विपणक गाइड ग्राहक आधारित विपणन रणनीतियाँ विकसित करने के लिए

ग्राहक आधारित विपणन रणनीतियाँ विकसित करने के लिए मार्केटर्स गाइड!

ऐसी रणनीति विकसित करने की आवश्यकता है जो ग्राहक आधारित से अधिक हों। रणनीति को प्रतियोगियों के खिलाफ हमला करने और बचाव करने पर भी ध्यान देना चाहिए। एक कंपनी बाजार, अपने स्वयं के उद्देश्यों के आधार पर प्रतिस्पर्धी स्थितियों के आधार पर बिल्ड, होल्ड, फ़सल या डिवेज़ की निम्नलिखित रणनीतियों में से किसी का भी पालन कर सकती है।

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ग्राहक आधारित विपणन रणनीतियाँ

उद्देश्य बनाएँ:

बिल्ड उद्देश्य में कंपनी की बाजार हिस्सेदारी बढ़ाना शामिल है। इस तरह की रणनीति से समझ में आता है कि जब बाजार बढ़ रहा है और कंपनी को एक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ है जिसे वह भुन सकती है।

कब बनाएं:

एक निर्माण उद्देश्य उन बाजारों में उपयुक्त है जो बढ़ रहे हैं। सभी कंपनियां एक साथ अपनी बाजार हिस्सेदारी बढ़ा सकती हैं क्योंकि बड़ी संख्या में ऐसे ग्राहक हैं जो अभी तक उत्पाद नहीं लाए हैं। लेकिन अगर एक बाजार परिपक्व है, और इसलिए यह नहीं बढ़ रहा है, तो एक कंपनी के बाजार हिस्सेदारी में वृद्धि केवल किसी अन्य कंपनी के बाजार हिस्सेदारी की कीमत पर हो सकती है।

बढ़ते बाजारों में, एक कंपनी क्षमता भरने के लिए कीमतों में कटौती कर सकती है, और प्रतिस्पर्धी तेजी से कार्य नहीं कर सकते हैं, भले ही उनके मौजूदा ग्राहक उन्हें सुनसान कर दें, यह मानते हुए कि नए ग्राहक होंगे जो उच्च कीमतों पर खरीदने के लिए तैयार होंगे।

परिपक्व बाजारों में, अगर कोई कंपनी क्षमता भरने के लिए कीमत में कटौती करती है, तो प्रतिस्पर्धी तेजी से प्रतिक्रिया करेंगे, क्योंकि उन्हें डर होगा कि उनके ग्राहक उन्हें छोड़ देंगे, और उनके पास वापस गिरने के लिए नए ग्राहक नहीं हो सकते हैं। इसलिए, सभी कंपनियां बढ़ते बाजार में एक साथ अपनी सुविधा का उपयोग बढ़ा सकती हैं, लेकिन एक परिपक्व बाजार में एक कंपनी अपने प्रतिद्वंद्वियों की कीमत पर केवल अपनी सुविधा का उपयोग बढ़ा सकती है।

बढ़ते बाजार में, नए उपयोगकर्ता उत्पाद खरीद रहे हैं, और उनके पास अभी तक किसी ब्रांड से संबद्धता नहीं है। इसलिए, उन्हें आकर्षित करने के लिए निवेश करना समझ में आता है। कंपनियां उन ब्रांडों का निर्माण कर सकती हैं जो ग्राहक आकर्षक पा सकते हैं क्योंकि बड़ी संख्या में ग्राहक अभी भी किसी भी ब्रांड से जुड़े नहीं हैं।

बढ़ते बाजार के रूप में अपनी परिपक्वता के चरण में, स्पष्ट खंड उभरे होंगे और प्रत्येक खंड में कुछ ब्रांडों के लिए संबद्धता विकसित होगी। यदि कोई कंपनी एक परिपक्व बाजार में निर्माण करना चाहती है, और इस तरह एक ब्रांड लॉन्च करती है, तो उसके ग्राहक मौजूदा ब्रांडों के ग्राहक होंगे। नए ब्रांड को उन ब्रांडों की तुलना में निर्णायक रूप से बेहतर होना चाहिए जिनके ग्राहक इसे लुभाने की कोशिश कर रहे हैं, और उन्हें अपने ब्रांडों से संबद्धता को तोड़ने के लिए प्रचार पर भारी खर्च करना पड़ता है।

एक कंपनी एक परिपक्व बाजार में निर्माण कर सकती है जब प्रतिस्पर्धी कमजोरियां हैं जो इसका फायदा उठा सकती हैं। उदाहरण के लिए, अवलंबी कंपनियां अच्छी बिक्री के बाद सेवा प्रदान नहीं कर सकती हैं। एक कंपनी अच्छी बिक्री के बाद सेवा प्रदान करके प्रतियोगियों के ग्राहकों को लुभाकर बाजार में हिस्सेदारी हासिल कर सकती है। इसलिए, एक कंपनी प्रतिस्पर्धी कमजोरियों का फायदा उठाकर अंतर लाभ कमा सकती है।

एक कंपनी का निर्माण कर सकती है अगर उसके पास कॉर्पोरेट ताकत है कि वह शोषण कर सकती है। उदाहरण के लिए, एक कंपनी ने एक गहन वितरण अवसंरचना स्थापित की हो सकती है जिसका उपयोग वह नए ग्राहकों तक पहुंचने के लिए कर सकती है, या उसने एक विनिर्माण सुविधा स्थापित की हो सकती है जो उसे कम लागत पर निर्माण करने में सक्षम बनाती है।

यह प्रतियोगियों के ग्राहकों को लुभाने के लिए कीमत में कटौती कर सकता है। लेकिन जब यह एक बाजार के नेता को लेता है, तो इसके पास पर्याप्त कॉर्पोरेट संसाधन होने चाहिए, क्योंकि बाजार नेता एक प्रतियोगी को खरीदकर जबरदस्ती और क्रूरतापूर्वक कीमतों में कटौती करेगा, और इस तरह से बड़े पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं को साकार करने के कारण लागत को कम करने में सक्षम हो सकता है, या एक प्रतियोगी खरीद और उसके वितरण के बुनियादी ढांचे का शोषण।

अनुभव वक्र की अवधारणा कहती है कि हर बार जब किसी कंपनी का संचयी उत्पादन दोगुना हो जाता है, तो उत्पादन की लागत एक निश्चित प्रतिशत से कम हो जाती है, यह उस उद्योग पर निर्भर करता है जहां कंपनी प्रतिस्पर्धा में है। प्रतियोगिता की तुलना में तेजी से बिक्री करने से, कंपनी एक स्थिति प्राप्त कर सकती है। लागत का नेता।

एक कंपनी कीमत कम कर सकती है और इसलिए अपने प्रतिद्वंद्वियों के ग्राहकों को आकर्षित करके बड़ी मात्रा में बेचने में सक्षम हो सकती है। ऐसी कंपनी अनुभव वक्र पर अन्य कंपनियों से आगे निकलती है, और इसलिए इसकी लागत अब बहुत कम है। इसलिए, अब वह अपनी मूल कम कीमत पर बिक्री कर सकता है और बाजार हिस्सेदारी का निर्माण जारी रख सकता है।

रणनीतिक केंद्र:

एक कंपनी बाजार के विस्तार, प्रतिस्पर्धियों से बाजार में हिस्सेदारी, विलय या अधिग्रहण के द्वारा और रणनीतिक गठजोड़ बनाकर निर्माण कर सकती है।

1. बाजार विस्तार:

एक कंपनी नए उपयोगकर्ताओं, या नए उपयोगों, या खरीद की आवृत्ति में वृद्धि करके अपने उत्पाद के लिए बाजार का विस्तार करती है। यह नए उपयोगकर्ताओं को विदेशी बाजारों में जाकर या बड़े क्षेत्रों को लक्षित करके पा सकता है। यह अपने उत्पाद के लिए नए उपयोगों को बढ़ावा दे सकता है-स्कूल में उनके प्रोजेक्ट्स के हिस्से के रूप में ज्वेलरी और की-रिंग जैसी वस्तुओं को बनाने के लिए बच्चों द्वारा एडिशनल मिसेल का इस्तेमाल किया जा सकता है। यह अपने ग्राहकों से आग्रह कर सकता है कि वे अपने उत्पाद का अधिक उपयोग करने के संवर्धित लाभ के साथ संचार करके उपयोग की आवृत्ति को बढ़ाएं। उदाहरण के लिए, एक शैम्पू निर्माता उपभोक्ताओं को प्रति अवसर का उपयोग करने के लिए राजी कर सकता है या उत्पाद के अधिक लगातार उपयोग को प्रोत्साहित कर सकता है।

2. बाजार हिस्सेदारी जीतना:

यह प्रतिस्पर्धा की कीमत पर बाजार हिस्सेदारी हासिल करने का संकेत देता है। आक्रामक युद्ध के सिद्धांत इस मामले में लागू होते हैं ⁵ । ये नेता की स्थिति की ताकत पर विचार करने के लिए, नेता की ताकत में कमजोरी खोजने के लिए, और उस बिंदु पर हमला करने के लिए हैं।

(i) ललाट पर हमला:

इसमें आक्रामक सिर पर ले जाने वाला आक्रामक शामिल है। हमलावर एक समान या बेहतर विपणन मिश्रण के साथ उत्पाद लॉन्च करके अवलंबी के मुख्य बाजार पर हमला करता है। इस बाजार सेगमेंट से सबसे अधिक राजस्व और मुनाफा मिलता है। यदि अवलंबी एक बाजार नेता है, तो हमलावर को स्पष्ट और स्थायी प्रतिस्पर्धी लाभ होना चाहिए।

यदि इसका प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कम लागत है, और यह बाजार के नेता के बाजार हिस्सेदारी हासिल करने के लिए कम कीमत का उपयोग करता है, तो उत्तरार्द्ध इसकी कम कीमत से मेल खाएगा क्योंकि इसमें गहरी जेब है। कम कीमत एक स्थायी प्रतिस्पर्धी लाभ हो सकता है केवल अगर हमलावर ने कुछ मालिकाना प्रौद्योगिकियों का विकास किया है जिसके द्वारा वह विनिर्माण और वितरण की अपनी लागतों को कम करने में सक्षम हो गया है।

एक अलग अंतर लाभ बेहतर ग्राहक मूल्य के लिए आधार प्रदान करता है जिसके द्वारा अवलंबी ग्राहकों को लुभाया जा सकता है, लेकिन आक्रामक अन्य गतिविधियों में अवलंबी का मुकाबला करने में सक्षम होना चाहिए। आक्रमणकारी के सफल होने की संभावना अधिक होती है अगर वहाँ प्रतिशोध लेने की क्षमता पर कुछ प्रतिबंध है।

इस तरह के प्रतिबंधों में पेटेंट संरक्षण, गौरव, तकनीकी नेतृत्व समय और प्रतिशोध की लागत शामिल हैं। जब एक हमलावर के अंतर लाभ या लागत नेतृत्व को पेटेंट संरक्षण द्वारा समर्थित किया जाता है, तो अवलंबी को तुरंत जवाबी कार्रवाई करने में मुश्किल होगी, और उस समय तक बाजार में हिस्सेदारी खो जाएगी, जब तक कि वह हमलावर के पेटेंट के आसपास काम करने का एक तरीका ढूंढ ले।

यदि अवलंबी बाजार का नेता है, तो वह जो है, उस पर गर्व करता है, और इस तरह के घमंड ने प्रतिशोध लिया है-अगर वह अपनी गुणवत्ता पर गर्व करता है, तो वह अपने बाजार हिस्सेदारी में मूल्य-कटर को खाने देगा, लेकिन यह उसकी गुणवत्ता से समझौता नहीं करेगा अपने उत्पाद की कीमत कम करने में सक्षम होना। बाजार के नेता ने आक्रामक की नकल करने से इंकार कर दिया क्योंकि ऐसा करने का मतलब होगा कि यह स्वीकार कर रहा है कि हमलावर ने इसे आउटसोर्स किया है-इस तरह के प्रवेश से बुरी तरह से नुकसान होता है।

जहां हमलावर का उत्पाद एक तकनीकी नवाचार पर आधारित है, वहां अवलंबी को नई तकनीक को लागू करने में समय लग सकता है, जिस समय तक हमलावर अपने बाजार में हिस्सेदारी में महत्वपूर्ण बदलाव कर सकता था।

एक अवलंबी भी जवाबी कार्रवाई के लिए अनिच्छुक हो सकता है क्योंकि ऐसा करने के लिए निषेधात्मक रूप से महंगी-नई तकनीक खरीदना या एक नया वितरण ढांचा स्थापित करना हो सकता है। एक अवलंबी अपनी ब्रांड छवि को नुकसान की आशंका और लाभ मार्जिन के कम होने के कारण एक हमलावर की कीमत में कटौती का जवाब नहीं दे सकता है।

अंत में, चुनौती देने वाले को लड़ाई का सामना करने के लिए पर्याप्त संसाधनों की आवश्यकता होती है जो नेता को प्रतिशोध लेना चाहिए। प्रतिक्रिया देने के लिए नेता की क्षमता को बढ़ाने के लिए स्थिरता आवश्यक है। चुनौती देने वाले को यह समझना चाहिए कि फंसने वाला खिलाड़ी कड़ी मेहनत और लंबी लड़ाई लड़ेगा। बाजार के वर्चस्व के लिए एक लंबी लड़ाई में बाजार के नेता को संलग्न करने के लिए चुनौती देने वाले में इच्छाशक्ति और संसाधन होने चाहिए।

(ii) फ्लैंकिंग हमला:

फ्लैंकिंग हमले में, एक आक्रामक हमला अनजाने में या कमजोर रूप से संरक्षित बाजारों में होता है। आक्रमणकारी भौगोलिक क्षेत्रों या बाजार क्षेत्रों पर हमला करता है जहां अवलंबी की उपस्थिति कमजोर होती है। अवलंबी सेगमेंट को आकर्षक नहीं मानता है और शुरुआती इंसर्शन की अनुमति देता है। उदाहरण के लिए, जापानी कार कंपनियों ने अमेरिकी कार बाजार में शानदार हमला किया।

उन्होंने छोटी कार खंड पर हमला किया, जिससे वे अन्य खंडों में विस्तारित हो गए। अमेरिकी कार कंपनियों ने सख्ती से प्रतिशोध नहीं लिया क्योंकि सेडान और लक्जरी कारें, और छोटी कारें नहीं, उनके प्रमुख बाजार थे।

अवलंबी खिलाड़ियों को भड़कीले हमलों की अनदेखी करने की संभावना है क्योंकि ऐसे हमलों से उनके मुख्य बाजारों को खतरा नहीं है। गंभीर प्रतिशोधी चालें जो ललाट के हमलों से जुड़ी होती हैं, आम तौर पर लहराते हुए हमलों में अनुपस्थित होती हैं, और हमलावर कुछ बाजार हिस्सेदारी हासिल करने में सक्षम होता है।

लेकिन, अगर अतिक्रमण करने वाला आक्रामक फ़्लैक सेगमेंट में प्रवेश करने देता है, तो फ़्लॉन्ग सेगमेंट का उपयोग समुद्र तट के सिर के रूप में कर सकता है, जिसमें से अवलंबी प्रमुख बाजारों में प्रवेश करने के लिए, जैसा कि जापानी कार कंपनियों ने किया था, जब उन्होंने सेडान और लक्जरी कार लॉन्च की अमेरिकी कार निर्माताओं के लिए सीधी प्रतिस्पर्धा।

(iii) घेरा हमला:

हमलावर सभी खंडों में और सभी मूल्य बिंदुओं पर उत्पाद लॉन्च करता है। यह ग्राहकों की हर कल्पनीय जरूरत के लिए एक उत्पाद है। हमलावर को इस तरह के हमले को शुरू करने और बनाए रखने के लिए गहरी जेब रखने की आवश्यकता होती है, और इसे हमले को लॉन्च करने से पहले लंबे समय तक तैयार रहना चाहिए। आम तौर पर ऐसा आक्रामक एक बड़ा कॉर्पोरेट होता है जो एक नई श्रेणी में प्रवेश करता है, और इसमें प्रमुख खिलाड़ी बनने की महत्वाकांक्षाएं होती हैं।

अवलंबी को अपने संसाधनों को फिर से इकट्ठा करना और पुनर्निर्देशित करना होता है ताकि हर सेगमेंट में आक्रामक को पूरा किया जा सके। एक अवलंबी भी अपने संसाधनों को राशन करने का फैसला कर सकता है, और अपने सबसे आकर्षक क्षेत्रों की रक्षा कर सकता है, जिससे कम आकर्षक लोग हमलावरों के हमलों का शिकार हो सकते हैं।

भारतीय बाजार में सबसे बड़ा खिलाड़ी बनने के लक्ष्य के साथ, सैमसंग ने सभी कीमत बिंदुओं पर सीडीएमए और जीएसएम दोनों प्रौद्योगिकियों की पेशकश करने वाले मोबाइल हैंडसेट लॉन्च किए। इसने बाजार के नेता नोकिया पर सीधे और आक्रामक रूप से अपने सभी मौजूदा क्षेत्रों में हमला किया।

(iv) बायपास हमला:

इस हमले में अवलंबी की स्थिति को दरकिनार करना शामिल है। आक्रमणकारी खेल के नियमों को बदलता है, आमतौर पर तकनीकी छलांग के माध्यम से। हमलावर बहुत कम कीमतों के साथ एक सरल उत्पाद बनाने के लिए वापस लौट सकता है या अपने उत्पाद में एक नई तकनीक को शामिल कर सकता है जो उत्पाद के मूल्य को बड़े अंतर से बढ़ाता है। विविधीकरण भी एक प्रकार का बाईपास हमला है-हमलावर नए बाजारों के साथ नए उत्पादों में उद्यम करके एक अवलंबी को बायपास कर सकता है।

(v) गुरिल्ला हमला:

आक्रामक शरीर की धज्जियाँ उड़ाने के बजाए अर्क को चुभता है। आक्रामक एक छोटा खिलाड़ी है और अप्रत्याशित मूल्य छूट, बिक्री प्रचार, या कुछ क्षेत्रों और क्षेत्रों में भारी विज्ञापन द्वारा मजबूत incumbents के लिए जीवन को असुविधाजनक बनाता है।

जब एक छोटे खिलाड़ी को बड़ी असाध्य कंपनियों को लेना पड़ता है, तो गुरिल्ला हमले इसका एकमात्र संभव विकल्प हो सकता है। गुइरिला हमलों से छोटे खिलाड़ी को भड़काऊ कार्यों से गंभीर प्रतिशोधी कार्यों को आकर्षित किए बिना बाजार हिस्सेदारी में छोटे लाभ बनाने की अनुमति मिलती है, जो कि अगर पूर्ण ललाट हमले की शुरुआत होती तो मामला होता।

चूंकि छापामार के हमले अप्रत्याशित हैं, इसलिए अवलंबी उनके लिए रणनीतिक प्रतिक्रिया विकसित नहीं कर सकते हैं, और इसलिए उनका बचाव करना मुश्किल है। लेकिन अगर एक हमलावर कई बाजारों में और लंबे समय तक छापामार हमलों को जारी रखता है, और अवलंबी से महत्वपूर्ण बाजार हिस्सेदारी हासिल करने में सक्षम है, तो बाद में पूर्ण ललाट-मैच मूल्य में कटौती या प्रभावित क्षेत्रों में भारी विज्ञापन के साथ जवाबी कार्रवाई हो सकती है।

3. विलय या अधिग्रहण:

एक आक्रमणकारी प्रतियोगियों के साथ विलीन हो जाता है, या उन्हें प्राप्त कर लेता है। यह महंगे विपणन युद्धों से बचने में सक्षम है, और यह खरीद, उत्पादन, वित्तीय, विपणन और अनुसंधान एवं विकास जैसे कार्यों में तालमेल हासिल करने में सक्षम है। यह वैश्विक खिलाड़ी के रूप में काम करने के लिए आवश्यक संचालन के पैमाने को प्राप्त करने में सक्षम है। विलय और अधिग्रहण से बाजार में हिस्सेदारी में तुरंत वृद्धि होती है जब खिलाड़ी उसी बाजार में काम करते हैं। विलय में उच्च स्तर का जोखिम होता है क्योंकि विभिन्न संस्कृति, भाषा और व्यावसायिक प्रथाओं वाले लोगों को एक साथ काम करना पड़ता है-यह कभी आसान नहीं होता है।

4. रणनीतिक गठबंधन बनाना:

एक कंपनी रणनीतिक गठजोड़ के माध्यम से निर्माण कर सकती है। गठबंधन में प्रवेश करने वाले खिलाड़ी वैश्विक स्तर पर खुद के लिए स्थायी प्रतिस्पर्धी लाभ पैदा करना चाहते हैं। कंपनियां संयुक्त उद्यमों, लाइसेंसिंग समझौतों, क्रय और आपूर्ति समझौतों, या संयुक्त उत्पाद और प्रक्रिया विकास कार्यक्रमों के माध्यम से रणनीतिक गठबंधन बना सकती हैं।

गठबंधन में कंपनियां नए बाजारों में प्रवेश करने, नए वितरण चैनलों तक पहुंच बनाने, नए उत्पाद विकसित करने और अपने उत्पाद पोर्टफोलियो में अंतराल भरने में सक्षम हैं। रणनीतिक गठजोड़ से, साझेदार उत्पाद विकास लागत और जोखिम साझा कर सकते हैं। रणनीतिक गठजोड़ लचीले हैं, अर्थात, विलय और अधिग्रहण के मामले में किसी खिलाड़ी के लिए रणनीतिक गठबंधन से बाहर निकलना आसान है।

एक रणनीतिक गठबंधन केवल तभी काम कर सकता है जब खिलाड़ी तैयार हों और एक सामान्य कारण में योगदान करने में सक्षम हों, और यदि उनका योगदान एक दूसरे का पूरक हो। रणनीतिक गठबंधन में इस अर्थ में जोखिम शामिल होता है कि साझेदार एक-दूसरे की सक्षमता, ताकत और कमजोरियों की अंतरंग समझ विकसित करते हैं-एक भद्दा खिलाड़ी रणनीतिक गठबंधन के भंग हो जाने पर अपने पूर्ववर्ती साथी को नुकसान पहुंचाने के लिए ऐसी जानकारी का उपयोग कर सकता है।

साझेदारों को विशेष रूप से सक्षमता की कमी से सावधान रहना चाहिए, अर्थात्, अपने व्यक्तिगत हितों को आगे बढ़ाने के लिए एक भागीदार द्वारा उपयोग की जा रही क्षमता। गठबंधन में कंपनियों को एक कानूनी ढांचा तैयार करना चाहिए, जो गठजोड़ के सामूहिक लक्ष्यों को आगे बढ़ाने के लिए भागीदारों की क्षमता का उपयोग करने की अनुमति देगा। एक कंपनी को यह भी सुनिश्चित करना चाहिए कि गठबंधन में केवल उसके कुछ कार्य शामिल हैं, और यह केवल उन कंपनियों के साथ रणनीतिक गठबंधन बनाता है जो लंबी दौड़ के लिए गठबंधन में प्रवेश करते हैं।

उद्देश्य रखें:

कंपनी आसन्न प्रतियोगिता के खिलाफ अपनी वर्तमान स्थिति का बचाव करती है। यह रक्षात्मक युद्ध के सिद्धांतों को लागू करता है-यह मजबूत प्रतिस्पर्धी चालों को अवरुद्ध करता है।

कब धारण करें:

होल्ड उद्देश्य एक परिपक्व या घटते बाजार में बाजार के नेता के लिए रणनीतिक समझ में आता है-यह नकद गाय की स्थिति में है। मार्केट लीडर मार्केट लीडरशिप पर पकड़ बनाकर पॉजिटिव कैश फ्लो बनाता है, जिसका इस्तेमाल दूसरे प्रोडक्ट्स बनाने में किया जा सकता है।

यह बाजार के नेतृत्व पर पकड़ बनाने की स्थिति में है, क्योंकि यह वितरण चैनल के सदस्यों के साथ एक मजबूत सौदेबाजी की स्थिति में है और इसकी मजबूत ब्रांड छवि है। यह लागत को कम करने वाले वक्र प्रभावों का अनुभव करता है, इसलिए यह कम कीमत पर बेच सकता है।

एक गिरावट वाले बाजार में, यदि कोई कंपनी बाजार का नेतृत्व बनाए रखने में सक्षम है, तो यह एक आभासी एकाधिकार बन जाता है क्योंकि कमजोर प्रतियोगियों को वापस ले लिया जाता है। होल्ड उद्देश्य भी रणनीतिक समझ में आता है जब बढ़ती बिक्री की लागत और बाजार के लाभ को साझा करते हैं-आक्रामक हमलावर होते हैं जो हमला करने पर दृढ़ता से जवाबी कार्रवाई करते हैं। ऐसी स्थितियों में, यह समझ में आता है कि कंपनियां अपने बाजार हिस्सेदारी के साथ संतुष्ट रहें, और ऐसी कार्रवाई न करें जो प्रतियोगियों से मजबूत प्रतिशोधी कार्यों को आमंत्रित कर सकें।

रणनीतिक केंद्र:

एक कंपनी प्रतियोगिता की निगरानी करके या प्रतियोगिता का सामना करके अपने बाजार में हिस्सेदारी रखती है।

मैं। प्रतियोगिता की निगरानी:

जब कोई उद्योग प्रतिस्पर्धी स्थिरता में होता है, तो सभी खिलाड़ी अच्छे प्रतिस्पर्धी होते हैं। सभी खिलाड़ी अपने बाजार हिस्सेदारी के साथ संतुष्ट हैं और वे उद्योग संरचना को अस्थिर करने के लिए तैयार नहीं हैं। एक कंपनी को अपने प्रतिद्वंद्वियों पर नज़र रखने की ज़रूरत है कि प्रतियोगी व्यवहार में कोई महत्वपूर्ण परिवर्तन नहीं हैं, लेकिन इससे परे उन्हें कुछ भी असाधारण करने की आवश्यकता नहीं है।

ii। प्रतियोगिता का सामना करना:

मौजूदा खिलाड़ियों के बीच प्रतिद्वंद्विता अधिक स्पष्ट है क्योंकि उत्पाद परिपक्वता या गिरावट चरण में है। आक्रामक चुनौतियों से बिक्री और बाजार हिस्सेदारी की रक्षा के लिए रणनीतिक कार्रवाई की आवश्यकता हो सकती है।

(i) स्थिति रक्षा:

स्थिति रक्षा में किसी के मौजूदा क्षेत्र के चारों ओर किलेबंदी का निर्माण शामिल है, जो मौजूदा उत्पादों के आसपास के किलेबंदी का निर्माण करता है। कंपनी के पास एक अच्छा उत्पाद है जो प्रतिस्पर्धी रूप से कीमत और प्रभावी ढंग से प्रचारित है।

यह काम करेगा अगर उत्पादों में अंतर लाभ है जो आसानी से कॉपी नहीं किया जाता है, उदाहरण के लिए, पेटेंट संरक्षण के माध्यम से। ब्रांड और प्रतिष्ठा मजबूत रक्षा प्रदान कर सकते हैं। लेकिन यह रणनीति खतरनाक हो सकती है। ग्राहकों की ज़रूरतें या उत्पाद की अंतर्निहित प्रौद्योगिकियाँ बदल सकती हैं, लेकिन कंपनी इस डर से ट्रैक बदलने से इनकार कर सकती है कि इससे उसकी वर्तमान स्थिति और प्रतिष्ठा को नुकसान होगा।

(ii) फ्लैंकिंग रक्षा:

कंपनी एक गैर-असुरक्षित बाजार खंड की रक्षा के लिए कार्रवाई करती है, क्योंकि यह मानती है कि हमलावर स्वयं को मजबूत करने वाले खंड में समेकित करेगा, और बाजार में कैसे काम करना है, इसका पर्याप्त अनुभव प्राप्त करने के बाद, यह अधिक आकर्षक क्षेत्रों में प्रवेश करने का प्रयास करेगा। बाजार।

इसलिए, एक अवलंबी को खंडों को अप्रयुक्त नहीं छोड़ना चाहिए, भले ही वे बहुत आकर्षक न हों। जब सभी खंडों में एक अवलंबी की उपस्थिति होती है, तो प्रतिस्पर्धी अव्यवस्थाएं कम होती हैं। लेकिन अगर यह प्रयास आधे मन से किया जाता है, तो यह मदद नहीं करेगा। एक उभरते बाजार खंड की रक्षा करने में विफलता बाद में खतरनाक हो सकती है क्योंकि प्रतियोगी असुरक्षित खंड में खुद को उलझाएंगे।

(iii) पूर्व-खाली रक्षा:

पूर्व-रक्षात्मक रक्षा में स्वयं को एक प्रतियोगी के आसन्न हमले से बचाने के लिए सक्रिय कदम उठाना शामिल है।

पहले हमला:

इसमें निरंतर नवाचार और नए उत्पाद विकास शामिल हैं। रक्षक इस तरह के उपायों को अपनाकर अपने टर्फ का लगातार बचाव करता है। यह एक हमलावर हमलावर हो सकता है।

काउंटर आक्रामक रक्षा:

पलटवारों के सिर पर, एक अवलंबी मैच होता है या इससे अधिक होता है कि हमलावर ने कीमतों में अधिक तेजी से कटौती की है या अधिक तीव्रता से विज्ञापन करता है। अवलंबी इस तरह के पलटवारों की उच्च लागत को उकसाने के लिए तैयार है क्योंकि वे केवल एक आक्रामक हमलावर को विफल करने के लिए शेष साधन हैं। अवलंबी हमलावर की नकदी गाय पर भी हमला कर सकता है, और इसलिए हमलावर की संसाधन आपूर्ति लाइन को चोक कर सकता है। एक पलटवार भी नवप्रवर्तन पर आधारित हो सकता है-एक ऐसा उत्पाद जो आक्रामक के उत्पाद को अप्रचलित बनाता है।

हमलावर को घेरें:

डिफेंडर ने हमलावरों के ब्रांडों के खिलाफ सीधे प्रतिस्पर्धा करने के लिए ब्रांड लॉन्च किए।

मोबाइल रक्षा:

जब किसी कंपनी का प्रमुख बाजार खतरे में होता है, तो एक मोबाइल रक्षा रणनीतिक समझ में आता है। मोबाइल डिफेंस में दो विकल्प हैं विविधीकरण और बाजार का विस्तार। विविधीकरण में एक अलग उत्पाद के साथ एक अलग बाजार की सेवा करने के प्रयास शामिल हैं।

कंपनी को यह जाँचना होगा कि उसमें नए बाजार को प्रभावी ढंग से परोसने की क्षमता है या नहीं। बाजार के विस्तार में व्यापार की परिभाषा को व्यापक बनाना शामिल है। उदाहरण के लिए, जब फिल्म कंपनियों को सिनेमा दर्शकों की गिरावट का सामना करना पड़ा, तो उन्होंने फिल्म निर्माताओं के बजाय मनोरंजन प्रदाताओं के रूप में अपने व्यवसाय को फिर से परिभाषित किया, और टीवी, पत्रिकाओं, जुआ, थीम पार्कों आदि में चले गए।

रणनीतिक वापसी:

अवलंबी अपने व्यवसायों की ताकत और कमजोरियों का जायजा लेता है। यह अपने मजबूत व्यवसायों पर पकड़ का फैसला करता है, और अपने कमजोर व्यवसायों को विभाजित करता है-यह अपने मुख्य व्यवसाय पर ध्यान केंद्रित करता है। इसलिए, रणनीतिक वापसी एक कंपनी को अपनी मुख्य दक्षताओं पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति देती है। जब किसी कंपनी की विविधीकरण रणनीतियों के परिणामस्वरूप व्यवसायों की व्यापक प्रसार हो जाती है, तो यह उस तरह से दूर हो जाता है जब वह असाधारण रूप से अच्छा करता है।

आला उद्देश्य:

कंपनी एक छोटे सेगमेंट या एक सेगमेंट में भी एक सेगमेंट की सेवा लेना चाहती है। एक छोटे बाजार में हिस्सेदारी के साथ संतुष्ट होकर, यह उन कंपनियों के साथ प्रतिस्पर्धा से बचने में सक्षम है जो प्रमुख खंडों की सेवा कर रहे हैं। लेकिन अगर आला सफल होता है, तो बड़े प्रतियोगी भी इसकी सेवा ले सकते हैं।

जब आला करने के लिए:

एक कंपनी केवल आला हो सकती है अगर उसके पास एक छोटा बजट है, और अगर मजबूत प्रतियोगी प्रमुख क्षेत्रों पर हावी हो रहे हैं। कंपनी को छोटे सेगमेंट मिलते हैं, जिनके ग्राहक इनकंबेंट्स द्वारा अच्छी तरह से सेवा नहीं करते हैं, और यह उनकी सेवा करने के लिए विशेष योग्यताएं बनाता है। यह प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पैदा करता है और इन खंडों के लिए लाभदायक संचालन चलाता है।

अक्सर ऐसा होता है कि एक उद्योग के प्रमुख खिलाड़ी बड़े क्षेत्रों के ग्राहकों की सेवा करने पर केंद्रित होते हैं, और इसलिए उनकी आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए उनकी रणनीतियों और संचालन को संरेखित किया जाता है। छोटे खंडों की आवश्यकताओं को प्रमुख खिलाड़ियों द्वारा नजरअंदाज कर दिया जाता है, और इसलिए इस तरह के बाजारों में niching एक स्मार्ट रणनीतिक उद्देश्य बन जाता है।

रणनीतिक केंद्र:

Nichers के लिए एक रणनीतिक उपकरण बाजार विभाजन है। उन्हें अंडरस्कोर सेगमेंट की खोज करनी चाहिए जो लाभदायक अवसर प्रदान कर सकते हैं। खंड की पसंद आला के आकर्षण और कंपनी की सेवा करने की क्षमता पर निर्भर करेगी। केंद्रित आरएंडडी खर्च एक छोटी कंपनी को सीमित संसाधनों का प्रभावी उपयोग करने का मौका देता है।

एक आला के ग्राहकों की अजीब ज़रूरतें हैं- उनकी ज़रूरतें बाजार के अधिकांश ग्राहकों से काफी हद तक अलग हैं, और इसलिए एक निक्कर को अपनी आवश्यकताओं की परिष्कृत समझ विकसित करनी चाहिए। फिर यह उन जरूरतों को पूरा करने के लिए एक अनूठा संचालन और वितरण तंत्र तैयार करता है। चूंकि एक निचर केवल एक छोटे खंड की सेवा कर रहा है, इसलिए इसे एक बड़े खंड की सेवा के लिए लुभाया जा सकता है।

एक निक्कर को इस तरह के प्रलोभनों का शिकार नहीं होना चाहिए क्योंकि उन्हें अपने प्रसाद को एक बड़े खंड के लिए आकर्षक बनाना होगा, जो स्वचालित रूप से अपने आला के लिए अनाकर्षक बना देगा। एक nicher डिजाइन द्वारा अपने संचालन में छोटा है, और संयोग से नहीं, और यह वहां है क्योंकि यह उच्च लाभ को महत्व देता है जो एक आला उत्पन्न करता है। एक निक्कर को हमेशा छोटा रहने का फैसला करना चाहिए।

हार्वेस्ट उद्देश्य:

फसल के उद्देश्य से एक कंपनी अपने लाभ को अधिकतम करने की कोशिश करती है, और अगर बाजार में हिस्सेदारी का नुकसान होता है तो यह अत्यधिक चिंतित नहीं है। यह बाजार हिस्सेदारी हासिल करने की तुलना में लागत को कम करने पर अधिक केंद्रित है। यह अपने बढ़ते व्यवसायों के लिए धन उत्पन्न करना चाहता है, और इसलिए बड़े नकदी प्रवाह उत्पन्न करने पर ध्यान केंद्रित करता है।

कब करें फसल:

परिपक्व या घटते बाजारों में मध्यम रूप से सफल उत्पाद फसल की रणनीतियों के लिए मुख्य लक्ष्य हैं, क्योंकि वे पैसा खो देते हैं या बहुत कम कमाते हैं, और बहुमूल्य प्रबंधन समय और संसाधन लेते हैं। कटाई की रणनीतियाँ ऐसे उत्पादों को अल्पावधि में अत्यधिक लाभदायक बना सकती हैं। यदि किसी कंपनी के पास पर्याप्त संख्या में निष्ठावान ग्राहक हैं, जिनकी सेवा करना जारी है, तो कटाई करना भी समझ में आता है।

बढ़ते बाजारों में, एक कंपनी को निर्माण करने के लिए संचालन और विपणन में भारी निवेश करना पड़ता है, और एक कंपनी यह तय कर सकती है कि ऐसे निवेशों का भुगतान पर्याप्त नहीं है। ऐसे बाजारों में, एक कंपनी ऐसे व्यवसायों की कटाई कर सकती है जो बहुत सारे संसाधनों का उपभोग कर रहे हैं, लेकिन तेजी से बाजार में हिस्सेदारी हासिल नहीं कर रहे हैं-यह तय करता है कि इन व्यवसायों में बाजार के नेता बनने की क्षमता नहीं है।

एक कंपनी ने अपने भविष्य के ब्रेडविनर्स की पहचान की हो सकती है। इसमें उन्हें निवेश करने की जरूरत है, जिसके लिए वह अपने कुछ मौजूदा उत्पादों की कटाई करता है जो अच्छा नहीं कर रहे हैं। एक कंपनी को हमेशा यह याद रखना चाहिए कि यदि वह लंबे समय तक किसी उत्पाद की कटाई करता है, तो उसके जीवित रहने की संभावना नहीं है।

रणनीतिक केंद्र:

कटाई में अनुसंधान एवं विकास और विपणन व्यय को समाप्त करना शामिल है। केवल बहुत ही आवश्यक व्यय किए जाते हैं। कंपनी विनिर्माण लागत कम करने की कोशिश करती है। यह अपने उत्पाद पोर्टफोलियो को युक्तिसंगत बनाता है। यह उन ब्रांडों को समाप्त करता है जो अच्छा नहीं कर रहे हैं, और कुछ ब्रांडों पर ध्यान केंद्रित करते हैं जो अच्छा कर रहे हैं। यह अपने प्रचार खर्चों को कम करता है और यह कम लाभदायक वितरण चैनलों से भी वापस लेता है। और जब भी यह कर सकता है कीमत बढ़ जाती है।

निरंतर कटाई एक व्यवसाय को बहुत कमजोर और अंततः अस्थिर बनाती है। इसलिए, एक कंपनी को यह तय करना होगा कि उसे कब कटाई बंद करनी चाहिए और व्यवसाय बेचना चाहिए। फसल की कटाई को इतने लंबे समय तक जारी रखना एक अच्छा विचार नहीं है कि किसी भी खरीदार को व्यवसाय में कुछ भी नहीं मिलता है।

दिव्य उद्देश्य:

एक कंपनी एसबीयू या एक उत्पाद को विभाजित करती है, और इसलिए खराब प्रदर्शन वाले एसबीयू और उत्पादों के लिए नकदी के प्रवाह को रोकने में सक्षम है। विभाजन एक निर्णय है जिसे अक्सर किसी कंपनी द्वारा अंतिम विकल्प माना जाता है। हालांकि, विशेष व्यापार का आकलन करने के दौरान, बल्कि कंपनी के अन्य व्यवसायों पर इसके प्रभाव और इसके पोर्टफोलियो का विश्लेषण करते समय, सावधानीपूर्वक निर्णय लेने का निर्णय किया जाना चाहिए।

कब करें:

एक कंपनी लाभहीन व्यवसायों को विभाजित करती है-यह विश्वास नहीं करता है कि यह उन्हें चारों ओर मोड़ सकता है। यह अपने वित्तीय और प्रबंधकीय संसाधनों को अधिक होनहार व्यवसायों के लिए मोड़ना चाहता है। यह उन व्यवसायों को भी विभाजित करता है जिनकी लागत में बदलाव से लाभ से अधिक होने की संभावना है। यह विकास के चरण के अपने मामूली सफल उत्पादों को विभाजित कर सकता है, कभी-कभी कटाई के बाद अपना पूरा कोर्स चला लेता है, क्योंकि यह उन संसाधनों के प्रकार को प्रतिबद्ध करने के लिए तैयार नहीं है जो उन्हें बाजार के नेता बनाने के लिए आवश्यक होंगे।

किसी उत्पाद को विभाजित करने का निर्णय लेने से पहले, एक कंपनी को जानबूझकर यह करना चाहिए कि क्या यह एक लाभदायक उत्पाद की बिक्री को प्रतिकूल रूप से प्रभावित करेगा। अक्सर ऐसा होता है कि एक औद्योगिक ग्राहक दो उत्पादों को एक साथ खरीदता है, और या तो वह उन्हें एक साथ खरीदता है या वह दोनों में से कोई भी खरीदता नहीं है।

कुछ औद्योगिक ग्राहक उन सभी उत्पादों को खरीदना चाहते हैं जो उन्हें किसी एकल आपूर्तिकर्ता से विशिष्ट आवश्यकता की पूर्ति के लिए चाहिए, और इसलिए, यदि कोई कंपनी ऐसे खरीदार के साथ व्यापार करना जारी रखना चाहती है तो उसे अपने लाभहीन उत्पादों को बनाए रखना होगा।

रणनीतिक केंद्र:

घाटे में चल रहे उत्पाद मुनाफे और नकदी प्रवाह पर एक नाली है, और इसलिए एक कंपनी को नुकसान को कम करने के लिए इसे जल्दी से विभाजित करना चाहिए। इसे एक खरीदार को खोजने की कोशिश करनी चाहिए, लेकिन अगर यह समय के एक उचित फ्रेम के भीतर नहीं मिलता है, तो इसे उत्पाद को वापस लेना चाहिए।

एक कंपनी अपने व्यवसायों में से एक की कटाई जारी रख सकती है और उसमें से सभी जीवन शक्ति को बहा सकती है। ऐसा व्यवसाय खरीदारों के लिए आकर्षक नहीं होगा और अच्छी कीमत नहीं मिलेगी। एक कंपनी को यह तय करने के बाद तेजी से कार्य करना चाहिए कि उसे एक व्यवसाय से छुटकारा पाना है और इसे बेचना है जब यह अभी भी एक व्यवहार्य आकार में है। इसे एक खरीदार की तलाश करनी चाहिए जिसके पोर्टफोलियो में व्यापार अच्छी तरह से फिट होगा। ऐसा खरीदार हमेशा अधिक भुगतान करने के लिए तैयार होगा क्योंकि यह किसी अन्य पार्टी को बेचकर कुछ पैसे कमाने के लिए उपयोग करने के बजाय व्यापार को उबारने और बढ़ने की कोशिश करेगा। एक कंपनी को उस स्थिति से बचना चाहिए जब उसके विभाजन को एक हताश बिक्री के रूप में देखा जाता है। यह कम पैसे और बहुत सारे विवाद उठाएगा।