रतियोगिता होने की संभावना है। एक स्मार्ट सेवा प्रदाता उन ग्राहकों के समूहों की पहचान करेगा जो कंपनियों द्वारा रेखांकित किए जाते हैं जो अपने ग्राहक मिश्रण को बहुत व्यापक ग्राहक सेवा प्रदान करने की कोशिश करके समझौता कर रहे हैं।

एक सेवा प्रदाता को हमेशा ग्राहकों के ऐसे समूहों की तलाश में रहना चाहिए, जब वह अपने बाजार को विभाजित कर रहा हो। इसलिए, लक्ष्य विपणन एक सेवा प्रदाता को अपने विपणन मिश्रण को ग्राहकों के छोटे समूहों की विशिष्ट आवश्यकताओं के अनुरूप बनाने की अनुमति देता है, जो एक बड़े खंड की विविध आवश्यकताओं की सेवा करने की तुलना में अधिक प्रभावी है।

एक सेवा प्रदाता को उन ग्राहकों से भी सावधान रहना होगा जो इसके लक्षित बाजार से संबंधित नहीं हैं, लेकिन जो इसकी सेवा को आकर्षक पा सकते हैं। ये ग्राहक जो लक्ष्य बाजार की परिधि में हैं उन्हें हेलो ग्राहक कहा जाता है, और वे एक सेवा प्रदाता के सफल होने या असफल होने के बीच पर्याप्त अंतर कर सकते हैं।

लेकिन एक कंपनी को इन फ्रिंज ग्राहकों को पूरा करने के लिए अपनी स्थिति को कम नहीं करना चाहिए क्योंकि तब यह पेशकश मुख्य लक्ष्य बाजार के लिए कम उपयोगी होगी, जिसके परिणामस्वरूप उनमें से कुछ प्रतियोगियों के उत्पादों का विकल्प चुन सकते हैं।

विभेदक लाभ:

एक सेवा अवधारणा ग्राहक की जरूरतों को पूरा करने के लिए डिज़ाइन की गई है। एक सेवा प्रदाता के पास एक अंतर लाभ होता है यदि उसकी सेवा अवधारणा अपने प्रतिद्वंद्वियों से भिन्न होती है, और लक्षित ग्राहकों द्वारा अत्यधिक मूल्यवान होती है। सेवा प्रदाता तेजी से वितरण जैसे अंतर लाभ हासिल करने के लिए अपने विपणन मिश्रण का उपयोग करता है।

यह जानने के लिए विपणन अनुसंधान का उपयोग करता है कि कौन से विकल्प मानदंड ग्राहकों द्वारा अधिक या कम मूल्यवान हैं और ग्राहक ऐसे मानदंडों पर सेवा प्रदाता के प्रदर्शन को कैसे दर करते हैं।

तीन संभावित परिणाम हैं:

मैं। अंडरपरफॉर्मेंस एक सेवा प्रदाता से हो सकता है जो अत्यधिक मूल्यवान पसंद मानदंडों पर खराब प्रदर्शन कर रहा हो।

ii। ग्राहकों की पसंद के मानदंडों को न समझने के कारण अंडरपरफॉर्मेंस भी सेवा प्रदाता का परिणाम हो सकता है। ऐसा भी हो सकता है कि यह ग्राहकों की पसंद के मानदंडों पर काम कर रहा हो, जिसे ग्राहक महत्वपूर्ण नहीं मानते।

कंपनी ग्राहकों की पसंद के मापदंड को नहीं समझती है। कंपनी अच्छी तरह से अर्थ रखती है और संसाधनों का विस्तार करती है, लेकिन ग्राहक प्रसन्न नहीं होते हैं। ऐसी कंपनी को अपने ग्राहकों पर शोध करने और उन मामलों पर संसाधनों को पुनर्निर्देशित करने पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए जो ग्राहकों के लिए महत्वपूर्ण हैं।

iii। कंपनी के पास आवश्यक सेवाओं को करने के लिए संसाधन और कौशल नहीं हो सकते हैं, या कंपनी लापरवाह, या अति आत्मविश्वास वाली है, या बस उत्कृष्टता प्राप्त करने की इच्छाशक्ति की कमी हो सकती है। ऐसी कंपनी प्रतिस्पर्धी बाजार में नहीं टिकेगी।

विनियमित बाजारों में, दूरसंचार ऑपरेटरों जैसे सेवा प्रदाता लंबे समय तक एकाधिकार की स्थिति में रहे हैं और औसत दर्जे की सेवाएं प्रदान करते रहे हैं। ग्राहकों के पास विकल्प नहीं था और वे प्रदाताओं के साथ थे।

लेकिन जब इस तरह के बाजारों को समाप्त कर दिया गया था और नए प्रतियोगी आए थे, तो ग्राहकों ने पूर्ववर्ती एकाधिकार प्रदाताओं को अस्वीकार कर दिया और उन्हें अपने संचालन को बदलने के लिए मजबूर किया।

प्रदाता को उसके लक्षित बाजार पर सही ढंग से ध्यान केंद्रित किया जाता है जब वह पसंद मानदंडों पर अच्छा प्रदर्शन करता है जो ग्राहकों के लिए महत्वपूर्ण हैं और पसंद के मानदंडों पर इतना अच्छा नहीं है जो ग्राहकों के लिए कम महत्वपूर्ण हैं।

यह ग्राहकों के लिए महत्वपूर्ण विकल्प विकल्पों पर अपनी सेवा को अलग करता है और उन क्षेत्रों में अपनी सेवा की गुणवत्ता के स्तर को सुधारने के लिए अपने संसाधनों को बर्बाद नहीं करता है जो ग्राहकों के लिए महत्वपूर्ण नहीं हैं।

प्रदाता अपने ग्राहकों को संतुष्ट करने और उनके संरक्षण को बनाए रखने में सक्षम है। यह अच्छा मुनाफा कमाता है क्योंकि सेवा की महत्वहीन विशेषताओं को सुधारने में संसाधन बर्बाद नहीं होते हैं।