उपभोक्ता खरीदना प्रक्रियाएं (5 चरण)

खरीदने की प्रक्रिया में कदम:

उपभोक्ता खरीद प्रक्रिया एक पांच कदम गतिविधि है। ये पाँच चरण हैं:

1. पहचान की आवश्यकता है।

2. सूचना खोज।

3. मूल्यांकन और इरादा।

4. खरीद निर्णय और

5. पोस्ट खरीद प्रतिक्रिया

1. पहचान की आवश्यकता:

खरीदने की प्रक्रिया का शुरुआती बिंदु कथित इच्छा या इच्छा है। आवश्यकता को पहचानना चाहता है या एक इच्छा या उपभोग की समस्या के बारे में जागरूकता है जिसकी संतुष्टि के बिना उपभोक्ता बेचैन और तनाव-रहित महसूस करता है।

यही है, वह या वह महसूस करता है कि एक इच्छा या इच्छा उत्पन्न हुई है जिसे संतुष्ट होना होगा। जरूरत या चाहत या तो आंतरिक उत्तेजना या बाहरी उत्तेजना के कारण पैदा होती है।

विपणन विशेषज्ञों द्वारा एक उत्तेजना को 'संकेत' या 'क्यू' कहा जाता है। यह तीव्रता या इच्छा की तात्कालिकता है जो उस गति को तय करती है जिस पर उसे संतुष्ट होना है। इस तरह, इंसान इच्छाओं या ज़रूरतों का बंडल है; हालाँकि, सबसे जरूरी है कि उसे ऊपर की ओर धकेला जाए क्योंकि उसकी खरीद की शक्ति सीमित है।

2. सूचना खोज:

उत्पाद और सेवा उपलब्ध होने पर ही आवश्यकता और मान्यता प्राप्त संतुष्ट हो सकते हैं। उत्पाद या संतुष्टि के बारे में अधिक जानकारी लेने के लिए उपभोक्ता की इच्छा में उपभोक्ता हित का संकेत दिया जाता है, वह प्रासंगिक जानकारी खोजता है।

उपभोक्ता के पास टैप करने के लिए जानकारी के कई वैकल्पिक स्रोत हैं जैसे कि मित्र, रिश्तेदार, पड़ोसी, विक्रेता, डीलर, विज्ञापन, पैकेज और सभी उपभोक्ता संगठनों के ऊपर। उपभोक्ता उन उत्पादों और सेवाओं के बारे में पर्याप्त जानकारी प्राप्त करने की कोशिश करता है, जिनमें वह जाना चाहता है।

3. मूल्यांकन और इरादा:

यह उत्पाद या सेवा में उपभोक्ता की गहरी रुचि है जो मूल्यांकन और इरादे का मार्ग प्रशस्त करता है। मूल्यांकन चरण उत्पाद या सेवा के मानसिक परीक्षण का चरण है। मूल्यांकन चरण में, उपभोक्ता संचित जानकारी के आधार पर अलग-अलग उत्पादों या सेवाओं के सापेक्ष मूल्य या वजन-आयु प्रदान करता है और संतोषजनक संभावनाओं के कोण से वैकल्पिक उत्पादों या सेवाओं के सापेक्ष मूल्य का न्याय करता है।

एक बार मूल्यांकन करने के बाद, वह किसी दिए गए उत्पाद या सेवा को स्वीकार या अस्वीकार करने का इरादा विकसित करता है। अंतिम खरीद खरीदने के सकारात्मक इरादे की सापेक्ष शक्ति पर निर्भर करती है। विकल्पों का मूल्यांकन करने में, कई विशेषताओं को ध्यान में रखा जाता है जैसे उत्पाद विशेषताओं, ब्रांड छवियां व्यापार-नापसंद, उपयुक्तता, सुविधाएं और रियायतें।

4. खरीद निर्णय:

यह उपभोक्ता का सकारात्मक इरादा है जो खरीदारी के निर्णय की ओर ले जाता है। किसी उत्पाद या सेवा के लिए उपभोक्ता की प्रतिबद्धता खरीदने का निर्णय। व्यावहारिक रूप से, यह खरीद प्रक्रिया का अंतिम चरण है क्योंकि, यह विनिमय प्रक्रिया को पूरा करता है। इस तरह की खरीदारी ट्रायल या एडॉप्शन हो सकती है। परीक्षण खरीद तब की जाती है जब उपभोक्ता पहली बार उत्पादों या सेवाओं को खरीदता है।

यह ज्यादातर उपभोक्ता गैर-टिकाऊ वस्तुओं के मामले में होता है। उपभोक्ता टिकाऊ वस्तुओं के मामले में, यह परीक्षण की तुलना में गोद लेने की खरीद है, क्योंकि उपभोक्ता टिकाऊ वस्तुओं को परीक्षण के आधार पर नहीं खरीदा जा सकता है। यह परीक्षण या गोद लेने के माध्यम से है कि उपभोक्ता को अनुभव प्राप्त होता है और जिसके परिणामस्वरूप उत्पाद या सेवा से संतुष्ट होने पर फिर से बिक्री हो सकती है।

5. पोस्ट-खरीद प्रतिक्रिया:

उत्पाद के प्रति प्रतिबद्धता के बाद उपभोक्ता के व्यवहार के बाद की खरीद व्यवहार या प्रतिक्रिया का अर्थ है। यह खरीद के बाद का अनुभव सकारात्मक या नकारात्मक भावनाओं का एक सेट हो सकता है।

सकारात्मक भावना या संतुष्टि के परिणामस्वरूप पुन: बिक्री होगी या कम से कम अन्य उत्पादों या सेवाओं की सिफारिश की जाएगी; दूसरी ओर, असंतोष या नकारात्मक भावनाएं चिंता और संदेह पैदा करती हैं। मन की इस अवस्था को 'संज्ञानात्मक असंगति' कहा जाता है। वह उच्चतम स्तर की संतुष्टि की तलाश में अन्य वैकल्पिक उत्पाद या सेवा में जाकर इसे कम करने की कोशिश करता है।

यह श्री लियोन फेस्टिंगर है जिन्होंने "संज्ञानात्मक असंगति" के इस सिद्धांत को सामने रखा है। तदनुसार, विघटन एक ऐसी स्थिति है जो मानसिक रोग के प्रति एक प्रवृत्ति को दर्शाती है जो तब होती है जब कोई व्यक्ति दो दृष्टिकोण, विचार, विश्वास रखता है, जो एक-दूसरे के साथ सद्भाव नहीं रखते हैं। ।

दूसरे शब्दों में, जब कोई ऐसा व्यवहार करता है जो किसी के व्यवहार के अनुरूप नहीं होता है तो वह असहज महसूस करता है। एक, इसलिए, किसी के विचारों को बदलने या मजबूत करने या किसी के व्यवहार को उपयुक्त रूप से बदलने से असंगति को कम करने के लिए जाता है। एक असंगति जो तब उत्पन्न होती है जब जाहिरा तौर पर महंगे उत्पाद कम कीमत वाले होते हैं या इसके विपरीत इस तरह का एक अच्छा उदाहरण है।

इस स्तर पर, सावधानी का एक शब्द आवश्यक है। उपरोक्त चरण केवल खरीद प्रक्रिया का एक ग्राफिक वर्णन है। कोई विशिष्ट पैटर्न नहीं है जिसमें हर गोद लेने की प्रक्रिया में फिट होना चाहिए।

जैसा कि उपभोक्ता अद्वितीय प्राणी है, एक त्वरित हो सकता है; प्रत्येक चरण या चरणों तक पहुंचने के लिए एक और धीमा हो सकता है। यह उपभोक्ता व्यक्तित्व की गति की सावधानी, अंतर में बदलाव, शर्मीला-जोखिम, जुबिलेंट को गंभीरता से लेते हुए सभी खरीद प्रक्रिया को पूरा करने में एक लंबा रास्ता तय करते हैं।

इसलिए, एक उपभोक्ता जो अपनी आवश्यकता को पहचानता है वह खरीद करने के लिए इन चरणों का पालन नहीं कर सकता है; हालाँकि, अगर वह खरीदने की प्रक्रिया के चरणों से गुजरता है, तो यह निश्चित है कि उसके खरीद व्यवहार को उसके व्यक्तिगत और समूह विशेषताओं द्वारा संशोधित और आकार दिया जाएगा, जिससे वह संबंधित है।