ग्राहकों के साथ दीर्घकालिक संबंध बनाने के लिए मूल्य निर्धारण को समायोजित करने के लिए दिशानिर्देश
ग्राहकों के साथ दीर्घकालिक संबंध बनाने के लिए मूल्य निर्धारण को समायोजित करने के लिए दिशानिर्देश!
यदि कोई ग्राहक अपने द्वारा उपयोग की जाने वाली सेवा के लिए नियमित रूप से भुगतान करता है, तो वह लगातार उस लागत की याद दिलाता है जो वह खर्च कर रहा है और नियमित रूप से सेवा का उपयोग करने की अधिक संभावना है। जब कोई ग्राहक नियमित रूप से किसी सेवा का उपयोग करता है, तो उसे इसके लाभों की खोज करने और सेवा का उपयोग जारी रखने की अधिक संभावना होती है।
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इसकी तुलना में, यदि कोई ग्राहक आजीवन भुगतान करता है, तो वह शुरुआत में सेवा का उपयोग करने में उत्साही होता है, लेकिन ब्याज धीरे-धीरे कम हो सकता है। और चूंकि ग्राहक को सेवा का पूरा लाभ नहीं मिलता है, इसलिए उसे सेवा का उपयोग बंद करने की संभावना है।
उदाहरण के लिए यदि कोई ग्राहक हेल्थ-क्लब मासिक के लिए सदस्यता शुल्क का भुगतान करता है, तो उसे हर महीने उसकी सदस्यता की लागत की याद दिलाई जाती है। वह पूरे वर्ष अपने पैसे के लायक होने की आवश्यकता महसूस करेगा और अधिक नियमित रूप से काम करेगा। चूंकि वह सदस्यता से लाभान्वित हो रहा है, इसलिए वह सदस्यता को नवीनीकृत करने की संभावना है।
कंपनियों ने खपत और मूल्य निर्धारण नीतियों के बीच संबंधों पर ध्यान नहीं दिया है। कंपनियों का मानना है कि अगर ग्राहकों को भुगतान करने का दर्द महसूस नहीं होता है, तो वे उत्पाद या सेवा खरीदने में अधिक उदार होंगे।
इसलिए, वे ऐसे तरीकों से ग्राहकों को लागत का भुगतान करते हैं जैसे कि स्वचालित पेरोल कटौती, विशिष्ट लागतों को एक एकल, सभी-समावेशी शुल्क, सीज़न टिकटों आदि में बांटना, लेकिन ये प्रथाएं उत्पाद का उपयोग करके ग्राहक की संभावना कम करती हैं, और ग्राहक जो उत्पाद का उपयोग नहीं करता है वह इसे फिर से खरीदने की संभावना नहीं रखता है।
निम्नलिखित दिशानिर्देश सहायक होंगे:
मैं। ग्राहकों के साथ दीर्घकालिक संबंध बनाने के लिए, यह महत्वपूर्ण है कि वे उस उत्पाद का उपभोग करें जो उन्होंने खरीदा है। ग्राहक भुगतान उत्पादों के लिए किस हद तक उपयोग करते हैं, यह निर्धारित करता है कि वे उत्पाद को फिर से खरीदेंगे या नहीं। यह घटना उन व्यवसायों में अधिक स्पष्ट है जो सदस्यता या सदस्यता बेचते हैं।
हेल्थ क्लब के सदस्य जो सप्ताह में चार बार कसरत करते हैं, वे उन लोगों की तुलना में अपनी सदस्यता को नवीनीकृत करने की अधिक संभावना रखते हैं जो सप्ताह में सिर्फ एक बार कसरत करते हैं। सॉफ़्टवेयर व्यवसाय में, एक बार ग्राहक किसी एप्लिकेशन का उपयोग करना शुरू कर देते हैं, तो वे इसके उन्नयन को खरीदने की अधिक संभावना रखते हैं। मूवी थिएटर, स्पोर्ट्स एरेनास और कॉन्सर्ट हॉल जैसे व्यवसायों में, राजस्व का एक बड़ा हिस्सा पार्किंग, भोजन और पेय पर ग्राहक खर्च से आता है।
इसलिए यदि टिकट धारक इन घटनाओं में शामिल नहीं होते हैं, तो ये उच्च मार्जिन वाली माध्यमिक बिक्री खो जाती है। अंत में, उपभोग किसी भी व्यवसाय के लिए महत्वपूर्ण है जो कि दोहराने की बिक्री और सकारात्मक शब्द-के-प्रचार को उत्पन्न करने के लिए संतुष्टि पर निर्भर करता है।
वाइन, पुस्तकों और इलेक्ट्रॉनिक उपकरणों के रूप में विविध उत्पादों के लिए, ग्राहक फिर से खरीदारी नहीं करेंगे या सकारात्मक शब्द-प्रसार प्रचार नहीं करेंगे यदि वे उत्पादों का उपयोग नहीं करते हैं।
ii। ग्राहक उन उत्पादों का उपयोग करने के लिए मजबूर महसूस करते हैं जो उन्होंने भुगतान करने से बचने के लिए महसूस किया है कि उन्होंने अपना पैसा बर्बाद किया है। अधिकांश ग्राहक कम प्रभावी सेवा या उत्पाद का उपयोग तब करते हैं जब वे अधिक कीमत का भुगतान करते हैं, और अधिक प्रभावी उत्पाद या सेवा का उपयोग करने से, जो उन्होंने कम कीमत पर खरीदी है।
iii। खपत वास्तविक लागत के बजाय कथित लागत से प्रेरित है। $ 10 नकद लेनदेन $ 100 नकद लेनदेन की तुलना में अलग परिमाण का लगता है। लेकिन $ 10 क्रेडिट लेनदेन $ 100 के लिए एक के समान लगता है।
अगर वे क्रेडिट कार्ड के साथ भुगतान करते हैं तो ग्राहक उनके लिए बेहतर लागत वाले उत्पादों को याद रखते हैं। अगर वे क्रेडिट कार्ड से भुगतान करते हैं तो वे नकदी के साथ भुगतान किए गए उत्पादों का उपभोग करने के लिए अधिक दबाव महसूस करते हैं। सीजन टिकट, अग्रिम खरीद और सदस्यता भी उपभोग करने के दबाव को कम करते हैं।
iv। उपभोग के समय या उसके आस-पास होने वाले भुगतान किसी उत्पाद की लागत पर ध्यान केंद्रित करते हैं, जिससे इसके उपभोग की संभावना बढ़ जाती है। लेकिन वास्तविक खरीद के बाद या लंबे समय से पहले किए गए भुगतान किसी उत्पाद की लागत पर ध्यान कम करते हैं या इसके उपयोग की संभावना को कम करते हैं। भुगतान किए गए उत्पाद की खपत के लिए भुगतान की महत्वपूर्ण भूमिका महत्वपूर्ण है।
ऐसी सेवाएँ जहाँ ग्राहकों के पास सालाना, अर्ध वार्षिक, त्रैमासिक और मासिक भुगतान करने का विकल्प होता है, इस घटना को उल्लेखनीय रूप से प्रकट करते हैं। यह पाया जाता है कि जो सदस्य एकल वार्षिक भुगतान करते हैं, वे भुगतान के तुरंत बाद महीनों में सेवा का सबसे अधिक बार उपयोग करते हैं।
लेकिन उपयोग की आवृत्ति बाद में कम हो जाती है, और पिछले कुछ महीनों में वे अपनी सदस्यता का इलाज करते हैं जैसे कि यह मुफ्त में था। इसी तरह अर्ध वार्षिक और त्रैमासिक भुगतानों के लिए, सेवा का उपयोग सबसे अधिक होता है हर बार भुगतान अगले भुगतान तक केवल तेजी से गिरावट के लिए किया जाता है। मासिक भुगतान के लिए, उपयोग अधिक समान है क्योंकि उन्हें लागत की अधिक बार याद दिलाया जाता है।
v। कंपनियां व्यक्तिगत घटकों की लागत को छिपाने के लिए कीमतों को बंडल करती हैं। मूल्य बांधने से खपत प्रभावित होती है। बंडल किए गए लेन-देन की तुलना में एक unbundled लेन-देन में किसी व्यक्तिगत उत्पाद की लागत की पहचान करना और उसका लेखा-जोखा करना आसान है।
एक बिना लेन-देन के मूल्य और लाभों के बीच एक-से-एक संबंध उस वस्तु की लागत को स्पष्ट करता है, जो ग्राहक को उत्पाद का उपयोग नहीं करने पर दोषी महसूस कराता है। सीज़न टिकटों के मामले में, ग्राहक व्यक्तिगत घटनाओं के संग्रह के लिए एक बंडल राशि का भुगतान करता है, जिससे किसी भी व्यक्तिगत प्रदर्शन या खेल के लिए लागत आवंटित करना मुश्किल हो जाता है।
इससे इसके उपयोग की संभावना कम हो जाती है। जैसे-जैसे एक बंडल में घटनाओं या दिनों की संख्या बढ़ती जाती है, व्यक्तिगत घटनाओं में उपस्थिति की संभावना कम होती जाती है।
प्रबंधक बंडल और बिना खरीद के मिश्रण या अग्रिम खरीद के लिए वर्तमान के अनुपात को देखकर वास्तविक मांग का अनुमान लगाकर अधिक कुशलता से संचालन कर सकते हैं। जब अधिक बंडल या अग्रिम खरीदारी होती है, तो प्रबंधक को अधिक नो-शो दरों की अपेक्षा करनी चाहिए।
