7 रणनीति हर कंपनी को मूल्य परिवर्तन से निपटने के लिए पालन करने की आवश्यकता है
मूल्य परिवर्तन से निपटने के लिए हर कंपनी की कुछ तकनीकों का पालन करना आवश्यक है:
(i) कंपनी एक बार में पूरी राशि से कीमत बढ़ाती या घटाती है। जब कोई कंपनी एक उदाहरण पर कीमतों में काफी वृद्धि करती है, तो यह लंबी अवधि में मूल्य वृद्धि के दर्द को बढ़ने से बचाती है लेकिन ग्राहकों के लिए मूल्य वृद्धि की दृश्यता को बढ़ाती है। कुछ ग्राहकों को कीमत में बहुत अधिक वृद्धि हो सकती है और (खरीद नहीं करने का निर्णय लेते हैं और एक बार जब वे किसी प्रतियोगी की पेशकश पर जाते हैं, तो वे कभी वापस नहीं लौट सकते।
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चित्र सौजन्य: media.washtimes.com/media/image/2013/09/26/governor_debate.bpg
(ii) जब कोई कंपनी एक बार में कीमतें कम करती है, तो कीमतों में गिरावट ग्राहकों द्वारा देखी जाती है और वे अब नए मूल्य स्तर को आकर्षक पा सकते हैं और लगभग तुरंत खरीद सकते हैं। वास्तव में, कुछ सीमा स्तर से नीचे मूल्य में कमी ग्राहकों द्वारा ध्यान नहीं दिया जाता है और ग्राहकों को आकर्षित करने के संबंध में एक व्यर्थ कदम है। एक बड़ी कीमत में कमी बाजार को प्रभावित करती है, ग्राहक नोटिस और बिक्री में वृद्धि करते हैं।
इस तरह की कीमत में कटौती को भारी बढ़ावा दिया जाना चाहिए। लेकिन इस तरह के कदम से मार्जिन पर तत्काल प्रभाव पड़ता है। इस बात की भी आशंका है कि इस तरह की कमी में कमी की जरूरत नहीं रही होगी और कीमत में कम कमी के कारण ग्राहकों की प्रतिक्रिया भी यही रही होगी। कंपनी अपने राजस्व में एक परिहार्य हिट लेती है अगर यह अनजाने में बाजार में हलचल पैदा करने की आवश्यकता से अधिक कीमतों को कम कर देता है।
(iii) एक कंपनी चरणों में छोटी मात्रा में अपनी कीमत बढ़ाती है। ग्राहक ध्यान नहीं देते हैं और खरीदना जारी रखते हैं। ग्राहक उम्मीद करते हैं कि कीमतें लगातार बढ़ेंगी, इसलिए छोटी कीमत में बढ़ोतरी से उन्हें कोई खतरा नहीं है।
लेकिन एक कंपनी जो बार-बार मूल्य वृद्धि करती है, उसे एक ऐसी कंपनी के रूप में माना जाएगा जो हमेशा अपनी कीमतें बढ़ा रही है, और इसलिए ग्राहकों को यह भरोसा नहीं हो सकता है कि वे खरीदने से पहले अपने प्रतियोगियों के साथ इसकी कीमत की तुलना कर सकते हैं। यह एक अच्छी छवि नहीं है, क्योंकि ग्राहकों को यह विश्वास होना चाहिए कि एक कंपनी सही कीमत वसूल रही है जब वे अपने उत्पादों को खरीद रहे हैं।
(iv) कंपनी को यह पता नहीं है कि ग्राहकों को अपना उत्पाद खरीदने के लिए प्रेरित करने के लिए उसे कितनी कीमत कम करनी चाहिए। यह मूल्य में छोटे कटौती करता है जब तक कि यह बिक्री और बाजार हिस्सेदारी के वांछित स्तर को प्राप्त नहीं करता है।
कंपनी मूल्य में अनावश्यक कटौती से बचने में सक्षम है। इसलिए, जब बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए आवश्यक मूल्य में कमी का पता नहीं चलता है, तो मंचित मूल्य में कमी की जाती है। लेकिन कुछ ग्राहक नई कीमत पर ध्यान नहीं दे सकते हैं और यह मानकर चलते रहते हैं कि कंपनी अभी भी अपनी मूल कीमत वसूल रही है, और इसलिए वह उत्पाद खरीदना शुरू नहीं करेगी।
इसके अलावा, छोटे मूल्य में कटौती को प्रभावी ढंग से विज्ञापित नहीं किया जा सकता है और उपभोक्ता ऐसे विज्ञापनों को ब्रांड की ओर ध्यान आकर्षित करने के लिए नौटंकी मानते हैं। और जब कंपनी बहुत अधिक समय के लिए कीमत कम करना जारी रखती है, तो ग्राहक अपनी खरीद को स्थगित कर सकते हैं और कंपनी को फिर से इसकी कीमत कम करने की प्रतीक्षा कर सकते हैं।
(v) एक अनुबंध में एक एस्केलेटर क्लॉज (उदाहरण के लिए, निर्माण) आपूर्तिकर्ता को एक निर्दिष्ट सूचकांक के अनुरूप मूल्य वृद्धि को निर्धारित करने की अनुमति देता है, जैसे सामग्री और श्रम लागत में वृद्धि। ग्राहक आम तौर पर इस तरह के क्लॉज से डरते हैं और डरते हैं कि आपूर्तिकर्ता जमीन के तेज बहाव पर कीमतें बढ़ाएगा।
आपूर्तिकर्ताओं को ग्राहकों को आश्वस्त करना चाहिए कि मूल्य वृद्धि केवल कड़ाई से निर्दिष्ट और सत्यापन योग्य परिस्थितियों में होगी।
(vi) प्राइस अनबंडलिंग की पेशकश में प्रत्येक तत्व को अलग-अलग कीमत पर बेचा जाता है और इस तरह से बेचा जाता है कि कुल कीमत बढ़ जाती है। ग्राहक पूर्ण उत्पाद खरीदने से बच सकते हैं यदि उन्हें इसके कुछ तत्वों की आवश्यकता होती है। यह ग्राहकों की मदद करता है क्योंकि वे विभिन्न तत्वों के लिए विभिन्न आपूर्तिकर्ताओं का चयन कर सकते हैं। वे एक सप्लायर पर पूरी तरह से निर्भर महसूस नहीं करते हैं।
(vii) कंपनी सूची मूल्य को बनाए रखती है लेकिन ग्राहकों को आवश्यक छूट प्रदान करती है। जब सूची मूल्य कम किया जाता है, तो ग्राहक जो अन्यथा उच्च कीमतों का भुगतान करने के इच्छुक होते हैं वे भी कम कीमत का भुगतान करते हैं। लेकिन इस पद्धति के तहत, कंपनी कुछ ग्राहकों को अपना व्यवसाय प्राप्त करने के लिए छूट प्रदान करती है, लेकिन दूसरों से पूरी कीमत वसूलती है।
ग्राहकों को कंपनी के भेदभावपूर्ण मूल्य निर्धारण के बारे में पता चलने पर ग्राहकों के प्रतिशोध का डर है, खासकर अगर ग्राहकों ने जो भुगतान किया है उसके बीच अंतर बड़ा है। मांग के भारी होने पर एक कंपनी नकद और मात्रा में छूट को कम या पूरी तरह से वापस ले सकती है।
लेकिन जब इस तरह की छूट अंधाधुंध और सभी ग्राहकों के लिए और सभी अवधि के लिए पेश की जाती है, तो ग्राहक कंपनी की मूल्य सूची में विश्वास खो देते हैं। ग्राहक ऐसी कंपनियों को अविश्वास करते हैं क्योंकि कीमतें इस बात का कारण बन जाती हैं कि ग्राहक कितना कठिन सौदा कर सकता है।
एक कंपनी को अपनी प्रतिस्पर्धी शर्तों के तहत व्यापार करने के बहाने अपने सूची मूल्य की पवित्रता को दूर नहीं होने देना चाहिए। सूची मूल्य को कम करना बेहतर होगा यदि छूट अंततः प्रत्येक ग्राहक को दी जाएगी।
(viii) एक कंपनी सूची मूल्य में प्रत्यक्ष गिरावट के बिना मूल्य में कमी कर सकती है। प्राइस बंडलिंग से कीमतें कम हो सकती हैं। उदाहरण के लिए, एक कंपनी मरम्मत वारंटी के साथ टीवी बेचती है।
दोष यह है कि जहां कंपनी सेवाओं के लिए अतिरिक्त जिम्मेदारियों की पूर्ति में वास्तविक लागत लगाती है, ग्राहक उन्हें महत्व नहीं दे सकते हैं या शायद उन्हें चाहते भी नहीं हैं। और समय के साथ, ग्राहक इन अतिरिक्त सेवाओं की पेशकश के सामान्य हिस्से के रूप में उम्मीद करना शुरू करते हैं और किसी भी एहसान को स्वीकार नहीं करते हैं।
एक संभावित समाधान है कि ग्राहकों को बंडल्ड उत्पाद या छोटी छूट लेने का विकल्प दिया जाए। छूट बंडल किए जा रहे सेवा के मौद्रिक मूल्य से कम होनी चाहिए। यह विकल्प ग्राहकों के लिए एक अनुस्मारक के रूप में कार्य करेगा कि कंपनी उन्हें उन्नत मूल्य प्रदान कर रही है। और यह उन ग्राहकों के लिए एक वास्तविक विकल्प हो सकता है जो अतिरिक्त सेवा नहीं चाहते हैं।
(ix) छूट की शर्तों को प्रतिशत बढ़ाकर या योग्यता स्तर कम करके अधिक आकर्षक बनाया जा सकता है। पहला कदम मुनाफे में गंभीर सेंध लगाता है और दूसरा परिणाम सूची मूल्य की आभासी कमी में।
(x) मुख्य ब्रांड की कीमत प्रीमियम बरकरार रखते हुए एक कट प्राइस प्रतियोगी का मुकाबला करने के लिए एक कम कीमत के फाइटर ब्रांड का परिचय दें। यह आमतौर पर एक कंपनी के प्रीमियम ब्रांडों की कीमतों को कम करने से बचने के लिए एक अच्छी रणनीति है।
दशकों और सदियों में विकसित ब्रांड इक्विटी का क्षय हो सकता है यदि प्रीमियम ब्रांडों को कम कीमत के ब्रांडों के साथ लड़ाई में संलग्न करने के लिए दबाया जाता है। प्रीमियम ब्रांड कीमतों में कटौती करके जीतते हैं क्योंकि ग्राहक इस तरह के सस्ते दामों पर प्रीमियम ब्रांड का लाभ उठाते हैं। लेकिन ब्रांड हमेशा के लिए मर चुका है। यह औसत दर्जे का ब्रांड बन गया है, जिसे उसने जीत लिया है।
हालांकि कम कीमत के फाइटर ब्रांड बनाने से कंपनी का खर्च बढ़ेगा, लेकिन यह अपने प्रीमियम ब्रांडों की सुरक्षा के लायक होगा।