उपभोक्ता बाजार के विभाजन के लिए मामले (आरेख के साथ)
बाजार विभाजन, सरल शब्दों में, उपभोक्ताओं को विभिन्न समूहों में विभाजित कर रहा है। उपभोक्ता बाजार को विभाजित करने के लिए कई ऐसे आधारों का उपयोग किया जा सकता है। सामान्य तौर पर, फिलिप कोटलर द्वारा कहा गया है, आधारों को दो श्रेणियों में वर्गीकृत किया जा सकता है जैसा कि चित्र 5 में दिखाया गया है।
1. सेगमेंटेशन के लिए लोगों को उन्मुख बेस, और
2. सेगमेंटेशन के लिए उत्पाद उन्मुख बेस।
(ए) लोग-उन्मुख गैस:
उपभोक्ता बाजारों को खंडित करने के लिए लोगों को उन्मुख आधारों को उपभोक्ता विशेषताओं के रूप में भी जाना जाता है।
श्रेणी में मुख्य आधारों में शामिल हैं:
1. भौगोलिक आधार,
2. भौगोलिक आधार, और
3. मनोवैज्ञानिक आधार।
भौगोलिक आधार:
यह विभाजन उन स्थानों या स्थानों पर आधारित है जहाँ उपभोक्ता निवास करते हैं। यहां, बाजार विभाजन को विभिन्न भौगोलिक इकाइयों, जैसे कि राष्ट्र, राज्य, क्षेत्र, शहर, जलवायु, शहरी / गांव, आदि में विभाजित करने के लिए कॉल की जरूरत है और प्राथमिकताएं अलग-अलग स्थानों पर काफी भिन्न होती हैं। इसलिए, एक कंपनी अपनी क्षमता के अनुसार एक या एक से अधिक भौगोलिक क्षेत्र में काम कर सकती है।
आमतौर पर, भारतीय स्थिति के संबंध में, एक कंपनी अपने बाजार को निम्नलिखित क्षेत्रों में विभाजित करती है:
1. स्थानीय बाजार:
कंपनी एक सीमित क्षेत्र में चल रही है। स्थानीय बाजार में गांव, शहर या शहर शामिल हैं। कंपनी स्थानीय जरूरतों और प्राथमिकताओं पर ध्यान केंद्रित करती है। सब्जियां, बेकरी आइटम, स्थानीय डेयरियां, आदि उत्पाद इस विभाजन को पसंद कर सकते हैं। ध्यान दें कि उत्पादों को पूरे देश में व्यापक रूप से वितरित किया जा सकता है, लेकिन कंपनी स्थानीय स्तर पर काम करना पसंद करती है।
2. शहरी बाजार:
यहां, कंपनी केवल शहरी उपभोक्ताओं को सेवा देती है। कुछ उत्पादों का उपयोग ज्यादातर शहरी क्षेत्रों में किया जाता है, उदाहरण के लिए फ्लैट सजावट सामग्री, लिफ्ट, महंगा फर्नीचर, कॉलेज और स्नातकोत्तर छात्रों के लिए शैक्षिक पुस्तकें, विशेषज्ञ चिकित्सक, चार्टर्ड एकाउंटेंट और औद्योगिक उत्पाद ज्यादातर शहरी बाजार पसंद करते हैं।
हालांकि, परिवहन और संचार के तीव्र साधनों, इंटरनेट तक आसान पहुंच, बेहतर आर्थिक समृद्धि आदि के कारण, ग्रामीण और शहरी बाजारों के बीच वास्तविक अंतर घट रहा है। लेकिन, अभी भी ग्रामीण और शहरी उपभोक्ता आदत, शैली, दृष्टिकोण, वरीयता और खरीदने और सौदेबाजी की क्षमता जैसे कई मायनों में काफी भिन्न हैं।
3. ग्रामीण बाजार:
कुछ उत्पादों का उपयोग केवल ग्रामीण क्षेत्रों में किया जाता है, जैसे कि मोटे सूती कपड़े, मवेशी चारा, कीटनाशक, उर्वरक, आदि। ज्यादातर मामलों में, ग्रामीण ग्राहक सस्ते, टिकाऊ और सरल उत्पादों का उपयोग करते हैं। हालांकि, यह निष्कर्ष कड़ाई से लागू नहीं है। भारत जैसे देशों में, जहां 65% से अधिक आबादी गांवों में रहती है, ग्रामीण बाजार न केवल राष्ट्रीय बल्कि बहुराष्ट्रीय कंपनियों को भी आकर्षित करता है।
4. क्षेत्रीय या राज्य बाजार:
कुछ उत्पादों का उत्पादन और उपभोग कुछ क्षेत्रों या राज्यों में ही किया जाता है। क्षेत्रीय संस्कृति, परंपरा, जलवायु, क्षेत्रीय सरकारों के प्रतिबंध या लोगों की आदत के कारण, विशेष क्षेत्रों में कुछ उत्पादों की मांग की जाती है। उदाहरण के लिए, राज्य परिवहन निगम और क्षेत्रीय शिक्षा प्रकाशनों को क्षेत्रीय / राज्य स्तरीय बाजार मिला है।
5. राष्ट्रीय बाजार:
कुछ उत्पादों को पूरे देश में बेचा जाता है। उदाहरण के लिए, बाटा के उत्पादों, गोदरेज रेफ्रिजरेटर, लक्स साबुन, प्रेस्टीज कुकर, आदि का राष्ट्रीय बाजार है।
6. अंतर्राष्ट्रीय या वैश्विक बाजार:
कई देशों में कुछ उत्पाद बेचे जाते हैं। इन उत्पादों के लिए बाजार को अंतरराष्ट्रीय या वैश्विक बाजार कहा जाता है। उदाहरण के लिए, एयर इंडिया, कोलगेट पामोलिव, हिंदुस्तान यूनिलीवर, कोका-कोला, पेप्सी, निरमा केमिकल्स आदि को अंतरराष्ट्रीय बाजार मिला है।
7. जलवायु और मौसम:
लोगों की आवश्यकताओं को निर्धारित करने में जलवायु एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है। जलवायु ठंड, गर्मी, वर्षा, पहाड़ियों / पहाड़ों, जंगल, समुद्र, रेगिस्तान और इतने पर आधारित है। कुछ उत्पादों का उपयोग केवल विशेष जलवायु में किया जाता है। कुछ उत्पादों जैसे वाहन, कपड़ा, खाद्य पदार्थ, नाव, ऊंट, छाता और बारिश सूट, कोल्ड ड्रिंक, पंखे, एयर कंडीशनर, आदि का उपयोग विशिष्ट क्षेत्र की जलवायु के साथ उनकी उपयुक्तता के अनुसार किया जाता है।
इस प्रकार, एक कंपनी को विभिन्न भौगोलिक क्षेत्रों में अपने बाजार के अनुसार विपणन रणनीति तैयार करनी चाहिए। भौगोलिक विभाजन से उत्पाद, मूल्य, प्रचार और वितरण निर्णय काफी प्रभावित होते हैं।
जनसांख्यिकी आधार (विभाजन):
जनसांख्यिकी का मतलब है जनसंख्या से संबंधित। जनसांख्यिकीय विभाजन में, बाजार को जनसांख्यिकीय चर के आधार पर विभाजित किया जाता है, जैसे कि आयु, लिंग, परिवार का आकार, आय, व्यवसाय, आदि। यह आधारों का सबसे लोकप्रिय और व्यापक रूप से प्रचलित सेट है। जनसांख्यिकीय चर के साथ आवश्यकताएं, चाहतें, प्राथमिकताएं और उपयोग की दर अत्यधिक संबद्ध हैं। इसके अलावा, जनसांख्यिकीय चर द्वारा बाजार की पहचान करना और मापना तुलनात्मक रूप से आसान है।
बाजार विभाजन के लिए व्यापक रूप से प्रयुक्त जनसांख्यिकीय आधारों पर निम्नानुसार चर्चा की जाती है:
1. उम्र
विभिन्न आयु वर्गों के उपभोक्ता आवश्यकता, वरीयता, मात्रा, रुचि, आदतों आदि के संदर्भ में भिन्न होते हैं। एक व्यक्ति अपनी आवश्यकताओं, वरीयताओं और आदतों को बदलता है क्योंकि वह बचपन से वयस्कता तक बढ़ता है। आयु मानदंड के आधार पर, हम विभिन्न खंडों में शिशुओं / बच्चों, किशोरों, युवा, वयस्कों और बच्चों के रूप में बाजार को वर्गीकृत कर सकते हैं। चॉकलेट, कपड़ा, साइकिल और मोटरसाइकिल, फिल्मों, पुस्तकों और पत्रिकाओं, खाद्य पदार्थों, दवाओं, क्लबों आदि जैसे उत्पादों के लिए, एक आयु-आधारित विभाजन प्रभावी लगता है।
2. सेक्स / लिंग:
लिंग या लिंग से तात्पर्य पुरुष या महिला से है। यह आधार कपड़ा, सौंदर्य प्रसाधन, पत्रिकाओं, सिगरेट, दोपहिया, गहने और गहने, वस्त्र, घड़ी और इसी तरह के उत्पादों के लिए उपयोग किया जाता है। पुरुष और महिला उपभोक्ता उत्पाद की आवश्यकताओं, दृष्टिकोण, वरीयता और समग्र प्रतिक्रिया के मामले में काफी भिन्न होते हैं। हालाँकि, इस आधार को सभी उत्पादों पर सख्ती से लागू नहीं किया जा सकता है। कुछ उत्पादों का उपयोग पुरुष और महिला दोनों द्वारा किया जाता है।
3. परिवार का आकार:
बाजार को परिवार के आकार के अनुसार भी खंडित किया जा सकता है। आवश्यकता, आकार / मात्रा, आवृत्ति पैकिंग, गुणवत्ता आदि, परिवार में सदस्यों की संख्या पर निर्भर करते हैं? रेफ्रिजरेटर, टूथपेस्ट, कारों, फ्लैटों, फर्नीचर, प्रावधानों, आइसक्रीम पैकेज आदि के मामले में, इस प्रकार का विभाजन समझ में आता है।
4. परिवार-जीवन-चक्र:
पारिवारिक जीवन चक्र के अनुसार, बाजार को एकल, नव विवाहित, एक बच्चे के साथ परिवार, वृद्ध माता-पिता के साथ परिवार जैसे कई खंडों में विभाजित किया जा सकता है। परिवार-जीवन-चक्र के विभिन्न चरण में, प्रकार, मात्रा, आकार और उत्पादों की प्राथमिकता अलग-अलग होती हैं।
5. आय:
आय जरूरतों और चाहतों का एक शक्तिशाली निर्धारक है। यह मात्रा, आकार, गुणवत्ता, नवीनता और शैली को प्रभावित करता है। ऑटोमोबाइल, कपड़े, सौंदर्य प्रसाधन, फर्नीचर, यात्रा, जूते, इलेक्ट्रॉनिक्स, क्लब, अस्पताल, रेस्तरां, होटल आदि के साथ काम करने वाली कंपनियां आय आधारित विभाजन का उपयोग कर सकती हैं। यह स्पष्ट है कि गरीब, मध्यम वर्ग, अमीर और कुलीन आय वर्ग गुणवत्ता, वरीयता, सेवाओं और नवीनता की अवधि में काफी भिन्न होते हैं।
6. शिक्षा:
शिक्षा से फर्क पड़ता है। बाजार को शिक्षा के स्तर के हिसाब से भी विभाजित किया जा सकता है, जैसे कि अनपढ़, अर्ध-शिक्षित और शिक्षित। अनपढ़ पढ़-लिख नहीं सकता; अर्ध-शिक्षित सीमित क्षमता के साथ पढ़ और लिख सकते हैं; और शिक्षित का मतलब मैट्रिक से अधिक है।
ग्राहकों के सभी तीन वर्ग अलग-अलग उत्पादों के लिए अलग-अलग प्रतिक्रिया देते हैं। पत्रिकाओं, समाचार पत्रों, पुस्तकों, फिल्मों, टीवी धारावाहिकों, स्कूलों, कॉलेजों और शैक्षणिक संस्थानों आदि के लिए बाजार शिक्षा आधार पर खंडित किए जा सकते हैं।
7. जाति और सामाजिक वर्ग:
कभी-कभी, जाति और सामाजिक वर्गों के अनुसार बाजार विभाजन होता है। जातियां और सामाजिक वर्ग सामाजिक व्यवस्था और आय दोनों पर आधारित हैं। सामाजिक व्यवस्था के अनुसार, उच्च वर्ग या निम्न वर्ग हो सकता है, जबकि आय के आधार पर निम्न वर्ग, मध्यम वर्ग, उच्च वर्ग आदि हो सकते हैं। भारतीय समाज में, हम कई जातियों और वर्गों को पाते हैं। जाति या सामाजिक वर्ग अवकाश गतिविधि, व्यवसाय, रंग वरीयता, आदतों, परंपराओं, रीति-रिवाजों, अनुष्ठानों आदि को प्रभावित करता है।
8. पेशा / व्यवसाय:
पेशे या व्यवसाय के आधार पर, बाजार को व्यापारियों, सेवा वर्ग, किसानों, मजदूरों, पेशेवरों (जैसे वकील, चार्टर्ड अकाउंटेंट और डॉक्टर) के रूप में विभाजित किया जा सकता है, अभिनेता, लेखक, आदि। उपभोक्ता विभिन्न व्यवसायों / व्यवसायों से संबंधित हैं। आवश्यकता, वरीयता, जीवन शैली, स्थिति, आय, इत्यादि की शर्तें। यह विभाजन ऐसे उत्पादों जैसे दोपहिया, कार, क्लब की सदस्यता, यात्रा, फर्नीचर, पत्रिकाओं और इलेक्ट्रॉनिक उपकरणों के लिए प्रासंगिक है।
9. धर्म:
इस आधार के अनुसार, बाजार को हिंदू, मुस्लिम, ईसाई, यहूदी, कट्टर, धर्मनिरपेक्ष और कई अन्य धर्मों जैसे धर्मों के आधार पर खंडित किया जाता है। प्रत्येक धर्म में भी, अधिक उप-धर्म हो सकते हैं। प्रत्येक धर्म के अनुयायियों की अलग-अलग ज़रूरतें, आदतें, प्राथमिकताएँ, खाद्य पदार्थ, कपड़े, अनुष्ठान, पढ़ने की सामग्री, त्योहार और क्या नहीं हैं। निर्माता विभिन्न धर्मों को ध्यान में रखते हैं और तदनुसार विशेष धर्म (ओं) के उपभोक्ताओं को चुना जाना चाहिए।
10. राष्ट्रीयता:
उत्पादों का उपयोग राष्ट्रीयता पर निर्भर करता है। विभिन्न देशों के उपभोक्ता आदत, पसंद, भोजन, कपड़े, त्योहारों, धर्मों, शिक्षा, आय, सीमा शुल्क, मान्यताओं और परंपराओं और जीवन शैली के मामले में भिन्न होते हैं। उन्हें अलग शैली, कीमत, गुणवत्ता और स्वाद के विभिन्न उत्पादों की आवश्यकता होती है। उदाहरण के लिए, भारतीय, अमेरिकी, चीनी, जापानी, अफ्रीकी इत्यादि, की पूरी तरह से विविध आवश्यकताएं और प्राथमिकताएं हैं।
मनोवैज्ञानिक मामले:
मनोवैज्ञानिक विभाजन में, बाजार को अलग-अलग समूहों में खरीदारों की मनोवैज्ञानिक विशेषताओं के आधार पर विभाजित किया जाता है, जैसे सामाजिक वर्ग, जीवन शैली, धारणा, शिक्षा, दृष्टिकोण और व्यक्तित्व। मनोवैज्ञानिक विशेषताएं व्यक्तिगत उपभोक्ता के आंतरिक या आंतरिक गुणों को संदर्भित करती हैं। एक ही भौगोलिक और जनसांख्यिकी समूह के उपभोक्ता काफी भिन्न मनोवैज्ञानिक प्रोफ़ाइल प्रदर्शित कर सकते हैं।
मनोवैज्ञानिक विभाजन में मुख्य रूप से निम्नलिखित आधार शामिल हैं:
1. सामाजिक वर्ग:
यहाँ, सामाजिक वर्ग का अर्थ केवल आय-आधारित सामाजिक वर्ग नहीं है। इसका तात्पर्य समुदाय में एक सापेक्ष स्थिति से है। विभिन्न सामाजिक वर्गों में उपभोक्ता मूल्यों, उत्पाद वरीयताओं और खरीदने की आदतों के संदर्भ में भिन्न होते हैं। सामाजिक वर्गों की अवधारणा एक पदानुक्रम का अर्थ है जिसमें व्यक्ति अलग-अलग मूर्तियों पर कब्जा करते हैं।
प्रत्येक वर्ग के विशिष्ट मूल्य, परंपराएं और आदतें होती हैं। भारतीय संदर्भ में, समुदाय को विभिन्न वर्गों जैसे उच्च वर्ग, मध्यम वर्ग, निम्न वर्ग इत्यादि में विभाजित किया गया है, हालाँकि, कई लेखकों ने इस आधार को जनसांख्यिकीय मूल्यांकन में माना है। लेकिन, इसके मनोवैज्ञानिक निहितार्थ हैं।
2. जीवन शैली:
जीवन-शैली जीवन का कुल प्रतिमान है। इसे जीवन जीने के अपने तरीके के रूप में परिभाषित किया जा सकता है। यह रुचि, संगति, उत्पादों के उपयोग और दूसरों को प्रभावित करने के तरीके के रूप में परिलक्षित होता है। लोग उन उत्पादों को खरीदते हैं, जो उनकी जीवन शैली को दर्शाते हैं। कार, मोटरबाइक, सेल फोन, पत्रिका, सिगरेट, शराब, कॉस्मेटिक, कपड़े, आदि, उत्पादों का विपणन जीवन शैली के आधार पर किया जाता है। बाज़ारिया अपने उत्पादों को उपभोक्ताओं की जीवन शैली के अनुरूप बनाने की कोशिश करता है।
3. व्यक्तित्व:
व्यक्तित्व और जीवन-शैली हाथ से जाती है। उपभोक्ता उन उत्पादों को खरीदते हैं जो उनके व्यक्तित्व के अनुरूप होते हैं। व्यक्तित्व दूसरों को प्रभावित करने का एक विशिष्ट तरीका है। व्यक्तित्व कुछ शारीरिक और मानसिक विशेषताओं से निर्धारित होता है। हालांकि, बाजार विभाजन के लिए मानसिक या मनोवैज्ञानिक विशेषताएं अधिक प्रासंगिक हैं।
आत्मविश्वास, बहिर्मुखीता, दृढ़ता, व्यक्तिवाद, संतुलन, समाजक्षमता, प्रभाव, इच्छाशक्ति, प्रतिभा, और कई अन्य ऐसी विशेषताएं जैसे व्यक्तित्व विशेषता उत्पाद की आवश्यकता और पसंद को प्रभावित करती हैं। इस विभाजन का उपयोग कपड़े, कार, बाइक, घर और चश्मे के लिए किया जा सकता है।
4. खरीदना मकसद:
खरीदना मकसद उत्पाद को खरीदने के उद्देश्य को दर्शाता है। उपभोक्ताओं को उत्पाद से क्या उम्मीद है यह एक बाज़ारिया के लिए ब्याज की बात है। लोग अलग-अलग उत्पाद के लिए अलग-अलग मकसद रखते हैं। वे उन उत्पादों को खरीदते हैं जो उनकी उम्मीदों के साथ मेल खा सकते हैं।
मकसद खरीदना स्थायित्व, विश्वसनीयता, स्वाद, सुरक्षा, आसानी, प्रदर्शन, सेवाएं, प्रतिष्ठा, स्थिति और इसी तरह हो सकता है। बाजार को इन उद्देश्यों के आधार पर विभाजित किया जा सकता है। यह विभाजन ऑटोमोबाइल, फर्नीचर, इलेक्ट्रॉनिक उत्पादों, यात्रा, सोने और गहने, होटल, धर्मार्थ गतिविधियों आदि में लागू होता है।
विभिन्न लेखकों के विचार असंगत होने के कारण मनोवैज्ञानिक विभाजन अधिक भ्रामक है। लेकिन, यह स्पष्ट है कि व्यक्तित्व, मूल्य, धारणा, दृष्टिकोण, प्रेरणा आदि का उपभोक्ताओं के खरीद निर्णय पर जबरदस्त प्रभाव पड़ता है। हमने केवल सीमित मनोवैज्ञानिक / मनोवैज्ञानिक आधारों पर चर्चा की है।
बी व्यवहार (उत्पाद-उन्मुख) मामले:
इस तरह के विभाजन को उपभोक्ता प्रतिक्रिया विभाजन, व्यवहार विभाजन या उत्पाद विशेषताओं-आधारित बाजार विभाजन भी कहा जाता है। स्पष्ट रूप से, बाजार उत्पाद विशेषताओं या उत्पादों के लिए उपभोक्ता प्रतिक्रिया के आधार पर विभाजित है। (उपभोक्ता विभिन्न उत्पाद विशेषताओं के कारण अलग-अलग प्रतिक्रिया करता है)। पूर्व के ठिकानों में, हमने उपभोक्ता विशेषताओं पर विचार किया है, यहां; हम बाजार को विभाजित करने के लिए आधार के रूप में उत्पाद विशेषताओं पर विचार करेंगे।
निम्नलिखित भाग में चर्चित व्यवहार व्यवहार आधारों पर चर्चा की गई है:
1. अवसर:
कई उत्पाद खरीदे जाते हैं और / या कभी-कभी उपयोग किए जाते हैं। इसलिए, एक बुद्धिमान विपणन विशेष अवसरों के साथ उत्पादों के उपयोग को जोड़ता है। अवसर मांग पैदा करते हैं। कपड़े, फर्नीचर, पटाखे, पारिस्थितिक उपकरण, सोना, ग्रीटिंग कार्ड, उपहार की किस्में, आदि उत्पाद दीवाली के दौरान अधिक मांग का अनुभव करते हैं।
टूर और ट्रैवल्स कंपनियां छुट्टियों के दौरान विशेष टूर आयोजित करती हैं। इसलिए, कंपनी को अवसरों के आधार पर बाजार को विभाजित करने का अवसर मिलता है। यही कारण है कि अधिकांश कंपनियां विभिन्न अवसरों के दौरान विशेष प्रस्तावों के साथ नए मॉडल और किस्मों को पेश करती हैं।
अवसर नियमित हो सकते हैं (जन्मदिन या शादी की सालगिरह); विशेष हो सकता है (उपलब्धि, विशेष पार्टी, स्थानांतरण / पदोन्नति, विवाह, बच्चे का जन्म); या पतंगबाजी, दिवाली और जन्माष्टमी) जैसे त्योहार हो सकते हैं।
त्यौहार, चुनाव, जन्मदिन, शादी की सालगिरह, मृत्यु, बीमारी, उत्कृष्ट उपलब्धियों, परीक्षा परिणाम, रोजगार में बदलाव, घर के अधिग्रहण और इतने ही अवसरों जैसे कई अवसर हो सकते हैं। कंपनी एक या अधिक अवसरों पर बाजार को विभाजित करती है और ऐसे अवसरों के दौरान जरूरतों और चाहतों को पूरा करने की कोशिश करती है।
2. लाभ:
यह बाजार को विभाजित करने का एक व्यापक रूप से उपयोग किया जाने वाला आधार है। यह विभाजन उन लाभों पर आधारित है जो उपभोक्ता उत्पादों की तलाश करते हैं। उपभोक्ताओं द्वारा वांछित लाभ में गुणवत्ता, सेवाएं, गारंटी / वारंटी, अर्थव्यवस्था, आसानी, सुरक्षा, प्रदर्शन, स्थायित्व और प्रतिष्ठा / स्थिति शामिल हो सकते हैं।
कंपनी खरीदारों द्वारा अपेक्षित लाभों के अनुसार बाजार को विभाजित करती है। उदाहरण के लिए, कोलगेट कैविटी को रोकता है, क्लोज़-अप प्रस्ताव ताज़गी प्रदान करता है, आदि अधिकांश ऑटोमोबाइल निर्माता इस विभाजन का उपयोग करते हैं। फर्म अपने विपणन कार्यक्रम को इस तरह से डिजाइन कर सकता है कि विभिन्न लाभ चाहने वाले संतुष्ट हो सकें।
3. उपयोगकर्ता की स्थिति:
बाजार को उपयोगकर्ता की स्थिति के आधार पर खंडित किया जा सकता है, जैसे कि गैर-उपयोगकर्ता, पूर्व उपयोगकर्ता, संभावित उपयोगकर्ता, पहली बार उपयोगकर्ता, कभी-कभी उपयोगकर्ता और नियमित उपयोगकर्ता।
मैं। गैर-उपयोगकर्ताओं:
वे कंपनी के उत्पादों का उपयोग नहीं कर रहे हैं।
ii। पूर्व उपयोगकर्ताओं:
वे उपयोग कर रहे थे, लेकिन अब उत्पादों का उपयोग नहीं कर रहे हैं।
iii। संभावित उपयोगकर्ता:
वे उपयोग नहीं कर रहे हैं, लेकिन संभावना है कि वे उत्पादों का उपयोग कर सकते हैं।
iv। पहली बार उपयोगकर्ता:
उन्होंने पहली बार केवल उत्पाद का उपयोग किया है, यदि वे संतुष्ट हैं, तो वे बार-बार उपयोग कर सकते हैं।
v। समसामयिक उपयोगकर्ता:
वे उत्पाद का अक्सर उपयोग करते हैं; वे खरीद सकते हैं जब अन्य ब्रांड उपलब्ध नहीं हैं।
vi। नियमित उपयोगकर्ता:
वे नियमित रूप से उत्पाद का उपयोग कर रहे हैं।
कंपनी का अंतिम उद्देश्य सभी उपयोगकर्ताओं को नियमित उपयोगकर्ताओं में परिवर्तित करना है। इन सभी अलग-अलग उपयोगकर्ताओं को अलग-अलग विपणन उपचार की आवश्यकता होती है। एक कंपनी को प्रत्येक प्रकार के उपयोगकर्ताओं के लिए अलग उत्पाद, मूल्य, प्रचार और वितरण रणनीति तैयार करनी होगी।
4. उपयोग की दरें:
बाजार का उपयोग प्रकाश, मध्यम और भारी उत्पाद उपयोगकर्ताओं जैसी उपयोग दरों के आधार पर किया जा सकता है।
मैं। प्रकाश उपयोगकर्ता:
वे संख्या में अधिक हैं, लेकिन थोड़ी मात्रा में खरीद करते हैं।
ii। मध्यम उपयोगकर्ता:
वे अपेक्षाकृत अधिक संख्या में हैं, और पहले की तुलना में अधिक मात्रा में खपत करते हैं।
iii। भारी उपयोगकर्ताओं:
वे बाजार के छोटे प्रतिशत हैं, लेकिन कुल खपत के उच्च प्रतिशत के लिए जिम्मेदार हैं।
5. वफादारी पैटर्न / स्थिति:
बाजार को विभाजित करने के लिए उपभोक्ताओं की निष्ठा पैटर्न का उपयोग किया जा सकता है। उपभोक्ता ब्रांड के प्रति अलग-अलग निष्ठा रखते हैं।
तदनुसार, खरीदारों को चार प्रमुख समूहों में विभाजित किया जा सकता है:
मैं। हार्ड-कोर लॉयल:
जो उपभोक्ता हर समय एक ही ब्रांड खरीदते हैं। उदाहरण के लिए, वे खरीद पैटर्न ए, ए, ए, ए, ए हो सकते हैं। वे हर समय ब्रांड 'ए' खरीदते हैं।
ii। नरम / विभाजित वफादार:
जो उपभोक्ता दो या अधिक ब्रांडों के प्रति वफादार होते हैं। उनके खरीद पैटर्न ए, ए, बी, बी, ए, बी हो सकते हैं। दो ब्रांडों के बीच उनकी वफादारी बिखरती है।
iii। शिफ्टिंग लॉयल:
जो उपभोक्ता एक ब्रांड से दूसरे ब्रांड में शिफ्ट होते हैं। उनके खरीद पैटर्न ए, ए, ए, बी, बी, बी हैं। उनकी निष्ठा ब्रांड ए से ब्रांड बी में स्थानांतरित हो रही है।
iv। ब्रांड स्विचर्स:
जो उपभोक्ता किसी भी ब्रांड के प्रति वफादारी नहीं दिखाते हैं। उनके खरीद पैटर्न ए, बी, सी, डी, ई, ए, बी हैं। वे एक ब्रांड से दूसरे ब्रांड पर स्विच कर रहे हैं। वे विविध साधक हैं।
हालांकि, एक कंपनी को इन खरीद पैटर्न का सावधानीपूर्वक निष्कर्ष निकालना चाहिए क्योंकि वे हमेशा वफादारी की डिग्री को प्रतिबिंबित नहीं करते हैं। कंपनी अधिक हार्ड-कोर वफादार उपभोक्ताओं को बनाने की कोशिश करती है।
6. खरीदार तत्परता चरण:
उत्पाद को खरीदने के लिए उपभोक्ता तत्परता के विभिन्न चरण दिखाते हैं। उन्हें तत्परता के चरणों के आधार पर भी वर्गीकृत किया जा सकता है।
तदनुसार, बाजार को खंडित किया गया है:
मैं। अनजान:
उन्हें उत्पाद की जानकारी नहीं है।
ii। अवेयर:
वे सिर्फ जागरूक हैं, लेकिन उत्पाद की विशेषता, गुणवत्ता और कीमत के बारे में जानकारी नहीं है।
iii। सूचित किया:
इस समूह के पास प्रस्ताव का मूल्यांकन करने के लिए पर्याप्त जानकारी है।
iv। रुचि है:
यह समूह उत्पाद खरीदने के लिए इच्छुक है।
वि। इच्छा:
यह समूह खरीदने की अधिक संभावना है।
vi। खरीदने का इरादा:
वे खरीद लेंगे, अगर वे आश्वस्त हैं।
वे सभी उत्पाद, मूल्य, पदोन्नति और वितरण की प्रतिक्रिया के संदर्भ में भिन्न हैं। कंपनी को अलग-अलग तत्परता चरणों में खरीदारों के प्रत्येक समूह के लिए एक अलग विपणन रणनीति तैयार करनी है।
उत्पाद के प्रति दृष्टिकोण:
अलग-अलग दृष्टिकोण वाले खरीदारों के विभिन्न समूह अलग-अलग तरीकों से व्यवहार करते हैं। इसलिए, कंपनी उपभोक्ताओं के दृष्टिकोण के आधार पर बाजार को विभाजित कर सकती है। उल्लेख करने की आवश्यकता नहीं है, प्रत्येक प्रकार के दृष्टिकोण-धारकों को अलग से निपटना चाहिए।
दृष्टिकोण के favourableness की डिग्री के आधार पर उपभोक्ताओं के संभावित समूह हैं:
मैं। उत्साही:
वे उत्पाद ब्रांड और कंपनी की ओर सबसे अनुकूल दृष्टिकोण रखते हैं। वे ब्रांड का पुरजोर समर्थन करते हैं।
ii। सकारात्मक:
वे सकारात्मक रूप से बात करते हैं, वे उत्पाद और कंपनी का यथोचित पक्ष लेते हैं।
iii। उदासीन:
वे उत्पाद और / या ब्रांड की ओर न तो सकारात्मक और न ही नकारात्मक दृष्टिकोण रखते हैं। वे तटस्थ हैं।
iv। नकारात्मक:
वे उत्पाद का पक्ष नहीं लेते हैं। वे उत्पाद के लिए पूर्वाग्रह हो सकता है। वे नकारात्मक बातें करते हैं, लेकिन शत्रुतापूर्ण रूप से दृढ़ता से प्रतिक्रिया नहीं करते हैं।
v। शत्रुतापूर्ण:
वे कंपनी के उत्पाद के खिलाफ जोरदार प्रतिक्रिया करते हैं या कड़ी आपत्ति रखते हैं। वे किसी भी तरह से कंपनी को नुकसान पहुंचाने की कोशिश करते हैं। एक कंपनी अन्य दृष्टिकोण धारकों को उत्साही और सकारात्मक में बदलने की कोशिश करती है। हालांकि, शत्रुतापूर्ण और कुछ हद तक, नकारात्मक समूह अधिक हानिकारक हैं।
वास्तव में एक कंपनी कुल बाजार को विभाजित करने और लक्ष्य बाजार का चयन करने के लिए अधिक आधारों का उपयोग करती है। व्यावहारिक रूप से, कंपनी के लक्ष्य बाजार में कई आधार होते हैं। यह कहना है कि लक्ष्य बाजार भौगोलिक, जनसांख्यिकी, मनोवैज्ञानिक और व्यवहार संबंधी विशेषताओं को दर्शाता है।
