विपणन की अवधारणा: बेचना और विपणन अवधारणा

विपणन की अवधारणा: बेचना और विपणन अवधारणा!

1. बेचना अवधारणा:

यहाँ दर्शन यह है कि यदि ग्राहक अकेला छोड़ दिया जाता है तो कंपनी के उत्पादों की पर्याप्त खरीद नहीं करेगा और इसलिए कंपनियों को बड़े पैमाने पर आक्रामक बिक्री और संवर्धन का प्रयास करना चाहिए। इस अवधारणा का उपयोग तब किया जाता है जब कंपनियां खुद को उन उत्पादों की अधिकता के साथ पाती हैं जिन्हें उन्हें अपने माल को हटाने के लिए बेचना पड़ता है।

असुरक्षित उत्पादों (जैसे लोग शायद ही कभी खरीदना चाहते हैं) के मामले में बीमा उत्पादों, विश्वकोषों आदि के मामले में अधिक गहराई से अभ्यास किया जाता है। विक्रेता का उद्देश्य यह है कि वे बाजार में बेचने के बजाए जो बनाते हैं उसे बेच दें। कंपनी को आक्रामक व्यक्तिगत बिक्री, प्रेरक विज्ञापन, व्यापक बिक्री प्रचार (जैसे मूल्य छूट का भारी उपयोग), मजबूत प्रचार और जनसंपर्क के माध्यम से अपने उत्पादों को आगे बढ़ाना है।

लेकिन कठिन बिक्री उच्च जोखिम वहन करती है। यह मानता है कि जिन ग्राहकों को उत्पाद खरीदने में मनाना होता है, वे इसे पसंद करेंगे और यदि वे ऐसा नहीं करते हैं, तो वे इसका बुरा नहीं मानेंगे और उपभोक्ता संगठनों से शिकायत करेंगे और बस अपनी निराशा या असंतोष के बारे में भूल जाएंगे और फिर से खरीद लेंगे। लेकिन इतने सारे खरीद विकल्प और उच्च स्तर के संज्ञानात्मक स्तर के साथ, खरीदारों को उस तरह से प्रदान नहीं किया जा सकता है। खतरा यह है कि "बिक्री करने" पर ध्यान ग्राहकों के साथ दीर्घकालिक संबंधों के निर्माण पर ध्यान केंद्रित करता है और असंतुष्ट ग्राहक उत्पाद को बहुत हद तक खराब कर सकते हैं।

2. विपणन अवधारणा:

एक पारस्परिक रूप से संतोषजनक विनिमय की भूमिका विपणन अवधारणा के लिए केंद्रीय है। विपणन अवधारणा यह मानती है कि अपने संगठनात्मक लक्ष्यों को प्राप्त करने की कुंजी कंपनी को अपने चुने हुए लक्षित बाजारों में ग्राहक मूल्य बनाने, वितरित करने और संचार करने में प्रतियोगियों की तुलना में अधिक प्रभावी है, ताकि ग्राहकों को लाभ में संतुष्ट किया जा सके। विपणन अवधारणा की तीन विशेषताएं ग्राहक अभिविन्यास हैं, ग्राहक संतुष्टि और दीर्घकालिक लाभ पर जोर देने के लिए संगठन के भीतर सभी विभागों द्वारा समन्वित प्रयास।

विपणन अवधारणा मामलों की एक आदर्श स्थिति का वर्णन करती है। यह तब मौजूद होता है जब कोई संगठन अपने ग्राहकों को संतुष्ट करने वाले उत्पाद उपलब्ध कराने के प्रयासों पर ध्यान केंद्रित करता है। ग्राहक संगठन का प्रत्येक क्षेत्र कैसे चलाया जाता है, इसके लिए केंद्र बिंदु है। उत्पादों को ग्राहकों की जरूरतों और इच्छाओं को पूरा करने के लक्ष्य के साथ बनाया जाता है।

संगठन के भीतर सभी विभागों को ग्राहकों की आवश्यकताओं को पूरा करने, उत्तेजित करने और मिलने के लिए विपणन समारोह के आसपास आयोजित किया जाना चाहिए और ग्राहकों की संतुष्टि के लक्ष्य की दिशा में एक साथ काम करना चाहिए। वे ग्राहक की इच्छा को संतुष्ट करने और संगठन के लंबे समय तक लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए दोनों के प्रयासों को बारीकी से समन्वयित करते हैं।

जब कोई संगठन विपणन अवधारणा को लागू करने का प्रयास कर रहा है, तो उसके पास एक बाजार उन्मुखीकरण है। एक संगठन बाजार उन्मुख होता है जब वह अपने ग्राहक की जरूरतों पर बाजार की खुफिया जानकारी उत्पन्न करता है, विभागों में खुफिया का प्रसार करता है, और फिर सूचना के लिए संगठन-व्यापी प्रतिक्रिया देता है। विपणन अवधारणा को अपनाने वाले संगठन बाजार-केंद्रित और ग्राहक-संचालित दर्शन के लिए प्रतिबद्ध हैं।

यदि आप बिक्री और विपणन अवधारणा के बीच वास्तविक भिन्न को समझना चाहते हैं, तो निम्नलिखित दो अवधारणाओं के बीच अंतर का एक दृश्य प्रतिनिधित्व है।

संक्षेप में, विपणन के कार्यों को निम्नानुसार समझाया जा सकता है:

अंजीर 1.4: बिक्री और विपणन अवधारणाओं के बीच अंतर

आइए हम विपणन के विभिन्न कारकों की व्याख्या करें:

क) लक्ष्य बाजार:

एक बाज़ारिया को बाज़ार को परिभाषित करना होगा जिससे वह अपने प्रयासों को निर्देशित करेगा। बाजार की विशिष्टता और पहचान, विपणन को विशिष्ट विपणन रणनीतियों को डिजाइन करने में सक्षम बनाएगी। एक लक्ष्य बाजार को किसी उत्पाद, सेवा या विचार के वास्तविक और संभावित खरीदारों के एक सेट के रूप में परिभाषित किया गया है। एक खरीदार जिसे उत्पाद में रुचि है, आय और खरीदने की इच्छा मोटे तौर पर संभावित खरीदार के रूप में कहा जा सकता है।

हालाँकि, बाजार के लिए उन सभी को लक्षित करना संभव नहीं हो सकता है। भौगोलिक बाधाएँ हो सकती हैं, कुछ पर्वतीय या दूरदराज के क्षेत्रों तक पहुँचने के लिए उत्पाद की कुछ जलवायु परिस्थितियों या बाज़ार की अक्षमता से अनभिज्ञता। इस प्रकार, संभावित बाजार का एक छोटा हिस्सा लक्ष्य बाजार का हिस्सा बन सकता है। निम्नलिखित आंकड़ा लक्ष्य बाजार और प्रवेशित बाजार को स्पष्ट करता है।

संभावित बाजार बड़ा होने पर भी उत्पाद का प्रवेश मुश्किल है।

बी) ग्राहक की जरूरत:

एक कंपनी अपने लक्ष्य बाजार को परिभाषित कर सकती है लेकिन ग्राहकों की जरूरतों को सही ढंग से समझने में विफल रहती है। ग्राहक की जरूरतों और समझ को समझना हमेशा सरल नहीं होता है। कुछ ग्राहकों की जरूरतें होती हैं, जिनके बारे में वे सचेत नहीं होते हैं या वे अपनी जरूरतों को स्पष्ट नहीं कर सकते हैं या वे ऐसे शब्दों का उपयोग करते हैं जिनके लिए कुछ व्याख्या की आवश्यकता होती है।

पांच तरह की जरूरतें हैं। वे बताई गई ज़रूरतें, वास्तविक ज़रूरतें, अस्थिर ज़रूरतें, ख़ुशी की ज़रूरतें और गुप्त ज़रूरतें हैं। केवल बताई गई आवश्यकता पर प्रतिक्रिया देने से ग्राहक शॉर्टक्रॉफ्ट हो सकता है।

एक उत्तरदायी बाज़ारिया एक उल्लिखित ज़रूरत को पाता है और उसे भरता है। वह निकट भविष्य में ग्राहक को ढीला करने जा रहा है। एक प्रत्याशित बाज़ारिया आगे देखता है कि निकट भविष्य में ग्राहकों की क्या ज़रूरतें हो सकती हैं। एक रचनात्मक मार्केटर को पता चलता है और वह समाधान तैयार करता है जिसे ग्राहकों ने नहीं मांगा, लेकिन जिस पर वे उत्साहपूर्वक प्रतिक्रिया देते हैं। इसलिए कंपनियों को उन उपभोक्ताओं से आगे जाना चाहिए जो वे चाहते हैं।

यह आवश्यक है क्योंकि एक कंपनी के दो समूह, नए ग्राहक और ग्राहकों को दोहराते हैं। एक अनुमान से पता चलता है कि एक नए ग्राहक को आकर्षित करने में मौजूदा की तुलना में पांच गुना अधिक खर्च हो सकता है और नए ग्राहक को खोए ग्राहक के समान लाभप्रदता के स्तर तक लाने में सोलह गुना खर्च हो सकता है। इस प्रकार ग्राहक प्रतिधारण ग्राहक आकर्षण से अधिक महत्वपूर्ण है।

ग) एकीकृत विपणन:

जब कंपनी के सभी विभाग ग्राहकों की सेवा के लिए एक साथ काम करते हैं, तो परिणाम एकीकृत विपणन होता है। एकीकृत विपणन दो स्तरों पर होता है।

सबसे पहले, बिक्री बल, विज्ञापन, ग्राहक सेवा, उत्पाद प्रबंधन, विपणन अनुसंधान जैसे विभिन्न विपणन कार्यों को एक साथ काम करना चाहिए।

दूसरे, विपणन को अन्य विभागों द्वारा अपनाया जाना चाहिए। उन्हें ग्राहक भी सोचना चाहिए। हेवलेट - पैकार्ड के डेविड पैकर्ड के अनुसार, "मार्केटिंग विभाग में केवल मार्केटिंग छोड़ दिया जाना बहुत महत्वपूर्ण है"। सभी विभागों के बीच टीमवर्क को बढ़ावा देने के लिए, कंपनी आंतरिक विपणन के साथ-साथ बाहरी विपणन भी करती है। आंतरिक विपणन उन कर्मचारियों को काम पर रखने, प्रशिक्षण देने और प्रेरित करने का काम है जो ग्राहकों की अच्छी सेवा करना चाहते हैं। बाहरी विपणन कंपनी के बाहर के लोगों पर निर्देशित विपणन है।

घ) लाभप्रदता:

विपणन अवधारणा का अंतिम उद्देश्य संगठनों को उनके उद्देश्यों को प्राप्त करने में मदद करना है। निजी फर्मों के मामले में, प्रमुख उद्देश्य लाभ है। गैर-लाभकारी और सार्वजनिक संगठनों के मामले में उपयोगी कार्य करने के लिए पर्याप्त धनराशि बच रही है और आकर्षित हो रही है। निजी फर्मों को मुनाफे के लिए लक्ष्य नहीं बनाना चाहिए बल्कि बेहतर उपभोक्ता मूल्य बनाने के परिणामस्वरूप मुनाफे को प्राप्त करना चाहिए। एक कंपनी अपने प्रतिद्वंद्वियों की तुलना में ग्राहकों की जरूरतों को संतुष्ट करके पैसा बनाती है।