व्यवसाय विपणन: व्यवसाय विपणन ग्राहकों की विशेषताएँ

व्यापार विपणन ग्राहकों की विशेषताओं के बारे में जानने के लिए इस लेख को पढ़ें!

ग्राहकों की प्रकृति और आकार:

व्यापारिक बाजारों में ग्राहकों की संख्या कम है। 80 प्रतिशत उत्पादन 20 प्रतिशत ग्राहकों को बेचा जाता है, जो एक दर्जन से कम हो सकते हैं। इसलिए, हर ग्राहक महत्वपूर्ण है।

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ऑर्डर के आकार बड़े होने के कारण, बिचौलियों की सेवाओं के साथ वितरण करते हुए, निर्माताओं से ग्राहकों को सीधे बेचना किफायती हो जाता है। एक बड़ा ग्राहक कंपनी के उत्पादन का 80 प्रतिशत खरीद सकता है, और इसलिए आपूर्तिकर्ता को अपने बड़े ग्राहकों के साथ घनिष्ठ, दीर्घकालिक संबंधों में निवेश करने की आवश्यकता होती है। यह ऐसे बड़े खातों की सेवा के लिए समर्पित बिक्री टीमों का उपयोग करता है।

खरीदने की जटिलता:

अधिकांश व्यापारिक खरीद में बड़ी रकम शामिल होती है, और कंपनी के संचालन और लाभप्रदता को प्रभावित करती है। इसलिए, अधिकांश व्यवसाय खरीद, खासकर यदि कोई कंपनी एक नई खरीद कर रही है, तो विभिन्न स्तरों पर कई अधिकारियों को शामिल किया जाता है।

आपूर्ति श्रृंखला प्रबंधक, विपणन प्रबंधक, उत्पादन प्रबंधक, क्रय प्रबंधक और यहां तक ​​कि सीईओ जो उपकरण खरीदने के लिए प्रभावित कर सकते हैं। बिक्री कार्य जितना संभव हो उतने अधिकारियों को प्रभावित करना है, और इसमें एक व्यक्तिगत विक्रेता के बजाय बिक्री टीम द्वारा बहु-स्तरीय बिक्री शामिल हो सकती है।

बिक्री टीम में ऐसे लोगों को शामिल किया जाना चाहिए, जिन्हें बेचा जाने वाले उत्पाद का व्यापक तकनीकी ज्ञान है। विक्रेता कंपनी का मुख्य कार्यकारी उच्च मूल्य वाले उत्पादों (जैसे मशीनरी) के मामले में बिक्री टीम का एक हिस्सा भी बना सकता है।

आर्थिक और तकनीकी विकल्प मानदंड:

व्यवसाय की खरीद अक्सर आर्थिक और तकनीकी मानदंडों पर की जाती है क्योंकि खरीदारों को संगठन के अन्य सदस्यों के लिए अपनी खरीद का औचित्य साबित करना होता है, जिनके पास खरीदे जाने वाले उत्पाद में बहुत विशिष्ट हित होते हैं। उदाहरण के लिए, संचालन लोगों को यह जानने में दिलचस्पी होगी कि क्या मशीन से उत्पादन उनके उत्पादन लक्ष्यों को पूरा करने के लिए पर्याप्त होगा।

इसी तरह, गुणवत्ता नियंत्रण विभाग tk होगा। यह जानने में रुचि है कि क्या नई मशीनरी पर्याप्त गुणवत्ता के सामान का उत्पादन करेगी। कंपनियों ने खरीद विभागों की स्थापना करके खरीद समारोह को औपचारिक रूप दिया है।

खरीद विभाग आपूर्तिकर्ताओं और उनके प्रसाद का मूल्यांकन करने के लिए विशेष दक्षता विकसित कर रहा है। कंपनियां जीवन चक्र लागत और मूल्य-में-उपयोग विश्लेषण जैसे आर्थिक मानदंडों का उपयोग कर रही हैं। एक आपूर्तिकर्ता अब विश्वास नहीं कर सकता है कि इसका खरीदार इसे 'खरीदना' जारी रखेगा, क्योंकि इसके साथ इसके मजबूत संबंध हैं, हालांकि वे अभी भी महत्वपूर्ण हैं। लेकिन, खरीदार अपने आपूर्तिकर्ताओं के साथ संबंधों का उपयोग उन उत्पादों के प्रदर्शन को बेहतर बनाने के लिए कर रहे हैं जो वे खरीद रहे हैं, ताकि उत्पादन की लागत को कम किया जा सके।

जोखिम:

औद्योगिक बाजारों में, खरीदार और विक्रेता उत्पाद बनाने से पहले अनुबंधों में प्रवेश करते हैं। आपूर्तिकर्ताओं को घटकों के लिए चुना जा सकता है और दीर्घकालिक अनुबंध दिया जा सकता है, उन उत्पादों के लिए जो अभी भी विकास के स्तर पर हैं।

विक्रेता से विशेष घटक के डिजाइन और कुछ मामलों में योगदान करने की उम्मीद की जाती है; घटक की पूरी डिजाइनिंग उसके पास छोड़ी जा सकती है। महिंद्रा एंड महिंद्रा ने भारतीय बाजार के लिए अपने बहुउपयोगी वाहन स्कॉर्पियो को डिजाइन करते समय डिजाइन चरण में आपूर्तिकर्ताओं को शामिल किया और उन्हें दीर्घकालिक अनुबंध से सम्मानित किया।

उत्पाद प्रकृति में तकनीकी हैं और एक बार काम शुरू होने पर विक्रेता को अप्रत्याशित समस्याओं का सामना करना पड़ सकता है। अंतिम उत्पाद डिजाइन और विकास की योजना बनाई तुलना में अधिक समय लग सकता है, और आपूर्तिकर्ता ने उपकरण खरीदने और प्रासंगिक लोगों को काम पर रखने के संदर्भ में संसाधन किए हो सकते हैं।

यदि बाजार में समय में वृद्धि होती है, तो नए उत्पाद की शुरूआत में असफल होने की संभावना अधिक होती है। और यदि ऐसा होता है, तो घटक के लिए आपूर्तिकर्ताओं की संसाधन प्रतिबद्धता बर्बाद हो सकती है। अधिक से अधिक खरीदार अपने आपूर्तिकर्ताओं से अपेक्षा कर रहे हैं कि वे नए उत्पाद विकास के जोखिम को उनके साथ दीर्घकालिक आपूर्ति अनुबंधों के बदले साझा करें।

विशिष्ट आवश्यकताओं के लिए खरीदना:

व्यवसाय खरीदार उत्पाद विनिर्देशों को डिज़ाइन करते हैं और आपूर्तिकर्ताओं को उन विनिर्देशों को पूरा करने के लिए अपने उत्पाद बनाने के लिए कहते हैं। उपभोक्ता बाजारों में, उत्पाद को एक बाजार खंड की आवश्यकता को पूरा करने के लिए विकसित किया जाता है, लेकिन व्यक्तिगत जरूरतों को पूरा करना निषेधात्मक रूप से महंगा है।

अनुकूलित उत्पाद एक करीबी दीर्घकालिक आपूर्तिकर्ता-खरीदार संबंध के लिए इसे अनिवार्य बनाता है। उदाहरण के लिए, यदि विक्रेता खरीदार के लिए अनुकूलित एक भारी उपकरण बेच रहा है, और यदि खरीदार किसी कारण से उपकरण खरीदने से इनकार कर देता है (उदाहरण के लिए, खरीदार द्वारा बेचे गए सामानों के लिए उपभोक्ता प्राथमिकताओं में बदलाव, तो निरर्थक खरीदे जाने वाले उपकरण को प्रस्तुत करना ), विक्रेता इसके लिए एक और खरीदार प्राप्त करने में सक्षम नहीं हो सकता है।

एक अन्य उदाहरण में, एक विक्रेता ने एक खरीदार को थोक में घटकों की आपूर्ति के लिए संसाधनों को प्रतिबद्ध किया हो सकता है। यदि खरीदार आपूर्तिकर्ताओं को स्विच करता है, या अब घटकों की आवश्यकता नहीं होती है, तो विक्रेता के प्रतिबद्ध संसाधन बेकार हो जाते हैं।

इसलिए, व्यापार खरीदने की प्रक्रिया में, विश्वास विक्रेता और खरीदार के बीच एक महत्वपूर्ण तत्व है। एल्स, संसाधनों को कम करने के लिए विक्रेता की अनिच्छा जैसी समस्याएं, या भुगतान के मुद्दे दोनों पक्षों के बीच लगातार फसल होती हैं। यदि विश्वास का निर्माण मुश्किल है, तो संविदात्मक दायित्वों को कड़ा होना चाहिए।

लेकिन व्यापार खरीदारों और विक्रेताओं पर एक नया एहसास पैदा हो रहा है। व्यवसाय खरीदार यह महसूस कर रहे हैं कि वे केवल तभी अच्छा कर सकते हैं जब वे उत्पाद और सेवाएँ जो वे अपने उत्पादों में शामिल करते हैं, या वे जो वे अपने संगठनों को चलाने के लिए उपयोग करते हैं, अच्छी गुणवत्ता के हैं।

विक्रेता केवल अच्छी गुणवत्ता वाले उत्पाद और सेवाएं प्रदान कर सकते हैं, जब उन्हें पर्याप्त लाभ मिलता है कि वे अपनी क्षमता में सुधार करने के लिए अपने संगठनों में वापस आ सकते हैं। इसलिए खरीदार विक्रेताओं को अच्छे लाभ मार्जिन के लिए अनुमति दे रहे हैं।

विक्रेताओं को एहसास हो रहा है कि वे खरीदारों को तभी बेच पाएंगे जब खरीदार बच जाएंगे। वे अपने खरीदारों को कम गुणवत्ता वाले उत्पादों को उच्च कीमतों पर बेचकर उन्हें चोट नहीं पहुंचाना चाहते हैं। वे चाहते हैं कि उनके खरीदार अच्छा करें ताकि वे उन्हें आपूर्ति देते रहें।

व्यापार खरीदारों और विक्रेताओं ने एक-दूसरे पर अपनी निर्भरता का एहसास किया है और एक दूसरे को अपने संचालन में सुधार करने में मदद कर रहे हैं। खरीदार विक्रेताओं के संचालन में पहुंच रहे हैं और उन्हें अपने संचालन को बेहतर बनाने में मदद कर रहे हैं। विक्रेता घटकों को डिजाइन करने और लागत कम करने में अपने खरीदारों की मदद कर रहे हैं।

पारस्परिक खरीद:

कुछ स्थितियों में, खरीदार मांग कर सकते हैं कि विक्रेता ऑर्डर हासिल करने के बदले में अपने कुछ उत्पाद खरीदते हैं। जब दोनों भागीदारों ने विविध कारोबार किया है तो पारस्परिक खरीद की संभावना बढ़ जाती है। एक ऑटोमोबाइल निर्माता इस बात पर जोर दे सकता है कि कंप्यूटर निर्माता जिनसे वे अपने कंप्यूटर खरीदने की योजना बनाते हैं, उन्हें अपने कर्मचारियों के लिए अपनी कार खरीदनी चाहिए।

व्युत्पन्न माँग:

व्यापारिक वस्तुओं की मांग उपभोक्ता वस्तुओं की मांग से ली गई है। आपूर्तिकर्ताओं को उपभोक्ताओं की उभरती जरूरतों और स्वाद पर नजर रखनी चाहिए ताकि वे यह अनुमान लगा सकें कि उनके कारोबारी ग्राहक क्या खरीदेंगे।

खरीदार एक आपूर्तिकर्ता को एक घटक की कुल जिम्मेदारी दे सकता है। ऐसी परिस्थितियों में, खरीदार उस विशेष घटक के बारे में आंतरिक क्षमता और बाजार ज्ञान खो देता है। ऐसे मामलों में, आपूर्तिकर्ता को घटक में सुधार करने और बदलती उपभोक्ता जरूरतों को ट्रैक करने के लिए जिम्मेदार महसूस करना चाहिए।

अंतिम उत्पाद के विन्यास में घटक इतना महत्वपूर्ण हो सकता है कि घटक की गुणवत्ता उत्पाद के लिए विभेदक कारक हो सकती है। ऐसी परिस्थितियों में, खरीदार अपने उत्पाद के लिए प्रतिस्पर्धी लाभ प्रदान करने के लिए विक्रेता पर निर्भर हो जाता है।

कुछ औद्योगिक वस्तुओं और सेवाओं के लिए उपभोक्ता वस्तुओं और सेवाओं की तुलना में अधिक अस्थिर होने की मांग की प्रवृत्ति है। इसका मतलब यह है कि अगर उपभोक्ता की मांग में 10 प्रतिशत की वृद्धि होती है, तो इसे बनाने में इस्तेमाल होने वाले उपकरण और सामग्री की मांग 10 प्रतिशत से अधिक बढ़ जाएगी। उल्टे मामले में, यदि उपभोक्ता की मांग में 10 प्रतिशत की कमी आती है, तो इसे बनाने में इस्तेमाल होने वाले उपकरण और सामग्री की मांग 10 प्रतिशत से अधिक घट जाएगी।

इसका मतलब यह है कि आर्थिक उछाल के समय में, उपकरण और सामग्री के आपूर्तिकर्ताओं को अपने व्यवसाय का विस्तार करने के लिए तैयार होना चाहिए क्योंकि उन पर तेजी से अधिक मात्रा में आपूर्ति करने का भारी दबाव होगा।

चूंकि क्षमता विस्तार में समय लगता है, इसलिए कंपनियों को उपभोक्ता बाजारों में आंदोलनों के शुरुआती संकेतों को ट्रैक करने की सलाह दी जाएगी। लेकिन आर्थिक मंदी के समय में उपकरण और सामग्री की मांग में नाटकीय रूप से कमी आएगी, और कंपनियों को संयंत्र बंद करने और छंटनी जैसे कठोर उपाय करने के लिए लुभाया जा सकता है। इस तरह की रणनीतियां आने वाले लंबे समय के लिए किसी कंपनी को अक्षम कर सकती हैं।

मोल भाव:

शक्तिशाली खरीदारों और विक्रेताओं के अस्तित्व के कारण, और व्यापार खरीदने का आकार और जटिलता, बातचीत महत्वपूर्ण है। जटिल और अनुकूलित उपकरणों के लिए, वास्तविक आवश्यकताओं और विशिष्टताओं के बारे में खरीदार और विक्रेता के बीच बहुत संवाद होता है।

विक्रेता को सटीक आवश्यकताओं को समझने की आवश्यकता होगी और इसके लिए विभिन्न कार्यात्मक क्षेत्रों के लोगों के साथ संयंत्र के दौरे और बहुत चर्चा की आवश्यकता हो सकती है। विक्रेता केवल उन उपकरणों को बनाने के लिए आगे बढ़ेगा जब विनिर्देशों पर दोनों पक्षों द्वारा सहमति व्यक्त की गई है।

कीमत पर भी बातचीत करनी होगी। चूंकि मानक उपकरण शायद ही कभी बेचे जा रहे हैं, कीमत खरीदार द्वारा मांग की गई सुविधाओं पर निर्भर करती है, उपकरण बनाने में उपयोग की जाने वाली सामग्री और उपकरणों का तकनीकी परिष्कार।

वार्ता का एक और बिंदु उपकरण के वितरण की तारीख होगी। खरीदार चाहेगा कि उपकरण उसके व्यापार चक्र से मेल खाने के लिए दिया जाए। यदि ऐसा तत्काल होता है, तो विक्रेता को उपकरण वितरित करने में समस्याओं का सामना करना पड़ेगा।

विक्रेता और खरीदार को एक डिलीवरी की तारीख पर सहमत होना होगा जो खरीदार को अपने व्यापार चक्र को पकड़ने में सक्षम बनाता है और जो आदेश को तेज करने के कारण विक्रेता के लिए लागत में वृद्धि नहीं करता है।

मानक उपकरण और सामग्री के लिए, खरीदारों को मूल्य रियायतों की मांग करने की शक्ति है। आपूर्तिकर्ता की सूची मूल्य को बातचीत के लिए शुरुआती बिंदु के रूप में माना जा सकता है और अंतिम मूल्य विक्रेता के बातचीत कौशल से बहुत प्रभावित होगा।

इस तरह के सामानों के लिए, खरीदार खुद के लिए सबसे अच्छा सौदा पाने के लिए एक साथ कई विक्रेताओं के साथ बातचीत कर सकता है। कभी-कभी खरीदार कीमत में कमी लाने के लिए विक्रेताओं के बीच ओवरट प्रतिस्पर्धा को प्रोत्साहित कर सकता है। खरीदार को विक्रेताओं को आइटम की बोलियां और नमूने प्रस्तुत करने की आवश्यकता हो सकती है।

खरीदार आवश्यक रूप से सबसे कम कीमत की वस्तु नहीं खरीद सकता है, लेकिन यह प्रक्रिया उसे मूल्य सीमा और उपलब्ध गुणवत्ता स्तर के बारे में एक विचार देती है। वह इस उपलब्ध मूल्य और गुणवत्ता सीमा में बातचीत करना चुन सकता है यदि वे उसके लिए स्वीकार्य हैं या वह आपूर्तिकर्ताओं के एक नए सेट की तलाश शुरू कर सकते हैं।