कैसे बहुराष्ट्रीय निगम एक विदेशी बाजार में प्रवेश करते हैं (प्रवेश के 6 अलग-अलग मोड)

कैसे बहुराष्ट्रीय निगम एक विदेशी बाजार में प्रवेश करते हैं (प्रवेश के 6 अलग-अलग मोड)!

एक फर्म को यह तय करना होगा कि वह विदेशी बाजार में कैसे प्रवेश करेगा, अर्थात उसे विदेशी बाजार में प्रवेश करने के अपने तरीके को तय करना चाहिए।

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उसे विदेशी बाजारों में अपने उत्पादों को बेचने के लिए एक संस्थागत व्यवस्था स्थापित करनी होगी। विभिन्न विकल्पों में निवेश, जोखिम, नियंत्रण और रिटर्न के विभिन्न स्तर शामिल हैं। फर्म अंतर्राष्ट्रीय बाजारों के लिए अपनी प्रतिबद्धता के स्तर के आधार पर किस मोड का उपयोग कर सकती हैं।

1. अप्रत्यक्ष निर्यात:

कंपनियां अंतर्राष्ट्रीय जाते समय, घरेलू रूप से आधारित एजेंटों का उपयोग कर सकती हैं, जो माल के शीर्षक के बिना कमीशन के आधार पर काम करते हैं, या उन व्यापारियों के लिए जो अंतर्राष्ट्रीय बाजारों में कंपनी के उत्पादों को बेचते हैं (माल का शीर्षक लेने के बाद)। वे अंतरराष्ट्रीय बाजारों में अन्य फर्मों की वितरण सुविधाओं का भी उपयोग कर सकते हैं।

छोटी फर्में जिन्हें उपरोक्त किसी भी साधन का उपयोग करना मुश्किल लगता है, वे अपने उत्पादों को अन्य संगठनों के माध्यम से बेच सकती हैं जो कई छोटी कंपनियों की ओर से सामूहिक रूप से उत्पादों का निर्यात करती हैं। ये आम तौर पर बड़ी व्यापारिक चिंताओं और निर्यात प्रबंधन कंपनियां हैं जो छोटे निर्यातकों की ओर से अनुबंध पर बातचीत करती हैं। ऐसी कंपनियां छोटे निर्यातकों के लिए बाजार मूल्यांकन, चैनल चयन वित्तपोषण व्यवस्था, प्रलेखन आदि जैसी कई गतिविधियां कर सकती हैं।

छोटे निर्यातकों के संचालन का पैमाना इन फर्मों को ऐसी गतिविधियों का प्रबंधन करने में सक्षम होने की अनुमति नहीं देता है। इसके अलावा, बड़ी कंपनियों के पास अंतर्राष्ट्रीय बाजारों के बारे में बेहतर जानकारी है। विदेशी बाजारों के साथ फर्म की भागीदारी का स्तर इस मामले में सबसे कम है। यह अपनी हिस्सेदारी बढ़ाने से पहले विदेशी बाजार के आकर्षण का मूल्यांकन कर सकता है। इस प्रयास में शामिल निवेश विस्तार के अन्य सभी विकल्पों में से सबसे कम है।

इस रणनीति का उपयोग करने का मुख्य लाभ यह है कि निर्यातक कंपनी उस संगठन की विशेषज्ञता का उपयोग कर सकती है जिसे उस देश के बारे में ज्ञान है जिसमें माल निर्यात किया जा रहा है। निर्यात करने वाली कंपनी के संगठन के साथ अच्छे संबंध भी हो सकते हैं, जो इस तरह की निर्यात गतिविधियों का आयोजन करता है, क्योंकि दोनों कंपनियां एक ही देश में स्थित हैं।

2. प्रत्यक्ष निर्यात:

एक कंपनी अपने उत्पादों को स्वयं निर्यात करने का निर्णय ले सकती है। कंपनी विदेशी संपर्क विकसित करती है, मार्केटिंग रिसर्च करती है, डॉक्यूमेंटेशन और ट्रांसपोर्टेशन का काम करती है और मार्केटिंग मिक्स का फैसला करती है। कंपनियां विदेशी-आधारित एजेंटों या वितरकों का उपयोग कर सकती हैं। एक एजेंट कंपनी के उत्पाद को विशेष रूप से संभालने के लिए सहमत हो सकता है, या अन्य कंपनियों के उत्पादों को भी संभाल सकता है। एक एजेंट उत्पादों पर शीर्षक नहीं लेता है और कमीशन पर काम करता है।

डिस्ट्रीब्यूटर्स प्रोडक्ट्स कंपनी को शीर्षक देते हैं, जब बिक्री के बाद सेवा की आवश्यकता होती है, तो वे वितरकों को नियुक्त करते हैं क्योंकि वे आवश्यक संसाधनों के अधिकारी होते हैं। विदेशी-आधारित एजेंटों और वितरकों के फायदे यह हैं कि वे बाजार से परिचित हैं और व्यापारिक संपर्क रखते हैं।

उनका लाभ या कमीशन उत्पन्न बिक्री पर आधारित है और वे कंपनी के लिए दीर्घकालिक बाजार के पदों को विकसित करने में रुचि नहीं ले सकते हैं। वे नए उत्पादों को बेचने के लिए अतिरिक्त प्रयास करने के लिए तैयार नहीं हो सकते हैं और कंपनी के स्थापित उत्पादों को बेचने पर अधिकतम ध्यान देंगे जो उनके लिए अधिकतम लाभ या कमीशन उत्पन्न करेंगे।

वे खुद को कंपनी की तुलना में अपने ग्राहकों का प्रतिनिधि मान सकते हैं और कंपनी को बाजार की प्रतिक्रिया देने के लिए अनिच्छुक हो सकते हैं। कंपनी का एजेंटों और वितरकों पर सीमित नियंत्रण है।

कंपनी अपने स्वयं के सेल्सपर्सन को नियुक्त कर सकती है जो विदेशी बाजार में ग्राहकों के लिए स्काउट करेंगे और उन्हें बेचेंगे। महंगे उत्पादों के लिए इस पद्धति की सिफारिश की जाती है और जब ग्राहक संख्या सीमित होती है।

विक्रेता बाजार के विकास पर ध्यान देगा। बाजार से प्रतिक्रिया और अन्य जानकारी के लिए संभावनाएं बेहतर हैं। इस प्रकार, ग्राहकों की बेहतर देखभाल की जाएगी और कंपनी की रुचि बेहतर ढंग से परोसी जाएगी। यह एक महंगी विधि है, इसलिए ऑर्डर का आकार बड़ा होना चाहिए।

कंपनी विदेशी बाजार में बिक्री और विपणन कार्यालय स्थापित कर सकती है। यह कार्यालय कंपनी के विपणन प्रयासों की निगरानी करता है। वे एजेंटों या वितरकों का उपयोग कर सकते हैं या अपने स्वयं के वितरण के बुनियादी ढांचे को विकसित करने और अपने स्वयं के सेल्सपर्सन नियुक्त करने का निर्णय ले सकते हैं। कंपनी के विपणन परिचालन का कार्यभार संभालने का विचार है। इसमें अप्रत्यक्ष निर्यात की तुलना में संगठन की अधिक प्रतिबद्धता शामिल है।

3. लाइसेंस:

लाइसेंसिंग के तहत, एक विदेशी लाइसेंसकर्ता वित्तीय या कुछ अन्य मुआवजे के बदले में प्रौद्योगिकियों, पेटेंट, ट्रेडमार्क, पता-कैसे या ब्रांड / कंपनी के नाम के साथ एक स्थानीय लाइसेंस प्रदान करता है। लाइसेंसधारक के पास सीमित अवधि के लिए निर्दिष्ट क्षेत्र में उत्पाद का उत्पादन और विपणन करने के लिए विशेष अधिकार हैं। लाइसेंसधारक को आमतौर पर उत्पाद की बिक्री पर रॉयल्टी या लाइसेंस शुल्क प्राप्त होता है।

लाइसेंस का लाभ इस तथ्य में निहित है कि कंपनी (लाइसेंसकर्ता) पर्याप्त निवेश किए बिना एक नए बाजार में प्रवेश कर सकती है। लेकिन कंपनी उत्पाद के उत्पादन और विपणन पर नियंत्रण खो देती है। इसके अलावा लाइसेंसकर्ता की प्रतिष्ठा लाइसेंसधारक के प्रदर्शन पर निर्भर करती है।

लाइसेंसिंग का एक खतरा उत्पाद और प्रक्रिया का नुकसान है जो तीसरे पक्ष (लाइसेंसधारी) को जानता है, जो समझौता होने के बाद प्रतिस्पर्धी बन सकते हैं। एक कंपनी कई बाजारों में एक साथ नई तकनीक का फायदा उठाने के लिए लाइसेंस का उपयोग कर सकती है, अगर उसके पास विनिर्माण सुविधाओं को स्थापित करने और उत्पादों को बेचने के लिए आवश्यक संसाधनों का अभाव है। लाइसेंसिंग R & D गहन उद्योगों में लोकप्रिय है जहाँ कंपनियां अक्सर प्रौद्योगिकियों का लाइसेंस देती हैं जो उनकी समग्र रणनीति के साथ फिट नहीं होती हैं।

लाइसेंसिंग समझौतों को लाइसेंसकर्ता को प्रतिस्पर्धी लाभ सुनिश्चित करना चाहिए। लाइसेंसधारियों की पर्याप्त निगरानी महत्वपूर्ण है। लाइसेंसधारी के साथ लाइसेंसधारी द्वारा नए विकास का आदान-प्रदान भी लाइसेंस समझौते में अनिवार्य किया जा सकता है। एक लाइसेंसिंग अनुबंध जो खराब हो जाता है, लाइसेंसकर्ता की ब्रांड इक्विटी को हमेशा के लिए नुकसान पहुंचा सकता है।

4. मताधिकार:

फ्रैंचाइज़िंग एक प्रकार का लाइसेंसिंग एग्रीमेंट है, जिसमें फ्रेंचाइज़र द्वारा फ्रेंचाइज़ी द्वारा भुगतान के बदले में सेवाओं के पैकेज की पेशकश की जाती है। फ़्रेंचाइज़िंग दो प्रकार के उत्पाद और व्यापार नाम फ़्रेंचाइज़िंग और व्यवसाय प्रारूप फ़्रेंचाइज़िंग हैं। उत्पाद और व्यापार नाम का एक उदाहरण फ्रैंचाइज़िंग है पेप्सी कोला अपने ट्रेडमार्क और नाम का उपयोग करके अपने सिरप को स्वतंत्र बॉटलर्स को बेच रही है।

व्यवसाय प्रारूप फ्रेंचाइज़िंग का उपयोग सेवा उद्योगों जैसे रेस्तरां, होटल और रिटेलिंग में किया जाता है जहां फ्रेंचाइज़र विदेशी बाजार में स्थित फ्रेंचाइजी पर उच्च नियंत्रण रखता है। व्यवसाय प्रारूप में फ्रेंचाइज़िंग, मैकडॉनल्ड्स जैसे फ्रेंचाइज़र ऑपरेटिंग प्रक्रियाओं, गुणवत्ता नियंत्रण, साथ ही उत्पाद और व्यापार नाम को उधार देता है।

5. संयुक्त उद्यम:

बहुराष्ट्रीय निगम लक्ष्य देश के बाजार से एक कंपनी के साथ एक संयुक्त उद्यम समझौते में प्रवेश करता है। दो प्रकार के संयुक्त उद्यम हैं संविदात्मक और इक्विटी संयुक्त उद्यम। संविदात्मक संयुक्त उद्यमों में, एक अलग पहचान वाला कोई संयुक्त उद्यम नहीं बनता है। दो या दो से अधिक फर्म एक निवेश की लागत, जोखिम और दीर्घकालिक मुनाफे को साझा करने के लिए साझेदारी करते हैं। साझेदारी एक परियोजना को पूरा करने के लिए, या एक दीर्घकालिक सहकारी प्रयास के लिए बनाई जा सकती है। इक्विटी संयुक्त उद्यम में, एक नई कंपनी बनाई जाती है जिसमें विदेशी और स्थानीय कंपनियां स्वामित्व और नियंत्रण साझा करती हैं।

विदेशी निवेश पर कानूनी प्रतिबंध के कारण एक संयुक्त उद्यम आवश्यक हो सकता है। एक संयुक्त उद्यम जोखिम को कम करने के अलावा, एक विदेशी फर्म द्वारा आवश्यक निवेश को कम करता है। जब विदेशी फर्म एकमात्र मालिक होता है, तो कंपनी के पास राष्ट्रीय भागीदार होने की संभावना कम होती है। एक स्थानीय साझेदार के साथ एक संयुक्त उद्यम बनाना बाजारों में प्रवेश करने का एकमात्र तरीका हो सकता है जो बहुत प्रतिस्पर्धी और संतृप्त हैं। जापानियों ने इस कारण से मुख्य रूप से अमेरिका में संयुक्त उद्यम स्थापित किया। विदेशी भागीदार स्थानीय विशेषज्ञता हासिल करने के लिए खड़ा है।

दोनों साझेदार विभिन्न क्षेत्रों में अपनी विशेषज्ञता लाते हैं जो उद्यम की सफलता को महसूस करने में मदद करते हैं। दोनों साझेदार अपने तकनीकी विशेषज्ञता के विशेष क्षेत्रों में विशेषज्ञता हासिल कर सकते हैं। विदेशी निवेशक स्थानीय प्रबंधन प्रतिभा और स्थानीय बाजारों और नियमों के ज्ञान से लाभान्वित होते हैं।

लेकिन ऐसे संयुक्त उपक्रम कई बाधाओं का सामना करते हैं। यदि संयुक्त उद्यम स्थानीय बाजार में यथोचित सफल है, लेकिन विदेशी निवेशक के बड़े लक्ष्य हैं, तो स्थानीय भागीदार संतुष्ट है। वे स्थानीय बाजार पर हावी होना चाहते हैं और पड़ोसी बाजारों में भी परिचालन बढ़ाना चाहते हैं। अधिकांश स्थानीय भागीदार प्रौद्योगिकी और धन को मेज पर नहीं लाते हैं, और मुख्य रूप से स्थानीय प्रणाली, संस्कृति, बाजार और सरकारी नीतियों और नियमों के अपने ज्ञान के कारण मूल्यवान हैं।

एक बार जब विदेशी निवेशक स्थानीय परिस्थितियों के बारे में पर्याप्त रूप से जानकार हो जाता है, तो उन्हें स्थानीय भागीदार के लिए कोई फायदा नहीं होता है। किसी देश के बाजार में प्रवेश करने के उद्देश्य से गठित अधिकांश संयुक्त उद्यम भंग हो जाते हैं, या विदेशी निवेशक स्थानीय भागीदार को खरीदता है।

6. प्रत्यक्ष निवेश:

विदेशी बाजार में प्रवेश करने वाली कंपनी विदेशी-आधारित विनिर्माण सुविधाओं में निवेश करती है। कंपनी प्रवेश के इस मोड में अधिकतम पूंजी और प्रबंधकीय प्रयासों को लागू करती है। कंपनी एक विदेशी निर्माता या सुविधा का अधिग्रहण कर सकती है, या एक नई सुविधा का निर्माण कर सकती है।

प्रत्यक्ष निवेश का मतलब है कि कंपनी का अन्य देशों में इसके संचालन में नियंत्रण और महत्वपूर्ण हिस्सेदारी है। विदेशों में भागीदारी का पूर्ण रूप 100 प्रतिशत स्वामित्व है, जिसे एक स्टार्ट-अप के रूप में स्थापित किया जा सकता है, या स्थानीय कंपनियों के अधिग्रहण से प्राप्त किया जा सकता है।

विदेशों में कंपनियों का अधिग्रहण एक नए बाजार में प्रवेश करने का एक तेज़ तरीका है। यह कंपनी को एक उत्पाद पोर्टफोलियो, विनिर्माण सुविधाओं, ग्राहकों, योग्य कर्मचारियों, स्थानीय प्रबंधन, स्थानीय परिस्थितियों के बारे में ज्ञान और स्थानीय अधिकारियों के साथ संपर्क के लिए तैयार पहुंच प्रदान करता है।

संतृप्त बाजारों में, अधिग्रहण एक विदेशी बाजार में विनिर्माण सुविधा स्थापित करने का एकमात्र संभव तरीका हो सकता है। लेकिन विदेशी निवेशकों और स्थानीय प्रबंधन टीमों के बीच प्रबंधन की अलग-अलग शैली समस्याओं का कारण बन सकती है। कई देशों में, सरकारी प्रतिबंधों के कारण विदेशी कंपनियों द्वारा 100 प्रतिशत स्वामित्व की अनुमति नहीं दी जा सकती है।

प्रत्यक्ष निवेश में, विदेशी निवेशक के पास लाइसेंसिंग या संयुक्त उपक्रमों की तुलना में अधिक नियंत्रण होता है। यह मालिकाना जानकारी के रिसाव को रोकने में सक्षम है। कंपनी टैरिफ और गैर-टैरिफ बाधाओं से बचने में सक्षम है। वितरण लागत कम है। स्थानीय बाजार में आधारित होने के कारण, कंपनी स्थानीय स्वाद और वरीयताओं के प्रति अधिक संवेदनशील है।

अब स्थानीय वितरकों के साथ संबंध स्थापित करना भी आसान हो गया है। यह अब मेजबान देश की सरकार के साथ संबंधों को मजबूत करने की बेहतर स्थिति में है। लेकिन प्रत्यक्ष निवेश महंगा और जोखिम भरा है। यदि उद्यम विफल हो जाता है, तो विदेशी निवेशक बहुत पैसा खो देता है। और वहाँ हमेशा जोखिम का खतरा होता है, हालांकि कम से कम।