उपभोक्ता व्यवहार को प्रभावित करने वाले 5 कारक

उपभोक्ता व्यवहार या खरीदार व्यवहार कई कारकों या बलों से प्रभावित होता है। वे हैं: 1. आंतरिक या मनोवैज्ञानिक कारक 2. सामाजिक कारक 3. सांस्कृतिक कारक 4. आर्थिक कारक 5. व्यक्तिगत कारक!

पांच प्रश्न हैं जो उपभोक्ता व्यवहार की किसी भी समझ का समर्थन करते हैं।

i) बाजार कौन है और संगठन के संबंध में उनकी शक्ति कितनी है?

ii) वे क्या खरीदते हैं?

iii) वे क्यों खरीदते हैं?

iv) खरीद में कौन शामिल है?

v) वे कैसे खरीदते हैं?

vi) वे कब खरीदते हैं?

vii) वे कहां से खरीदें?

इन सवालों के जवाब उन तरीकों की समझ प्रदान करते हैं जिनमें खरीदारों को विपणन उत्तेजनाओं पर प्रतिक्रिया देने की सबसे अधिक संभावना है। खरीदार व्यवहार का उत्तेजना-प्रतिक्रिया मॉडल नीचे दिखाया गया है।

इस मॉडल के अनुसार, बाहरी वातावरण और विपणन मिश्रण के तत्वों के रूप में उत्तेजनाएं खरीदार के 'ब्लैक बॉक्स' में प्रवेश करती हैं और खरीद के फैसले के रूप में आउटपुट की एक श्रृंखला का उत्पादन करने के लिए खरीदार की विशेषताओं और निर्णय प्रक्रियाओं के साथ बातचीत करती हैं।

विपणन योजनाकार द्वारा सामना किए गए कार्य में यह समझना शामिल है कि ब्लैक बॉक्स कैसे संचालित होता है, जिसके लिए बॉक्स के दो प्रमुख घटकों पर विचार किया जाना चाहिए; सबसे पहले वे कारक जो व्यक्ति खरीद की स्थिति में लाते हैं और दूसरे वे निर्णय प्रक्रियाएं जिनका उपयोग किया जाता है।

उपभोक्ता व्यवहार या खरीदार व्यवहार कई कारकों या बलों से प्रभावित होता है। वे हैं: 1. आंतरिक या मनोवैज्ञानिक कारक 2. सामाजिक कारक 3. सांस्कृतिक कारक 4. आर्थिक कारक 5. व्यक्तिगत कारक:

1. आंतरिक या मनोवैज्ञानिक कारक:

उपभोक्ताओं का खरीद व्यवहार कई आंतरिक या मनोवैज्ञानिक कारकों से प्रभावित होता है। सबसे महत्वपूर्ण प्रेरणा और धारणा।

क) प्रेरणा:

एक जरूरत तब बनती है जब उसे पर्याप्त स्तर की तीव्रता के लिए प्रेरित किया जाता है। एक मकसद एक ऐसी जरूरत है जो व्यक्ति को कार्य करने के लिए पर्याप्त रूप से दबाने के लिए है। जरूरतों के प्रकार हो सकते हैं:

1. जैविक आवश्यकताएं:

वे तनाव, भूख, भूख जैसे शारीरिक अवस्था से उत्पन्न होते हैं

2. मनोवैज्ञानिक जरूरत:

वे तनाव की मनोवैज्ञानिक अवस्थाओं से उत्पन्न होते हैं जैसे कि मान्यता, सम्मान की आवश्यकता

विलियम जे स्टैंटन के शब्दों में, “एक मकसद को एक ड्राइव या एक आग्रह के रूप में परिभाषित किया जा सकता है जिसके लिए एक व्यक्ति संतुष्टि चाहता है। यह एक खरीद का मकसद बन जाता है जब व्यक्ति किसी चीज की खरीद के माध्यम से संतुष्टि चाहता है ”। एक मकसद एक आंतरिक आग्रह (या आवश्यकता) है जो एक व्यक्ति को दो प्रकार के चाहने वालों को संतुष्ट करने के लिए खरीद कार्रवाई करने के लिए प्रेरित करता है। कोर चाहता है और माध्यमिक चाहता है। आइए हम दो उदाहरण लेते हैं:

टेबल 2.1: कोर और सेकेंडरी के उदाहरण चाहते हैं:

तो, प्रेरणा वह बल है जो लक्ष्य-उन्मुख व्यवहार को सक्रिय करता है। प्रेरणा एक प्रेरक शक्ति के रूप में कार्य करती है जो किसी व्यक्ति को अपनी आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए कार्रवाई करने के लिए बाध्य करती है। इसलिए यह उपभोक्ता व्यवहार को प्रभावित करने वाले आंतरिक कारकों में से एक बन जाता है।

ख) धारणा:

मनुष्य के पास पाँच से अधिक इंद्रियाँ हैं। मूल पांच (स्पर्श, स्वाद, गंध, दृष्टि, श्रवण) के अलावा दिशा की इंद्रियां, संतुलन की भावना, किस तरह का स्पष्ट ज्ञान नीचे है, और आगे है। प्रत्येक इंद्रिय लगातार मस्तिष्क को जानकारी खिला रही है, और एकत्र की जा रही जानकारी की गंभीरता से सिस्टम को अधिभारित किया जाएगा यदि कोई इसे सभी में ले जाता है। मस्तिष्क इसलिए व्यक्ति के आसपास के वातावरण से चयन करता है और बाहरी शोर को काटता है।

वास्तव में, मस्तिष्क स्वचालित निर्णय लेता है कि क्या प्रासंगिक है और क्या नहीं है। भले ही आपके आस-पास बहुत सी चीजें हो रही हों, आप उनमें से ज्यादातर से अनजान हैं; वास्तव में, प्रयोगों से पता चला है कि कुछ जानकारी मस्तिष्क तक पहुंचने से पहले ही ऑप्टिक तंत्रिका द्वारा छनती है। लोग जल्दी से बाहरी शोरों को नजरअंदाज करना सीखते हैं: उदाहरण के लिए, किसी और के घर आने वाले के रूप में आप जोर-जोर से गुदगुदाने वाली घड़ी के प्रति सजग हो सकते हैं, जबकि आपका मेजबान पूरी तरह से इसका उपयोग कर सकता है, और इसके बारे में अनभिज्ञ हो सकता है जब कोई सचेत प्रयास करें जांचें कि घड़ी अभी भी चल रही है।

इसलिए मस्तिष्क में प्रवेश करने वाली जानकारी आपके आस-पास की दुनिया का संपूर्ण दृश्य प्रदान नहीं करती है। जब व्यक्ति एक विश्व-दृष्टिकोण का निर्माण करता है, तो वह बाहरी दुनिया में क्या हो रहा है, इसका नक्शा बनाने के लिए शेष जानकारी इकट्ठा करता है। कोई भी अंतराल (और निश्चित रूप से, इनमें से बहुत होगा) कल्पना और अनुभव से भरा होगा। संज्ञानात्मक मानचित्र इसलिए 'फोटोग्राफ' नहीं है; यह कल्पना का निर्माण है। यह मानचित्रण निम्नलिखित कारकों से प्रभावित होगा:

1. विषय:

यह व्यक्ति के भीतर मौजूदा विश्व-दृष्टिकोण है, और उस व्यक्ति के लिए अद्वितीय है।

2. वर्गीकरण:

यह सूचना का 'कबूतरबाजी', और घटनाओं और उत्पादों का पूर्व-निर्णय है। यह एक प्रक्रिया के माध्यम से जाना जा सकता है जिसे चुंकिंग कहा जाता है, जिससे व्यक्ति संबंधित वस्तुओं के विखंडन में जानकारी का आयोजन करता है। उदाहरण के लिए, एक तस्वीर जिसे देखा जा रहा है, जबकि संगीत का एक विशेष टुकड़ा खेल रहा है, स्मृति में एक आइटम के रूप में chunked जा सकता है, ताकि चित्र की दृष्टि संगीत को उकसाए और इसके विपरीत।

3. चयनात्मकता:

यह वह डिग्री है जिसे मस्तिष्क पर्यावरण से चुन रहा है। यह एक कार्य है कि व्यक्ति के चारों ओर कितना चल रहा है, और यह भी कि वर्तमान कार्य पर व्यक्ति कितना चुनिंदा (केंद्रित) है। चयनात्मकता भी व्यक्तिपरक है: कुछ लोग दूसरों की तुलना में अधिक चयनात्मक होते हैं।

4. उम्मीद:

ये एक विशिष्ट तरीके से बाद की जानकारी की व्याख्या करने के लिए व्यक्तियों का नेतृत्व करते हैं। उदाहरण के लिए, संख्याओं और अक्षरों की इस श्रृंखला को देखें:

वास्तव में, संख्या 13 दोनों श्रृंखलाओं में दिखाई देती है, लेकिन पहली श्रृंखला में इसे एक एएन के रूप में व्याख्या किया जाएगा क्योंकि यह वही है जो मस्तिष्क की अपेक्षा की जा रही है, (द वेट इन मटुरा एमएल स्क्रिप्ट इस तरह दिखता है। बी)

5. पिछला अनुभव:

यह हमें बाद के अनुभव की व्याख्या करने की ओर ले जाता है जो हम पहले से जानते हैं। मनोवैज्ञानिक इसे प्रधानता का नियम कहते हैं, कभी-कभी हमारे अतीत से आने वाली जगहें, बदबू या आवाजें अनुचित प्रतिक्रियाओं को ट्रिगर कर देंगी: ब्रेड बेकिंग की गंध बीस साल पहले के गांव की बेकरी को याद कर सकती है, लेकिन वास्तव में गंध कृत्रिम रूप से उत्पन्न हो सकती है एयरोसोल स्प्रे सुपरमार्केट ब्रेड काउंटर के पास।

उत्पाद की गुणवत्ता की धारणा के लिए लागू संज्ञानात्मक मानचित्रण का एक उदाहरण निम्नानुसार चल सकता है।

उपभोक्ता सुराग का चयन करने और उन्हें मान असाइन करने के लिए इनपुट चयनकर्ता का उपयोग करता है। गुणवत्ता के लिए, cues आम तौर पर मूल्य, ब्रांड नाम और खुदरा नाम हैं। अधिकांश उपभोक्ताओं की धारणाओं और ब्रांड नाम और गुणवत्ता में मूल्य और गुणवत्ता के बीच मजबूत सकारात्मक संबंध हैं; हालांकि रिटेलर का नाम कम महत्वपूर्ण है, फिर भी यह कुछ वजन वहन करता है।

उदाहरण के लिए, कई उपभोक्ताओं को यह विश्वास होगा कि बिग बाजार स्थानीय कोने की दुकान की तुलना में उच्च-गुणवत्ता वाली वस्तुओं को बेचेगा, लेकिन खाद्य बाज़ार और विशालकाय हाइपर स्टोर के बीच अंतर करने में कम सक्षम हो सकता है। जानकारी व्यक्तिपरक है कि उपभोक्ता चयनित सूचनाओं पर निर्णय लेगा। हम में से प्रत्येक पर्यावरण से अलग तरीके से चयन करता है और हम में से प्रत्येक के विचार अलग हैं। गुणवत्ता के बारे में जानकारी कबूतर, या वर्गीकृत की जाएगी: व्यक्ति स्कोडा ऑक्टेविया को मर्सिडीज बेंज के समान श्रेणी में रख सकता है या शायद सोनी को ऐवा के समान स्लॉट में रख सकता है।

2. सामाजिक कारक:

मनुष्य एक सामाजिक प्राणी है। इसलिए, हमारे व्यवहार पैटर्न, पसंद और नापसंद हमारे आसपास के लोगों से काफी हद तक प्रभावित होते हैं। हम हमेशा अपने आसपास के लोगों से पुष्टि चाहते हैं और शायद ही कभी ऐसी चीजें करते हैं जो सामाजिक रूप से स्वीकार्य नहीं हैं। उपभोक्ता व्यवहार को प्रभावित करने वाले सामाजिक कारक क) परिवार, बी) संदर्भ समूह, ग) भूमिका और स्थिति हैं।

एक परिवार:

खरीदार के जीवन में दो प्रकार के परिवार हैं। परमाणु परिवार और संयुक्त परिवार। परमाणु परिवार वह है जहाँ परिवार का आकार छोटा होता है और व्यक्तियों को निर्णय लेने की उच्च स्वतंत्रता होती है जबकि संयुक्त परिवारों में, परिवार का आकार बड़ा होता है और समूह निर्णय लेने को व्यक्ति की तुलना में अधिक वरीयता मिलती है। परिवार के सदस्य खरीदार के व्यवहार को दृढ़ता से प्रभावित कर सकते हैं, खासकर भारतीय प्रतियोगिता में। सदस्यों के स्वाद, पसंद, नापसंद, जीवन शैली आदि को खरीदने वाले परिवार में निहित है।

एक सदस्य के खरीद व्यवहार पर परिवार का प्रभाव दो तरीकों से पाया जा सकता है

i) परिवार व्यक्तिगत व्यक्तित्व, विशेषताओं, दृष्टिकोण और मूल्यांकन मानदंडों और पर प्रभाव डालता है

ii) माल और सेवाओं की खरीद में शामिल निर्णय लेने की प्रक्रिया पर प्रभाव। भारत में, परिवार का मुखिया अकेले या अपनी पत्नी के साथ मिलकर खरीदारी का फैसला कर सकता है। इसलिए विपणक को वस्तुओं और सेवाओं की खरीद में पति, पत्नी और बच्चों की भूमिका और रिश्तेदार प्रभाव का अध्ययन करना चाहिए।

एक व्यक्ति सामान्य रूप से दो परिवारों के माध्यम से रहता है:

अभिविन्यास का परिवार:

यह वह परिवार है जिसमें व्यक्ति जन्म लेता है। माता-पिता और व्यक्ति की परवरिश का प्रभाव खरीदारी की आदतों पर एक मजबूत प्रभाव पड़ता है। उदाहरण के लिए, एक व्यक्तिगत रूप से आने वाला एक रूढ़िवादी तमिल या गुजराती शाकाहारी परिवार मांस या अंडे का उपभोग नहीं कर सकता है, भले ही वह इसके पोषण मूल्यों की सराहना कर सकता है।

खरीद का परिवार:

यह एक व्यक्ति द्वारा अपने पति या पत्नी और बच्चों के साथ बनाया गया परिवार है। आमतौर पर, शादी के बाद, जीवनसाथी के प्रभाव में एक व्यक्ति की खरीदारी की आदतें और प्राथमिकताएं बदल जाती हैं। जैसे-जैसे शादी बड़ी होती है, लोग आमतौर पर कुछ भूमिकाओं में बस जाते हैं। उदाहरण के लिए, एक पिता आम तौर पर निवेश पर निर्णय लेता है जबकि माँ बच्चों के स्वास्थ्य पर निर्णय लेती है।

एक विपणन दृष्टिकोण से, कई उत्पादों की मांग का स्तर परिवारों की संख्या की तुलना में घरों की संख्या से अधिक निर्धारित होता है। विपणन के लिए परिवारों की प्रासंगिकता उपभोक्ता मांग के स्तर की तुलना में उपभोक्ता व्यवहार के बारे में बहुत अधिक है। संदर्भ समूह के रूप में इसके कार्य के संदर्भ में, परिवार निम्नलिखित विशेषताओं द्वारा प्रतिष्ठित है:

मैं। आमने-सामने संपर्क:

परिवार के सदस्य हर दिन एक दूसरे को देखते हैं और सलाहकार, सूचना प्रदाता और कभी-कभी निर्णायक के रूप में बातचीत करते हैं। अन्य संदर्भ समूहों में शायद ही कभी संपर्क का यह स्तर होता है।

ii। साझा खपत:

रेफ्रिजरेटर, वॉशिंग मशीन, टीवी और फर्नीचर जैसे ड्यूरेबल्स साझा किए जाते हैं, और भोजन सामूहिक रूप से खरीदा और पकाया जाता है। इन वस्तुओं की खरीद अक्सर सामूहिक होती है; यहां तक ​​कि बच्चे कारों और घरों जैसी बड़ी खरीद पर निर्णय लेने में भी भाग लेते हैं।

iii। अलग-अलग nee की अधीनता:

क्योंकि खपत साझा की जाती है, कुछ परिवार के सदस्य पाएंगे कि चुना गया समाधान एक नहीं है जो पूरी तरह से उनकी जरूरतों को पूरा करता है।

iv। खरीददारी एजेंट:

साझा खपत के कारण, अधिकांश परिवारों में एक सदस्य होगा जो सबसे अधिक खरीदारी करता है। परंपरागत रूप से, यह परिवार की मां रही है, लेकिन तेजी से क्रय एजेंट परिवार के बड़े बच्चे हैं और यहां तक ​​कि पूर्व-किशोर भी कभी-कभी इस भूमिका को संभाल रहे हैं।

इसका कारण उन कामकाजी माताओं की संख्या में वृद्धि है, जिनके पास खरीदारी के लिए कम समय है। विपणक के लिए इसके प्रमुख प्रभाव हैं, क्योंकि पूर्व-किशोर और युवा किशोर आमतौर पर वयस्कों की तुलना में अधिक टीवी देखते हैं और इसलिए विपणन संचार के लिए अधिक खुले हैं।

परिवार के निर्णय की भूमिका विशेष रूप से महत्वपूर्ण है क्योंकि प्रत्येक वर्ष अलग-अलग उत्पादों की खरीद की जानी चाहिए ताकि परिवार को आपूर्ति की जा सके। व्यवहार में इसका मतलब क्या है, उदाहरण के लिए, खाना पकाने के लिए जिम्मेदार परिवार के सदस्य को भोजन की खरीदारी के लिए मुख्य जिम्मेदारी लेने की संभावना है। परिवार का सदस्य जो सबसे अधिक ड्राइविंग करता है, वह कार और उसके सामान, सर्विसिंग, ईंधन और आगे के बारे में मुख्य निर्णय लेने की संभावना है; परिवार का माली बागवानी उत्पादों को खरीदता है, और इसी तरह।

संस्कृति का पारिवारिक निर्णय लेने की शैलियों पर एक प्रभाव है। निर्णय लेने के तरीके से धर्म और राष्ट्रीयता अक्सर प्रभावित होंगे। भारतीय संस्कृतियाँ निर्णय लेने में पुरुष प्रधान हैं, जबकि यूरोपीय और उत्तरी अमेरिकी संस्कृतियाँ निर्णय लेने के अधिक समतावादी स्वरूप को दर्शाती हैं।

बाज़ारिया के लिए यहाँ दो मुद्दे हैं: पहला, भारत जैसे बहुसंख्यक समाज के विपणन मिश्रण पर क्या प्रभाव पड़ता है; और दूसरी बात, अंतरराष्ट्रीय स्तर पर काम करते समय क्या प्रभाव पड़ता है? यह कुछ हद तक संवेदनशील क्षेत्र है और विपणक अभी भी पकड़ में आ रहे हैं।

सामाजिक वर्ग निर्णय लेने के पैटर्न बनाता है। बहुत धनी परिवारों में, निर्णय लेने के लिए पतियों की अधिक प्रवृत्ति दिखाई देती है, लेकिन साथ ही खरीद के मानदंडों को अच्छी तरह से स्थापित किया जाता है और इसलिए चर्चा अनावश्यक है।

निम्न-वर्गीय परिवारों में, कम आय वाले, अधिक मातृसत्तात्मक होते हैं, पत्नियाँ अक्सर पति के संदर्भ के बिना किराए, बीमा, किराने और भोजन के बिलों के बारे में वित्तीय फैसले संभालती हैं। मध्यवर्गीय परिवार निर्णय लेने में अधिक लोकतांत्रिक भागीदारी दिखाते हैं। बढ़ती संपत्ति और सामूहिक शिक्षा के परिणामस्वरूप ये सामाजिक वर्ग भेद धीरे-धीरे टूट रहे हैं।

निर्णय लेने की अवस्था के अनुसार परिवार अलग-अलग भूमिकाएँ अपना सकता है। उदाहरण के लिए, समस्या की पहचान की अवस्था में, बच्चों के लिए नए जूतों की आवश्यकता, बच्चों का मुख्य योगदान हो सकता है। माँ तब यह तय कर सकती है कि किस प्रकार के जूते खरीदने चाहिए, और पिता वह हो सकता है जो बच्चों को जूते खरीदने के लिए ले जाए। यह मान लेना उचित है कि उत्पाद का मुख्य उपयोगकर्ता प्रारंभिक चरणों में महत्वपूर्ण हो सकता है, शायद अंतिम खरीद पर संयुक्त निर्णय लेने के साथ।

अन्य निर्धारकों में ऐसे कारक शामिल हो सकते हैं जैसे कि माता-पिता दोनों कमा रहे हैं। दोहरे आय वाले परिवार आम तौर पर संयुक्त रूप से निर्णय लेते हैं क्योंकि प्रत्येक के परिणाम में वित्तीय हिस्सेदारी होती है। निर्णय लेने के लिए लिंग भूमिका अभिविन्यास स्पष्ट रूप से महत्वपूर्ण है। लिंग भूमिकाओं के बारे में रूढ़िवादी विचारों वाले पति (और पत्नियां) इस धारणा की ओर बढ़ेंगे कि खर्च के बारे में अधिकांश निर्णय पति द्वारा किए जाएंगे। इस प्रकार की निर्णय प्रणाली के भीतर भी, हालांकि, पति आमतौर पर अपनी पत्नी के दृष्टिकोण और जरूरतों को ध्यान में रखते हुए अपने स्वयं के विचारों को समायोजित करते हैं।

परिवार एक लचीली अवधारणा है, और परिवार जीवन चक्र से गुजरते हैं। पारिवारिक जीवन चक्र के विभिन्न संस्करण रहे हैं, लेकिन अधिकांश वेल्स और गुबर के मूल काम पर आधारित हैं। निम्न तालिका में पारिवारिक जीवन चक्र के चरणों को दिखाया गया है।

टेबल 2.2: पारिवारिक जीवन चक्र

पारिवारिक जीवन चक्र एक उपयोगी नियम-आधारित अंगूठे का सामान्यीकरण है, लेकिन उच्च तलाक दर और कैरियर पथों की कुछ अनिश्चित प्रकृति को देखते हुए, यह संभावना नहीं है कि कई परिवार मॉडल के रूप में बड़े करीने से सभी चरणों से गुजरेंगे। मॉडल 1965 और 1966 में विकसित किया गया था और इसलिए इसे सावधानी के साथ इलाज किया जाना चाहिए।

निर्णय लेने पर बच्चों का प्रभाव:

पहले जन्मे बच्चे उच्च क्रम वाले शिशुओं की तुलना में अधिक आर्थिक प्रभाव उत्पन्न करते हैं। पहले-जन्मे और केवल बच्चों की अपने भाई-बहनों की तुलना में उच्च उपलब्धि दर है, और चूंकि जन्म दर गिर रही है, इसलिए उनमें आनुपातिक रूप से अधिक हैं। अधिक से अधिक जोड़े केवल एक बच्चे के लिए चुन रहे हैं और दो बच्चों से बड़ा परिवार एक दुर्लभ वस्तु बन रहा है। 30 साल पहले की तुलना में अब बचपन भी सामान्य है।

विशेष रूप से क्रय निर्णय लेने के लिए बच्चों के माता-पिता पर दबाव बनाने में बच्चों की भी भूमिका होती है। उत्पन्न level पेस्टर पावर ’का स्तर भारी हो सकता है, और माता-पिता अक्सर बच्चे की मांगों को पूरा करेंगे। यह कार्टून नेटवर्क, पोगो, निक, एनिमैक्स, हंगामा या स्प्लैश जैसे कार्टून चैनलों के फैलाव से प्रमाणित होता है, ये सभी उन सभी संभावित उत्पादों के विज्ञापनों पर निर्भर करते हैं जिनमें बच्चे अपने माता-पिता पर अपना प्रभाव रखते हैं। यद्यपि बच्चों की संख्या में लगातार गिरावट आ रही है, उपभोक्ताओं के रूप में उनका महत्व नहीं है। बच्चों को जिन चीजों की ज़रूरत होती है, उनकी सीधी खरीद के अलावा, वे निर्णय लेने को एक हद तक प्रभावित करते हैं। पांच चरणों से गुजरते हुए बच्चों का विकास:

1. अवलोकन करना

2. अनुरोध करना

3. चयन करना

4. सहायक खरीद करना

5. स्वतंत्र खरीदारी करना

हाल के शोध से पता चला है कि पूर्व-किशोर और युवा किशोर इन कारणों से माता-पिता को खुद करने की तुलना में पारिवारिक खरीदारी विकल्पों पर अधिक प्रभाव डालते हैं:

मैं। अक्सर वे खरीदारी वैसे भी करते हैं, क्योंकि माता-पिता दोनों काम कर रहे हैं और बच्चों के पास दुकानों पर जाने के लिए उपलब्ध समय है।

ii। वे अधिक टीवी देखते हैं, इसलिए विज्ञापन से अधिक प्रभावित होते हैं और उत्पादों के बारे में अधिक जानकार होते हैं।

iii। वे उपभोक्ता मुद्दों पर अधिक ध्यान देते हैं, और टोर के आसपास खरीदारी करने का समय होता है।

बी) संदर्भ समूह:

एक समूह दो या दो से अधिक व्यक्ति हैं जो मानदंडों का एक सेट साझा करते हैं और जिनके संबंध उनके व्यवहार को अन्योन्याश्रित बनाते हैं। एक संदर्भ समूह उन लोगों का एक समूह है जिनके साथ एक व्यक्तिगत सहयोगी है। यह लोगों का एक समूह है जो किसी व्यक्ति के व्यवहार मूल्यों और व्यवहार को प्रत्यक्ष या अप्रत्यक्ष रूप से प्रभावित करता है। संदर्भ समूह कई संभावित समूह में आते हैं, जो आवश्यक रूप से संपूर्ण नहीं होते हैं (यानी गैर-अति-लैपिंग)। विभिन्न संदर्भ समूह हैं:

i) सदस्यता या संविदात्मक समूह:

वे वे समूह हैं जिनसे व्यक्ति संबंधित है, और बातचीत करता है। ये समूह अपने सदस्य के व्यवहार पर सीधा प्रभाव डालते हैं।

ii) प्राथमिक या मानक समूह:

वे दोस्तों के समूह, परिवार के सदस्यों, पड़ोसियों के सहकर्मियों आदि का उल्लेख करते हैं जिन्हें हम अक्सर देखते हैं। इस मामले में, काफी निरंतर या नियमित है, लेकिन सामंजस्य और आपसी भागीदारी के साथ अनौपचारिक बातचीत, जिसके परिणामस्वरूप समूह के भीतर समान विश्वास और व्यवहार होता है।

iii) माध्यमिक समूह:

इनमें धार्मिक समूह, पेशेवर समूह आदि शामिल हैं, जो ऐसे लोगों से बने हैं जिन्हें हम कभी-कभार देखते हैं। ये समूह व्यवहार को आकार देने और व्यवहार को नियंत्रित करने में कम प्रभावशाली हैं लेकिन पारस्परिक हित के विषय के दायरे में व्यवहार पर प्रभाव डाल सकते हैं। उदाहरण के लिए, आप एक दार्शनिक या साहित्यिक क्लब के सदस्य हो सकते हैं जहाँ आप पारस्परिक रूप से दिलचस्प विषयों पर चर्चा कर सकते हैं।

iv) आकांक्षा समूह:

ये ऐसे समूह हैं जिनसे एक व्यक्ति सदस्य के रूप में जुड़ना चाहता है। ये समूह व्यवहार को प्रभावित करने में बहुत शक्तिशाली हो सकते हैं क्योंकि व्यक्ति अक्सर सदस्य के रूप में स्वीकार किए जाने की आशा में आकांक्षात्मक समूह के व्यवहार को अपनाएगा। कभी-कभी आकांक्षात्मक समूह आर्थिक रूप से बेहतर होते हैं, या अधिक शक्तिशाली होंगे; ऐसे समूहों में शामिल होने की इच्छा को आमतौर पर महत्वाकांक्षा के रूप में वर्गीकृत किया जाता है।

उदाहरण के लिए, एक विनम्र कार्यालय कार्यकर्ता एक दिन का सपना देख सकता है जिसमें पदनाम कंपनी के बोर्डरूम में मौजूद हो। विज्ञापन आम तौर पर आकांक्षात्मक समूहों की छवियों का उपयोग करता है, जिसका अर्थ है कि किसी विशेष उत्पाद का उपयोग व्यक्ति को एक आकांक्षात्मक समूह का सदस्य होने के करीब ले जाएगा। नोकिया 6230 विज्ञापन अभियान पर विचार करें जहां नोकिया मोबाइल वाले एक युवा को कंपनी में शीर्ष स्थान पर जाने में सक्षम दिखाया गया है, इस प्रकार आपको उसी मॉडल का उपयोग करने के लिए उकसाया जाता है ताकि एक ही आकांक्षात्मक समूह में शामिल हो सकें।

वि) विघटनकारी या परिहार समूह:

ये ऐसे समूह हैं जिनके मूल्य एक व्यक्ति को अस्वीकार करते हैं और व्यक्ति के साथ संबद्ध नहीं होना चाहता। उदाहरण के लिए, एक वरिष्ठ कॉर्पोरेट कार्यकारी एक किशोर के रूप में नहीं लिया जाना चाहता है। इसलिए, व्यक्ति अलग-अलग समूहों से किसी के लिए कुछ उत्पादों या व्यवहारों से बचने की कोशिश करेगा। केवल दिए गए उदाहरण में, कार्यकारी सिगरेट, इत्र या कार का उपयोग नहीं कर सकता है, जो बहुत अधिक किशोर-उन्मुख हैं। आकांक्षात्मक समूहों की तरह, एक समूह की परिभाषा के रूप में विशुद्ध रूप से व्यक्तिपरक है और यह एक व्यक्ति से दूसरे व्यक्ति में भिन्न होता है।

vi) औपचारिक समूह:

इन समूहों के सदस्यों की एक ज्ञात सूची है, जिन्हें अक्सर कहीं न कहीं दर्ज किया जाता है। एक उदाहरण एक पेशेवर संघ, या एक क्लब हो सकता है। आमतौर पर समूह के नियमों और संरचना को लिखित रूप में निर्धारित किया जाता है। सदस्यता के नियम हैं और सदस्यों का व्यवहार तब विवश है जब वे समूह का हिस्सा बने रहते हैं।

हालांकि, बाधाएं आमतौर पर व्यवहार के सीमित क्षेत्रों तक ही लागू होती हैं; उदाहरण के लिए, चार्टर्ड अकाउंटेंट्स (सीए) या कॉस्ट अकाउंटेंट्स के संघ ने अपने सदस्यों के लिए अपने पेशेवर व्यवहार में अभ्यास के कोड निर्धारित किए हैं, लेकिन इसमें कोई दिलचस्पी नहीं है कि इसके सदस्य निजी नागरिकों के रूप में क्या करते हैं। ऐसे समूहों की सदस्यता विशेष विशेषाधिकार प्रदान कर सकती है, जैसे कि नौकरी में उन्नति या क्लब सुविधाओं का उपयोग, या केवल समूह के उद्देश्यों के लिए जिम्मेदारियों को आगे बढ़ा सकते हैं।

vii) अनौपचारिक समूह:

ये कम संरचित हैं, और आमतौर पर मित्रता पर आधारित हैं। एक उदाहरण दोस्तों का एक व्यक्तिगत चक्र होगा, जो केवल पारस्परिक नैतिक समर्थन, कंपनी और साझा करने के अनुभवों के लिए मौजूद है। हालाँकि, औपचारिक समूह के मामले की तुलना में अधिक दबाव का सामना करना पड़ सकता है, लिखित में कुछ भी नहीं है।

अक्सर अनौपचारिक समूह गतिविधियों की एक व्यापक श्रेणी में व्यवहार के अधिक कठोर मानक की अपेक्षा करते हैं जो एक औपचारिक समूह होता है; दोस्तों के ऐसे मंडलियों के व्यवहार और परंपराओं के नियमों को विकसित करने की संभावना है जो लिखित नियमों की तुलना में अधिक बाध्यकारी हैं।

viii) स्वचालित समूह:

ये वे समूह हैं, जिनमें से कोई भी व्यक्ति आयु, लिंग, संस्कृति या शिक्षा के आधार पर होता है। इन्हें कभी-कभी श्रेणी समूह भी कहा जाता है। यद्यपि पहली नजर में यह प्रतीत होगा कि ये समूह सदस्यों के व्यवहार पर अधिक प्रभाव नहीं डालेंगे, क्योंकि वे ऐसे समूह हैं, जो स्वेच्छा से शामिल नहीं हुए हैं, ऐसा लगता है कि लोग समूह के दबाव से प्रभावित होते हैं। उदाहरण के लिए, कपड़े खरीदते समय, बूढ़े लोग एक किशोरी की तरह दिखने से हिचकते हैं और इसलिए वे आमतौर पर जींस नहीं खरीदते हैं।

ix) अप्रत्यक्ष समूह:

इस मामले में, ग्राहक प्रभावितों के सीधे संपर्क में नहीं हैं। उदाहरण के लिए, शाहरुख खान की तरह एक फिल्म स्टार सैंट्रो कार के लिए पिच करता है, यह स्पष्ट रूप से अंधे प्रशंसकों पर गहरा प्रभाव डालता है।

x) तुलनात्मक समूह:

इस समूह के सदस्य वे हैं जिनके साथ आप अपनी तुलना करते हैं। उदाहरण के लिए, आप अपने भाई या बहन (सहोदर प्रतिद्वंद्विता) या सहकर्मियों से अपनी तुलना कर सकते हैं और कुछ अनोखे उत्पाद या ब्रांड जैसे मोदवा घड़ी या क्रिश्चियन डायर परफ्यूम लगाकर अनुकरण करने का प्रयास कर सकते हैं।

xi) संपर्क समूह:

वह समूह जिसके साथ हम नियमित संपर्क में हैं जैसे कॉलेज के मित्र, कार्यालय के सहयोगी।

ग) भूमिका और स्थिति:

एक व्यक्ति परिवार, क्लब और संगठनों जैसे कई समूहों में भाग लेता है। प्रत्येक समूह में व्यक्ति की स्थिति को भूमिका और स्थिति के टर्न में परिभाषित किया जा सकता है। भूमिका में उन गतिविधियों को शामिल किया जाता है जिनसे किसी व्यक्ति को प्रदर्शन की उम्मीद होती है। प्रत्येक भूमिका एक स्थिति का वहन करती है। लोग ऐसे उत्पादों का चयन करते हैं जो समाज में उनकी भूमिका और स्थिति का संचार करते हैं। मार्केटर्स को उत्पादों और ब्रांडों की स्थिति प्रतीक क्षमता के बारे में पता होना चाहिए।

3. सांस्कृतिक कारक:

कोटलर ने कहा कि मानव व्यवहार काफी हद तक एक सीखने की प्रक्रिया का परिणाम है और जैसे-जैसे व्यक्ति परिवार, समाज और अन्य प्रमुख संस्थानों की एक श्रृंखला के परिणामस्वरूप मूल्यों, धारणाओं, वरीयताओं और व्यवहार पैटर्न के एक सेट को सीखते जाते हैं। इससे हम मूल्यों का एक समूह विकसित करते हैं, जो व्यवहार पैटर्न को बहुत हद तक निर्धारित करते हैं और चलाते हैं।

शिफमैन और कानुक के अनुसार, मूल्यों में उपलब्धि, सफलता, दक्षता, प्रगति, भौतिक आराम, व्यावहारिकता, व्यक्तिवाद, स्वतंत्रता, मानवतावाद, युवावस्था और व्यावहारिकता शामिल हैं। मूल्यों का यह व्यापक सेट तब राष्ट्रीयता समूहों, धार्मिक समूहों, नस्लीय समूहों और भौगोलिक क्षेत्रों जैसे उप-संस्कृति से प्रभावित होता है, जिनमें से सभी जातीय स्वाद, सांस्कृतिक वरीयताओं, वर्जनाओं, दृष्टिकोण और जीवन शैली में अंतर की डिग्री प्रदर्शित करते हैं।

उपसंस्कृति का प्रभाव बाद में सामाजिक स्तरीकरण या सामाजिक वर्ग से प्रभावित होता है, जो व्यवहार के निर्धारक के रूप में कार्य करता है। सामाजिक वर्ग एकल चर के बजाय व्यवसाय, आय, शिक्षा और मूल्यों जैसे चर की एक श्रृंखला द्वारा निर्धारित किया जाता है। एक विशेष सामाजिक वर्ग के लोग विभिन्न सामाजिक वर्गों के लोगों की तुलना में अधिक समान हैं, लेकिन वे नियत समय और परिस्थितियों में एक सामाजिक वर्ग से दूसरे में जा सकते हैं।

सांस्कृतिक कारकों में ए) संस्कृति, बी) उप संस्कृति और सी) सामाजिक वर्ग शामिल हैं।

एक संस्कृति:

संस्कृति किसी व्यक्ति की इच्छा और व्यवहार का सबसे मूलभूत निर्धारक है। बढ़ता हुआ बच्चा अपने परिवार और अन्य प्रमुख संस्थानों के माध्यम से मूल्यों, धारणा वरीयताओं और व्यवहारों का एक सेट प्राप्त करता है। संस्कृति उपभोग के पैटर्न और निर्णय लेने के पैटर्न को काफी प्रभावित करती है। विपणक को सांस्कृतिक ताकतों का पता लगाना है और अपने उत्पादों या सेवाओं की बिक्री को आगे बढ़ाने के लिए संस्कृति की प्रत्येक श्रेणी के लिए विपणन रणनीतियों को अलग-अलग करना है। लेकिन संस्कृति स्थायी नहीं होती है और धीरे-धीरे बदल जाती है और ऐसे परिवर्तन समाज के भीतर उत्तरोत्तर आत्मसात हो जाते हैं।

संस्कृति मान्यताओं और मूल्यों का एक समूह है जो एक समूह के भीतर अधिकांश लोगों द्वारा साझा किया जाता है। संस्कृति के तहत विचार किए जाने वाले समूह आमतौर पर अपेक्षाकृत बड़े होते हैं, लेकिन कम से कम सिद्धांत में एक संस्कृति को कुछ लोगों द्वारा साझा किया जा सकता है। संस्कृति को एक समूह के सदस्य से दूसरे में पारित किया जाता है, और विशेष रूप से आमतौर पर एक पीढ़ी से दूसरी पीढ़ी तक नीचे पारित किया जाता है; यह सीखा है, और इसलिए व्यक्तिपरक और मनमाना दोनों है।

उदाहरण के लिए, भोजन संस्कृति से दृढ़ता से जुड़ा हुआ है। जबकि मछली को बंगाल में एक विनम्रता के रूप में माना जाता है, और गुजरात में बंगाली कई सौ अलग-अलग किस्मों का दावा करते हैं। राजस्थन या तमिल नारू, मछली को ज्यादातर अस्वीकार्य खाद्य पदार्थ माना जाता है। स्वाद में ये अंतर संस्कृति द्वारा व्यक्तियों के बीच स्वाद में कुछ यादृच्छिक अंतर के बजाय समझाया गया है; व्यवहार एक विशेष सांस्कृतिक पृष्ठभूमि के लोगों द्वारा साझा किए जाते हैं।

भाषा भी विशेष रूप से सांस्कृतिक रूप से आधारित है। जब कोई भाषा संस्कृतियों में साझा की जाती है, तब भी स्थानीय संस्कृति के अनुसार मतभेद होंगे; हिंदी लहजे और मुंबई, दिल्ली या बिहार जैसे विभिन्न स्थानों के शब्दों की पसंद के बीच अंतर स्पष्ट रूप से समझा जा सकता है।

जबकि सांस्कृतिक सामान्यताएं जैसे कि ये दिलचस्प और उपयोगी हैं, हॉफस्टेड के काम में सामान्य निष्कर्षों के आधार पर अन्य देशों के व्यक्तियों के बारे में धारणा बनाना खतरनाक होगा। एक संस्कृति के भीतर के व्यक्ति एक दूसरे से संस्कृतियों की तुलना में अधिक भिन्न होते हैं: दूसरे शब्दों में, सबसे व्यक्तिवादी भारतीय सबसे अनुरूपवादी अमेरिकी की तुलना में अधिक व्यक्तिवादी है। यह कहते हुए कि, इस तरह के सामान्यीकरण बड़े पैमाने पर बाजारों से संपर्क करते समय उपयोगी होते हैं और व्यापक रूप से टीवी विज्ञापनों जैसे बड़े पैमाने पर विज्ञापन अभियानों की योजना बनाते समय उपयोग किए जाते हैं।

संस्कृति समय के साथ बदल सकती है, हालांकि इस तरह के परिवर्तन धीमी गति से होते हैं, क्योंकि संस्कृति लोगों के व्यवहार में गहराई से निर्मित होती है। एक विपणन दृष्टिकोण से, इसलिए, किसी दिए गए संस्कृति के भीतर काम करने की तुलना में इसे बदलने की कोशिश करना बहुत आसान है।

बी) उप-संस्कृति:

प्रत्येक संस्कृति में छोटी उप-संस्कृतियाँ होती हैं जो अपने सदस्यों के लिए अधिक विशिष्ट पहचान और समाजीकरण प्रदान करती हैं। उप-संस्कृति मुख्य संस्कृति के उपसमूह द्वारा साझा मान्यताओं के एक समूह को संदर्भित करती है, जिसमें राष्ट्रीयता, धर्म, नस्लीय समूह और भौगोलिक क्षेत्र शामिल हैं। कई उप-संस्कृतियां महत्वपूर्ण बाजार खंड बनाती हैं और विपणक को अपनी आवश्यकताओं के अनुरूप उत्पादों और विपणन कार्यक्रमों को डिजाइन करना पड़ता है।

हालाँकि यह उपसमूह मुख्य संस्कृति के अधिकांश विश्वासों को साझा करेगा, वे आपस में विश्वासों के एक और सेट को साझा करते हैं, जो मुख्य समूह द्वारा रखे गए लोगों के साथ हो सकता है। उदाहरण के लिए, भारतीयों को आमतौर पर रूढ़िवादी, रूढ़िवादी लोगों के रूप में देखा जाता है, लेकिन अमीर, अप-मार्केट के युवा शराब और महिलाओं के साथ नाइट पार्टियों का आनंद लेने में संकोच नहीं करते हैं। एक अन्य उदाहरण यह है कि, शहरी शिक्षित या उच्च वर्ग व्यक्तिवाद के अधिक लक्षणों को प्रदर्शित करता है, हालांकि भारतीय संस्कृति ज्यादातर सामूहिक है।

ग) सामाजिक वर्ग:

उपभोक्ता व्यवहार सामाजिक वर्ग द्वारा निर्धारित किया जाता है जिससे वे संबंधित हैं। सामाजिक आर्थिक समूहों के वर्गीकरण को सामाजिक-आर्थिक वर्गीकरण (एसईसी) के रूप में जाना जाता है। सामाजिक वर्ग अपेक्षाकृत ऐसे समाज में एक स्थायी और क्रमबद्ध विभाजन है जिसके सदस्य समान मूल्य, रुचि और व्यवहार साझा करते हैं। सामाजिक वर्ग एक कारक से निर्धारित नहीं होता है, जैसे आय लेकिन इसे विभिन्न कारकों के संयोजन के रूप में मापा जाता है, जैसे आय, व्यवसाय, शिक्षा, अधिकार, शक्ति, संपत्ति, स्वामित्व, जीवन शैली, खपत, पैटर्न आदि।

हमारे समाज में तीन अलग-अलग सामाजिक वर्ग हैं। वे उच्च वर्ग, मध्यम वर्ग और निम्न वर्ग हैं। ये तीन सामाजिक वर्ग उनके खरीद व्यवहार में भिन्न हैं। उच्च वर्ग के उपभोक्ता समाज में अपनी स्थिति बनाए रखने के लिए उच्च श्रेणी के सामान चाहते हैं। मध्यम वर्ग के उपभोक्ता सावधानी से खरीदारी करते हैं और एक ही लाइन में विभिन्न उत्पादकों की तुलना करने के लिए जानकारी एकत्र करते हैं और निम्न वर्ग के उपभोक्ता आवेग पर खरीदते हैं।

फिर से शिक्षा पर विचार हो सकता है। एक अमीर लेकिन इतना शिक्षित लोग सामान्य रूप से कंप्यूटर नहीं खरीदेंगे। हमें सामाजिक गतिशीलता के एक अन्य कारक पर विचार करना चाहिए जहां एक व्यक्ति सामाजिक सीढ़ी में उठता है (उदाहरण के लिए, गरीब मध्यम वर्ग बन सकता है और मध्यम वर्ग अमीर बन सकता है या अशिक्षित परिवार के बच्चे उच्च शिक्षा प्राप्त कर सकते हैं) या सामाजिक सीढ़ी में (नीचे) उदाहरण, अमीर गरीब बन सकता है या उच्च शिक्षित परिवार के बच्चे अध्ययन जारी नहीं रख सकते हैं)।

इसलिए विपणन प्रबंधकों को सामाजिक वर्गों और उनके उपभोग पैटर्न के बीच के संबंधों का सावधानीपूर्वक अध्ययन करना आवश्यक है और उन सामाजिक वर्गों के लोगों से अपील करने के लिए उचित उपाय करना चाहिए जिनके लिए उनके उत्पाद हैं।

4. आर्थिक कारक:

उपभोक्ता व्यवहार काफी हद तक आर्थिक कारकों से प्रभावित होता है। उपभोक्ता व्यवहार को प्रभावित करने वाले आर्थिक कारक हैं

क) व्यक्तिगत आय,

बी) परिवार की आय,

सी) आय अपेक्षाएं,

घ) बचत,

ई) उपभोक्ता की तरल संपत्ति,

च) उपभोक्ता ऋण,

छ) अन्य आर्थिक कारक।

क) व्यक्तिगत आय:

किसी व्यक्ति की व्यक्तिगत आय उसके खरीद व्यवहार का निर्धारक है। किसी व्यक्ति की सकल व्यक्तिगत आय में डिस्पोजेबल आय और विवेकाधीन आय होती है। डिस्पोजेबल व्यक्तिगत आय से तात्पर्य करों में कटौती और सकल आय से अनिवार्य रूप से कटौती योग्य वस्तुओं के बाद किसी व्यक्ति के निपटान में शेष वास्तविक आय (यानी मनी बैलेंस) से है। डिस्पोजेबल आय में वृद्धि से विभिन्न मदों पर खर्च में वृद्धि होती है। दूसरी ओर, डिस्पोजेबल आय में गिरावट से विभिन्न मदों पर खर्च में गिरावट आती है।

विवेकाधीन व्यक्तिगत आय जीवन की बुनियादी आवश्यकताओं को पूरा करने के बाद शेष शेष को संदर्भित करती है। यह आय खरीदारी के सामान, टिकाऊ सामान और विलासिता की वस्तुओं की खरीद के लिए उपलब्ध है। विवेकाधीन आय में वृद्धि से खरीदारी के सामान, विलासिता आदि पर खर्च में वृद्धि होती है जो व्यक्ति के जीवन स्तर में सुधार करती है।

बी) परिवार की आय:

पारिवारिक आय से तात्पर्य परिवार के सभी सदस्यों की कुल आय से है।

पारिवारिक आय परिवार के खरीद व्यवहार को प्रभावित करती है। अधिशेष परिवार की आय, परिवार की बुनियादी जरूरतों पर खर्च के बाद शेष है, खरीदारी के सामान, टिकाऊ वस्तुएं और विलासिता खरीदने के लिए उपलब्ध कराई जाती है।

ग) आय की उम्मीदें:

आय अपेक्षाएं व्यक्ति के खरीद व्यवहार के महत्वपूर्ण निर्धारकों में से एक हैं। यदि वह अपनी आय में किसी भी वृद्धि की उम्मीद करता है, तो उसे खरीदारी के सामान, टिकाऊ सामान और विलासिता की वस्तुओं पर अधिक खर्च करने के लिए लुभाया जाता है। दूसरी ओर, यदि वह अपनी भविष्य की आय में किसी भी गिरावट की उम्मीद करता है, तो वह अपने खर्चों को आराम और विलासिता पर खर्च करेगा और अपने खर्च को नंगे आवश्यकताओं तक सीमित कर देगा।

घ) बचत:

बचत किसी व्यक्ति के खरीद व्यवहार को भी प्रभावित करती है। बचत की राशि में बदलाव से व्यक्ति के खर्च में बदलाव होता है। यदि कोई व्यक्ति अपनी वर्तमान आय से अधिक बचत करने का निर्णय लेता है, तो वह आराम और विलासिता में कम खर्च करेगा।

ई) तरल संपत्ति:

तरल संपत्ति उन परिसंपत्तियों को संदर्भित करती है, जिन्हें बिना किसी नुकसान के जल्दी से नकदी में परिवर्तित किया जा सकता है। तरल संपत्ति में हाथ में नकदी, बैंक बैलेंस, विपणन योग्य प्रतिभूतियां आदि शामिल हैं। यदि किसी व्यक्ति के पास अधिक तरल संपत्ति है, तो वह आराम और विलासिता की चीजें खरीदने के लिए जाता है। दूसरी ओर, यदि उसके पास तरल संपत्ति कम है, तो वह आराम और विलासिता की चीजें खरीदने में अधिक खर्च नहीं कर सकता है।

च) उपभोक्ता ऋण:

उपभोक्ता ऋण से तात्पर्य टिकाऊ सुविधा और विलासिता की वस्तुओं को खरीदने के इच्छुक उपभोक्ताओं को उपलब्ध ऋण सुविधा से है। यह विक्रेताओं द्वारा बैंकों या अन्य वित्तीय संस्थानों के माध्यम से प्रत्यक्ष या अप्रत्यक्ष रूप से उपलब्ध कराया जाता है। किराया खरीद, किस्त खरीद, प्रत्यक्ष बैंक ऋण आदि ऐसे तरीके हैं जिनके द्वारा उपभोक्ताओं को ऋण उपलब्ध कराया जाता है।

उपभोक्ता ऋण उपभोक्ता व्यवहार को प्रभावित करता है। यदि अधिक उपभोक्ता ऋण उदार शर्तों पर उपलब्ध है, तो आराम और विलासिता पर खर्च बढ़ता है, क्योंकि यह उपभोक्ताओं को इन सामानों को खरीदने के लिए प्रेरित करता है, और उनके जीवन स्तर को बढ़ाता है।

छ) अन्य आर्थिक कारक:

अन्य आर्थिक कारक जैसे व्यवसाय चक्र, मुद्रास्फीति आदि भी उपभोक्ता व्यवहार को प्रभावित करते हैं।

5. व्यक्तिगत कारक:

व्यक्तिगत कारक भी खरीदार के व्यवहार को प्रभावित करते हैं। महत्वपूर्ण व्यक्तिगत कारक, जो खरीदार व्यवहार को प्रभावित करते हैं, ए) आयु, बी) व्यवसाय, सी) आय और डी) लाइफ स्टाइल हैं

क) आयु:

एक व्यक्ति की आयु खरीदार के व्यवहार को प्रभावित करने वाले महत्वपूर्ण व्यक्तिगत कारकों में से एक है। लोग अपने चक्र के विभिन्न चरणों में विभिन्न उत्पाद खरीदते हैं। उनका स्वाद, वरीयता, आदि भी जीवन चक्र में परिवर्तन के साथ बदलते हैं।

ख) व्यवसाय:

किसी व्यक्ति का व्यवसाय या पेशा उसके खरीद व्यवहार को प्रभावित करता है। जीवन शैली और खरीद और विचार और निर्णय व्यवसाय की प्रकृति के अनुसार व्यापक रूप से भिन्न होते हैं। उदाहरण के लिए, एक डॉक्टर की खरीद को आसानी से एक वकील, शिक्षक, क्लर्क व्यवसायी, मकान मालिक आदि से अलग किया जा सकता है, इसलिए, विपणन प्रबंधकों को अलग-अलग व्यावसायिक समूहों के क्रय उद्देश्यों के अनुरूप विभिन्न विपणन रणनीतियों को डिजाइन करना होगा।

ग) आय:

लोगों का आय स्तर एक अन्य कारक है जो उपभोग पैटर्न को आकार देने में प्रभाव डाल सकता है। आय क्रय शक्ति का एक महत्वपूर्ण स्रोत है। इसलिए, लोगों के खरीदने का पैटर्न आय के विभिन्न स्तरों के साथ भिन्न होता है।

घ) जीवन शैली:

किसी व्यक्ति के पैटर्न या जीवन जीने का तरीका, जैसा कि उसकी गतिविधि, रुचियों और राय में व्यक्त किया गया है, जो पर्यावरण के साथ "संपूर्ण व्यक्ति" को चित्रित करता है। विपणन प्रबंधकों को उपभोक्ताओं की जीवन शैली के अनुरूप विभिन्न विपणन रणनीतियों को डिजाइन करना होता है।