हाइब्रिड डिस्ट्रीब्यूशन सिस्टम: हाइब्रिड डिस्ट्रीब्यूशन सिस्टम का उपयोग करके अराजकता और अधिकतम दक्षता से बचना

हाइब्रिड डिस्ट्रीब्यूशन सिस्टम: हाइब्रिड डिस्ट्रीब्यूशन सिस्टम का उपयोग करके अराजकता और अधिकतम दक्षता से बचना!

एक कंपनी को अराजकता से बचने और दक्षता को अधिकतम करने के लिए एक संकर वितरण प्रणाली का प्रबंधन करना चाहिए। विभिन्न चैनल सदस्यों के बीच जिम्मेदारियों, संबंधों और क्षतिपूर्ति को स्पष्ट किया जाना चाहिए।

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एक कंपनी विरासत में अपनी वितरण प्रणाली प्राप्त करती है। कंपनी एक विशेष प्रकार के ग्राहक की सेवा के साथ अपनी यात्रा शुरू करती है। कंपनी ने शुरू में बड़े व्यवसायों को लक्षित किया हो सकता है, इसलिए यह इन बड़े खातों की सेवा और प्रबंधन करने के लिए सेल्सपर्सन की एक टीम स्थापित करता है।

लेकिन जल्द ही यह पता चला कि छोटे व्यवसाय इसके उत्पाद में रुचि रखते थे। इसने अपने मौजूदा बिक्री बल का इस्तेमाल इन छोटे खातों की सेवा करने के लिए किया लेकिन जल्द ही पता चला कि इन छोटे खातों को अपने मौजूदा बिक्री बल के साथ सेवा देना किफायती नहीं था।

इसलिए कंपनी इन छोटे खातों की सेवा के लिए एक टीम को नियुक्त करती है। लेकिन सेल्सपर्सन अपने क्षेत्र में पड़े छोटे खातों के लिए जवाबदेह बने रहे। टेलीफ़ोन को बड़े खातों के नियमित मामलों से निपटने के लिए भी कहा गया था कि वे सैलून के कुछ कीमती समय को खाली कर दें।

जैसे-जैसे उत्पाद के लिए बाजार बढ़ते गए, कंपनी ने अपने उत्पादों को स्टॉक और बेचने के लिए स्वतंत्र वितरकों को नियुक्त करने का फैसला किया। विपणक का एक अलग समूह इस व्यवसाय के इस हिस्से की देखभाल करता है। जल्द ही भ्रम की स्थिति थी।

किसी को नहीं पता था कि उसे किसे बेचना है, और किसी और का ग्राहक कौन है। एक ही ग्राहक को विभिन्न चैनलों के विभिन्न सदस्यों द्वारा विभिन्न प्रकार के प्रस्तावों के साथ सॉल्व किया जा रहा था। एक से अधिक लोगों ने एक बिक्री के मुआवजे का दावा किया। ग्राहकों को नहीं पता था कि विशिष्ट प्रश्नों या समस्याओं के लिए किससे संपर्क किया जाए।

ऐसा नहीं है कि कंपनी प्रत्यक्ष बिक्री बल को नियोजित करके केवल बेचने के लिए इस अराजकता से बच सकती थी। प्रत्यक्ष बिक्री बल का उपयोग करके छोटे खातों की सेवा करना निषेधात्मक रूप से महंगा होगा।

इसी तरह अगर कंपनी ने छोटे खातों की सेवा देने वाले स्वतंत्र वितरकों के साथ शुरुआत की थी, तो ऐसे अवसर आने पर बड़े खातों की सेवा के लिए सेल्सपर्सन नियुक्त करने पड़ते थे। स्वतंत्र वितरकों को उन सेवाओं को प्रदान करने के लिए भरोसा नहीं किया जा सकता है जो बड़े खातों की अपेक्षा रखते हैं।

इसलिए, जैसा कि किसी कंपनी का ग्राहक सेट अधिक विविध हो जाता है, वितरण का एक चैनल बनाए रखना या तो अप्रभावी हो जाएगा या असामाजिक। नए चैनल जोड़ना अत्यावश्यक है जब ग्राहकों की आवश्यकताओं में विविधता आती है। लेकिन इस प्रक्रिया को ग्राहकों के बीच बढ़ती विविधता के लिए एक घुटने-झटका प्रतिक्रिया होने के बजाय एक अधिक विचारशील और जानबूझकर तरीके से पूरा किया जा सकता है।

इस कार्य में तीन मुद्दे महत्वपूर्ण हैं। कौन सा चैनल किस ग्राहकों की सेवा करने वाला है? कौन सा चैनल बिक्री के कार्य और किन ग्राहकों के लिए कार्य करता है? किस चैनल को किस ग्राहक को और किन कार्यों के लिए मुआवजा दिया जाता है? ये मुश्किल सवाल हैं और कोई सीधा जवाब नहीं होगा।

लेकिन हर बार कंपनी को एक और चैनल जोड़ने का फैसला करने के बाद इन सवालों को पूछना महत्वपूर्ण है क्योंकि हर बार एक चैनल को जोड़ने पर, विभिन्न चैनल सदस्यों के बीच मौजूदा रिश्तों, जिम्मेदारियों और मुआवजा संरचनाओं को बदल दिया जाता है। और कंपनी को यथासंभव नए रिश्तों, जिम्मेदारियों और मुआवजे के ढांचे पर बहस करना और ठीक करना है।

इन नए रिश्तों और जिम्मेदारियों के प्रति ग्राहकों की प्रतिक्रिया बहुत महत्वपूर्ण है। यदि किसी ग्राहक को नई व्यवस्था से असुविधा होती है, तो वह अपने व्यवसाय को स्थानांतरित करने की संभावना रखता है।

उदाहरण के लिए, मान लें कि कंपनी द्वारा पहले तैनात प्रत्यक्ष बिक्री बल पर एक नए चैनल के रूप में टेलीफ़ोन जोड़ा जाता है। पहले बिक्री बल ने मौजूदा खातों के लिए बिक्री समारोह के सभी कार्य किए, जिनमें से अधिकांश बड़े थे, हालांकि कंपनी ने छोटे खातों को प्राप्त करने पर ध्यान केंद्रित करना शुरू कर दिया था। बिक्री बल को इन खातों से निकलने वाले सभी कमीशन प्राप्त हुए।

नई जिम्मेदारियां निम्नानुसार चल सकती हैं। छोटे खातों के लिए बिक्री फ़ंक्शन के सभी कार्य टेलीफ़ोन करते हैं, लेकिन अगर उन्हें लगता है कि किसी विक्रेता की यात्रा से उन्हें आकर्षक सौदा करने में मदद मिलेगी, तो वे उस क्षेत्र के बड़े खातों की सेवा करने वाले विक्रेता से खाता पूछ सकते हैं एक यात्रा।

सेल्सपर्सन बड़े खातों के लिए बिक्री समारोह के अधिकांश कार्य करते हैं, लेकिन संबंधित सेल्सपर्सन के मार्गदर्शन में उनके साथ नियमित मामलों का प्रबंधन करने के लिए टेलीफोन की आवश्यकता होगी।

मुआवजा संरचना को इस तरह से डिजाइन किया जाना चाहिए कि एक विक्रेता एक काररेलर के अनुरोध पर एक छोटे खाते को सील करने में प्रसन्न हो क्योंकि उसे यात्रा करने के कार्य के लिए मुआवजा मिलेगा। इसी तरह, कूरियर अपने कमीशन के एक हिस्से को साझा करने में कोई आपत्ति नहीं करेगा क्योंकि वह समझता है कि अगर यह विक्रेता की मदद के लिए नहीं होता, तो छोटा खाता परिवर्तित नहीं होता।

इसी तरह से विक्रेता बड़े खातों से अपने कमीशन के एक हिस्से के रूप में भाग लेता है क्योंकि उसके पास नए खातों को आगे बढ़ाने के लिए अधिक समय होता है और कुछ अतिरिक्त कॉल करने के लिए टेलीफोन को कुछ अतिरिक्त आय का ध्यान नहीं होता है।

बड़े खाते खुश हैं कि विक्रेता की कंपनी में उनके विक्रेता के अलावा कुछ लोग भी हैं जो छोटी कठिनाइयों को हल कर सकते हैं, और उन्हें पूरी तरह से उस पर निर्भर होने की जरूरत नहीं है और अपनी समस्याओं को हल करने के लिए अपनी यात्रा की प्रतीक्षा करें। छोटे खाते खुश हैं क्योंकि उनकी आपत्तियों और प्रश्नों को विक्रेता की कंपनी के प्रतिनिधि द्वारा व्यक्तिगत रूप से ध्यान रखा गया है।

नई ज़िम्मेदारियाँ, रिश्ते और मुआवज़े की संरचनाएँ इतनी साफ-सुथरी नहीं लग सकती हैं, खासकर अगर कई चैनल विविध ग्राहकों के बड़े पूल की सेवा करने की कोशिश कर रहे हैं, लेकिन जरूरी नहीं कि यह उतना ही गन्दा हो जितना कि हाइब्रिड चैनल हैं। आवश्यक विचार यह है कि इन कठिन प्रश्नों को उठाया जाए और यथासंभव इनका उत्तर दिया जाए।

अभी भी भ्रम और संघर्ष हो सकते हैं और उन्हें लगातार संबोधित और निवारण करना होगा। एक कंपनी आमतौर पर कालीन के नीचे जिम्मेदारियों, रिश्तों और मुआवजे के ढांचे के असहज सवालों को आगे बढ़ाकर समस्याओं में फंस जाती है, और यह उम्मीद करती है कि विभिन्न चैनलों के सदस्य समय के साथ निश्चित रूप से इन मुद्दों को आपस में सुलझा लेंगे।

वे कर सकते हैं, लेकिन यह कंपनी और उसके ग्राहकों के सर्वोत्तम हित में नहीं होगा। जब एक हाइब्रिड वितरण प्रणाली के प्रबंधन की बात आती है तो यह समीचीन होने में मदद नहीं करता है।