प्रत्यक्ष विपणन में सही ग्राहकों को लक्षित करने की प्रक्रिया

प्रत्यक्ष विपणन में सही ग्राहकों को लक्षित करने की प्रक्रिया के बारे में जानने के लिए इस लेख को पढ़ें!

प्रत्यक्ष विपणक को 'पुनरावृत्ति-आवृत्ति-व्यय' मॉडल के संदर्भ में ग्राहक के व्यवहार का अध्ययन करना चाहिए और उन्हें उचित रूप से लक्षित करना चाहिए।

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प्रत्यक्ष विपणन उपभोक्ता वस्तुओं के लिए बाजारों में भीड़ और अव्यवस्था के लिए एक सार्थक और प्रभावी प्रतिक्रिया है। विज्ञापन दबाव और प्रत्येक उत्पाद श्रेणी में उपलब्ध ब्रांडों की संख्या में वृद्धि पारंपरिक विपणन कार्यक्रमों की प्रभावशीलता को सीमित करती है। कई निर्माता अब प्रत्यक्ष विपणन को एक व्यवहार्य विकल्प मानते हैं।

मेल ऑर्डर कंपनियां संकीर्ण ग्राहक खंडों के व्यवहार के अनुसार अपनी आपूर्ति को दर्जी करने के लिए परिष्कृत डेटाबेस का उपयोग करती हैं। प्रत्यक्ष विपणन को बहुत विशिष्ट उत्पादों की तलाश में संकीर्ण क्षेत्रों की जरूरतों को पूरा करने के लिए दुकानों के विकल्प के रूप में भी माना जाता है। कुछ कंपनियों को विशेष स्टोर बनाने की तुलना में विशेष कैटलॉग विकसित करना अधिक कुशल लगता है।

प्रत्यक्ष विपणन में दो महत्वपूर्ण चरण हैं उपभोक्ता खंडों की पहचान, और इस खंड को लक्षित करने के लिए संचार और बिक्री प्रक्रियाएं। प्रत्यक्ष विपणन अनिवार्य रूप से एक खरीद समूह के लिए एक उत्पाद के बारे में एक लक्ष्य समूह को जानकारी प्रदान करने के लिए तरीकों का एक सेट है। अभिविन्यास सह-देशी है और तत्काल खरीद की ओर निर्देशित है। संदेश में लेनदेन का भौतिक समर्थन शामिल है जो एक स्टोर में हुआ होगा। इस अर्थ में, प्रत्यक्ष विपणन खुदरा विक्रेताओं के लिए एक प्रतिस्पर्धी खतरा है।

संभावनाओं के विश्लेषण की प्रक्रिया में, एक प्रत्यक्ष विपणन कंपनी दो स्थितियों का सामना कर सकती है:

1. कंपनी को इसकी संभावनाओं के वास्तविक व्यवहार के बारे में कोई जानकारी नहीं है। इसमें कुछ संबंधों का निर्माण करना होता है। उदाहरण के लिए, पेटू खाद्य पदार्थों के एक प्रत्यक्ष बाज़ारिया का मानना ​​है कि पेटू समीक्षाओं के पाठकों के लिए अच्छी संभावनाएं हो सकती हैं। कंपनी अपने सीधे विपणन अभियान के लिए इस समीक्षा के ग्राहकों को लक्षित करती है।

2. कंपनी को अपने ग्राहकों के व्यवहार, जनसांख्यिकी, जीवनशैली आदि के बारे में जानकारी है। प्रत्यक्ष विपणनकर्ता को इन सूचनाओं को इन खंडों में से प्रत्येक के लिए खंडों की पहचान करने और इसके प्रत्यक्ष विपणन अभियानों को दर्जी करने की प्रक्रिया करनी होती है।

प्रत्यक्ष विपणक ग्राहकों की क्षमता और आकर्षण को खोजने के लिए पुनरावृत्ति-आवृत्ति-खर्च मॉडल का उपयोग कर सकते हैं।

3. रीसेंसी नवीनतम खरीद की तारीख को मापता है। जिस ग्राहक ने हाल ही में खरीदा है, उसके पास फिर से खरीदने की उच्चतम संभावना है। ऐसा इसलिए होता है क्योंकि ग्राहक खरीदारी के जोखिम को कम करता है, जब वह पहले ही इस चैनल के माध्यम से खरीद चुका होता है। वह इस चैनल के माध्यम से खरीदारी करना भी आसान समझेगा।

4. आवृत्ति एक निश्चित समय अवधि में आदेशों की संख्या है। उच्च आवृत्ति है, चैनल के प्रति ग्राहक की वफादारी जितनी अधिक होगी। जो ग्राहक अधिक बार खरीदता है, वह फिर से खरीदने की अधिक संभावना है।

5. व्यय एक निश्चित समयावधि में ग्राहक द्वारा दी गई कुल राशि है। यह आवृत्ति का एक आवश्यक पूरक है, क्योंकि एक ग्राहक कई सस्ते ऑर्डर दे सकता है, जबकि अन्य ग्राहक कुछ पर्याप्त ऑर्डर दे सकते हैं।

रीसेंसी-फ़्रीक्वेंसी-खर्च मॉडल का उपयोग प्रत्यक्ष विपणक द्वारा किया जाना चाहिए क्योंकि यह ग्राहक के वास्तविक व्यवहार पर आधारित होता है बजाय इसके कि पूर्व-खरीद घटकों जैसे कि दृष्टिकोण और राय। रीसेंसी-फ़्रीक्वेंसी-खर्च मॉडल से उत्पन्न इस तरह का व्यवहार विभाजन प्रत्यक्ष विपणन कार्यक्रमों के लिए एक विश्वसनीय तरीका है क्योंकि यह एक उचित धारणा है कि भविष्य का व्यवहार पिछले व्यवहार पर काफी हद तक निर्भर करेगा। लेकिन प्रत्यक्ष बाज़ारिया को ग्राहकों के विभिन्न लेनदेन पैटर्न को भी ध्यान में रखना चाहिए।

कुछ ग्राहक एकल उत्पाद श्रेणी से उत्पादों का ऑर्डर देंगे, जबकि अन्य ग्राहक प्रत्येक उत्पाद श्रेणी से उत्पाद खरीदेंगे। यह आवश्यक है कि ग्राहकों द्वारा आदेशित उत्पादों का मिश्रण विभाजन प्रक्रिया में शामिल हो।

प्रत्यक्ष विपणनकर्ता को अपने प्रत्यक्ष विपणन मिश्रण की दक्षता का विश्लेषण करना चाहिए।

1. मार्केटर को यह पता लगाना चाहिए कि ग्राहक सीधे मार्केटर से खरीद शुरू करने के तरीके के अनुसार कैसे भिन्न होते हैं। एक ग्राहक अपना पहला आदेश एक व्यक्तिगत मेल के बाद या एक विज्ञापन अभियान के बाद रख सकता है। प्रत्यक्ष बाज़ारिया को विभिन्न ग्राहक भर्ती प्रक्रियाओं की सापेक्ष दक्षता का आकलन करना होता है।

2. प्रत्यक्ष बाज़ारिया को यह भी जानना होगा कि ब्रांडेड या गैर-ब्रांडेड उत्पादों के लिए ग्राहकों की खरीदारी उनकी प्राथमिकताओं के साथ कैसे बदलती है। कुछ ग्राहक प्रत्यक्ष विपणन से जुड़े कथित जोखिम को कम करने के लिए केवल ब्रांडेड उत्पादों की खरीद करेंगे, जबकि अन्य ग्राहक गैर-ब्रांडेड उत्पादों को ऑर्डर करने के लिए प्रत्यक्ष बाज़ारिया पर पर्याप्त भरोसा कर सकते हैं।

3. ग्राहक मूल्य संवर्धन संवेदनशीलता के मामले में भी भिन्न होंगे। कुछ ग्राहक मूल्य संवर्धित उत्पादों के उच्च अनुपात का आदेश देंगे जबकि अन्य नहीं करेंगे। प्रत्यक्ष बाज़ारियों को इन ग्राहकों की पहचान करनी चाहिए और मूल्य संवर्धन के लिए जाने पर इन ग्राहकों तक पहुँचना चाहिए।

4. एक प्रत्यक्ष बाज़ारिया के लिए अपने मौजूदा ग्राहकों के प्रोफाइल का निर्माण करना आसान होता है लेकिन किसी बाज़ार में संभावनाओं को पहचानना मुश्किल होता है। एक नया बाजार लक्षित होने पर उपलब्ध एकमात्र जानकारी संभावनाओं का पता है। प्रत्यक्ष बाज़ारिया को यह परखना होगा कि नए भौगोलिक बाज़ार में संभावनाएँ उसके प्रस्तावों के प्रति आकर्षित हैं या नहीं।