संगठन खरीद व्यवहार और उपभोक्ता खरीद व्यवहार

संगठन खरीद और उपभोक्ता खरीद व्यवहार के बीच अंतर के बारे में जानने के लिए इस लेख को पढ़ें।

उपभोक्ता आमतौर पर एक व्यक्ति या सीमित ज्ञान और संसाधनों के साथ सबसे अधिक परिवार में होता है। उसे अपनी व्यक्तिगत जरूरतों को पूरा करना होगा और इष्टतम संतुष्टि प्राप्त करने के व्यक्तिगत कोण से हर चीज को देखना होगा। उनका व्यवहार उनकी धारणाओं और सीखने पर काफी हद तक निर्भर करता है जो मनोवैज्ञानिक कारकों, संस्कृति, क्षेत्र और इतने पर प्रभावित होते हैं। लेकिन एक संगठन मुख्य चिंता उपयोगिता, गुणवत्ता, मूल्य प्रदर्शन और वितरण कार्यक्रम है।

व्यक्तिगत कारकों की शायद ही कोई भूमिका हो जो व्यवहार में सभी अंतर लाती हो। विभिन्न अध्ययनों ने खरीद में कई, व्यक्तिगत भागीदारी को मान्यता दी है और अंतिम आदेश देने वाले व्यक्ति या अधिकारी प्रक्रिया में शामिल एकमात्र व्यक्ति नहीं हैं। सबसे पहले, तकनीकी कर्मचारी उन विशिष्टताओं को छोड़ देते हैं जो एक उत्पाद का पालन करना चाहिए जिसके लिए नमूनों का अग्रिम परीक्षण किया जाता है।

फिर पार्टियों को तकनीकी और खरीद विभाग द्वारा संयुक्त रूप से सूचीबद्ध किया जाता है। खरीद की प्रक्रिया के बाद तय किया जाता है कि क्या खरीद निविदा के आधार पर की जानी है (सील या खुली), प्रस्तावों का निमंत्रण, वार्षिक या आवधिक मूल्य फिक्सिंग या जब जरूरत हो तब बाजार से खरीद।

कई कंपनियाँ आइटम और उसकी खरीद के मूल्य के आधार पर उन सभी का उपयोग करती हैं। उदाहरण के लिए, विविध प्रकृति की छोटी-छोटी शक्तियों के मामले में किसी भी जगह से खरीदने के लिए छत के भीतर प्रतिनिधिमंडल बनाए जाते हैं। लेकिन ये सभी खरीद एक साथ पर्याप्त मात्रा में हो जाती हैं। उदाहरण के लिए, भारत में एक कपड़ा मिल को बहुत सी वस्तुओं की जरूरत होती है; अगर खरीदारी बड़ी है तो इनमें से कई स्थानीय खुदरा विक्रेताओं से या पूरे बिक्री बाजार से खरीदे जाते हैं। इन खरीदों में, खरीद अधिकारी को पूर्ण स्वतंत्रता है सिवाय इसके कि वह विशिष्टताओं का उल्लंघन न कर सके।

एक और तरीका है जिसमें ब्रांड और दुकानों को निर्धारित किया जाता है जहां से उत्पादों को खरीदा जा सकता है। इसके लिए दो प्रणालियाँ हैं। पहला, कीमतें आपसी संपर्क से पहले से तय होती हैं और दूसरी केवल आपूर्तिकर्ताओं से तय होती हैं, लेकिन कीमतें खुली होती हैं। पहले एक को 'रेट कॉन्ट्रैक्ट' कहा जाता है और भारत में डीजीएसएंडडी (डायरेक्टर जनरल ऑफ सप्लाई एंड डिस्पोजल) और कई सार्वजनिक और निजी क्षेत्र की कंपनियों द्वारा अभ्यास किया जा रहा है।

कभी-कभी एक ही उत्पाद के लिए कीमतों में भिन्नता होती है जो उनकी प्रतिष्ठा और उनके ब्रांडों की लोकप्रियता पर निर्भर करती है। यदि DGS और D बड़ी मात्रा में बिजली के पंखे खरीदते हैं, तो मूल्य आपूर्तिकर्ता से आपूर्तिकर्ता के बीच भिन्न होता है। लेकिन यह गेहूं के आटे, चीनी जैसी वस्तुओं के लिए सच नहीं है, उदाहरण के लिए उल्लेख करने के लिए।

कीमतें एक पूर्व-निर्धारित अवधि के लिए तय की जाती हैं, लेकिन जब कीमतें तेजी से बढ़ती हैं तो आपूर्तिकर्ता आदेशों को निष्पादित नहीं करते हैं और जब कीमतें गिरती हैं तो विभाग उन पार्टियों से नहीं खरीदते हैं जो कीमत पर फिर से बातचीत नहीं करते हैं।

पूरी दुनिया में सरकारी खरीद में सामान्य परिस्थितियों में निविदा प्रणाली लागू की जाती है। अधिकांश मामलों में पहले पक्षों को मंजूरी दी जाती है और नोटिस जारी होने पर उन्हें अकेले निविदा प्रस्तुत करने की अनुमति दी जाती है। एक और खुली निविदा है जिसमें कोई भी भाग ले सकता है जो निविदा की शर्तों के लिए सहमत है।

इसके विपरीत एक व्यक्ति जो भी दुकान में पसंद करता है उसे खरीदता है और कई बार एक उत्पाद खरीदता है जो खरीदारी की सूची में शामिल नहीं है। इस प्रकार व्यवहार अक्सर सहज होता है और उत्पाद के बारे में अचानक निर्णय पर आधारित होता है। उपभोक्ताओं के इस व्यवहार के खिलाफ, संगठन 'तर्कसंगत खरीदार' हैं, जैसा कि वे "सबसे कम कुल लागत" मॉडल के अनुसार करते हैं।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि यह केवल कीमत नहीं है; कुल लागत में गुणवत्ता, वितरण, सेवा जैसे अन्य चर शामिल हैं। यह मॉडल आपूर्तिकर्ताओं के बीच सही प्रतिस्पर्धा का प्रतीक है। तर्कसंगत खरीद व्यवहार मानता है कि सही प्रतियोगिता है (जो सामान्य रूप से मौजूद नहीं है), सूचना और उत्पाद प्रतिस्थापन (जो कभी-कभी संभव है और कभी-कभी वास्तविक दुनिया के लेनदेन में संभव नहीं है)।

तर्कसंगत खरीदार व्यवहार मानता है कि खरीदार ने सभी खरीद विकल्पों का आकलन किया है। वह उन सभी पर पूरी जानकारी प्राप्त करता है, उन सभी का मूल्यांकन करता है, पेशेवरों और विपक्षों के वजन का आकलन करता है और फिर उस विकल्प के पक्ष में निर्णय लेता है जो कम से कम महंगा है। यही कारण है कि निविदाएं आमंत्रित की जाती हैं, इस प्रक्रिया में खरीद निर्णय विशुद्ध रूप से खरीदार के हाथों में है।

विक्रेता उसे विज्ञापन, बिक्री संवर्धन योजनाओं आदि के द्वारा प्रभावित नहीं कर सकता है, जिसका उपभोक्ताओं को बिक्री में उपयोग किया जाता है। सरल शब्दों में अंतर यह है कि जबकि संगठन ख़रीदना व्यवहार तर्कसंगत है कि व्यक्तिगत उपभोक्ताओं को तर्कहीन और विक्रेता द्वारा प्रभावित किया जा सकता है। यह कथन सत्य है लेकिन हमेशा सत्य नहीं है जैसा कि नीचे बताया गया है।

किसी भी बड़े स्वामित्व में कई लोग शामिल होते हैं और कभी-कभी कम तर्कसंगत प्रक्रियाएं विशेष रूप से शामिल होती हैं जब आपातकालीन खरीद की जाती है। खरीद में शामिल विभिन्न व्यक्तियों की कमजोरी के कारण कम तर्कसंगत व्यवहार होता है। अब, वे हर स्तर पर बढ़ते हुए भ्रष्टाचार से प्रभावित हो सकते हैं।

उदाहरण के लिए नमूनों के परीक्षण के चरण में घटिया उत्पाद विक्रेताओं के प्रभाव में तकनीकी कर्मचारियों द्वारा अनुमोदित किया जा सकता है। इस संबंध में मैं कपड़ा मिल के एक मामले का वर्णन करना चाहूंगा जहां यार्न की रस्सी स्टोर आइटम में से एक थी। एक नया विक्रेता अपनी बिक्री शुरू करना चाहता था और उसने अपना नमूना प्रस्तुत किया जो वर्तमान आपूर्तिकर्ता से बेहतर था लेकिन इसे अस्वीकार कर दिया गया था।

दूसरे चरण में उन्होंने बाजार से मौजूदा आपूर्तिकर्ता की रस्सी खरीद ली लेकिन इसे भी अस्वीकृत कर दिया गया क्योंकि तब तक उन्होंने परीक्षण कार्यालय की कमजोरी का फायदा नहीं उठाया था। इसके बाद उन्होंने परीक्षण कार्यालय के हाथ बढ़ाए लेकिन बहुत ही घटिया नमूना प्रस्तुत किया लेकिन इसे मंजूरी दे दी गई। गौर करने वाली बात यह है कि संगठनात्मक खरीद व्यवहार में पैसे की शक्ति व्यक्तिगत उपभोक्ता खरीद व्यवहार के मामले में एक महत्वपूर्ण भूमिका निभा सकती है, इस तरह के व्यवहार के लिए कोई जगह नहीं है।

कम मात्रा में बाजार से खरीद के मामले में, कई बार स्टोर विभाग या विभाग का उपयोग करके ब्रांड नाम निर्दिष्ट नहीं किया जाता है। इस तरह के आयोजनों में कई मामले आते हैं जब खरीद अधिकारी एक उत्पाद खरीदता है जो उसके लिए अधिक लाभदायक होता है। इस प्रकार, ऐसे मामलों में निर्णय योग्यता के आधार पर नहीं किया जाता है, बल्कि बाहरी विचारों पर भी होता है, जिसके लिए उपभोक्ता खरीद व्यवहार में कोई स्थान नहीं होता है जो अपने व्यक्तिगत निर्णय और लाभ के उद्देश्य का उपयोग करता है, पर विचार नहीं किया जाता है; वह वही खरीदता है जिसे वह उचित समझता है।

कर्मचारियों को खरीदने की कमजोरी के प्रभाव को कम करने के लिए टेंडर की प्रणाली न केवल बड़ी घरेलू और अंतर्राष्ट्रीय खरीद के लिए, बल्कि कई बार छोटी वस्तुओं के लिए भी शुरू की गई है। यह सरकारी खरीद में एक सामान्य अभ्यास है। लेकिन फिर भी व्यक्तिगत कमजोरी की काफी गुंजाइश है, जिसका कारण यह है कि आमतौर पर अधिकारियों को किसी भी कारण बताए बिना किसी भी या सभी निविदाओं को अस्वीकार करने की शक्तियां दी जाती हैं।

कभी-कभी ये अस्वीकार वास्तविक होते हैं लेकिन कभी-कभी निर्णय तर्कसंगत नहीं होते हैं और आपूर्तिकर्ताओं द्वारा अनुनय पर लिया जाता है और उपभोक्ताओं के समान ही निर्णयों को प्रभावित करने के प्रयास किए जाते हैं, लेकिन उपभोक्ताओं की तुलना में बहुत कम काम करते हैं। उपकरण खरीद के मामले में व्यक्तिगत उपभोक्ताओं की तुलना में संगठनों के व्यवहार में बड़ा अंतर है। विनिर्माण संगठनों और रेलवे, रोडवेज, बिजली पैदा करने वाली कंपनियों और अन्य कार्यों जैसे कई अन्य क्षेत्रों में विशेषज्ञ टेक्नोक्रेट हैं।

यदि उनके पास स्वयं के विशेषज्ञ नहीं हैं तो वे प्रदर्शन के मूल्यांकन के लिए सलाहकारों को संलग्न करते हैं जो खरीद निर्णय में मुख्य मानदंड है। वे आम तौर पर प्रदर्शन द्वारा जाते हैं और उपकरण को नंबर 1, 2 और 3 के रूप में रेट करते हैं। इन मूल्यांकन खरीद विभाग के आधार पर और / या प्रबंधन प्रदर्शन के अलावा संसाधनों पर विचार करते हुए अंतिम चयन करता है।

हालांकि, विक्रय संगठन अपने उत्पाद की श्रेष्ठता के बारे में खरीदार के तकनीशियनों को समझाने की कोशिश करता है क्योंकि दवा कंपनी का विक्रेता चिकित्सा चिकित्सकों को अपने ब्रांड के बारे में प्रभावित करने की कोशिश करता है। शोधों ने स्पष्ट रूप से स्थापित किया है कि टेक्नोक्रेट्स को विभिन्न आपूर्तिकर्ताओं के बारे में भी कुछ धारणाएं हैं और वे न केवल उत्पाद की गुणवत्ता से बल्कि बिक्री कौशल से भी प्रभावित हो सकते हैं।

एक और महत्वपूर्ण अंतर यह है कि क्यों एक दुकान में व्यक्तिगत बातचीत नहीं होती है और न ही सौदेबाजी की कोई गुंजाइश होती है लेकिन बड़े आदेशों में जो करोड़ों और करोड़ों रुपये में होते हैं जो स्टील प्लांट, बिजली परियोजना, उर्वरक इकाई के लिए कभी-कभी हजारों करोड़ में हो सकते हैं। जैसे मूल्य, भुगतान की शर्तों, प्रदर्शन और भाग के प्रतिस्थापन पर काफी बातचीत होती है। खरीदारों और विक्रेताओं के कौशल का परीक्षण किया जाता है और जो कोई भी बातचीत में बेहतर होता है वह अंततः हासिल करता है।

DMU और DMP की अवधारणा द्वारा इन पहलुओं पर अनुभवजन्य अनुसंधान किया गया है। DMU “एक अनौपचारिक पार-अनुभागीय निर्णय इकाई है जिसमें प्राथमिक उद्देश्य खरीद से संबंधित जानकारी का अधिग्रहण, आयात और प्रसंस्करण है’ (स्पेकमैन और स्टेम 1979)। DMU एक क्रय स्थिति से दूसरे में बदल सकता है लेकिन यह महत्वपूर्ण विपणन प्रयास है जिसे विशिष्ट स्थिति और खरीदार की आवश्यकता के अनुरूप होना चाहिए।

डीएमपी के मामले में यह माना जाता है कि निर्णय लेने की प्रक्रिया विक्रेता चयन को आगे बढ़ाती है और दोनों को प्रभावित होना चाहिए। अध्ययनों से पता चला है कि विभिन्न संगठनों में प्रक्रिया में काफी भिन्नता है। उन्हें संगठनात्मक माहौल से संबंधित फर्म और चर के आकार जैसे संगठनात्मक और पर्यावरणीय प्रभावों को अलग-अलग डीएमपी अध्ययन से निपटना होगा।