चैनल प्रबंधन और इसकी जटिलताओं की प्रक्रिया

चैनल प्रबंधन की प्रक्रिया और इसकी जटिलताओं के बारे में जानने के लिए इस लेख को पढ़ें!

निर्माता को बिचौलियों का चयन करना होगा जो अपने उत्पादों को ले जाएगा। चुने गए बिचौलियों को विशिष्ट क्षेत्रों में प्रशिक्षित किया जाना चाहिए जैसे कि उत्पाद की कार्यप्रणाली, बेचने की कला, बिक्री में, और अन्य क्षेत्रों में व्यवसाय की आवश्यकता के आधार पर।

चित्र सौजन्य: ph-news.web.cern.ch/sites/ph-news.web.cern.ch/files/ATLAS.mgmt.4.jpg

बिचौलियों को निर्माता के उत्पाद को उत्सुकता से धक्का देने के लिए प्रेरित करने की आवश्यकता है। निर्माता उसे वित्तीय या गैर-वित्तीय प्रोत्साहन दे सकता है। यह बहुत महत्वपूर्ण है कि बिचौलियों का मूल्यांकन समय-समय पर उन कार्यों के संदर्भ में किया जाता है जो उन्हें करने की आवश्यकता होती है।

और अंत में, निर्माता को एक ही स्तर पर सदस्यों के बीच या वितरण चैनल के विभिन्न स्तरों पर सदस्यों के बीच उत्पन्न होने वाले संघर्षों को हल करना होगा।

चयन प्रक्रिया:

छोटे और नए निर्माताओं के लिए, कई बिचौलिए अपने उत्पादों को ले जाने के लिए तैयार नहीं हैं, इसलिए समस्या चैनल के सदस्यों की अधिक है जो चैनल चयन की तुलना में निर्माता के उत्पाद को वितरित करने के लिए तैयार हैं।

इन छोटे निर्माताओं को अपने उत्पादों को स्टॉक करने के लिए प्रमुख चैनल बिचौलियों (विशेष रूप से खुदरा विक्रेताओं) को समझाने के लिए उन्हें अतिरिक्त प्रोत्साहन की पेशकश के साथ और उन्हें आश्वस्त करना होगा कि उत्पाद बाजार अनुसंधान डेटा दिखाएगा जिसे उन्होंने एकत्र किया है।

लेकिन स्थापित निर्माताओं के पास एक विकल्प है और कई सदस्य प्रत्येक स्तर पर निर्माताओं के उत्पादों को ले जाने के लिए तैयार हो सकते हैं। निर्माताओं को ऐसे उम्मीदवारों की पहचान करनी होगी और उनमें से उपयुक्त सदस्य चुनने के लिए चयन मानदंड विकसित करना होगा।

सूत्रों की पहचान:

उम्मीदवारों की पहचान करने के स्रोतों में व्यापार संघ, प्रदर्शनियां, व्यापार प्रकाशन, पुनर्विक्रेता पूछताछ और वितरकों के ग्राहक शामिल हैं। कभी-कभी खुदरा व्यापारी और थोक व्यापारी जैसे बिचौलिये किसी निर्माता से संपर्क करते हैं और अपने उत्पाद को बेचने और वितरित करने की इच्छा व्यक्त करते हैं।

इस तरह के मध्यस्थ व्यवसाय में नए हो सकते हैं, और इसलिए अनुभवहीन हो सकते हैं, लेकिन निर्माता के उत्पाद को ले जाने के लिए उनका उत्साह ज्यादातर उनके अनुभव की कमी को पूरा करता है।

वितरकों के ग्राहक उन वितरकों की शक्तियों और सीमाओं को जानते हैं, जिनसे वे खरीदते हैं, और एक निर्माता को अपने उत्पादों को बेचने और वितरित करने के लिए वितरक पर हस्ताक्षर करने से पहले उनके साथ जांच करनी चाहिए। यदि किसी निर्माता के पास पहले से ही बिचौलियों को बुलाने के लिए फील्ड सेल्स फोर्स है, तो वे बिचौलियों का पता लगा सकते हैं जो अपने क्षेत्र में अपने उत्पादों को ले जाने में सक्षम और तैयार होंगे।

जब कोई निर्माता किसी विदेशी बाजार में प्रवेश करता है, तो वह ज्यादातर अपने उत्पाद को बेचने और वितरित करने के लिए लक्षित देश आधारित वितरकों का उपयोग करता है। विदेशी वितरकों की पहचान करने के स्रोतों में बाजार, राष्ट्रीय व्यापार मंडल, ग्राहकों और व्यापार मेलों की खोज करने के लिए व्यक्तिगत दौरे शामिल हैं।

चयन मापदंड विकसित करना:

सामान्य चयन मानदंड में बाजार, उत्पाद और ग्राहक ज्ञान, बाजार कवरेज, बिक्री बल की मात्रा और आकार, ग्राहकों के बीच प्रतिष्ठा, वित्तीय स्थिति, जिस हद तक प्रतिस्पर्धी और पूरक उत्पादों को संभावित मध्यस्थ, प्रबंधकीय क्षमता और हैंडलिंग के लिए उत्साह की डिग्री द्वारा किया जाता है। निर्माता की तर्ज।

बड़े, अच्छी तरह से स्थापित वितरक कई प्रतिस्पर्धी लाइनों को ले जा सकते हैं और अधिक लाइनों के लिए उत्साह की कमी हो सकती है। छोटे वितरक कम आर्थिक रूप से सुरक्षित हो सकते हैं और उनकी बिक्री कम हो सकती है लेकिन वे अधिक उत्साही होते हैं। विदेशी वितरकों के शीर्ष चयन मानदंड बाजार के ज्ञान, उत्पाद, ग्राहक ज्ञान और इस तथ्य को ले जाने के लिए उत्साह है कि वितरक प्रतिस्पर्धी उत्पादों को नहीं ले जाता है।

प्रेरणा:

प्रभावी प्रेरणा की कुंजी वितरकों की जरूरतों और समस्याओं को समझना है। कुछ वितरक वित्तीय प्रोत्साहन को महत्व दे सकते हैं; अन्य अनन्य क्षेत्रीय अधिकारों को पसंद कर सकते हैं। संभावित प्रेरकों में वित्तीय पुरस्कार, क्षेत्रीय विशिष्टता, संसाधन सहायता प्रदान करना (विज्ञापन, प्रचार समर्थन) और मजबूत कामकाजी संबंध विकसित करना शामिल हैं।

स्वतंत्र वितरकों का प्रबंधन सबसे अच्छा अनौपचारिक साझेदारी के संदर्भ में किया जाता है। निर्माता अपने प्रदर्शन की मान्यता और एकीकृत योजना और संचालन के आधार पर अपने वितरकों के साथ मजबूत संबंध विकसित करते हैं।

निर्णय संयुक्त रूप से निर्धारित बिक्री लक्ष्यों और दीर्घकालिक व्यापार संबंधों के आश्वासन पर आधारित होना चाहिए। विदेशी वितरकों को डर हो सकता है कि बाजार विकसित होने के बाद उन्हें निर्माता की बिक्री बल द्वारा बदल दिया जाएगा।

विदेशी वितरकों को प्रेरित करने के लोकप्रिय तरीके प्रादेशिक विशिष्टता, अप-टू-डेट उत्पादों का प्रावधान, नियमित व्यक्तिगत संपर्क, उनके प्रयास की सराहना, वितरकों की समस्याओं को समझना, वित्तीय प्रोत्साहन और वितरक की बिक्री बल का समर्थन करने के लिए निर्माता के सेल्सपर्सन का प्रावधान हैं।

प्रशिक्षण:

प्रशिक्षण एक निर्माता और उसके उत्पादों के बारे में आवश्यक तकनीकी ज्ञान प्रदान करता है और साझेदारी और प्रतिबद्धताओं की भावना का निर्माण करने में मदद करता है।

बड़े खुदरा विक्रेताओं को निर्माताओं द्वारा प्रशिक्षित किए जाने के लिए अपमानित महसूस किया जा सकता है, लेकिन उन्हें उन उत्पादों के बारे में आश्वस्त होना होगा जो वे बेच रहे हैं। छोटे वितरक निर्माताओं द्वारा प्रशिक्षण प्रयासों का स्वागत कर सकते हैं क्योंकि उनके पास स्वयं कार्य करने के लिए संसाधनों की कमी होगी।

उत्पाद और कंपनी का ज्ञान प्रदान करना प्रशिक्षण का सबसे आम क्षेत्र है लेकिन प्रशिक्षण बिक्री, विपणन, वित्तीय प्रबंधन, स्टॉक नियंत्रण और कार्मिक प्रबंधन में प्रदान किया जाना चाहिए। बड़े खुदरा विक्रेताओं के पास खुद को प्रशिक्षित करने के लिए विशेषज्ञता और पैमाने हो सकते हैं और निर्माताओं को अपने चैनल के सदस्यों से सीखने के लिए अनिच्छुक नहीं होना चाहिए।

निर्माता स्टॉक नियंत्रण और कार्मिक प्रबंधन जैसे क्षेत्रों में वाल-मार्ट से सीख सकते हैं। लेकिन कम संसाधन पैमाने और विशेषज्ञता वाले छोटे मध्यस्थ अपने प्रदर्शन में सुधार कर सकते हैं यदि निर्माता बिक्री, विपणन, वित्तीय प्रबंधन, इन्वेंट्री नियंत्रण आदि जैसे क्षेत्रों में प्रशिक्षण प्रदान करते हैं।

मूल्यांकन:

मूल्यांकन यह तय करने के लिए आवश्यक है कि कौन से चैनल के सदस्यों को बनाए रखना है और कौन से ड्रॉप करना है। मूल्यांकन के माध्यम से वितरकों के कौशल और दक्षताओं में कमी की पहचान की जाती है और निर्माताओं द्वारा उचित प्रशिक्षण कार्यक्रम आयोजित किए जा सकते हैं।

मूल्यांकन सीमित हो सकता है जहां शक्ति चैनल के सदस्यों के साथ निहित है। चैनल के सदस्य निर्माताओं को व्यापक जानकारी प्रदान करने के लिए अनिच्छुक हो सकते हैं कि आधार मूल्यांकन के लिए कौन से मापदंड हैं।

जब मजबूत ब्रांडों के माध्यम से और कई वितरकों से, जिनके लिए चुनना है, तो मूल्यांकन अधिक दायरे में व्यापक हो सकता है।

मूल्यांकन मानदंड में बिक्री की मात्रा और मूल्य, लाभप्रदता, स्टॉक का स्तर, मात्रा और प्रदर्शन की स्थिति, नया खाता खोला गया, बिक्री और विपणन क्षमताएं, ग्राहकों को प्रदान की गई सेवा की गुणवत्ता, बाजार की जानकारी एकत्र की गई, प्रतिक्रिया प्रदान की गई, क्षमता और प्रतिबद्धता रखने की इच्छा, रवैया और व्यक्तिगत क्षमता।

यह महत्वपूर्ण है कि निर्माता इन व्यक्तिगत मापदंडों पर चैनल के सदस्यों की क्षमता और प्रदर्शन को जानता है।

निर्माता को अपने ग्राहकों की अपनी आवश्यकताओं और आवश्यकताओं के साथ चैनल भागीदारों की क्षमताओं और प्रदर्शन को जोड़कर अपने चैनल भागीदारों की एक व्यापक तस्वीर भी विकसित करनी चाहिए।

विदेशी वितरण के लिए, बिक्री से संबंधित मापदंड सबसे अधिक व्यापक रूप से उपयोग किए जाते हैं। बिक्री की मात्रा, बिक्री मूल्य और नए व्यवसाय बनाना तीन सबसे लोकप्रिय उपाय हैं जो एक कंपनी तब उपयोग करती है जब वह अपने विदेशी वितरकों का मूल्यांकन कर रही होती है।

यह महत्वपूर्ण है कि निर्माता और उसके चैनल पार्टनर अपने आपसी उद्देश्यों और उन मापदंडों पर सहमत हों, जिनके आधार पर उनके प्रदर्शन का मूल्यांकन किया जाएगा। यह महत्वपूर्ण है कि दोनों पक्ष यह समझें कि वे अपने संबंधित व्यावसायिक लक्ष्यों को तभी प्राप्त कर सकते हैं जब वे एक-दूसरे के लिए खड़े हों, और कभी भी एक-दूसरे की कमजोरियों का फायदा न उठाएं।

यह या तो पार्टी की मदद नहीं करता है अगर चैनल के सदस्यों को लगता है कि जिस पैरामीटर पर निर्माता द्वारा उनका मूल्यांकन किया जा रहा है वह वास्तव में व्यवसाय के लिए महत्वपूर्ण नहीं है, या निर्माता जिस उद्देश्य को प्राप्त करना चाहता है वह बहुत महत्वाकांक्षी है।

टकराव प्रबंधित करना:

वितरण चैनल के विभिन्न सदस्यों ने ऐसे लक्ष्य निर्धारित किए हैं जिन्हें वे प्राप्त करना चाहते हैं। चैनल टकराव तब होता है जब वितरण चैनल का एक सदस्य यह मानता है कि कोई अन्य सदस्य पहले सदस्य को उसके लक्ष्य प्राप्त करने से रोक रहा है।

संघर्ष की तीव्रता कभी-कभार हो सकती है, मामूली असहमति जो जल्दी से भूल जाते हैं, प्रमुख विवादों के लिए जो लगातार कड़वा रिश्तों को ईंधन देते हैं।

चैनल संघर्ष के स्रोत:

एक निर्माता और उसके चैनल साझेदारों के बीच संघर्ष के प्रमुख स्रोत उनके संबंधित लक्ष्यों में अंतर, उत्पाद लाइनों पर विचारों में अंतर है जो चैनल भागीदार ले जाएगा, निर्माता द्वारा कई वितरण चैनलों का उपयोग और अपर्याप्त प्रदर्शन।

चैनल के सदस्य स्वतंत्र व्यवसाय हैं, और उनके व्यक्तिगत जनादेश और लाभ के लक्ष्य हैं, जो कभी-कभी इस विवाद में हो सकते हैं कि निर्माण उन्हें क्या हासिल करना चाहता है।

वे केवल उन उत्पादों को ले जाना चाहते हैं जो उन्हें उच्च बिक्री और उच्च मार्जिन प्राप्त करते हैं, और नए उत्पादों और उत्पादों को नहीं ले जाना चाहते हैं जो अधिक नहीं बेचते हैं, और जिनके मार्जिन पतले हैं। वे यह भी नहीं चाहते कि निर्माता अपने उत्पाद को बेचने और वितरित करने के लिए किसी वैकल्पिक चैनल या चैनल के सदस्य का उपयोग करें।

मैं। लक्ष्यों में अंतर:

अधिकांश चैनल सदस्य अपने स्वयं के लाभ को अधिकतम करने का प्रयास करते हैं। यह लाभ मार्जिन में सुधार, इन्वेंट्री के स्तर को कम करने, बिक्री बढ़ाने, खर्च कम करने और आपूर्तिकर्ताओं से अधिक भत्ते प्राप्त करके किया जा सकता है।

इसके विपरीत, एक निर्माता को चैनल के सदस्यों को कम मार्जिन देने से लाभ होता है, इसके लिए उन्हें अपने उत्पाद के उच्च आविष्कारों को रखने की आवश्यकता होती है, चैनल के सदस्य अपने प्रचार खर्चों में वृद्धि करते हैं और चैनल सदस्यों को कम भत्ते देते हैं। ये संघर्ष के अंतर्निहित क्षेत्र हैं, और उन्हें न्यायसंगत व्यवस्थाओं पर पहुंचने के लिए बातचीत करनी होगी।

ii। वांछित उत्पाद लाइनों में अंतर:

उत्पाद लाइनों को जोड़कर बढ़ने वाले पुनर्विक्रेताओं को उनके मूल आपूर्तिकर्ताओं द्वारा अस्वीकृत माना जा सकता है। प्राथमिक उत्पादों के निर्माता पुनर्विक्रेता को माध्यमिक रेखाओं को बेचने के लिए बहुत प्रयास करते हैं (किताबें बेचने वाले एक खुदरा विक्रेता, पत्रिकाएं कंप्यूटर डिस्क, वीडियो टेप बेचना शुरू कर देती हैं)।

वैकल्पिक रूप से खुदरा विक्रेता अपने उत्पाद रेंज को कम करके विशेषज्ञ बनाने का निर्णय ले सकते हैं। उदाहरण के लिए, एथलेटिक फुटवियर बेचने वाली विशेष दुकानों की संख्या में वृद्धि हुई है।

एक खेल आउटलेट जो अपनी उत्पाद श्रृंखला को संकीर्ण करने का निर्णय लेता है, वह विशिष्ट वस्तुओं के वर्गीकरण को बढ़ाएगा जो इसे अलग बनाते हैं। यह इन उत्पाद लाइनों के मूल आपूर्तिकर्ता को विस्थापित करता है क्योंकि प्रतिस्पर्धी ब्रांडों के अलावा रिटेलर को अव्यवस्थित दिखाई देता है।

iii। एकाधिक वितरण चैनल:

एक निर्माता अधिक से अधिक ग्राहकों को बेचना चाहता है, और अधिक से अधिक बाजार कवरेज प्राप्त करने के लिए कई वितरण चैनलों का उपयोग कर सकता है। यह उनके आकार, और सेवा के उच्च स्तर की उनकी आवश्यकताओं के कारण सीधे मुख्य खातों को बेचने का निर्णय ले सकता है।

चैनल भागीदार इन प्रमुख खातों से बड़े और आकर्षक आदेश खो देते हैं, और उन लाभों को खो देते हैं जो वे इन आदेशों पर कमा सकते थे। चैनल के सदस्य अपने ब्रांड को बेचने के लिए खुद के रिटेल स्टोर स्थापित करने वाले निर्माता को पसंद नहीं करते हैं क्योंकि वे सीधे अपने व्यवसाय में खाते हैं।

ग्राहक निर्माता के स्वामित्व वाले स्टोर से खरीदना पसंद करते हैं क्योंकि वे अधिक विविधता रखते हैं, उन ब्रांडों के नवीनतम वेरिएंट को स्टॉक करते हैं जो वे बेच रहे हैं और सर्वोत्तम मूल्य देते हैं। तेजी से निर्माता एक ही उत्पाद लाइनों को विभिन्न खुदरा प्रारूपों के लिए पेश कर रहे हैं।

निर्माता एक विशेष स्टोर, एक डिपार्टमेंटल स्टोर और कवरेज बढ़ाने के लिए डिस्काउंट स्टोर के माध्यम से उत्पाद लाइन बेचने का निर्णय ले सकता है। चूंकि ये विभिन्न खुदरा प्रारूप एक-दूसरे से अलग-अलग प्रतिस्पर्धा करते हैं, इसलिए ग्राहकों को समान स्तर की सेवाएं और कीमतें प्रदान करने और समान रूप से प्रतिस्पर्धा करने के लिए सभी खुदरा प्रारूपों की अपेक्षा करना अनुचित है। निर्माता को विभिन्न खुदरा प्रारूपों को अपने स्तर पर सेवा और कीमत तय करने की अनुमति देनी चाहिए और ग्राहकों को यह तय करने देना चाहिए कि वे किस प्रारूप से खरीदेंगे।

iv। चैनल के सदस्यों और निर्माता के प्रदर्शन में अपर्याप्तता:

एक निर्माता को विश्वास हो सकता है कि बिक्री के मामले में उसके चैनल के सदस्य की बिक्री, इन्वेंट्री के स्तर, ग्राहक सेवा, प्रदर्शन के मानकों और नमकीन प्रभावशीलता के मामले में कमजोर है। बदले में, एक चैनल सदस्य यह मान सकता है कि उसका निर्माता खराब डिलीवरी, खराब गुणवत्ता का सामान और अधूरा शिपमेंट दे रहा है।

संघर्ष से बचना और हल करना:

मैं। साझेदारी दृष्टिकोण विकसित करना:

एक निर्माता और उसके चैनल भागीदारों को आपसी समझ और सहयोग विकसित करने के लिए अक्सर बातचीत करनी चाहिए। निर्माता को अपने चैनल भागीदारों को प्रशिक्षण, वित्तीय मदद और प्रचार सहायता प्रदान करनी चाहिए। एकतरफा रूप से यह तय करने के बजाय कि उसके चैनल पार्टनर को कितना बेचना चाहिए, उन्हें परस्पर सहमत बिक्री लक्ष्य पर पहुंचने के लिए एक-दूसरे से परामर्श करना चाहिए।

निर्माता अपने कर्मचारियों और अपने चैनल के सदस्यों के बीच अनौपचारिक आदान-प्रदान का आयोजन करता है ताकि वे एक-दूसरे के लक्ष्यों, समस्याओं और बाधाओं को समझ सकें। उन्हें एक-दूसरे के झुकाव और प्रेरणाओं को अच्छी तरह से जानना चाहिए ताकि जब भी उनके बीच संघर्ष हो; इसे सहकारिता की भावना से हल किया जाता है।

ii। संघर्ष से निपटने में प्रशिक्षण:

निर्माता और उसके चैनल भागीदार एक प्रबंधक नियुक्त करने के लिए सहमत होते हैं, जो उनके बीच विवादों को संभालेंगे। वह बातचीत और संचार कौशल में प्रशिक्षित है, और उच्च दबाव संघर्ष स्थितियों को शांति से संभालने में सक्षम है।

वह भावनाओं और दोषपूर्ण व्यवहार का सहारा नहीं लेता है और दोनों पक्षों को निष्पक्ष रूप से मुद्दों को देखता है। वह पक्षपातपूर्ण नहीं है और जीत की स्थितियों की पहचान करने की कोशिश करता है।

वह किसी भी पार्टी को यह रियायत देने के लिए मजबूर नहीं करता है कि उसे लगता है कि उसके अपने हितों को चोट पहुंचेगी। वह यह सुनिश्चित करता है कि अधिक शक्तिशाली पार्टी द्वारा अधिक संवेदनशील पार्टी का शोषण नहीं किया जाता है।

iii। बाजार विभाजन:

जब कोई निर्माता कई वितरण चैनलों का उपयोग करता है, तो यह बाजार में पारस्परिक रूप से स्वीकार्य आधार पर विभाजन करता है जैसे कि ग्राहक का आकार या प्रकार। यह विभिन्न चैनलों को विभिन्न उत्पादों की आपूर्ति भी कर सकता है।

उदाहरण के लिए, हॉलमार्क अपने हॉलमार्क ब्रांड नाम के तहत प्रीमियम ग्रीटिंग कार्ड बेचता है, डिपार्टमेंटल स्टोर्स को अपमार्केट करता है और अपने स्टैण्डर्ड कार्ड को एम्बेसेडर नाम के तहत खुदरा विक्रेताओं को छूट देता है।

iv। अच्छा प्रदर्शन:

जब निर्माता और चैनल के सदस्य अपने क्षेत्रों में अपने प्रदर्शन में सुधार करते हैं, तो संघर्ष का स्रोत गायब हो जाता है। दूसरे पक्ष को चिंता के क्षेत्रों में प्रदर्शन में सुधार करने के लिए रियायतें देने की कोशिश से बेहतर है, जैसे एक निर्माता खुदरा विक्रेताओं के लिए उच्च मार्जिन की अनुमति देता है, स्टोर या खुदरा विक्रेता को आपूर्ति की आवृत्ति बढ़ाने के बजाय सभी उत्पादों के स्टॉक के लिए सहमत होना निर्माता की लाइन, उसके द्वारा वांछित रूप से स्टोर में निर्माता के नए उत्पादों को प्रमुखता से प्रदर्शित करने के बजाय।

वी। चैनल का स्वामित्व:

निर्माता अपने चैनल पार्टनर को खरीद सकता है। सामान्य स्वामित्व के बावजूद, विनिर्माण और वितरण कार्यों के बीच टकराव उनके अलग-अलग कार्यात्मक जनादेशों के कारण होता है।

लेकिन, इस तरह के संघर्षों को हल करना आसान है, क्योंकि अब निर्माता विनिर्माण और वितरण कार्यों के बीच गतिविधियों को इस तरह से पुनर्वितरित कर सकता है, जो कंपनी के लिए लाभ को अधिकतम करता है, न कि व्यक्तिगत कार्यों के लिए, जैसा कि पहले हुआ था जब दोनों का स्वामित्व था कार्य अलग थे। कभी-कभी चैनल पार्टनर किसी निर्माता को खरीद सकता है।

vi। बलात्कार:

शक्तिशाली पार्टी कमजोर पार्टी का पालन करने के लिए मजबूर करती है। एक शक्तिशाली निर्माता आपूर्ति को वापस लेने, देरी से देने या वित्तीय सहायता वापस लेने की धमकी दे सकता है। एक शक्तिशाली चैनल सदस्य निर्माता के उत्पादों को नष्ट करने, प्रतियोगियों के उत्पादों को बढ़ावा देने और खुद के लेबल ब्रांडों को विकसित करने की धमकी दे सकता है।