उत्पाद भेदभाव: उत्पाद भेदभाव पर उपयोगी नोट्स!

उत्पाद भेदभाव: उत्पाद उत्पाद भेदभाव पर उपयोगी नोट्स!

एक कंपनी की पेशकश को अपने प्रतिद्वंद्वियों से अलग होना चाहिए और अपने लक्षित बाजारों के ग्राहकों की आवश्यकताओं को पूरा करना चाहिए।

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एक कंपनी की स्थिति कंपनी जो कुछ भी करती है उसका परिणाम है। विपणन मिश्रण वांछित स्थिति बनाने के लिए सबसे ठोस और सबसे लचीला उपकरण है। कंपनियां अपने ग्राहकों के लिए कुछ विशिष्ट और विशेष बनाने के लिए अपने मार्केटिंग मिश्रण का उपयोग करती हैं।

उत्पाद में भिन्नता:

जोड़ा सुविधाओं से उत्पाद भेदभाव परिणाम जो ग्राहकों को लाभ देते हैं जो प्रतिद्वंद्वियों से मेल नहीं खा सकते हैं। सुविधाओं को जोड़ने से पहले, एक कंपनी को लक्षित लक्ष्य बाजार में ग्राहकों के बीच विशेष सुविधा की आवश्यकता पर गहन शोध करना चाहिए।

कंपनियां नई सुविधाओं को सिर्फ इसलिए जोड़ रही हैं क्योंकि उनके प्रतियोगी उन्हें पेशकश कर रहे हैं। कभी-कभी किसी उत्पाद से सुविधाओं और लाभों को हटाना एक बहुत प्रभावी भेदभाव हो सकता है क्योंकि ग्राहक वास्तव में इन लाभों को कभी नहीं चाहते थे।

प्रतिस्पर्धियों के रूप में समान सुविधाएँ जोड़ने से कंपनी के उत्पादों को ग्राहकों के बीच अधिक स्वीकार्य बनाया जा सकता है, हालाँकि यह समान उत्पादों को शुरू कर सकता है जिसके परिणामस्वरूप कोई अंतर नहीं होता है।

मिलान सुविधाओं और लाभों की ऐसी रणनीति का परिणाम उत्पाद समानता में होगा, जिसके साथ कोई भी कंपनी अपने उत्पाद को खरीदने के लिए ग्राहक को कोई मजबूर कारण नहीं देगी। ऐसे उद्योगों में, ग्राहक कीमत के आधार पर खरीदारी करेंगे, और प्रतियोगियों को ग्राहकों को एक दूसरे से हथियाने के लिए कीमतों में कटौती करने के लिए मजबूर किया जाएगा।

हर कंपनी का मुनाफा कम होता चला जाएगा। कंपनियों के पास अपने उत्पाद को अलग करने की क्षमता नहीं होगी क्योंकि उनके घटते लाभ मार्जिन के कारण उनके पास पर्याप्त संसाधन नहीं होंगे। इस गड़बड़ का एकमात्र तरीका यह है कि कंपनियां साहस जुटाएं, संसाधनों की व्यवस्था करें और अपने उत्पादों को एक दूसरे से अलग करना शुरू करें। मूल्य आधारित प्रतिस्पर्धा से बचा जाना चाहिए।

अधिकांश समय, अधिकांश श्रेणियों के सामानों में, उपभोक्ताओं को ऐसी सुविधाएँ वाले उत्पाद मिलते हैं जो वे बिना कर सकते थे और उनके लिए अनावश्यक रूप से भुगतान कर रहे थे। कुछ विशेषताओं को हटाकर अधिकांश उत्पादों को अपने लक्षित बाजारों के लिए अधिक उपयुक्त बनाया जा सकता है।

नोकिया ने भारत में एंट्री लेवल कस्टमर के लिए सेल्युलर फोन का स्ट्रिप डाउन वर्जन पेश किया है। फोन उन लोगों के विपरीत है जो इंटरनेट का उपयोग, एम-कॉमर्स, कैमरा आदि की पेशकश करते हैं। यह मोबाइल कनेक्टिविटी के मूल उद्देश्य को पूरा करता है।

कई ग्राहक महसूस कर रहे हैं कि उन्हें ज़रूरत नहीं है कि उन्होंने क्या खरीदा है और इन सरल फोन पर स्विच कर रहे हैं। कम कीमत पर सरल विकल्प उपलब्ध होने के बाद इस घटना को कई श्रेणियों के सामानों में दोहराया जाने की संभावना है।

प्रचार भेदभाव:

प्रोमोशनल भेदभाव अद्वितीय, मूल्यवान छवियों से उत्पन्न होता है जो विज्ञापन या सेल्सपर्स द्वारा प्रदान की गई बेहतर सेवाओं द्वारा बनाई जाती हैं। विभिन्न लक्षित बाजारों में लोग कुछ उत्तेजनाओं के लिए अलग तरह से प्रतिक्रिया करने की संभावना रखते हैं जैसे कि भावनाएं, चित्र, कहानी, मशहूर हस्तियां आदि।

उत्तेजनाओं की पहचान करना महत्वपूर्ण है जो लक्ष्य बाजार के सदस्यों में वांछित प्रतिक्रिया को पैदा करेगा। यह एक अत्यंत जटिल कार्य हो सकता है लेकिन यह पता लगाना अत्यावश्यक है कि क्या सदस्य भावनात्मक या तर्कसंगत संदेशों को पसंद करते हैं, चाहे वे विनम्र या प्रलोभन वाले संदेश पसंद करते हों, चाहे वे कथन या संगीत आदि।

जब तक कंपनी ने उन सभी चरों पर उपभोक्ताओं की पसंद का निर्धारण नहीं किया है जो किसी विज्ञापन को प्रभावित करते हैं, तो वह ऐसा विज्ञापन नहीं बना सकता जो लक्ष्य बाजार के सदस्यों के लिए उपयुक्त हो, लेकिन किसी अन्य लक्षित बाजार के लिए अनुपयुक्त हो। अफसोस की बात है कि अधिकांश विज्ञापन समान दिखते हैं और ध्वनि करते हैं और किसी भी विशेष लक्ष्य बाजार के लिए उपयुक्त नहीं हैं और वांछित प्रतिक्रिया प्राप्त नहीं करते हैं।

इसी प्रकार विभिन्न लक्षित बाजारों में विक्रेता के साथ विभिन्न प्रकार की बिक्री प्रस्तुतियों, अनुशीलन और संबंधों की आवश्यकता होगी।

वितरण भेदभाव:

वितरण की स्थिति ग्राहकों के लिए खरीद की स्थिति को और अधिक सुविधाजनक बनाकर उत्पन्न होती है। विभिन्न लक्षित बाजारों को खरीद की स्थिति को उनके लिए अधिक सुविधाजनक बनाने के लिए विभिन्न गतिविधियों की आवश्यकता होगी। समय के लिए दबाए गए ग्राहकों ने स्वचालित टेलर मशीनों की शुरूआत का स्वागत किया है।

लेकिन कुछ ग्राहक अभी भी लेनदेन करने के लिए बैंक का दौरा करना पसंद करेंगे जिसे आसानी से एटीएम के माध्यम से किया जा सकता है। वेंडिंग मशीनों से कार्बोनेटेड शीतल पेय के डिब्बे भारत में ऊपरी तबके के युवाओं के साथ मिल रहे हैं, जो मानते हैं कि यह मूल कोक या पेप्सी है।

अलग-अलग वितरण चैनल जैसे टेलीमार्केडिंग, डायरेक्ट मेल, इंटरनेट मार्केटिंग और पर्सनल सेलिंग का उपयोग एक ही लक्ष्य बाजार के ग्राहकों को लुभाने के लिए किया जा रहा है जिसके परिणामस्वरूप ग्राहकों में चिड़चिड़ापन, प्रयासों का दोहराव और उच्च लागत होती है।

यह विशेष रूप से क्रेडिट कार्ड बाजार, इंटरनेट सेवा प्रदाताओं, आदि के बारे में सच है। प्रत्येक रणनीति बाजार के लिए सबसे उपयुक्त वितरण चैनल की पहचान करने और इसे आगे बढ़ाने के लिए पर्याप्त रणनीति होगी।

भारतीय कॉस्मेटिक प्रमुख, लक्मे अपने तीन लक्षित बाजारों के लिए तीन प्रकार के अलग-अलग वितरण चैनल रखता है। छोटे पड़ोस की दुकानों में आमतौर पर मॉइस्चराइज़र और सनस्क्रीन लोशन जैसे त्वचा देखभाल उत्पादों का उपयोग किया जाता है।

सेंट्रल मार्केटप्लेस और स्पेशलिटी स्टोर्स की बड़ी दुकानें व्यक्तिगत देखभाल उत्पादों की पूरी श्रृंखला का स्टॉक करती हैं। हिंदुस्तान लीवर (लक्मे ब्रांड का मालिकाना हक रखने वाली कंपनी) द्वारा शुरू किया गया विशेष सैलून कुलीन समूह को लक्षित करता है और सौंदर्य प्रसाधन प्रदान करने के अलावा प्रीमियम सौंदर्य प्रसाधनों की विशेष रेंज का स्टॉक करता है।

कभी-कभी ग्राहक किसी एक पर निर्णय लेने से पहले विभिन्न ब्रांडों की तुलना करना चाहेंगे। यह विशेष रूप से उच्च कीमत की वस्तुओं जैसे कारों के लिए सच है जो ज्यादातर एक-ब्रांड स्टोर से बेचे जाते हैं। कंपनी को ब्रांडों की तुलना करने के लिए ग्राहकों के लिए सुविधाजनक बनाना है।

एक दूसरे के पास विभिन्न ब्रांडों के स्टोर का पता लगाना या अपने ब्रांड को कई-ब्रांड स्टोर में बेचने की अनुमति देना अच्छा होगा। ग्राहक अनिवार्य रूप से तुलना करेंगे, और इसलिए एक कंपनी उनके लिए इसे सुविधाजनक बना सकती है और इसे अपनी निकटता में होने दे सकती है ताकि यह पसंद पर कुछ प्रभाव डाल सके।

आवेग पर खरीदे जाने वाले उत्पादों के लिए, इसे व्यापक रूप से उपलब्ध कराना महत्वपूर्ण है क्योंकि उपभोक्ता अपना पसंदीदा ब्रांड उपलब्ध न होने पर अगला पसंदीदा ब्रांड खरीदेगा। कंपनी के लिए यह समझना अनिवार्य है कि एक ही उत्पाद श्रेणी में, विभिन्न लक्षित बाजारों के सदस्य अलग-अलग खरीद लेंगे।

इसलिए, लक्ष्य बाजार की दुकानों के तरीके के अनुसार वितरण व्यवस्था को तैयार करना महत्वपूर्ण है।

मूल्य भेदभाव:

मूल्य विभेदीकरण में लक्ष्य बाजार की कीमत संवेदनशीलता का आकलन करना और इस तरह के अनुमान के आधार पर प्रासंगिक मूल्यों की पेशकश करना शामिल है। एक लक्ष्य बाजार पूरी तरह से असंवेदनशील हो सकता है और उच्चतम ऑर्डर का मूल्य हो सकता है।

ये मूल्य विशिष्टता हो सकते हैं, सरासर विलासिता, स्थिति या रॉयल्टी का प्रतीक। वे अनिवार्य रूप से एक विशेष क्लब से संबंधित होने का संकेत देते हैं और अक्सर उत्पाद के मालिक के लगाव के साथ होते हैं।

एक लक्षित बाजार अत्यधिक संवेदनशील हो सकता है और उत्पाद की मात्र कार्यक्षमता के लिए जाएगा यदि यह उपलब्ध उत्पादों की कीमत को उच्च पाता है। इस लक्ष्य बाजार के ग्राहक बेहतर उत्पादों के लिए तरस रहे हैं, लेकिन इसके लिए कीमत चुकाने को तैयार नहीं होंगे। यदि कोई कंपनी मौजूदा मूल्य स्तर पर बेहतर उत्पाद पेश करती है, तो ऐसे ग्राहक उसे खरीद लेंगे।

एक तीसरा प्रकार का लक्ष्य बाजार उभर रहा है। इस बाजार की कीमत संवेदनशीलता मध्यम है और अधिक सुविधाओं और लाभों के लिए उच्च कीमत का भुगतान करने को तैयार है। यह भविष्य में एक बड़ा बाजार होगा क्योंकि दुनिया भर में ग्राहकों की आय और आकांक्षा का स्तर बढ़ रहा है।

अधिकांश खंड समान मूल्यों की इच्छा रखते हैं। जो इनको अलग करता है वह इन मूल्यों की अभिव्यक्ति है। उदाहरण के लिए, लक्जरी उपरोक्त सभी खंडों के लिए एक वांछनीय मूल्य है। लेकिन जिस तरह से लक्जरी को प्रकट किया जाता है, कहते हैं, ऑटोमोबाइल जैसे उत्पाद श्रेणी की खरीद के लिए, विशाल विरोधाभास प्रस्तुत करता है।

सुपर लक्ज़री सेगमेंट, परम लक्जरी स्टेटमेंट में रुचि रखता है, शायद बीएमडब्ल्यू 7 आई सीरीज़, अत्यधिक कीमत संवेदनशील सेगमेंट परिवार के लिए अपनी पहली छोटी कार खरीद सकता है, जबकि मध्यम मूल्य संवेदनशीलता वाले बाजार में एक लक्जरी कार खरीद सकते हैं।

इसलिए, इसकी संवेदनशीलता और रॉयल्टी, मात्र कार्यक्षमता / लाभ और अधिक सुविधाओं / लाभों जैसे उच्च आदेश मूल्यों के लिए इसकी संबंधित इच्छा के संदर्भ में लक्ष्य बाजार को परिभाषित करना आवश्यक हो जाता है।