6 चरण जिसमें ग्राहक की खरीद प्रक्रिया में ग्राहक की गुजरती हैं

खरीद प्रक्रिया में ग्राहक के मन में आने वाले चरण निम्नानुसार हैं:

(१) ध्यान आकर्षित करना:

ध्यान आम तौर पर उतार चढ़ाव होता है। इसलिए, संभावना का ध्यान किसी विशेष लेख पर यथासंभव जल्दी से तय किया जाना चाहिए।

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फिर से, व्यक्ति आमतौर पर एक समय में एक चीज पर ध्यान देते हैं और सेल्समैन को इसलिए एक विशेष लेख पर संभावना का ध्यान आकर्षित करना आसान हो सकता है जिस पर वह देख रहा है। व्यापारिक प्रदर्शन किसी विशेष लेख के लिए ग्राहक का ध्यान आकर्षित करने में कोई संदेह नहीं करेगा।

(२) रुचि जगाना:

जैसे ही संभावना का ध्यान आकर्षित किया गया है और किसी विशेष लेख पर तय किया गया है, उस लेख पर उस ध्यान को बनाए रखने के लिए उस लेख में उसकी रुचि विकसित की जानी चाहिए। एक व्यक्ति को एक लेख में दिलचस्पी लेने की संभावना नहीं है जिसके बारे में वह बहुत कम जानता है।

इस प्रकार रुचि जगाने और ध्यान आकर्षित करने का रहस्य लेख के बारे में दिलचस्प तथ्य बताना है। विक्रेता ध्यान आकर्षित करने और ग्राहक में रुचि पैदा करने की दृष्टि से सामग्री या निर्माता की प्रक्रिया के बारे में चर्चा कर सकता है।

(३) इच्छा निर्माण:

ग्राहक के मन में इच्छा वास्तव में पूरी खरीद प्रक्रिया के दौरान बनाई गई है और इसलिए यह तय करना मुश्किल है कि वास्तव में इच्छा कब बनाई गई थी। हालाँकि इच्छा आम तौर पर तब बनती है जब संभावना की आवश्यकता महसूस होती है और आवश्यकता और विशेष लेख के बीच एक अनुकूल संबंध का निरीक्षण करता है।

इस प्रकार, लेख और इसके विक्रय बिंदुओं के बारे में बात करने के साथ-साथ लेख को वास्तव में उपयोग करके दिखाया जा सकता है कि विक्रेता लेख के लिए संभावना में इच्छा पैदा कर सकता है। उदाहरण के लिए, वह सूट पर कोशिश करने की संभावना पूछ सकता है यह देखने के लिए कि क्या यह अच्छी तरह से फिट बैठता है और उसे एक दर्पण में देखता है।

यदि ब्याज ठीक से जगाया जाता है, तो स्वचालित रूप से इच्छा पैदा करने का अगला चरण है। बनाई गई इच्छा की गुणवत्ता इस बात पर निर्भर करती है कि संभावना कितनी अच्छी है। एक उचित बिक्री प्रस्तुति और बिक्री बात के माध्यम से ग्राहक को खरीद निर्णय तक पहुंचने के लिए राजी किया जा सकता है।

सेल्समैन के सुझाव उसके कारण अपील कर सकते हैं और शायद खरीदने के भावनात्मक निर्णय के बाद ग्राहक के हिस्से पर बहुत कम विचार-विमर्श हो सकता है। उदाहरण के लिए, यदि विक्रेता एक प्रसिद्ध निर्माता के सौंदर्य प्रसाधन बेच रहा है, तो उसे यह प्रदर्शित करके संभावना को प्रदर्शित करना चाहिए कि गुणवत्ता कितनी अच्छी है।

वह क्रीम की अतिरिक्त समृद्ध बनावट जैसे फायदे दिखा सकता है। संभावना के लिए इस्तेमाल किया जाने वाला इत्र की सुगंध को सूंघने के लिए कहा जाना चाहिए। सौंदर्य प्रसाधन के उपयोग के माध्यम से प्राप्त होने वाले लाभों के बारे में उसे आश्वस्त करके रुचि पैदा हो गई है, जो स्वतः इच्छा में परिवर्तित हो जाती है।

संभावना तार्किक रूप से भी कारण नहीं हो सकती है। उसका निर्णय अच्छी तरह से भावनात्मक हो सकता है क्योंकि वह युवा दिखना चाहती है और झुर्रियों और बुढ़ापे की उपस्थिति से डरती है।

दूसरे प्रकार की संभावना इच्छाओं, तार्किक तर्क और विचार-विमर्श से पहले वह खरीदने के निर्णय पर पहुंचता है जिसमें उसे भी अपना होना होता है। उदाहरण के लिए, यदि सेल्समैन एक ऐसे व्यक्ति को मोटर-कार बेच रहा है जो बेचना नहीं चाहता है, बल्कि खरीदेगा।

अपने निर्णय पर पहुंचने से पहले वह सभी तर्कों का सावधानीपूर्वक वजन करेगा। बिक्री के तथ्यों की पुष्टि करने की आवश्यकता है। उसे मिलने वाले लाभ अवश्य सिद्ध होंगे।

उनका निर्णय तार्किक तर्क पर आधारित है और स्वैच्छिक निर्णय होगा। इच्छा संभावना के मन में बनाई गई है और प्रदर्शन यह दिखाने में मदद कर सकता है कि उत्पाद उसे कैसे लाभान्वित करेगा।

सेल्समैन को अपने दावों का समर्थन तथ्यों, प्रमाणपत्रों और प्रसिद्ध उपयोगकर्ताओं या समान प्रकार के संतुष्ट ग्राहकों द्वारा करना चाहिए। आपत्तियों का ठीक तरह से सामना किया जाना चाहिए अन्यथा दोषों का पालन नहीं होगा।

(4) विश्वास या आत्मविश्वास प्राप्त करना:

सभी मानसिक अवस्थाएँ बहुत अधिक परस्पर जुड़ी हुई हैं और दृढ़ विश्वास प्राप्त करना कड़ाई से एक अलग मानसिक अवस्था के रूप में नहीं माना जा सकता है। उदाहरण के लिए, आपत्तियों को समझाने के लिए पर्याप्त रूप से मुलाकात की जानी चाहिए।

उत्पाद के कमजोर बिंदुओं को कम से कम किया जाना चाहिए और अच्छे लोगों पर जोर दिया जाना चाहिए। बेशक, सेल्समैन ईमानदार होना चाहिए जो वह कहता है।

इस प्रकार, जैसे ही वह संभावना की इच्छा जगाता है और इस तरह उसे लेख चाहता है, सेल्समैन को उसे विश्वास दिलाना चाहिए कि प्रस्ताव ध्वनि है। उनकी देखभाल और मानसिक आरक्षण को हटाकर उनके विश्वास या आत्मविश्वास को प्राप्त किया जा सकता है।

संभावना के मन में इच्छा पैदा होने के बाद, उसे यह महसूस करने के लिए बनाया जाना चाहिए कि बेचा जा रहा लेख खरीदने लायक है। एक बार जब वह इस तथ्य के बारे में आश्वस्त हो जाता है तो वह खरीदने के लिए तैयार होगा।

सेल्समैन का व्यवहार स्वयं ऐसा होना चाहिए कि वह ग्राहक का विश्वास जीत ले। उसके पास वास्तविक निःस्वार्थता का दृष्टिकोण होना चाहिए और सही निर्णय लेने में ग्राहक की मदद करने की इच्छा होनी चाहिए।

उसे ईमानदारी दिखाना चाहिए और ईमानदारी की छाप बनाने और ग्राहक में विश्वास विकसित करने की संभावना की आंखों में देखना चाहिए। उसे अपने दावों से रूढ़िवादी होना चाहिए और जिन पर विश्वास किए जाने की संभावना है।

परीक्षण के उपयोग के माध्यम से भी आत्मविश्वास को सुरक्षित किया जाता है, जहां उपयुक्त हो ताकि अपील संभव के पांच इंद्रियों में से कई के रूप में की जाती है। इस प्रकार प्रदर्शन इस आत्मविश्वास को बनाने में मदद करता है।

यदि संगठन द्वारा कोई गारंटी दी जाती है, तो इसका उपयोग संभावना के विश्वास को प्राप्त करने के लिए भी किया जा सकता है। यदि कंपनी की एक अच्छी प्रतिष्ठा है जो संभावना के विश्वास को प्राप्त करने में सहायता करेगी।

कई बार, इस आत्मविश्वास को हासिल करने के लिए प्रशंसापत्र का भी उपयोग किया जाता है। यदि प्रशंसापत्र एक ऐसे व्यक्ति से है, जिसके पास संभावना के समान समस्या है, तो ऐसा प्रशंसापत्र काफी वजन ले जाएगा और माना जा सकता है। सेल्समैन अन्य ग्राहकों के केस इतिहास और उनके उत्पाद के साथ उनके सफल अनुभव का भी उल्लेख कर सकता है।

सेल्समैन भी एक अच्छा श्रोता होना चाहिए। यदि वह संभावना को ध्यान से सुनता है, तो वह संभावना में रुचि दिखाएगा। इसके अलावा, वह महत्वपूर्ण जानकारी प्राप्त कर सकता है जिसका उपयोग वह संभावना के विश्वास को जीतने के लिए कर सकता है।

(5) उत्तेजक कार्य:

सूट पर प्रयास करने की संभावना को अनुमति देकर कार्रवाई को उत्तेजित किया जा सकता है: पिछले शीर्षक में उल्लेख किया गया है या विक्रय बिंदुओं पर चर्चा करके और लेख की कीमत को उचित ठहराते हुए। कार्रवाई शुरू करने के लिए आपत्तियों को भी संतोषजनक रूप से पूरा किया जाना चाहिए।

(६) संतुष्टि प्रदान करना:

हर बिक्री का उद्देश्य ग्राहक को संतुष्टि प्रदान करना है और एक बिक्री इसलिए अधूरी है जब तक कि ग्राहक संतुष्ट न हो। संतुष्टि की इस भावना को ऊपर उल्लिखित पूरी प्रक्रिया के दौरान बनाया जा सकता है, लेकिन जिन मुख्य कारकों पर संतोष निर्भर करता है वे हैं (1) सामान स्वयं, (2) स्टोर या संगठन और (3) सेल्समैन की सेवा।

उदाहरण के लिए, विक्रेता दिलचस्प तथ्यों को प्रस्तुत करके और अपनी समस्याओं को हल करने में ग्राहक की मदद करके, सही जानकारी देकर संतुष्टि के निर्माण में एक रचनात्मक भूमिका निभा सकता है।

बिक्री पूरी होने के बाद भी, ग्राहक के जाने पर, सभी वादे जो किए जा सकते हैं, और जब आवश्यक हो, दावों और शिकायतों के बारे में त्वरित समायोजन करके, वह विनम्र बनकर संतुष्टि पैदा करने में सहायक हो सकता है।