प्रचार मिश्रण के 4 सबसे महत्वपूर्ण तत्व

प्रचार में उपयोग किए जाने वाले कुछ सबसे महत्वपूर्ण तत्व इस प्रकार हैं: विज्ञापन, बिक्री प्रचार, व्यक्तिगत बिक्री और सार्वजनिक संबंध!

विपणन मिश्रण का प्रचार तत्व उन गतिविधियों से संबंधित है जो ग्राहकों और वितरण चैनलों के साथ फर्म की बिक्री बढ़ाने के लिए संवाद करने के लिए किए जाते हैं।

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प्रचार संचार का उद्देश्य ग्राहक को उत्पाद खरीदने और उसे उत्पादों की खूबियों के बारे में बताने के लिए राजी करना है।

प्रोमोशन मिक्स:

यह उत्पादों और सेवाओं की बिक्री को बढ़ावा देने से संबंधित सभी निर्णयों को संदर्भित करता है। प्रमोशन मिक्स के महत्वपूर्ण निर्णय विज्ञापन मीडिया का चयन, प्रचार तकनीकों का चयन, प्रचार उपायों और जनसंपर्क आदि का उपयोग करना है।

प्रचार के लिए विभिन्न उपकरण और तत्व उपलब्ध हैं। इसे कंपनियों द्वारा अपनी प्रचार गतिविधियों के लिए अपनाया जाता है। बाज़ारिया आमतौर पर इन प्रचार उपकरणों के संयोजन का चयन करता है।

प्रचार के उपकरण या तत्व निम्नलिखित हैं। उन्हें प्रचार मिश्रण के तत्व भी कहा जाता है:

1. विज्ञापन

2. बिक्री संवर्धन

3. व्यक्तिगत बिक्री

4. सार्वजनिक संबंध

1. विज्ञापन:

विज्ञापन को "किसी पहचाने प्रायोजक द्वारा गैर-व्यक्तिगत प्रस्तुति और विचार, माल या सेवाओं के प्रचार के लिए भुगतान किया गया रूप" के रूप में परिभाषित किया जा सकता है।

यह एक अवैयक्तिक प्रस्तुति है जहां उत्पाद या सेवा की खूबियों, कीमत और उपलब्धता के बारे में एक मानक या सामान्य संदेश निर्माता या बाज़ारिया द्वारा दिया जाता है। विज्ञापन पुल प्रभाव बनाता है क्योंकि विज्ञापन ग्राहक को सीधे खरीदने के लिए उत्पाद को खरीदने की कोशिश करता है।

उपरोक्त परिभाषा से हम पा सकते हैं कि विज्ञापन की तीन विशिष्ट विशेषताएं हैं:

1. भुगतान प्रपत्र:

प्रायोजक को विज्ञापन के लिए भुगतान करना पड़ता है और उसे ग्राहकों के साथ संवाद करने के लिए खर्च उठाना पड़ता है।

2. प्रतिरूपण:

ग्राहकों और विज्ञापनदाता के बीच आमने-सामने संपर्क नहीं है। यह एक संवाद बनाता है न कि संवाद।

3. पहचाने गए प्रायोजक:

विज्ञापन किसी पहचानी हुई कंपनी या फर्म या व्यक्ति द्वारा दिया जाता है।

विज्ञापन की विशेषताएं और लाभ / विज्ञापन के गुण:

(मैं पहुँचा:

विज्ञापन एक बड़े बाजार तक पहुंच सकता है। विज्ञापन के विभिन्न माध्यमों के माध्यम से उदाहरण के लिए बड़े पैमाने पर पहुंच का लाभ होता है, ऑल इंडिया रेडियो या टीवी पर दिया गया कोई भी संदेश देश के विभिन्न कोनों में पहुंच सकता है जहां टीवी और रेडियो नेटवर्क उपलब्ध है।

(ii) विकल्प:

वीडियो, ऑडियो, विज़ुअल ऑडियो, प्रिंट मीडिया आदि के लिए विज्ञापन के लिए मीडिया की व्यापक विविधता उपलब्ध है। प्रत्येक श्रेणी के तहत बड़ी विविधता उदाहरण के लिए उपलब्ध है, प्रिंट मीडिया में हम पत्रिकाओं, समाचार पत्र, बैनर आदि से चयन कर सकते हैं। यह विविधता या पसंद मदद करती है। लक्ष्य ग्राहक को ध्यान में रखते हुए बाजार का चयन करने के लिए।

(iii) वैधता:

विज्ञापन में उत्पाद या सेवा के बारे में संदेशों को सार्वजनिक रूप से ग्राहकों को दिया जाता है, इसलिए हमेशा इसके लिए एक प्रमाण होता है और ग्राहकों का मानना ​​है कि सार्वजनिक रूप से कंपनी उत्पाद की गलत जानकारी नहीं देगी। ग्राहक एक उत्पाद खरीदने के लिए सहज महसूस करता है जो व्यापक रूप से विज्ञापित है।

(iv) अभिव्यक्ति:

विज्ञापन बाज़ारियों को चित्र, रंग, चित्र, संगीत, नृत्य की मदद से संदेश को प्रसारित करने के लिए पर्याप्त अवसर प्रदान करता है
आदि वे आसानी से विभिन्न तकनीकों के माध्यम से उत्पाद के उपयोग को व्यक्त कर सकते हैं, और मल्टीमीडिया प्रभाव भी जोड़ सकते हैं।

(v) अर्थव्यवस्था:

यह हमेशा महसूस किया जाता है कि विज्ञापन उत्पाद या सेवा की लागत बढ़ाता है लेकिन विज्ञापन को अन्य प्रचार तकनीकों की तुलना में किफायती माना जाता है क्योंकि यह जनता तक पहुंचता है और यदि हम प्रति ग्राहक लागत की गणना करते हैं तो यह बहुत कम या नाममात्र है।

(vi) ग्राहक संतुष्टि और आत्मविश्वास बढ़ाना:

ग्राहक गुणवत्ता के बारे में अधिक आश्वस्त महसूस करते हैं और अधिक सहज महसूस करते हैं यदि प्रायोजक विज्ञापन में इन लाभों का दावा करते हैं।

विज्ञापन का नुकसान:

(i) यह एक अवैयक्तिक संचार / कम प्रभावी है:

विज्ञापन में ग्राहक और बाज़ारिया के बीच कोई सीधा संवाद नहीं होता है। बाज़ारिया यह मानता है कि संदेश संप्रेषित होता है लेकिन दर्शकों या ग्राहकों को विज्ञापन के माध्यम से अवगत कराए गए अवैयक्तिक संदेशों पर कोई ध्यान नहीं देता है। विज्ञापन में ग्राहक की प्रतिक्रिया ज्ञात नहीं की जा सकती है।

(ii) विज्ञापन कम प्रभावी है:

विज्ञापन में केवल एक ही तरह से संचार होता है, केवल विक्रेता से संचार, लेकिन दो तरह से संचार हमेशा अधिक प्रभावी होता है क्योंकि दो तरह से संचार में ग्राहक को अपने प्रश्नों को स्पष्ट करने का मौका मिलता है। कभी-कभी ग्राहकों को उत्पाद के उपयोग के बारे में कई संदेह होते हैं, इन संदेहों को केवल तभी स्पष्ट किया जा सकता है जब दो तरह से संचार हो।

(iii) मीडिया चॉइस में कठिनाई:

विज्ञापन में विभिन्न मीडिया उपलब्ध हैं। प्रत्येक मीडिया के अपने फायदे और नुकसान हैं। इसलिए विज्ञापन की प्रभावशीलता मीडिया की सही पसंद पर काफी हद तक निर्भर करती है। जब मीडिया की पसंद दोषपूर्ण या गलत है, तो कोई फर्क नहीं पड़ता कि विज्ञापन कितना अच्छा है, यह लक्ष्य ग्राहक तक नहीं पहुंचेगा।

(iv) सूचना:

विज्ञापन बदलना बहुत मुश्किल है क्योंकि कंपनियां मानकीकृत संदेशों का उपयोग करती हैं जिन्हें ग्राहकों की आवश्यकता के अनुसार नहीं बदला जा सकता है।

(v) प्रतिक्रिया का अभाव:

विज्ञापन की प्रभावशीलता का मूल्यांकन बहुत मुश्किल है क्योंकि ग्राहकों द्वारा तत्काल और सटीक प्रतिक्रिया नहीं दी जाती है।

विज्ञापन या विज्ञापन की आलोचना:

विज्ञापन बहुत आलोचनाओं के अधीन रहे हैं। लोगों के एक समूह द्वारा विज्ञापनों पर उठाए गए मुख्य आक्षेप निम्नलिखित हैं। आपत्तियों के साथ इन आपत्तियों के उत्तर भी नीचे दिए गए हैं:

(i) विज्ञापन का प्रभाव मूल्यों, भौतिकवाद और जीवन शैलियों पर:

विज्ञापन पर प्रमुख आपत्ति यह है कि यह भौतिकवाद को बढ़ावा देता है। विज्ञापन लोगों को अधिक से अधिक उत्पादों के बारे में सूचित करते हैं, मौजूदा उत्पादों का उपयोग और नए उत्पादों को ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए नाटकीय रूप से दिखाया गया है।

अधिक से अधिक उत्पादों के बारे में यह ज्ञान ग्राहकों को अधिक से अधिक उत्पाद खरीदने के लिए प्रेरित करता है। वे उन उत्पादों की मांग करने लगते हैं जिनकी उन्हें आवश्यकता भी नहीं है। अगर कोई विज्ञापन नहीं था तो हम भौतिक चीजों के बारे में कम जानते होंगे और हम अधिक संतुष्ट हो सकते हैं।

हम इस आपत्ति से सहमत नहीं हैं क्योंकि यह कहना गलत है कि एक व्यक्ति जिसे कम से कम सूचित किया जाता है वह सबसे अधिक संतुष्ट या संतुष्ट है। विज्ञापन ग्राहकों को उनकी उपयोगिताओं के साथ विभिन्न उत्पादों के बारे में सूचित करके उनके ज्ञान में वृद्धि करता है।

विज्ञापन केवल ग्राहकों को सूचित करता है, खरीदने का अंतिम विकल्प या नहीं, केवल ग्राहकों के साथ निहित है।

(ii) विज्ञापन अवर और डबियस उत्पादों की बिक्री को प्रोत्साहित करता है:

विज्ञापन अपनी गुणवत्ता के बावजूद सभी प्रकार के उत्पादों को दिखाते हैं। विज्ञापन की मदद से बाजार में कुछ भी बेचा जा सकता है।

अवर वस्तुओं की बिक्री पर आपत्ति सही नहीं है क्योंकि अवर क्या है और क्या बेहतर है यह आर्थिक स्थिति और वरीयता पर निर्भर करता है। हर कोई बेहतर गुणवत्ता वाले महंगे उत्पाद खरीदने का जोखिम नहीं उठा सकता है लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि उन्हें उत्पाद का उपयोग नहीं करना चाहिए।

निम्न आय वर्ग के लोग उदाहरण के लिए कम लागत वाले अवर माल के साथ अपनी आवश्यकताओं को पूरा करते हैं; जो लोग नाइके या रिबॉक के जूते खरीदने का जोखिम नहीं उठा सकते हैं, उन्हें केवल स्थानीय ब्रांड से संतुष्ट होना होगा। तो यह ऐसे विज्ञापन नहीं हैं जो हीन वस्तुओं की बिक्री को प्रोत्साहित करते हैं; यह किसी की जेब या वित्तीय क्षमता है जो यह तय करती है।

विज्ञापन की वास्तविक आलोचना यह है कि यह डुप्लिकेट उत्पादों की बिक्री को प्रोत्साहित करता है। कुछ निर्माता उत्पादों के उपयोग में अतिरंजना करते हैं और निर्दोष उपभोक्ता इसमें फंस जाते हैं और नकली उत्पाद खरीदते हैं।

(iii) विज्ञापन सहायता के बजाय भ्रमित करता है:

उदाहरण के लिए, टीवी और रेडियो में दिखाए जाने वाले विज्ञापनों की संख्या दिन-प्रतिदिन बढ़ती जा रही है, अगर हम टीवी लेते हैं, तो विभिन्न कंपनियों के बहुत सारे विज्ञापन दिखाए जाते हैं जैसे एलजी, ओनिडा, सोनी, बीपीएल, सैमसंग, वीडियोकॉन आदि। सबसे अच्छे हैं। विभिन्न कंपनियों के ये दावे ग्राहक को भ्रमित करते हैं और उनके लिए चुनाव करना बहुत मुश्किल हो जाता है।

हम इस आपत्ति से सहमत नहीं हैं क्योंकि विज्ञापन ग्राहकों को व्यापक पसंद देते हैं और आज का ग्राहक उसके लिए सबसे उपयुक्त ब्रांड को जानने और चुनने के लिए पर्याप्त स्मार्ट है।

(iv) कुछ विज्ञापन खराब स्वाद में हैं:

विज्ञापनों पर एक और आपत्ति यह है कि विज्ञापन खराब भाषा का उपयोग करते हैं, जिस तरह से वे बोल रहे हैं वह हर किसी को अपील नहीं कर सकता है, कभी-कभी महिलाओं को उन विज्ञापनों में दिखाया जाता है जहां उन्हें उदाहरण के लिए आवश्यक नहीं है, एक महिला शेव लोशन के बाद और सूट आदि के विज्ञापनों में। विज्ञापन नियोक्ता-कर्मचारी, सास और बहू आदि के बीच संबंध बिगाड़ते हैं, उदाहरण के लिए, बैंड एड, डिटर्जेंट बार, फेविस्टिक, आदि के विज्ञापन में।

हालांकि उन प्रकार के विज्ञापनों से बचा जाना चाहिए, लेकिन यह कोई आपत्ति नहीं हो सकती क्योंकि अच्छा या बुरा स्वाद एक व्यक्ति से दूसरे व्यक्ति में भिन्न होता है। यह व्यक्तिगत राय का विषय है कि कल की पीढ़ी द्वारा जो स्वीकार नहीं किया गया था वह आज की पीढ़ी ने स्वीकार कर लिया है और हो सकता है कि उन्हें इसका स्वाद खराब न लगे।

(v) उच्च लागत के फार्म में ग्राहकों को विज्ञापन लागतें पारित की जाती हैं:

विज्ञापन पर सबसे गंभीर आपत्ति यह है कि यह उत्पाद की कीमत को बढ़ाता है क्योंकि फर्म विज्ञापन पर बहुत बड़ी राशि खर्च करते हैं और इन खर्चों को लागत में जोड़ दिया जाता है और उपभोक्ता को उत्पाद या सेवा के लिए अधिक कीमत चुकानी पड़ती है।

यह आपत्ति भी सही नहीं है क्योंकि विज्ञापनों के साथ उत्पाद की मांग बढ़ती है जो बिक्री में वृद्धि लाती है और इससे उत्पादन में वृद्धि होती है। उत्पादन में वृद्धि के साथ कंपनियां पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं को प्राप्त कर सकती हैं जो उत्पादन की लागत को कम करती हैं और इस प्रकार विज्ञापनों पर खर्च के कारण लागत में वृद्धि की भरपाई हो जाती है। इसलिए यदि विज्ञापन का सही उपयोग किया जाए तो यह लंबे समय में लागत में कमी लाता है।

2. बिक्री संवर्धन:

बिक्री संवर्धन, उत्पाद खरीदने के लिए ग्राहक को प्रोत्साहित करने वाले प्रोत्साहन या अन्य प्रचार गतिविधियों के अल्पकालिक उपयोग को संदर्भित करता है। बिक्री संवर्धन तकनीक बहुत उपयोगी हैं क्योंकि वे लाते हैं:

(ए) बिक्री पर कम और तत्काल प्रभाव।

(बी) बिक्री को बढ़ावा देने के साथ स्टॉक क्लीयरेंस संभव है।

(c) बिक्री संवर्धन तकनीक ग्राहकों के साथ-साथ वितरण चैनलों को भी प्रेरित करती है।

(डी) बिक्री संवर्धन तकनीक प्रतियोगी पर जीतने में मदद करती है।

ग्राहकों के लिए बिक्री संवर्धन तकनीक:

बिक्री बढ़ाने के लिए आमतौर पर बाजार द्वारा उपयोग की जाने वाली बिक्री संवर्धन गतिविधियों में से कुछ हैं:

(i) छूट:

यह एक विशेष मूल्य पर उत्पाद बेचने का उल्लेख करता है जो सीमित समय के लिए मूल कीमत से कम है। यह प्रस्ताव स्टॉक या अत्यधिक इन्वेंट्री को बंद करने के लिए दिया जाता है; कोक ने 2 लीटर की बोतल केवल 35 रुपये में देने की घोषणा की।

(ii) छूट:

यह सीमित समय के लिए सूची मूल्य से मूल्य के कुछ प्रतिशत की कमी को संदर्भित करता है। छूट ग्राहकों को खरीदने और अधिक खरीदने के लिए प्रेरित करती है। आम तौर पर सीजन के अंत में बड़ी कंपनियां स्टॉक बंद करने के लिए रियायती मूल्य पर अपने उत्पाद पेश करती हैं जैसे, स्नो-व्हाइट जैन संस, पॉल गारमेंट्स, भुवन गारमेंट्स, आदि में सीजन की बिक्री।

(iii) धनवापसी:

यह रफ़ल लेसेस के खाली पैक की प्रस्तुति पर, उदाहरण के लिए खरीद का प्रमाण प्रस्तुत करने पर ग्राहक द्वारा भुगतान की गई धनराशि या उसके हिस्से का भुगतान करता है।

(iv) प्रीमियम या उपहार / या उत्पाद संयोजन:

ये सबसे लोकप्रिय और आमतौर पर उपयोग किए जाने वाले प्रचार उपकरण हैं। यह उत्पाद की खरीद पर मुफ्त उपहार देने का उल्लेख करता है। आम तौर पर मुफ्त उपहार उत्पाद से संबंधित है, लेकिन उदाहरण के लिए यह आवश्यक नहीं है, बॉर्न वीटा के साथ मग मुक्त, कॉफी के साथ शकर मुक्त, टूथपेस्ट के साथ टूथब्रश मुक्त, आदि।

(v) मात्रा सौदा:

यह एक विशेष पैकेज में कम कीमत पर अतिरिक्त मात्रा की पेशकश करने या अतिरिक्त मात्रा में मुफ्त में कुछ खरीदने की पेशकश करता है, उदाहरण के लिए तीन खरीदें, एक मुफ्त खरीदें उदाहरण के लिए, तीन खरीदने की एक योजना एक मुफ्त योजना साबुन पर उपलब्ध है।

(vi) नमूने:

यह ग्राहकों को उत्पाद के मुफ्त नमूनों के वितरण को संदर्भित करता है। ये तब वितरित किए जाते हैं जब विक्रेता चाहता है कि ग्राहक को उत्पाद का प्रयास करना चाहिए। आम तौर पर जब एक नया उत्पाद उदाहरण के लिए लॉन्च किया जाता है, जब हिंदुस्तान लेवल ने सर्फ एक्सेल लॉन्च किया, तो उसने नमूनों को वितरित किया जैसा कि वह चाहते थे कि ग्राहक इसे आज़माएं।

(vii) प्रतियोगिताएं:

यह फर्म द्वारा आयोजित प्रतिस्पर्धी प्रतियोगिताओं में उपभोक्ताओं की भागीदारी को संदर्भित करता है और विजेताओं को उदाहरण के लिए कुछ इनाम दिए जाते हैं, कैमलिन कंपनी पेंटिंग प्रतियोगिता, बॉर्न वीटा क्विज प्रतियोगिता का आयोजन करती है और कुछ कंपनियां स्लोगन लिखने की प्रतियोगिता का आयोजन करती हैं और सर्वश्रेष्ठ नारा पुरस्कार से सम्मानित किया जाता है।

(viii) इंस्टेंट ड्रॉ और असाइन किए गए उपहार:

इसमें 'स्क्रैच ए कार्ड' और तुरंत फ्रिज, कार, टी-शर्ट, कंप्यूटर आदि जीतने जैसे प्रस्ताव शामिल हैं।

(ix) लकी ड्रा:

इस ड्रॉ में बिल नंबर या उन ग्राहकों के नाम शामिल किए जाते हैं जिन्होंने सामान खरीदा है और भाग्यशाली विजेता को मुफ्त कार, कंप्यूटर, एसी, टीवी आदि मिलते हैं। ड्रॉ को दैनिक, साप्ताहिक, मासिक, इत्यादि से निकाला जा सकता है।

(x) उपयोग करने योग्य लाभ:

इसमें This 5000 रुपये का सामान खरीदो और छुट्टी पैकेज पाओ ’या छूट वाउचर आदि जैसे ऑफ़र शामिल हैं।

(xi) पूर्ण वित्त @ ०%:

कई विपणक उपभोक्ता टिकाऊ वस्तुओं जैसे वाशिंग मशीन, टीवी आदि के वित्तपोषण पर 0% ब्याज देते हैं, जैसे कि 24 आसान किस्तों में 6 भुगतान सामने वाले भुगतान के रूप में और शेष 18 पोस्ट-डेटेड चेक के साथ। इस प्रकार की स्कीम में ग्राहकों को फ़ाइल शुल्क आदि के बारे में सावधान रहना चाहिए।

(xii) पैकेज्ड प्रीमियम:

इस प्रकार के बिक्री प्रचार में मुफ्त उपहार को पैक के अंदर रखा जाता है। उपहार सीमित उत्पादों में रखा जाता है लेकिन उपहार प्राप्त करने की उत्तेजना ग्राहक को उदाहरण के लिए उत्पाद खरीदने के लिए प्रेरित करती है, साबुन में सोने का लटकन, टाटा टी में सोने का सिक्का आदि।

(xiii) कंटेनर प्रीमियम:

यह विशेष कंटेनर या बक्से का उपयोग करने के लिए संदर्भित करता है उत्पादों को पैक करने के लिए जो ग्राहक द्वारा पुन: उपयोग किया जा सकता है, कोल्ड ड्रिंक्स के लिए पेट की बोतलें। इस बोतलों का उपयोग स्टीयरिंग वाटर, बॉर्न वीटा के लिए प्लास्टिक जार, माल्टोवा, आदि के लिए किया जा सकता है जो कि रसोई में गृहिणियों द्वारा पुन: उपयोग किया जा सकता है।

बिक्री संवर्धन के गुण:

1. ध्यान मूल्य:

बिक्री संवर्धन में दिए गए प्रोत्साहन लोगों का ध्यान आकर्षित करते हैं।

2. नए उत्पाद लॉन्च में उपयोगी:

सेल्स प्रमोशन तकनीक नए उत्पाद को पेश करने में बहुत सहायक है क्योंकि यह लोगों को नए उत्पादों की कोशिश करने के लिए प्रेरित करता है क्योंकि वे कम कीमत पर उपलब्ध हैं या कभी-कभी मुफ्त नमूने के रूप में।

3. कुल पदोन्नति प्रयासों में सिनर्जी:

बिक्री संवर्धन गतिविधियाँ कंपनी के विज्ञापन और व्यक्तिगत बिक्री प्रयासों के पूरक हैं। बिक्री प्रोत्साहन विज्ञापन प्रयासों की प्रभावशीलता को जोड़ता है।

4. अन्य प्रचार उपकरणों के लिए सहायता:

बिक्री संवर्धन तकनीक अन्य प्रचार तकनीकों को अधिक प्रभावी बनाती है। सेल्समैन उन उत्पादों को बेचना आसान समझते हैं जिन पर प्रोत्साहन मिलता है।

बिक्री संवर्धन के लाभ:

1. परावर्तन संकट:

यदि फर्म बार-बार बिक्री संवर्धन तकनीकों की पेशकश कर रही है, तो यह इंगित करता है कि उत्पाद की कोई मांग नहीं है जो संकट की स्थिति पैदा कर सकती है।

2. खराब उत्पाद छवि:

बिक्री संवर्धन उपकरण का उपयोग उत्पाद की छवि को प्रभावित कर सकता है क्योंकि खरीदार को लगता है कि उत्पाद निम्न गुणवत्ता का है, इसलिए फर्म प्रोत्साहन दे रही है।

3. व्यक्तिगत बिक्री:

व्यक्तिगत बिक्री का मतलब व्यक्तिगत रूप से बेचना है। इसमें बिक्री के उद्देश्य के लिए विक्रेता और खरीदार के बीच आमने-सामने की बातचीत शामिल है।

व्यक्तिगत बिक्री का मतलब यह नहीं है कि विक्रेता क्या चाहता है, बल्कि व्यक्तिगत संतुष्टि की अवधारणा भी ग्राहक की संतुष्टि पर आधारित है।

व्यक्तिगत बिक्री की विशेषताएं:

(i) व्यक्तिगत सहभागिता:

व्यक्तिगत बिक्री में खरीदार और विक्रेता आमने-सामने होते हैं। यह निकटता दोनों पक्षों को एक-दूसरे की कार्रवाई का बारीकी से निरीक्षण करने की अनुमति देती है।

(ii) टू वे कम्युनिकेशन:

व्यक्तिगत बिक्री में विक्रेता उत्पाद के बारे में जानकारी देते हैं, उसी समय खरीदार को अपनी शंकाओं को स्पष्ट करने का मौका मिलता है। यह उन जटिल उत्पादों की बिक्री के लिए उपयुक्त है जहां खरीदार निर्माता के साथ बातचीत करना चाहता है।

(iii) बेहतर प्रतिक्रिया:

जब विक्रेता व्यक्तिगत रूप से ग्राहकों को उत्पाद की उपयोगिताओं की व्याख्या कर रहा होता है, तब ग्राहक कुछ ध्यान देते हैं और जानकारी सुनते हैं।

(iv) संबंध:

जब विक्रेता और खरीदार एक साथ आते हैं तो इससे ग्राहक और विक्रेता के बीच संबंध बेहतर हो सकते हैं। आमतौर पर सेल्सपर्सन ग्राहकों के साथ दोस्ताना संबंध बनाते हैं।

(v) बेहतर बातचीत:

व्यक्तिगत बिक्री प्रचार का सबसे प्रभावी रूप है क्योंकि इसके साथ बिक्री व्यक्ति ग्राहक की आवश्यकता के अनुसार उत्पाद के उपयोग का प्रदर्शन करके और उत्पाद में परिवर्तन करके खरीदार को मना सकता है।

एक अच्छे सेल्समैन की योग्यताएँ:

गुण जो आमतौर पर प्रभावी सेल्समैन के बीच पाए जाते हैं उन्हें नीचे वर्णित किया गया है:

1. शारीरिक योग्यता:

एक सेल्समैन के पास अच्छा स्वास्थ्य और सुखदायक व्यक्तित्व होना चाहिए। उसे अच्छी तरह से निर्मित होना चाहिए और शारीरिक दोषों से मुक्त होना चाहिए। सुखदायक और आकर्षक व्यक्तित्व आत्मविश्वास बढ़ाता है। अच्छी ग्रूमिंग, उचित पोशाक, साफ सुथरा दिखना और एक अच्छा आसन पहली छाप बनाने में एक लंबा रास्ता तय करेगा। इससे भी महत्वपूर्ण बात, एक विक्रेता को हमेशा अपने चेहरे पर एक हंसमुख मुस्कान रखना चाहिए।

2. सामाजिक योग्यता:

एक सेल्समैन के पास ग्राहकों से निपटने के लिए अच्छे शिष्टाचार, शिष्टाचार होना चाहिए। व्यक्तिगत बिक्री में सफलता के लिए विनम्र अभिव्यक्ति का उपयोग करने और ग्राहकों को धन्यवाद देने का अभ्यास आवश्यक है। वह शर्मीली या आरक्षित नहीं बल्कि बहिर्मुखी और एक अच्छी श्रोता होनी चाहिए। उसके पास उचित बातें कहने और दूसरों को अपमानित किए बिना सही काम करने की क्षमता होनी चाहिए।

3. मानसिक योग्यता:

एक अच्छे सेल्समैन के पास उच्च स्तर की बुद्धि, पहल और दूरदर्शिता होनी चाहिए। वह बुद्धिमान और कल्पनाशील होना चाहिए ताकि ग्राहक को जल्दी से समझ सके और अपने दिमाग को सही ढंग से पढ़ सके।

सेल्समैन में दो बुनियादी गुण होने चाहिए, समानुभूति और अहंकार। सहानुभूति का मतलब है कि उसके पास ग्राहक के दृष्टिकोण से समस्या को समझने की क्षमता होनी चाहिए। ईगो ड्राइव का मतलब सेल्समैन को सिर्फ पैसे के लिए नहीं बल्कि मान्यता और व्यक्तिगत सफलता के लिए बिक्री करना चाहिए। एक अच्छे सेल्समैन के पास दिमाग और अच्छे सामान्य ज्ञान की उपस्थिति होनी चाहिए।

4. तकनीकी गुणवत्ता:

विक्रेता को उत्पाद के बारे में पूरी तकनीकी जानकारी होनी चाहिए।

5. अन्य योग्यता:

अन्य गुण, एक सेल्समैन के पास होना चाहिए:

(i) एक विक्रेता के पास स्मृति और अवलोकन की एक अच्छी शक्ति होनी चाहिए।

(ii) एक विक्रेता को ईमानदार होना चाहिए और झूठे और भ्रामक प्रतिनिधित्व के माध्यम से ग्राहक को जीतने की कोशिश नहीं करनी चाहिए।

(iii) एक सेल्समैन को साउंड कैरेक्टर, वफादार और भरोसेमंद होना चाहिए। उसे अपने कर्तव्यों का ईमानदारी से पालन करना चाहिए।

(iv) विक्रेता को उस उत्पाद के बारे में व्यापक ज्ञान होना चाहिए जो वह बेच रहा है और कंपनी जिसका वह प्रतिनिधित्व कर रहा है।

(v) उसके पास विश्वास को प्रेरित करने की क्षमता होनी चाहिए।

व्यक्तिगत बिक्री की भूमिका:

व्यक्तिगत बिक्री माल और सेवाओं के विपणन में बहुत महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है। यह व्यवसायियों, ग्राहकों और समाज के लिए महत्वपूर्ण उपकरण है।

1. व्यवसायियों को महत्व:

बिक्री बढ़ाने के लिए व्यक्तिगत बिक्री एक महत्वपूर्ण उपकरण है। निम्नलिखित कारणों से व्यवसायी के लिए यह महत्वपूर्ण है:

(i) प्रभावी प्रचार उपकरण:

उत्पाद की बिक्री बढ़ाने के लिए व्यक्तिगत बिक्री एक प्रभावी उपकरण है। सेल्समैन उत्पादों की खूबियों को ग्राहकों को समझाते हैं।

(ii) लचीला उपकरण:

व्यक्तिगत बिक्री प्रयासों को ग्राहक के प्रकार के अनुसार बदला जा सकता है। वे अलग-अलग खरीद स्थितियों में प्रस्ताव को बदल सकते हैं।

(iii) प्रयासों का न्यूनतम अपव्यय:

व्यक्तिगत विक्रय को बढ़ावा देने के अन्य तरीकों की तुलना में प्रयासों का अपव्यय न्यूनतम है।

(iv) उपभोक्ता ध्यान:

व्यक्तिगत बिक्री के माध्यम से ग्राहक का ध्यान आकर्षित करना आसान होता है क्योंकि विक्रेता और ग्राहकों के बीच बातचीत का सामना करना पड़ता है।

(v) संबंध:

व्यक्तिगत बिक्री ग्राहकों और बिक्री-व्यक्तियों के बीच स्थायी संबंध बनाने में मदद करती है जो बिक्री बढ़ाने में मदद करते हैं।

(vi) व्यक्तिगत सहायता:

व्यक्तिगत बिक्री के माध्यम से सेल्समैन ग्राहकों के साथ व्यक्तिगत सहायता बना सकते हैं। इससे संगठन की प्रतिस्पर्धी ताकत में सुधार हो सकता है।

(vii) नए उत्पाद का परिचय देने के लिए बहुत प्रभावी:

एक नए उत्पाद को पेश करने के लिए व्यक्तिगत बिक्री बहुत प्रभावी है क्योंकि विक्रेता योग्यता की व्याख्या कर सकता है, प्रदर्शन दिखा सकता है और ग्राहकों की शंकाओं को स्पष्ट कर सकता है।

(iv) ग्राहकों को महत्व:

व्यक्तिगत बिक्री ग्राहक के दृष्टिकोण से बहुत महत्वपूर्ण है, क्योंकि ग्राहक ग्राहकों से उत्पाद के बारे में आवश्यक जानकारी प्राप्त कर सकते हैं। ग्राहक निम्नलिखित तरीकों से व्यक्तिगत बिक्री द्वारा लाभान्वित होते हैं:

1. जरूरतों को पहचानने में मदद करता है:

सेल्समैन ग्राहकों को उनकी ज़रूरतों और इच्छाओं को खोजने में मदद करते हैं और वे ग्राहकों को यह जानने में मदद करते हैं कि ये ज़रूरतें और संतुष्ट कैसे हो सकते हैं।

2. नवीनतम बाजार जानकारी:

व्यक्तिगत विक्रय सेल्समैन बाजार में उपलब्ध नए उत्पादों, उन उत्पादों के उपयोग आदि के बारे में जानकारी प्रदान करते हैं।

3. विशेषज्ञ सलाह:

ग्राहक विभिन्न वस्तुओं और सेवाओं को खरीदने में विशेषज्ञ की सलाह और मार्गदर्शन प्राप्त कर सकते हैं।

4. ग्राहकों को इंगित करता है:

व्यक्तिगत बिक्री ग्राहकों को उनकी जरूरतों को पूरा करने के लिए उत्पाद खरीदने के लिए प्रेरित करती है।

(v) समाज के लिए महत्व:

व्यक्तिगत बिक्री समाज के लिए सकारात्मक प्रभाव लाती है

1. प्रभावी मांग में नवीनतम मांग को बदलता है:

व्यक्तिगत बिक्री प्रभावी मांग पैदा करती है जिसके परिणामस्वरूप बिक्री बढ़ती है और अधिक आय होती है। अधिक आय के साथ अधिक उत्पाद और सेवाएं होंगी जो बदले में आर्थिक विकास लाती हैं।

2. रोजगार के अवसर:

बेरोजगार युवा सेल्समैन के रूप में काम कर सकते हैं और अपनी आजीविका कमा सकते हैं।

3. कैरियर के अवसर:

व्यक्तिगत बिक्री नौकरी की संतुष्टि और सुरक्षा के साथ आकर्षक कैरियर प्रदान करती है।

4. बिक्री व्यक्तियों की गतिशीलता:

बिक्री के लोग एक स्थान से दूसरे स्थान पर जाते हैं, यह यात्रा और पर्यटन उद्योग को बढ़ावा देता है।

5. उत्पाद मानकीकरण:

व्यक्तिगत बिक्री की मदद से मानकीकृत उत्पादों की आपूर्ति द्वारा खपत की एकरूपता हो सकती है।

4. सार्वजनिक संबंध:

विपणन मिश्रण के चार प्रमुख तत्वों के अलावा, विपणन का एक और महत्वपूर्ण उपकरण सार्वजनिक संबंध बनाए रखना है। सरल शब्दों में, एक सार्वजनिक संबंध का अर्थ है जनता के साथ सार्वजनिक संबंध बनाए रखना। जनसंपर्क बनाए रखने से कंपनियां सद्भावना पैदा करती हैं।

सार्वजनिक संबंध सार्वजनिक दृष्टिकोण का मूल्यांकन करते हैं; सार्वजनिक समझ और स्वीकृति अर्जित करने के लिए सार्वजनिक हित के साथ एक संगठन की नीतियों और प्रक्रियाओं की पहचान करें।

सार्वजनिक का मतलब केवल ग्राहक नहीं है, लेकिन इसमें शेयरधारकों, आपूर्तिकर्ता, बिचौलिये, ग्राहक आदि शामिल हैं। फर्म की सफलता और उपलब्धि इन पार्टियों के समर्थन पर निर्भर करती है, उदाहरण के लिए, फर्म को बाजार में जीवित रहने के लिए मध्यम पुरुषों के सक्रिय समर्थन की आवश्यकता होती है, यह अच्छा होना चाहिए मौजूदा शेयरधारकों के साथ संबंध जो पूंजी प्रदान करते हैं। उपभोक्ताओं का समूह जनता का सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा है क्योंकि व्यवसाय की सफलता केवल ग्राहकों की सहायता और मांग पर निर्भर करती है।

भूमिका, महत्व, सार्वजनिक संबंधों के लाभ:

जनसंपर्क निम्नलिखित तरीकों से महत्वपूर्ण हैं:

1. संगठन की नीतियों और कार्यक्रमों को व्यक्त करने में मदद करना।

2. संगठन, प्रबंधन गतिविधियों आदि के बारे में जनता की राय के बारे में जानकारी इकट्ठा करने में मदद करें।

3. जनता की शिकायतों और अव्यवस्थाओं को दूर करना।

4. संगठन के पक्ष में लोगों के रवैये को ढालना।

5. संगठन और जनता के बीच सद्भाव और समझ बनाए रखना।

6. संगठन की एक छवि बनाने के लिए।

जनसंपर्क के तरीके / तरीके और उपकरण:

जनता के साथ अपने संबंधों को बेहतर बनाने के लिए कंपनियां निम्नलिखित उपकरणों का उपयोग कर सकती हैं:

1. समाचार:

कभी-कभी कंपनियां इस तरह की गतिविधियों में शामिल हो जाती हैं या ऐसी नीतियां बनाती हैं ताकि उन्हें समाचारों में कुछ सकारात्मक कवरेज मिले। उदाहरण के लिए, एक कंपनी का नाम महिलाओं के लिए नौकरियों के आरक्षण के लिए या नई तकनीक आदि शुरू करने के लिए समाचार में शामिल किया जा सकता है।

2. भाषण:

कॉर्पोरेट क्षेत्रों के नेताओं द्वारा दिए गए भाषण सार्वजनिक विशेष रूप से बैंकों, शेयरधारकों आदि के विभिन्न सदस्यों को प्रभावित करते हैं। जनसंपर्क विभाग तब अवसर बनाता है जब कंपनी के नेता द्वारा भाषण दिए जाते हैं।

3. घटनाएँ:

कार्यक्रम प्रेस कॉन्फ्रेंस, मल्टीमीडिया प्रेजेंटेशन, मैच, स्टेज शो आदि के आयोजन का उल्लेख करते हैं।

4. लिखित सामग्री:

कभी-कभी लिखित सामग्री जैसे कि बैलेंस शीट, वार्षिक रिपोर्ट, विशेष दस्तावेज, ब्रोशर आदि को विभिन्न पक्षों को कंपनी की सार्वजनिक छवि को सुधारने और बनाए रखने के लिए परिचालित किया जाता है।

5. सार्वजनिक सेवा गतिविधियाँ:

बड़े व्यावसायिक घराने अक्सर खुद को विभिन्न सामाजिक सेवा परियोजनाओं जैसे महिला कल्याण कार्यक्रमों, चैरिटी शो, पार्कों के रख-रखाव, सड़क किनारे पेड़ लगाने, स्कूलों को चलाने, स्कूलों, कॉलेजों, अस्पतालों आदि से जुड़ते हैं।