बाजार विभाजन: बाजार विभाजन के लिए 7 मामले

बाजार विभाजन के कुछ प्रमुख आधार इस प्रकार हैं: 1. भौगोलिक विभाजन 2. जनसांख्यिकी विभाजन 3. मनोवैज्ञानिक विभाजन 4. व्यवहार खंड 5. खंड विभाजन 6. उत्पाद-स्थान विभाजन 7. लाभ विभाजन।

उपभोक्ता बाजार को विभाजित करने के लिए बड़ी संख्या में चर का उपयोग किया जाता है।

खंडों के बाजारों के लिए सबसे आम आधार इस प्रकार हैं:

पारंपरिक:

भौगोलिक, जनसांख्यिकी

आधुनिक:

मनोवैज्ञानिक, व्यवहारवादी

1. भौगोलिक विभाजन:

भौगोलिक स्थान बाजार को विभाजित करने के सबसे सरल तरीकों में से एक है। देश के एक क्षेत्र में रहने वाले लोगों को खरीदने और उपभोग की आदत है जो अन्य क्षेत्रों में रहने वाले लोगों से अलग है। उदाहरण के लिए, जीवन शैली उत्पाद मेट्रो शहरों, जैसे मुंबई, दिल्ली, कोलकाता और चेन्नई में बहुत अच्छी तरह से बेचते हैं लेकिन छोटे शहरों में नहीं बेचते हैं। ग्रामीण क्षेत्रों में लोगों की बैंकिंग जरूरत शहरी क्षेत्रों से भिन्न होती है। शहर के भीतर भी, शहर के उत्तरी भाग में स्थित एक बैंक शाखा शहर के पूर्वी भाग में स्थित शाखा की तुलना में अधिक ग्राहकों को आकर्षित कर सकती है।

2. जनसांख्यिकी विभाजन:

जनसांख्यिकीय चर जैसे आयु, व्यवसाय, शिक्षा, लिंग और आय का उपयोग आमतौर पर खंडों के बाजारों के लिए किया जाता है।

(ए) आयु:

किशोर, वयस्क, सेवानिवृत्त।

(बी) सेक्स:

पुरुष और महिला।

(c) व्यवसाय:

कृषि, उद्योग, व्यापार, छात्र, सेवा क्षेत्र, हाउस-होल्ड, संस्थान।

(i) औद्योगिक क्षेत्र:

बड़ा, छोटा, छोटा।

(ii) व्यापार:

थोक, खुदरा, निर्यातक।

(iii) सेवाएं:

पेशेवर और गैर-पेशेवर।

(iv) संस्थान:

शैक्षिक, धर्म, क्लब।

(v) कृषि और कुटीर उद्योग।

(घ) आय स्तर:

से अधिक रु। 1 लाख प्रति वर्ष, रु। 50, 000 से रु। 1 लाख, रु। 25, 000 से रु। 50, 000 प्रतिवर्ष, यानी, उच्च, मध्यम और निम्न।

(() पारिवारिक जीवन-चक्र:

युवा एकल, युवा शादीशुदा बच्चे नहीं थे, युवा ने छह साल से कम उम्र के बच्चे से शादी की, युवा ने छह साल से कम उम्र के बच्चे की शादी की, बच्चों के साथ बड़ी शादी की, बड़ी उम्र के अठारह वर्ष से कम उम्र के बच्चों की शादी की, आदि।

3. मनोवैज्ञानिक विभाजन:

इस पद्धति के तहत उपभोक्ताओं को उनके मनोवैज्ञानिक मेकअप, अर्थात्, व्यक्तित्व, दृष्टिकोण और जीवन शैली के आधार पर बाजार क्षेत्रों में वर्गीकृत किया जाता है। जीवन के प्रति दृष्टिकोण के अनुसार, लोगों को पारंपरिकवादियों, प्राप्तकर्ताओं, आदि के रूप में वर्गीकृत किया जा सकता है।

रोजर्स ने नए उत्पादों को अपनाने के तरीके के अनुसार उपभोक्ता व्यक्तित्व के पांच समूहों की पहचान की है:

(ए) इनोवेटर्स:

ये महानगरीय लोग हैं जो नए विचारों को आजमाने के लिए उत्सुक हैं। वे अत्यधिक उद्यमशील हैं और एक नए उत्पाद के साथ कभी-कभी खराब अनुभव के जोखिम को संभालने के लिए तैयार हैं।

(बी) प्रारंभिक दत्तक:

ये प्रभावशाली लोग हैं जिनके साथ औसत व्यक्ति एक नवीनता की जांच करता है।

(ग) प्रारंभिक बहुमत:

यह समूह एक नया उत्पाद अपनाने से पहले जानबूझकर विचार करता है। इसके सदस्य एक नवाचार को वैध बनाने में महत्वपूर्ण हैं, लेकिन वे शायद ही कभी नेता हैं।

(d) लेट मेजॉरिटी:

यह समूह सतर्क है और एक नवाचार के बाद जनता के विश्वास को प्राप्त करने के लिए नए विचारों को अपनाता है।

(ई) लैगार्ड:

ये अतीत-उन्मुख लोग हैं। उन्हें परिवर्तन और नवाचारों पर संदेह है। जब तक वे किसी उत्पाद को अपनाते हैं, तब तक यह पहले से ही एक नए द्वारा बदल दिया गया हो सकता है। उपभोक्ताओं की मनोदशा को समझना विपणक को संभावित बाजारों का बेहतर चयन करने और उपभोक्ता की छवि का उपयोग करने वाले उत्पाद के प्रकार से मिलान करने में सक्षम बनाता है। उदाहरण के लिए, बैंक क्रेडिट कार्ड का भारी उपयोग करने वाली महिलाओं को एक सक्रिय जीवन शैली का नेतृत्व करने के लिए कहा जाता है और उनकी उपस्थिति से चिंतित हैं। वे मुक्त हो जाते हैं और नई चीजों को आजमाने के इच्छुक होते हैं।

मनोवैज्ञानिक वर्गीकरण, हालांकि, उपभोक्ता व्यक्तित्व और खरीद व्यवहार का निरीक्षण हो सकता है। इतने सारे कारक उपभोक्ताओं को प्रभावित करते हैं कि एक उत्पाद को जल्दी अपनाने वाला किसी अन्य उत्पाद के लिए अच्छा हो सकता है और इसके विपरीत।

4. व्यवहार सेगमेंटेशन:

इस पद्धति में उपभोक्ताओं को बाजार के खंडों में वर्गीकृत किया जाता है न कि उनके ज्ञान, दृष्टिकोण और वास्तविक उत्पादों या उत्पाद विशेषताओं के उपयोग का आधार।

निम्नलिखित चर में से कोई भी इस उद्देश्य के लिए इस्तेमाल किया जा सकता है:

(ए) खरीद अवसर:

खरीदारों के आधार पर विभेदित किया जा सकता है जब वे किसी उत्पाद या सेवा का उपयोग करते हैं। उदाहरण के लिए, हवाई यात्री व्यवसाय या छुट्टी के लिए उड़ान भर सकते हैं। इसलिए, एक एयरलाइन खुद को व्यवसायी के रूप में बढ़ावा दे सकती है जबकि दूसरा पर्यटकों को लक्षित कर सकती है।

(बी) के लाभ:

किसी उत्पाद में मांगे जाने वाले प्रमुख लाभ को वर्गीकृत उपभोक्ताओं के आधार के रूप में उपयोग किया जाता है। उच्च गुणवत्ता, कम कीमत, अच्छा स्वाद, गति, सेक्स अपील लाभ के उदाहरण हैं। उदाहरण के लिए, कुछ हवाई यात्री इकोनॉमी क्लास (कम कीमत) पसंद करते हैं, जबकि अन्य कार्यकारी वर्ग (स्थिति और आराम) चाहते हैं।

(ग) उपयोगकर्ता की स्थिति:

संभावित खरीदारों को नियमित उपयोगकर्ताओं, कभी-कभी उपयोगकर्ताओं और गैर-उपयोगकर्ताओं के रूप में वर्गीकृत किया जा सकता है। विपणक इन समूहों में से किसी एक या अन्य को लक्षित करके नए उत्पाद या पुराने उत्पादों के नए उपयोग विकसित कर सकते हैं।

5. मात्रा विभाजन:

उपभोक्ताओं को एक उत्पाद के हल्के, मध्यम और भारी उपयोगकर्ताओं को वर्गीकृत किया जाता है। कुछ मामलों में, 80 प्रतिशत उत्पाद केवल 20 प्रतिशत समूह को बेचा जा सकता है। विपणक भारी उपयोगकर्ताओं के बीच आम विशेषताओं को खोजकर उत्पाद सुविधाओं और विज्ञापन रणनीतियों को तय कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, 'फ़्रीक्वेंट फ़्लायर' वाली एयरलाइनें बाजार विभाजन के आधार के रूप में उपयोगकर्ता दर का उपयोग कर रही हैं। आमतौर पर, विपणक भारी उपयोगकर्ता समूह में रुचि रखते हैं।

लेकिन विपणक को सभी उपयोगकर्ता समूहों पर ध्यान देना चाहिए क्योंकि वे विभिन्न अवसरों का प्रतिनिधित्व करते हैं। गैर-उपयोगकर्ता में दो प्रकार के लोग शामिल हो सकते हैं- वे जो उत्पाद का उपयोग नहीं करते हैं और वे जो इसका उपयोग कर सकते हैं। कुछ गैर-उपयोगकर्ता से उपयोगकर्ता के लिए समय के साथ बदल सकते हैं।

जो लोग अज्ञानता के कारण उपयोग नहीं करते हैं उन्हें व्यापक जानकारी प्रदान की जा सकती है। जड़ता या मनोवैज्ञानिक प्रतिरोध को दूर करने के लिए दोहराए जाने वाले विज्ञापन का उपयोग किया जा सकता है। इस तरह गैर-उपयोगकर्ता धीरे-धीरे उपयोगकर्ताओं में परिवर्तित हो सकते हैं।

6. उत्पाद-अंतरिक्ष विभाजन:

यहां खरीदारों को उनकी कथित समानता के अनुसार और उनके आदर्श ब्रांडों के संबंध में मौजूदा ब्रांडों की तुलना करने के लिए कहा जाता है। सबसे पहले, विश्लेषक अव्यक्त विशेषताओं को संक्रमित करता है जो उपभोक्ता ब्रांड का अनुभव करने के लिए उपयोग कर रहे हैं। तब खरीदारों को एक अलग आदर्श ब्रांड को ध्यान में रखते हुए समूहों में वर्गीकृत किया जाता है। प्रत्येक समूह की विशिष्ट विशेषताओं का पता लगाया जाता है।

7. लाभ विभाजन:

उपभोक्ता व्यवहार, जनसांख्यिकीय कारकों पर उत्पाद / सेवा में मांगे गए लाभ पर अधिक निर्भर करता है। प्रत्येक बाजार खंड की पहचान प्रमुख लाभों से होती है। अधिकांश खरीदार अधिक से अधिक लाभ चाहते हैं। हालांकि, व्यक्तिगत लाभों से जुड़ा सापेक्ष महत्व एक समूह से दूसरे में भिन्न होता है। उदाहरण के लिए, टूथपेस्ट के कुछ उपभोक्ता ताजगी को अधिक महत्व देते हैं, जबकि अन्य दांतों का स्वाद या चमक पसंद करते हैं।

लाभ विभाजन पर शोध अध्ययन से पता चलता है कि मौजूदा सेगमेंट का लाभ लेना आसान है, फिर नए सेगमेंट बनाना। जैसा कि कोई भी ब्रांड सभी उपभोक्ताओं से अपील नहीं कर सकता है, एक बाज़ारिया जो बाज़ार को पूरी तरह से कवर करना चाहता है उसे कई ब्रांडों की पेशकश करनी चाहिए।

निम्नलिखित लाभ खंडों की पहचान की गई है:

(ए) स्थिति चाहने वाला:

इस समूह में वे खरीदार शामिल हैं जो ब्रांड की प्रतिष्ठा से बहुत अधिक चिंतित हैं।

(बी) द स्विंगर:

यह समूह अपनी सभी गतिविधियों में आधुनिक और अद्यतित होने की कोशिश करता है।

(ग) रूढ़िवादी:

यह समूह लोकप्रिय ब्रांडों और बड़ी सफल कंपनियों को तरजीह देता है।

(घ) तर्कसंगत व्यक्ति:

यह समूह अर्थव्यवस्था, मूल्य, स्थायित्व और अन्य तार्किक कारकों जैसे लाभों की तलाश करता है।

(ई) इनर डायरेक्टेड मैन:

यह समूह स्व-अवधारणा से संबंधित है, उदाहरण के लिए, स्वदेश की भावना, स्वतंत्रता, ईमानदारी, आदि।

(एफ) द हडोनीस्ट:

यह समूह मुख्य रूप से संवेदी लाभों से संबंधित है।

विपणन विशेषज्ञों का सुझाव है कि लाभ विभाजन में विभाजन के किसी भी अन्य तरीके की तुलना में सबसे अधिक व्यावहारिक निहितार्थ हैं।