वन-टू-वन मार्केटिंग को लागू करने के लिए चार महत्वपूर्ण चरण

एक-से-एक मार्केटिंग को लागू करने के लिए कुछ महत्वपूर्ण कदम इस प्रकार हैं:

एक-से-एक मार्केटिंग में व्यक्तिगत आधार पर मूल्यवान ग्राहकों से निपटने के लिए संगठन को तैयार करना शामिल है। यह अप्राप्य नहीं है, लेकिन प्रयास को होने वाले लाभों के लायक होना चाहिए।

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वन-टू-वन या रिलेशनशिप मार्केटिंग का मतलब है कि ग्राहक उस कंपनी के बारे में और ग्राहक उस कंपनी के बारे में क्या जानता है, उसके आधार पर व्यक्तिगत ग्राहक के प्रति व्यवहार को बदलने में सक्षम और इच्छुक होना। एक-से-एक विपणन के यांत्रिकी जटिल हैं। बिक्री कर्मचारियों को गर्म और चौकस रहने के लिए प्रशिक्षित करना और किसी अन्य ग्राहक की पहचान करना, ट्रैक करना और बातचीत करना और फिर उस ग्राहक की जरूरतों को पूरा करने के लिए उत्पाद या सेवा को फिर से कॉन्फ़िगर करना एक बात है।

रिलेशनशिप मार्केटिंग को प्रत्येक ग्राहक के साथ सीखने के रिश्ते को स्थापित करने के लिए सबसे मूल्यवान लोगों के साथ शुरू करने के विचार में रखा गया है। कंपनी ग्राहक के साथ प्रत्येक बातचीत के साथ होशियार हो जाती है और उसके लिए अधिक मूल्यवान हो जाती है।

ग्राहक कुछ ज़रूरतों के बारे में कंपनी को बताता है और कंपनी उससे मिलने के लिए अपने उत्पाद को कस्टमाइज़ करती है। हर इंटरैक्शन और संशोधन इस विशेष ग्राहक को उत्पाद फिट करने के लिए कंपनी की क्षमता में सुधार करता है। आखिरकार, भले ही एक प्रतियोगी एक ही प्रकार का अनुकूलन और सहभागिता प्रदान करता है, लेकिन ग्राहक प्रतिस्पर्धी को सबक सिखाने के लिए समय निकाले बिना विश्वास के समान स्तर का आनंद नहीं ले पाएंगे, जो कंपनी पहले ही सीख चुकी है।

एक-से-एक मार्केटिंग लागू करने के लिए चार महत्वपूर्ण चरण हैं।

1. ग्राहकों की पहचान:

कंपनी को अपने ग्राहकों की एक उचित संख्या का प्रत्यक्ष रूप से पता लगाने और संपर्क करने में सक्षम होना चाहिए, या कम से कम अपने सबसे मूल्यवान ग्राहकों का एक बड़ा हिस्सा। ग्राहकों को अधिक से अधिक विस्तार से जानना महत्वपूर्ण है। जानकारी में केवल नाम और पता योग्य विशेषताएँ नहीं होनी चाहिए, लेकिन उनकी आदतें, प्राथमिकताएं, आदि स्नैपशॉट जानकारी पर्याप्त नहीं है। कंपनी को ग्राहक से हर संपर्क बिंदु पर, हर माध्यम में, हर स्थान पर और कंपनी के हर विभाग में पहचान करने में सक्षम होना चाहिए।

2. ग्राहकों को विभेदित करना:

ग्राहक दो तरह से अलग होते हैं। वे कंपनी के मूल्य के विभिन्न स्तरों का प्रतिनिधित्व करते हैं और उनकी अलग-अलग जरूरतें हैं। एक बार प्रत्येक ग्राहक की जरूरत और मूल्य का पता लगने के बाद, ग्राहक के मूल्य और जरूरतों को दर्शाने के लिए प्रत्येक ग्राहक के साथ कंपनी का व्यवहार दर्ज़ करना संभव है।

3. ग्राहकों के साथ बातचीत:

जब कंपनी अपने ग्राहकों के साथ बातचीत कर रही हो तो लागत प्रभावी और प्रभावी दोनों होना महत्वपूर्ण है। अधिक स्वचालित चैनलों की ओर ग्राहक संपर्क को निर्देशित करके लागत-दक्षता में सुधार होता है। कॉल सेंटर को समर्थन देने की तुलना में इसकी वेबसाइट पर जानकारी प्रदान करना अधिक किफायती होगा।

एक कंपनी अपने ग्राहकों को प्रासंगिक और समय पर संदेश प्रदान करके अपने ग्राहक संपर्क प्रक्रियाओं की प्रभावशीलता को बढ़ा सकती है। इसकी ग्राहक संपर्क प्रक्रियाएं इसे ग्राहकों की बारीक जरूरतों को समझने में सक्षम बनाती हैं, और उन्हें बेहतर सेवा प्रदान करती हैं।

एक कंपनी को एक ग्राहक के साथ अपनी हर बातचीत को याद रखना चाहिए, और उसके साथ उसकी हर नई बातचीत को उसके साथ हुई हर अन्य बातचीत को ध्यान में रखना चाहिए, चाहे वह बातचीत किसी वेबसाइट पर हुई हो या किसी विक्रेता के साथ। एक नया इंटरैक्शन उस ग्राहक के साथ पहले से समन्‍वयित होना चाहिए, जो ग्राहक के साथ कुछ समय पहले हुआ था, या कुछ साल पहले।

4. डिजाइन और उत्पादन एक अद्वितीय उत्पाद:

एक ग्राहक की ज़रूरतें अद्वितीय होंगी, यानी यह अन्य ग्राहकों की तुलना में काफी भिन्न होगी। और इसलिए कंपनी को उसके लिए एक अद्वितीय समाधान डिजाइन और उत्पादन करना होगा। कंपनी को प्रत्येक ग्राहक के लिए एक मानक उत्पाद की कीमत पर बड़े पैमाने पर कस्टमाइज़ करना, डिजाइन करना और उत्पादन करना सीखना होगा।

कंपनी को मानक घटकों से अनुकूलित उत्पादों के उत्पादन को सक्षम करने के लिए मॉड्यूलर डिजाइनिंग का पालन करना चाहिए। किसी कंपनी के लिए इस महत्वपूर्ण कदम की अनदेखी करना लुभावना है, क्योंकि इसमें कंपनी के संचालन को लचीला और उत्तरदायी बनाने के लिए निवेश शामिल है। लेकिन एक-से-एक मार्केटिंग से ग्राहकों के साथ बहुत अधिक बर्फ नहीं कटेगी, यदि कंपनी की गतिविधियों और प्रक्रियाओं को प्रत्येक ग्राहक के लिए अनुकूलित नहीं किया जा सकता है।

प्रबंधकों को एक-से-एक विपणन को अप्राप्य के रूप में खारिज करने का प्रलोभन दिया जाता है। एक ग्राहक डेटाबेस को बनाए रखना, एक प्रणाली का दूसरे के साथ संचार करना, कंपनी के साथ प्रत्येक ग्राहक के संपर्क को ट्रैक करना, संचालन को उत्तरदायी और लचीला बनाना और डिवीजनों में ग्राहक संबंधों को बनाए रखने की जिम्मेदारी सौंपना चुनौतीपूर्ण कार्य हो सकता है।

लेकिन संबंध विपणन के सफल कार्यान्वयन से होने वाले लाभ को प्रयास में समय और धन के निवेश को सही ठहराना चाहिए। एक-से-एक मार्केटिंग क्रॉस-सेलिंग को बढ़ाता है क्योंकि ग्राहक की आवश्यकताओं को अधिक तीव्रता से जाना जाता है; ग्राहक की कमियों को कम करता है क्योंकि कंपनी ग्राहक की बढ़ती जरूरतों को पूरा करने के लिए अधिक परिष्कृत और प्रभावी तरीके सीखती है; लेन-देन की लागत को कम करता है क्योंकि ग्राहक की आवश्यकताओं को जाना जाता है और तुरंत सेवा दी जा सकती है, और यह ग्राहकों की संतुष्टि के उच्च स्तर की ओर ले जाता है क्योंकि कंपनी की कुल पेशकश उसकी आवश्यकताओं के अनुरूप होती है।