मूल्य युद्ध के लिए कंपनियों के वैकल्पिक जवाब - समझाया!
मूल्य युद्ध के लिए कंपनियों के वैकल्पिक जवाब!
किसी कंपनी की मार्केटिंग रणनीति के सभी चरों में से, अधिकारियों को अपनी मूल्य निर्धारण रणनीति में बदलाव करने में कम से कम समय लगता है। हालांकि, इस तरह के बदलाव प्रतियोगियों, ग्राहकों और संगठन के भीतर से भी कई अप्रत्याशित और ज्यादातर अवांछित नतीजों को ट्रिगर करते हैं।
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मूल्य निर्धारण की रणनीति में बदलाव का मतलब आमतौर पर मूल्य में कटौती करना है। इस तरह की कीमतों में कटौती उद्योग में एक चेन रिएक्शन को ट्रिगर करती है, प्रतियोगियों के साथ आमतौर पर कीमतों में कटौती में एक-दूसरे को पछाड़ने की कोशिश करते हैं, जिससे उद्योग में प्रत्येक खिलाड़ी के समग्र मुनाफे में गिरावट आती है।
मूल्य तब मुख्य प्रतिस्पर्धी उपकरण बन जाता है जो अंततः उस निवेश को कमज़ोर कर देता है जो कंपनी ने किसी भी अंतर लाभ को विकसित करने के लिए किया हो सकता है, उदाहरण के लिए, बेहतर गुणवत्ता, बेहतर वितरण प्रणाली या बेहतर तकनीक। यह ग्राहकों की अपेक्षा भी करता है और अधिक कीमत में कटौती चाहता है, जिससे उद्योग की प्रतिस्पर्धा में अपूरणीय प्रभाव पड़ता है।
ऐसी स्थितियों में कंपनियों को अपनी प्रतिक्रिया रणनीति तय करनी चाहिए। जब एक प्रतिस्पर्धी के साथ सामना किया जाता है जिसने कीमतों में कमी की है, तो ज्यादातर कंपनियां कीमतों में कटौती के साथ जवाबी कार्रवाई करती हैं। हालांकि अपरिहार्य मूल्य युद्ध के आगे बढ़ने से पहले अन्य संभावनाओं का पता लगाना महत्वपूर्ण है।
कंपनी को पहले स्थिति का विश्लेषण करना चाहिए। यह किसी भी कार्रवाई को शुरू करने से पहले ग्राहक के मुद्दों जैसे कि लक्ष्य खंड की कीमत संवेदनशीलता, उनकी लागत संरचनाओं और इरादों, दक्षताओं और कंपनी से संबंधित मुद्दों, अर्थात अपनी लागत संरचनाओं, दक्षताओं, दृष्टि से पहले संवेदनशीलता का मूल्यांकन करना चाहिए।
यह भी आपूर्तिकर्ताओं, सरकार, आदि पर वर्तमान मूल्य कटौती के प्रभाव का विश्लेषण करना चाहिए, मूल्य कटौती दीक्षा के वास्तविक समय प्रभाव का परीक्षण करने के लिए कुछ समय के लिए प्रतीक्षा करना (केवल स्थिति का विश्लेषण करने के बजाय) भी एक समझदार विचार हो सकता है कुछ कंपनियों।
इसके बाद, कंपनी के पास प्रतिशोध में केवल इसकी कीमत के स्तर को कम करने के अलावा कई विकल्प हैं।
मैं। कंपनी अपने प्रतिद्वंद्वियों को किसी अन्य तरीके से कीमत में कटौती का जवाब दिए बिना अपने रणनीतिक इरादों को प्रकट करने का विकल्प चुन सकती है। उदाहरण के लिए, यह प्रतियोगियों को इसकी कम लागत वाली संरचना को प्रकट कर सकता है जो आवश्यकता पड़ने पर मूल्य युद्ध को लंबे समय तक बनाए रखने की अनुमति दे सकता है। यह प्रतियोगियों को यह भी बता सकता है कि इस बाजार में कीमत के आधार पर प्रतिस्पर्धा करने का इरादा नहीं है। हो सकता है कि फर्म नियामक के ऐसे शिकारी कदमों के खिलाफ अप्रत्यक्ष रूप से नियामकों को सचेत कर सके। इस कदम का मूल उद्देश्य प्रतियोगी को डराना है, या यह बताना है कि यह अंततः दौड़ में हार जाएगा।
ii। कंपनी गैर-मूल्य आधारित उपायों पर सख्ती से प्रतिस्पर्धा करने का विकल्प चुन सकती है। यदि एक प्रतियोगी ने कीमतों में कमी की है, और शायद अन्य भी ऐसा करने के लिए तैयार हैं, तो कंपनी या तो मौजूदा मूल्य स्तरों के साथ बने रहने या यहां तक कि कीमतों में वृद्धि करने का निर्णय ले सकती है। मुख्य उद्देश्य बाजार में ब्रांड छवि को नुकसान को रोकना है (विशेषकर यदि ब्रांड लक्षित दर्शकों के बीच एक प्रीमियम छवि का वहन करता है)।
कंपनी को अपने संचार में उच्च गुणवत्ता या मूल्य वर्धित विशेषताओं पर जोर देना होगा या मूल्य से गुणवत्ता से दूर ग्राहकों का ध्यान स्थानांतरित करने के लिए प्रतियोगियों के प्रयास को अधिक मूल्य प्रदान करना होगा। शायद यह कम कीमत के उत्पादों को खरीदने के खतरों के ग्राहकों को समझाने की कोशिश कर सकता है, या भविष्य के प्रतिस्पर्धी कदमों के खिलाफ उन्हें चेतावनी दे सकता है (जैसे कि एकात्मक प्रवृत्ति के खतरों को अगर अन्य प्रतियोगियों को बाजार से बाहर कर दिया गया था)।
iii। यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि ब्रांडों के लिए मूल्य युद्धों के बाद जीवन है। ब्रांड को अधिक सुविधाएँ और लाभ प्रदान करके और अधिक मजबूती से विज्ञापन देकर खुद को मजबूत करना चाहिए। एक मजबूत ब्रांड मूल्य स्लेजिंग प्रतियोगियों के खिलाफ अंतिम बाधा है। लेकिन अगर ब्रांड प्रतिशोधात्मक उपाय के रूप में मूल्य युद्ध के दौरान अंधाधुंध कीमतों को कम करते हैं, तो यह अच्छे के लिए ब्रांड की छवि को नुकसान पहुंचाता है।
iv। कंपनी ऑल आउट युद्ध से बचने के लिए चुनिंदा रूप से इस तरह के मूल्य में कटौती का जवाब दे सकती है। उदाहरण के लिए, कंपनी मात्रा में छूट दे सकती है। यह मूल्य निर्धारण में संलग्न हो सकता है, अर्थात, उन ग्राहकों से अधिक कीमत वसूलता है जो अधिक सुविधाएँ चाहते हैं, और उन लोगों से कम कीमत लेते हैं जो उत्पाद का एक छीन लिया संस्करण चाहते हैं। यह सामान्य कीमतों पर चरम सेवाओं की पेशकश कर सकता है, और मांग को प्रोत्साहित करने के लिए गैर-पीक घंटों में कीमतों में कटौती कर सकता है। यह विधि ब्रांड की प्रतिष्ठा को नुकसान से बचाने के लिए मूल्य में कटौती करने की अनुमति देता है। यह कंपनी को आगे की चाल की योजना बनाने और प्रतियोगी के मूल्य कटौती के प्रभाव को कम जोखिम के साथ समझने के लिए पर्याप्त समय भी देता है।
v। कंपनी के लिए अंतिम विकल्प मूल्य युद्ध लड़ना है। कंपनी को इस विकल्प का सहारा लेना पड़ता है यदि उद्योग में इसके दांव ऊंचे होते हैं, यानी कंपनी के लिए व्यवसाय रणनीतिक रूप से महत्वपूर्ण है। युद्ध से लड़ने की क्षमता कंपनी की वित्तीय ताकत पर निर्भर करती है। हालांकि, जिस तीव्रता और समय के लिए युद्ध छेड़ा जाएगा, वह उद्योग के अन्य खिलाड़ियों पर निर्भर करेगा। बड़े दांव वाले मजबूत खिलाड़ी लंबे समय तक युद्ध को आगे बढ़ाते हैं। इसलिए, उद्योग की गतिशीलता को सावधानी से तौला जाना चाहिए, इससे पहले कि कंपनी पूरे गले लग जाए।
vi। यदि कंपनी मूल्य युद्ध नहीं लड़ सकती है, और यह भविष्यवाणी की जाती है कि उद्योग में अन्य मजबूत खिलाड़ियों द्वारा युद्ध लड़ा जाएगा, तो कंपनी को निकास रणनीतियों की योजना शुरू करनी चाहिए। कोई लड़ाई लड़ने का कोई मतलब नहीं है जो कभी जीतने की उम्मीद नहीं कर सकता है।
