एक विक्रेता के लिए बेचने के विभिन्न सिद्धांत क्या हैं?

एक विक्रेता के लिए बेचने के विभिन्न सिद्धांत निम्नानुसार हैं:

बिक्री में कई सिद्धांत दिए गए हैं और यह दावा किया जाता है कि विक्रेता को उनमें से किसी एक का चयन करना होगा। ऐसा ही एक सिद्धांत है “आवश्यकता संतोष” सिद्धांत। यहां यह विचार है कि उत्पाद ग्राहक की आवश्यकता की आपूर्ति कर रहा है और विक्रय बिंदु को संतुष्ट होने की आवश्यकता के अनुसार विक्रेता द्वारा चुना जाना चाहिए। यह निस्संदेह एक ग्राहक-उन्मुख दृष्टिकोण है।

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"स्टिमुलस-रिस्पांस" सिद्धांत में, धारणा यह है कि यदि उचित उत्तेजना दी जाती है, तो स्वचालित रूप से वांछित प्रतिक्रिया का पालन होगा। चूंकि कोई भी दो ग्राहक समान नहीं हैं और ग्राहक अलग-अलग व्यवहार करते हैं, इसलिए सेल्समैन ग्राहक के साथ अनुचित उत्तेजना का उपयोग कर सकता है।

एक अन्य सिद्धांत को "गहराई" सिद्धांत कहा जाता है। यह मानता है कि ग्राहक को जितनी अधिक जानकारी दी जाती है, वह उत्पाद खरीदने के लिए उतना ही तैयार होगा।

अंत में, एआईडीए सूत्र पर आधारित "फॉर्मूला" सिद्धांत है, जिसे अब समझाया जाएगा। यह सेल्समैन को मानसिक चरणों की सराहना करने में सक्षम बनाता है जिसके माध्यम से संभावना आगे बढ़ती है और उसे आवश्यकता-संतुष्टि या उत्तेजना-प्रतिक्रिया "सिद्धांत या गहराई सिद्धांत का उचित उपयोग करने में मदद करता है।

किसी भी समस्या को हल करने में, मन को विभिन्न चरणों से गुजरना चाहिए। समस्या के अस्तित्व और उसके समाधान की आवश्यकता को पहले महसूस किया जाना चाहिए।

जब समाधान की आवश्यकता महसूस की जाती है, तो समस्या की सटीक प्रकृति को परिभाषित किया जाना चाहिए। इसके समाधान के बाद, कोई समस्या की प्रकृति और समाधान की सफलता के अनुपात में संतुष्ट या असंतुष्ट महसूस कर सकता है।

उसी तरह, ग्राहक का दिमाग भी कुछ मानसिक चरणों से गुजरता है इससे पहले कि वह वास्तव में लेख खरीदने का फैसला करता है। इस प्रकार, सबसे पहले ग्राहक का ध्यान किसी जरूरत या चाहने के लिए खींचा जाना चाहिए। इस अवस्था को ध्यान कहते हैं।

फिर ग्राहक उस ज़रूरत या चाह की प्रकृति को निर्धारित करने की कोशिश करता है। इस कदम को ब्याज के रूप में जाना जाता है क्योंकि यहां सामान को देखने वाले ग्राहक को किसी विशेष लेख में दिलचस्पी हो जाती है, जब ग्राहक ने उस लेख का चयन किया है जिसे वह महसूस करता है कि वह उस लेख के अधिकारी होने की उसकी इच्छा को पूरा करेगा।

इस चरण को इसलिए इच्छा के रूप में वर्णित किया गया है। इस चरण के बाद, ग्राहक खुद को समझाने की कोशिश करता है कि उसे खरीदारी करनी चाहिए। इस चरण को दृढ़ विश्वास के रूप में जाना जाता है।

यदि "प्रतिक्रिया बिंदु" तक पहुंचने के बाद वह खरीद के पक्ष में निर्णय लेता है, तो अगले चरण को कार्रवाई के रूप में जाना जाता है।

अंतिम चरण अर्थात् संतुष्टि या असंतोष इस बात पर निर्भर करेगा कि क्या एक उपयुक्त लेख की आपूर्ति की गई थी और इस प्रकार पिछले चरणों की प्रकृति पर निर्भर करता है।