उपभोक्ता व्यवहार (एक अवलोकन)

परिभाषाएं:

"उपभोक्ता व्यवहार को इन गतिविधियों और कार्यों पर प्रभाव सहित आर्थिक वस्तुओं और सेवाओं की खरीद और उपयोग करने वाले लोगों और संगठन की गतिविधियों और कार्यों के रूप में परिभाषित किया जा सकता है।" JF Engel

"उपभोक्ता क्रय व्यवहार का तात्पर्य अंतिम उपभोक्ताओं के क्रय व्यवहार से है - व्यक्तिगत उपभोग के लिए वस्तुओं और सेवाओं को खरीदने वाले व्यक्तियों और परिवारों को।" कोटलर और आर्मगोंग।

"उपभोक्ता व्यवहार में आर्थिक वस्तुओं और सेवाओं को प्राप्त करने, उपयोग करने और निपटाने में व्यक्तियों के कृत्यों को शामिल किया जाता है, जिसमें निर्णय प्रक्रियाएं शामिल होती हैं जो इन कृत्यों को पूर्ववर्ती और निर्धारित करती हैं।"

"उपभोक्ता व्यवहार को उन व्यवहारों के रूप में परिभाषित किया जा सकता है जो उपभोक्ता उत्पादन, सेवाओं और विचारों की खोज, खरीद, मुकदमा, मूल्यांकन और निपटान में प्रदर्शित करते हैं जो उन्हें उम्मीद है कि उनकी जरूरतों को पूरा करेगा।" शिफमैन और कानुक।

इस प्रकार, उपभोक्ता व्यवहार का अध्ययन इस बात का अध्ययन है कि व्यक्ति अपने उपलब्ध संसाधनों-धन, समय और प्रयास-उपभोग से संबंधित वस्तुओं पर खर्च करने के निर्णय कैसे लेते हैं। हालांकि, यह ध्यान दिया जा सकता है कि उपभोक्ता व्यवहार अनुसंधान आज उपभोक्ता व्यवहार के पहलुओं "क्या, क्यों, कैसे, कब, कहाँ और कितनी बार" से परे चला जाता है और उन उपयोगों पर भी विचार करता है जो उपभोक्ता उन सामानों का उपयोग करते हैं जिन्हें वे खरीदते हैं और उनका मूल्यांकन करते हैं। उपयोग के बाद माल।

उपभोक्ता द्वारा उदाहरण के लिए खरीदारी किए जाने के बाद कई नतीजे हो सकते हैं, एक खरीदार को एक विशेष स्कूटर की अपनी पसंद के साथ दुःख और अपराध या असंतोष महसूस हो सकता है, क्योंकि इस पर निरंतर रखरखाव का विस्तार होता है। खरीदार फिर से वही मेक या मोडल नहीं खरीदने का फैसला कर सकता है और स्कूटर के निराशाजनक प्रदर्शन से अवगत करा सकता है।

उपभोक्ता की पोस्ट खरीद असंतोष के इन संभावित परिणामों में से प्रत्येक का बाज़ारिया के लिए महत्वपूर्ण प्रभाव है। मार्केटर के लिए, वह व्यक्ति महत्वपूर्ण है, जो खरीदारी का निर्णय लेता है, न कि वह जो वास्तव में खरीदारी करता है या उत्पाद का उपयोग करता है।

उपभोक्ता व्यवहार का अध्ययन करने का महत्व:

'उपभोक्ता व्यवहार अध्ययन का क्षेत्र इस बात से निपटता है कि व्यक्ति, समूह और संगठन अपनी जरूरतों और इच्छाओं को पूरा करने के लिए उत्पादों और सेवाओं का चयन, खरीद, उपयोग और निपटान कैसे करते हैं। इस प्रकार, वेबस्टर के अनुसार, "क्रेता व्यवहार संभावित ग्राहकों के सभी मनोवैज्ञानिक, सामाजिक और शारीरिक व्यवहार हैं, क्योंकि वे उत्पादों और सेवाओं के बारे में अन्य लोगों को मूल्यांकन, मूल्यांकन, खरीद, उपभोग करते हैं और बताते हैं।"

वास्तव में, ग्राहक वह धुरी है जिसके चारों ओर आजकल का पूरा उद्योग घूमता है। अर्थशास्त्री 'ग्राहक' को "राजा" कहते हैं। वह लोकतंत्र में मतदाता की तरह है। वस्तुओं या सेवाओं का उनका चयन उत्पादों / सेवाओं के भाग्य का निर्धारण करता है। इसलिए, उसे अधिक से अधिक आकर्षित करने के लिए, मार्केटर्स को अपने ग्राहकों को अच्छी तरह से जानना चाहिए ताकि वे उनके साथ उसी तरह से व्यवहार कर सकें, जिस तरह से वे इलाज करना पसंद करते हैं, जिस तरह से सामान पेश करते हैं; वे इस तरह से बिक्री को सराहेंगे और बंद करेंगे जिससे उपभोक्ता संतुष्टि पैदा हो।

उत्पाद के रूप, शैली, पैकेजिंग, ब्रांड, ट्रेडमार्क आदि के निर्धारण में उपभोक्ता व्यवहार का अध्ययन बहुत उपयोगी है। खरीद व्यवहार का पूरा पहलू वस्तुओं में स्थायित्व, मूल्य नीति और उपयोगिता पहलू निर्धारित करता है। प्रभावी विपणन योजना के लिए उपभोक्ता या खरीदार का व्यवहार अत्यंत महत्वपूर्ण है।

विपणन की सफलता या विफलता काफी हद तक लक्षित उपभोक्ता की व्यक्तिगत और समूह प्रतिक्रिया पर निर्भर करती है जो खरीद पैटर्न में प्रकट होती है। खरीदार व्यवहार उन कारकों के अध्ययन से संबंधित है जो किसी व्यक्ति को खरीदने या न खरीदने के लिए प्रभावित करते हैं। इसकी अवधारणा उपभोक्ता और उसके उद्देश्यों को समझने में निहित है और इसलिए, इसमें प्रासंगिक सवालों के जवाब मांगना शामिल है: जैसे कोई खरीदार किसी विशेष ब्रांड या उत्पाद को क्यों नहीं खरीदता है या नहीं खरीदता है?

क्या कोई खरीदार किसी उत्पाद और उसकी सेवाओं के लाभों को समझने के लिए बहुत समय और अध्ययन करता है? क्या कोई खरीदार भाव या आवेग के कारण खरीदारी करता है? क्या कोई खरीदार दूसरों की नकल करता है? कोई खरीदार खरीदने के फैसले में किन कारकों को ध्यान में रखता है?

खरीदारों के प्रकार:

खरीदार की शैली का मुद्दा और विपणन रणनीति के लिए इसके निहितार्थ संयुक्त राज्य अमेरिका में डिकिंसन द्वारा अनुसंधान का विषय रहा है, जिन्होंने सात प्रकार के खरीदारों की पहचान की:

1. वफादार खरीदार जो काफी अवधि के लिए एक स्रोत के प्रति वफादार रहते हैं;

2. अवसरवादी खरीदार जो विक्रेताओं के बीच चयन करते हैं, जो उनके दीर्घकालिक हितों को आगे बढ़ाएगा;,

3. सर्वश्रेष्ठ सौदा खरीदार जो उस समय उपलब्ध सर्वोत्तम सौदे पर ध्यान केंद्रित करते हैं;

4. रचनात्मक खरीदार जो विक्रेता को उत्पाद, सेवा और मूल्य के संदर्भ में ठीक वही बताते हैं जो वे चाहते हैं;

5. विज्ञापन खरीदार जो सौदे के हिस्से के रूप में विज्ञापन समर्थन की मांग करते हैं;

6. छेनी जो लगातार अतिरिक्त छूट की मांग करते हैं;

7. नट और बोल्ट खरीदार जो अपने निर्माण की गुणवत्ता के आधार पर उत्पादों का चयन करते हैं।

विपणक को निम्नलिखित प्रश्न पूछकर एक नए बाजार के अध्ययन से संपर्क करना चाहिए जिसे किसी भी बाजार का सिक्स ओ कहा जा सकता है:

1. बाजार क्या खरीदता है? - खरीद की वस्तुएँ।

2. यह क्यों खरीदता है? - खरीद का उद्देश्य।

3. कौन खरीदता है? - खरीद का संगठन

4. यह कैसे खरीदता है? - क्रय संगठन का संचालन

5. कब खरीदता है? - खरीद के लिए अवसर

6. कहां से खरीदता है? - खरीद के लिए आउटलेट। "

क्या खरीदना मकसद है?

आप एक उत्पाद खरीदते हैं, कुछ खास उद्देश्यों के कारण। उद्देश्य विचार, आग्रह, मजबूत भावनाएं, भावना, ड्राइव आदि का उल्लेख करते हैं। वे निर्णय के रूप में प्रतिक्रिया करने के लिए एक खरीदार बनाते हैं। प्रेरणा एक खरीदार के व्यवहार की व्याख्या करती है। किसी उपभोक्ता को किसी विशेष उत्पाद को खरीदने के लिए प्रेरित करता है। उद्देश्यों को आमतौर पर आर्थिक, सामाजिक, मनोवैज्ञानिक प्रभावों आदि द्वारा नियंत्रित किया जा सकता है।

जब कोई उपभोक्ता किसी उत्पाद को खरीदता है, तो उसका उद्देश्य सुरक्षा, आराम, आराम, जिज्ञासा, आत्म संरक्षण, फैशन आदि की इच्छा होता है। लोग मानसिक और आर्थिक शक्तियों द्वारा खरीदे गए उत्पादों को खरीदते हैं, जो इच्छा पैदा करते हैं; और यह इच्छा बिक्री के लिए प्रदर्शित लेखों से संतुष्ट है। मकसद एक आंतरिक आग्रह है जो एक कार्रवाई के लिए संकेत देता है; यह केवल इच्छा नहीं है। उत्तेजित इच्छा को एक मकसद कहा जाता है।

एक बाज़ारिया के लिए उपभोक्ताओं के क्रय उद्देश्यों का ज्ञान आवश्यक है। बाजार में परिवर्तन उपभोक्ताओं द्वारा लाया जाता है। उपभोक्ताओं की जरूरतों और उनकी खरीद का व्यवहार और उनकी आय, सामाजिक स्थिति, मनोविज्ञान आदि पर बहुत निर्भर करता है। उपभोक्ता और ग्राहक दो अलग-अलग शब्द हैं। ग्राहक हमेशा उपभोक्ता नहीं होता है और उपभोक्ता हमेशा ग्राहक नहीं होता है।

ग्राहक, जैसे बिचौलिए, एजेंट आदि, अपने स्वयं के उपयोग के लिए उत्पादों को खरीद सकते हैं या नहीं कर सकते हैं, जबकि उपभोक्ताओं को अपने स्वयं के उपभोग के लिए उत्पाद मिलते हैं। यहां हम उपभोक्ता व्यवहार से चिंतित हैं और उपभोक्ता महत्वपूर्ण कारक है। ' "क्रेता व्यवहार संभावित ग्राहकों के सभी मनोवैज्ञानिक, सामाजिक और शारीरिक व्यवहार हैं, क्योंकि वे उत्पाद और सेवाओं के बारे में दूसरों का मूल्यांकन, खरीद, उपभोग करते हैं और बताते हैं।"

उपभोक्ता खरीद व्यवहार के निर्धारक:

एक बाज़ारिया यह जानने के लिए हमेशा इच्छुक रहता है कि उपभोक्ता विभिन्न विपणन उत्तेजनाओं-उत्पाद, मूल्य, स्थान और प्रचार और अन्य उत्तेजनाओं, अर्थात खरीदार के पर्यावरण-आर्थिक, तकनीकी, राजनीतिक और सांस्कृतिक पर कैसे प्रतिक्रिया दें। विपणन प्रेरक और उपभोक्ता प्रतिक्रिया के बीच संबंध का अध्ययन करता है।

ये उत्तेजनाएं खरीदार के बक्से से होकर गुजरती हैं जो खरीदारों की प्रतिक्रियाओं का उत्पादन करता है और नीचे दिखाया गया है:

खरीदार को एक ब्लैक बॉक्स के रूप में माना जाता है, क्योंकि उसके मन की कल्पना नहीं की जा सकती, जैसा कि उसके खरीद निर्णय के अनुसार। खरीद का निर्णय उसके दृष्टिकोण, वरीयताओं, भावनाओं आदि पर निर्भर करता है।

उपभोक्ता व्यवहार को प्रभावित करने वाले कारक आंतरिक-आवश्यकताएं, उद्देश्य, धारणा और दृष्टिकोण के साथ-साथ बाहरी-पारिवारिक, सामाजिक समूह, संस्कृति, अर्थशास्त्र, व्यावसायिक प्रभाव आदि हैं।

ये प्रभाव नीचे दिखाए गए हैं:

मार्केटिंग व्यवहार क्या है, इसे समझने के लिए खरीदार के व्यवहार का अध्ययन आवश्यक है। विपणन में सफलता या असफलता व्यक्ति की प्रतिक्रियाओं पर निर्भर करती है, जिसे पैटर्न खरीदने के रूप में व्यक्त किया जाता है। मुख्य रूप से, खरीदार के व्यवहार में कई दृष्टिकोण होते हैं: आर्थिक मनोवैज्ञानिक, सामाजिक-सांस्कृतिक आदि। एक खरीदार को वास्तविक खरीद से पहले कई प्रभावों के अधीन किया जाता है। उत्तेजित आवश्यकताएं बल हैं जो लक्ष्य-उन्मुख व्यवहार को सक्रिय करना चाहते हैं ताकि संतुष्टि मिल सके।

उपभोक्ता खरीद निर्णय:

विपणन फर्मों के लिए एक बहुत महत्वपूर्ण क्षेत्र उत्पादों और सेवाओं के खरीद निर्णय में निर्णय निर्माता या वास्तविक ग्राहक को निर्धारित करना है। कार, ​​स्कूटर इत्यादि खरीदने के लिए, मनुष्य निर्णय लेता है, जबकि बच्चे के उत्पादों, रसोई-सामान, घर के सामान, आदि खरीदने के लिए, महिलाओं द्वारा खरीदारी के निर्णय लिए जाते हैं। घर खरीदने के लिए या छुट्टियों के लिए जाते हैं, निर्णय बहुमत से लिए जाते हैं। परिवार में सदस्य। फर्म को ऐसे व्यक्तियों की विशेषताओं का पता लगाना चाहिए जो खरीदारी करने के निर्णय को प्रभावित करने में महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं।

किसी भी उपभोक्ता खरीद निर्णय में निम्नलिखित भाग लेने वाले हैं:

1. पहल:

पहल वह व्यक्ति है जो सबसे पहले विचार की जरूरतों या किसी विशेष उत्पाद की आवश्यकता का सुझाव देता है जिसे कुछ आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए खरीदा जाना चाहिए।

2. प्रभावकारक:

आरंभकर्ता द्वारा किसी विशेष उत्पाद के लिए विचार का सुझाव दिए जाने के बाद, प्रभावित व्यक्ति वह व्यक्ति होता है जो अधिक जानकारी देता है या अधिक जानकारी एकत्र करता है जो खरीद के निर्णय को प्रभावित करेगा।

3. दशक:

एक डिकोडर वह व्यक्ति है जो अंततः स्थिति के आधार पर किसी विशेष उत्पाद को खरीदने का फैसला करता है। वह आमतौर पर परिवार के प्रमुख सदस्य या परिवार का मुखिया होता है जो भूमिका निभाता है।

4. खरीदार:

निर्णय कुछ सामानों के लिए किया गया है, खरीदार दुकान से खरीदारी करने जाता है। खरीदार द्वारा की गई वास्तविक खरीद परिवार के सदस्यों या समूह की सुविधा पर निर्भर करेगी और यह कमाई करने वाले सदस्यों या परिवार के मुखिया पर निर्भर हो सकती है।

5. उपयोगकर्ता

उपयोगकर्ता आम तौर पर एक है जो वास्तव में उत्पाद या सेवा का उपभोग करता है या उपयोग करता है और वह उदाहरण के लिए सर्जक, निर्णायक या खरीदार नहीं हो सकता है, माता-पिता खिलौने खरीद सकते हैं लेकिन वास्तविक उपयोगकर्ता बच्चे हैं। यह ध्यान में रखना होगा कि उपभोक्ता किसी उत्पाद या सेवाओं को खरीदते हैं, ताकि विभिन्न प्रकार की जरूरतों को पूरा करना आवश्यक हो, सामाजिक, मनोवैज्ञानिक आदि। विक्रेताओं द्वारा प्रस्तुत कोई भी उत्पाद या सेवा उपभोक्ताओं को अधिकतम उपयोगिता मूल्य देना चाहिए, जिसके लिए वे भुगतान कर दिया है।

खरीदार व्यवहार की विशेषताएं:

1. खरीदार का व्यवहार बहुत जटिल है।

2. क्रेता व्यवहार वह प्रक्रिया है जिसके द्वारा व्यक्ति यह तय करता है कि क्या, क्या, कब, कहां से, कहां और कितना खरीदना है।

3. खरीदार व्यवहार बहुत गतिशील है।

4. उपभोक्ता व्यवहार में उपभोक्ता की मानसिक और शारीरिक गतिविधियाँ शामिल हैं।

5. यह मानव व्यवहार का एक अभिन्न अंग है।

6. कई मामलों में, यह कई व्यक्तियों के व्यवहार का कुल योग है।

7. यह विपणक द्वारा दी जाने वाली कई विपणन उत्तेजनाओं से प्रभावित होता है।

8. उपभोक्ता व्यवहार मूल रूप से प्रकृति में सामाजिक है।

9. उपभोक्ता अलग-अलग समय पर अलग-अलग कार्य करते हैं।

10. वे सीखते हैं और इस तरह अपने दृष्टिकोण और व्यवहार को बदलते हैं।

ग्राहक मूल्य पर ध्यान क्यों दें?

“हमारे परिसर में एक ग्राहक सबसे महत्वपूर्ण आगंतुक है।

वह हम पर निर्भर नहीं है, हम उस पर निर्भर हैं।

वह हमारे काम में कोई व्यवधान नहीं है। वह उसका कारण था।

वह हमारे व्यवसाय में बाहरी व्यक्ति नहीं है। वो इसका ही एक अंग है।

हम उसकी सेवा करके उसका उपकार नहीं कर रहे हैं।

वह हमें ऐसा करने का अवसर देकर हमारा उपकार कर रहा है।

महात्मा गांधी

खरीदना मकसद:

एक मकसद एक ड्राइव या एक आग्रह है जिसके लिए एक व्यक्ति संतुष्टि चाहता है। एक खरीदने का मकसद यही कारण है कि कोई व्यक्ति किसी विशेष उत्पाद को खरीदता है। यह व्यवहार खरीदने के पीछे की ताकत है और मनोवैज्ञानिक या शारीरिक इच्छा पर आधारित हो सकता है। इस प्रकार खरीद का एक मकसद या उद्देश्य मानसिक वृत्ति है। यह लगाया या बनाया गया है। यह आदमी के भीतर से आता है। “एक मकसद को एक ड्राइव या एक आग्रह के रूप में परिभाषित किया जा सकता है जिसके लिए एक व्यक्ति संतुष्टि चाहता है। यह एक खरीद का मकसद बन जाता है जब व्यक्ति किसी चीज की खरीद के माध्यम से संतुष्टि चाहता है। ”- स्टैंटन

एक उपभोक्ता-उन्मुख विपणन मॉडल में, उपभोक्ता राजा है और एक विपणनकर्ता को अपने संभावित ग्राहकों की जरूरतों, इच्छाओं, खरीद के उद्देश्यों और भावनाओं को समझना चाहिए, अपने विपणन प्रयासों में सफल होना चाहिए। उपभोक्ताओं की विभिन्न प्रकार की जरूरतें होती हैं और वे समय के सभी बिंदुओं पर अपनी जरूरतों का पीछा नहीं करते हैं। जब भी किसी आवश्यकता को एक दिशा या लक्ष्य प्राप्त होता है और उपभोक्ता की सभी ऊर्जाएं लक्ष्य को प्राप्त करने की दिशा में लक्षित होती हैं, तो यह एक खरीद मकसद का रूप ले लेती है। मकसद खरीदना अलग-अलग रूप लेता है।

खरीदने के लिए महत्वपूर्ण प्रकार निम्न हैं:

1. इनहेरेंट और लर्नेड मोचिंग

2. भावनात्मक और तर्कसंगत ख़रीदना मकसद

3. मनोवैज्ञानिक और सामाजिक ख़रीदना मोटिव।

एक संक्षिप्त चर्चा नीचे दी गई है:

1. निहित और सीखे हुए मोतियों को खरीदना:

निहित खरीद के उद्देश्य वे हैं जो उपभोक्ताओं की बुनियादी जरूरतों जैसे कि भूख, सेक्स, आराम और सुरक्षा से उत्पन्न होते हैं। इन उद्देश्यों को पूरा करने के लिए, एक उपभोक्ता को अपने सर्वोत्तम प्रयास करने होंगे। यदि ये उद्देश्य असंतुष्ट रहते हैं, तो वह मानसिक तनाव महसूस करता है।

सीखे हुए उद्देश्य वे हैं जो एक ग्राहक उस वातावरण से प्राप्त करता है या सीखता है जिसमें वह रहता है या शिक्षा से। ये उद्देश्य सामाजिक स्थिति, सामाजिक स्वीकृति, आर्थिक, सामाजिक और राजनीतिक उपलब्धि, भय और सुरक्षा हैं। ये उद्देश्य ग्राहकों की शिक्षा और सामाजिक वातावरण से बहुत प्रभावित हैं।

दोनों प्रकार के उद्देश्य उपभोक्ता निर्णय प्रक्रिया में बहुत महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं। ये मकसद किसी कंपनी की मार्केटिंग गतिविधियों को दिशा प्रदान करते हैं। इन दो उद्देश्यों में से निहित उद्देश्य अधिक मजबूत, अधिक उपयोगी और तत्काल हैं। सीखे हुए उद्देश्यों को पूरा करने में, ग्राहक उत्पाद की कीमत की परवाह नहीं करते हैं।

2. भावनात्मक और तर्कसंगत ख़रीदना उद्देश्य:

भावनात्मक खरीद के उद्देश्य वे हैं जो हृदय की भावना से प्रभावित होते हैं। ऐसे उद्देश्यों में, दिल सिर और दिमाग पर हावी होता है। इन जरूरतों को पूरा करने में कभी-कभी मनुष्य तर्कसंगत नहीं होता है। ये उद्देश्य भूख, प्यास, अहंकार, प्रतिष्ठा, आराम, सुख, प्रेम और स्नेह आदि हैं।

तर्कसंगत क्रय उद्देश्य वे उद्देश्य होते हैं जहाँ कोई उपभोक्ता निर्णय लेने में तर्कसंगत होता है। यहां सिर और दिमाग दिल पर हावी है। कोई भी खरीदारी करने से पहले, वह कीमत, गुणवत्ता, स्थायित्व, विश्वसनीयता और सेवा से खुद को संतुष्ट करता है और फिर उन सामानों को खरीदने का फैसला करता है जो उसके लिए उपयोगी होते हैं और उचित मूल्य पर उपलब्ध होते हैं। वह तर्कसंगत खरीदारी करने में अधिक समय लेता है।

एक बाज़ारिया व्यक्ति के लिए भावनात्मक और तर्कसंगत दोनों उद्देश्य महत्वपूर्ण हैं। मार्केटर को यह तय करना चाहिए कि किस तरह के मोटिवेशनल-इमोशनल या रेशनल हैं-प्रोडक्ट की मेरिट को ध्यान में रखते हुए उसके प्रोडक्ट को बेचने में रुचि होनी चाहिए। ब्रांड के लिए विज्ञापन कार्यक्रम उपभोक्ता के उचित उद्देश्य पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए।

निम्नलिखित आधार पर भावनात्मक और तर्कसंगत खरीद के उद्देश्यों को विभेदित किया जा सकता है:

(ए) खरीद में समय:

खरीदार को भावनात्मक खरीद करने में बहुत कम समय की आवश्यकता होती है क्योंकि वह खरीद के लिए तुरंत निर्णय लेता है। दूसरी ओर, खरीदार को कीमत, गुणवत्ता, बिक्री के बाद की सेवा और अन्य संबंधित मामलों जैसे कई कारकों पर विचार करना होगा और इसलिए, वह तर्कसंगत उद्देश्यों के लिए निर्णय लेने में समय लेता है।

(बी) प्रभुत्व:

भावनात्मक खरीद के इरादे दिल की भावनाओं पर हावी होते हैं जबकि तर्कसंगत खरीद के उद्देश्यों में सिर और दिमाग हावी होते हैं।

(c) उत्पाद की प्रकृति:

भावनात्मक खरीद आम तौर पर उन सामानों की होती है जो कम कीमत वाले और गैर-टिकाऊ होते हैं। तर्कसंगत खरीद में उत्पाद टिकाऊ और तुलनात्मक रूप से उच्च कीमत है।

3. मनोवैज्ञानिक और सामाजिक ख़रीदना उद्देश्य:

मनोवैज्ञानिक उद्देश्य वे उद्देश्य होते हैं। जिनका सामाजिक समूहों के साथ संबंध है। यह मानता है कि किसी व्यक्ति का व्यवहार खरीदना उसके सामाजिक परिवेश से प्रभावित होता है और वह हमेशा अपने पर्यावरण के मानक के अनुरूप चिंतित रहता है। सामाजिक उद्देश्य वे उद्देश्य हैं जो उस समाज से प्रभावित होते हैं जिसमें वह रहता है। मनुष्य एक सामाजिक प्राणी है और वह समाज से अप्रभावित नहीं रह सकता है। वह समाज की स्वीकृति और मान्यता के बिना कुछ भी नहीं खरीद सकता है।

मोतियों को खरीदने के अध्ययन का महत्व :

यदि बाज़ारिया बौद्धिक या भावनात्मक प्रक्रिया को समझता है जो संभावित ग्राहक को विशेष उत्पाद को स्वीकार करने या अस्वीकार करने की ओर अग्रसर करता है, तो वह विपणन रणनीतियों की कल्पना कर सकता है जो उसके एक और उपकरण को और अधिक उत्पादक बना देगा। यदि उसने ड्राइव या भूख की प्रकृति को माना है, जो क्रय व्यवहार के दिए गए पैटर्न के परिणामस्वरूप होता है, और यदि भूख की यह ड्राइव संभावित खरीदारों के बीच पर्याप्त रूप से प्रचलित थी, तो बाजार अपने उत्पाद मिश्रण को डिजाइन कर सकता है, किसी भी बिक्री रणनीति का अधिक कुशलता से विज्ञापन कर सकता है।

संक्षेप में, 'क्यों' या उपभोक्ता व्यवहार का ज्ञान उस व्यवहार को प्रभावित करने का अवसर प्रदान करता है। चाहे कोई मार्केटिंग रणनीति खरीदार के व्यवहार के अनुरूप हो या अपने निर्धारकों को प्रभावित करने के लिए बनाई गई हो, रणनीति के सूत्रधार को इन निर्धारकों के ज्ञान से लाभ होगा।

यह विशेष रूप से सच है जब बाजार स्थापित तकनीकों से असंतुष्ट है और अपने उत्पाद या प्रचार उपकरणों में नवाचारों की तलाश कर रहा है। भले ही इसकी वर्तमान मार्केटिंग पद्धतियां काफी सफल साबित हो रही हों, लेकिन फर्म का सामना इस संभावना से होता है कि भविष्य अलग होगा।

स्वाद, दृष्टिकोण और व्यवहार पैटर्न में परिवर्तन विशेष विपणन विधियों को कम या ज्यादा कुशल बनाते हैं। उपभोक्ता व्यवहार के 'क्यों' को समझने से, बाज़ारिया अक्सर उन रुझानों का पता लगा सकता है जो वास्तव में उसे भविष्य में सहकर्मी बनाने की अनुमति देते हैं। यह अग्र-ज्ञान उसे भविष्य की रणनीतियों और आज की बजाय कल की वास्तविकताओं को दर्ज़ करने में सक्षम करेगा।

7 ओ की रूपरेखा:

इस ढांचे को लोकप्रिय रूप से 7 ओ के ढांचे के रूप में जाना जाता है और इसका उपयोग उपभोक्ता व्यवहार की बुनियादी समझ के लिए किया जाता है।

उपभोक्ता कौन है (व्यवसायी):

इस सवाल का जवाब हमें उपभोक्ता की भौगोलिक, जनसांख्यिकीय, मनोवैज्ञानिक और मीडिया ग्राफिक प्रोफ़ाइल को समझने में मदद करता है। जाहिर है कि यह सवाल उपभोक्ता होने की स्थिति को समझाने में मदद करता है। जनसांख्यिकीय प्रोफ़ाइल उपभोक्ता की आयु, आय, लिंग, व्यवसाय और शिक्षा योग्यता आदि का अध्ययन है।

मनोवैज्ञानिक प्रोफ़ाइल उपभोक्ता की जीवन शैली का अध्ययन है, जैसा कि गतिविधियों, हितों और उपभोक्ता की राय द्वारा व्यक्त किया गया है। भौगोलिक प्रोफ़ाइल वह क्षेत्र है जिसके अंतर्गत उपभोक्ता आता है। मीडिया ग्राफिक्स उपभोक्ता की मीडिया की आदतें हैं, उदाहरण के लिए, निष्पक्ष और लवली क्रीम अन्य क्षेत्रों की तुलना में दक्षिणी क्षेत्र में अधिक बेचता है।

फ्रूटी पीने वालों की जनसांख्यिकीय प्रोफ़ाइल के एक अध्ययन से पता चला है कि केवल 5 - 12 वर्ष की आयु के समूह फ्रूटी पीते हैं। शीतल पेय के लिए सबसे बड़ा बाजार किशोर, फ्रूटी नहीं पीते थे, क्योंकि उन्हें यह बहुत ही खुशनुमा लगता था। इसलिए, फ्रोजन वर्मी को 'कूल ड्राइड्स' के लिए 'कूल ड्रिंक' के रूप में फिर से लॉन्च करने के लिए डिगेन वर्मा अभियान जारी किया गया था। विज्ञापन में आज के किशोरों की विशिष्ट मनोवैज्ञानिक प्रोफ़ाइल, उनकी भाषा का उपयोग करना और करियर, कंप्यूटर आदि जैसे उनके हितों के बारे में बात करना भी शामिल है।

उपभोक्ता खरीद (खरीद का उद्देश्य) क्या करता है:

इस सवाल का जवाब बताता है कि उपभोक्ता किस उत्पाद का प्रस्ताव कर रहा है। उत्तर उत्पाद के संदर्भ में है (उदाहरण के लिए, शीतल पेय, शीतल पेय केंद्रित सिरप आदि), उत्पाद रूपों (शीतल पेय कोला बनाम लाइम बनाम ऑरेंज) और ब्रांडों (कोक बनाम पेप्सी) में। विशेषताएं, आकार, रंग, स्वाद आदि क्या हैं, जो उपभोक्ता चाहता है?

उपभोक्ता क्यों खरीद रहा है (उद्देश्य):

वह क्या लाभ चाह रहा है? वह किस मकसद से संतुष्ट करने की कोशिश कर रहा है? उदाहरण के लिए, फेयर और लवली महिलाओं की एक बहुत मजबूत मंशा को पूरा करता है, निष्पक्ष दिखने की इच्छा के आधार पर, निष्पक्ष त्वचा के साथ। उपभोक्ता आज भी अपनी क्रीम में सूरज की सुरक्षा की तलाश कर रहे हैं।

वे कब खरीदते हैं या कितनी बार खरीदते हैं और उपयोग करते हैं (अवसर) ?:

यह उपभोक्ताओं की खरीद दर या खरीद की आवृत्ति और उस अवसर के बारे में बताता है जिस पर वे वांछित लाभ के लिए उत्पाद या सेवा खरीदेंगे। उदाहरण के लिए, रेफ्रिजरेटर, एयर-कंडीशनर आदि जैसे आइटम, दिवाली के दौरान खरीदे जाते हैं।

वे कहां से खरीदें (आउटलेट्स):

वे आउटलेट के प्रकार और प्रकृति की व्याख्या करते हैं जहां से ग्राहक एक विकल्प बनाता है। आउटलेट का प्रकार एक खुदरा दुकान, किराने की दुकान और थोक व्यापारी की दुकान हो सकती है। आउटलेट की प्रकृति में शहरी आउटलेट, शॉपिंग मॉल या ग्रामीण दुकानें भी शामिल हैं।

वे कैसे खरीदते हैं (संचालन)?

यह बताता है कि खरीदने से पहले उपभोक्ता किस तरह की पृष्ठभूमि की जानकारी एकत्र करते हैं और किससे जानकारी लेते हैं? उदाहरण के लिए, कार खरीदने से पहले उपभोक्ता मित्रों से पृष्ठभूमि की बहुत सारी जानकारी एकत्र करता है और खरीदने से पहले बहुत विचार-विमर्श करता है। जब डीलर के शोरूम में प्रवेश किया जाता है तो वह डीलर या विक्रेता से कई प्रश्न पूछता है।

कौन शामिल है (संगठन) ?:

यह निर्णय प्रक्रिया में प्रमुख खिलाड़ियों के आसपास सूचना स्रोतों के संगठन की व्याख्या करता है। यह खरीद प्रक्रिया में लोगों द्वारा निभाई गई विभिन्न भूमिकाओं का वर्णन करता है।

खरीदार व्यवहार मॉडल:

खरीदार के व्यवहार पर सामाजिक विज्ञान के प्रभाव ने विपणन विशेषज्ञों को खरीदार के व्यवहार को समझाने के लिए कुछ मॉडल प्रस्तुत करने के लिए प्रेरित किया है। मोटे तौर पर, वे आर्थिक मॉडल, लर्निंग मॉडल, मनोविश्लेषणात्मक मॉडल और समाजशास्त्रीय मॉडल आदि शामिल हैं।

आइए हम संक्षिप्त में मॉडल पर चर्चा करें:

द इकोनॉमिकल मॉडल (मार्शल मॉडल):

क्रेता व्यवहार की औपचारिक व्याख्या को आगे बढ़ाने के लिए अर्थशास्त्री पहले पेशेवर समूह थे। सिद्धांत मानता है कि क्रय निर्णय बड़े पैमाने पर "तर्कसंगत" और सचेत आर्थिक गणनाओं का परिणाम है। एक व्यक्तिगत खरीदार अपनी आय को ऐसे सामानों पर खर्च करना चाहता है जो उसके स्वाद के अनुसार और रिश्तेदार कीमतों पर सबसे अधिक संतुष्टि (उपयोगिता) देते हैं।

मूल रूप से, आय-इसका वितरण और क्रय शक्ति को प्रभावित करता है, जो खरीदारों के व्यवहार को निर्धारित करता है। शास्त्रीय अर्थशास्त्रियों के अनुसार, उपभोक्ता उपयोगिता अधिकतमकरण के सिद्धांतों का पालन करते हैं। सिद्धांत आर्थिक प्रेरणा पर जोर देता है। अल्फ्रेड मार्शल का काम यथार्थवाद के उद्देश्य से था, लेकिन उनकी विधि सरल मान्यताओं के साथ शुरू करने और एक एकल चर में परिवर्तन के प्रभाव की जांच करने के लिए थी, कहना है कि कीमत, जब अन्य सभी चर स्थिर थे।

उन्होंने मानव मनोवैज्ञानिक इच्छाओं की तीव्रता के संकेतक के रूप में "धन की मापने वाली छड़" को नियोजित किया। इस पद्धति, वर्ष के दौरान, और मान्यताओं को अब आधुनिक उपयोगिता सिद्धांत के रूप में जाना जाता है।

निम्नलिखित महत्वपूर्ण आर्थिक कारक खरीदार के व्यवहार को प्रभावित करते हैं:

1. डिस्पोजेबल व्यक्तिगत आय:

अर्थशास्त्रियों ने आय और व्यय के बीच संबंध स्थापित करने के प्रयास किए। डिस्पोजेबल व्यक्तिगत आय संभावित क्रय शक्ति का प्रतिनिधित्व करती है जो एक खरीदार के पास होती है। आय में परिवर्तन का खरीद की आदतों पर सीधा संबंध है। व्यक्तिगत खपत, खर्च दोनों को बढ़ाता है और जो व्यक्तिगत आय करता है की तुलना में धीमी दर से गिरता है।

2. परिवार की आय का आकार:

परिवार का आकार और परिवार की आय का आकार खर्च और बचत पैटर्न को प्रभावित करता है। आमतौर पर बड़े परिवार अधिक खर्च करते हैं और छोटे परिवार तुलना में कम खर्च करते हैं।

3. आय की उम्मीद:

भविष्य में प्राप्त होने वाली अपेक्षित आय का खरीद व्यवहार के साथ सीधा संबंध है। उच्च या निम्न आय की उम्मीद का खर्च योजनाओं पर सीधा प्रभाव पड़ता है।

4. उपभोग करने के लिए घनत्व और बचाने के लिए:

यह खरीदारों की प्रयोज्य आय के साथ खर्च करने या बचत करने की आदत में जाता है। यदि खरीदार वर्तमान जरूरतों को महत्व देते हैं, तो वे अपनी आय का निपटान करते हैं। और खरीदार कम खर्च करते हैं यदि वे भविष्य की जरूरतों को महत्व देते हैं।

5. फंड की तरलता:

वर्तमान खरीद योजनाएं परिसंपत्तियों की तरलता से बहुत प्रभावित होती हैं अर्थात, नकदी और संपत्ति आसानी से नकदी में परिवर्तित हो जाती हैं, उदाहरण के लिए, आसानी से बिक्री योग्य शेयर और बॉन्ड, बैंक बैलेंस आदि। हालांकि, ये परिवर्तनीय संपत्ति प्रभावित करती हैं और खरीदार को स्वतंत्रता प्रदान करती हैं, जो वास्तव में खरीदती हैं वर्तमान आय के साथ।

6. उपभोक्ता ऋण:

उपभोक्ता ऋण प्रणाली-भाड़े की खरीद, किस्त खरीद आदि की सुविधा, खरीद निर्णय में महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है। एक खरीदार अधिक क्रय शक्ति का आदेश दे सकता है। "अभी खरीदें और बाद में भुगतान करें" कार, स्कूटर, रेडियो, फ्रिज, फर्नीचर, टेलीविजन और इस तरह के बाजारों के तेजी से विकास में प्रभावी रूप से अपनी भूमिका निभाता है।

आर्थिक मॉडल व्यवहार परिकल्पना का सुझाव देता है:

(ए) उत्पाद की कीमत कम, बिक्री अधिक।

(बी) स्थानापन्न उत्पादों की कीमत कम; इस उत्पाद की बिक्री कम करें।

(c) अधिक वास्तविक आय, इस उत्पाद की बिक्री अधिक होती है।

(d) प्रचार खर्च अधिक, बिक्री अधिक।

हालांकि, "किसी उत्पाद की कीमत कम, बिक्री अधिक" अच्छी नहीं हो सकती है, क्योंकि खरीदारों को लग सकता है कि उत्पाद एक उप-मानक है। अकेले आर्थिक कारक बिक्री के सभी रूपों की व्याख्या नहीं कर सकते हैं। मॉडल उत्पाद और ब्रांड वरीयताओं के गठन के मूल प्रश्न को अनदेखा करता है।

उदाहरण के लिए, एक परिवार रुपये की कीमत पर परिवार के सभी सदस्यों के लिए घर पर भोजन तैयार कर सकता है। 150. और एक ही समय में परिवार के सदस्य रुपये की संभावित लागत पर एक होटल से भोजन का आनंद ले सकते हैं। 400. आर्थिक मॉडल से परिवार को घर पर भोजन करने की उम्मीद है। लेकिन यहां रिश्तेदार वरीयताओं को उपेक्षित किया गया है। जब परिवार घर के भोजन से थक जाता है, तो बाहर का भोजन अधिक आकर्षक हो जाता है। फिर सदस्यों में बदलाव के लिए रुचि या उत्तेजना होती है।

बी मनोवैज्ञानिक सिद्धांत:

खरीदारों को समझने के लिए मनोविज्ञान ने मार्केटर्स में बहुत योगदान दिया है। मनोविज्ञान समझाता है कि उपभोक्ता किसी उत्पाद के बारे में कैसे सीखते हैं और कैसे वे स्मृति से याद कर सकते हैं, खरीदने की आदतों का विकास। सीखने के इस सिद्धांत को पुनरावृत्ति, प्रेरणा, कंडीशनिंग और संबंध की एक प्रक्रिया के रूप में समझाया गया है।

दोहराव सीखने में सुधार करता है। उदाहरण के लिए, जब विज्ञापन दोहराए जाते हैं, तो लोग उत्पाद के बारे में और अधिक समझ सकते हैं। इस दृष्टिकोण-पुनरावृत्ति-का उद्देश्य लोगों के ध्यान और रुचि को आकर्षित करने के लिए बार-बार विज्ञापन देना है। उत्तेजना-प्रतिक्रिया सिद्धांत के अनुसार, सीखना ड्राइव, क्यू, प्रतिक्रिया और सुदृढीकरण पर निर्भर है।

ड्राइव एक मजबूत उत्तेजना है। ड्राइव प्राथमिक-प्यास, भूख आदि हो सकते हैं, और धन, अभिमान आदि के लिए द्वितीयक-डिजायर हो सकता है। रिस्पांस ड्राइव या क्यू करने के लिए दिया गया उत्तर है। उदाहरण के लिए, जब आपको भूख लगती है, तो आप किसी भी कीमत पर भोजन प्राप्त करने की कोशिश करते हैं। सुदृढीकरण उसी ब्रांड की खरीद का एक सकारात्मक पुनरावृत्ति है जब भी आवश्यकता होती है।

आर्थिक कारक उत्पादों की कार्यात्मक प्रकृति से संबंधित हैं। व्यक्तिगत भावनाओं और भावनाओं से संबंधित खरीदने का मनोवैज्ञानिक उद्देश्य। मनोवैज्ञानिक कारक आर्थिक कारकों की तुलना में उपभोक्ता व्यवहार को प्रेरित करने में अधिक महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं।

फिर से मनोविज्ञान कुछ जरूरतों को पूरा करने की दिशा में निर्देश देता है और वे हैं (मानव आवश्यकताओं का मास्लो हायरार्की)।

सी। मनोविश्लेषण सिद्धांत:

यह सिगमंड फ्रायड द्वारा विकसित एक सिद्धांत है और यह तीन तत्वों अर्थात आईडी (वृत्ति), सुपर अहंकार और अहंकार से बना है। खरीदार का व्यवहार व्यक्तिगत क्षमता में तीन तत्वों की सापेक्ष शक्ति पर निर्भर करता है। उदाहरण के लिए, आप एक दुकान पर रूमाल लेने गए।

दुकान से बाहर निकलते समय, आपने एक स्वचालित घड़ी देखी और आप इसके ठीक दिखने से प्रभावित हुए। (आईडी जताई गई है)। लेकिन आपको अपने छोटे भाई की पोशाक (सुपर अहंकार हस्तक्षेप) की आवश्यकता के बारे में याद था। आईडी और सुपर अहंकार कभी-कभी संघर्ष में होते हैं। अहंकार चेतन और तर्कसंगत नियंत्रण है जो आईडी और सुपर अहंकार के बीच संतुलन बनाए रखता है।

डी। सामाजिक सांस्कृतिक सिद्धांत (समूह सिद्धांत):

वेबल एक अर्थशास्त्री थे, लेकिन नए विज्ञान और सामाजिक नृविज्ञान से बहुत प्रभावित एक सामाजिक विचारक के रूप में विकसित हुए। व्यक्तिगत निर्णय और व्यवहार अक्सर परिवार और समाज से प्रभावित होते हैं। उन्होंने आदमी को एक सामाजिक जानवर के रूप में देखा। उनके चाहने और व्यवहार काफी हद तक उस समूह से प्रभावित होते हैं जिसमें वे सदस्य हैं।

उदाहरण के लिए, निर्णय एक द्वारा किया जा सकता है; वास्तविक खरीद दूसरे द्वारा की जा सकती है और उत्पाद का उपयोग परिवार के किसी अन्य सदस्य द्वारा किया जाता है। उदाहरण के लिए, एक माँ अपने छोटे लड़के के लिए एक छोटा सा चक्र खरीदने का निर्णय लेती है; चक्र पिता द्वारा खरीदा गया है और उपयोगकर्ता छोटा लड़का है।

हमारे द्वारा खरीदे गए अधिकांश लक्जरी सामान मुख्य रूप से हैं क्योंकि समान स्थिति के लोगों ने उन्हें खरीदा है। जैसे, संस्कृति, सामाजिक दृष्टिकोण, परिवार अलग-अलग कारक समूह हैं जो खरीदार के व्यवहार को प्रभावित करते हैं। एक व्यक्ति मजबूत प्रभावों के लोगों के साथ घुलमिल जाता है। वह समूह-स्वीकृति के लिए अपने व्यवहार की बात करता है। एक व्यक्ति लोगों से बहुत अधिक प्रभावित होता है, जिसके साथ उसके नियमित संपर्क होते हैं। लोकप्रिय नायकों की गतिविधियों को देखा जाता है और अक्सर नकल की जाती है। इन समूहों को संदर्भ समूहों के रूप में जाना जाता है।

साथियों द्वारा किया गया प्रभाव हर किसी को प्रभावित नहीं कर सकता है। एक नई शैली में रेंगना हो सकता है और प्रारंभिक चरण में कुछ लोगों द्वारा उठाया जा सकता है; बाद में यह दूसरों में फैल सकता है और प्रसार प्रक्रिया के रूप में जाना जाता है। विपणक को समूहों और व्यक्तियों से निपटना पड़ता है और इस प्रकार समाजशास्त्रीय दृष्टिकोण आवश्यक होता है।

ग्राहकों के अंतिम खरीद व्यवहार को प्रभावित करने वाले कुछ महत्वपूर्ण उद्देश्य निम्नलिखित हैं:

1. डर: चोरी पर काबू पाने के लिए, आप बर्गलर अलार्म (डर से बाहर) खरीद सकते हैं।

2. पैसे की इच्छा: जब कीमत गिरती है तो खरीद।

3. घमंड: दूसरों द्वारा प्रशंसा प्राप्त करने के लिए महंगा सामान प्राप्त करना।

4. गौरव: समाज में उच्च स्थान के लिए शानदार वस्तुओं का चयन।

5. प्यार और स्नेह: जब आप अपनी बहन के लिए खिलौने, कपड़े खरीदते हैं, तो यह स्नेह से बाहर है।

6. सेक्स और रोमांस: कपड़े, गहने आदि पर ज्यादा खर्च करना।

7. फैशन: नकल के इरादे: बूढ़े लोगों को युवा पसंद आते हैं।

8. पोसिशन: यह स्टैम्प्स, सिक्कों आदि के संग्रह को संदर्भित करता है।

9. स्वास्थ्य और शारीरिक कल्याण: स्वास्थ्य खाद्य पदार्थ, विटामिन आदि की खरीद।

10. आराम और सुविधा: क्रय उपकरण जैसे रेफ्रिजरेटर, प्रेशर कुकर, आदि।

मोर्टिमर ने दस तरह की सहूलियतें दी हैं, जिन्हें मार्केटिंग में शामिल किया गया है:

1. फॉर्म: एक उत्पाद उदाहरण के लिए विभिन्न रूपों में उपलब्ध हो सकता है; विटामिन गोलियों, या तरल पदार्थ, या सिरप या पाउडर के रूप में हो सकते हैं।

2. मात्रा: उत्पादों को आकार में पेश किया जाता है: उदाहरण के लिए, पेस्ट परिवार के आकार, मध्यम आकार और छोटे आकार में उपलब्ध हैं।

3. समय: उत्पाद उदाहरण के लिए किसी भी समय उपलब्ध हैं; चाय, सिगरेट और इस तरह हमेशा उपलब्ध हैं।

4. पैकेजिंग: पैकेज खोलना, उपयोग करना और स्टोर करना आसान है।

5. स्थान: उत्पाद सभी स्थानों पर उपलब्ध होना चाहिए: उदाहरण के लिए; चाय, कॉफी, अखबार आदि।

6. संयोजन: सेवा उद्योगों में सुविधा पाई जाती है।

7. स्वचालित: लोग पुश बटन मॉडल पसंद करते हैं। उदाहरण के लिए, सेल्फ स्टार्टर मॉडल वाली बाइक।

8. क्रेडिट: क्रेडिट की सुविधा विक्रेता द्वारा दी जाती है: खरीद, किस्त खरीद आदि।

9. तत्परता: उत्पाद उपयोग के लिए तैयार होना चाहिए: उदाहरण के लिए टिनडेड भोजन।

10. चयन: चयन करने की सुविधा: आइटम चुनने का विकल्प हो सकता है।

निर्णय लेने की प्रक्रिया:

प्रक्रिया में निम्न शामिल हैं:

1. असंतुष्ट आवश्यकता की पहचान

2. विकल्पों की पहचान

3. विकल्पों का मूल्यांकन

4. खरीद निर्णय

5. पोस्ट खरीद व्यवहार।

1. असंतुष्ट आवश्यकता की मान्यता:

जब किसी व्यक्ति को असंतुष्ट आवश्यकता होती है, तो खरीद प्रक्रिया आवश्यकताओं को पूरा करना शुरू कर देती है। आमतौर पर असंतुष्ट आवश्यकता से तनाव पैदा होता है। चाहत की प्रकृति उस गति को इंगित करती है जिसके साथ एक व्यक्ति असंतुष्ट चाहते को पूरा करने के लिए आगे बढ़ता है, जो उच्च दबाव की आवश्यकता है। आवश्यकता और उसकी तात्कालिकता के आधार पर, प्राथमिकता का क्रम बनता है। विपणक को विक्रय बिंदुओं की जानकारी प्रस्तुत करनी चाहिए।

2. विकल्पों की पहचान:

बाजार में विभिन्न विकल्प उपलब्ध हैं। उपभोक्ता को उत्पाद के ब्रांड को जानना चाहिए, जो अधिकतम संतुष्टि देता है। और व्यक्ति को उत्पाद-ब्रांड, स्थान आदि की प्रासंगिक जानकारी के लिए खोज करना पड़ता है। कई स्रोत हैं- दोस्त, पड़ोसी आदि, और बाज़ारिया, विक्रेता, विज्ञापन प्रदर्शन, बिक्री प्रचार, समाचार पत्र, टेलीविजन आदि।

3. वैकल्पिक का मूल्यांकन:

यह एक महत्वपूर्ण चरण है, खासकर महंगी वस्तुओं के संबंध में। विभिन्न विकल्पों पर उपभोक्ताओं के अलग-अलग विचार हैं। गुण-स्वाद, रंग, मूल्य, स्थायित्व आदि की अलग-अलग प्राथमिकताएँ हैं। विशेषताओं के सभी विवरण विपणक द्वारा प्रदान किए जाते हैं। विशेषता वरीयताओं के आधार पर-मूल्य, रंग आदि के आधार पर, उपभोक्ता विकल्पों की संख्या को कम करते हैं। उदाहरण के लिए, जब हम मूल्य सीमा के आधार पर एक तालिका खरीदते हैं, तो हम विकल्पों को समाप्त करने में सक्षम हो सकते हैं, फिर रंग आदि। इस प्रक्रिया को बाज़ारियों द्वारा समझा जाना चाहिए।

4. खरीद निर्णय:

विकल्पों की पसंद और नापसंद पर विचार करके, एक को खरीदने या न खरीदने के रूप में निर्णय लेना है। एक उत्पाद, प्रकार, मूल्य, गुणवत्ता आदि के संदर्भ में विचार करेगा। एक विक्रेता ऐसे उपभोक्ताओं को विज्ञापनों के माध्यम से उत्पाद को समझने की सुविधा प्रदान कर सकता है।

5. पोस्ट-व्यवहार व्यवहार:

जहां तक ​​विक्रेता का संबंध है, फीडबैक की जानकारी महत्वपूर्ण है। एक ब्रांड वरीयता स्वाभाविक रूप से एक बाज़ारिया को बिक्री दोहराती है। एक संतुष्ट खरीदार एक मूक विज्ञापन है। यदि खरीदे गए ब्रांड खरीदार को अपेक्षित संतुष्टि देने में विफल रहते हैं, तो यह बिक्री को नकारात्मक रूप से प्रभावित करता है। एक खरीदार का संतोषजनक अनुभव ब्रांड वरीयता को मजबूत करता है।

Nystrom के अनुसार, संगठनात्मक ग्राहकों को खरीदारी करने के लिए प्रेरित करने वाले उद्देश्यों की एक सूची नीचे दी गई है:

खरीद प्रक्रिया:

शोधकर्ताओं ने खरीदने की प्रक्रिया में आठ चरणों की पहचान की है। वो हैं:

1. समस्या मान्यता (पहचान की आवश्यकता):

खरीदने की प्रक्रिया आम तौर पर उपभोक्ता द्वारा एक आवश्यकता की मान्यता के साथ शुरू होती है। वह एक समस्या को पहचानता है और समस्या की धारणा विकसित करता है। तब वह अपनी समस्या के समाधान के लिए जानकारी मांगता है।

2. जागरूकता:

ग्राहक अपने चारों ओर सूचना के अपने वातावरण में बदल जाता है। यह उसे उस उत्पाद के अस्तित्व से अवगत कराता है जो उसकी समस्या का समाधान करेगा।

3. समझ (मूल्यांकन):

जानकारी के साथ तर्क करने की उसकी क्षमता से समझ पैदा होती है। जागरूकता और समझ के चरण सूचना प्रसंस्करण चरण का प्रतिनिधित्व करते हैं। ये दो चरण खरीद प्रक्रिया के संज्ञानात्मक क्षेत्र का गठन करते हैं। अनुभूति से तात्पर्य ज्ञान प्राप्ति से है।

4. रवैया:

यह किसी उत्पाद के प्रति व्यक्ति के विश्वास और भावनाओं का कुल योग है। उनकी जागरूकता और समझ के परिणामस्वरूप, उपभोक्ता उत्पाद के प्रति एक दृष्टिकोण-अनुकूल या प्रतिकूल-विकसित करता है। खरीद की प्रक्रिया तभी जारी रहेगी जब वह उत्पाद के लिए अनुकूल रवैया या पसंद को विकसित करेगा।

5. वैधीकरण:

खरीदार को आश्वस्त होना चाहिए कि उत्पाद की खरीद कार्रवाई का वैध कोर्स है। यह चरण अक्सर उत्पाद और वास्तविक खरीद के लिए अनुकूल दृष्टिकोण के बीच एक बाधा के रूप में खड़ा होता है। केवल अगर खरीदार खरीद निर्णय की शुद्धता के बारे में आश्वस्त है, तो वह आगे बढ़ेगा। इस स्तर पर, उत्पाद के संबंध में और जानकारी प्राप्त करने या पहले से उपलब्ध सूचना का आकलन करने का प्रयास किया जा सकता है। दृष्टिकोण और वैधता खरीद प्रक्रिया के दृष्टिकोण क्षेत्र का गठन करते हैं।

6. परीक्षण:

रूपांतरण उत्पाद को छोटे पैमाने पर आज़माने के लिए उपभोक्ता की ओर जाता है; वह एक नमूना खरीद सकता है। वह अपने अनुभव से उत्पाद का मूल्यांकन करने की कोशिश करता है।

7. दत्तक ग्रहण:

एक सफल परीक्षण उसे उत्पाद खरीदने / अपनाने के लिए प्रेरित करता है। परीक्षण और गोद लेने की अवस्था खरीद प्रक्रिया में व्यवहार क्षेत्र का गठन करती है।

8. पोस्ट-व्यवहार व्यवहार:

खरीद एक विशिष्ट पोस्ट-खरीद व्यवहार की ओर ले जाती है। आमतौर पर, यह व्यक्ति के मन में कुछ बेचैनी पैदा करता है। वह उत्पाद के बारे में निश्चित नहीं है। उसे लग सकता है कि दूसरा ब्रांड बेहतर रहा होगा। वह यह भी महसूस कर सकता है कि सेल्समैन उसे एक सवारी के लिए ले गया है। इस असंगति पर असहजता है, व्यक्ति, अपने आप से, अपनी दृढ़ता और शिष्टता को पुनर्प्राप्त करने के लिए सभी साधनों की तलाश करेगा। वह उत्पादों के विज्ञापनों को आश्वस्त करने की कोशिश करेगा या वह प्रतिस्पर्धा ब्रांड के बारे में जानबूझकर सकारात्मक कहानियों से बच सकता है।