7 कारक जिस पर प्रस्तुति की प्रभावशीलता निर्भर करती है
जिन कारकों पर प्रस्तुति की प्रभावशीलता निर्भर करती है, वे नीचे दिए गए हैं:
(1) शीघ्रता,
(२) स्पष्टता,
चित्र सौजन्य: oecstrategicsolutions.com/wp-content/uploads/2012/08/photodune-3600825-indian-business-woman-doing-a-pretation-s.jpg
(३) उचित मात्रा और गुणवत्ता दिखाना,
(4) उपयोग में आने वाले सामानों का प्रदर्शन या प्रदर्शन,
(५) होश में आना,
(6) परीक्षण का सुझाव देना, और
(Goods) माल को प्रशंसा से संभालना।
(1) प्रस्तुति में शून्यता:
माल पेश करने में शीघ्रता से, सेल्समैन इस धारणा को व्यक्त करेगा कि वह ग्राहक की सेवा करने के लिए तैयार है और इस प्रकार ग्राहक को एक संवेदनशील मूड में रखता है।
माल की प्रस्तुति में शीघ्रता के लिए, उसे न केवल सामानों के स्थान का सही ज्ञान होना चाहिए, बल्कि उन्हें दिखाने की इच्छा भी होनी चाहिए। स्वेच्छा से माल पेश करने और ग्राहक को अपना चयन करने की अनुमति देकर, विक्रेता यह दिखा सकता है कि वह अपने ग्राहक के साथ-साथ पेश किए गए सामानों में रुचि रखता है।
फिर से, यदि ग्राहक प्रतीक्षा करने के लिए बना है, तो उसकी रुचि कम हो जाएगी। इसलिए विक्रेता को अपने माल के आकार, मूल्य, विविधता आदि के बारे में पूरी जानकारी होनी चाहिए, और उसकी प्रस्तुति में शीघ्रता होनी चाहिए।
(२) प्रस्तुति में स्पष्टता:
प्रदर्शन स्पष्ट और पूर्ण होना चाहिए, जिसका उद्देश्य संभावना के विश्वास को जीतने और उसके दिमाग से प्रतिस्पर्धा को खत्म करना है। यह इतना स्पष्ट होना चाहिए कि संभावना के दिमाग में कोई संदेह नहीं बचा है।
भारी लेखों के मामले में भी, प्रस्ताव को चित्र, मॉडल, आदि के उपयोग के माध्यम से संभावना को स्पष्ट करके स्पष्ट किया जा सकता है। विक्रेता को अपने प्रदर्शन में संभावना को उसकी मदद करने देना चाहिए।
यह उसे उत्पाद को संभालने की अनुमति देकर किया जा सकता है। आत्मविश्वास हासिल करने के लिए टेस्ट का इस्तेमाल किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, सेल्समैन उसे लेख का स्वाद लेने के लिए कह सकता है यदि वह एडिबल्स बेच रहा है। उत्पाद की जांच करने की यह इच्छा संभावना को प्रभावित करेगी।
सेल्समैन के तरीके या रवैये की ईमानदारी, जिस तरह से वह सीधे और लगातार संभावना की आँखों में देखता है, जबकि बिक्री अंक और ईमानदारी पेश करता है, जिससे ग्राहक का विश्वास हासिल करने में मदद मिलेगी। "एक संतुष्ट ग्राहक सबसे अच्छा विज्ञापन है" विक्रेता को उसके साथ ईमानदार होना चाहिए।
सेल्समैन को कभी भी अपने प्रतिद्वंद्वियों को नहीं पीटना चाहिए। उसे उनका उल्लेख करने से बचना चाहिए, अन्यथा वह उनका विज्ञापन कर रहा है। हालाँकि, यदि संभावना तुलना को आमंत्रित करती है, तो सेल्समैन को अपने स्वयं के उत्पादों के गलत बिंदुओं और अपने प्रतिद्वंद्वी के सामान के कमजोर बिंदुओं को सीखकर अपना पक्ष प्रभावी रूप से प्रस्तुत करने की स्थिति में होना चाहिए।
उसे अपने प्रतिद्वंद्वियों की मजबूत अवधि में आलोचना नहीं करनी चाहिए क्योंकि यह सामान्य रूप से प्रस्ताव में विश्वास को नष्ट कर सकता है और इस प्रकार पेश किए गए माल की बिक्री को प्रभावित कर सकता है।
(3) उचित मात्रा और गुणवत्ता दिखाना:
प्रभावी बिक्री कौशल के लिए उपयुक्त सामान दिखाने की क्षमता की आवश्यकता होती है। माल की उचित मात्रा और गुणवत्ता को तेजी से दिखाना चाहिए।
यदि ग्राहक एक निश्चित लेख के लिए पूछता है, और उसके पास ऐसा करने का अधिकार है, तो उसे तुरंत वही दिखाना चाहिए जो वह चाहता है, भले ही एक और लेख ग्राहक के लिए अधिक उपयुक्त होगा।
सेल्समैन द्वारा अक्सर अनुभव की जाने वाली कठिनाई मूल्य सीमा के अनुसार, गुणवत्ता या लेख के ग्रेड के संबंध में होती है, जिसे पहले दिखाया जाना चाहिए। ऐसा इसलिए है क्योंकि बहुत सस्ते ग्रेड का एक लेख ग्राहक को नाराज कर सकता है; और इसके विपरीत बहुत अधिक ग्रेड बिक्री खो सकता है।
इसलिए सबसे सुरक्षित नीति पहले एक मध्यम-मूल्य वाले लेख को दिखाना होगा। फिर ऊपर या नीचे की ओर समायोजन आसान हो जाता है। विशेष ग्राहक की प्रतिक्रियाओं का अवलोकन करके और उनकी टिप्पणियों को सुनकर, विक्रेता वास्तव में वांछित लेख के ग्रेड का पता लगा सकता है।
ग्राहक को कितना दिखाया जाना चाहिए, इस संबंध में यह याद रखना चाहिए कि बहुत अधिक दिखाने से यह भ्रमित हो जाएगा कि बहुत कम समझाने पर भी मना नहीं किया जा सकता है। ग्राहक को चयन करने में सक्षम बनाने के लिए पर्याप्त सामान दिखाया जाना चाहिए।
ग्राहक को अपना चयन करने में मदद करने के लिए, जिस सामान में उसने कोई दिलचस्पी नहीं दिखाई है, उसे अलग से सेट किया जाना चाहिए यदि ग्राहक किसी विशेष लेख में रुचि दिखाता है तो उसका ध्यान उस लेख पर केंद्रित होना चाहिए और उसे खरीदने की इच्छा विकसित होनी चाहिए।
जैसे ही ग्राहक इंगित करता है कि वह खरीदने के निर्णय पर पहुंच गया है, सेल्समैन को सामान और उनके विक्रय बिंदुओं के बारे में बात करना बंद कर देना चाहिए क्योंकि अतिरिक्त जानकारी से ग्राहक को भ्रमित करने और उसके आत्मविश्वास को हिला देने की संभावना है।
(4) प्रदर्शन और नाटकीयता:
सेल्समैन को अपने विशेष उत्पाद को नाटकीय रूप देने का सबसे प्रभावी तरीका चुनना होगा। केवल उत्पाद के बारे में बात करने और संभावना की सुनवाई की भावना की अपील करने के बजाय, उसे यथासंभव दृश्य का उपयोग करना चाहिए।
इस उद्देश्य के लिए, वह वास्तविक "चित्रों" का उपयोग कर सकता है जहां उत्पाद उसके साथ ले जाने के लिए बहुत बड़ा या भारी है। वह ऐसे मामले में छोटे "मॉडल" भी ले सकता है। "रंगीन स्लाइड" और "फिल्म स्ट्रिप्स" के उपयोग के लिए विक्रेता को प्रोजेक्टर आदि की आवश्यकता होती है, जो असुविधाजनक हो सकता है।
हालांकि, महत्वपूर्ण बिक्री के मामले में, यह भी करना होगा। इस प्रकार द्रवीकरण को दृश्य के माध्यम से सुरक्षित किया जाता है। इस विज़ुअलाइज़ेशन को दो पहलुओं में भी तोड़ा जा सकता है, अर्थात् (1) प्रदर्शन और (2) नाटकीयता "परीक्षण" के माध्यम से। प्रदर्शन के पहलुओं को अब यहां निपटाया जाएगा। इसके बाद, परीक्षणों के उपयोग का भी संकेत दिया जाएगा।
प्रदर्शन का उद्देश्य अपने उत्पाद में सेल्समैन द्वारा दावा किए गए लाभों के निश्चित प्रमाण के साथ संभावना प्रदान करना है।
प्रदर्शन के दो मुख्य रूप हैं:
(ए) उपयोग में प्रदर्शन, और
(b) लेख की एक विशिष्ट विशेषता का प्रदर्शन।
(ए) उपयोग में प्रदर्शन:
प्रदर्शन का सबसे प्रभावी रूप यह दिखाना होगा कि जहां तक संभव हो, ग्राहक द्वारा वास्तव में उपयोग किए जाने पर लेख कैसे दिखाई देगा। उदाहरण के लिए, एक कोट बेचते समय सेल्समैन ग्राहक से इस पर प्रयास करने और दर्पण में देखने के लिए कह सकता है या वह एक नेकटाई को अपनी उंगली को गाँठ में बाँध सकता है और ग्राहक की शर्ट के पास रख सकता है और उसे दर्पण में अंतिम प्रभाव दिखा सकता है। ।
इसमें सेल्समैन ग्राहक को वास्तव में देखता है कि उस पर कोट या टाई कैसे दिखाई देगा। यह स्वामित्व या कब्जे के मकसद को खरीदने के लिए सबसे शक्तिशाली अपील में से एक है क्योंकि अगर कोई ग्राहक उपस्थिति से प्रसन्न होता है तो प्रस्तुत लेख की इच्छा होगी।
(बी) एक विशिष्ट विशेषता का प्रदर्शन:
उन लेखों के मामले में जो स्वयं को पूर्व प्रकार के प्रदर्शन के लिए उधार नहीं देते हैं, प्रदर्शनकारी उस लेख की एक विशेष विशेषता पर जोर दे सकते हैं।
अग्निशामक उपकरण बेचने वाला एक सेल्समैन मोटर-कार में आग लगाकर और फिर आग बुझाने के लिए अपने बुझाने वाले यंत्र को चालू करके अपने लेख का उपयोग कर सकता है। यदि सेल्समैन द्वारा आग बुझाने वाले यंत्रों को बेचने की संभावना है तो ऐसी महंगी विधि को लगाया जा सकता है। कागज़ के तौलिये या सोख्ता कागज़ के मामले में, एक स्याही की एक बूँद जो शायद एक पेन 10 से उस पर धारित होती है, इसकी अवशोषित गुणवत्ता को प्रदर्शित करती है।
फिर, यदि विक्रेता कलाई घड़ी का प्रदर्शन कर रहा है और विशेष सुविधाओं "वाटर-प्रूफ 'या" अन-ब्रेकेबल "पर जोर देना चाहता है, तो वह प्रदर्शन की व्यवस्था कर सकता है जिससे कलाई घड़ी एक कटोरे में एक निश्चित दूरी पर गिरती है पानी।
कुछ लेख दूसरों के मुकाबले खुद को बेहतर प्रदर्शन के लिए उधार देते हैं। हालांकि, लगभग हर प्रकार के लेख में आम तौर पर इसे प्रदर्शित करने का एक तरीका होता है सबसे अच्छा प्रभाव। सेल्समैन को विशिष्ट मामले के लिए सबसे उपयुक्त विधि का पता लगाने की कोशिश करनी चाहिए क्योंकि कार्रवाई शब्दों से अधिक जोर से बोलती है।
(५) सेंस के लिए अपील:
प्रदर्शन का मुख्य लाभ यह है कि यह सीधे इंद्रियों से अपील करता है और दावों के प्रमाण भी प्रदान करता है। एक व्यक्ति एक चीज के बारे में एक या पांच इंद्रियों के माध्यम से ज्ञात हो जाता है, अर्थात्, दृष्टि, स्पर्श, श्रवण, गंध और स्वाद। आंख के माध्यम से एक अपील कान के माध्यम से एक अपील की तुलना में अधिक प्रभावी है।
प्रदर्शन आंख के माध्यम से अपील करता है और इस अर्थ के माध्यम से ग्राहक के दिमाग तक पहुंचता है। इनमें से कई नेसेस के माध्यम से अपील की जानी चाहिए कि ग्राहक को न केवल विक्रय बिंदुओं को सुनने की अनुमति दें, बल्कि जब भी संभव हो तो सामानों को देखना, महसूस करना, सूंघना और स्वाद लेना चाहिए।
यदि विशेष विशेषताओं में से एक में सेल्समैन प्रदर्शित करना चाहता है, तो वह सामग्री की नरम या चिकनी बनावट है, इसे ग्राहक द्वारा वास्तव में महसूस करने की तुलना में सामग्री को वास्तव में महसूस करने से अधिक प्रभावी ढंग से बाहर लाया जा सकता है।
इत्र के मामले में, महक भावना अधिक शक्तिशाली है। ऊनी पदार्थों के भी कुछ विशेष तथ्य उनमें विशिष्ट गंध से भिन्न होते हैं। ऐसे मामलों में ग्राहक को सामानों को सूंघने के लिए कहा जा सकता है।
अच्छा सेल्समैन हमेशा अपने माल का सावधानीपूर्वक अध्ययन करके यह पता लगाने की कोशिश करता है कि वह किन सामानों के संबंध में अपील कर सकता है।
प्रदर्शन उनके दावों को साबित करने में भी मदद करता है। उदाहरण के लिए, एक ग्राहक आग बुझाने की क्षमता के बारे में अधिक आश्वस्त होगा, यह देखकर कि उसने एक आग लगा दी, जिसे सुनकर सेल्समैन ने इस बारे में बात की।
(६) सुझाव देना:
उदाहरण के लिए, कपड़ा बेचते समय, संभावना यह जानने में रुचि रखती है कि विभिन्न तंतुओं की पहचान कैसे करें। भावना परीक्षण, ब्रेकिंग टेस्ट और बर्निंग टेस्ट ऐसे परीक्षण हैं जिन्हें त्वरित पहचान के लिए सुझाया जा सकता है और माइक्रोस्कोप आवश्यक नहीं है।
लिनन स्पर्श करने के लिए शांत है, चिकनी है और एक कॉम्पैक्ट महसूस होता है जबकि कपास भी स्पर्श के लिए शांत है लेकिन नरम और अकुशल महसूस करता है। रेशम और ऊन स्पर्श से गर्म होते हैं और लोचदार महसूस करते हैं। रेशम हालांकि चिकना है।
ब्रेकिंग टेस्ट में यार्न को अछूता और अलग किया जाता है और यार्न की पहचान फाइबर के सिरों की स्थिति से की जाती है। एक सूती धागे को तोड़ने पर यह पता चलेगा कि इसके फाइबर सिरे फजी और ब्रश जैसे पैटर्न के हैं।
कपास में थोड़ा लोच होने से यार्न एक स्नैप के साथ टूट जाएगा। लिनन यार्न के फाइबर सिरे असमान, ठीक, नुकीले, लंबे और चमकदार होते हैं। ऊन यार्न के मामले में, फाइबर छोर लहराती और सर्पिल होते हैं। रेशमी धागे के फाइबर सिरे लोचदार, बहुत महीन और चमकदार होते हैं। जलने का परीक्षण भी एक बहुत ही उपयोगी और शायद अधिक सटीक है।
फाइबर को जलाएं और लौ, उत्पादित गंध और राख को नोटिस करें। उदाहरण के लिए, कपास एक बड़ी पीली लौ के साथ जल्दी से जलती है और गंध जले हुए कागज की तरह होती है और राख हल्की होती है। यदि राख काली है, तो यह मर्करीकृत कपास को दर्शाता है, अन्यथा राख पंखदार, भूरे रंग की है। लिनन एक समान तरीके से प्रतिक्रिया करता है जब तक कि यार्न भारी नहीं होते हैं जिस स्थिति में लौ धीमी होती है और राख भारी होती है।
ऊन एक धीमी टिमटिमाती लौ के साथ जलती है जो इसे सीज़ल और कर्ल बनाती है। आंच से हटते ही आंच बंद हो जाती है। गंध पंख या बाल जलने की तरह है और राख कुरकुरा और अंधेरा है। रेशम धीरे-धीरे जलता है और जब इसे तौला जाता है तो कोई लौ नहीं होती है। यह ऊन के समान एक पशु गंध देता है लेकिन कम स्पष्ट है।
राख में गोल कुरकुरे मोती काले रंग के होते हैं जिन्हें उंगलियों से कुचला जा सकता है। भारित रेशम के मामले में, राख मूल का कंकाल है।
यद्यपि अधिक सटीक तकनीकी या रासायनिक परीक्षण हैं, इन गैर-तकनीकी परीक्षणों में से एक जो ग्राहक स्वयं कर सकते हैं, उनके मन से संदेह या संदेह को दूर करने की संभावना है। इसलिए यह अच्छी तरह से प्रस्तुति और प्रदर्शन का हिस्सा हो सकता है।
जब किसी लेख को सेल्समैन द्वारा परीक्षण किया जाता है, तो यह ग्राहक के मन में विश्वास पैदा करता है और सजा मूल्य को बढ़ाता है।
(7) माल संभालना:
कथनी की तुलना में करनी ज़्यादा असरदार होती है। इसलिए, विक्रेता को जितना संभव हो उतना सामान प्रदर्शित करना चाहिए।
वह उन्हें खुद को संभालना चाहिए और यदि संभव हो तो ग्राहक को उन्हें संभालने की अनुमति दें। उन्हें इस तरीके से बड़ी सावधानी के साथ संभाला जाना चाहिए कि सेल्समैन उन सामानों की सराहना करे क्योंकि वे बहुत ही वांछनीय हैं।
उदाहरण के लिए, यदि वह कहता है, "यह सबसे अच्छी पोशाक सामग्री उपलब्ध है" और फिर काउंटर पर सामग्री फेंकता है, तो वह अपने कार्यों से अपने शब्दों का खंडन कर रहा है। यदि, दूसरी ओर इस कथन को बनाते समय वह सावधानी से और सम्मान के साथ सामान संभालता है, तो वह चुपचाप इस बात पर जोर देता है कि वे उच्च गुणवत्ता के हैं।
इससे माल की उसकी सराहना भी दिखती है। इसके अलावा प्रभावी हैंडलिंग अक्सर कीमत की आम आपत्ति से दूर होती है। विभिन्न प्रकार के लेखों को संभालने में विभिन्न तकनीकों की आवश्यकता होती है।
आमतौर पर लोग अपने द्वारा खरीदे गए सामान को महसूस करना और संभालना पसंद करते हैं। ग्राहक को ऐसा करने के लिए प्रोत्साहित किया जाना चाहिए। यह ग्राहक के स्पर्श और दृष्टि की भावना के लिए अपील करेगा। एक ग्राहक हमेशा यह महसूस करना पसंद करता है कि उसने अपना निर्णय लिया है।
वह तारीफ करना भी पसंद करता है और यदि विक्रेता कहता है कि "कृपया इस सामग्री की गुणवत्ता महसूस करें", तो वह न केवल ग्राहक की प्रशंसा करेगा, बल्कि उसे यह महसूस कराएगा कि वह खुद के लिए निर्णय ले रहा है और अपना निर्णय ले रहा है।
इस प्रकार ग्राहक को लेख को संभालने की अनुमति देकर विक्रेता सबसे शक्तिशाली और महत्वपूर्ण खरीद उद्देश्यों "कब्जे" में से एक की अपील करता है।
