शीर्ष 5 तकनीकों की मांग पूर्वानुमान
भविष्य की मांग का अनुमान लगाने के कई तरीके हैं। एक विधि का चयन कई कारकों के विश्लेषण पर निर्भर करता है।
अधिकतर, मांग पूर्वानुमान पद्धति का विकल्प इस पर निर्भर करता है:
1. तरीकों की उपलब्धता
2. डेटा की उपलब्धता
3. प्रबंधक की क्षमता / विशेषज्ञता
4. प्रबंधक का अनुभव
5. लागत पर विचार
6. सटीकता स्तर
7. समय और प्रयास
8. प्रबंधन दर्शन
भाग के बाद संक्षेप में भविष्य की बिक्री का अनुमान लगाने के लिए प्रचलित तरीकों का वर्णन करता है। प्रत्येक विधि की अपनी योग्यता, अवगुण और प्रयोज्यता है। कंपनी अपनी स्थितियों के अनुसार विधि का चयन कर सकती है।
1. कार्यकारी राय / निर्णय विधि:
यह एक पारंपरिक रूप से इस्तेमाल किया जाने वाला तरीका है। महाप्रबंधक, विपणन प्रबंधक, अन्य विभागीय प्रमुख, बिक्री अधिकारी, और कुछ अन्य सहित एक या एक से अधिक शीर्ष अधिकारी, अपने व्यक्तिगत ज्ञान और अनुभव के आधार पर भविष्य की मांग का पूर्वानुमान लगाते हैं।
वे ग्राहकों, डीलरों और अन्य प्रासंगिक स्रोतों से बात कर सकते हैं; प्रकाशित रिपोर्टों और अन्य स्रोतों का संदर्भ लें; या किसी निश्चित अवधि में कंपनी की बिक्री की मात्रा का अनुमान लगाने के लिए विशेषज्ञों से परामर्श कर सकते हैं। वे संयुक्त रूप से चर्चा कर सकते हैं और बिक्री के गोल अनुमान पर पहुंचने के लिए अपने ज्ञान और अनुभव को पूल कर सकते हैं। अकेले कार्यकारी राय से पूर्वानुमान जोखिम भरा है। इस विधि में वैज्ञानिक वैधता का अभाव है। अनुमान व्यक्तिपरक या पक्षपाती हो सकता है।
गुण:
योग्यता के बाद कार्यकारी राय विधि प्राप्त होती है:
मैं। अनुमान अधिक संतुलित होते हैं क्योंकि विभिन्न अधिकारी इसमें शामिल होते हैं।
ii। बिक्री का पूर्वानुमान अधिक सटीक और विश्वसनीय है क्योंकि अधिकारी कंपनी की ताकत और कमजोरियों से अच्छी तरह वाकिफ हैं।
iii। यह विभिन्न विभागों के अधिकारियों के बीच सहयोग और एकीकरण को बढ़ावा देता है। वे प्रस्तावित अनुमान को पूरा करने का प्रयास करते हैं।
दोष:
नीचे कहा गया है कि विधि की स्पष्ट सीमाएँ हैं:
मैं। पूर्वानुमान का कार्य करने के लिए समय और ज्ञान का अभाव प्रमुख समस्या है।
ii। संभावित विवादों या सर्वसम्मति की कमी के कारण यह संबंध बिगड़ सकते हैं।
iii। प्रत्येक विभाग की अपनी प्राथमिकताएं, सिद्धांत और कार्य करने के सिद्धांत हैं। तो, परिणाम का ध्रुवीकरण हो सकता है।
iv। पूर्वाग्रह, पूर्वाग्रह और व्यक्तिगत दर्शन हमेशा अंतिम अनुमान को काफी हद तक प्रभावित करते हैं।
2. खरीदारों की मंशा का सर्वेक्षण विधि:
इसे उपभोक्ताओं की अपेक्षाओं या विचारों के सर्वेक्षण के रूप में भी जाना जाता है। यह आमतौर पर बिक्री के पूर्वानुमान के लिए प्रयोग किया जाता है। एक उत्पाद उत्पाद खरीदने के लिए उपभोक्ता की मंशा का परिणाम है। कई कंपनियां उपभोक्ताओं की खरीद के लिए समय-समय पर सर्वेक्षण करती हैं ताकि यह पता चल सके कि वे कब और कितना खरीदेंगे।
संभावित उपभोक्ताओं के एक नमूने को यह जानने के लिए सर्वेक्षण किया जाता है कि किसी निर्दिष्ट भविष्य की अवधि के दौरान वे किसी दिए गए मूल्य पर कितना उत्पाद खरीदेंगे। कुछ फर्म नियमित आधार पर आवश्यक डेटा एकत्र करने के लिए पैनल के रूप में ज्ञात खरीदारों का एक स्थायी नमूना रखती हैं।
गुण:
यह विधि बाकी विधियों की तुलना में निम्नलिखित गुण प्रदान करती है:
मैं। अधिक विश्वसनीय और प्रासंगिक जानकारी एकत्र की जा सकती है।
ii। यह विधि औद्योगिक उत्पादों के लिए अधिक उपयुक्त है।
iii। यह अल्पकालिक बिक्री पूर्वानुमान के लिए अत्यधिक प्रभावी है।
iv। यह तरीका तब प्रभावी साबित होता है जब उपभोक्ता अपने इरादे स्पष्ट रूप से बताता है और उसका पालन करता है।
दोष:
विधि के अवगुण निम्नलिखित हैं:
मैं। यह केवल अल्पकालिक पूर्वानुमान के लिए लागू है।
ii। यह महंगा तरीका है और इसके लिए काफी तैयारियों की जरूरत होती है। साथ ही, इसके लिए बड़ी मात्रा में समय चाहिए।
iii। उपभोक्ता अपने इरादे स्पष्ट रूप से व्यक्त नहीं कर सकते हैं, या व्यक्त किए गए इरादे के अनुसार व्यवहार नहीं कर सकते हैं।
iv। अत्यधिक बिखरे हुए उपभोक्ताओं के मामले में, यह लागू नहीं है।
v। हमारे देश में खराब प्रतिक्रिया दर प्रमुख समस्या है। वे पूछे गए प्रश्नों का जवाब नहीं देते हैं और / या पूरी तरह से पूरा किया गया प्रश्नावली वापस नहीं करते हैं।
vi। खरीद का इरादा सामाजिक और आर्थिक परिस्थितियों के अनुसार परिवर्तन के अधीन है। समय के साथ सुसंगत इरादे की उम्मीद नहीं की जा सकती।
vii। संभावित खरीदारों के नमूने का चयन मुश्किल काम है, कौन, कितने और किन स्थानों से उत्तरदाताओं का चयन किया जाना चाहिए। नमूने की सीमाएँ विधि की सीमा बन जाती हैं।
यह विशेष रूप से अधिक प्रभावी है जब:
(1) अपेक्षाकृत कम खरीदार हैं,
(2) खरीदार इरादे से खरीद करने के लिए तैयार हैं,
(3) कंपनी के पास खर्च करने के लिए पर्याप्त समय और पैसा है, और
(4) उच्च संभावना है कि कहा गया इरादा वास्तविक खरीद में परिणाम होगा।
3. बिक्री बल राय की विधि:
कभी-कभी, इसे बिक्री बल अनुमान विधि कहा जाता है। किसी भी समय की मांग का अनुमान लगाने के लिए कंपनी या तो सभी या कुछ सेल्समैन से पूछ सकती है। प्रत्येक बिक्री प्रतिनिधि का अनुमान है कि प्रत्येक वर्तमान और भावी ग्राहक कंपनी के उत्पाद को कितना खरीदेगा। उन्हें बेहतर अनुमान देने के लिए कुछ प्रोत्साहन की पेशकश की जाती है।
यहां, भविष्य की मांग का अनुमान लगाने के लिए, कंपनी की बिक्री बल की राय को आधार के रूप में लिया जाता है। चूंकि सेल्समैन का ग्राहकों, प्रतियोगियों, डीलरों और समग्र बाजार के वातावरण के साथ सीधा और निकट संपर्क होता है, इसलिए वे भविष्य की बिक्री के अधिक विश्वसनीय अनुमान प्रदान कर सकते हैं।
हालांकि, सेल्समेन की आशावादी या अधिक निराशावादी राय से बचने के लिए कंपनी को सावधान रहना चाहिए। बाजार के तथ्यों की जांच के बिना उनकी राय का सीधे पालन नहीं किया जाना चाहिए।
गुण:
कंपनी निम्नलिखित गुणों का आनंद ले सकती है:
मैं। सेल्समैन किसी भी अन्य समूहों की तुलना में हाल के बाजार की प्रवृत्ति में बेहतर अंतर्दृष्टि रखते हैं। इसलिए, अधिक सटीक अनुमान संभव है।
ii। यह सेल्समैन को प्रेरित और प्रोत्साहित करता है क्योंकि कंपनी द्वारा उनकी राय पर विचार किया जाता है।
iii। यह सभी उत्पादों और फर्मों के लिए उपयुक्त है।
iv। अतिरिक्त खर्च करने की आवश्यकता नहीं है। वांछित परिणाम प्राप्त करने के लिए केवल सीमित प्रोत्साहन पर्याप्त हैं।
v। यह बिक्री का अनुमान लगाने का एक तेज़ तरीका है।
vi। वे उत्पादों, क्षेत्र और ग्राहकों के संदर्भ में अनुमान प्रदान कर सकते हैं।
vii। वे अपने द्वारा दिए गए अनुमान को पूरा करने के लिए संघर्ष करते हैं। उच्च स्तर की प्रतिबद्धता प्रबल होती है।
दोष:
विधि के Demerits में शामिल हैं:
मैं। सेल्समैन के पास समय नहीं हो सकता। उनके नियमित काम से नुकसान हो सकता है।
ii। ऐसे कार्य करने के लिए अनुभव और विशेषज्ञता का अभाव।
iii। विश्वसनीयता एक सवाल है। अनुमानों में हेरफेर की संभावना है।
iv। भविष्य की बिक्री बड़ी संख्या में कारकों से प्रभावित होती है। बिक्री लोगों को उनके बारे में पता नहीं हो सकता है। इसलिए, बिक्री बल द्वारा दिए गए बिक्री अनुमान कम विश्वसनीय हो सकते हैं।
v। उनकी सुरक्षा के लिए, वे बिक्री को कम कर सकते हैं।
4. विशेषज्ञ की राय विधि:
पूर्वानुमान प्राप्त करने के लिए कंपनी विशेषज्ञों की सहायता भी ले सकती है। विशेषज्ञों में डीलर, आपूर्तिकर्ता, वितरक, सलाहकार और व्यापार संघ शामिल हैं। ये विशेषज्ञ व्यक्तिगत रूप से या संयुक्त रूप से अनुमानित व्यक्तिगत अनुमान के रूप में अपने अनुमान की आपूर्ति करते हैं।
अनुमानों के साथ, वे कुछ मान्यताओं को भी रेखांकित करते हैं। कंपनी भविष्य में कंपनी की बिक्री के स्तर के बारे में उनकी राय के लिए समय-समय पर या कभी-कभी उनसे संपर्क करती है। कुछ कंपनियां प्रसिद्ध आर्थिक फर्मों से आर्थिक और उद्योग के पूर्वानुमान खरीदते हैं।
यहां तक कि, वे इस प्रयोजन के लिए पेशेवर आधार पर अर्थशास्त्रियों या विशेषज्ञों के साथ अनुबंध कर सकते हैं या उनसे गुजर सकते हैं। विशेषज्ञ, कंपनी की रणनीतियों और बाजार की स्थितियों की ताकत को ध्यान में रखते हुए, एक निश्चित समयावधि के लिए अपनी बिक्री का अनुमान लगाते हैं। बिक्री के अनुमानों और मान्यताओं पर विशेषज्ञ की राय सीधे स्वीकार की जाती है या उनकी समीक्षा की जाती है।
गुण:
योग्यता के बाद विशेषज्ञ राय विधि प्रदान करता है:
मैं। कम खर्चीले और शीघ्र अनुमान प्राप्त किए जा सकते हैं।
ii। अधिक विशेषज्ञों के शामिल होने से संतुलित अनुमान संभव है।
iii। ज्ञान का उपयोग किया जा सकता है। विभिन्न क्षेत्रों के विशेषज्ञ बिक्री पूर्वानुमान में योगदान करते हैं।
iv। यह एकमात्र विकल्प है जब पिछले बिक्री डेटा उपलब्ध नहीं हैं।
v। अनुमान संगठन के बाहरी होने के कारण विशेषज्ञ अधिक तटस्थ होते हैं।
दोष:
हालाँकि, यह निम्नलिखित समस्याओं से ग्रस्त है:
मैं। यह कोई वैज्ञानिक विधि नहीं है। व्यक्तिगत मूल्य, अनुभव और दृष्टिकोण महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं।
ii। यह राय पर आधारित है, और इसलिए, विश्वसनीयता हमेशा संदिग्ध है।
iii। अंतिम अनुमानों की जिम्मेदारी तय करना मुश्किल है क्योंकि कई विशेषज्ञ पूर्वानुमान लगाने में योगदान करते हैं।
iv। उत्पादों, ग्राहकों, या क्षेत्रों के संदर्भ में बिक्री अनुमान प्राप्त करना संभव नहीं है।
v। पूर्वाग्रह या पूर्वाग्रह की संभावना को नजरअंदाज नहीं किया जा सकता है।
vi। सभी राय, सही या गलत, को समान महत्व दिया जा सकता है।
5. बाजार परीक्षण विधि:
यह लोकप्रिय रूप से परीक्षण विपणन के रूप में जाना जाता है। यह एक प्रायोगिक विधि है। राय पर विचार नहीं किया जाता है, लेकिन वास्तविक प्रयोग किया जाता है। यह सबसे विश्वसनीय तरीका है। यह बाजार की स्थिति के वास्तविक अध्ययन पर आधारित है। इस पद्धति में, न तो खरीदारों को अपना इरादा प्रकट करने के लिए कहा जाता है और न ही भविष्य की बिक्री पर अपनी राय देने के लिए विशेषज्ञों से संपर्क किया जाता है, लेकिन एक सीधा बाजार परीक्षण किया जाता है। एक नए उत्पाद और मौजूदा उत्पादों के साथ-साथ नए चैनल या क्षेत्र में मौजूदा उत्पादों के मामले में प्रत्यक्ष बाजार परीक्षण वांछनीय है।
विधि का उपयोग उपभोक्ताओं के और डीलरों की प्रतिक्रियाओं को मापने, उपयोग करने और उत्पाद को फिर से तैयार करने के लिए किया जाता है। टेस्ट मार्केटिंग को एक सीमित संख्या में अच्छी तरह से चयनित बाजारों, टेस्ट शहरों, या विभिन्न क्षेत्रों में पूरे मार्केटिंग प्रोग्राम को आज़माने के प्रयास के रूप में परिभाषित किया जा सकता है।
यह क्षेत्रीय और राष्ट्रीय बाजार के लिए पूर्ण विपणन कार्यक्रम की व्यवहार्यता का परीक्षण करने में मदद करता है। उपभोक्ताओं की प्रतिक्रियाओं का परीक्षण करने के लिए एक उत्पाद को सामान्य बाजार की स्थितियों के तहत सीमित पैमाने पर लॉन्च किया जाता है। इस प्रकार, परीक्षण विपणन अनिवार्य रूप से वास्तविक स्थिति में खरीद ब्याज निर्धारित करता है।
टेस्ट बाजार बहुमूल्य जानकारी प्रदान करता है जैसे:
(1) उपभोक्ताओं और डीलरों की प्रतिक्रियाएँ,
(2) अधिक विश्वसनीय मांग पूर्वानुमान,
(3) बाजार में हिस्सेदारी और बाजार का आकार, और
(4) परीक्षण, पहली बार खरीद, दोहराने की खरीद और खरीदने की आवृत्ति के बारे में जानकारी।
गुण:
निम्नलिखित बाजार परीक्षण विधि के गुण हैं:
मैं। उपभोक्ताओं और डीलरों की प्रतिक्रियाएं प्राप्त की जा सकती हैं।
ii। परीक्षण के बारे में जानकारी, पहली बार खरीद, दोहराने की खरीद, आदि, किसी निश्चित समय के लिए बिक्री के अधिक सटीक अनुमान में मदद कर सकते हैं।
iii। बाजार परीक्षण या परीक्षण विपणन इस तथ्य के कारण उचित है कि यह वास्तविक स्थिति पर आधारित है।
iv। बिक्री का अधिक विश्वसनीय अनुमान प्राप्त किया जा सकता है क्योंकि यह अधिक व्यावहारिक विधि है।
v। बाजार परीक्षण के दौरान, उत्पाद, पैकेजिंग, मूल्य, पदोन्नति, और अन्य पहलुओं से संबंधित कमियां पहचानी जा सकती हैं जिन्हें बाद में हटाया जा सकता है।
दोष:
इस विधि से जुड़ी समस्याएं निम्नलिखित हैं:
मैं। बड़े “if” हैं। उदाहरण के लिए, यदि कीमत कम रखी जाती है, तो क्या होता है? यदि अधिक प्रचार के प्रयास किए जाते हैं, तो परिणाम क्या होंगे?
ii। ये महंगा है।
iii। यह समय लेने वाला है।
iv। उपभोक्ताओं और प्रतिस्पर्धियों की कृत्रिम प्रतिक्रिया का खतरा भ्रामक हो सकता है।
v। इस पद्धति को विशेषज्ञता और अनुभव की एक बड़ी डिग्री की आवश्यकता है।
vi। एक क्षेत्र का बाजार परीक्षण परिणाम सीधे अन्य क्षेत्रों में समान रूप से लागू नहीं किया जा सकता है।
vii। यह एक सीमित पैमाने में आयोजित किया जाता है। इसलिए, सामान्यीकरण हमेशा संदिग्ध होता है।
viii। यदि इसे नियंत्रित स्थिति (प्रयोगशाला प्रयोग) में आयोजित किया जाता है, तो वास्तविक स्थिति को मापा नहीं जा सकता है; और अगर यह प्राकृतिक सेटिंग (क्षेत्र प्रयोग) में आयोजित किया जाता है, तो बाहरी कारकों के प्रभाव का अनुमान नहीं लगाया जा सकता है।
6. समय श्रृंखला विश्लेषण:
यह बिक्री के पूर्वानुमान के लिए उपयोग की जाने वाली एक लोकप्रिय सांख्यिकीय तकनीक है। इसे अतीत-बिक्री-प्रवृत्ति विश्लेषण कहा जाता है। यह पूरी तरह से पिछले बिक्री व्यवहार पर आधारित है। इसमें भविष्य में पिछले बिक्री रुझानों का प्रक्षेपण शामिल है।
भविष्य की बिक्री की प्रवृत्ति की भविष्यवाणी करने के लिए, हम चार ऐतिहासिक बदलाव / विचार करते हैं, जैसे:
मैं। जनसंख्या वृद्धि, तकनीकी परिवर्तन, पूंजी संचय आदि के कारण दीर्घकालिक बदलाव
ii। नियमित अंतराल पर होने वाली मांग में चक्रीय परिवर्तन।
iii। मौसमी प्रभाव के कारण होने वाली मांग में मौसमी बदलाव
iv। युद्ध, दंगे, हमले, बाढ़, भूकंप, आदि जैसे मांग पर कुछ अप्रत्याशित परिवर्तन का प्रभाव।
यह बिक्री की प्रवृत्ति के दीर्घकालीन और अल्पकालिक प्रक्षेपण के लिए सांख्यिकीय रूप से एक परिष्कृत पद्धति है। कंप्यूटर के उपयोग के कारण, अब इसका उपयोग करना आसान है और, इसलिए, कम समय खर्च होता है। ट्रेंड को सही और तेजी से मापने के लिए उपयोगी सॉफ्टवेयर सस्ती दर पर उपलब्ध है। कुछ वर्षों के लिए डेटा को दो श्रृंखलाओं, समय और इसी बिक्री में व्यक्त किया जाता है।
कुछ वर्षों के लिए दी गई बिक्री के आधार पर, भविष्य की बिक्री की प्रवृत्ति का अनुमान है। इस प्रकार, भविष्य की बिक्री की भविष्यवाणी एक्सट्रपलेशन की मदद से पिछले पांच से सात वर्षों की बिक्री के आंकड़ों के आधार पर की जाती है।
गुण:
समय श्रृंखला विश्लेषण मजबूत बिंदुओं का पालन करता है:
मैं। यह विधि कम खर्चीली है।
ii। इसमें अपेक्षाकृत कम समय लगता है।
iii। कंप्यूटर का उपयोग कई गुना गति, विश्वसनीयता और सटीकता को कई गुना बढ़ा सकता है।
iv। राय एकत्र करने की आवश्यकता नहीं है, यह सरल विधि है। यदि किसी के पास पर्याप्त डेटा है, तो यह बहुत आसान तरीका है।
v। यह अल्पकालिक पूर्वानुमान के लिए अधिक सटीक परिणाम देता है।
दोष:
समय श्रृंखला विधि की सीमाएँ निम्नलिखित हैं:
मैं। लंबे समय तक चलने की प्रवृत्ति के सांख्यिकीय परिष्कार भविष्य की प्रवृत्ति का सटीक अनुमान नहीं लगा सकते हैं।
ii। सांख्यिकीय कर्मचारी आवश्यक हो सकते हैं, और, इसलिए यह महंगा है।
iii। बहुत कम विपणन लोग समय श्रृंखला विश्लेषण को समझ सकते हैं। यह बहुत सारी मान्यताओं पर आधारित है।
iv। यह कहना गलत है कि पिछले रुझानों को दोहराया जाएगा। तेजी से बदलते मार्केटिंग परिवेश में, भविष्य के रुझानों को मापने के लिए अतीत कम प्रासंगिक हो जाता है।
v। बाहरी कारकों का जबरदस्त प्रभाव अनुमान उद्देश्य के लिए ध्यान में नहीं रखा गया है।
ऊपर चर्चा की गई विधियाँ अंतिम सूची नहीं हैं। और, कोई भी तरीका पूरी तरह से सही या अपूर्ण नहीं है। किसी भी विधि की उपयुक्तता स्थितियों पर निर्भर करती है। प्रतिगमन विश्लेषण, कारक विश्लेषण, सांख्यिकीय मांग विश्लेषण, और आगे जैसे कई अन्य तरीके हैं।
कंपनी को अपनी आंतरिक और बाहरी स्थितियों के लिए एक या एक से अधिक तरीकों का उपयोग करना चाहिए। यह सलाह दी जाती है कि कंपनी को भिन्नता की डिग्री का पता लगाने के लिए एक से अधिक तरीकों का उपयोग करके भविष्य की बिक्री का अनुमान लगाना चाहिए। एक और महत्वपूर्ण निष्कर्ष यह है कि कंपनी को यह याद रखना चाहिए कि अनुमान हमेशा सिर्फ अनुमान होते हैं। बिक्री के अनुमान की व्याख्या और देखभाल और सावधानी के साथ किया जाना चाहिए।
