इंटरनेशनल मार्केट में चैनल फ़ैसलों को प्रभावित करने वाले 5 कारक

अंतर्राष्ट्रीय बाजार में चैनल के फैसलों को प्रभावित करने वाले कुछ कारक निम्नानुसार हैं:

अंतर्राष्ट्रीय विपणन चैनल उन चैनलों से निपटते हैं जिनके भीतर सामान और सेवाएं अपने विदेशी उपभोक्ताओं तक पहुंचने के लिए गुजरती हैं। इसका तात्पर्य यह है कि निर्माताओं और उपभोक्ताओं को या तो निर्माता या उपभोक्ता देश या दोनों देशों में मौजूद होना चाहिए।

चित्र सौजन्य: usgoldnews.com/wp-content/uploads/2013/06/International-market.jpg

उपयोग करने के लिए चैनल का विकल्प निर्माता के लिए एक मौलिक निर्णय है जहां कई कारकों और उद्देश्यों को इस तरह के निर्णय के लिए आधार माना जाता है। अंतर्राष्ट्रीय बाज़ारिया को बाज़ार की विशेषताओं की स्पष्ट समझ की आवश्यकता है और चैनल बिचौलियों के चयन की शुरुआत से पहले परिचालन नीतियों को स्थापित करना चाहिए। चयन प्रक्रिया से पहले निम्नलिखित बिंदुओं को संबोधित किया जाना चाहिए:

1) विशिष्ट लक्ष्य बाज़ारों की पहचान देश के भीतर और आसपास करें।

2) मात्रा, बाजार हिस्सेदारी और लाभ मार्जिन आवश्यकताओं के संदर्भ में विपणन लक्ष्य निर्दिष्ट करें।

3) अंतर्राष्ट्रीय वितरण के विकास के लिए वित्तीय और कार्मिक प्रतिबद्धताओं को निर्दिष्ट करें।

4) नियंत्रण, चैनलों की लंबाई, बिक्री की शर्तों और चैनल स्वामित्व की पहचान करें।

दोनों उद्देश्य और व्यक्तिपरक और कंपनी से कंपनी के लिए अलग-अलग कारक हैं, जो वितरण के चैनल की पसंद या चयन को नियंत्रित करते हैं। लेकिन कुछ ऐसे भी हैं जो सभी मामलों में वितरण पसंद के चैनल को प्रभावित करते हैं। वे इस प्रकार हैं:

1) उत्पाद विशेषताओं से संबंधित कारक:

किसी कंपनी द्वारा स्वयं निर्मित उत्पाद वितरण चैनल के चयन में एक शासी कारक है। उत्पाद की विशेषताएं इस प्रकार हैं:

i) औद्योगिक / उपभोक्ता उत्पाद:

जब उत्पाद बनाया और बेचा जा रहा है तो प्रकृति में औद्योगिक है, वितरण का प्रत्यक्ष चैनल ग्राहकों की अपेक्षाकृत कम संख्या के कारण उपयोगी है, व्यक्तिगत ध्यान देने की आवश्यकता, विक्रेता की तकनीकी योग्यता और बिक्री के बाद सर्विसिंग आदि। हालांकि, उपभोक्ता उत्पाद के मामले में वितरण का अप्रत्यक्ष चैनल, जैसे थोक व्यापारी, खुदरा विक्रेता, सबसे उपयुक्त है।

ii) जोखिम:

नाशपाती के सामान, जैसे, सब्जियां, दूध, मक्खन, बेकरी उत्पाद, फल, समुद्री खाद्य पदार्थ आदि को सीधे बेचने की आवश्यकता होती है क्योंकि बार-बार निपटने में देरी से जुड़े खतरों के कारण उन्हें उत्पादन के बाद उपभोक्ताओं तक आसानी से पहुंचना चाहिए।

iii) इकाई मूल्य:

जब किसी उत्पाद का इकाई मूल्य अधिक होता है, तो वितरण के प्रत्यक्ष चैनल जैसे बिचौलियों की तुलना में कंपनी की अपनी बिक्री बल का चयन करना आमतौर पर किफायती होता है। इसके विपरीत, यदि इकाई मूल्य कम है और प्रत्येक लेनदेन में शामिल राशि आम तौर पर छोटी है, तो वितरण के अप्रत्यक्ष चैनल को चुनना आवश्यक है, अर्थात बिचौलियों के माध्यम से।

iv) स्टाइल अप्रचलन:

जब फैशन गारमेंट्स जैसे उत्पादों में उच्च स्तर की शैली अप्रचलन है, तो उन खुदरा विक्रेताओं को सीधे बेचने के लिए वांछनीय है जो फैशन के सामानों के विशेषज्ञ हैं।

v) वजन और तकनीकी:

जब उत्पाद भारी होते हैं, आकार में बड़े और तकनीकी रूप से जटिल होते हैं, तो वितरण का प्रत्यक्ष चैनल चुनना उपयोगी होता है।

vi) मानकीकृत उत्पाद:

जब उत्पादों को मानकीकृत किया जाता है, तो प्रत्येक इकाई आकार, आकार, वजन, रंग और गुणवत्ता आदि में समान होती है, यह वितरण के अप्रत्यक्ष चैनल को चुनने के लिए उपयोगी है। इसके विपरीत, यदि उत्पाद को मानकीकृत नहीं किया जाता है और ऑर्डर पर उत्पादित किया जाता है, तो वितरण का प्रत्यक्ष चैनल होना वांछनीय है।

vii) खरीद आवृत्ति:

जिन उत्पादों को अक्सर खरीदा जाता है, उन्हें वितरण के प्रत्यक्ष चैनल की आवश्यकता होती है ताकि ऐसे उत्पादों के वितरण की लागत और बोझ कम हो सके।

viii) नयापन और बाजार स्वीकृति:

उच्च स्तर की बाजार स्वीकृति वाले नए उत्पादों के लिए, आमतौर पर एक आक्रामक बिक्री प्रयास की आवश्यकता होती है। इसलिए अप्रत्यक्ष चैनलों का इस्तेमाल थोक विक्रेताओं और खुदरा विक्रेताओं को एकमात्र एजेंट के रूप में नियुक्त करके किया जा सकता है। यह मध्यस्थों द्वारा चैनल की वफादारी और आक्रामक बिक्री सुनिश्चित कर सकता है।

ix) मौसमी रूप से:

जब उत्पाद मौसमी विविधताओं के अधीन होता है, जैसे कि भारत में ऊनी वस्त्र, एकमात्र बिक्री एजेंटों को नियुक्त करना वांछनीय है जो खुदरा विक्रेताओं से ऑर्डर बुक करके उत्पादन की बिक्री का कार्य करते हैं और जैसे ही वे बिक्री के लिए तैयार होते हैं तो माल भेजने के लिए सीधे मिलों को भेजते हैं। आदेश के अनुसार।

x) उत्पाद चौड़ाई:

जब कंपनी बड़ी संख्या में उत्पाद वस्तुओं का निर्माण कर रही है, तो उसके पास ग्राहकों से सीधे निपटने की अधिक क्षमता है क्योंकि उत्पाद लाइन की चौड़ाई बिक्री को बढ़ाने की उसकी क्षमता को बढ़ाती है।

2) कंपनी की विशेषताओं से संबंधित कारक:

वितरण के चैनल का चुनाव कंपनी की अपनी विशेषताओं से भी प्रभावित होता है क्योंकि इसका आकार, वित्तीय स्थिति, प्रतिष्ठा, पिछले चैनल का अनुभव, वर्तमान विपणन नीतियां और उत्पाद मिश्रण आदि। इस संबंध में, कुछ मुख्य कारक निम्नानुसार हैं:

i) वित्तीय ताकत:

एक कंपनी जो आर्थिक रूप से सुदृढ़ है, खुद को सीधे सेटिंग में संलग्न कर सकती है। इसके विपरीत, एक कंपनी जो आर्थिक रूप से कमजोर है, उसे बिचौलियों पर निर्भर रहना पड़ता है और इसलिए, मजबूत वित्तीय पृष्ठभूमि के साथ, थोक विक्रेताओं, खुदरा विक्रेताओं जैसे वितरण के अप्रत्यक्ष चैनल का चयन करना पड़ता है।

ii) विपणन नीतियां:

चैनल के निर्णय के लिए प्रासंगिक नीतियां डिलीवरी, विज्ञापन, बिक्री के बाद की सेवा और मूल्य निर्धारण आदि से संबंधित हो सकती हैं। उदाहरण के लिए, एक कंपनी जो अंतिम उपभोक्ताओं को सामानों की शीघ्र वितरण की नीति पसंद करती है, वह सीधे बिक्री करना पसंद कर सकती है और इस तरह बिचौलियों से बच सकती है और शीघ्र परिवहन प्रणाली को अपनाएगा।

iii) कंपनी का आकार:

उत्पादों की एक विस्तृत रेंज को संभालने वाली एक बड़े आकार की कंपनी अपने उत्पादों को बेचने के लिए एक सीधा चैनल रखना पसंद करेगी। इसके विपरीत, एक छोटे आकार की कंपनी थोक विक्रेताओं, खुदरा विक्रेताओं आदि को नियुक्त करके अप्रत्यक्ष रूप से बेचना पसंद करेगी।

iv) पिछले चैनल का अनुभव:

कंपनी का पिछला चैनल अनुभव चैनल वितरण के चयन को भी प्रभावित करता है। मिसाल के तौर पर, एक पुरानी और स्थापित कंपनी, जिसमें पिछले कुछ प्रकार के बिचौलियों के साथ काम करने का अच्छा अनुभव है, उसी चैनल को चुनना पसंद करेंगे। हालांकि, अलग स्थिति रिवर्स स्थिति में होगी।

v) उत्पाद मिश्रण:

व्यापक कंपनी का उत्पाद मिश्रण है, अधिक से अधिक सीधे अपने ग्राहकों से निपटने के लिए इसकी ताकत होगी। इसी प्रकार, कंपनी के उत्पाद मिश्रण में निरंतरता अधिक से अधिक एकरूपता या एकरूपता और इसके विपणन चैनलों में समानता सुनिश्चित करती है।

vi) प्रतिष्ठा:

ऐसा कहा जाता है कि प्रतिष्ठा आदमी की तुलना में तेजी से यात्रा करती है। यह उन कंपनियों के मामले में भी सच है जो वितरण के चैनल का चयन करना चाहती हैं। टाटा स्टील, बजाज स्कूटर्स, हिंदुस्तान लीवर आदि वितरण की अप्रत्यक्ष चैनल (थोक व्यापारी, खुदरा विक्रेता इत्यादि) की उत्कृष्ट प्रतिष्ठा वाली कंपनियों के मामले में अधिक वांछनीय और लाभदायक है।

3) बाजार या उपभोक्ता विशेषताओं से संबंधित कारक:

बाजार या उपभोक्ता विशेषताओं को खरीदने की आदतों, बाजार का स्थान, ऑर्डर का आकार आदि का उल्लेख किया जाता है। वो हैं:

i) उपभोक्ता खरीदना आदतें:

यदि उपभोक्ता क्रेडिट सुविधाओं की अपेक्षा करता है या सेल्समैन की व्यक्तिगत सेवाओं की इच्छा रखता है या एक ही स्थान पर सभी खरीद करने की इच्छा रखता है, तो इन सुविधाओं को प्रदान करने के लिए कंपनी की क्षमता के आधार पर वितरण का चैनल छोटा या लंबा हो सकता है। यदि निर्माता उन सुविधाओं को वहन कर सकता है, तो चैनल छोटा होगा, अन्यथा लंबे समय तक।

ii) बाजार का स्थान:

जब ग्राहक एक विस्तृत भौगोलिक क्षेत्र में फैले होते हैं, तो वितरण का लंबा चैनल सबसे उपयुक्त होता है। इसके विपरीत, यदि ग्राहक केंद्रित और स्थानीयकृत हैं, तो प्रत्यक्ष बिक्री फायदेमंद होगी।

iii) ग्राहकों की संख्या:

यदि ग्राहकों की संख्या काफी बड़ी है, तो वितरण का चैनल अप्रत्यक्ष और लंबा हो सकता है, जैसे थोक व्यापारी, खुदरा विक्रेता, आदि इसके विपरीत, यदि ग्राहकों की संख्या छोटी या सीमित है, तो प्रत्यक्ष बिक्री फायदेमंद हो सकती है।

iv) आदेश का आकार:

जहां ग्राहक बड़ी मात्रा में उत्पाद खरीदते हैं, वहां डायरेक्ट सेलिंग को प्राथमिकता दी जा सकती है। इसके विपरीत, जहां ग्राहक छोटी मात्रा में उत्पाद को बार-बार और नियमित रूप से खरीदते हैं, जैसे कि सिगरेट, माचिस आदि, वितरण के लंबे (थोक विक्रेता, खुदरा विक्रेता आदि) को प्राथमिकता दी जा सकती है।

4) बिचौलियों से संबंधित कारक विचार:

वितरण के चैनल की पसंद भी बिचौलियों के विचारों से प्रभावित होती है। उनमें निम्नलिखित शामिल हो सकते हैं:

i) बिक्री की मात्रा संभावित:

वितरण के चैनल का चयन करने में, कंपनी को लक्षित बिक्री की मात्रा सुनिश्चित करने के लिए बिचौलियों की क्षमता पर विचार करना चाहिए। बाजार के सर्वेक्षण के माध्यम से चैनल की बिक्री की मात्रा का अनुमान लगाया जा सकता है।

ii) बिचौलियों की उपलब्धता:

कंपनी को आक्रामक रूप से उन्मुख बिचौलियों का चयन करने के लिए प्रयास करना चाहिए। यदि वे उपलब्ध नहीं हैं, तो कुछ समय तक इंतजार करना और फिर उठा लेना वांछनीय है। ऐसे मामलों में, कंपनी को अपने स्वयं के चैनल का प्रबंधन करना चाहिए ताकि लंबे समय तक सही प्रकार के बिचौलिये उपलब्ध न हों।

iii) बिचौलियों का रवैया:

यदि कंपनी पुनर्विक्रय मूल्य रखरखाव नीति का पालन करती है, तो विकल्प सीमित है। इसके विपरीत, यदि कंपनी बिचौलियों को अपनी मूल्य नीति अपनाने की अनुमति देती है, तो चुनाव काफी विस्तृत है। काफी संख्या में बिचौलिए कंपनी के उत्पादों को बेचने में रुचि रखते हैं।

iv) बिचौलियों द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाएं:

अगर उत्पाद की प्रकृति को बिक्री के बाद की सेवाओं, मरम्मत सेवाओं आदि की आवश्यकता होती है, जैसे ऑटोमोबाइल, कार, स्कूटर आदि, तो केवल उन बिचौलियों को नियुक्त किया जाना चाहिए जो इस तरह की सेवाएं प्रदान कर सकते हैं, अन्यथा कंपनी प्रत्यक्ष बिक्री चैनल को अपनाएगी।

v) चैनल की लागत:

प्रत्यक्ष बिक्री आम तौर पर महंगा है और इस तरह बिचौलियों के माध्यम से व्यवस्थित वितरण अधिक किफायती है।

5) पर्यावरण संबंधी विशेषताओं से संबंधित कारक:

पर्यावरणीय कारक जिनमें प्रतियोगियों के चैनल, आर्थिक स्थिति, कानूनी प्रतिबंध, राजकोषीय संरचना आदि शामिल हैं, जैसा कि नीचे दिया गया है, चैनल की पसंद को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित करता है।

i) आर्थिक स्थिति:

जब आर्थिक स्थितियां उज्ज्वल होती हैं जैसे कि मुद्रास्फीति, वितरण के अप्रत्यक्ष चैनल का चयन करना वांछनीय है क्योंकि प्रत्याशा का एक चौतरफा मूड है, बाजार की प्रवृत्ति तेजी और अनुकूल है। इसके विपरीत, यदि बाजार उदास है (जैसे अपस्फीति), तो छोटे चैनल को प्राथमिकता दी जा सकती है।

ii) कानूनी प्रतिबंध:

राज्य द्वारा लगाए गए विधायी और अन्य प्रतिबंध अत्यंत दुर्जेय हैं और चैनल की पसंद को अंतिम रूप देते हैं। उदाहरण के लिए, भारत में एम.आर.टी.पी. अधिनियम, 1969 चैनल व्यवस्था को रोकता है जो प्रतिस्पर्धा को काफी कम करती है, एकाधिकार का निर्माण करती है और अन्यथा जनहित के लिए पूर्वाग्रह से ग्रसित है। पृष्ठभूमि पर इन उद्देश्यों के साथ, यह अनन्य वितरण, क्षेत्रीय प्रतिबंधों, पुनर्विक्रय मूल्य रखरखाव आदि को रोकता है।

iii) प्रतियोगियों का चैनल:

यह चैनल की पसंद के फैसले को भी प्रभावित करता है। अधिकतर, व्यवहार में, प्रतियोगियों द्वारा उपयोग किए जाने वाले वितरण के समान प्रकार के चैनल पसंद किए जाते हैं।

iv) राजकोषीय संरचना:

किसी देश की राजकोषीय संरचना चैनल की पसंद के फैसले को भी प्रभावित करती है। उदाहरण के लिए, भारत में, राज्य बिक्री कर की दरें राज्य से अलग-अलग होती हैं और एक उपभोक्ता द्वारा देय अंतिम मूल्य का एक महत्वपूर्ण हिस्सा बनाती हैं। परिणामस्वरूप, यह चैनल व्यवस्था को विकसित करने का एक महत्वपूर्ण कारक बन जाता है।

दो अलग-अलग राज्यों में बिक्री कर दरों में अंतर न केवल एक उपभोक्ता द्वारा देय मूल्य में अंतर लाएगा, बल्कि चयनित वितरण चैनल में भी होगा। इसलिए कंपनी को चैनल को उस बासी में नियुक्त करना चाहिए जहां बिक्री कर की दरें काफी कम हैं, जैसे कि दिल्ली में, और इससे उन राज्यों के खरीदारों को कीमत लाभ मिलेगा जहां बिक्री कर की दरें अधिक हैं।