अंतर्राष्ट्रीय विपणन में निर्यात मूल्य की स्थापना के कारक
अंतर्राष्ट्रीय विपणन में निर्यात मूल्य की स्थापना को प्रभावित करने वाले कुछ महत्वपूर्ण कारक निम्नानुसार हैं:
मूल्य परिवर्तन के परिणाम विपणन मिश्रण के किसी भी अन्य तत्वों की तुलना में अधिक प्रत्यक्ष और तत्काल हैं, क्योंकि वे बाद के ग्राहक और ज्यादातर मामलों में, प्रतिस्पर्धी प्रतिक्रियाओं में परिणाम देते हैं। उनकी शक्ति को देखते हुए, मूल्य निर्धारण के मुद्दों ने अन्य विपणन साधनों की तुलना में आश्चर्यजनक रूप से बहुत कम रुचि दिखाई है। एकल बाज़ार-सेटिंग पर लागू होने वाला वैश्विक बाज़ार के लिए और भी अधिक सच है, क्योंकि अतिरिक्त संदर्भ कारक जटिलता बढ़ाते हैं।
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एक मूल्य की संरचना को समझने के लिए, हमें उन बुनियादी कारकों की जांच करने की आवश्यकता है जो निर्यात मूल्य की स्थापना को प्रभावित करते हैं। इन कारकों में निम्नलिखित शामिल हैं:
1) लागत,
2) बाजार की स्थिति और ग्राहक व्यवहार (मांग या मूल्य),
3) प्रतियोगिता,
4) कानूनी और राजनीतिक मुद्दे,
5) वित्तीय मामलों, उत्पादन, संगठन संरचना पर नीतियों सहित सामान्य कंपनी की नीतियां; और उत्पादों की योजना और विकास, उत्पाद मिश्रण, विपणन चैनल, बिक्री संवर्धन, विज्ञापन और बिक्री जैसी विपणन गतिविधियों पर।
इन कारकों को निम्नानुसार वर्णित किया गया है:
1) लागत:
मूल्य निर्धारण में लागतें अक्सर एक प्रमुख कारक होती हैं और लागत पर विस्तृत जानकारी होने के कई कारण होते हैं। मूल्य मंजिल निर्धारित करने में उपयोगी होते हैं। अल्पावधि में, जब किसी कंपनी में अतिरिक्त क्षमता होती है, तो मूल्य तल आउट-ऑफ-पॉकेट लागत हो सकती है, जैसे कि ला, कच्चे माल और शिपिंग जैसी प्रत्यक्ष लागत। हालांकि, सभी उत्पादों के लिए लंबे समय तक पूर्ण लागत में वसूली की जानी चाहिए, हालांकि जरूरी नहीं कि प्रत्येक व्यक्तिगत उत्पाद के लिए पूरी लागत। इसलिए, वास्तविक लागत मंजिल, अक्सर प्रत्यक्ष लागत और पूर्ण लागत के बीच कहीं हो सकती है।
लागत यह अनुमान लगाने में भी सहायक होती है कि प्रतिद्वंद्वी किस तरह से एक विशिष्ट कीमत तय करने पर प्रतिक्रिया करेंगे, यह मानते हुए कि किसी की लागत का ज्ञान किसी के प्रतियोगियों की प्रतिक्रियाओं का आकलन करने में मदद करता है। लागत एक कीमत का अनुमान लगाने में मदद कर सकती है जो एक उद्योग में प्रवेश करने से नए प्रतियोगियों को बाहर रखेगी या हतोत्साहित करेगी। अंतरराष्ट्रीय स्तर पर, हालांकि, घरेलू बाजार की तुलना में लागतें इस उद्देश्य के लिए अक्सर कुछ हद तक कम सहायक होती हैं, क्योंकि वे देश से लेकर देश तक व्यापक रेंज में भिन्न हो सकते हैं।
घरेलू और निर्यात ग्राहकों की सेवा के लिए खर्च की जाने वाली बुनियादी श्रेणियां समान हैं, जैसे, ला, कच्चा माल, घटक भागों, बिक्री, शिपिंग, ओवरहेड्स। लेकिन मूल्य के निर्धारक के रूप में उनका सापेक्ष महत्व बहुत भिन्न हो सकता है। उदाहरण के लिए, उत्पादन संयंत्र से हजारों मील की दूरी पर एक पतले बाजार में एक उत्पाद के विपणन की लागत अपेक्षाकृत अधिक हो सकती है।
सलापर्स, सागर माल ढुलाई, समुद्री बीमा, संशोधित पैकेजिंग, विशेष रूप से अनुकूलित विज्ञापन की लागत के रूप में इस तरह की वस्तुओं, और इसके बाद मूल्य मंजिल बढ़ा सकते हैं। इसके अलावा, विदेशी ग्राहकों का स्थान या तो जहाज उत्पादों के लिए आवश्यक समय या स्थानीय आविष्कारों को बनाए रखने की आवश्यकता को प्रभावित करता है, इस प्रकार या तो परिवहन की लागत को प्रभावित करता है - जैसे, एयर कार्गो द्वारा अपेक्षाकृत महंगा शिपमेंट - या स्थानीय आविष्कारों को ले जाने और वित्तपोषण की लागत। विशेष कानूनी आवश्यकताएं उत्पादन लागत को प्रभावित कर सकती हैं; उदाहरण के लिए, ऑटोमोबाइल सुरक्षा आवश्यकताओं या भोजन और दवाओं को प्रभावित करने वाले कानून।
2) बाजार की स्थिति (मांग):
बाजार की प्रकृति कीमतों के लिए ऊपरी सीमा निर्धारित करती है। उत्पादकों द्वारा उत्पाद पर रखी गई उपयोगिता या मूल्य, मूल्य सीमा निर्धारित करता है। जब कोई प्रबंधक किसी निर्यात बाजार में किसी उत्पाद के मूल्य को स्थापित करने का प्रयास करता है, तो सार में प्रबंधक उत्पाद के लिए मांग अनुसूची स्थापित करने का प्रयास कर रहा है।
मानों को उत्पाद उपयोगिता के संदर्भ में मापा जाना चाहिए, जिसका मौद्रिक शब्दों में अनुवाद किया जाएगा। इस प्रकार, मूल्य निर्धारण को अंतिम संभावित खरीदार की उतार-चढ़ाव उपयोगिता के लिए निर्यात उत्पाद की कीमत को समायोजित करने की एक सतत प्रक्रिया के रूप में देखा जा सकता है ताकि उसे ग्राहक बनाया जा सके।
जब एक मांग अनुसूची का अनुमान लगाया जाता है, तो बाजार को स्तरीकृत किया जा सकता है, जिसमें उन ग्राहकों की संख्या का आकलन करना शामिल है जो मूल्य के कई स्तरों पर खरीदेंगे? निर्यातक तब ब्याज के तबके का चयन कर सकता है, जो अंतिम संभावना को चार्ज की गई कीमत के बराबर उपयोगिता की राशि देता है, जबकि अन्य सभी खरीदारों के पास अधिशेष उपयोगिता होगी, जिसमें वे उच्च कीमत का भुगतान करने के लिए तैयार होंगे। मूल्य, लोगों से पूछकर, कुछ प्रकार के वस्तु विनिमय प्रयोग द्वारा, परीक्षण बाजार मूल्य निर्धारण द्वारा, स्थानापन्न उत्पादों की तुलना में, या ऐतिहासिक मूल्य / मात्रा संबंधों के सांख्यिकीय विश्लेषण द्वारा निर्धारित किया जा सकता है।
बुनियादी कारक जो निर्धारित करते हैं कि बाजार विदेशी बाजारों में किसी उत्पाद का मूल्यांकन कैसे करेगा, इसमें जनसांख्यिकीय कारक, सीमा शुल्क और परंपराएं और आर्थिक विचार शामिल हैं, जो सभी ग्राहक की स्वीकृति और उत्पाद के उपयोग से संबंधित हैं।
3) प्रतियोगिता:
जबकि लागत और मांग की स्थिति मूल्य मंजिल और छत को परिचालित करती है, प्रतिस्पर्धी स्थितियों से यह निर्धारित करने में मदद मिलती है कि दो चरम सीमा के भीतर वास्तविक कीमत कहां सेट की जानी चाहिए। निर्यात मूल्य निर्धारण विकल्पों पर व्यावहारिक सीमाओं को लागू करने के लिए अक्सर प्रतियोगियों की प्रतिक्रिया महत्वपूर्ण होती है। प्रतिस्पर्धी उत्पादों ('स्थानापन्न' उत्पादों) की कीमतें एक निर्यातक द्वारा प्राप्य बिक्री की मात्रा पर प्रभाव डालती हैं। निर्णय यह है कि प्रतिस्पर्धा के ऊपर या नीचे, उसी स्तर पर मूल्य निर्धारित किया जाए या नहीं।
एक प्रतियोगिता से 'आश्रय' प्रदान करने के लिए एक निर्यातक द्वारा उपयोग की जाने वाली बाधाओं में उत्पाद विशिष्टता, उच्च ब्रांड इक्विटी के साथ एक ब्रांड प्रमुखता और दोनों देशों के बीच और देश के भीतर वितरण की एक अच्छी तरह से स्थापित चैनल शामिल हैं जो अधिक से अधिक डीलर शक्ति प्रदान कर सकते हैं। जाहिर है, अधिक महत्वपूर्ण बाधाओं, वहाँ अधिक मूल्य स्वतंत्रता है।
शुद्ध प्रतिस्पर्धा के अनुमान लगाने वाली शर्तों के तहत, मूल्य बाजार में सेट किया गया है। व्यवसाय में सीमांत उत्पादकों को रखने के लिए मूल्य लागत से काफी अधिक है।
एकाधिकार या अपूर्ण प्रतिस्पर्धा की स्थितियों के तहत, विक्रेता के पास पूर्व-चयनित बाजार खंडों की सेवा के लिए 'कुल उत्पाद' की कीमत को अनुकूलित करने के लिए उत्पाद की गुणवत्ता, प्रचार के प्रयासों और चैनल नीतियों में भिन्नता है। अधिकांश ब्रांडेड उत्पादों के लिए और यहां तक कि कुछ वस्तुओं (जब निर्यात बाजार और सेवा, निर्भरता और वितरण के लिए इसकी प्रतिष्ठा के लिए जाना जाता है) के लिए निर्यातकों की कीमत पर विवेक की कुछ सीमा होती है।
ऐसे समय होते हैं जब ऐसी प्रतिस्पर्धी संरचना में एक निर्यातक प्रतिस्पर्धी कीमतों की अनदेखी करता है।
एक विक्रेता को एकाधिकार की स्थिति देने के लिए पर्याप्त उत्पाद भेदभाव के बिना, कुलीन वर्ग की शर्तों के तहत, लागत और फर्श की कीमत छत के बीच का बिंदु जिस पर उत्पादों की कीमत होगी, वह उनके निर्णयों के लिए दूसरों की प्रतिक्रियाओं के प्रत्येक कुलीन वर्ग के मूल्यांकन पर निर्भर करता है।
4) कानूनी / राजनीतिक प्रभाव:
कीमतें निर्धारित करने का आरोप लगाने वाले प्रबंधक को कानूनी और राजनीतिक स्थितियों पर विचार करना चाहिए क्योंकि वे मौजूद हैं और वे देश से अलग-अलग हैं। कानूनी और राजनीतिक कारक मुख्य रूप से आर्थिक विचारों के आधार पर कीमतों को निर्धारित करने के लिए किसी कंपनी की स्वतंत्रता को प्रतिबंधित करने का कार्य करते हैं।
कभी-कभी विदेशी अधिकारी मूल्य निर्धारण दिशानिर्देशों का उपयोग विदेशी माल के खरीदार को विदेशी मुद्रा देने के लिए एक मानदंड के रूप में करते हैं। कुछ देशों में, सरकार भुगतान की गई राशि और खरीद के सामाजिक लाभों के बीच संबंध से चिंतित है। भले ही ग्राहक उच्च कीमत देने के लिए तैयार हो, लेकिन सरकार जो मानती है, उसके लिए पर्याप्त विदेशी मुद्रा देने से इनकार कर सकती है। गैर जरूरी आयात।
5) कंपनी की नीतियां और मार्केटिंग मिक्स:
निर्यात मूल्य निर्धारण अतीत और वर्तमान कॉर्पोरेट दर्शन, संगठन और प्रबंधकीय नीतियों से प्रभावित होता है। आदर्श रूप से, सभी लंबे समय तक चलने वाले और अल्पकालिक निर्णयों को परस्पर संबंधित और अन्योन्याश्रित के रूप में मान्यता दी जानी चाहिए, लेकिन एक व्यावहारिक मामले के रूप में कुछ निर्णय पहले किए जाने चाहिए और बाद के निर्णय लेने के लिए आधार के रूप में काम करना चाहिए। उदाहरण के लिए, कंपनी की संगठनात्मक संरचना को समय की अवधि के लिए स्थापित और बनाए रखा जाना चाहिए। इस अवधि के दौरान, संरचना की बाधाओं के भीतर अन्य गतिविधियों का संचालन किया जाना चाहिए।
मूल्य निर्धारण को उत्पाद विचारों से तलाक नहीं दिया जा सकता है। प्रबंधन को ग्राहक की बात को मानना चाहिए और उसकी कीमत के सापेक्ष उसकी गुणवत्ता और अन्य विशेषताओं के संदर्भ में उत्पाद का मूल्यांकन करना चाहिए। उपलब्ध उत्पाद, पैकेज, गुणवत्ता, किस्मों या शैलियों की प्रकृति पर निर्णय और न केवल लागत को प्रभावित करते हैं, लेकिन ग्राहक क्या भुगतान करने के लिए तैयार हैं, साथ ही प्रतियोगियों के उत्पादों को स्वीकार्य विकल्प माना जाता है।
