सामान्य रूप से फर्मों द्वारा अपनाई गई मूल्य निर्धारण रणनीतियों के 8 प्रकार
सामान्य रूप से फर्म द्वारा अपनाई गई मूल्य निर्धारण रणनीतियों के कुछ महत्वपूर्ण प्रकार हैं:
1. एक नए उत्पाद का मूल्य निर्धारण:
मूल्य निर्धारण एक महत्वपूर्ण प्रबंधकीय निर्णय है। अधिकांश कंपनियां इसे दिन-प्रतिदिन के आधार पर प्रमुख रूप से सामना नहीं करती हैं। लेकिन नए उत्पाद के मूल्य निर्धारण में कुछ अतिरिक्त दिशानिर्देशों का पालन करने की आवश्यकता है। नए, 'उत्पाद का विपणन किसी भी फर्म के लिए एक समस्या बन जाता है क्योंकि नए उत्पादों की कोई पूर्व सूचना नहीं होती है।
यहाँ फर्म भी उपभोक्ता की प्रतिक्रिया निर्धारित करने की स्थिति में नहीं है। सवाल यह है कि एक नए उत्पाद से हमारा क्या मतलब है? हमारे उद्देश्यों के लिए नए उत्पादों में मूल उत्पाद, बेहतर उत्पाद, संशोधित उत्पाद और नए ब्रांड शामिल होंगे जो फर्म अपने स्वयं के अनुसंधान और विकास प्रयासों के माध्यम से विकसित करता है।
पहली कीमत तय करते समय, निर्णय स्पष्ट रूप से एक प्रमुख है। जब कंपनी पहली बार अपने उत्पाद को पेश करती है, तो पूरा भविष्य प्रारंभिक मूल्य निर्धारण निर्णय की गंभीरता पर निर्भर करता है। शीर्ष प्रबंधन नए उत्पाद की सफलता के रिकॉर्ड के लिए जवाबदेह है।
शीर्ष प्रबंधन को नए उत्पाद विचारों की स्वीकृति के लिए विशेष रूप से एक बड़ी बहु-विषयक कंपनी में विशिष्ट मानदंड स्थापित करना चाहिए, जहां सभी प्रकार की परियोजनाएं विभिन्न प्रबंधकों के पसंदीदा के रूप में बुलबुला बनाती हैं। हमेशा ऐसे प्रतियोगी होते हैं जो जल्द से जल्द अवसर पर इसका उत्पादन करना चाहते हैं। मूल्य निर्धारण का निर्णय विशेष महत्व रखता है जब एक या अधिक प्रतिस्पर्धी अपनी कीमतों या उत्पादों या दोनों को बदलते हैं।
कभी-कभी, प्रतिस्पर्धी किसी मौजूदा ब्रांड की कीमत में बदलाव किए बिना एक नया ब्रांड पेश कर सकते हैं। यदि नए ब्रांड को किसी दिए गए ब्रांड के साथ अधिक प्रभावी ढंग से प्रतिस्पर्धा करने के लिए माना जाता है, तो प्रश्न में फर्म को एक बार फिर से अपनी मूल्य निर्धारण नीति पर सोचना पड़ सकता है।
नए उत्पाद के लिए निश्चित मूल्य:
(i) उत्पाद के जीवन पर फर्म के लिए अच्छा लाभ कमाएँ;
(ii) सस्ती कीमत पर और प्रतियोगियों की तुलना में तेज गति से बेहतर गुणवत्ता प्रदान करें;
(iii) आर एंड डी, विनिर्माण और विपणन लागत का सामना करना और
(iv) उपभोक्ता सुरक्षा और पारिस्थितिक अनुकूलता जैसे सार्वजनिक मापदंड को संतुष्ट करें।
फर्म दो प्रकार की रणनीति का चयन कर सकती है:
(ए) मूल्य निर्धारण
(बी) पेनेट्रेशन मूल्य निर्धारण
(ए) मूल्य निर्धारण
शुरुआती चरणों में उच्च मूल्य चार्ज करने के रूप में स्किमिंग मूल्य निर्धारण कहा जाता है। यह एक फर्म द्वारा अग्रणी चरण में एक नए उत्पाद के लिए स्किमिंग मूल्य चार्ज करके किया जा सकता है। जब इस स्तर पर मांग या तो अज्ञात या अधिक अप्रभावी होती है, तो बाजार अलग-अलग उपभोक्ताओं की मांग की लोच के विभिन्न डिग्री के आधार पर खंडों में विभाजित होता है।
यह मूल्य निर्धारण के लिए एक छोटी अवधि का उपकरण है। नए उत्पादों की मांग शुरुआती चरणों में कम कीमत की लोचदार होने की संभावना है, अर्थात्, प्रारंभिक उच्च कीमत बाजार के "स्किम क्रीम" में मदद करती है जो कीमत के लिए अपेक्षाकृत असंवेदनशील है।
यह नीति चित्र 1 में दिखाई गई है, जहां नए उत्पाद का निर्माता शुरू में ओपी मूल्य निर्धारित करता है और ओक्यू मात्रा बेचता है। इस प्रकार वह KPMN असामान्य लाभ प्राप्त करता है। इस नीति के तहत, उपभोक्ताओं को एक वस्तु के लिए इच्छा की तीव्रता के आधार पर उत्पादकों द्वारा प्रतिष्ठित किया जाता है।
उदाहरण के लिए, शुरुआत में कंप्यूटर, टी। वी।, इलेक्ट्रॉनिक कैलकुलेटर आदि की कीमतें बहुत अधिक थीं, लेकिन अब वे हर साल घट रही हैं। भारी प्रचार व्यय के साथ एक उच्च प्रारंभिक मूल्य का उपयोग एक नया उत्पाद लॉन्च करने के लिए किया जा सकता है यदि स्थिति उपयुक्त हो।
इन शर्तों को नीचे सूचीबद्ध किया गया है:
(i) बाद की तुलना में शुरुआती चरणों में मांग कम होने की संभावना है। क्रॉस लोच की मांग बहुत कम होनी चाहिए।
(ii) उच्च कीमत के साथ एक नया उत्पाद लॉन्च करना, बाजार को उन खंडों में तोड़ने के लिए एक कुशल उपकरण है जो मांग की कीमत लोच में भिन्न हैं।
(iii) जब मांग लोच अज्ञात होता है, तो उच्च परिचयात्मक मूल्य अन्वेषण के चरण के दौरान इनकार की कीमत के रूप में कार्य करता है।
(iv) उच्च प्रारंभिक कीमतें उत्पाद के फ्लोटेशन को वित्त करने में मदद करती हैं। प्रारंभिक अवस्था में, उत्पादन और वितरण के संगठन की लागत अधिक होती है। इसके अलावा, अनुसंधान और प्रचारक निवेश करना होगा।
(बी) प्रवेश मूल्य निर्धारण:
पेनेट्रेशन मूल्य को नए उत्पाद के लिए सबसे कम कीमत के रूप में जाना जाता है। इसका उद्देश्य बिक्री में तेजी लाना, बाजार हिस्सेदारी पर कब्जा करना, पूर्ण क्षमता का उपयोग करना और उत्पादक प्रक्रिया में पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं का उपयोग करना और प्रतियोगियों को बाजार से दूर रखना है।
पेनेट्रेशन प्राइस पॉलिसी को निम्नलिखित परिस्थितियों में अपनाया जा सकता है:
(i) मांग की बहुत अधिक कीमत लोच है।
(ii) बढ़ी हुई उत्पादन प्रक्रिया के कारण पर्याप्त लागत बचत होती है।
(iii) प्रकृति द्वारा उत्पाद उपभोक्ताओं के द्रव्यमान के लिए स्वीकार्य है।
(iv) पेटेंट की कोई मजबूत सुरक्षा नहीं है।
(v) संभावित प्रतिस्पर्धा का आसन्न खतरा है ताकि बाजार का एक बड़ा हिस्सा जल्दी से कब्जा कर लिया जाए।
प्रवेश मूल्य एक दीर्घकालिक मूल्य निर्धारण रणनीति है और इसे बहुत सावधानी के साथ अपनाया जाना चाहिए। कुलीन बाजार न होने पर भी पेनेट्रेशन मूल्य निर्धारण सफल होता है। जब कोई फर्म एक मर्मज्ञ मूल्य नीति अपनाती है, तो उत्पाद के जीवन चक्र में मूल्य में समायोजन न्यूनतम होता है। चूंकि यह नीति प्रतिस्पर्धा को रोकती है, इसलिए इसे 'स्टे-आउट' मूल्य नीति भी कहा जाता है।
पेनेट्रेशन मूल्य को अंजीर 2 में समझाया गया है, जहां बाजार मूल्य ओपी ओ है, और मांग की गई मात्रा ओक्यू ओ है । अब एक नए उत्पाद का निर्माता बाजार मूल्य से कम कीमत, ओपी 1 को ठीक करता है और ओक्यू 1 को अधिक मात्रा में बेचता है। जाहिर है, इसका व्यापक बाजार है।
मूल्य निर्धारण और प्रवेश मूल्य निर्धारण के बीच तुलना यह है कि उच्च स्किमिंग मूल्य नीति को इसे वापस लेने के लिए जोरदार और महंगा प्रचारक प्रयास की आवश्यकता है लेकिन कम प्रवेश मूल्य के लिए कम प्रचार व्यय की आवश्यकता होगी।
लेकिन नीति अनुचित है
(i) कुल बाजार के छोटे रहने की उम्मीद है, और
(ii) नया उत्पाद लंबी अवधि में पूंजी की वसूली के लिए कहता है।
2. कई उत्पादों:
मूल्य निर्धारण का पारंपरिक सिद्धांत इस धारणा पर आधारित है कि फर्म एक एकल सजातीय उत्पाद का उत्पादन करती है। लेकिन फ़र्म आमतौर पर एक से अधिक उत्पाद बनाते हैं। जब कंपनियां कई उत्पादों का उत्पादन करती हैं, तो प्रबंधकों को उन उत्पादों के बीच अंतर्संबंधों पर विचार करना चाहिए।
ऐसे उत्पाद संयुक्त उत्पाद या बहु-उत्पाद हो सकते हैं। संयुक्त उत्पाद वे हैं जहां उत्पादक प्रक्रिया में इनपुट आम हैं। बहु-उत्पाद स्वतंत्र इनपुट के साथ उत्पाद लाइन गतिविधि का निर्माण कर रहे हैं लेकिन आम ओवरहेड खर्च। बहु-उत्पाद या संयुक्त उत्पाद के मूल्य निर्धारण में थोड़ी अतिरिक्त सावधानी और देखभाल की आवश्यकता होती है।
बहु-उत्पाद फर्म के लिए मूल्य नीति विकसित करने के लिए, निर्णय लेने में शामिल कुछ बुनियादी विचार हैं:
(i) उत्पाद लाइन में मूल्य और लागत संबंध,
(ii) उत्पाद लाइन में मांग संबंध, और
(iii) प्रतिस्पर्धी अंतर।
उन्हें इस प्रकार समझाया गया है:
(i) मूल्य और लागत संबंध:
किसी भी उत्पाद के लिए मूल्य नीति विकसित करने के लिए, मूल्य और लागत संबंध मूल विचार है। लागत की स्थिति मूल्य निर्धारित करती है। इसलिए, लागत अनुमान सही ढंग से बनाया जाना चाहिए। हालांकि एक फर्म को अपनी आम लागतों को वसूल करना चाहिए, यह आवश्यक नहीं है कि प्रत्येक उत्पाद की कीमतें आम लागतों के मनमाने ढंग से साझा हिस्से को कवर करने के लिए पर्याप्त हों।
उचित मूल्य निर्धारण की आवश्यकता होती है, हालांकि, कीमतें कम से कम प्रत्येक अच्छे उत्पादन की वृद्धिशील लागत को कवर करती हैं। वृद्धिशील लागत अतिरिक्त लागतें हैं जो उत्पाद के उत्पादन नहीं होने पर खर्च नहीं होगी। जब तक किसी उत्पाद की कीमत उसकी वृद्धिशील लागत से अधिक हो जाती है, तब तक फर्म उस उत्पाद की आपूर्ति करके कुल लाभ में वृद्धि कर सकता है।
इसलिए निर्णय वृद्धिशील लागतों के मूल्यांकन पर आधारित होना चाहिए। एक मूल्य जो लागतों पर अधिकतम योगदान प्रदान करता है वह आम तौर पर स्वीकार्य होता है लेकिन बहु-उत्पाद मामलों में, ऐसे निर्णय लेने के लिए वृद्धिशील लागत अधिक आवश्यक हो जाती है।
वैकल्पिक मूल्य नीतियों के एक सेट पर विचार किया जाना चाहिए और वे हैं:
(i) बहु-उत्पादों की कीमतें पूर्ण लागत के लिए आनुपातिक हो सकती हैं। यह कीमत सभी उत्पादों के लिए लाभ मार्जिन के बराबर प्रतिशत का उत्पादन कर सकती है। यदि सभी उत्पादों की पूरी लागत को समान माना जाता है तो मूल्य निर्धारण समान होगा।
(ii) बहु-उत्पादों के लिए मूल्य निर्धारण वृद्धिशील लागत के लिए आनुपातिक हो सकता है।
(iii) रूपांतरण लागत के आनुपातिक के रूप में बहु-उत्पादों की कीमतों का उनके योगदान मार्जिन के संदर्भ में मूल्यांकन किया जा सकता है।
(iv) बहु-उत्पाद की कीमतें अलग-अलग बाजार खंडों को ध्यान में रखते हुए तय की जा सकती हैं।
(v) बहु-उत्पादों के लिए कीमतें प्रत्येक उत्पाद के उत्पाद जीवन चक्र के अनुसार तय की जा सकती हैं।
(ii) बहु-उत्पाद की मांग का अंतर-संबंध:
प्रतिस्पर्धा के कारण मांग अंतर संबंध बनते हैं, जिस स्थिति में वे विकल्प बन जाते हैं या वे पूरक सामान हो सकते हैं। एक उत्पाद की बिक्री दूसरे उत्पाद की बिक्री को प्रभावित कर सकती है। विभिन्न उपभोक्ताओं की अलग-अलग मांग लोच विभिन्न बाजार क्षेत्रों में मूल्य भेदभाव की नीतियों का पालन करने की अनुमति दे सकती है। एक ही कीमत के दो उत्पाद प्रतिस्पर्धा के उच्च स्तर के कारण मांग की क्रॉस लोच के साथ एक दूसरे के विकल्प हो सकते हैं।
ऐसी स्थिति में, बहु-उत्पादों का मूल्य निर्धारण इतने लंबे समय तक करना होगा कि प्रत्येक उत्पाद खंड से अधिकतम प्रतिफल अधिकतम उत्पाद बेचकर प्राप्त किया जा सके। कई उत्पादों के मामले में मांग अंतर-संबंध यह स्पष्ट करते हैं कि हमें फर्म के राजस्व पर निर्णय के कुल प्रभाव का गहन विश्लेषण करना चाहिए।
(iii) प्रतिस्पर्धी अंतर:
फिर भी मूल्य निर्णय लेने के लिए एक और महत्वपूर्ण बिंदु पर विचार किया जाना चाहिए, एक उत्पाद लाइन के लिए प्रतिस्पर्धा की डिग्री का आकलन है। इस तरह के मूल्यांकन से प्रत्येक उत्पाद के लिए बाजार हिस्सेदारी तय होगी। बड़े बाजार में हिस्सेदारी रखने वाला एक उत्पाद एक उच्च श्रृंगार खड़ा कर सकता है और घाटे को सहन करने में योगदान दे सकता है।
अपेक्षाकृत सजातीय उत्पाद के कुछ विक्रेताओं के बीच प्रतिस्पर्धा है कि मांग की पर्याप्त पार लोच है ताकि प्रत्येक विक्रेता को अपने मूल्य निर्धारण निर्णयों में प्रतिद्वंद्वियों की प्रतिक्रिया का ध्यान रखना चाहिए। प्रत्येक निर्माता वास्तव में विनाशकारी प्रभावों से अवगत होता है, जो कि प्रतियोगियों द्वारा लगाए गए मूल्यों पर उनकी स्वयं की कीमत में कमी की घोषणा होगी। फर्म को यह भी विश्लेषण करना चाहिए कि प्रतियोगियों के पास बाजार में मुफ्त प्रवेश है या नहीं।
बहु-उत्पादों के मूल्य निर्धारण के लिए सीमांत तकनीक:
बहु-उत्पादों के मूल्य निर्धारण के लिए सीमांत तकनीक इस तर्क पर आधारित है कि जब फर्म के पास अतिरिक्त क्षमता, अप्रयुक्त तकनीकी संसाधन, प्रबंधकीय और संगठनात्मक क्षमताएं और क्षमताएं होती हैं, तो फर्म विकल्प के सबसे लाभदायक उपयोग के साथ विभिन्न अन्य उत्पादों के उत्पादन में प्रवेश करती है।
उत्पाद उत्पादन प्रक्रिया में तकनीकी रूप से स्वतंत्र है। इन विकल्पों का चयन करने के लिए, फर्म ऐसे प्रत्येक विकल्प की सीमांत लागतों पर विचार करता है और उन लोगों को अपनाता है जो बिक्री के माध्यम से लागत पर उच्च मार्जिन प्रदान करते हैं।
चूंकि प्रत्येक अतिरिक्त इकाई का उत्पादन अतिरिक्त लागत के साथ-साथ अतिरिक्त राजस्व उत्पन्न करता है, इसलिए लाभ के तर्क का तर्क जोर देता है कि उत्पादन को उस बिंदु पर स्थिर किया जाना चाहिए जहां एमआर सिर्फ एमसी को कवर करता है। 'सीमांत लागत लागतों में उन परिवर्तनों को अधिक सटीक रूप से दर्शाती है जो एक निर्णय के परिणामस्वरूप होते हैं। बहु-उत्पाद फर्मों की व्यापकता के कारण सीमांत मूल्य निर्धारण अधिक उपयोगी है।
एक फर्म बहु-उत्पाद को उस स्तर तक उत्पादित करेगी जहां एमआर इन सभी उत्पादों की बिक्री से एमसी के बराबर होता है। यदि MC MR से अधिक है तो फर्म MC से कम MR की पेशकश करने वाले उत्पादों में से एक का उत्पादन और बिक्री करना बंद कर देगी।
कई उत्पादों या संयुक्त उत्पादों का मूल्य निर्धारण:
उत्पाद उत्पादन के साथ-साथ मांग से संबंधित हो सकते हैं। एक प्रकार का उत्पादन अन्योन्याश्रय अस्तित्व में है जब माल संयुक्त रूप से निश्चित अनुपात में उत्पादित किया जाता है। मटन और कत्लखाने में छिपने की प्रक्रिया उत्पादन में निश्चित अनुपात का एक अच्छा उदाहरण है। प्रत्येक शव मटन की एक निश्चित राशि और छुपाता है।
ऐसा बहुत कम है कि कत्लखाने दो उत्पादों के अनुपात में बदलाव कर सकते हैं। जब सामानों को निश्चित अनुपात में उत्पादित किया जाता है, तो उन्हें 'उत्पाद पैकेज' के रूप में सोचा जाना चाहिए। क्योंकि इस पैकेज के एक हिस्से का उत्पादन करने का कोई तरीका नहीं है, दूसरे भाग का उत्पादन किए बिना, दोनों वस्तुओं के बीच कुल उत्पादन लागत को आवंटित करने के लिए कोई वैचारिक आधार नहीं है।
संयुक्त उत्पादों के मूल्य निर्धारण को दो अलग-अलग परिस्थितियों में समझाया जा सकता है:
(i) जब उत्पादों का निश्चित अनुपात होता है।
(ii) जब उत्पादों का परिवर्तनीय अनुपात होता है।
(i) निश्चित अनुपात के साथ संयुक्त उत्पाद:
मात्रा के निश्चित अनुपात के साथ संयुक्त उत्पाद के मामले में, दूसरे की कीमत पर एक को बढ़ाने की कोई संभावना नहीं है। इस स्थिति में, लागत संयुक्त है और दूसरे की कीमत पर नहीं बढ़ाई जा सकती। इस स्थिति में, लागत संयुक्त है और प्रत्येक उत्पाद को किसी भी ध्वनि के आधार पर आवंटित नहीं किया जा सकता है। यद्यपि दो सामान एक साथ उत्पादित किए जाते हैं, लेकिन उनकी मांग स्वतंत्र है।
हालांकि, दोनों उत्पादों के लिए एकल सीमांत लागत वक्र है। यह उत्पादन के निश्चित अनुपात को दर्शाता है, अर्थात, सीमांत लागत उत्पाद पैकेज की एक और इकाई की आपूर्ति की लागत है। जहां माल को संयुक्त रूप से मटन और खाल के मामले में उत्पादित किया जाता है, मूल्य निर्धारण निर्णय को इस अंतरनिर्भरता को ध्यान में रखना चाहिए।
चित्र 3 यह दर्शाता है कि कीमतों और मात्राओं को अधिकतम करने के लाभ को कैसे निर्धारित किया जाता है। पी एम और पी एच संयुक्त उत्पादों के लिए सबसे अधिक लाभदायक कीमतों का प्रतिनिधित्व करते हैं। आंकड़ा इस धारणा को वहन करता है कि प्रत्येक उत्पाद निश्चित अनुपात में उत्पादित होता है क्योंकि दोनों के लिए आउटपुट पॉइंट एक है और एक ही जबकि उनकी मांग और सीमांत राजस्व वक्र उनके लिए मौजूद विभिन्न बाजारों के लिए अलग-अलग हैं। एमआर एम और एमआर एच क्रमशः मटन और खाल के लिए सीमांत राजस्व वक्र हैं। लेकिन जब एक अतिरिक्त पशु को कत्लखाने में म्यूट कर दिया जाता है, तो दोनों मटन और बिक्री के लिए छिप जाते हैं। इसलिए उत्पाद पैकेज की एक इकाई की बिक्री से जुड़े सीमांत राजस्व सीमांत राजस्व का योग है।
यह योग रेखा एमआर टी द्वारा दर्शाया गया है। एमआर टी को आउटपुट की प्रत्येक दर के लिए एमआर एम और एमआर टी को जोड़कर निर्धारित किया जाता है। रेखीय रूप से, यह दो उत्पादों के सीमांत राजस्व घटता है। लाभ अधिकतम उत्पादन Q O को मटन T और MC वक्र के प्रतिच्छेदन द्वारा निर्धारित किया जाता है, जो बिंदु E पर मटन OP M और H की OP H की कीमत के साथ होता है।
(ii) परिवर्तनीय अनुपात वाले संयुक्त उत्पाद:
संयुक्त उत्पादों का मूल्य निर्धारण जो परिवर्तनीय अनुपात के साथ किया जा सकता है, कीमत, लागत और आउटपुट का दिलचस्प विश्लेषण प्रस्तुत करता है। जब एक फर्म के लिए अलग-अलग अनुपात में संयुक्त उत्पादों का उत्पादन करना संभव हो जाता है, तो कुल लागत को विभिन्न उत्पादों के बीच विभाजित करना पड़ता है क्योंकि ई-मार्जिन लागत वक्र नहीं हो सकता है।
चित्रा 4 चर अनुपात के साथ कई उत्पादों की मूल्य निर्धारण पद्धति को दिखाता है जिसमें तीन मुख्य बातें देखी जा सकती हैं:
(i) उत्पादन संभावना वक्र मूल में अवतल है, जो उत्पादक उत्पादों ए और बी में उत्पादक संसाधनों की अपूर्ण अनुकूलन क्षमता को दर्शाता है। दूसरे शब्दों में, यह ए और यू की मात्रा को इंगित करता है, जो समान कुल लागत के साथ उत्पादित किया जा सकता है। यह आंकड़ा में टीसी के रूप में लेबल आइसोकॉस्ट वक्र है।
(ii) आइसो-राजस्व लाइनें उन मूल्यों को परिभाषित करती हैं जो फर्म अपने उत्पादन के किसी भी संयोजन के बावजूद दो उत्पादों के लिए प्राप्त करती है। उन्हें फिगर में टीआर के रूप में दिखाया गया है।
(iii) सबसे अच्छा संयोजन आइसोकोस्ट कर्व्स और आइसो-रेवेन्यू लाइनों के टेंशन के बिंदु हैं, जो अधिकतम उत्पादन और बिक्री राजस्व या मुनाफे को अधिकतम करते हैं।
इस प्रकार इष्टतम उत्पादन संयोजन एक बिंदु पर है जहां एक आइसो-राजस्व रेखा एक आइसोकोस्ट वक्र के स्पर्शरेखा है। हम प्रत्येक स्पर्शरेखा बिंदु पर लाभ स्तर की तुलना करके और उच्चतम लाभ स्तर के साथ बिंदु को चुनकर, निश्चित उत्पाद की कीमतों को देखते हुए इष्टतम संयोजन पा सकते हैं।
मान लीजिए कि एक फर्म ने दो उत्पादों ए और बी का उत्पादन किया और उनकी कीमतें दीं। प्रत्येक आइसोकॉस्ट वक्र, टीसी, इन उत्पादों की मात्रा को दर्शाता है जो एक ही कीमत पर उत्पादित किए जा सकते हैं। प्रत्येक आइसो-रेवेन्यू लाइन A और В के आउटपुट के कॉम्बिनेशन को दर्शाती है जो समान रेवेन्यू देता है।
फर्म के सामने समस्या यह है कि संयुक्त उत्पादों ए और बी के आउटपुट को निर्धारित किया जाए। इसे हल करने के लिए, आइए एक आउटपुट संयोजन के साथ शुरू करें जहां एक आईएसओ-राजस्व लाइन आईएसओ-लागत वक्र के लिए स्पर्शरेखा नहीं है। आइए हम इस तरह के बिंदु को पी के रूप में लेते हैं। यह इष्टतम आउटपुट संयोजन नहीं हो सकता है क्योंकि यह एक ही आइसोकोस्ट वक्र पर उस बिंदु आर पर जाकर लागत में बदलाव के बिना राजस्व में वृद्धि करना संभव है जहां आइसो-राजस्व लाइन आइसोकोस्ट वक्र के स्पर्शरेखा है।
इसके अलावा, फर्म को संयोजन ए और यू उत्पादों के लाभ अधिकतमकरण उत्पादन पर ध्यान देना होगा। इसके लिए, यह प्रत्येक स्पर्शरेखा बिंदु पर लाभ के स्तर की तुलना करता है और उस बिंदु को चुनता है जहां लाभ का स्तर उच्चतम है। चित्र में, लाभ स्तरों के अनुरूप चार स्पर्शरेखा बिंदु K, R, S और T हैं
ऊपर से यह स्पष्ट है कि फर्म बिंदु S पर इष्टतम आउटपुट संयोजन का चयन करेगी जहां यह उत्पाद A की OA 3 इकाइयों और OB उत्पाद की 3 इकाइयों को बेचती है और उच्चतम लाभ रुपये कमाती है। 6 करोड़ रु। यह S की तुलना में उच्च आउटपुट संयोजन बिंदु T पर उत्पादन नहीं कर सकता क्योंकि इसका लाभ स्तर 4 करोड़ रुपये तक गिर जाएगा।
3. उत्पाद-लाइन मूल्य निर्धारण:
अधिकांश आधुनिक औद्योगिक उद्यमों के लिए उत्पाद लाइन मूल्य निर्धारण एक महत्वपूर्ण व्यावहारिक समस्या है। चूंकि लगभग हर फर्म कई संबंधित उत्पाद बनाती है, उत्पाद लाइन मूल्य निर्धारण मूल्य नीति का एक महत्वपूर्ण चरण है। उत्पाद लाइन मूल्य निर्धारण, उन व्यक्तिगत उत्पादों की कीमतों के निर्धारण को दर्शाता है जो एक आउटपुट पैकेज की इकाइयाँ बनाते हैं।
प्रबंधन के दृष्टिकोण से एक विशिष्ट मॉडेम फर्म आउटपुट के कई मॉडल, शैलियों या आकारों का उत्पादन करता है, जिनमें से प्रत्येक को एक अलग उत्पाद माना जा सकता है। यद्यपि उत्पाद लाइन मूल्य निर्धारण के लिए एकल उत्पाद मूल्य निर्धारण के लिए उपयोग की जाने वाली समान आर्थिक अवधारणाओं की आवश्यकता होती है, फिर भी विश्लेषण जटिल हो जाता है, हालांकि, मांग और उत्पादन बाहरीताओं द्वारा, जो मांग या उत्पादन पक्ष पर उत्पादों के बीच प्रतिस्थापन या पूरक के कारण उत्पन्न होते हैं।
उत्पाद लाइन मूल्य निर्धारण की समस्या किसी उत्पाद समूह के सदस्यों के मूल्यों के बीच उचित संबंध का पता लगाना है। उत्पाद लाइन मूल्य-निर्धारण में उपयोग-अंतर (जैसे, द्रव दूध बनाम पनीर दूध), मौसमी अंतर (जैसे, सुबह मूवी विशेष) और स्टाइल चक्र अंतर शामिल हो सकते हैं।
ये सभी उत्पाद लाइन मूल्य निर्धारण के चरण हैं। उत्पाद लाइन मूल्य निर्धारण के हमारे विश्लेषण को दो भागों में विभाजित किया गया है, पहला समस्या के लिए एक सामान्य दृष्टिकोण निर्धारित करता है - और दूसरा यह दृष्टिकोण कुछ विशिष्ट मामलों पर लागू होता है।
सामान्य पहूंच:
हम इस खंड में चर्चा करते हैं, मांग संबंधों और प्रतिस्पर्धी मतभेदों की खोज करने और मूल्य निर्धारण से संबंधित उत्पादों के लिए लागत अनुमान बनाने और उपयोग करने की समस्याएं।
मूल्य संबंध की वैकल्पिक नीतियां:
उत्पाद लाइन मूल्य निर्धारण के लिए एक तार्किक दृष्टिकोण उत्पाद लाइन के सदस्यों के मूल्यों के बीच संबंधों के बारे में वैकल्पिक प्रकार की नीति की एक तस्वीर के साथ शुरू करना है।
आइए नीचे कुछ व्यवस्थित पैटर्न की जाँच करें:
(i) कीमतें जो पूर्ण लागत के लिए आनुपातिक हैं:
कीमतें जो पूर्ण लागत के अनुपात में हैं, यानी, सभी उत्पादों के लिए समान प्रतिशत शुद्ध लाभ मार्जिन का उत्पादन। यहां लागत से अधिक मूल्य निर्धारण का पालन किया जाता है।
(ii) मूल्य जो वृद्धिशील लागत के लिए आनुपातिक हैं:
मूल्य जो वृद्धिशील लागतों के आनुपातिक हैं, अर्थात, सभी उत्पादों के लिए वृद्धिशील लागतों पर समान प्रतिशत योगदान मार्जिन का उत्पादन करते हैं। वृद्धि लागत अतिरिक्त इकाइयों की अतिरिक्त लागत है।
(iii) लाभ मार्जिन के साथ मूल्य जो रूपांतरण लागत के लिए आनुपातिक हैं:
लाभ मार्जिन वाली कीमतें जो रूपांतरण लागत के अनुपात में होती हैं, यानी खरीदी गई सामग्री लागत का कोई हिसाब नहीं। रूपांतरण लागतें कच्चे माल को तैयार उत्पादों में परिवर्तित करने के लिए होने वाली लागतों को संदर्भित करती हैं।
(iv) ऐसे मूल्य जो योगदान मार्जिन का उत्पादन करते हैं जो मांग की लोच पर निर्भर करते हैं:
उच्च आय वाले खरीदार आम तौर पर उन लोगों की तुलना में कीमत के प्रति कम संवेदनशील होते हैं जो बड़े पैमाने पर बाजार बनाते हैं और यह अक्सर उच्च लाभ वाले मार्जिन को बाजार में लाने के लिए लाभदायक होता है, जो कि मोटे बाजार की तुलना में आलीशान वर्ग के बाजारों के लिए उत्पाद होते हैं।
(v) उत्पाद लाइन के व्यक्तिगत सदस्यों के बाजार और प्रतिस्पर्धात्मक विकास के चरण से संबंधित मूल्य
कई उत्पाद जीवन चक्र से गुजरते हैं। एक उत्पाद लाइन मूल्य निर्धारण नीति जो विशेष रूप से पहचानती है कि एक कंपनी के विभिन्न उत्पाद उनके जीवन चक्रों में विभिन्न चरणों में हैं और इसलिए विभिन्न बाजार स्वीकृति को स्वीकार करते हैं और प्रतिस्पर्धात्मक तीव्रता को इसे कमांड करने के लिए बहुत कुछ है। यह विधि इस बात पर जोर देती है कि फर्म को उन उत्पादों के लिए उच्च मूल्य चार्ज करना चाहिए जो कि उनके अग्रणी चरण में हैं और परिपक्वता चरण में उत्पादों के लिए कीमतें कम रखी गई हैं।
प्रतिस्पर्धी अंतर:
प्रतियोगिता का विश्लेषण अक्सर उत्पाद लाइन मूल्य निर्धारण का एक महत्वपूर्ण चरण होता है क्योंकि उत्पादों के बीच प्रतिस्पर्धी बिक्री के अंतर लाभ मार्जिन या वितरण मार्जिन में अंतर के लिए कहते हैं। भले ही उत्पादों के बीच प्रतिस्पर्धी अंतर के प्रासंगिक पहलू को मापना संभव नहीं है। प्रतिस्पर्धी स्थिति में अंतर बाजार में प्रत्येक उत्पाद की फर्म की हिस्सेदारी पर निर्भर करता है। यहां प्रतियोगिता के दो पहलुओं, मौजूदा और संभावित, पर विचार करना होगा।
मौजूदा प्रतियोगिता को इसके कई लक्षणों से अप्रत्यक्ष रूप से मापा जा सकता है:
(i) प्रतियोगियों की संख्या,
(ii) बाजार में हिस्सेदारी, और
(iii) प्रतिस्पर्धी उत्पादों की समानता की डिग्री।
सामान्य तौर पर, प्रतिस्पर्धा के अन्य आयामों से अलग, कम प्रतिस्पर्धी विक्रेता, उच्च मार्जिन। एक प्रमुख बाजार हिस्सेदारी वाला एक उत्पाद एक उच्च मार्क-अप खड़ा कर सकता है क्योंकि अनुमान है कि इसमें प्रतिस्पर्धात्मक श्रेष्ठता है। प्रतिस्पर्धी उत्पाद की समानता की डिग्री इंगित करती है कि विभेदित या अद्वितीय उत्पादों की उच्च कीमतें हो सकती हैं।
संभावित प्रतियोगिता सूचकांकों का उपयोग कर सकते हैं जैसे:
(i) प्रतिस्पर्धी प्रविष्टि के लिए प्रोत्साहन,
(ii) पेटेंट बाधाएं,
(iii) वित्तीय बाधाएँ, और
(iv) तकनीकी बाधाएँ।
फर्म का मौजूदा मुनाफा दूसरी कंपनियों के प्रवेश का सूचकांक है। उच्च लाभ अन्य फर्मों को आकर्षित करेगा। भविष्य की प्रतियोगिता के लिए बाधाएं उत्पादन प्रक्रिया शुरू करने की क्षमता पर निर्भर करती हैं। एक प्रतिस्पर्धी उत्पाद को विकसित करने और इसे बेचने के लिए कितने पैसे की आवश्यकता होगी, इसका अनुमान लगाकर वित्तीय बाधाओं को निर्धारित किया जा सकता है। तकनीकी अवरोध पेटेंट बाधाओं के समान हैं।
लागत का अनुमान:
लागत प्रभावी होनी चाहिए यदि उत्पाद लाइन के भीतर कीमतों के संबंध को निर्धारित करने में एकमात्र विचार न हो। मूल्य अनुमान लगभग हर तरह की मूल्य निर्धारण समस्याओं के सटीक विश्लेषण के लिए अपरिहार्य हैं। उत्पाद मूल्य निर्धारण में लागत अनुमानों की आवश्यकता होती है ताकि विभिन्न मूल्य संरचनाओं के मुनाफे पर लगभग प्रभाव डाला जा सके।
विशिष्ट समस्याएं:
उत्पादों के मूल्य निर्धारण के दर्शन में जिन अन्य आयामों पर विचार किया जाना है, वे हैं:
(i) उन उत्पादों का मूल्य निर्धारण जो आकार में भिन्न होते हैं
(ii) गुणवत्ता में भिन्न होने वाले उत्पादों का मूल्य निर्धारण
(iii) आकर्षण की कीमतें
(iv) विशेष डिजाइनों का मूल्य निर्धारण
(v) लोड फैक्टर मूल्य अंतर
(vi) मूल्य निर्धारण मरम्मत मार्ग
(vii) मूल्य निर्धारण पट्टे और लाइसेंस
उन्हें निम्नानुसार समझाया गया है:
(i) मूल्य निर्धारण उत्पाद जो आकार में भिन्न होता है:
प्रतियोगिता की तीव्रता अक्सर आकार के साथ बदलती रहती है। मूल्य निर्धारण मानदंड के रूप में आकार के लिए तार्किक भूमिका खरीदार के मूल्य के माप के रूप में है। आकार के मूल्य के संबंध के पैटर्न का चयन करने में, बहुत कुछ इस बात पर निर्भर करता है कि विशिष्ट खरीदार को उत्पाद के एक आकार को दूसरे के लिए स्थान देने की स्वतंत्रता है या नहीं। अखबारों में अंश पृष्ठ विज्ञापन दर के संदर्भ में आकार-अंतर मूल्य निर्धारण समस्याओं का सबसे अच्छा उदाहरण दिया गया है।
(ii) गुणवत्ता में भिन्न होने वाले उत्पादों का मूल्य निर्धारण:
यहां मूल्य निर्धारण का निर्णय मुख्य रूप से उन उत्पादों के रणनीतिक उद्देश्यों पर निर्भर करता है जो गुणवत्ता में भिन्न होते हैं। कभी-कभी उच्च गुणवत्ता वाली वस्तुओं का उद्देश्य प्रतिष्ठा को पूरी रेखा पर लाना है। फर्म बाजार में कम कीमत के उत्पाद के साथ प्रतिस्पर्धा करने के लिए निम्न गुणवत्ता वाले उत्पादों का उत्पादन भी कर सकती है। कम गुणवत्ता वाले उत्पादों को प्रतिस्पर्धा का सामना करने के लिए कम कीमतों पर पेश किया जाता है।
(iii) आकर्षण मूल्य:
आकर्षण मूल्य सिद्धांत उपभोक्ता मनोविज्ञान पर आधारित है कि कीमतें विषम आंकड़ों में समाप्त होती हैं जैसे रु। 4.95 और रु। 9.95 रुपये की तुलना में विषम या यहां तक कि कीमतों से अधिक प्रभाव पड़ता है। 5 और 10 रु। यह विवाद और अनुभवजन्य शोध का एक बिंदु है, फिर भी यह एक निर्णायक जवाब की अनुमति नहीं देता है। विषम संख्या में समाप्त होने वाले अखबारों के विज्ञापनों का बोलबाला है। एक अन्य व्याख्या यह है कि विषम आंकड़े छूट या सौदेबाजी की धारणा को व्यक्त करते हैं।
(vi) मूल्य निर्धारण विशेष डिजाइन:
सामान्य पूर्ण लागत का अनुमान लगाने के लिए विशेष डिजाइनों का मूल्य निर्धारण एक सामान्य अभ्यास है, फिर उचित या वांछनीय लाभ का प्रतिनिधित्व करने के लिए एक निश्चित प्रतिशत लागत जोड़ें। विशेष आदेश के रूप में मूल्य निर्णय वास्तव में एक निर्णय है कि उत्पाद का उत्पादन किया जाए या नहीं। यहाँ लागत विशेष क्रम मूल्य निर्धारण में एक अजीब भूमिका निभाता है। विशेष ऑर्डर मूल्य निर्धारण के लिए एक महत्वपूर्ण आधार अच्छे न्यायाधीश हैं जो अपरिचित उत्पादों की भविष्य की लागत का सही अनुमान लगाते हैं।
(v) लोड फैक्टर मूल्य अंतर
यहां विक्रेताओं के लोड फैक्टर को बेहतर बनाने के लिए एक ही उत्पाद या सेवा को अलग-अलग समय पर अलग-अलग कीमतों पर चार्ज करने वाली फर्मों के पास कई उत्पादकों के लिए महत्वपूर्ण लाभ हैं। इस तरह के लोड फैक्टर मूल्य अंतर शिखर लोड मूल्य निर्धारण सिद्धांत का हिस्सा हैं।
लोड फैक्टर मूल्य अंतर के उदाहरण विद्युत ऊर्जा, सुबह की फिल्मों, सर्दियों के कपड़ों पर गर्मियों की छूट आदि के लिए चरम दर हैं, यह अलग-अलग अवधि में एक ही उत्पाद के लिए नहीं होना चाहिए। मांग, लागत और प्रतिस्पर्धा का विश्लेषण इस पर विचार करना चाहिए।
(vi) मूल्य निर्धारण मरम्मत भागों:
टिकाऊ सामान के सभी उत्पादकों को मरम्मत भागों या स्पेयर पार्ट्स के मूल्य निर्धारण की समस्याओं का सामना करना पड़ता है। कुछ कंपनियां नए उपकरणों की तुलना में मरम्मत भागों के उत्पादन से उच्च बिक्री प्राप्तियों का भी अनुभव करती हैं। स्पेयर पार्ट्स मूल्य निर्धारण में एकाधिकार का एक तत्व है। यह एकाधिकार शक्ति हमेशा विभिन्न रूपों की प्रतिस्पर्धा द्वारा प्रतिबंधित होती है।
स्पेयर पार्ट्स की कीमत सापेक्ष औसत लागत या सापेक्ष वजन से संबंधित नहीं होनी चाहिए। आसानी से उपलब्ध होने वाले भागों को अपेक्षाकृत कम कीमतों पर बेचा जाना चाहिए। वे हिस्से जो खरीदार खुद बना सकते हैं या बना सकते हैं, उनके लिए कीमतें कम होनी चाहिए।
(vii) मूल्य निर्धारण पट्टे और लाइसेंस:
रॉयल्टी लाइसेंसिंग और पूंजीगत सामान और पेटेंट के पट्टे पर बाजार विभाजन मूल्य निर्धारण के आवेदन को दर्शाते हैं। यूनिफ़ॉर्म मूल्य नहीं लिया जा सकता है। इन पर लगने वाला मूल्य फर्म को मिलने वाले लाभों से निकटता से संबंधित है। यह मूल्य निर्धारण अभ्यास विक्रेता के लिए सबसे अधिक लाभकारी उपयोगकर्ताओं के लाभ का हिस्सा है।
लाभ उस उद्देश्य से निर्धारित किए जाते हैं जिसके लिए उपकरण प्राप्त किया जाता है, उपयोग की दर, विकल्पों की दक्षता और इसके आगे। जहां तक रॉयल्टी की कीमत का सवाल है, तो इसे उपकरण बनाने में लगने वाली विकास लागतों पर विचार करने की जरूरत नहीं है।
4. एक उत्पाद के जीवन चक्र पर मूल्य निर्धारण:
चक्र की शुरुआत नए उत्पाद के आविष्कार से होती है। एक नए उत्पाद की नवीनता और एक सामान्य उत्पाद के लिए इसके पतन को उत्पाद का जीवन चक्र कहा जाता है। यह एक महत्वपूर्ण अवधारणा मीटर मार्केटिंग है जो उत्पाद के प्रतिस्पर्धी गतिशीलता में अंतर्दृष्टि प्रदान करता है। किसी उत्पाद का जीवन चक्र किसी उत्पाद की बिक्री के इतिहास में अलग-अलग चरणों को चित्रित करता है।
इन चरणों के अनुरूप बाजार की रणनीति और लाभ क्षमता के संबंध में अलग-अलग अवसर और समस्याएं हैं। एक उत्पाद में जो हरिण है, उसकी पहचान करके या उसकी ओर रुख किया जा सकता है, कंपनियां बेहतर विपणन योजना तैयार कर सकती हैं। चित्र 5 में किसी उत्पाद के जीवन चक्र को दर्शाया गया है।
प्रत्येक उत्पाद एक जीवन चक्र से गुजरता है जिसमें पांच चरण होते हैं जैसा कि चित्र में दिखाया गया है और वे हैं:
(I. प्रस्तावना:
किसी उत्पाद के जीवन चक्र में यह पहला चरण है। यह एक शिशु अवस्था है। उत्पाद एक नया है। उत्पाद को बाजार में रखा जाता है, जागरूकता और स्वीकृति न्यूनतम होती है। उच्च प्रचार लागत हैं। इसलिए, लाभ कम हो सकता है। फर्म दो प्रकार की मूल्य नीति का उपयोग कर सकता है, अर्थात्, मूल्य नीति को स्किमिंग करना या इस चरण में मूल्य नीति को केंद्रीय बनाना।
(ii) विकास:
इस चरण में, उत्पाद उपभोक्ताओं और व्यापारियों की ओर से स्वीकृति प्राप्त करता है। उत्पाद परिचयात्मक पदोन्नति, वितरण कार्य या मुंह के प्रभाव के संचयी प्रभावों के कारण तेजी से बिक्री लाभ प्राप्त करना शुरू करता है। उत्पाद बाजार को संतुष्ट करता है। मूल्य निर्धारण के उद्देश्य के लिए, विकास और परिपक्वता चरणों के बीच बहुत अंतर नहीं है। '
(iii) परिपक्वता:
इस स्तर पर, उत्सुक प्रतिस्पर्धा बढ़ जाती है। संभावित ग्राहकों की घटती संख्या के कारण बिक्री में वृद्धि जारी है, लेकिन कम दर पर। प्रतियोगी मार्क-डाउन मूल्य के लिए जाते हैं। अतिरिक्त व्यय उत्पाद के संशोधन और सुधार में शामिल हैं, इस प्रकार लाभ मार्जिन फिसल जाता है। यह अवधि उपयोगी है क्योंकि यह मूल्य निर्धारण नीति में सावधानी बरतने के संकेत देती है।
(iv) संतृप्ति:
इस चरण में, बिक्री चरम पर है और आगे वृद्धि संभव नहीं है। उत्पाद की मांग स्थिर है। बिक्री में वृद्धि और गिरावट आपूर्ति और मांग पर निर्भर करती है। उत्तेजित होने की बहुत कम अतिरिक्त मांग है, यह इसकी प्रतिस्थापन की मांग है। इसलिए, संतृप्ति अवस्था में उत्पाद मूल्य निर्धारण पूर्ण लागत से अधिक सामान्य मार्क-अप है।
(v) अस्वीकार करें:
जैसे ही ग्राहक किसी उत्पाद के बारे में बताना शुरू करते हैं, बिक्री बिल्कुल कम हो जाती है। प्रतियोगियों ने विकल्प और नकल के साथ बाजार में प्रवेश किया है। मूल्य प्रतिस्पर्धी हथियार बन जाता है। उत्पाद को उपभोक्ताओं की वरीयताओं के अनुरूप सुधार किया जाना चाहिए, यह कुछ वस्तुओं के मामले में संभव है।
पूरे चक्र में, उत्पाद की उत्पादन और वितरण लागत में परिवर्तन मूल्य और मांग की प्रचार लोच में होता है। इसलिए, मूल्य निर्धारण नीति को चक्र के विभिन्न चरणों में समायोजित किया जाना चाहिए।
5. चक्रीय मूल्य निर्धारण :
चक्रीय मूल्य निर्धारण का तात्पर्य उस फर्म के मूल्य निर्धारण निर्णयों से है, जो व्यावसायिक परिस्थितियों में उतार-चढ़ाव के अनुकूल होते हैं। संपूर्ण आर्थिक प्रणाली में परिवर्तनों के जवाब में निर्णय लेने को सरल बनाने के लिए, फर्म के लिए चक्रीय मूल्य व्यवहार के आधार पर किसी प्रकार की नीति का होना आवश्यक है। यह कहना अधिक स्पष्ट है कि मंदी के दौरान कीमतों में गिरावट आती है और मांग-पुल या मांग-धक्का के दौरान आंकी जाती है।
चक्रीय मूल्य निर्धारण की नीति तैयार करने में विभिन्न कारकों जैसे मांग, प्रतिस्पर्धा, लागत-धक्का, मूल्य कठोरता, मूल्य में उतार-चढ़ाव, विकल्प के कारण उतार-चढ़ाव, क्रय शक्ति, बाजार हिस्सेदारी और मांग में उतार-चढ़ाव को ध्यान में रखना चाहिए।
उन्हें निम्नानुसार समझाया गया है:
(मेरी मांग:
वस्तुओं को टिकाऊ और गैर-टिकाऊ वस्तुओं में विभाजित किया गया है। आवश्यकताएं गैर-टिकाऊ वस्तुओं के अंतर्गत आती हैं और उनके लिए मांग निरंतर और अकुशल है। आवश्यक वस्तुओं की खरीद को स्थगित नहीं किया जा सकता है, लेकिन टिकाऊ सामानों की खरीद को स्थगित किया जा सकता है। अपूर्ण बाजार स्थितियों के तहत, मांग एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है।
(ii) प्रतियोगिता:
यदि बाजार अपूर्ण है, तो फर्म एक दूसरे के खिलाफ प्रतिस्पर्धा करते हैं और अन्योन्याश्रितता का एक तत्व है। एक फर्म की ओर से एक नीति परिवर्तन प्रतियोगियों पर तत्काल प्रभाव पड़ेगा। मूल्य कटौती से मूल्य युद्ध होता है। इसलिए, समायोजन करना होगा।
(iii) लागत-धक्का:
उत्पादकों को उच्च कीमतों के रूप में उपभोक्ताओं को उत्पादन की लागत में वृद्धि पर पारित करना पड़ता है।
इस कारण हो सकता है:
(ए) वेतन उत्पादन से अधिक बढ़ जाता है;
(बी) संयंत्र में अपर्याप्त निवेश से उत्पादन कम हो सकता है;
(ग) उत्पादन के कारकों की कमी; तथा
(d) बुनियादी कच्चे माल की कीमत में वृद्धि।
इन स्थितियों में लागत में वृद्धि होना तय है। इस स्थिति में, फर्मों द्वारा किस प्रकार की मूल्य नीति का पालन किया जाना चाहिए? इस सवाल का जवाब देना मुश्किल है।
जोएल डीन का सुझाव है कि चक्रीय कीमतों की एक नीति तैयार करने में, निम्नलिखित कारकों पर विचार किया जा सकता है:
(ए) मूल्य कठोरता:
फर्म यह नहीं मानते हैं कि व्यापार चक्रों के कारण कीमतें बदलती हैं। चक्रीय उतार-चढ़ाव आर्थिक कारकों जैसे आय, लाभ और मनोवैज्ञानिक कारकों जैसे उपभोक्ताओं की अपेक्षाओं के कारण होते हैं। इन कारकों पर उनका नियंत्रण है। उनकी यह भी राय है कि चक्रीय उतार-चढ़ाव के जवाब में कीमतों में बदलाव करना स्वस्थ नहीं है।
(बी) मूल्य में उतार-चढ़ाव:
मूल्य में उतार-चढ़ाव वर्तमान पूर्ण लागत, मानक पूर्ण लागत और वृद्धिशील लागत पर लागत परिवर्तनों के अनुरूप होता है। कंपनी की लागत में बदलाव के लिए कीमतों में चक्रीय परिवर्तन की पुष्टि करना एक और लोकप्रिय चक्रीय नीति है। इसमें कुछ प्रकार के यूनिट प्रॉफिट मार्जिन को स्थिर करने की मात्रा है।
(ग) निर्वाह के कारण उतार-चढ़ाव:
एक चक्रीय मूल्य निर्धारण गाइड के रूप में स्थानापन्न उत्पाद का उपयोग कई स्थितियों में उचित मूल्य नीति है। यह विशाल विकल्प बाजार के उद्योग की हिस्सेदारी को भी स्थिर कर सकता है।
(डी) क्रय शक्ति:
यदि एक अवसाद के दौरान लोगों की क्रय शक्ति में गिरावट के कारण कीमतों को कम किया जा सकता है, तो हमारे पास क्रय शक्ति के कंबल सूचकांक के रूप में जाना जाता है। क्रय शक्ति सूचकांक केवल एक औसत है जो महान असमानताओं को कवर करता है। इसलिए घटक मूल्य अधिक महत्वपूर्ण हैं।
(ई) बाजार हिस्सेदारी:
बाजार हिस्सेदारी कई कारकों द्वारा निर्धारित की जाती है और कीमत एक महत्वपूर्ण निर्धारक है। स्थानापन्न बाजार के बड़े हिस्से पर मूल्य नीति का गहरा प्रभाव पड़ता है। कीमत में कमी से बाजार में हिस्सेदारी बढ़ेगी। बाजार का हिस्सा चक्रीय मूल्य निर्धारण के लिए एक उपयोगी मूल्य निर्धारण गाइड हो सकता है।
(च) मांग में उतार-चढ़ाव:
यदि मांग में कोई बदलाव होता है, तो उन्हें कीमतें निर्धारित करने में ध्यान में रखा जाना चाहिए। वे मांग की लोच से अधिक महत्वपूर्ण हैं। एक मंदी मूल्य निर्धारण नीति उत्पाद की मांग में बदलाव के कुछ उपयुक्त सूचकांक के संबंध में कीमतों को बदलने के लिए है।
यह मूल्य निर्धारण विधि मानती है:
(i) कठोर कीमतों के बजाय यह लचीला उचित है,
(ii) अतीत में कीमतों में बदलाव ने मांग में बदलाव के लिए सही तरीके से समायोजित किया है,
(iii) ये पिछले मूल्य निर्धारण उद्देश्य आज के उद्देश्य हैं, और
(iv) कि लागत व्यवहार और प्रतिस्पर्धी प्रतिक्रियाएं अतीत में समान अवधि में समान होंगी।
6. स्थानांतरण मूल्य निर्धारण:
मूल्य निर्धारण में स्थानांतरण मूल्य सबसे जटिल समस्याओं में से एक है। बड़े पैमाने पर बहु-संभागीय संगठनों के विकास ने मूल्य निर्धारण वस्तुओं की समस्या को जन्म दिया है जो आंतरिक रूप से एक विभाजन से दूसरे में स्थानांतरित हो जाते हैं।
निम्नलिखित कारणों से संभागीय संगठनों को प्राथमिकता दी जाती है:
(i) यह प्रतिनिधिमंडल और निर्णय लेने का एक व्यवस्थित तरीका प्रदान करता है
(ii) योगदान के उचित मूल्यांकन के लिए, और
(iii) प्रबंधक के प्रदर्शन के सटीक मूल्यांकन के लिए।
इसमें उप-अनुकूलन की समस्या शामिल है। अंतरण मूल्य को निम्नलिखित दो मानदंडों को पूरा करना चाहिए:
(i) यह प्रत्येक विभाग या विभाग की लाभप्रदता स्थापित करने में मदद करना चाहिए।
(ii) यह एक पूरे के रूप में कंपनी के मुनाफे को अधिकतम करने की अनुमति और प्रोत्साहित करना चाहिए।
हस्तांतरण मूल्य निर्धारित करने के लिए तीन वैकल्पिक विधियां हैं। उन्हें इस प्रकार समझाया गया है:
(i) बाजार मूल्य आधार:
एक ही प्रबंधन से दूसरे कंपनी के तहत एक डिवीजन से दूसरे में माल के हस्तांतरण की उपयुक्त प्रणाली बाजार मूल्य आधार है। बाजार मूल्य हस्तांतरण मूल्य होना चाहिए। जहां किसी उत्पाद के लिए बाजार मूल्य मौजूद है, उप-अनुकूलन से बचने के लिए अंतर-मंडलीय हस्तांतरण मूल्य बाजार मूल्य के बराबर होना चाहिए। यह विधि निश्चित रूप से एक विभाग की अक्षमताओं को दूसरे विभागों में पारित करने की संभावना से बचती है।
(ii) लागत आधार:
यदि फर्म के एक डिवीजन द्वारा उत्पादित उत्पाद को केवल फर्म के किसी अन्य डिवीजन को बेचा जा सकता है, तो अंतर-डिवीजनल ट्रांसफर की कीमत उत्पादन की वास्तविक लागत के स्तर पर होनी चाहिए। यहां उत्पादन के सर्वोत्तम स्तर को प्राप्त करने के लिए हस्तांतरण मूल्य उपयोगी होंगे। यह अधिकतम मुनाफा देगा।
(iii) लागत प्लस आधार:
इस पद्धति के तहत प्रत्येक विभाग की वस्तुओं और सेवाओं को वास्तविक लागत के आधार पर और लाभ के माध्यम से मार्जिन के आधार पर लिया जाता है। इस पद्धति का प्रमुख दोष यह है कि स्थानान्तरण विभाग एक उच्च मार्जिन जोड़ सकता है ताकि विभाग का लाभ उठाया जा सके। इसके परिणामस्वरूप अंतिम मूल्य को उच्चतर रूप से सेट करना पड़ सकता है जिससे बिक्री प्रभावित होती है।
हस्तांतरण मूल्य निर्धारण:
उद्देश्य:
स्थानांतरण मूल्य निर्धारित करते समय फर्मों के निम्नलिखित उद्देश्य हैं:
1. फर्म का उद्देश्य यह सुनिश्चित करना है कि उसका लक्ष्य संबंधित डिवीजनों के साथ मेल खाता है।
2. स्थानांतरित उत्पाद की कीमत इतनी निर्धारित होनी चाहिए कि प्रत्येक प्रभाग की लाभप्रदता सुनिश्चित हो सके।
3. कीमत ऐसी होनी चाहिए जो किसी विशेष डिवीजन के बजाय कंपनी के लाभ-अधिकतमकरण को प्रेरित कर सके।
बड़ी फर्में अक्सर अपने कार्यों को विभिन्न प्रभागों या विभागों में विभाजित करती हैं। एक डिवीजन दूसरे डिवीजन के उत्पाद का उपयोग करता है। ऐसी स्थिति में, फर्मों को एक डिवीजन या दूसरे से दूसरे डिवीजन में स्थानांतरित किए गए उत्पाद के लिए एक उचित मूल्य निर्धारित करने की समस्या का सामना करना पड़ता है।
दूसरे शब्दों में, ट्रांसफर प्राइसिंग से तात्पर्य संगठन के भीतर अन्योन्याश्रित इकाइयों या डिवीजनों के बीच स्थानांतरित वस्तुओं और सेवाओं के मूल्य निर्धारण से है। यह संगठन में लाभ अर्जित करने की आर्थिक उपलब्धियों की माप के रूप में कार्य करता है। स्थानांतरण मूल्य निर्धारित करते समय विभिन्न स्थितियों पर विचार करना आवश्यक है।
1. अंतरण मूल्य निर्धारण: एक बाहरी बाजार की अनुपस्थिति:
यदि एक मध्यवर्ती उत्पाद का कोई बाहरी बाजार नहीं है, तो हस्तांतरण मूल्य उत्पादक की सीमांत लागत के अनुसार होगा। मान लीजिए कि एक फर्म के दो स्वतंत्र प्रभाग हैं: उत्पादन प्रभाग और विपणन प्रभाग। प्रोडक्शन डिवीजन एक उत्पाद का उत्पादन करता है जो उसी फर्म के मार्केटिंग डिवीजन को बेचा जाता है।
जिस मूल्य पर वह बेचता है उसे ट्रांसफर प्राइस कहा जाता है। इसके अलावा, विपणन विभाग उस उत्पाद को पैकेजिंग द्वारा अंतिम उत्पाद के रूप में प्रस्तुत करता है और उसे जनता को बेचता है। हम यह भी मानते हैं कि उत्पादन विभाग द्वारा निर्मित उत्पाद का फर्म के बाहर कोई बाजार नहीं है।
दूसरे शब्दों में, मार्केटिंग डिवीजन पूरी तरह से प्रोडक्ट की आपूर्ति के लिए प्रोडक्शन डिवीजन पर निर्भर करता है और प्रोडक्शन डिवीजन अपनी डिमांड के लिए मार्केटिंग डिवीजन पर निर्भर करता है। इसलिए, प्रोडक्शन डिवीजन द्वारा निर्मित उत्पाद की कुल मात्रा मार्केटिंग डिवीजन द्वारा बेची गई राशि के बराबर होनी चाहिए।
अंजीर में। 6 एमसी पी और एमसी एम क्रमशः उत्पादन विभाग और विपणन प्रभाग के लागत घटता हैं और एमसी फर्म की लागत वक्र है। यह वक्र MC p का योग है और MC M वक्र D F फर्म की मांग वक्र है और MR अंतिम उत्पाद के लिए सीमांत राजस्व वक्र है। फर्म बिंदु E पर संतुलन में होगी जहां MC MC अपने MR कर्व को काटता है। फर्म ओपी मूल्य पर उत्पाद की ओक्यू मात्रा बेच रही होगी।
अब, सवाल यह है कि उत्पादन प्रभाग को विपणन विभाग से अपने उत्पाद के लिए कितनी कीमत वसूलनी चाहिए? हस्तांतरण मूल्य उत्पादन प्रभाग के सीमांत राजस्व के बराबर है। एक बार निर्धारित किया गया स्थानांतरण मूल्य हमेशा स्थिर होता है क्योंकि उत्पादन प्रभाग की मांग वक्र क्षैतिज होती है, जिस पर उत्पादन विभाजन का सीमांत राजस्व हस्तांतरण मूल्य के बराबर होता है, अर्थात, D = MR p –P 1 । उत्पादन विभाग उस बिंदु पर अपने मध्यवर्ती उत्पाद के लिए अधिकतम लाभ अर्जित करेगा जहां मूल्य (पी 1 ) जो कि उसका सीमांत राजस्व (एमआर पी ) भी है, उसकी सीमांत लागत (एमसी पी ) के बराबर है, अर्थात पी 1 = एमआर पी = एमसी पी । यह स्थिति उस बिंदु पर है जहां एमसी पी वक्र कटौती करता है। नीचे से डी = एमआर पी = पी 1 वक्र।
2. अंतरण मूल्य निर्धारण: एक बाहरी बाजार की उपस्थिति:
यदि मध्यवर्ती उत्पाद के लिए एक बाहरी बाजार है, तो उत्पादन प्रभाग विपणन प्रभाग की जरूरतों से अधिक उत्पाद का उत्पादन कर सकता है और बाहरी घोड़ी में अधिशेष उत्पाद बेच सकता है। दूसरी ओर, यह विपणन प्रभाग की जरूरतों से कम उत्पादन कर सकता है और बाजार विभाग बाहरी बाजार से इसकी बाकी आवश्यकताओं को प्राप्त कर सकता है। इस प्रकार, यह अपने लाभ को अधिकतम करने के लिए अधिक स्वतंत्र है।
(1) अंतरण मूल्य निर्धारण: एक पूर्ण रूप से प्रतिस्पर्धी बाहरी बाजार में:
पूरी तरह से प्रतिस्पर्धी बाहरी बाजार के मामले में, जहां मध्यवर्ती उत्पाद को फर्म द्वारा पूरी तरह से प्रतिस्पर्धी बाजार से बेचा या खरीदा जा सकता है, उत्पादन मंडल द्वारा उत्पादित मात्रा विपणन विभाग के लिए आवश्यक मात्रा के बराबर नहीं हो सकती है।
ऐसी स्थिति में मध्यवर्ती उत्पाद का हस्तांतरण मूल्य उस उत्पाद का बाजार मूल्य होता है। फर्म अधिकतम लाभ की स्थिति में तभी हो सकती है जब उसके सभी डिवीजन अपने संबंधित एमआर - एमसी बिंदुओं पर काम करते हैं। इन स्थितियों में, हम चित्र 7 के संदर्भ में स्थानांतरण मूल्य की व्याख्या करते हैं।
आकृति में, डी मध्यवर्ती उत्पाद की मांग वक्र है जो एक क्षैतिज रेखा है। यह वक्र उत्पादन मंडल के सीमांत राजस्व (एमआर पी ), औसत राजस्व (एआर पी ) और मूल्य (पी) को दर्शाता है। आकृति के अनुसार, उत्पादन विभाग को OQ 2 आउटपुट स्तर पर अधिकतम लाभ प्राप्त होगा क्योंकि इस स्तर पर उत्पादन की सीमांत लागत (MC p ) इसके सीमांत राजस्व (MR p ) के बराबर है जो OP 1 मूल्य निर्धारित करता है। यहाँ संतुलन बिंदु E पर है जहाँ नीचे से MC p कर्व कट्स D = AR p = MR p कर्व मरते हैं।
पूरी तरह से प्रतिस्पर्धी बाजार में फर्म के कुल लाभ को अधिकतम करने के लिए, ओपी 1 स्तर पर हस्तांतरण मूल्य रखना उचित होगा। यह इस कीमत पर है कि उत्पादन प्रभाग अपने मध्यवर्ती उत्पाद को विपणन विभाग या बाहर के ग्राहकों को बेच देगा, और विपणन विभाग उत्पादन विभाग को मध्यवर्ती उत्पाद के लिए केवल ओपी 1 मूल्य भी देगा।
विपणन विभाग की सीमांत लागत वक्र MC M है जो सीमांत विपणन लागत और हस्तांतरण मूल्य P 1 का योग है। अपने लाभ को अधिकतम करने के लिए, मार्केटिंग डिवीजन को OQ 1 मात्रा खरीदनी होगी, जहाँ इसकी सीमांत लागत MC M उसके सीमांत राजस्व MR M के बराबर है। इस आंकड़े में, उत्पादन प्रभाग के लिए अधिकतम लाभदायक मात्रा OQ 2 और वह होगी 'मार्केटिंग डिवीजन OQ 1 इसलिए, प्रोडक्शन डिवीजन बाहरी मार्केट में OQ 2 - OQ 1 = Q 2 Q 1 को अपने आउटपुट में बेचेगा।
(2) स्थानांतरण मूल्य निर्धारण:
अपूर्ण रूप से प्रतिस्पर्धी बाहरी बाजार में, यहां हम उस बाजार की स्थिति में स्थानांतरण मूल्य निर्धारण पर चर्चा करते हैं जहां उत्पादन प्रभाग अपने उत्पाद को अपूर्ण प्रतिस्पर्धी बाहरी बाजार के साथ-साथ विपणन विभाग को बेचता है। ऐसी स्थिति में, मूल्य भेदभाव की एक महत्वपूर्ण समस्या विभिन्न बाजारों में उत्पन्न होती है।
उत्पादन मंडल को अधिकतम लाभ मिलेगा, जब प्रत्येक बाजार में सीमांत राजस्व कुल बाजार के लिए सीमांत राजस्व के बराबर है, और कुल बाजार सीमांत राजस्व सीमांत लागत के बराबर है। दूसरे शब्दों में, विपणन प्रभाग के लिए स्थानांतरण मूल्य उत्पादन प्रभाग की सीमांत लागत के बराबर होना चाहिए। अपूर्ण रूप से प्रतिस्पर्धी बाहरी बाजार के मामले में स्थानांतरण मूल्य निर्धारण दिखाया गया है।
आकृति का पैनल (ए) अपूर्ण रूप से प्रतिस्पर्धी बाहरी बाजार से संबंधित है जिसमें डी इसकी मांग वक्र है और एमआर ई इसका सीमांत राजस्व वक्र है। पैनल (बी) मार्केटिंग डिवीजन से संबंधित है जिसमें एमआर एम मार्केटिंग डिवीजन का शुद्ध सीमांत राजस्व वक्र है। दूसरे शब्दों में, एमआर एम = (पी टी = एमसी पी )। यहां, स्थानांतरण मूल्य (पी टी ) उत्पादन प्रभाग की सीमांत लागत के बराबर है (एमसी पी ) पैनल (सी) उत्पादन प्रभाग से संबंधित है।
इसका सीमांत राजस्व वक्र MR p फर्म (MR M ) के भीतर विपणन विभाग के सीमांत राजस्व और बाहरी बाजार (MR E ) के सीमांत राजस्व का योग है। उत्पादन प्रभाग का इष्टतम उत्पादन स्तर OQ है जब MR p वक्र बिंदु curve पर MC वक्र के बराबर होता है और हस्तांतरण मूल्य OP T होता है । मार्केटिंग डिवीजन की दीवार उत्पादन विभाग से ओपी टी हस्तांतरण मूल्य पर ओक्यू एम की मात्रा में आउटपुट खरीदती है और उत्पादन मंडल बाहरी बाजार में ओपी मूल्य पर अपने उत्पादन की ओक्यू ई इकाइयों को बेच सकता है।
7. विभेदक मूल्य निर्धारण:
विभेदक मूल्य निर्धारण एक विधि है जो कुछ विक्रेताओं द्वारा खरीदारों की विशिष्ट स्थिति में उनकी कीमतों को दर्जी करने के लिए उपयोग की जाती है। फर्म एक ही उत्पाद के लिए एक ही या विभिन्न कीमतों का शुल्क ले सकता है। यह मुनाफे को बढ़ाने के लिए प्रबंधन के लिए उपलब्ध एक व्यावहारिक उपकरण है। यह मांग लोच में अंतर का फायदा उठाता है।
सबसे आम लोगों में मात्रा अंतर, स्थान अंतर, उत्पाद उपयोग अंतर और समय अंतर शामिल हैं। अंतर मूल्य निर्धारण को प्राप्त करने के लिए, बाजारों को खंडित करना आवश्यक है। बाजार विभाजन के लिए उपयोग की जाने वाली सामान्य तकनीकें उत्पाद डिजाइन, गुणवत्ता, चैनल की पसंद, बिक्री का समय, पेटेंट, पैकेजिंग और विज्ञापन में अंतर हैं।
मूल्य अंतर के महत्वपूर्ण कारण निम्नलिखित हैं:
(i) खरीद का स्थान,
(ii) खरीद की राशि,
(iii) खरीद का समय,
(iv) खरीदार की स्थिति,
(v) भुगतान की शीघ्रता, और
(vi) व्यक्तिगत स्थिति।
मूल्य अंतर के प्रमुख लक्ष्य निम्नलिखित हैं:
(i) विभिन्न बाजार रणनीति का कार्यान्वयन,
(ii) लाभदायक बाजार विभाजन को प्राप्त करने के लिए,
(iii) नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए,
(iv) प्रतिस्पर्धा का सामना करने के लिए, और
(v) उत्पादन समस्या को हल करने के लिए।
(ए) वितरक छूट:
अंतर मूल्य अक्सर मूल्य छूट का रूप लेते हैं। आधुनिक व्यवसाय बहुत व्यापक क्षेत्र में फैला हुआ है। पूरे बाजार को विभिन्न क्षेत्रों या क्षेत्रों में विभाजित किया जा सकता है, जिससे व्यापार चैनल का निर्माण होता है। निर्माता अपने उत्पाद को विभिन्न मध्यस्थों या वितरकों के माध्यम से व्यापार चैनल में डालता है। वह वितरकों को छूट की निश्चित दर की अनुमति देता है। ऐसी छूट को वितरक छूट कहा जाता है। वे चैनल में विभिन्न वितरकों को अनुमत छूट या मूल्य में कटौती का उल्लेख करते हैं।
डिस्ट्रीब्यूटरों की छूट का निर्धारण करने वाले कारक:
वितरकों को दी गई छूट निम्नलिखित पर निर्भर करेगी:
(i) वितरक की सेवाएं:
वितरक द्वारा निभाई गई भूमिका प्रत्येक उत्पाद के लिए अलग होती है। सामान्य तौर पर, व्यापारिक व्यवसाय के वितरक को स्वयं निवेश तय करना होगा और निर्माता से किसी प्रकार की सहायता लेनी होगी। दूसरी ओर, इलेक्ट्रॉनिक गैजेट्स जैसे विशेष व्यवसाय चलाने वाले लोगों को केवल एक फर्म के उत्पादों के लिए विशेष रूप से खुद को समर्पित करना पड़ता है। वितरक छूट आम तौर पर कम और निश्चित स्तर पर होती है और विशेष वितरकों के लिए, छूट सामान्य रूप से अधिक होती है।
(ii) वितरक की परिचालन लागत:
वितरक को छूट देने का उद्देश्य ऑपरेटिंग लागत और वितरकों के सामान्य मुनाफे को कवर करना है। परिचालन लागत उनके द्वारा किए जाने वाले विभिन्न कार्यों पर निर्भर करती है। निर्माता स्वयं एक वितरक का कार्य कर सकता है और इस प्रकार लागत का आकलन कर सकता है। यह परिचालन लागत का आकलन करने के लिए एक आधार प्रदान कर सकता है।
(iii) प्रतियोगियों की छूट संरचना:
प्रतिस्पर्धी बाजार में कई करीबी विकल्प उपलब्ध हैं। अलग-अलग निर्माता अलग-अलग छूट दर प्रदान करेंगे। प्रतिद्वंद्वी विक्रेताओं द्वारा दी गई छूट बहुत ही व्यावहारिक मार्गदर्शिका है।
(iv) अंतिम खरीदारों पर छूट का प्रभाव।
एक निर्माता को परम खरीदारों पर वितरक को दी गई छूट के प्रभाव को ध्यान में रखना चाहिए। उसे यह देखना चाहिए कि वितरक बिक्री का विस्तार करने का प्रयास करता है या नहीं। कुछ वितरकों को सूची मूल्य से नीचे उत्पाद का निपटान करके अपनी छूट का एक हिस्सा देना पड़ सकता है।
(v) वितरक जनसंख्या का प्रभाव:
निर्माताओं को आकर्षक छूट नीति अपनानी चाहिए ताकि वितरक आबादी का शीघ्रता से विस्तार हो सके। एक निर्माता को यह भी ध्यान रखना चाहिए कि क्या वह छोटे वितरकों का एक विस्तृत नेटवर्क रखना चाहता है या केवल कुछ बड़े वितरक
(vi) विभिन्न चैनलों को बेचने की लागत:
वितरण के विभिन्न चैनलों में कमोडिटी को वितरित करने की लागत अभी तक एक और मानदंड है। कुछ मामलों में, वितरक ऑर्डर प्राप्त करेगा और निर्माता को पास करेगा। मेल ऑर्डर चैनलों में, छूट की दर कम है। इसके अलावा दूरी, स्थानीय कर, और परिवहन के साधन भी वितरण की लागत में बदलाव का कारण हो सकते हैं।
(vii) बाजार विभाजन के अवसर:
कुछ मामलों में, बाजार को कई उप-बाजारों में विभाजित किया जाता है। उप-बाजार की अपनी मांग और प्रतिस्पर्धी विशेषताएं हो सकती हैं। इन बाजारों में कुल मांग और क्रॉस डिमांड की लोच में भिन्नता है।
(बी) मात्रा छूट:
मात्रा छूट खरीदी गई मात्रा से संबंधित है। अधिकांश मॉडेम फर्मों के लिए ये महत्वपूर्ण मूल्य निर्धारण उपकरण हैं।
इसमें दो मुख्य विचार शामिल हैं:
(i) चुने जाने के लिए छूट प्रणाली का प्रकार, और
(ii) अनुमति के लिए मात्रा छूट का आकार।
किस प्रकार की छूट प्रणाली को चुना जाना है, इसके लिए कुछ दिशानिर्देशों को अपनाना होगा। महत्वपूर्ण दिशानिर्देशों पर आधारित होना चाहिए:
(i) जिस तरह से आकार को मापा जाता है
(ii) व्यक्तिगत उत्पाद की मात्रा के मापन पर
(iii) गणना का रूप
(iv) लेन-देन की संख्या।
अनुमति दी जाने वाली मात्रा छूट के आकार में दो विचार शामिल हैं:
(i) विशिष्ट बाजार उद्देश्य; तथा
(ii) छूट की वैधता।
(i) विशिष्ट बाजार उद्देश्यों के तहत, मात्रा में छूट ग्राहकों को ते विक्रेता को बहुत अधिक देने के लिए प्रेरित करने में मदद कर सकती है। वे विक्रेता को अपने कुल व्यवसाय का एक बड़ा हिस्सा देने के लिए समान ग्राहकों को उत्तेजित कर सकते हैं। यह छिपी कीमत में कमी के माध्यम से प्रतिस्पर्धा को दूर करना है।
(ii) मात्रा छूट की वैधता के तहत, सभी मात्रा छूट भेदभावपूर्ण हैं और प्रतिस्पर्धा को दबाने के लिए लागू होती हैं। वैधता का सवाल तब उठता है जब मात्रा छूट प्रतिस्पर्धा को दबाने के लिए होती है।
(सी) नकद छूट:
नकद छूट कीमत में कमी है जो भुगतान की शीघ्रता पर निर्भर करती है। यह नकद बिक्री से संबंधित है। उत्पादकों द्वारा डीलरों और डीलरों को ग्राहकों को नकद छूट दी जाती है। नकद छूट खराब क्रेडिट जोखिमों की पहचान करने का एक सुविधाजनक तरीका है। यदि कोई खरीदार क्रेडिट पर खरीदना चाहता है, तो उसे छूट का सामना करना पड़ सकता है। ग्राहकों को क्रेडिट खरीदने से हतोत्साहित करके, उत्पादक कार्यशील पूंजी को कम करने में सक्षम है।
(डी) भौगोलिक मूल्य अंतर:
यह एक और सामान्यतः प्रचलित मूल्य निर्धारण है। यह खरीदार के स्थान पर आधारित है। यह परिवहन लागत और कुछ कानूनी विचारों की प्रकृति के दौर में घूमता है।
वे कई प्रकार के रूप लेते हैं:
(i) एफ ओबी फैक्टरी मूल्य निर्धारण:
एफओबी मूल्य निर्धारण के तहत, खरीदार को परिवहन की पूरी लागत वहन करने की आवश्यकता होती है और परिवहन के दौरान होने वाले जोखिमों के लिए जिम्मेदार होता है, सिवाय इसके कि वे वाहक द्वारा मान लिए जाते हैं। चूंकि उत्पाद विक्रेता के संयंत्र में कीमत पर होता है, इसलिए खरीदार अक्सर परिवहन की विधि चुन सकते हैं। यह सभी शिपमेंट पर समान शुद्ध मूल्य का आश्वासन देता है, जहां वे जाते हैं। विक्रेता गाड़ी में देरी के लिए जिम्मेदार है और विक्रेता द्वारा कोई जोखिम नहीं है।
(ii) डाक टिकट मूल्य निर्धारण:
डाक टिकट मूल्य निर्धारण का अर्थ है कि एक ही वितरित मूल्य या खरीदार के स्थान के बावजूद सभी गंतव्यों को चार्ज करना। कीमत में स्वाभाविक रूप से अनुमानित औसत परिवहन लागत शामिल है। यह आमतौर पर लोकप्रिय ब्रांडों के सामान और देशव्यापी वितरण के लिए नियोजित है। यह मूल्य निर्धारण एक निर्माता को सभी बाजारों के संबंध में जानकारी देता है- उसके स्थान से कम।
(iii) जोन मूल्य निर्धारण:
ज़ोन मूल्य निर्धारण के तहत, विक्रेता देश को ज़ोन और क्षेत्रों में विभाजित करता है और प्रत्येक ज़ोन के भीतर एक ही वितरित मूल्य का शुल्क लेता है, लेकिन विभिन्न ज़ोनों के बीच अलग-अलग मूल्य। मुझे पसंद किया जाता है जहां माल पर परिवहन लागत परमिट के लिए बहुत अधिक है, बिक्री, हालांकि माल पर लागत बहुत अधिक है
(iv) मूल बिंदु मूल्य निर्धारण:
एक मूल बिंदु मूल्य में एक विशेष मूल बिंदु के संदर्भ के साथ गणना की गई फैक्टरी मूल्य और परिवहन शुल्क शामिल हैं! सिस्टम के तहत, डिलीवर किए गए मूल्य को सिंगल बेसिक पॉइंट या मल्टीपल बेसिक पॉइंट्स का उपयोग करके गणना की जा सकती है। यदि वितरित मूल्य की गणना एक मूल बिंदु का उपयोग करके की जाती है तो इसे एकल मूल बिंदु मूल्य कहा जाता है। यदि मूल्य निर्धारण के लिए एक से अधिक मूल बिंदुओं का चयन किया जाता है, तो यह कई बुनियादी मूल्य निर्धारण बन जाता है।
8. लागत-प्लस या पूर्ण-मूल्य मूल्य निर्धारण:
किसी उत्पाद के मूल्य निर्धारण में लागत-प्लस एक छोटा रास्ता है। इसका अर्थ है लागतों के एक निश्चित प्रतिशत के अलावा उत्पादन की लागत के मुनाफे के रूप में मूल्य पर पहुंचना। इसे एक मूल्य के रूप में जाना जाता है, यह ठीक-ठीक मूल्य-निर्धारण मूल्य है। इस पद्धति से पता चलता है कि किसी उत्पाद की कीमत को एफ लागत को कवर करना चाहिए और एक निश्चित मार्क-अप प्रतिशत पर निवेश के रूप में रिटर्न उत्पन्न करना चाहिए।
पूर्ण लागत पूर्ण औसत लागत है जिसमें औसत प्रत्यक्ष लागत (एवीसी) और औसत ओवरहेड लागत (एएफसी) से अधिक लाभ के लिए एक सामान्य मार्जिन शामिल है:
पी = एवीसी + एएफसी + लाभ मार्जिन या मार्क-अप।
इस प्रकार, लागत-प्लस मूल्य के दो तत्वों में से एक लागत है और दूसरा एक चिह्न-अप है। इन दो घटकों का अलग-अलग विश्लेषण किया जाता है।
मूल्य निर्धारित करने में लागत एक महत्वपूर्ण कारक है। लागत वह आधार है जिस पर लाभ का प्रतिशत आधारित है। लागत मूल्य पर मुख्य प्रभाव डालती है और दीर्घकालिक मूल्य निर्धारक लागत की गणना के विभिन्न तरीके हैं।
मोटे तौर पर, लागत की गणना करने के तीन तरीके हैं:
(i) वास्तविक लागत,
(ii) अपेक्षित लागत, और
(iii) लागत का मानक तरीका।
वास्तविक लागत वे हैं जो वास्तव में किसी वस्तु के उत्पादन पर खर्च होते हैं। इसमें मजदूरी दर, सामग्री लागत और ओवरहेड खर्च शामिल हैं।
अपेक्षित लागत मूल्य निर्धारण अवधि के लिए वास्तविक खर्चों का पूर्वानुमान है। मान लीजिए कि किसी उत्पाद को बाजार में पेश किए जाने की योजना है, तो आज से तीन महीने पहले, फर्म पहली इकाई को मौजूदा कीमतों पर उत्पादित करने की लागत पर आता है। फिर विभिन्न घटकों की कीमतें अपेक्षित लागत पर आने वाले तीन महीनों के लिए अनुमानित हैं।
लागत की मानक विधि के तहत, संयंत्र की क्षमता को ध्यान में रखा जाता है। उदाहरण के लिए, संयंत्र 70 प्रतिशत क्षमता पर मौजूद हो सकता है। यह हो सकता है कि जब यह 90 प्रतिशत पर चलता है, तो लागत सामान्य या इष्टतम हो सकती है। यह एक ऐसा कारक है जिसे ध्यान में रखना होगा।
दूसरा पहलू प्रतिशत अंक-अप है। उपयुक्त मार्क-अप का निर्धारण करने में, फर्म को लागत, मांग की लोच और उत्पाद द्वारा सामना की गई प्रतिस्पर्धा की डिग्री का सावधानीपूर्वक मूल्यांकन करना चाहिए। फर्म को मार्क-अप को ठीक करने में ब्रांड छवि और लंबे समय तक चलने वाली रणनीति को भी ध्यान में रखना चाहिए। एक बार मार्कअप तय हो जाने के बाद, इसे किसी उत्पाद की लागत में जोड़ा जाना चाहिए।
मूल्य-प्लस मूल्य निर्धारण को मार्क-अप के आधार पर दो श्रेणियों में वर्गीकृत किया जा सकता है और वे (i) कठोर लागत-प्लस और (ii) लचीली लागत-प्लस हैं।
कठोर लागत-प्लस मूल्य:
कठोर लागत-मूल्य निर्धारण में, मूल्य प्राप्त करने के लिए लागत में एक निश्चित प्रतिशत जोड़ने की प्रथा है। केवल परिवर्तनीय लागत ली जाती है और एक निश्चित मार्क-अप प्रतिशत इसमें जोड़ा जाता है। यह विधि गणना के लिए सरल है और लाभ के उद्देश्य के अनुरूप है।
लचीली लागत-प्लस मूल्य निर्धारण:
लचीले लागत-प्लस मूल्य निर्धारण में, मार्क-अप को कठोर रूप से लागत के रूप में तय नहीं किया जाता है, लेकिन यह चर और निश्चित लागत के विभिन्न प्रमुखों पर आवंटित किया जाता है। यह लागत, अर्थात, श्रम, सामग्री, मशीन घंटे और सभी ओवरहेड्स के सभी पहलुओं पर विचार करता है।
हॉल और हिच पूरी फर्म-मूल्य निर्धारण का पालन करने के लिए फर्म के निम्नलिखित कारणों का सुझाव देते हैं:
(i) निष्पक्षता पर विचार,
(ii) मांग की अनदेखी,
(iii) प्रतियोगियों की संभावित प्रतिक्रिया की अनदेखी,
(iv) यह विश्वास कि बाजार की मांग का अल्पकालिक लोच कम है,
(v) विश्वास है कि कीमतों में वृद्धि से नए प्रवेशकों को बढ़ावा मिलेगा, और
(vi) अधिक लचीली मूल्य नीति की प्रशासनिक कठिनाइयाँ।
मार्क-अप और टर्न ओवर:
मार्क-अप का टर्नओवर के साथ सीधा संबंध हो सकता है। उच्च टर्नओवर आइटम कम मार्क-अप ले सकते हैं। यह निम्नलिखित कारणों से है:
(i) ग्राहक ऐसी वस्तुओं की कीमतों के बारे में जानते हैं और आपूर्ति के अन्य स्रोत में स्थानांतरित हो जाएंगे, और
(ii) उच्च टर्नओवर वाले सामानों के लिए, भंडारण स्थान एक बड़ी समस्या है और अंतरिक्ष उपयोग और इन्वेंट्री बिल्डअप की अवसर लागत को ध्यान में रखा जाना चाहिए।
मार्क-अप और रिटर्न की दर:
मूल्य पर पहुंचने का एक और तरीका है जिसे रिटर्न मूल्य निर्धारण की दर के रूप में जाना जाता है। लागत में, साथ ही मूल्य-निर्धारण के सवाल से समस्या खड़ी होती है। इस समस्या को पारित करने के लिए, वापसी मूल्य निर्धारण विधि की दर का पालन किया जा सकता है। इस पद्धति के तहत, मूल्य निवेश पर वापसी की योजनाबद्ध दर से निर्धारित होता है, जिसे मार्क-अप के प्रतिशत में परिवर्तित होने की उम्मीद है।
लागत पर रिटर्न मार्क-अप की फिक्सिंग दर के लिए, तीन चरण आवश्यक हैं:
(i) उत्पादन की सामान्य दर और एक चक्र पर एक साल के सामान्य उत्पादन की कुल लागत का अनुमान लगाने के लिए,
(ii) एक वर्ष की मानक लागत के लिए निवेशित पूंजी के अनुपात की गणना करना, और
(iii) वापसी की दर से पूंजी की बारी को संशोधित करने के लिए। यह हमें मार्क-अप प्रतिशत पर देता है।
लागत-प्लस मूल्य का निर्धारण:
प्रो-एंड्रयूज संस्करण के संदर्भ में लागत-प्लस मूल्य का निर्धारण नीचे दिया गया है। प्रोफ़ेसर एंड्रयूज़ ने अपने अध्ययन, मैन्युफैक्चरिंग बिज़नेस, 1949 में बताया कि कैसे एक मैन्युफैक्चरिंग फर्म वास्तव में फुल-कॉस्ट या औसत लागत के आधार पर अपने उत्पाद की बिक्री मूल्य तय करती है।
फर्म मौजूदा कुल लागत को वर्तमान कुल उत्पादन से विभाजित करके औसत प्रत्यक्ष लागत (एवीसी) का पता लगाती है। ये औसत परिवर्तनीय लागतें हैं जिन्हें आउटपुट की एक विस्तृत श्रृंखला पर स्थिर माना जाता है। दूसरे शब्दों में, एवीसी वक्र सीधी लंबाई कारकों के मूल्यों को दिए जाने पर अपनी लंबाई के एक हिस्से पर आउटपुट अक्ष के समानांतर एक सीधी रेखा है।
वह कीमत जो एक फर्म आम तौर पर किसी विशेष उत्पाद के लिए बोली लगाएगी वह उत्पादन की अनुमानित औसत प्रत्यक्ष लागतों के साथ-साथ एक लागत-मार्जिन या मार्क-अप के बराबर होगी। लागत-मार्जिन आम तौर पर उत्पादन (इनपुट्स) के अप्रत्यक्ष कारकों की लागत को कवर करने और कुल लाभ का एक सामान्य स्तर प्रदान करने के लिए होगा, उद्योग को समग्र रूप से देखते हुए।
लागत-मार्जिन (या मार्क-अप) के लिए सामान्य सूत्र है,
M = P-AVC / AVC…। (1)
जहाँ M मार्क-अप है, P मूल्य है और AVC औसत परिवर्तनीय लागत है और अंश P-AVC लाभ मार्जिन है।
अगर किसी किताब की कीमत 100 रुपये है और उसकी कीमत 125 रुपये है,
M = 125-100 / 100 = 0.25 या 25%
यदि हम मूल्य के लिए समीकरण (1) हल करते हैं, तो परिणाम है
पी = एवीसी (1 + एम)…। (2)
फर्म कीमत निर्धारित करेगी,
पी = 100 रुपये (1 + 0.25) = 125 रुपये।
एक बार जब यह मूल्य फर्म द्वारा चुना जाता है, तो लागत-मार्जिन स्थिर रहेगा, इसके संगठन को देखते हुए, इसके उत्पादन का स्तर जो भी हो। लेकिन यह उत्पादन के अप्रत्यक्ष कारकों की कीमतों में किसी भी सामान्य स्थायी परिवर्तन के साथ बदल जाएगा।
फर्म की क्षमता पर निर्भर करता है और उत्पादन के प्रत्यक्ष कारकों (यानी, मजदूरी और कच्चे माल) की कीमतों को देखते हुए, कीमत अपरिवर्तित बनी रहेगी, जो भी उत्पादन का स्तर है। उस कीमत पर, फर्म के पास कम या ज्यादा स्पष्ट रूप से परिभाषित बाजार होगा और वह राशि बेच देगा जो उसके ग्राहक उससे मांगते हैं।
लेकिन आउटपुट का स्तर कैसे निर्धारित किया जाता है? यह तीन तरीकों में से किसी एक में निर्धारित किया जाता है:
(ए) क्षमता उत्पादन के प्रतिशत के रूप में; या (बी) पूर्ववर्ती उत्पादन अवधि में बेचे गए उत्पादन के रूप में; या (ग) न्यूनतम या औसत आउटपुट के रूप में, जो फर्म भविष्य में बेचने की उम्मीद करता है। यदि फर्म एक नया है, या यदि यह एक मौजूदा फर्म है जो एक नए उत्पाद को पेश कर रहा है, तो इन व्याख्याओं में से केवल पहला और तीसरा प्रासंगिक होगा। इन परिस्थितियों में, वास्तव में, यह संभावना है कि पहला तीसरे के साथ मोटे तौर पर मेल खाएगा, क्योंकि संयंत्र की क्षमता भविष्य की बिक्री पर निर्भर करेगी।
फुल-कॉस्ट प्राइसिंग के एंड्रयूज संस्करण को चित्र 9 में चित्रित किया गया है जहां एसी औसत चर या प्रत्यक्ष लागत वक्र है जो आउटपुट की एक विस्तृत श्रृंखला पर क्षैतिज सीधी रेखा के रूप में दिखाया गया है। MC इसकी सीमान्त लागत वक्र है। मान लीजिए कि फर्म आउटपुट का OQ स्तर चुनती है।
आउटपुट के इस स्तर पर, क्यूसी औसत प्रत्यक्ष लागत क्यूवी प्लस और लागत-मार्जिन वीसी से बने फर्म की पूर्ण लागत है। इसकी बिक्री मूल्य ओपी, इसलिए बराबर क्यूसी होगी। फर्म ओपी के समान मूल्य वसूल करना जारी रखेगी, लेकिन कर्व डीडी द्वारा दर्शाए गए अनुसार वह अपने उत्पाद की मांग के आधार पर अधिक बिक्री कर सकती है। इस स्थिति में, यह OQ 1 आउटपुट बेचेगा।
"यह कीमत मांग में परिवर्तन के जवाब में नहीं बदली जाएगी, लेकिन केवल प्रत्यक्ष और अनिश्चित कारकों की कीमतों में परिवर्तन के जवाब में।"
लाभ:
मूल्य-प्लस मूल्य निर्धारण के मुख्य लाभ हैं:
1. जब लागत लंबे समय तक पर्याप्त रूप से स्थिर होती है, तो मूल्य स्थिरता होती है जो खुदरा विक्रेताओं और ग्राहकों के लिए प्रशासनिक रूप से सस्ती और कम परेशान करने वाली दोनों होती है।
2. लागत-प्लस सूत्र सरल और गणना करने में आसान है।
3. लागत-प्लस विधि एक फर्म द्वारा हानि-निर्माण के खिलाफ गारंटी प्रदान करती है। यदि यह पाता है कि लागत बढ़ रही है, तो यह आउटपुट और मूल्य में बदलाव के द्वारा उचित कदम उठा सकता है।
4. जब फर्म अपने उत्पाद की मांग का पूर्वानुमान लगाने में असमर्थ हो, तो लागत-प्लस पद्धति का उपयोग किया जा सकता है।
5. जब उत्पाद के लिए बाजार की जानकारी इकट्ठा करना संभव नहीं है या यह महंगा है, तो लागत-प्लस मूल्य निर्धारण एक उपयुक्त विधि है।
6. कॉस्ट-प्लस मूल्य निर्धारण ऐसे मामलों में उपयुक्त है जहां प्रतियोगिता की प्रकृति और सीमा अप्रत्याशित है।
आलोचनाओं:
निम्न आधार पर मूल्य-निर्धारण मूल्य सिद्धांत की आलोचना की गई है:
1. यह विधि लागतों पर आधारित है और उत्पाद की मांग को अनदेखा करती है जो मूल्य निर्धारण में एक महत्वपूर्ण चर है।
2. सभी मामलों में कुल लागतों का सही-सही पता लगाना संभव नहीं है।
3. यह मूल्य निर्धारण विधि भोली लगती है क्योंकि यह स्पष्ट रूप से मांग की लोच को ध्यान में नहीं रखती है। वास्तव में, जहां किसी उत्पाद की मांग की कीमत लोच कम होती है, लागत मूल्य बहुत कम हो सकता है, और इसके विपरीत।
4. यदि किसी फर्म की निश्चित लागत उसकी कुल लागत का एक बड़ा हिस्सा बनती है, तो एक परिपत्र संबंध उत्पन्न हो सकता है जिसमें एक गिरते बाजार में मूल्य बढ़ जाएगा और एक विस्तार बाजार में गिर जाएगा। ऐसा इसलिए होता है क्योंकि आउटपुट की प्रति यूनिट निश्चित औसत लागत तब कम होती है जब आउटपुट बड़ा होता है और जब आउटपुट छोटा होता है, तो आउटपुट की प्रति यूनिट की औसत निश्चित लागत कम होती है।
5. लागत-प्लस मूल्य निर्धारण विधि कुल लागत के लिए लेखांकन डेटा पर आधारित है न कि उत्पाद लागत की बिक्री के अवसर की लागत पर।
6. इस पद्धति का उपयोग मूल्यहीन वस्तुओं के मूल्य निर्धारण के लिए नहीं किया जा सकता है क्योंकि यह लंबी अवधि से संबंधित है।
7. पूर्ण मूल्य निर्धारण सिद्धांत की कठोर कीमत के पालन के लिए आलोचना की जाती है। फिन्स अक्सर मंदी के दौरान अपने स्टॉक को खाली करने के लिए कीमत कम करते हैं। उफान के दौरान लागत बढ़ने पर वे कीमत भी बढ़ाते हैं। इसलिए, फर्म अक्सर कठोर मूल्य नीति के बजाय एक स्वतंत्र मूल्य नीति का पालन करते हैं।
8. इसके अलावा, 'प्रॉफिट मार्जिन' या 'कॉस्टिंग मार्जिन' शब्द अस्पष्ट है। सिद्धांत स्पष्ट नहीं करता है कि यह लागत मार्जिन कैसे निर्धारित किया जाता है और एक फर्म द्वारा पूरी लागत में चार्ज किया जाता है। फर्म अपनी लागत और मांग की स्थितियों के आधार पर सिर्फ लाभ मार्जिन के रूप में अधिक या कम शुल्क ले सकती है। जैसा कि हॉकिन्स ने कहा है, "सबूतों के थोक से पता चलता है कि 'प्लस' मार्जिन का आकार भिन्न होता है, यह उछाल के समय में बढ़ता है और यह प्रवेश की मांग और बाधाओं के साथ बदलता रहता है।"
9. उद्योगों की मूल्य निर्धारण प्रक्रिया पर इंग्लैंड और अमेरिका में अनुभवजन्य अध्ययन से पता चलता है कि फर्मों द्वारा अपनाए जाने वाले सटीक तरीके पूर्ण-लागत सिद्धांत का कड़ाई से पालन नहीं करते हैं। औसत लागत और मार्जिन दोनों की गणना बहुत कम यांत्रिक प्रक्रिया है जो आमतौर पर सोचा जाता है। तथ्य की बात के रूप में, व्यवसायी अर्थशास्त्रियों को यह बताने से हिचकते हैं कि उन्होंने कीमतों की गणना कैसे की और प्रतिद्वंद्वी कंपनियों के साथ अपने संबंधों पर चर्चा की ताकि उनके लंबे समय तक चलने वाले मुनाफे को खतरे में न डालें या सरकारी हस्तक्षेप से बचें और अच्छी सार्वजनिक छवि बनाए रखें।
10. अमेरिका में 110 'उत्कृष्ट रूप से प्रबंधित कंपनियों' के प्रो। एर्ली के अध्ययन में फुल-कॉस्ट प्राइसिंग के सिद्धांत का समर्थन नहीं किया गया है। अर्ली ने इन फर्मों के बीच पूर्ण-लागत सिद्धांत का व्यापक अविश्वास पाया। उन्होंने बताया कि फर्मों ने सीमांत लेखांकन और लागत सिद्धांतों का पालन किया और उनमें से अधिकांश ने मूल्य निर्धारण, विपणन और नई उत्पाद नीतियों का पालन किया।
