मार्केटिंग मिक्स: बिजनेस मार्केट्स में मार्केटिंग मिक्स पर नोट्स

व्यवसाय विश्लेषण से संबंधित उत्पाद मिश्रण के उत्पाद, प्रचार, मूल्य और वितरण के बारे में जानने के लिए इस लेख को पढ़ें:

व्यापारिक बाजारों का विपणन मिश्रण उपभोक्ता बाजारों से भिन्न होता है।

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चूंकि अधिकांश बाजार उपभोक्ता बाजारों के संदर्भ में सोचने के लिए तैयार हैं, इसलिए यह महत्वपूर्ण है कि व्यापारिक बाजारों के विपणन मिश्रण को उपभोक्ता बाजारों से अलग समझा जाए।

उत्पाद:

व्यावसायिक उत्पाद उनमें अधिक तकनीक शामिल करते हैं और इसलिए उनके उत्पाद जीवन चक्र कम होते हैं। अधिकांश व्यावसायिक उत्पादों को समय-समय पर सेवित करने की आवश्यकता होगी क्योंकि वे अधिक सक्रिय रूप से उपयोग किए जाते हैं।

मैं। व्यावसायिक उत्पाद जीवन चक्र उपभोक्ता उत्पादों की तुलना में कम है, क्योंकि व्यावसायिक बाजारों में तकनीकी परिवर्तन और नवाचार की गतिहीनता है।

जब कोई व्यवसायिक खरीदार अपने उत्पादों या प्रक्रियाओं को बदलता है, तो आपूर्तिकर्ता को भी अपने उत्पाद और प्रक्रियाओं में बदलाव करना होगा यदि वह खरीदार के साथ अपने व्यवसाय को बनाए रखना चाहता है।

ii। व्यावसायिक उत्पाद ग्राहकों की तकनीकी आवश्यकताओं के लिए अनुकूलित हैं। आपूर्तिकर्ता को व्यवसाय खरीदार की सटीक आवश्यकताओं को समझना होगा जो खरीदार की आवश्यकता के लिए आपूर्ति करने में सक्षम हो।

व्यावसायिक बाज़ारियों को अपनी आवश्यकताओं को समझने में सक्षम होने के लिए अपने खरीदारों के साथ लंबे समय तक रहने के लिए तैयार रहना होगा। यदि विपणक व्यवसाय और खरीदार की तकनीक को समझते हैं तो यह मदद करेगा।

iii। व्यावसायिक उत्पादों को ज्यादातर एक कॉर्पोरेट परिवार ब्रांड द्वारा पहचाना जाता है। यद्यपि व्यावसायिक विपणक मास मीडिया पर विज्ञापन से सावधान हैं, लेकिन कॉर्पोरेट ब्रांड बनाने के लिए विज्ञापन पर अपने प्रचार बजट में से कुछ खर्च करना एक अच्छा विचार हो सकता है। व्यवसाय विपणक भी घटनाओं को प्रायोजित करने के लिए अच्छा करेंगे, विशेष रूप से वे जिनमें उनके ग्राहकों की रुचि है।

iv। उपभोक्ता आमतौर पर तत्काल उपयोग के लिए उत्पाद खरीदते हैं, जबकि संगठन योजनाबद्ध आवश्यकता के अनुसार उत्पाद खरीदते हैं। संगठन उपयोग करने से पहले एक उत्पाद को इन्वेंट्री में स्टोर कर सकता है, हालांकि कंपनियां इस अभ्यास से बच रही हैं।

वे चाहते हैं कि उनके आपूर्तिकर्ता आवश्यकता होने पर उन्हें वस्तुओं की आपूर्ति करें। यह महत्वपूर्ण है कि व्यापारिक विपणक अपने खरीदार के उत्पाद की बिक्री के पूर्वानुमान के बारे में कुछ विचार रखते हैं क्योंकि खरीदार को उनकी आपूर्ति की मात्रा और समय व्यवसाय खरीदार के उत्पाद के बिक्री पैटर्न पर निर्भर करेगा। खरीदार और आपूर्तिकर्ता की उत्पादन योजनाओं को सिंक्रनाइज़ करना होगा।

v। व्यापारिक खरीद का एक बड़ा हिस्सा ऐसी सामग्री और घटक हैं जिन्हें आगे के परिवर्तनों से गुजरना होगा।

vi। पैकेजिंग सामग्री और संवर्धन के संरक्षण के दो कार्य करता है। व्यावसायिक उत्पाद पैकेजिंग में सुरक्षा पहलू अधिक महत्वपूर्ण है, जबकि प्रचार उपभोक्ता उत्पाद पैकेजिंग में अधिक महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है।

vii। ग्राहक बाजार में ग्राहकों की तुलना में व्यावसायिक ग्राहकों की मांग और उत्पादों के साथ अधिक सेवाएँ प्राप्त करते हैं। व्यावसायिक खरीदार अधिक पूर्व बिक्री और बिक्री के बाद की सेवाएं प्राप्त करते हैं। व्यवसाय बाजार सेवाएँ डिलीवरी सेवाओं से लेकर तकनीकी सेवाओं तक होती हैं।

कई मामलों में, संबद्ध सेवाओं के प्रावधान व्यवसाय विपणक के लिए एक सौदा तय करते हैं। व्यावसायिक खरीदार उन आपूर्तिकर्ताओं को पसंद करते हैं जो उन्हें उत्पाद की आपूर्ति में न्यूनतम बाधाएं देते हैं।

व्यावसायिक विपणक को हमेशा उस उत्पाद से संबंधित अधिकांश सहायक कार्य करने के लिए तत्पर रहना चाहिए जो वे आपूर्ति कर रहे हैं।

viii। व्यापार खरीदार उम्मीद करते हैं कि वे खरीदे जाने वाले उपकरणों के विभिन्न टुकड़ों को एक साथ मिलाएं और एक साथ काम करें। यह बहुत महत्वपूर्ण है कि व्यवसाय बाज़ारकर्ता खरीदार की मौजूदा प्रौद्योगिकियों और उपकरणों को समझता है ताकि उसके द्वारा आपूर्ति किए गए उपकरण खरीदार की मौजूदा तकनीकों और उपकरणों के साथ काम करें।

एक आपूर्तिकर्ता की क्षमता संगत उपकरण बनाने के लिए एक खरीदार के अपने व्यापार में एक बहुत ही महत्वपूर्ण मानदंड है।

झ। किसी व्यवसाय का सुचारू संचालन उसकी इकाइयों की वर्दी और अनुमानित गुणवत्ता पर निर्भर करता है। एक व्यवसाय खरीदार को आपूर्ति की गुणवत्ता के अनुरूप होना चाहिए।

एक व्यापारिक बाज़ारिया को खरीदार संगठन के संचालन और खरीदार को उसकी आपूर्ति के बीच के रिश्ते को समझना चाहिए। एक व्यवसाय मार्केटर को यह सुनिश्चित करना चाहिए कि उसकी आपूर्ति की खराब गुणवत्ता के कारण उसके खरीदारों का संचालन प्रभावित न हो।

एक्स। औद्योगिक डिजाइन ऐसे उत्पाद बनाता है जो न केवल कार्यात्मक हैं, बल्कि सौंदर्य और एर्गोनॉमिक रूप से ध्वनि भी हैं। व्यवसाय उत्पादों के लिए कार्यात्मक डिजाइन की तुलना में अच्छा औद्योगिक डिजाइन कम महत्वपूर्ण है।

xi। सिस्टम सेलिंग में उत्पादों और सेवाओं, प्रतिष्ठानों और सेवा का पूरा पैकेज शामिल है। आपूर्तिकर्ता ग्राहकों की आवश्यकताओं और समस्याओं का व्यापक समाधान प्रदान करता है। अधिकांश व्यापारिक खरीदार एक व्यापक समाधान पसंद करते हैं क्योंकि यह उन्हें अपने मुख्य क्षेत्रों पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति देता है।

व्यावसायिक खरीदार हमेशा एक आपूर्तिकर्ता को पसंद करते हैं जो आंशिक समाधान प्रदान करने वाले के बजाय एक पूर्ण समाधान प्रदान करता है। एक व्यवसाय खरीदार कई प्रदाताओं के आंशिक समाधानों को एकीकृत करने की परेशानी नहीं उठाना चाहता है।

बारहवीं। अधिकांश औद्योगिक उत्पादों के लिए बाजार या स्पेयर पार्ट्स बाजार के बाद एक बड़ा है। कार की टायर और बैटरी को समय-समय पर बदलने की आवश्यकता होती है ग्राहक उस ब्रांड को खरीदना पसंद करते हैं जो मूल रूप से निर्माता द्वारा उत्पाद में स्थापित किया गया हो।

इस प्रकार यदि किसी उत्पाद के लिए बाजार के बाद बहुत बड़ा है, तो उस उत्पाद के आपूर्तिकर्ता को निर्माता को रियायतें प्रदान करनी चाहिए ताकि उसका उत्पाद निर्माता द्वारा स्थापित हो।

ऐसे उत्पादों के आपूर्तिकर्ताओं को एक मजबूत ब्रांड बनाने पर जोर देना चाहिए और आफ्टरमार्केट पर कब्जा करना चाहिए। यह निर्माता पर आपूर्तिकर्ता के उत्पाद को शामिल करने के लिए और अधिक दबाव डालेगा, क्योंकि निर्माता को लग सकता है कि ग्राहक अपने उत्पाद को और अधिक महत्व देगा यदि आपूर्तिकर्ता का ब्रांड उसके उत्पाद में शामिल हो।

संवर्धन:

व्यवसाय विपणक व्यक्तिगत बिक्री पर जोर देते हैं। व्यावसायिक उत्पादों के विज्ञापन तथ्यात्मक हैं।

मैं। व्यावसायिक प्रचार तर्कसंगत, आर्थिक विषयों पर केंद्रित है। व्यक्तिगत बिक्री व्यवसाय विपणक के प्रचार मिश्रण पर हावी है। विक्रेता मुख्य रूप से व्यावसायिक ग्राहकों की समस्याओं को हल करने का प्रयास करता है, और अंदर के salespeople के एक समूह द्वारा समर्थित है।

व्यावसायिक विज्ञापन का उपयोग ग्राहक को बिक्री कॉल के लिए तैयार करने के लिए किया जाता है और इसे व्यापार शो जैसे बिक्री संवर्धन उपकरण द्वारा संवर्धित किया जाता है।

ii। पदोन्नति मिश्रण व्यक्तिगत बिक्री पर जोर देता है क्योंकि व्यावसायिक खरीदार को तकनीकी समस्याओं को सुलझाने में आपूर्तिकर्ता की मदद की आवश्यकता होती है और खरीदार आपूर्तिकर्ता के साथ बातचीत करता है। उपभोक्ता विपणक को ग्राहकों के दृष्टिकोणों तक पहुंचना चाहिए और इसलिए विज्ञापन पर जोर देने के साथ बड़े पैमाने पर पदोन्नति तकनीकों का उपयोग करना चाहिए।

iii। व्यक्तिगत बिक्री की लागत व्यापार बाजारों में बहुत अधिक है। इसलिए संगठनात्मक पदोन्नति का उद्देश्य बिक्री संगठनों, इसकी उत्पाद लाइनों, इसके ग्राहक मिश्रण और इसके विशेषज्ञता के क्षेत्र के बारे में जानकारी पेश करके बिक्री कॉल के लिए ग्राहक तैयार करना है।

जब ग्राहक आपूर्तिकर्ता से पर्याप्त रूप से अवगत होता है, तो विक्रेता प्रश्नों को हल करने के बजाय समस्या सुलझाने और बातचीत की अधिक कठिन और उत्पादक गतिविधियों के लिए मूल्यवान समय समर्पित कर सकेगा, जिसके लिए ग्राहक के पास पहले से ही उत्तर होने चाहिए।

उपभोक्ता बाजारों में प्रतिस्पर्धा उत्पादों के सापेक्ष स्थिति उत्पादों पर अधिक ध्यान केंद्रित करता है।

iv। व्यावसायिक खरीदारों को निर्देशित संदेश तकनीकी विनिर्देशों, प्रदर्शन विशेषताओं और ग्राहक की दक्षता और मुनाफे में वृद्धि जैसे तथ्यात्मक, तर्कसंगत और आर्थिक मुद्दों पर जोर देते हैं। उपभोक्ता अपील भावनाओं और आत्म छवि पर अधिक भावनात्मक और तनाव है। उपभोक्ता प्रचार के दावे अधिक कल्पनाशील और कम तथ्यात्मक हैं।

v। व्यावसायिक विक्रेता मुख्य रूप से एक तकनीकी समस्या समाधानकर्ता है, जो जानकारी और समाधान प्रदान करता है। उत्पाद प्रशिक्षण व्यापक है, और विक्रेता के पास उद्योग में पूरी तरह से पृष्ठभूमि और अनुभव है।

उपभोक्ता विक्रेता यह स्वीकार करता है कि उपभोक्ता की जरूरतों के लिए कई समान प्रतिस्पर्धी समाधान हैं और इसलिए जानकारी पर कम और अनुनय पर अधिक निर्भर करता है। उपभोक्ता विक्रेता प्रशिक्षण उत्पाद ज्ञान पर कम और बिक्री तकनीकों के विकास पर अधिक ध्यान केंद्रित करता है।

सेल्सपर्स के अंदर अर्थात, सेलपर्स जो केवल टेलीफोन द्वारा ग्राहकों से संपर्क करते हैं, व्यापक रूप से व्यापारिक बाजारों में उपयोग किया जाता है।

वे इन्वेंट्री स्तर और उत्पाद की उपलब्धता के बारे में ग्राहकों को सूचित करते हैं, टेलीफोन पर ग्राहकों की समस्याओं को हल करते हैं, और बाहर के लोगों को यात्रा के लिए नई संभावनाओं को हल करते हैं। अंदर के salespeople का उपयोग बड़े पैमाने पर उपभोक्ता विपणक द्वारा नहीं किया जाता है।

vi। व्यावसायिक बिक्री संवर्धन कैटलॉग, डायरेक्ट मेल, ट्रेड शो और प्रदर्शन का अधिक उपयोग करता है। उपभोक्ता विपणक बिक्री संवर्धन उपकरण जैसे कूपन, सैंपलिंग और पॉइंट-ऑफ-परचेज डिस्प्ले का उपयोग करते हैं।

वितरण:

ज्यादातर समय, व्यापार बाजार में कोई मध्यस्थ नहीं हो सकता है। चैनल के सदस्यों को उत्पाद के तकनीकी पहलुओं के साथ बातचीत करनी चाहिए।

मैं। व्यावसायिक चैनल कम लेकिन अधिक जटिल हैं, और चैनल के सदस्यों को अधिक उत्पाद ज्ञान है। अधिक प्रत्यक्ष, चयनात्मक, या अनन्य चैनल का उपयोग किया जाता है और वितरण विश्वसनीयता बहुत महत्वपूर्ण है।

ii। व्यावसायिक वितरण चैनल तकनीकी सहायता और सुनिश्चित डिलीवरी के लिए ग्राहक की जरूरतों के कारण कम और प्रत्यक्ष होते हैं।

व्यवसाय ग्राहकों की भौगोलिक एकाग्रता छोटे चैनलों की सुविधा प्रदान करती है और डीलरशिप, शाखाओं और सेलर्स द्वारा प्रत्यक्ष कॉल का समर्थन करने के लिए पर्याप्त बिक्री मात्रा प्रदान करती है। उपभोक्ता उत्पादों के लिए चैनल आमतौर पर बहुत लंबे और अधिक प्रत्यक्ष होते हैं।

iii। यद्यपि व्यवसाय चैनल कम होते हैं, वे उपभोक्ता उत्पादों के लिए चैनलों की तुलना में अधिक जटिल होते हैं क्योंकि कई प्रकार के व्यवसाय और ग्राहकों के वर्ग जो व्यवसाय बाजार बनाते हैं।

एक औद्योगिक उत्पाद का एक निर्माता जैसे कि प्रशीतन उपकरण सरकार को बेच सकते हैं, कई अलग-अलग उद्योगों में ओईएम को, ठेकेदारों को, कंपनियों को मरम्मत और रखरखाव के लिए, और विभिन्न प्रकार के वितरकों और निर्माण एजेंटों के माध्यम से विभिन्न क्षेत्रों में बेचते हैं।

मकई के गुच्छे जैसे उपभोक्ता उत्पाद का एक निर्माता एक दलाल के माध्यम से सुपरमार्केट, होटल, रेस्तरां और सुविधा स्टोर को बेच देगा।

iv। व्यवसाय चैनल के सदस्यों को अपने द्वारा प्रबंधित उत्पाद के तकनीकी पहलुओं और उन उद्योगों और वाणिज्यिक संगठनों से अच्छी तरह परिचित होना चाहिए, जिन्हें वे बेचते हैं।

इसके विपरीत, उपभोक्ता उत्पादों के खुदरा विक्रेताओं का उत्पाद ज्ञान कमजोर है। उपभोक्ता बाजारों में खुदरा विक्रेताओं ने इन्वेंट्री को बनाए रखने, उत्पाद प्रदर्शित करने और क्रेडिट और वितरण सेवा प्रदान करने पर ध्यान केंद्रित किया।

v। व्यवसायिक बाजारों में ग्राहकों की कम संख्या और अधिक सांद्रता व्यवसाय के विपणक को प्रत्यक्ष या अनन्य वितरण दृष्टिकोण का उपयोग करने के लिए अधिक अवसर प्रदान करते हैं।

खरीदारों की बड़ी संख्या और खरीदारों की फैलती प्रकृति के कारण, उपभोक्ता विपणक वितरण के गहन और चयनात्मक चैनलों का उपयोग करते हैं।

vi। देर से वितरण, गलत शिपमेंट और क्षतिग्रस्त सामान, हालांकि कष्टप्रद, फिर भी आमतौर पर उपभोक्ताओं के लिए विनाशकारी नहीं होते हैं। दूसरी ओर, व्यापार बाजारों में, विश्वसनीयता महत्वपूर्ण है और लाभप्रदता पर सीधा प्रभाव पड़ता है।

शिपमेंट में तेजी और विक्रेता के प्रदर्शन का विश्लेषण इसलिए व्यापार बाजारों में महत्वपूर्ण कार्य हैं। संगठनात्मक ग्राहक जेआईटी व्यवस्था पर भी बातचीत कर सकते हैं, अपने आपूर्तिकर्ताओं पर गैर-प्रदर्शन जुर्माना लगा सकते हैं और समय-समय पर विभिन्न तार्किक विकल्पों का मूल्यांकन कर सकते हैं।

मूल्य:

व्यापार बाजारों में खरीदारों और आपूर्तिकर्ताओं के बीच मूल्य पर बातचीत की जाती है। एक खरीदार एक उत्पाद के लिए एक उच्च कीमत का भुगतान करने के लिए तैयार होगा, अगर वह खरीदार की कार्यप्रणाली और लाभप्रदता में सुधार करता है।

मैं। संगठनात्मक खरीदार प्रतिस्पर्धात्मक बोली का व्यापक उपयोग करते हैं, उद्धरणों के कम औपचारिक आग्रह से लेकर औपचारिक औपचारिक-बोली निविदा अनुरोधों तक का उपयोग किया जाता है जो कि सरकारी एजेंसियों द्वारा किसी भी प्रकार की अंडरहेल्डनेस से बचने के लिए उपयोग किया जाता है।

कुछ कंपनियों के पास हर खरीद के लिए न्यूनतम मूल्य कोटेशन की आवश्यकता होती है। उपभोक्ता बाजारों में मूल्य तुलना अक्सर तथ्यों के बजाय छापों पर आधारित होती है और सजातीय खरीदारी के सामानों तक सीमित होती है।

ii। मूल्य वार्ता व्यापार के बाजारों में एक आम बात है, विशिष्टताओं और उत्पाद-सेवा आवश्यकताओं में विभिन्न ट्रेड-ऑफ के साथ बातचीत की प्रक्रिया में परिवर्तन होता है।

अधिकांश उपभोक्ता बाजारों में ग्राहक आमतौर पर उन्हें दी जाने वाली कीमतों को स्वीकार या अस्वीकार कर देते हैं, और लेनदेन में बहुत कम बातचीत शामिल होती है।

iii। व्यावसायिक ग्राहक अक्सर एक बड़ी खरीद के वित्तपोषण के लिए एक विकल्प के रूप में पट्टे का उपयोग करते हैं क्योंकि एक समय में एक बड़ी राशि के रूप में शेल की तुलना में छोटी किश्तों में भुगतान करना उनके लिए आसान होता है। कुछ कर लाभ भी हैं।

उपभोक्ता बाजारों में ग्राहक शायद ही कभी अपने घरेलू उपकरणों को पट्टे पर देते हैं। उपभोक्ता बाजारों में एक आइटम शायद ही कभी एक विशुद्ध रूप से कार्यात्मक वस्तु है। किसी वस्तु के मालिक होने में गर्व और संतुष्टि है। व्यापारिक बाजारों में सभी वस्तुओं को खरीदा जाता है क्योंकि वे एक विशिष्ट उद्देश्य की सेवा करते हैं।

iv। खरीदे गए व्यावसायिक उत्पाद की कीमत व्यापार खरीदारों द्वारा मूल्यांकन की गई विभिन्न लागतों में से केवल एक है। विनिर्माण मशीन खरीदते समय ग्राहक को जीवन भर की लागत और खरीद के लाभों पर विचार करना चाहिए।

इनमें तेज मशीनिंग गति, उच्च उत्पादन, कम ऊर्जा खपत, कम रखरखाव लागत, कम मरम्मत लागत, सेटअप के लिए कम डाउनटाइम, अधिक कार्यात्मक लचीलेपन, उपयोग किए गए उपकरण के रूप में उच्च पुनर्विक्रय मूल्य, या कम निपटान लागत जैसे कारक शामिल हो सकते हैं।

जब कोई निर्माता खरीदने के लिए कई वैकल्पिक घटकों पर विचार कर रहा होता है, तो वह अंतिम ग्राहकों के दृष्टिकोण से जोड़े गए मूल्य के संदर्भ में उनकी कीमतों, लाभों और लागतों का मूल्यांकन कर सकता है।

v। वितरण चैनल में एक मध्यस्थ को इस बात पर विचार करना चाहिए कि कोई विशेष खरीद इन्वेंट्री की लागत को कितनी देर तक बढ़ाएगी। एक संगठन को अपने कर्मचारियों पर खरीद के प्रभाव पर भी विचार करना चाहिए।

व्यवसाय खरीदार खरीद पर तकनीकी अप्रचलन के प्रभाव और अनुकूलन, संशोधन, या प्रौद्योगिकी परिवर्तन के रूप में उन्नयन के लिए उत्पाद की क्षमता पर विचार करते हैं।

ये विचार व्यापारिक खरीदार के लिए आजीवन लागत और लाभ की तुलना में खरीद मूल्य को काफी कम कर सकते हैं। उपभोक्ता बाजारों में इस तरह के विचार-विमर्श आम नहीं हैं।

vi। छूट का एक जटिल सेट सूची मूल्य पर लागू होता है। ये छूट ग्राहकों के वर्ग (सरकार, वितरक, डीलर, उपयोगकर्ता), खरीद की मात्रा, विक्रेता की ओर से ग्राहक द्वारा प्रदत्त सेवा (वितरण के लिए छूट), व्यवसाय की आपूर्तिकर्ता की आवश्यकता (क्षमता से कम) जैसे कारकों पर निर्भर करती हैं। ), फॉलो-ऑन व्यवसाय की संभावना, खरीदार और प्रतिस्पर्धी स्थितियों की कथित सापेक्ष खरीद और बातचीत की शक्ति।