बिक्री संगठन: बिक्री संगठन के 4 रूप - समझाया गया!

निम्नलिखित बिक्री संगठन के रूपों के आधार हैं:

1. भौगोलिक क्षेत्रों के आधार पर:

एक बड़े आकार की फर्म के मामले में, भौगोलिक क्षेत्र के आधार पर बिक्री संगठन बनाया जा सकता है। इस मामले में बेचने वाले एजेंटों का दोहराव समाप्त हो जाता है। एक एकल व्यापारी या विक्रेता किसी विशेष क्षेत्र या इलाके में एक निर्माता के उत्पादों को बेचता है। राष्ट्रीय या अंतर्राष्ट्रीय स्तर पर उत्पादन बेचने वाले निर्माता इस आधार पर अपना बिक्री संगठन तैयार करते हैं।

यह निम्नलिखित चित्र में दिखाया गया है:

2. उत्पादों के आधार पर:

ऐसे विभिन्न प्रकार के उत्पादों की बिक्री के लिए बिक्री संगठन विभागों का एक रूप स्थापित किया जाता है। यह एक फर्म में उपयोग किया जाता है जो विभिन्न प्रकार के सामानों का उत्पादन या बिक्री करता है। सेल्समैन को किसी विशेष उत्पाद की बिक्री के लिए प्रशिक्षण दिया जाता है और वे उसमें विशेषज्ञ होते हैं।

यह निम्नलिखित चित्र में दिखाया गया है:

3. ग्राहकों के आधार पर:

एक कंपनी विशिष्ट प्रकृति के सामान का उत्पादन करती है जैसे कि ग्राहकों का विशेष स्वाद, रुचि या फैशन। बिक्री संगठन को ग्राहकों के आधार पर बनाया जाना चाहिए। सेल्समैन और ग्राहकों के बीच व्यक्तिगत और अंतरंग संबंध व्यक्तिगत ग्राहकों की अधिकतम संतुष्टि और बिक्री बढ़ाने में मदद करते हैं।

सेल्समैन को कुशलतापूर्वक सेवा देने के लिए अपने प्रत्येक ग्राहक के व्यवहार और व्यक्तिगत पसंद और नापसंद को जानना चाहिए।

यह निम्नलिखित चित्र में दिखाया गया है:

4. बिक्री गतिविधियों के आधार पर:

एक बड़े आकार के उद्यम के लिए जो देश के भीतर और बाहर दोनों जगह व्यापक बिक्री विकसित करने में सफल रहा है, नीचे दिए गए संगठन चार्ट विपणन विभाग की संगठनात्मक व्यवस्था को चित्रित करते हैं।

बिक्री प्रबंधक, दोनों घर और निर्यात बिक्री के लिए, सामान्य बिक्री प्रबंधक द्वारा आदेश या लाइन प्राधिकरण के साथ सौंपा जाता है और वे बिक्री के पूर्व निर्धारित लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए सामान्य बिक्री प्रबंधक के प्रति जवाबदेह होते हैं।

उनके विपणन कार्य में, बिक्री प्रबंधकों को कई क्षेत्र बिक्री प्रबंधक और विदेशी एजेंटों द्वारा सहायता प्रदान की जाती है। वास्तविक बिक्री कार्य की सुविधा के लिए आवश्यक सलाह और सेवा देने के लिए, संगठन में चार कर्मचारी पद सृजित किए जाते हैं, जैसे कि विज्ञापन प्रबंधक, बिक्री संवर्धन प्रबंधक, व्यापारिक प्रबंधक और बाजार अनुसंधान और विकास प्रबंधक।

इन प्रबंधकों के पास कर्मचारी प्राधिकरण होते हैं, जिनके पास कार्यात्मक अधिकार होते हैं और वे वास्तविक बिक्री के लिए सीधे जिम्मेदार नहीं होते हैं। वे लाइन प्राधिकरण के साथ प्रबंधकों को सलाह और सेवा देने के लिए अपनी गतिविधियों को सीमित करते हैं।

विज्ञापन प्रबंधक और बिक्री संवर्धन प्रबंधक की भूमिका मांग निर्माण, बिक्री का विस्तार आदि है। व्यापारी प्रबंधक डिजाइनिंग, पैकेजिंग लेबलिंग और ब्रांडिंग के काम की देखरेख करके उत्पादों को बिक्री के लिए तैयार करता है।

वह पूरे बाजार क्षेत्रों में उत्पादों के फैलाव के लिए भंडारण और परिवहन की व्यवस्था भी करता है। बाजार अनुसंधान और विकास प्रबंधक प्रासंगिक बाजार जानकारी एकत्र करता है, बाजार के आंकड़ों को वर्गीकृत करता है और विपणन प्रयासों के मार्गदर्शन के लिए तथ्य प्रस्तुत करता है।

लेकिन छोटी चिंताओं के मामले में बिक्री की कम मात्रा इतने सारे प्रबंधकीय पदों के निर्माण का वारंट नहीं करती है। ऐसे मामलों में, सामान्य बिक्री प्रबंधक अन्य प्रबंधकों के कार्यों को स्वयं कर सकता है और पूरे विपणन कार्य को एक या दो क्षेत्र प्रबंधकों, एक विज्ञापन प्रबंधक और बिक्री संवर्धन और विपणन अनुसंधान के लिए एक अतिरिक्त प्रबंधक की सहायता से किया जा सकता है।

बिक्री संगठन के कर्मचारियों के लिए, कर्मियों का चयन और प्रशिक्षण आमतौर पर कार्मिक प्रबंधक द्वारा किया जाता है। बिक्री प्रबंधक उपलब्ध पुरुषों को संलग्न करता है और कर्मियों की उचित नियुक्ति करता है।

छोटे उद्यम जो एक अलग कार्मिक विभाग की स्थापना नहीं करते हैं, विपणन प्रबंधक को बिक्री बल के चयन, प्रशिक्षण और विकास के लिए अपनी व्यवस्था बनाने के लिए अधिकृत करते हैं।

बिक्री संगठन का दायरा:

बिक्री संगठन उत्पादकों और उपभोक्ताओं के बीच एक कड़ी स्थापित करता है। बिक्री विभाग व्यापार की चिंता के कान हैं। वे माल में और सुधार के लिए और ग्राहकों को कुशल सेवा प्रदान करने के लिए ग्राहकों की शिकायतों और सुझावों को उत्पादकों तक पहुँचाते हैं।

वे अपने ग्राहकों को उत्पादकों के दृष्टिकोण से भी अवगत कराते हैं। यह दो अर्थात, उत्पादकों और ग्राहकों के बीच घनिष्ठ संबंध स्थापित करने में मदद करता है।

एक व्यवसाय या औद्योगिक चिंता में बिक्री संगठन निम्नलिखित कार्य करता है:

(i) वितरण प्रवृत्तियों का अध्ययन।

(ii) बाजारों का अनुसंधान।

(iii) नीतियों का विकास।

(iv) बिक्री के तरीकों की जांच।

(v) संचालन का विश्लेषण।

(vi) सृजन योजना और कार्यक्रम।

(vii) बिक्री संवर्धन और विज्ञापन।

(viii) भर्ती, चयन, प्रशिक्षण और बिक्री बल का पारिश्रमिक।

(ix) बिक्री नियंत्रण।