मैक्रो वेरिएबल्स जो औद्योगिक विपणक पहचान करने और संभावित रूप से आकर्षक बाजारों का मूल्यांकन करने के लिए उपयोग कर सकते हैं

तालिका 6.1 में कुछ मैक्रो चर शामिल हैं जिनका उपयोग औद्योगिक बाजार संभावित आकर्षक बाजारों की पहचान और मूल्यांकन करने के लिए कर सकते हैं!

तालिका 6.1: मैक्रो औद्योगिक बाजार विभाजन चर:

विभाजन की दिशा में पहले कदम के रूप में, हम उस विशेष मैक्रो की पहचान करने के लिए ट्रेड + जर्नल, पत्रिका और सरकारी प्रकाशन जैसी सूचनाओं के द्वितीयक स्रोतों का उपयोग कर सकते हैं जो उस विशेष बाजार के लिए लागू किए जाते हैं।

जनसांख्यिकी:

1. उद्योग:

उदाहरण पर विचार करें एक उत्पाद कमिंस बिजली प्रदान करता है जो जेनसेट का उपयोग करता है जो कंपनियों द्वारा उपयोग किया जाता है जब बिजली कटौती होती है। यह उत्पाद विभिन्न उद्योगों जैसे अस्पतालों, बैंकिंग आतिथ्य, मनोरंजन, एसएसआई, टेलकॉम और आईटी पर लक्षित है। उन्होंने अपने जनरेटर को विभिन्न और भिन्न उद्योगों को लक्षित करने का निर्णय लिया है।

दूसरी ओर, उद्योग में महत्वपूर्ण अंतर मौजूद हो सकते हैं जिसके कारण उद्योगों के एक बड़े हिस्से को लक्षित करना संभव नहीं हो सकता है और इसलिए उस उद्योग का एक या एक हिस्सा चुनें।

2. कंपनी का आकार:

बड़ी संगठनों की अलग-अलग क्रय आवश्यकताएं होती हैं और छोटी फर्मों की तुलना में विपणन कार्यक्रमों के लिए अलग-अलग प्रतिक्रियाएं होती हैं जो कम मात्रा में खरीदती हैं। इस प्रकार, जब कंपनियों को आकार के आधार पर खंडित किया जाता है, तो बड़े निर्माता छोटी कंपनियों से बचना चाहते हैं क्योंकि उनकी कम मात्रा की जरूरत को लाभकारी रूप से नहीं परोसा जा सकता है। दूसरी ओर, छोटे उत्पादक बड़ी कंपनियों से बचना चाहते हैं क्योंकि उनकी मात्रा की आवश्यकताएं उत्पादन क्षमता से अधिक होती हैं।

3. स्थान:

ग्राहक का स्थान एक महत्वपूर्ण विभाजन चर भी हो सकता है। उदाहरण के लिए, औद्योगिक बाजार में, ग्राहकों की सेवा के लिए समय पर डिलीवरी एक महत्वपूर्ण कारक है। इस प्रकार इन्वेंट्री, परिवहन और वेयरहाउसिंग पर प्रभाव के कारण, विपणक उन ग्राहकों के बाजारों से बचना चाहते हैं जो बहुत दूर स्थित हैं या बहुत दूर हैं। स्थान बिक्री I संगठन और तैनाती को भी प्रभावित करता है।

4. संयंत्र के लक्षण:

संगठनों के गुणवत्ता सुधार कार्यक्रमों ने नई नीतियों और प्रक्रियाओं को अनुकूलित किया है। जस्ट-इन-टाइम और रोबोटिक्स, दो ऐसे हैं जो कुछ मानकों को पूरा करने के लिए अनुकूलित हैं। जेआईटी संगठन की सूची निर्धारित करता है और रिवाइज, ऑटोमेशन की डिग्री।

ये विभाजन के आधार भी बनाते हैं। क्या संगठन के पास उचित समय पर पंजीकृत सामग्री की आपूर्ति करने की क्षमता है? इसके आधार पर, ग्राहकों को चुना जाता है। पौधे का आकार और आयु क्षमता और उपयोग को निर्धारित करती है और संगठन के उत्पादन को चालू करती है।

5. खरीद नीतियां:

विकेंद्रीकृत बनाम केंद्रीकृत खरीद एक और महत्वपूर्ण मैक्रो सेगमेंटेशन चर है जो कि खरीद निर्णय पर पड़ने वाले प्रभाव के कारण हो सकता है। जब क्रय को केंद्रीकृत किया जाता है, तो क्रय प्रबंधक की शक्ति और विशेषज्ञता और क्रय केंद्र की संरचना दृढ़ता से प्रभावित होती है।

इस प्रकार खरीदने की नीतियां उद्योगों के भीतर व्यक्तियों और संगठनों की विशिष्ट आवश्यकताओं और विपणन आवश्यकताओं को अलग करने के लिए एक अच्छा आधार प्रदान करती हैं और बाज़ारियों को बिक्री के लिए संगठित करने के लिए सक्षम बनाती हैं जो चुने हुए ग्राहकों को बाजारों में बेहतर सेवा प्रदान करने के लिए मजबूर करते हैं।

ऑपरेटिंग चर:

1. प्रौद्योगिकी:

औद्योगिक विपणन में प्रौद्योगिकी के कई क्षेत्र हो सकते हैं जिनसे उत्पाद को लागू किया जा सकता है। बाजार खंड चुनने के लिए ग्राहकों की तकनीक एक निर्धारित कारक हो सकती है: उच्च प्रौद्योगिकी कंपनियों के लिए उच्च परिशुद्धता और उच्च अंत उत्पाद बनाम कम अंत और दूसरों के लिए कम प्रौद्योगिकी उत्पाद।

2. अंतिम-उपयोगकर्ता बाजार:

उत्पादों के अंत-उपयोग द्वारा बाजार विभाजन का उपयोग कई फर्मों द्वारा भी किया जाता है जो बाजार के उत्पादों या सेवाओं को कई बाजारों का उपयोग करते हैं। उदाहरण के लिए, एक एल्यूमीनियम कंपनी के अंत-उपयोगकर्ताओं के आधार पर विभिन्न बाजार खंड थे।

प्रमुख बाजार खंड एल्यूमीनियम दरवाजे, खिड़कियों और कारखानों आदि के लिए उपयोग किए जाने वाले विभाजन के लिए थे। अन्य अंत उपयोगकर्ता बाजार खंड विद्युत नियंत्रण पैनल, इलेक्ट्रॉनिक सिंक, बस-बॉडी बिल्डरों आदि के लिए थे।

परिस्थितिजन्य चर:

1. उत्पाद अनुप्रयोग:

कई उत्पादों को कई तरीकों से इस्तेमाल किया जा सकता है, या अलग-अलग "उत्पाद अनुप्रयोग" हो सकते हैं। इन खंडों के लिए मूल्य निर्धारण और ग्राहक की जरूरतें अलग हैं। उदाहरण के लिए, नॉर्टेल नेटवर्क्स में वॉयस ओवर आईपी नामक एक उत्पाद है, जिसका उपयोग विभिन्न अनुप्रयोगों के लिए किया जा सकता है, एक ऐसा ऑनलाइन ग्राहक प्रबंधन प्रणाली है।

2. प्रतिस्पर्धी बलों:

ऐसे बाजार मौजूद हैं, विशेष रूप से भारत में, जहां प्रवेश से पहले कुछ साल पहले मुश्किल था और उदारीकरण की शुरुआत। दूरसंचार और बीमा जैसे कुछ उद्योग सरकार के नियंत्रण में थे और इनमें प्रवेश करना मुश्किल या असंभव था।

आज, बाजार खोले गए हैं लेकिन भारी प्रतिस्पर्धा के कारण प्रवेश करना और विकास को बनाए रखना मुश्किल है। एक औद्योगिक बाज़ारिया के रूप में, उन्हें कंपनी की ताकत और कमजोरी के बारे में पता होना चाहिए ताकि वे उस सेगमेंट को चुन सकें जहाँ वे टिक सकें और बढ़ सकें।