अंतर्राष्ट्रीय विपणन में मूल्य निर्धारण रणनीति को प्रभावित करने वाले कारक

अंतर्राष्ट्रीय विपणन में मूल्य निर्धारण की रणनीति को प्रभावित करने वाले कुछ सबसे महत्वपूर्ण कारक निम्नानुसार हैं:

अंतर्राष्ट्रीय विपणन में मूल्य निर्धारण निर्णय जटिल होते हैं। एक फर्म को विभिन्न बाजारों में अलग-अलग मूल्य निर्धारण रणनीतियों का पालन करना पड़ सकता है। जो भी रणनीति हो सकती है, मूल्य निर्धारण को उपभोक्ता की आंखों में उचित मूल्य को प्रतिबिंबित करना होगा। मूल्य निर्धारण एक महत्वपूर्ण रणनीतिक और सामरिक प्रतिस्पर्धी हथियार है जिसका उपयोग अंतरराष्ट्रीय विपणन में एक फर्म द्वारा किया जा सकता है।

छवि सौजन्य: ec.europa.eu/digital-agenda/sites/digital-agenda/files/Standarisation.jpg

यह विपणन मिश्रण के उस तत्व का प्रतिनिधित्व करता है, जो फर्म द्वारा काफी हद तक चलाया जा सकता है। एक फर्म को अंतर्राष्ट्रीय विपणन मिश्रण के अन्य तत्वों के साथ मूल्य निर्धारण रणनीतियों को एकीकृत करना चाहिए।

मूल्य निर्धारण रणनीति का विकल्प इस पर निर्भर है:

1) कॉर्पोरेट लक्ष्य और उद्देश्य

2) ग्राहक विशेषताओं

3) अंतर-फर्म प्रतिद्वंद्विता की तीव्रता

4) उत्पाद जीवन चक्र का चरण

रणनीति की पसंद को प्रभावित करने वाले कारकों पर विचार करने के बाद, अब हम विशेष रूप से विभिन्न रणनीतियों की ओर मुड़ते हैं:

1) स्कीइंग रणनीतियाँ:

सबसे अधिक चर्चित रणनीतियों में से एक स्किमिंग रणनीति है। इस रणनीति का तात्पर्य प्रीमियम मूल्य पर बेचकर बाजार को स्किम करने की दृढ़ इच्छा से है। स्कीमिंग का तात्पर्य थोड़े समय में उच्चतम संभव योगदान प्राप्त करने के उद्देश्य से है। इस दृष्टिकोण का उपयोग करने के लिए, उत्पाद को अद्वितीय होना चाहिए और लक्ष्य बाजार को उच्च कीमत का भुगतान करने के लिए तैयार होना चाहिए। इस रणनीति की सफलता प्रतिस्पर्धी प्रतिक्रिया की क्षमता और गति पर निर्भर करती है। लघु बाजार हिस्सेदारी वाली एक फर्म स्किमिंग का उपयोग करते समय आक्रामक स्थानीय प्रतियोगिता का सामना कर सकती है। उच्च गुणवत्ता के रखरखाव के लिए बहुत सारे संसाधनों की आवश्यकता होती है। यदि उत्पाद घर पर सस्ते में बेचा जाता है, तो ग्रे बाजार की समस्याएं सतह पर आ सकती हैं।

यह रणनीति निम्नलिखित स्थितियों में परिणाम प्रदान करती है:

i) जब लक्ष्य बाजार उत्पाद की गुणवत्ता को उसकी कीमत के साथ जोड़ता है, और उच्च मूल्य का मतलब उत्पाद की उच्च गुणवत्ता माना जाता है।

ii) जब ग्राहक जागरूक होता है और सिर्फ एक राय वाला नेता होने के लिए अधिक कीमत पर उत्पाद खरीदने को तैयार होता है।

iii) जब उत्पाद को समाज में ग्राहक की स्थिति को बढ़ाने के रूप में माना जाता है।

iv) जब प्रतिस्पर्धा गैर-मौजूद है या संभावित प्रतिस्पर्धा से खतरा उद्योग में कम प्रविष्टि और मौजूद बाधाओं के कारण मौजूद है।

v) जब उत्पाद महत्वपूर्ण तकनीकी सफलताओं का प्रतिनिधित्व करता है और एक 'उच्च प्रौद्योगिकी' उत्पाद के रूप में माना जाता है।

स्किमिंग रणनीति को अपनाने में फर्म का उद्देश्य एक प्रारंभिक ब्रेक-ईवन बिंदु प्राप्त करना और कम समय में अधिकतम लाभ प्राप्त करना या किसी आला से लाभ प्राप्त करना है।

2) पेनेट्रेशन मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ:

स्किमिंग रणनीति के विपरीत, प्रवेश मूल्य रणनीति का उद्देश्य एक उच्च प्रतिस्पर्धी बाजार में एक पैर जमाना है। इस रणनीति का उद्देश्य बाजार हिस्सेदारी या बाजार में प्रवेश है। यहाँ, फर्म अपने उत्पाद की कीमत दूसरों की तुलना में कम प्रतिस्पर्धा में करती है। बाजार के विकास को प्रोत्साहित करने और बाजार हिस्सेदारी पर कब्जा करने के लिए पेनेट्रेशन मूल्य निर्धारण जानबूझकर कम कीमतों का उपयोग करता है। यह तब उपयोगी हो सकता है जब एक बड़े पैमाने पर बाजार और मूल्य संवेदनशील ग्राहक हों। जापानी कंपनियां तीव्र स्थानीय प्रतिस्पर्धा के कारण बढ़ते मूल्य निर्धारण का सहारा लेती हैं।

यह रणनीति निम्नलिखित स्थितियों में परिणाम प्रदान करती है:

i) जब बाजार का आकार बड़ा है और यह बढ़ता हुआ बाजार है।

ii) जब ग्राहक निष्ठा नहीं है, तो ग्राहक मौजूदा ब्रांडों को आदत के कारण अधिक खरीद रहे हैं, बजाय इसके कि वे किसी विशेष प्राथमिकता के लिए।

iii) जब बाजार में गहन प्रतिस्पर्धा होती है

iv) जब फर्म इसे एक प्रवेश रणनीति के रूप में उपयोग करता है

v) जहां मूल्य-गुणवत्ता संघ कमजोर है।

3) अंतर मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ:

इस रणनीति में विभिन्न बाजार क्षेत्रों में इसकी कीमत को अलग करने वाली एक फर्म शामिल है। इस रणनीति में धारणा यह है कि विभिन्न मार्केट सेगमेंट संचार नहीं करते हैं या उत्पाद की अलग-अलग खोज लागत और मूल्य धारणाएं हैं। दूसरे शब्दों में बाजार में विविधता इस रणनीति को अपनाने के लिए एक फर्म को प्रेरित करती है।

4) भौगोलिक मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ:

यह रणनीति एक बाजार में प्रतिस्पर्धी के नीचे उत्पाद का मूल्य निर्धारण करके और दूसरे में पैठ रणनीति को अपनाकर पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं का दोहन करना चाहती है। पूर्व को द्वितीय बाजार छूट कहा जाता है। यह दूसरा बाजार छूट अंतर मूल्य निर्धारण की रणनीति का एक हिस्सा है, जहां फर्म अपनी मौजूदा अधिशेष क्षमता का उपयोग करने के लिए बाजार में अपनी लागत से कम लागत पर या तो बेचती है या बेचती है। इसलिए, भौगोलिक मूल्य निर्धारण रणनीति में, एक फर्म एक बाजार में प्रीमियम, दूसरे बाजार में प्रवेश मूल्य और तीसरे में रियायती मूल्य ले सकती है।

5) उत्पाद लाइन मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ:

ये मूल्य रणनीतियों का एक सेट है, जिसे बहु-उत्पाद फर्म उपयोगी रूप से अपना सकते हैं। एक महत्वपूर्ण तथ्य यह है कि इन उत्पादों को एक ही उत्पाद परिवार से संबंधित दूसरे शब्दों में संबंधित होना चाहिए। बहु-उत्पादों और उतार-चढ़ाव की मांग का सामना करते हुए, फर्म अपने उत्पाद लाइन को प्रभावी ढंग से प्रबंधित करने या उत्पाद लाइन में अपने लाभ को अधिकतम करने के लिए निम्नलिखित रणनीतियों के संयोजन को अपना सकती है।

i) मूल्य बंडलिंग:

इस रणनीति का उपयोग एक फर्म द्वारा अपने उत्पाद की मांग को पूरा करने के लिए किया जाता है। यह नाशवान के लिए उपयोगी रणनीति है; स्टीरियो म्यूजिक सिस्टम के पैकेज की तरह समयबद्ध उत्पादों जैसे भोजन, होटल के कमरे या उड़ान के लिए सीट और उत्पादों के लिए प्रतिस्थापित नहीं किया जा सकता है। ऑफ-सीजन छूट और, संगीत समारोहों के लिए सीजन टिकट मूल्य बंडलिंग रणनीति के उदाहरण हैं। यह एक निष्क्रिय रणनीति है जिसका उद्देश्य संबंधित वस्तुओं की कीमतों को सही ढंग से बंडल करना है ताकि फर्म अपने मुनाफे को अधिकतम करने में सक्षम हो।

ii) प्रीमियम मूल्य निर्धारण:

इस रणनीति का उपयोग एक फर्म द्वारा किया जाता है जिसमें पैमाने की संयुक्त अर्थव्यवस्थाओं के साथ स्थानापन्न उत्पादों की मांग की विविधता है। एक रंगीन टेलीविजन सेट के उदाहरण पर विचार करें। अलग-अलग विशेषताओं के साथ अलग-अलग मॉडल उपलब्ध हैं, जैसे कि एक रिमोट कंट्रोल और दूसरा इसके बिना। दोनों प्रतिस्थापन योग्य हैं और ग्राहक की जरूरतों को पूरा करते हैं। लेकिन फर्म पहले मॉडल के प्रीमियम मूल्य का विकल्प चुन सकती है और ग्राहकों की उच्च आय या ऊपरी आय समूह के लिए उत्पाद लाइन के शीर्ष के रूप में स्थिति बना सकती है या जिनके लिए यह संचार करना कि "वे आ चुके हैं" महत्वपूर्ण है,

iii) छवि मूल्य निर्धारण:

इस रणनीति का उपयोग तब किया जाता है जब उपभोक्ता विकल्प मॉडल या प्रतिस्पर्धी उत्पादों की कीमतों से गुणवत्ता का अनुमान लगाते हैं। फर्म एक ही उत्पाद लाइन के विभिन्न ब्रांडों पर अपनी कीमतें बदलती रहती है। यह रणनीति आमतौर पर वस्त्र, सौंदर्य प्रसाधन, शौचालय साबुन और इत्र में उपयोग की जाती है।

iv) पूरक मूल्य निर्धारण:

इस रणनीति का उपयोग उस फर्म द्वारा किया जाता है जिसके पास एक या अधिक उत्पादों के लिए उच्च लेनदेन लागत वाले ग्राहक हैं। लेन-देन की लागत वे सभी लागतें हैं जो ग्राहक को उत्पाद खरीदने के लिए उठाना पड़ता है, जैसे पंजीकरण शुल्क जो एक फ्लैट खरीदार को कानूनी मालिक या प्रसंस्करण शुल्क के लिए भुगतान करना पड़ता है जो बैंक क्रेडिट कार्ड देने के लिए शुल्क ले सकता है। ग्राहक।

v) बंदी मूल्य निर्धारण रणनीति:

यहां वफादार ग्राहकों या जो नियमित रूप से फर्म के उत्पादों में से एक खरीद रहे हैं, उनके लिए एक विशेष मूल्य का सौदा पेश किया जाता है। एक विशिष्ट उदाहरण जिलेट शेविंग सिस्टम है, जो अपने ब्लेड खरीदने के लिए खरीदार को प्रेरित करने के लिए अपने रेजर के साथ दो जुड़वां ब्लेड मुफ्त प्रदान करता है। कोडक ने इस रणनीति को अपनाया, जब इसने उन सभी खरीदारों को मुफ्त में फिल्म रोल की पेशकश की, जिन्होंने इसका कैमरा खरीदा था। जैसा कि देखा जा सकता है कि यह ग्राहक निष्ठा के निर्माण के उद्देश्य से एक रणनीति है।

vi) हानि नेता की रणनीति:

यह पूरक मूल्य निर्धारण रणनीति का एक और उदाहरण है। इस रणनीति में रिटेल आउटलेट पर मांग या ट्रैफ़िक उत्पन्न करने के लिए एक प्रसिद्ध ब्रांड पर कीमत गिराना शामिल है।

vii) दो-भाग मूल्य निर्धारण:

इस रणनीति का उपयोग उन उत्पादों द्वारा किया जाता है जिन्हें दो अलग-अलग भागों में विभाजित किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, वीडियो लाइब्रेरी की सदस्यता के दो भाग हैं - एक सदस्यता शुल्क है, जो वार्षिक है और दूसरा प्रत्येक समय सीमा के लिए किराए पर लिया जाता है, जिसके लिए एक वीडियोकॉसेट किराए पर लिया जाता है। जैसा कि देखा जा सकता है कि कीमत के दो घटक हैं, निश्चित शुल्क और चर उपयोग शुल्क।