बिक्री बंद करने के लिए सेल्समैन द्वारा अभ्यास में उपयोग किए जाने वाले 7 तरीके

बिक्री बंद करने के लिए सेल्समैन द्वारा व्यवहार में उपयोग की जाने वाली विधियाँ इस प्रकार हैं:

यदि प्रस्तुति का तरीका सफल होता है, तो बिक्री बहुत बार प्राकृतिक रूप से बंद हो जाती है। कभी-कभी बिक्री एक प्राकृतिक करीबी के लिए नहीं आ सकती है और निर्णय को प्रोत्साहित करने में मदद करने के लिए सेल्समैन को शायद कर्तव्य के रूप में आवश्यक है।

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कुछ उपकरण हैं जो शायद बिक्री को बंद करने की दृष्टि से निर्णय उत्तेजक के रूप में उपयोग किए जाते हैं। बिक्री को बंद करने के लिए सेल्समैन द्वारा अभ्यास में निम्नलिखित सात विधियों या उपकरणों का उपयोग किया जाता है। वो हैं-

(1) 'हां-जवाब की एक श्रृंखला प्राप्त करना;

(२) बाधाओं को दूर करना या 'भय' का उपयोग करना;

(3) ग्राहक को निर्णय लेने में मदद करने के लिए पसंद को कम करना;

(४) प्रत्यक्ष या अप्रत्यक्ष प्रश्न पूछना;

(५) अब खरीदने के लिए विशेष प्रस्ताव देना;

(६) वकील की तरह बिकने वाले बिंदुओं को समेटना; तथा

(() मान लें कि ग्राहक ने खरीदने का फैसला किया है।

(1) श्रृंखला "हां" उत्तर:

बिक्री को बंद करने का एक तरीका यह है कि ग्राहकों को कई छोटे-छोटे अनुकूल निर्णय लेने के लिए प्रेरित किया जाए ताकि वे इस तरह से सवालों का जवाब दे सकें और उनका जवाब सकारात्मक रूप से दिया जा सके।

इस तकनीक को निरंतर पुष्टि तकनीक के रूप में भी वर्णित किया जाता है। इस तरह सेल्समैन ग्राहक को छोटे बिंदुओं पर "हां" कहने का आदी हो जाता है ताकि वह प्रमुख मुद्दे पर "हां" भी कहेगा। सकारात्मक प्रश्न का उपयोग किया जाना चाहिए।

यह विधि ग्राहक के प्रतिरोध को धीरे-धीरे उलट कर एक स्वत: बंद कर देती है। सकारात्मक प्रश्नों का उपयोग करना चाहिए और नकारात्मक विचारों से बचना चाहिए। उदाहरण के लिए, विक्रेता को यह नहीं कहना चाहिए कि "आप इन संबंधों को नहीं देखना चाहेंगे" क्योंकि यहाँ ग्राहक उससे सहमत होंगे और कहेंगे "नहीं।" मैं नहीं जाऊंगा और चला जाऊंगा

(२) बाधाओं को दूर करना:

ग्राहक के गैर-जिम्मेदार प्रकार को बेचने के मामले में, इस दूसरी विधि का उपयोग अक्सर किया जाता है। उदाहरण के लिए, "यह मत कहो।" बंद करना बहुतों की सफलता को मारता है, ”इस पद्धति का उपयोग किया जा रहा है।

यह निश्चित रूप से उच्च दबाव बिक्री की मात्रा है लेकिन कई मामलों में वैध रूप से इस्तेमाल किया जा सकता है। यह विधि ग्राहक के मूक प्रकार के लिए भी उपयोगी है जो पूरे साक्षात्कार में ज्यादा कुछ नहीं कहता है। यहाँ उद्देश्य बाधाओं को बनाना है और यह दिखाना है कि अपने निर्णय में देरी करने की संभावना के लिए यह बुद्धिमानी नहीं होगी।

(3) पसंद को कम करना:

माल को प्रस्तुत करने और प्रदर्शित करने के दौरान, ग्राहक की रुचि का पता लगाया जा सकता है। चयन को कम करने से ग्राहक के लिए किसी निर्णय पर जल्दी आना आसान हो जाता है। इस तकनीक को कभी-कभी "विकल्प-उन्मूलन" तकनीक में भी वर्णित किया जाता है।

सेल्समैन वास्तव में विकल्पों को कम करके और अपने अंतिम निर्णय लेने की संभावनाओं को आसान बनाकर संभावना की मदद कर रहा है।

(4) प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष प्रश्न:

कई विक्रेता अंतिम आदेश के लिए पूछना भूल जाते हैं। यह आश्चर्य की बात है लेकिन सच है और उनके मना करने के डर के कारण हो सकता है। एक बार जब ग्राहक खरीदारी करने का मन बना लेता है, लेकिन उसने अपना निर्णय नहीं लिया है, तो उससे सीधा सवाल पूछा जा सकता है।

जहां सेल्समैन के पास इस उद्देश्य के लिए एक ऑर्डर फॉर्म है, उसे ग्राहक के हस्ताक्षर को सुरक्षित करने के लिए अतिरंजित नहीं होना चाहिए, क्योंकि वह उसे दबाने का सुझाव दे सकता है।

जैसा कि इसके खिलाफ सेल्समैन को अपने उत्पादन में देरी नहीं करनी चाहिए क्योंकि ऑर्डर मिलने का सबसे अच्छा समय है जबकि संभावना उसके उत्साह की ऊंचाई पर है। हालांकि, उसे भागने से बचने के लिए विक्रेता सुझाव का उपयोग कर सकते हैं, उदाहरण के लिए, "क्या आप इनमें से तीन को पसंद करेंगे" या "मैं कितने लपेटूंगा?"

(५) भेंट प्रस्ताव:

सेल्समैन द्वारा उपयोग किया जाने वाला एक और उपकरण विशेष इंडिकेशंस देने के लिए है। उदाहरण के लिए, जब रेडियो सेट बेचते हैं तो विक्रेता कह सकता है "यदि आप इस महीने में खरीदते हैं तो हम आपके घर में रेडियो को बिना किसी अतिरिक्त शुल्क के स्थापित करेंगे"। मूल्य अपील का भी उपयोग किया जा सकता है जहां एक निश्चित अवधि के दौरान विशेष संकेत दिए जाते हैं।

(6) अंक बेचना या बात करना संक्षेप:

वकील, जब वह जूरी और जज का सामना करता है, तो अपने पूरे मामले को अपने समापन पते पर प्रस्तुत करता है, जिसमें वह सभी महत्वपूर्ण साक्ष्यों को सामने लाता है, जिस पर वह भरोसा करता है। सेल्समैन भी इस अभ्यास से लाभान्वित हो सकता है। विक्रय बिंदुओं को संक्षेप में प्रस्तुत करना और उन कारणों के ग्राहक को याद दिलाना अच्छी बिक्री है क्योंकि उन्हें लेख खरीदना चाहिए।

यह कोर्स अनौपचारिक तरीके से किया जाना चाहिए न कि एक डिबेटर की तरह। बहुत बार ग्राहक लेख को खरीदने के लिए कुछ महत्वपूर्ण कारण भूल जाता है और विक्रय बिंदु का एक सारांश उसके दिमाग को याद दिलाएगा कि वह महत्वपूर्ण कारण क्यों लेख को खरीदना चाहिए।

(The) समीपवर्ती बंद:

यहां सेल्समैन इस धारणा पर आगे बढ़ता है कि संभावनाएं पहले ही तय हो चुकी हैं और खरीदने जा रहा है। सेल्समैन की प्रस्तुति के दौरान इस तरह का रवैया परिलक्षित होता है। उदाहरण के लिए, सेल्समैन कहता है, "आपको यह नीला फाउंटेन पेन पसंद है"।

खुदरा विक्रेताओं के मामले में यह अच्छा तरीका बहुत अच्छे सेल्समैन द्वारा उपयोग किया जाता है, जिनके लिए वे उत्पाद की आपूर्ति करते हैं।

उन्होंने अपने पिछले सहायक व्यवहार से रिटेलर में इतना विश्वास पैदा कर दिया है कि जैसे एक सेल्समैन को केवल दुकान के चक्कर लगाने और रिटेलर द्वारा हस्ताक्षर के लिए ऑर्डर फॉर्म भरना पड़ता है। यह निश्चित रूप से एक चरम मामला है लेकिन अन्य संभावनाओं के साथ इस दृष्टिकोण में एक ही दर्शन को अपनाया जा सकता है।

इस प्रकार एक अच्छे विक्रेता के पास बंद करने के कई तरीके हैं। यह इस स्तर पर है कि अक्सर ग्राहक रियायतें मांगता है और एक अच्छा विक्रेता काम नहीं करता है। उदाहरण के लिए, एक अच्छा सेल्समैन किसी कीमत को कम नहीं करेगा या डर से रियायत नहीं देगा। वह जानता था कि बिक्री कैसे बंद करनी है।