सेल्समैन द्वारा विशिष्ट आपत्तियां क्या हैं?

सेल्समैन से अक्सर मिलने वाली विशिष्ट आपत्तियाँ हैं:

(I) नई लाइन के लिए कोई जगह नहीं:

एक रिटेलर इस आधार पर आपत्ति कर सकता है कि उसके पास नई लाइन के लिए कोई जगह नहीं है। यहां सेल्समैन इनडायरेक्ट डेनियल मेथड को यह कहकर इस्तेमाल कर सकता है कि "1 देखता है कि आपके पास ज्यादा जगह नहीं है।

चित्र सौजन्य: upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/b/bc/Salesman_demonstrating_Nook_tablet_in_a_Barnes_%26_Noble_bookstore.jpg

हालांकि, आप अपनी इन्वेंट्री से पाएंगे कि आपके द्वारा की गई कई लाइनों के शेयरों ने कुछ समय के लिए उचित कारोबार नहीं किया है, आपको अनुपातिक ओवर-हेड खर्चों के दृष्टिकोण से इन धीमी बिक्री लाइनों पर काफी राशि खोनी चाहिए। "

बिक्री की बात तब सेल्समैन की फर्म के व्यापक विज्ञापन, प्रतिष्ठा आदि को इंगित कर सकती है जो उसके माल की त्वरित बिक्री सुनिश्चित करेगी।

(2) बदलना नहीं चाहते:

रिटेलर यह भी बता सकता है कि "मैं उस फर्म से निपटना पसंद करता हूं, जिससे हम खरीद रहे हैं और बदलना नहीं चाहते"। सेल्समैन जवाब दे सकता है: “मुझे यकीन है कि आपका स्टॉक आज की तरह अप-टू-डेट नहीं होगा, अगर आपने केवल उसी लाइन को चलाया था जिसके साथ आपने अपना व्यवसाय शुरू किया था।

प्रगति का अर्थ है परिवर्तन और यहां मेरा एक प्रस्ताव है जो आपको या किसी और को थोड़ा लाभ देगा। ”यहां पर यह ध्यान दिया जाएगा कि खरीदने का मकसद“ भय ”का भी उपयोग किया गया है। बेशक, यह बहुत सावधानी से और संभावना के प्रकार के अनुसार किया जाना चाहिए।

इस आपत्ति से निपटने का एक और तरीका यह है कि "मैं आपको दूसरी फर्म के साथ अपना कनेक्शन बंद करने के लिए नहीं कह रहा हूं। मैं एक नए निर्माण के फायदों की ओर इशारा कर रहा हूं जो मुझे यकीन है कि आपके अन्य कनेक्शन की तरह कम से कम संतोषजनक होगा। ”

(३) एक और स्टॉकस्टाइल असफल:

एक अन्य आम आपत्ति उन डीलरों द्वारा उठाई जाती है जिन्होंने सीखा है कि एक ही सामान को संभालने वाला दूसरा डीलर असफल है। यदि इस तरह की संभावना चापलूसी के लिए अतिसंवेदनशील है, तो विक्रेता "मि।" रिटेलर, आप मिस्टर एक्स की तरह नहीं हैं।

आपका व्यवसाय आपके सामानों को बेचने के लिए भाग्य के भरोसे नहीं बनाया गया है। मुझे यकीन है कि जब आप एक निश्चित लाइन लेते हैं तो आप इसे उस दूसरे व्यक्ति के विपरीत धकेलने की कोशिश करते हैं जिसका आपने उल्लेख किया था।

यह देखते हुए कि हमारी लाइनों को संभालने वाले कई अन्य लोग बड़े लाभ कमा रहे हैं। आप मुझसे सहमत होंगे कि दोष मेरे प्रस्ताव के साथ नहीं बल्कि विशेष डीलर के साथ है। "

(4) संगठन के खिलाफ शिकायत:

कभी-कभी संभावना में संगठन के खिलाफ शिकायत होती है जो पिछले सेल्समैन के गलत रवैये या अतीत में अनअटेंडेड शिकायतों के कारण हो सकती है। यह पूर्वाग्रह नए सेल्समैन के लिए एक बाधा के रूप में कार्य करेगा, यानी वह सेल्समैन जो वर्तमान में इस तरह की संभावना को बुला रहा है।

शिकायत वास्तविक या काल्पनिक हो सकती है। किसी तरह बेहतर माहौल विकसित करना होगा। यदि पिछले सेल्समैन जिसने संभावना को नाराज कर दिया था, अब संगठन की सेवा में नहीं है, तो यह पूर्ववर्ती के आचरण के लिए माफी मांगते हुए बताया जा सकता है।

सामरिक रूप से, विक्रेता को निष्पक्ष खेल की संभावना की भावना के लिए अपील करनी चाहिए और किसी अन्य व्यक्ति के डिफ़ॉल्ट के लिए उसे दंडित करने की अनुचितता को स्पष्ट रूप से इंगित करना चाहिए। मामले में शिकायत संगठन के खिलाफ है, जैसे कि दोषपूर्ण या देरी से वितरण, स्थिति को संभालने में अधिक से अधिक रणनीति की आवश्यकता होती है। बहाने बनाना केवल संभावना को और अधिक उत्तेजित कर सकता है।

हालाँकि, वहाँ एक स्पष्टीकरण है, जो स्पष्ट करेगा कि गलती की पुनरावृत्ति होने की संभावना नहीं है, यह चतुराई से संकेत दिया जा सकता है। इसके अलावा, सेल्समैन अपने व्यक्तिगत आश्वासन दे सकता है कि संभावित स्थान पर आदेश तुरंत निष्पादित किया जाएगा।

(5) कोई मांग नहीं:

जहां रिटेलर की तरह संभावना यह आपत्ति उठाती है कि सेल्समैन के सामान की कोई मांग नहीं है, तो सेल्समैन को वास्तविक समस्या है। आधुनिक संगठन भारी मांग पैदा करते हैं, जिससे खुदरा विक्रेता अपने माल को स्टॉक करने के लिए उत्सुक हैं।

खुदरा विक्रेता स्वाभाविक रूप से मांग में रुचि रखता है, क्योंकि जब तक वह उत्पाद नहीं बेच सकता है, उसका लाभ आगामी नहीं होगा। सेल्समैन के सामानों पर दिए जाने वाले लाभ का मार्जिन अधिक होने के कारण इस पर जोर दिया जा सकता है क्योंकि यह विक्रेता को माल बेचने के लिए आवश्यक विशेष प्रयास करने के लिए रिटेलर को प्रेरित करेगा।

(6) मूल्य आपत्तियाँ:

मूल्य आपत्ति वह है जो बहुत बार होती है और अनुभवहीन सेल्समैन द्वारा सबसे अधिक आशंका होती है। यह कहा गया है कि प्रथम श्रेणी का सामान केवल प्रथम श्रेणी के सेल्समैन द्वारा बेचा जा सकता है। यदि गुणवत्ता का कारक माल में पेश किया जाता है, तो अधिक प्रेरक और प्रभावी बिक्री कौशल की आवश्यकता होती है क्योंकि कीमत अधिक होगी।

यदि सामान कम कीमत पर बेचा जाता है (जो एक शक्तिशाली विक्रय बिंदु है) तो सामान को बेचने के लिए बहुत कम बिक्री की आवश्यकता होती है, विक्रेता केवल मूल्य टेलर और माल वाहक होता है। यह तब होता है जब माल की कीमत अधिक होती है कि अधिक प्रभावी बिक्री कौशल की आवश्यकता होती है।

उच्च-मूल्य वाले सामानों को संभालते समय सेल्समैन को अपनी प्रस्तुति और अपने उत्पाद पर भरोसा होना चाहिए। शब्द केवल मूल्य से जुड़ा हुआ है अक्सर बेचते समय ओवरडोन किया जाता है। एक उच्च-कीमत वाले लेख को बेचने में "केवल" शब्द का उपयोग बिक्री की बात में करना बेकार है।

सेल्समैन को अपने लेख की कीमत पर गर्व होना चाहिए और यह दिखाना चाहिए कि कीमत कई फायदे से कम है जो कि कीमत के संबंध में संभावना को प्राप्त करता है। उसे केवल यह नहीं बताना चाहिए कि उसे "बेहतर मूल्य" मिल रहा है, बल्कि यह भी बताना चाहिए कि कैसे और क्यों। मूल्य आपत्ति (1) विशिष्ट या (2) तुलनात्मक हो सकती है।

जैसा कि ग्राहक आमतौर पर विपरीत तराजू में मूल्य और मूल्य का वजन करता है, विक्रेता को मूल्य स्थापित करना चाहिए। यदि ग्राहक वास्तव में माल नहीं खरीद सकता है, तो कम महंगे लेख दिखाए जाने चाहिए।

यदि फिर भी आपत्ति उठाई जाती है क्योंकि ग्राहक किफायती होना चाहता है, तो अतिरिक्त मूल्यों पर जोर दिया जाना चाहिए और इस तथ्य पर जोर देना चाहिए कि अधिक कीमत वाला लेख खरीदना वास्तव में अधिक किफायती है।

तुलनात्मक मूल्य आपत्तियाँ फिर से दो प्रकार की हो सकती हैं। ग्राहक किसी विशेष लेख की कीमत की तुलना या तो एक ही या अलग दुकान में कम कीमत में कर सकता है। इन दोनों प्रकार की कीमत आपत्तियों को पूरा करने में, अपने स्वयं के सामान के साथ-साथ प्रतिस्पर्धी के लिए आवश्यक है।

उसे यह बताना होगा कि यद्यपि ये दोनों लेख समान प्रतीत होते हैं लेकिन कई महत्वपूर्ण अंतर हैं जो कि पेश किए गए सामानों के मूल्य को बढ़ाते हैं और स्वाभाविक रूप से एक उच्च कीमत का परिणाम है।